Todo lo que necesita saber sobre el proceso de ventas de MEDDIC

¿Te gustaría poder cerrar más tratos?

No estás solo. De hecho, el 75% dice que es su prioridad número uno.

Si está en ese campo, probablemente piense que el problema radica en su tono o su precio. Tal vez piense que hay algo mal con su producto.

Pero podría ser algo completamente diferente: simplemente podría estar hablando con las perspectivas equivocadas.

Afortunadamente, aunque obviamente es un gran problema, se puede resolver fácilmente. Y el proceso de ventas de MEDDIC puede ayudarlo a hacerlo.

¿Qué es MEDDIC?

MEDDIC se basa en un principio simple: que su tasa de cierre aumentará si se dirige a prospectos y clientes potenciales que están altamente calificados.

No es un concepto nuevo, ya que saltó a la fama durante la década de 1990, cuando los co-creadores Jack Napoli y Dick Dunkel usaron MEDDIC para más que triplicar las ventas en la compañía de software PTC, de $300 millones a $1 mil millones. Desde entonces, se ha convertido en la piedra angular del proceso de venta B2B.

MEDDIC es un acrónimo que significa:

• Métricas
• Comprador económico
• Criterios de decisión
• Proceso de decisión
• identifico el dolor
• campeón

Tomemos cada uno de estos uno por uno.

1. Métricas

La primera etapa se trata de comprender lo que su prospecto espera obtener al comprar un producto como el suyo.

Es importante destacar que los beneficios deben ser cuantificables. No puede ser simplemente “para aumentar las ventas” o “para ganar más dinero”. En cambio, podría ser:

• Reducir los costes de producción en un 25 % en los próximos cinco años
• Duplicar el embudo de clientes potenciales calificados en 12 meses
• Aumentar el retorno de la inversión publicitaria en un 33 % en el próximo trimestre

Al definir estas métricas, los equipos de ventas pueden hablar sobre los beneficios específicos del mundo real de su producto, demostrando cómo resuelve un problema real y brinda el retorno de la inversión (ROI) necesario.

2. Comprador Económico

El “comprador económico” es la persona de su organización objetivo que controla los hilos de la bolsa, el que tiene el poder de aprobar el presupuesto y tomar decisiones financieras.

Es muy probable que esta persona esté más arriba en la cadena de mando que el cliente potencial con el que estás hablando actualmente. Eso está bien, pero debes hacer que sea una prioridad comprender sus prioridades y mentalidad.

¿Por qué? Porque el comprador económico tiene efectivamente poder de veto sobre la venta. Si no ven el valor de su producto, o no lo consideran una prioridad en este momento, no logrará cerrar el trato.

Trate de hablar directamente con el comprador económico, en lugar de hacerlo a través de su contacto actual. Comprenda qué los persuadiría a invertir en un producto como el suyo.

3. Criterios de decisión

Si bien el comprador económico tiene muchas cartas, es probable que no sea la única parte involucrada en el proceso de toma de decisiones.

Lo más probable es que necesite convencer a múltiples partes interesadas, cada una de las cuales puede tener diferentes prioridades. Es su trabajo comprender los criterios clave que finalmente informarán la decisión de compra. Cosas como:

• Facilidad de uso
• Tiempo de implementación
• integraciones
• Costo
• ROI proyectado

A menudo, su empresa objetivo considerará una gama de soluciones, no solo la suya. Al detallar sus criterios de decisión, puede adaptar su mensaje de manera más efectiva y demostrar que su producto cumple todos los requisitos necesarios.

Si aún no han definido sus criterios de decisión, debe pedirles que lo hagan.

4. Proceso de decisión

Mientras que el paso anterior describe los factores que informarán la decisión de su organización objetivo, este paso define la forma específica en que se tomará esa decisión, incorporando:

• Quién está involucrado en la decisión
• En qué línea de tiempo están trabajando
• Cualquier proceso de aprobación formal que exista

Comprender estos factores cruciales reduce significativamente las posibilidades de perder una venta debido a la inactividad.

Por ejemplo, si sabe que el comprador económico ha firmado la decisión pero no ha informado al equipo de cumplimiento, puede presionarlo para que lo haga. Incluso podría ayudarlos a completar el papeleo necesario brindándoles detalles clave relacionados con su producto.

5. Identificar el dolor

La gente compra las cosas que necesita. Si está lloviendo, podríamos comprar un paraguas. Si hace frío, tal vez compremos una bufanda.

De la misma manera, debe comprender los dolores específicos que enfrentan su empresa objetivo y los tomadores de decisiones dentro de ella. Por ejemplo:

• ¿Son sus costos demasiado altos?
• ¿Es su producción demasiado lenta?
• ¿Tienen dificultades para cumplir con los objetivos de ventas?

Al aclarar estos puntos débiles, puede posicionar su producto como la solución.

Además, puede pintar una imagen de lo que sucederá si no eligen su producto, en términos de los ingresos potenciales que perderán o los retrasos continuos en la producción que enfrentarán.

6. Campeón

Es mucho más fácil llegar a un acuerdo si tienes una animadora dentro de la organización. Alguien que compre totalmente su producto y se sienta involucrado en la venta.

La mayoría de las veces, el campeón será la persona que se beneficiará más de su producto. Quieren que su equipo lo use, así que quieren que tú tengas éxito.

Esa persona no necesariamente tiene que ser parte de la alta gerencia. De hecho, si van a utilizar su producto en el día a día, es muy probable que sean un trabajador de primera línea o un líder de equipo en lugar de un miembro del C-suite.

Sin embargo, necesitan ser bien respetados. Si tienen la reputación de ser egoístas, perezosos o volubles, su apoyo puede hacerte más daño que bien.

¿Cuáles son los beneficios de MEDDIC?

Los equipos de ventas adoptan MEDDIC porque les ayuda a cerrar más tratos. pero como funciona? ¿Cuáles son los beneficios específicos?

Bueno, eso dependerá naturalmente de cómo funcione su operación de ventas en este momento. Sin embargo, los beneficios generales incluyen:

• Previsión de ventas más precisa
• Costos reducidos y mayor eficiencia, ya que los prospectos inadecuados son descalificados antes en el proceso
• Supervisión más cercana del progreso hacia un acuerdo
• Menos necesidad de recurrir a descuentos para obtener ofertas sobre la línea
• Mayor incentivo/presión por parte del cliente potencial para firmar el trato
• Ayuda a los vendedores individuales a evaluar su actividad más claramente
• Crea un lenguaje común entre su equipo de ventas

3 consejos para adoptar MEDDIC

MEDDIC suena bastante bien hasta ahora, ¿verdad?

Sin embargo, implementar cualquier proceso nuevo puede causar algunos dolores de cabeza, especialmente si nunca ha utilizado una metodología de calificación altamente formalizada en el pasado.

Con eso en mente, aquí hay algunos consejos importantes para facilitar su transición a MEDDIC:

1. Analizar las razones de las ofertas perdidas

Una mejor calificación significa inevitablemente que muchos más prospectos serán descalificados .

Particularmente en los primeros días de su transición a MEDDIC, le interesa comprender las razones de esas descalificaciones:

• ¿Tu producto es demasiado caro?
• ¿Los prospectos no confían en su solución?
• ¿Tienen miedo de probar algo nuevo?

Cualquiera que sea el caso, profundizar en esos motivos lo ayudará a capacitar a sus representantes sobre cómo manejar las objeciones comunes y evitar que se derrumben acuerdos potenciales.

Las objeciones se pueden registrar en su CRM y rastrear a lo largo del tiempo para identificar tendencias clave. ¿Has visto un aumento en las objeciones relacionadas con los precios? Tal vez un competidor lo está socavando o un nuevo participante está interrumpiendo el mercado. Esa información puede ayudarte a replantear tus lanzamientos.

2. Ayude a sus representantes de ventas a aprovechar los datos

¿Recuerda la etapa “M” del proceso MEDDIC?

Definir las métricas de éxito que más le importan a su prospecto juega un papel clave en el cierre de negocios. Comprender y definir esas métricas, y demostrar que su producto puede brindar los resultados necesarios, implicará profundizar en los datos y análisis de los clientes. Eso significa que sus representantes de ventas deben tener la confianza para aprovechar esos datos.

Como tal, su capacitación en ventas de MEDDIC debe incluir recursos relacionados con datos y puntos de discusión de cuentas existentes. Siempre que sea posible, esto debería incorporar métricas de rendimiento del mundo real.

3. Mejora tus Personas

Otro punto clave: MEDDIC se trata de hablar con más prospectos adecuados. Para hacer eso, debe comprender cómo es realmente un prospecto ideal, teniendo en cuenta factores como:

• Su rol dentro de la organización.
• Sus objetivos personales y comerciales.
• Sus desafíos comerciales y puntos débiles
• Su personalidad e intereses.

Esto significa desarrollar personas detalladas para cada uno de sus prospectos ideales. Las personas complementan magníficamente el proceso MEDDIC, porque ayudan a sus representantes a comprender cuándo están hablando con alguien que encajaría perfectamente con su producto (y, a su vez, cuándo están hablando con alguien que no encajaría bien y debe ser descalificado del proceso).

Sus personas deben revisarse regularmente como parte de su capacitación en ventas para garantizar que permanezcan en la mente y para ayudar a los nuevos miembros del equipo de ventas a ponerse al día antes de que hayan tenido la oportunidad de hablar directamente con los prospectos.

Además, querrá asegurarse de que sus personas estén siempre actualizadas. Por ejemplo, cuando analiza los motivos de las transacciones perdidas, es posible que descubra que un determinado factor, como el precio, el tiempo de implementación o el ROI percibido, se ha vuelto cada vez más importante en las últimas semanas. En ese caso, querrá actualizar sus personas para asegurarse de que sus puntos débiles sean relevantes.