El marco inteligente y simple para encontrar el modelo de precios adecuado para su sitio de membresía

Crear sitios de membresía rentables es algo de lo que sabemos mucho en Rainmaker Digital, y una pregunta que a menudo recibimos es:

¿Cómo se crean los precios adecuados para un sitio de membresía, especialmente uno que recién se está lanzando?

Incluso los emprendedores en línea sofisticados luchan con esa pregunta.

Y si bien hay muchas formas de optimizar sus planes de precios una vez que se lanza su sitio, comenzar con la base correcta facilitará la mejora.

En esta publicación, lo guiaré a través de un marco básico que puede usar para determinar los mejores modelos de precios para cualquier tipo de sitio de membresía.

Regla 1

La regla más importante que debe recordar es la siguiente:

Tú tienes el control de tus precios.

No existe una base de datos nacional de precios que deba seguir. Usted tiene el control de todo cuando se trata de precios, así que no sienta que tiene que hacer lo que hacen los demás.

Sí, el "mercado" decide si su precio es "correcto". Pero influye en la percepción de su precio a través del valor único que ofrece.

Así que descarta cualquier noción preconcebida de lo que tienes que hacer y céntrate en lo que te funcione.

Conozca sus costos

Sé lo que estás pensando ahora mismo:

Maldita sea, Sean. Soy un comercializador, no un contador ".

No se preocupe. Solo necesita una comprensión "básica" de las matemáticas básicas y un poco de lógica para calcular sus costos, de modo que su sitio "vivirá por mucho tiempo y prosperará".

Todos los sitios de membresía comparten un conjunto común de costos anuales, que incluyen:

• Tarifas de tarjeta de crédito o PayPal
• Costos de hospedaje
• Costos de plataforma
• Tiempo dedicado al servicio al cliente
• Tiempo dedicado a contribuir al sitio

Debe pensar en sus costos como el dinero que gasta para cumplir con la compra del cliente.

Y estos costos son diferentes de los gastos.

Un gasto es el dinero que gasta para administrar su negocio.

Los gastos típicos incluyen:

• Ventas y marketing: el dinero que gasta en promocionar sus productos y servicios, incluidas las comisiones de afiliados, la publicidad o el marketing de contenidos.
• Investigación y desarrollo: el dinero que gasta en construir su sitio de membresía, desarrollar contenido para el sitio o educarse sobre el comercio digital.
• Administración general: gastos como conexión a internet, alquiler o contable

Los gastos no son costos aunque gaste dinero en ellos.

¿Por qué es importante esta distinción?

A menos que identifique sus costos, es muy difícil determinar sus ganancias. La ganancia se define como sus ingresos menos sus costos y antes de pagar cualquier gasto.

Y como regla general, un sitio de membresía debe generar un margen de beneficio entre el 90 y el 75 por ciento.

O dicho de otra manera, por cada $ 100 que recaude en ingresos, sus costos deberían ser de $ 10 a $ 25, lo que le reportará una ganancia de $ 90 a $ 75 por venta.

Un ejemplo de los costos del sitio de membresía

Digamos que durante un año, estima sus costos de la siguiente manera:

• $ 12,000 en tarifas de tarjetas de crédito
• $ 1,500 para su sitio de la plataforma Rainmaker (incluye alojamiento)
• $ 6,500 para un asistente de medio tiempo para manejar preguntas de servicio al cliente
• $ 80,000 para que administre y contribuya al sitio de membresía

Según estos elementos, sus costos totales son $ 100,000 por año, antes de pagar cualquier gasto. Y si sus costos son del 10 al 25 por ciento de sus ingresos totales, sus ingresos objetivo se encuentran entre $ 400,000 y $ 1,000,000 por año.

Su beneficio estará entre $ 300,000 y $ 900,000 por año.

Eso es mucho dinero, pero no se emocione demasiado todavía.

Aún deberá pagar sus comisiones de afiliados, publicidad y cualquier otro gasto en el que incurra para operar su negocio, y eso proviene de sus ganancias.

Ahora que hemos cubierto sus costos, empecemos a trabajar en el precio de sus diferentes categorías y ofertas de membresía.

Crea una oferta ancla

Una oferta ancla es el tipo de membresía más caro que vende.

Por ejemplo, su oferta principal podría incluir consultoría telefónica, correos electrónicos diarios personalizados y / o acceso exclusivo a seminarios web, conferencias u otros eventos de alto contacto.

Básicamente, es la oferta que le daría a alguien que incluye todo lo que le gustaría brindarle a una persona dispuesta a pagarle una prima enorme.

La buena noticia es que muy poca gente, si es que alguien, lo comprará porque es muy caro.

Entonces, ¿por qué crearlo?

Al crear una oferta de precio muy alto, anclas las expectativas de los visitantes del sitio web para tus ofertas de menor precio. Su objetivo con su oferta de anclaje es crear un deseo emocional por ella, sabiendo que la mayoría de la gente no puede pagarla.

Las marcas de lujo usan esta táctica todo el tiempo.

¿Comprar un coche de lujo? Los más caros están en la sala de exposiciones. ¿Quieres una cafetera de lujo? Primero le muestran el modelo de $ 5,000, antes de mostrarle el de $ 500.

Cuando crea su oferta de ancla, establece la expectativa de calidad en la mente de su cliente, aunque probablemente comprarán su membresía de menor precio.

A continuación, cree dos ofertas de menor precio

Una vez que haya definido y tasado su producto ancla, puede crear otras dos ofertas o categorías para sus miembros.

¿Por qué solo dos? Para evitar la parálisis del análisis.

La primera oferta que debe crear es el precio más bajo para una membresía en su sitio, idealmente entre el 10 por ciento y el 25 perfecto del precio de su oferta de anclaje.

Esta oferta de bajo precio debe satisfacer las necesidades y deseos básicos de su cliente, incluidas algunas, pero no todas, las características y atributos de la oferta ancla.

La segunda categoría de membresía es la oferta de nivel medio que tiene un precio entre el bajo precio y su costosa oferta ancla. Debería tener más beneficios y características que su oferta de bajo precio y generalmente tiene un precio de entre el 30 y el 49 por ciento de su oferta de anclaje.

Entonces, digamos que su oferta ancla tiene un precio de $ 97 por mes, y desea su oferta de menor precio al 20 por ciento y su oferta de nivel medio al 40 por ciento.

Su precio más bajo será de $ 19 por mes y su precio de nivel medio será de $ 39 por mes.

Bastante fácil, ¿verdad?

Pero ahora viene la verdadera pregunta ...

¿Puede pagar a sus clientes?

Comenzamos este artículo con una discusión básica sobre los costos, pero no determinamos si esos costos son suficientes para administrar su sitio de membresía.

Aquí es donde un poco de matemáticas y una regla básica pueden ayudar.

En general, el ingreso promedio por miembro que recibirá de un sitio de membresía estará entre su oferta de menor precio y su oferta de nivel medio.

Por ejemplo, si su precio más bajo es $ 19 / mes y su precio medio es $ 39 / mes, entonces su ingreso promedio por miembro será de alrededor de $ 29 / mes.

Repasemos nuestros costos. Identificamos $ 100,000 de costos por año y queremos apuntar a $ 400,000 por año en ingresos. Eso significa que todos los meses necesitamos generar $ 33,333 en ingresos ($ 400,000 / 12 meses).

Si el ingreso promedio por cliente es $ 29 / mes, entonces solo necesitamos dividir nuestro ingreso mensual objetivo ($ 33,333) por el ingreso promedio mensual por cliente ($ 29) para encontrar la cantidad de clientes que necesita:

$ 33,333 / $ 29 = 1,149 clientes por mes

Ahora quieres preguntarte:

¿Sus $ 100,000 en costos anuales le permiten mantener a 1,149 miembros por mes?

Si la respuesta es "sí", entonces está listo para comenzar.

Si la respuesta es "no", entonces necesita aumentar sus precios o reducir sus costos.

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Es posible que su cabeza esté dando vueltas en este momento, pero queremos que sea más fácil para usted.

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Cada semana, Jessica Frick y yo proporcionamos un formato entretenido para discutir los desafíos que enfrentan los emprendedores en línea con ideas que puede implementar para mejorar su propio sitio.

Por lo tanto, si se toma en serio la ejecución y el crecimiento de un sitio de membresía rentable, esperamos que se sintonice.

Y dado que el programa es gratuito, sabemos que el precio es correcto.