Punto de control de mitad de año: tres estrategias de marketing dependientes de los datos

El inicio de la segunda mitad del ejercicio fiscal es un punto natural para que las empresas miren hacia atrás y reevalúen.

En cualquier año, los especialistas en marketing pueden mirar hacia atrás en los objetivos establecidos en enero y comparar los datos reales con las proyecciones. Pero debido a los eventos actuales, muchos encontrarán que mediados del año 2020 es todo menos "según lo planeado" en varios niveles.

Una evaluación de mitad de año sobre lo que funcionó y lo que no funcionó en este entorno operativo sofocado será clave, especialmente en los canales digitales, que fueron el principal modo de ventas en la mayoría de las regiones durante muchos meses.

¿Llegó e involucró a los clientes de manera efectiva? ¿Existe algún patrón en el abandono del carrito? ¿Qué puede aprender de estos hallazgos que informará un repunte más fuerte en la segunda mitad?

Ya sea que esté priorizando una estrategia de individualización para su base existente o buscando nuevos prospectos en la segunda mitad del año, la inteligencia contextual puede ayudarlo a generar valor real.

Validar y enriquecer los datos de los clientes de su propia marca con inteligencia integral de terceros puede proporcionar una comprensión más profunda y holística de los clientes actuales y potenciales.

Saber más sobre preferencias, necesidades, hábitos y comportamientos fuera de las interacciones de marca conocidas puede ayudar a los especialistas en marketing a perfeccionar sus nuevos mensajes y tácticas de adquisición.

¿No sabe cómo empezar? Considere cómo la inteligencia contextual puede ayudarlo a lograr sus objetivos en la segunda mitad y más allá:

1) Haga crecer su base de datos

Además de mantener satisfechos a los clientes existentes, el objetivo número uno de casi todas las empresas es hacer crecer su base. Este objetivo no siempre es fácil de lograr; implica descubrir y luego llegar a nuevas audiencias potenciales.

La forma más confiable de hacerlo es mediante un análisis en profundidad de los perfiles de clientes actuales y existentes, antes de buscar nuevos grupos de consumidores con características similares.

Un conjunto de datos robusto y en constante evolución puede ayudar a los especialistas en marketing a hacer ambas cosas.

Primero, las empresas pueden profundizar en los datos que tienen sobre sus mejores y más leales clientes para comprender mejor quiénes son, incluidos hábitos y atributos específicos, y dónde "viven" en el ecosistema.

En segundo lugar, las empresas pueden comparar este modelo de cliente más articulado con grandes volúmenes de datos de consumidores de terceros para agregar inteligencia contextual e identificar clientes potenciales con mayor precisión.

Se trata de algo más que datos; en cambio, se trata de comprender los comportamientos correlativos de los consumidores.

Por ejemplo, usar dónde viven los consumidores, qué les gusta, cuántos segundos pasan mirando un tipo particular de publicidad o plataforma en línea, y luego usar esta inteligencia para encontrar perfiles similares con características superpuestas es ideal para la publicidad de marca.

Es un proceso de dos pasos que consiste en enriquecer constantemente los datos propios para crear un perfil de cliente más tridimensional y luego usarlo para tomar decisiones de mejor calidad sobre la adquisición de clientes. Y, en última instancia, se trata de hacer que los consumidores adecuados se enfrenten al marketing adecuado en la plataforma adecuada.

2) Entender al cliente 4.0

Puede pensar que conoce bien a su cliente, pero en realidad, solo se trata de un fragmento de su existencia más amplia. A veces, lo que no sepa sobre ellos significará que sus esfuerzos de marketing no dan en el blanco.

En estos días, los compradores están inundados de anuncios que compiten por su atención y, cada vez más, los consumidores tienen poca tolerancia al contenido irrelevante o mal juzgado. Brendan Witcher, analista principal de Forrester, ilustra bien esto:

“Si envías un correo electrónico a 10 millones de personas y el año pasado obtuviste 1,000 ventas, este año obtuviste 1,500 ventas, todos se saludan como, '¡Guau, 50% de aumento en las ventas!' Excepto que eras irrelevante para 9.998.500 personas. Lo hace 136 veces al año, tres correos electrónicos a la semana, ¿qué tan saludable cree que será el archivo de su cliente? "

La individualización es clave, impulsada por datos de terceros que llenan los vacíos. Cuantas menos fallas tenga una marca, más probabilidades habrá de que atraigan a nuevos clientes y mantengan la fe de su base de fans existente.

Esta estrategia de intención es fundamental, ya que solo el 20 por ciento de los compradores globales piensan que las ofertas que reciben de los minoristas son siempre relevantes o personalizadas, según el Informe anual de investigación del consumidor de Oracle Retail.

Los datos de clientes de terceros, obtenidos de una variedad de aplicaciones, centros de llamadas y plataformas sociales, pueden agregar nuevos puntos de referencia a los perfiles de los clientes, lo que ayuda a dar forma y perfeccionar una impresión más aguda y precisa que puede informar un mejor compromiso.

Saber cuándo ocurren las transacciones, cómo reaccionan los compradores a interfaces específicas y cómo la estacionalidad afecta los comportamientos puede ser fundamental para impulsar las ventas.

Más allá de los anuncios, se puede cultivar una relación más personal y rentable con los clientes existentes con una evaluación de mejor calidad de los datos obtenidos de los programas de fidelización. Se trata de ofrecer exactamente lo que la gente quiere y cuando lo quiere.

3) Utilice los datos para tomar decisiones comerciales más inteligentes

El marketing efectivo depende de decisiones comerciales confiables, y los conocimientos de los clientes mejor informados también pueden desempeñar un papel catalizador esencial en este caso.

Desde la optimización de surtidos hasta la planificación del sitio, toda la empresa se beneficia de la imagen más completa del cliente y amplía la perspectiva.

Asegurar que el conocimiento propio se combine con las señales externas adecuadas para enriquecerlo, ya sean datos de ubicación del cliente obtenidos de envíos de pedidos web o tendencias generalizadas y comportamientos de compra, proporciona una fórmula sólida en todos los ámbitos.

De hecho, cualquier decisión minorista, desde el surtido ofrecido hasta las promociones que se ofrecen en la caja, puede verse reforzada por el conocimiento de los datos de un especialista en marketing. Cuando estos datos se actualizan y reevalúan constantemente, pueden brindar inteligencia precisa y actualizada a la empresa.

Al incorporar la inteligencia artificial y el aprendizaje automático en su pila tecnológica, puede obtener comentarios sobre la efectividad de los nuevos conocimientos de datos en la práctica, lo que le permite actualizar y adaptar rápidamente su enfoque minorista para optimizar su atractivo de marketing.

Los datos no reemplazan la experiencia o la intuición humanas. Una trifecta de análisis descriptivo, prescriptivo y predictivo puede ser una ventaja competitiva cuando se trata de tomar decisiones específicas que impulsen el crecimiento.

Reforzar los datos propios con información del entorno más amplio traerá una dimensión completamente nueva que puede reforzar las estrategias minoristas basadas en datos existentes y, en última instancia, sobrealimentar el éxito en la segunda mitad del año y más allá.