Fomentar el conocimiento de la marca: una guía para el marketing en la mitad del embudo

Su estrategia de marketing es tan buena como su eslabón más débil. Pero lamentablemente, muchos especialistas en marketing tienden a pasar por alto la importancia de la mitad del embudo (MoFu) a favor de una atención más vigorosa a la parte superior e inferior del embudo.

Es como construir una casa sin un piso intermedio: los pisos superior e inferior pueden verse hermosos, pero sin un piso intermedio que los sostenga, no durarán. Del mismo modo, sin la mitad del embudo, es imposible lograr que los clientes pasen del interés a la conversión.

Comprender el medio del marketing de embudo

El medio del embudo (MoFu) es el punto medio entre la parte superior e inferior del embudo. Una vez más, se trata de reducir el grupo de clientes potenciales y fomentar el conocimiento de la marca.

El marketing de MoFu tiene como objetivo impulsar clientes potenciales más calificados más abajo en el embudo al proporcionar contenido que genere confianza y fomente las relaciones. Aquí, los especialistas en marketing involucran a los prospectos con contenido educativo para acercarlos a la etapa de compra.

El contenido, como comparaciones de productos, historias de éxito de clientes, estudios de casos, demostraciones detalladas de productos, seminarios web o recursos como guías del comprador y documentos técnicos, pueden ser efectivos para mostrar el valor del producto y los beneficios potenciales que experimentará el cliente.

La clave del éxito del marketing de MoFu es comprender el viaje de sus clientes, adaptar su contenido a cada etapa y utilizar datos e información para medir la eficacia de cada campaña.

Objetivos de MoFu

El marketing de MoFu tiene como objetivo hacer que los clientes pasen de la conciencia a la consideración y, en última instancia, a la conversión, con una estrategia bien pensada que aborde cada parte del embudo.

Al invertir en una estrategia MoFu efectiva, las marcas pueden posicionarse como expertas en el espacio y desarrollar relaciones duraderas con los prospectos. Por ejemplo, los objetivos específicos de su estrategia MoFu pueden ser:

• Generar prospectos calificados
• Ampliar el alcance de la marca
• educar a los prospectos
• Fomentar el compromiso
• Fomentar las relaciones
• Mostrar las características del producto
• Aumentar las conversiones
• Generar confianza y lealtad

Con cada objetivo, los especialistas en marketing deben centrarse en desarrollar campañas personales, educativas y valiosas para el cliente.

Es como un jardín: los especialistas en marketing tienen que sentar las bases plantando las semillas de la confianza y la lealtad, nutrirlas con contenido educativo y personalizado y luego verlas florecer en relaciones sólidas con valor a largo plazo.

Cualificación y crianza de clientes potenciales

Nutrir a los clientes potenciales de MoFu requiere una estrategia flexible que aproveche herramientas como la automatización del correo electrónico y el seguimiento de datos de clientes para nutrir a los clientes potenciales a lo largo de su recorrido como cliente.

Por ejemplo, los especialistas en marketing deben usar datos para comprender las necesidades, los intereses y el comportamiento de cada cliente potencial. Esto ayuda a entregar mensajes personalizados que se adaptan a sus necesidades.

También es esencial ajustar las tácticas según la etapa del cliente en el embudo. Por ejemplo, los clientes potenciales en la etapa de conocimiento pueden necesitar más contenido educativo, mientras que los clientes potenciales en la etapa de consideración pueden necesitar información más detallada sobre el producto.

Los especialistas en marketing también pueden aprovechar los sistemas de puntuación de clientes potenciales para realizar un seguimiento del compromiso de cada cliente potencial y evaluar la calidad de cada cliente potencial. Esto puede ayudar a garantizar que solo los clientes potenciales más calificados se envíen a través del embudo para la conversión.

Preguntas que debe hacerse

Para construir una estrategia de marketing de MoFu efectiva, es esencial comprender el viaje de sus clientes, así como los objetivos de su campaña.

Algunas preguntas que debe hacerse al crear su estrategia MoFu:

• ¿Qué tipos de contenido atraerán a los prospectos en cada etapa del embudo?
• ¿Cómo puedo usar los datos para crear experiencias personalizadas?
• ¿Mi mensaje está a la altura de la marca y se adapta a las necesidades de cada cliente?
• ¿Cómo puedo medir el éxito de mis campañas?
• ¿Cómo puedo aprovechar la automatización y los sistemas de puntuación de clientes potenciales para nutrir a los clientes potenciales?
• ¿Qué tácticas usaré para convertir clientes potenciales en la parte inferior del embudo?

Al hacer estas preguntas, puede asegurarse de que su estrategia MoFu sea integral y práctica.

Herramientas MoFu

Estas son las herramientas y estrategias más efectivas que los especialistas en marketing de MoFu deben usar para crear campañas exitosas en la etapa de consideración:

Anuncios de búsqueda

Publicar anuncios de búsqueda es una forma efectiva de aumentar la visibilidad de la marca y generar clientes potenciales calificados. Además, los especialistas en marketing pueden usar anuncios de búsqueda para orientar palabras clave específicas, aumentar la visibilidad del producto y generar más participación.

Anuncios gráficos con mayor orientación

Los anuncios gráficos son una excelente manera de hacer llegar su mensaje a los clientes potenciales. Puede aumentar su alcance y mostrar un mensaje más personalizado al reorientar a los clientes potenciales que ya han interactuado con su sitio web o contenido.

Anuncios de remarketing

Los anuncios de remarketing son anuncios que se muestran a visitantes anteriores del sitio web. Esto le permite dirigirse a clientes potenciales que ya han expresado interés en su marca y alentarlos a dar el siguiente paso en su recorrido como cliente.

Puede reorientar a los clientes en función de sus acciones específicas. Por ejemplo, no es tan probable que un lector de blog se convierta como un visitante de la página del producto.

SEO

La optimización de motores de búsqueda (SEO) ayuda a los especialistas en marketing a hacer que sus productos y servicios sean fácilmente reconocibles en los motores de búsqueda. La optimización de su sitio web, publicaciones de blog y otro contenido para palabras clave específicas puede mejorar su visibilidad y generar más tráfico orgánico.

Los buscadores también confían más en los resultados orgánicos que en los pagos, lo que le da al SEO una gran ventaja sobre la búsqueda paga.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico es una de las formas más efectivas de mantenerse en contacto con clientes potenciales y clientes. Con mensajes personalizados y segmentados, los especialistas en marketing pueden nutrir clientes potenciales y entregar contenido relevante en sus bandejas de entrada.

Además, el marketing por correo electrónico permite a los especialistas en marketing realizar un seguimiento de los resultados y obtener información sobre cómo los clientes interactúan con sus mensajes. Esto ayuda a los especialistas en marketing a refinar sus campañas de correo electrónico, audiencias objetivo y mejorar su ROI.

Además, el marketing por correo electrónico tiene un bajo costo de entrada y, cuando se aprovecha adecuadamente, puede producir resultados poderosos.

Medios de comunicación social

Las redes sociales ayudan a crear conciencia de marca y muestran a los prospectos que estás activo y comprometido. El 91,9% de los especialistas en marketing de EE . UU . en empresas con más de 100 empleados utilizan las redes sociales con fines de marketing.

Dado que los usuarios ya están compartiendo contenido en las redes sociales, los especialistas en marketing pueden aprovechar el contenido generado por el usuario para mostrar sus productos de formas nuevas y creativas. Además, las redes sociales permiten a los especialistas en marketing crear conversaciones bidireccionales con prospectos, responder preguntas y establecer relaciones.

Tipos de contenido

Para nutrir a los clientes potenciales, los especialistas en marketing deben crear contenido significativo. Estos son algunos tipos de contenido que debe usar en sus campañas de MoFu:

Publicaciones de comparación

Las publicaciones de comparación son excelentes para nutrir a los clientes potenciales de MoFu porque ayudan a los prospectos a sopesar los pros y los contras de diferentes productos. Además, pueden comparar características generales, precios y niveles de servicio al cliente para tomar una decisión informada.

Además, las publicaciones de comparación suelen tener éxito porque el contenido se puede compartir fácilmente y la investigación es detallada. Esto ayuda al lector a elegir una opción que satisfaga sus necesidades y genere confianza en usted como experto.

Guías expertos

Las guías de expertos son contenido educativo diseñado para enseñar al lector sobre un tema. Estos pueden ser cualquier cosa, desde guías prácticas hasta desgloses detallados de un tema específico.

Al proporcionar información valiosa y crear una experiencia agradable, los guías expertos demuestran su autoridad en la industria y lo establecen como una fuente de información de referencia.

Estudios de caso

Los estudios de casos les dan a los prospectos una mirada a cómo su producto o servicio ha mejorado la vida de sus clientes. Son una excelente manera de mostrarles a los prospectos que pueden confiar en su marca y tomar una decisión informada sobre una compra.

Además, los estudios de casos se pueden compartir fácilmente y se pueden usar como imanes de prospectos efectivos. Por ejemplo, muchas empresas de software utilizan estudios de casos como parte de su proceso de crianza de prospectos, brindando a los prospectos acceso al estudio a cambio de su información de contacto.

Testimonios

Los testimonios son una excelente manera de generar confianza y credibilidad con los prospectos. Al mostrar lo que han dicho otros clientes, puede demostrar que su producto o servicio vale su tiempo y dinero.

Además, puede aprovechar el contenido generado por el usuario para mostrar la personalidad de su marca. Los testimonios creíbles pueden aumentar la intención de compra en un 92 %.

podcasts

Los podcasts son una forma efectiva de llegar a nuevos clientes potenciales y mantener relaciones con los clientes existentes. Son excelentes para proporcionar contenido valioso y perspicaz en un formato fácilmente digerible.

Por ejemplo, una plataforma de comercio electrónico podría crear una serie de podcasts sobre "Cómo escalar su negocio". Este contenido puede atraer nuevos clientes potenciales e involucrar a los clientes existentes, ayudando a educar y nutrir a los clientes potenciales durante todo el proceso de ventas.

Muestras gratis

Ofrecer una muestra gratuita de su producto o servicio puede mostrarles a los prospectos que confía en la calidad de su oferta y ayudarlos a tomar una decisión informada.

Esta estrategia puede ser especialmente efectiva en el ámbito B2B. Al ofrecer una "prueba gratuita" de su software comercial, los prospectos pueden ver de primera mano cómo funciona su producto y determinar si es el adecuado para su empresa.

Vídeos de demostración

Los videos de demostración son especialmente útiles para los prospectos que están indecisos acerca de hacer una compra.

Al brindar una mirada de cerca a su producto o servicio, los videos de demostración pueden eliminar parte del misterio del proceso de compra. Los prospectos pueden ver rápidamente cómo funciona su oferta y determinar por sí mismos si satisface sus necesidades.

preguntas frecuentes

Las preguntas frecuentes ofrecen información rápida y valiosa a los prospectos. Pueden incluir respuestas a preguntas sobre su producto, empresa y servicio al cliente.

Por ejemplo, la página de preguntas frecuentes de una empresa de software podría incluir preguntas como "¿Con qué plataformas es compatible su software?" y "¿Cuál es su política de reembolso?"

Las preguntas frecuentes también reducen la cantidad de consultas de servicio al cliente, lo que libera recursos de la empresa para enfocarse en otras tareas.

Seminarios web basados ​​en productos/soluciones

Los seminarios web pueden ser increíblemente efectivos para ampliar el compromiso de los clientes potenciales con su marca. Al involucrar a los clientes potenciales en un seminario web, les brinda una experiencia personalizada.

Puede presentar a los clientes potenciales sus productos o soluciones y proporcionarles información detallada sobre cómo funcionan y el valor que pueden ofrecer. También puede utilizar los seminarios web para responder las preguntas de los clientes potenciales sobre su producto y brindarles una comprensión completa de cómo puede beneficiarlos.

Por ejemplo, podría utilizar un seminario web para demostrar cómo su producto puede ayudar a los clientes potenciales a gestionar su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de forma más eficaz y eficiente.

Es como un video tutorial que muestra cómo ensamblar muebles: cuanto más clara y sencillamente se demuestren los pasos, más fácil será para las personas ensamblar las piezas correctamente.

Libros blancos

Los documentos técnicos son una forma efectiva de nutrir a los prospectos con contenido detallado. Pueden brindar información sobre un tema en particular, mostrar a los prospectos cómo usar su producto, explicar un concepto y más.

Además, dado que son completos e informativos, pueden ayudarlo a demostrar su experiencia y autoridad en su industria. Por ejemplo, un documento técnico podría explicar la importancia de un servicio o producto en particular y luego usar estudios de casos para mostrar cómo los clientes se han beneficiado de él.

KPI de MoFu

Para medir el éxito, es importante establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) para sus campañas de MoFu. Aquí hay algunas métricas que debe seguir para medir el progreso:

Clics

La cantidad de clics que recibe su contenido de MoFu indica cuántas personas interactúan con su material. Esto puede ayudarlo a medir el nivel general de compromiso y determinar dónde puede fortalecer sus esfuerzos.

CTR

Esta métrica muestra la frecuencia con la que los usuarios que ven su contenido deciden hacer clic.

Es una métrica importante para realizar un seguimiento porque lo ayuda a determinar qué tan bien se dirige a sus prospectos y qué tan efectivo es su contenido.

Porcentaje de impresiones

El porcentaje de impresiones es el porcentaje de impresiones que recibe su anuncio del total de impresiones estimadas que puede recibir.

Esta métrica puede ayudarlo a identificar oportunidades de mejora y aumentar su porcentaje de impresiones u optimizar su campaña para generar CTR más altos.

Nivel de calidad

El nivel de calidad es una medida de cuán relevante es su anuncio para los usuarios. Se basa en factores como la relevancia del anuncio, la experiencia en la página de destino y la calidad del anuncio y las palabras clave.

Conocer su puntaje de calidad puede ayudarlo a comprender qué está funcionando y hacer ajustes para mejorar sus campañas en el embudo de conocimiento de marketing.

Ejemplos de estrategias promocionales multicanal de MoFu

Una de las formas más efectivas de aprovechar MoFu es utilizar una estrategia de promoción entre canales. Este enfoque combina múltiples canales, incluido el correo electrónico, el marketing de contenido, los anuncios gráficos y más, para llegar a los prospectos a lo largo de su viaje de compra e impulsar las ventas.

Aquí hay algunas estrategias que puede usar para crear una campaña MoFu multicanal efectiva:

Anuncios gráficos

Los anuncios gráficos pueden aumentar la visibilidad de la marca y llegar a una gran audiencia. Puede crear varios anuncios con diferentes creatividades para comunicar varios mensajes o usar anuncios de retargeting para llegar a los usuarios que ya han interactuado con su marca.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es una excelente manera de educar a los prospectos e involucrarlos con su marca. Puede utilizar el contenido de su blog, correo electrónico y otros canales para proporcionar información valiosa y vincular a recursos como seminarios web y documentos técnicos.

Publicidad Social

La publicidad social le permite dirigirse a audiencias específicas. Puede usar plataformas como Facebook y Twitter para crear campañas dirigidas a personas con intereses y datos demográficos específicos y adaptar su mensaje a la audiencia deseada.

Qué hacer y qué no hacer en MoFu

Hacer

• Ofrezca contenido valioso para atraer prospectos
• Incorpora múltiples canales a tu estrategia
• Use KPI para medir el éxito
• Personaliza tus mensajes
• Usa imágenes para llamar la atención

No

• Prospectos de sobreventa o presión
• Seguimiento demasiado agresivo
• Usa mensajes genéricos
• Usar cebo de clics
• Enviar demasiados correos electrónicos

Terminando

El marketing MoFu (medio del embudo) es vital para cualquier estrategia de marketing exitosa. Se trata de proporcionar contenido y recursos que ayuden a los prospectos a pasar de considerar su compra a tomar una decisión.

Para aprovechar MoFu de manera eficaz, debe proporcionar a los clientes potenciales contenido adaptado a sus necesidades, utilizar varios canales para llegar a ellos, realizar un seguimiento de los KPI para medir el éxito e involucrar a los clientes potenciales con mensajes personalizados.

Al seguir estos consejos, estará bien encaminado para crear una campaña MoFu efectiva que genere conversiones y aumente las ventas.