¿Qué sucede cuando un ex empleado de Tesla decide resolver las malas resacas?

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Sisun Lee de Morning Recovery. Morning Recovery es una innovadora bebida para la resaca respaldada por la ciencia que ayuda a desintoxicarse y contrarrestar los efectos negativos del alcohol y se inició en 2017 y actualmente tiene su sede en Los Ángeles, California. Morning Recovery ha ganado más de un millón de dólares en solo sus primeros tres meses y hoy vamos a profundizar en cómo lo hicieron.

Bienvenido, Sisun.

Sisun: Hola Felix, gracias por recibirme.

Félix: Seguro, entonces sí, un millón de dólares en tres meses. Vaya, eso es muy impresionante.

Regresemos al principio. ¿De dónde surgió originalmente la idea?

Sisun: Sí, este siempre es difícil porque... mi experiencia antes de comenzar Morning Recovery era que estaba en San Francisco haciendo trabajo técnico. Lo último antes de Morning Recovery fue construir productos en Tesla, antes de eso estaba en Facebook. Entonces, en muchos sentidos, esta es una forma muy fortuita de cómo comencé, por lo que es muy difícil para mí precisar exactamente en qué punto ocurrió esto como algo en lo que quería trabajar.

Entonces, creo que si volvemos al principio, soy canadiense, ahí es donde me crié desde los 9, antes de eso, nací y me crié en Corea, y nunca tuve la oportunidad de volver. a Corea hasta que fui adulto. Entonces, hace dos años, en 2016, esa fue mi primera oportunidad de hacerlo, y cuando fui, mi objetivo era mis vacaciones, tomarme dos semanas libres en Tesla, explorar realmente la escena local, ir a conocer a mis viejos primos. y familia, y luego averiguar cómo es la vida como adulto allí. Escuché todo este tipo de locas historias de la vida nocturna en Seúl, pero no pude resonar por completo porque no crecí allí. Así que ese era realmente el objetivo, pero cuando fui allí, lo más importante para mí que recuerdo fue que sin importar las actividades que hiciera o con quién saliera, todas las noches, terminábamos bebiendo toneladas y toneladas de soju. , que es la versión coreana del sake.

Y entonces, parte de eso era despertarme sintiéndome terrible todos los días, pero la gente con la que bebía, los lugareños, bebían la misma cantidad, pero se levantaban a las 6 o 7 de la mañana, se ponían sus trajes, e ir a trabajar, y luego jurarían por estas bebidas que están embotelladas en un formato de bebida energética de cinco horas y se llamaría como "la bebida de la resaca", si lo traduces literalmente, realmente así se llamaría. Y entonces, en muchos sentidos, creo que ese es probablemente el comienzo de la inspiración, tomó mucho tiempo hasta que se convirtió en algo en lo que comencé a investigar, viendo la oportunidad comercial real, la ciencia detrás de esto, porque a partir de ese caso en Corea , nunca hice la transición de inmediato a "Quiero hacer mi propia versión" o "tal vez pueda vender algo como esto en los Estados Unidos". Pero creo que, si realmente miro hacia atrás, esa fue probablemente la primera vez que esta idea y concepto se arraigaron en la parte posterior de mi cabeza. Y avanzando un par de meses, solo recuerdo, en los Estados Unidos, como consumidor, estaba casi furioso porque estos productos no existían, así que compraba un montón en el extranjero de Corea y los usaba como consumidor. .

Y luego, con el tiempo, naturalmente lo daría a amigos y familiares, lo consumiría por mi cuenta y luego recibiría muchas de estas preguntas comunes como: "Oh, funciona muy bien, ¿dónde lo hiciste? ¿Consíguelo? Cómo lo conseguiste? ¿Como funciona?" Las mismas preguntas que tenía como consumidor, y creo que eso me llevó a comenzar a investigar, y esto fue a principios de 2017, así fue como me topé con algunos de los libros blancos publicados por el Dr. Liang.

En el momento en que publicó, era estudiante de doctorado en UCLA. Así fue como nos conocimos, y una cosa llevó a la otra, ahí fue cuando nos dimos cuenta de que nos gustaba trabajar juntos, nos gustaba la compañía de los demás, y tal vez haya algo aquí donde potencialmente podríamos trabajar juntos. Y así, un par de meses haciendo esto hacia el verano de 2017, creció muy, muy rápido cuando tuvimos el concepto y algunas de las muestras, nos lanzaron y presentamos en Product Hunt, fue entonces cuando tuvimos más de veinte mil suscriptores. Únase a nosotros, solicite muestras gratuitas, y eso se intensificó hasta que realmente intentamos producir esto a escala, para ver si la gente lo compraría a través de Indiegogo, que fue cuando lanzamos nuestra empresa y nuestra marca por primera vez en julio. Y cuando esa campaña recaudó $ 250,000 en tres semanas, creo que después de eso todo fue muy orgánico, seguimos la demanda.

Felix: Entonces, gracias por la historia. Creo que es muy inspirador cuando descubres algo en este viaje tuyo en el que estás tratando de averiguar qué hacer con tu vida y te encuentras con este producto que existía en otros lugares y te das cuenta de que, en tu mercado en los EE. no existía y eso hizo que las ruedas giraran en tu cabeza.

Mencionó que ustedes aparecen en Product Hunt, veinte mil suscriptores, ¿está diciendo que son veinte mil los que se inscribieron en su lista de correo, o cuál es el número de veinte mil?

Sisun: Cuando lanzamos Product Hunt, teníamos un montón de muestras hechas con la Dra. Liang en la USC, cuando me acerqué a ella, desde entonces se mudó a la USC para convertirse en profesora [inaudible 00:05:58] y simplemente Necesitaba más gente para dárselo. Ya superamos la prueba beta entre nuestros amigos y familiares, que es intrínsecamente sesgada, por lo que queríamos dársela a personas con las que no teníamos un grado cercano de conexión, que son extraños. Entonces creamos un sitio web donde las personas podían ingresar su dirección postal y simplemente les enviábamos una muestra gratis. Y ese listado son esos veinte mil.

Felix: Bueno, entonces, sobre Product Hunt, para cualquiera que no esté familiarizado con él, ¿puedes decir un poco más sobre qué es el sitio web de Product Hunt y cómo funciona?

Sisun: Sí, Product Hunt, en muchos sentidos, es como Reddit para empresas emergentes. Es un foro donde puede presentar nuevos productos y nuevas ideas, y la forma en que funciona, todos los días los espectadores y la audiencia lo votan para que pueda aumentar su visibilidad, visibilidad y luego, en función de eso, obtener comentarios de las personas. Entonces, lo interesante para nosotros es que ni siquiera publicamos en Product Hunt, es uno de nuestros amigos quien lo recogió porque lanzamos el sitio web donde queríamos recopilar la dirección postal de las personas que pensaron que esto podría ser realmente bueno para Búsqueda de productos. No creo que él lo supiera tampoco, y ciertamente no lo sabíamos, pero definitivamente nos volvimos súper virales a partir de esto. Creo que en parte se debe a que, en general, con Product Hunt, algunos de los productos están realmente enfocados en software e Internet, y de repente, cuando tomas una bebida como la nuestra, es muy singular, así que creo que probablemente tenga mucho. de la atención de la gente que era para nuestra ventaja.

Felix: Correcto, entonces, ¿qué decía la lista de Product Hunt? ¿Qué decía en esa lista que hizo que la gente se interesara en hacer clic en el sitio web? ¿Cómo se diseña? Está bien, no fuiste tú quien lo creó, pero ¿qué crees que se incluye en una buena lista o una buena publicación en Product Hunt?

Sisun: Sí, quiero decir, es difícil de decir porque estoy de visita en retrospectiva. No es que hayamos experimentado mucho con la publicación y funcionó bien, así que solo fue mi suposición, pero en general, como con cualquier cosa, cuando estás en un mar de múltiples, en este caso, estás compitiendo. en contra de las publicaciones, debe tener una historia bastante convincente que sea cautivadora. Creo que solo teníamos esa ventaja de que todos se parecen mucho, que todo se trata de algún tipo de producto basado en software o Internet generalmente relacionado con el consumidor, el nuestro era una bebida física. Y entonces probablemente nos destacamos.

Y la historia en sí solía ser muchas veces, los fundadores son muy apasionados por el producto en el que están trabajando. Han trabajado en ello durante mucho tiempo. En comparación con el nuestro, en muchos sentidos, fue muy aleatorio. Debido a que estaba creando un producto probablemente similar que es muy común con lo que se presenta en Product Hunt, que es cuando trabajaba en Facebook, cuando construí algunas de las aplicaciones de referencia en Tesla, estas son cosas con las que puedo relacionarme, y todo un de repente aquí estoy como el fundador de Morning Recovery. No tiene ninguna relación y se basa en mi historia de visitar Corea, así que creo que probablemente fue un poco peculiar, probablemente un poco divertido. Así que creo que es una combinación de todo, que es, "¿tienes una historia convincente que llame la atención de la gente?" Y creo que después de eso, la votación y el éxito reales dependen realmente del producto en sí. Entonces, una vez que las personas visitan su sitio web y lo ven y es convincente, el apoyo de valor está ahí, sí, creo que lo apoyarán.

Felix: Bien, entonces lo que estás diciendo es que tienes que sobresalir de lo que hacen los demás y, en tu caso, tenías un producto que es diferente a lo que ofrecían las otras publicaciones y sitios web. Estaban ofreciendo más como software, el tuyo era una bebida, era un producto físico, y también tenías una historia convincente que era algo que parecía faltar en las otras publicaciones que estaban en el sitio web.

Entonces, las personas vieron su producto en Product Hunt, hicieron clic en su sitio web. ¿Qué dijo su sitio web para recopilar veinte mil correos electrónicos?

Sisun: En realidad, era un sitio web súper simple que ni siquiera lo creamos a medida. Quiero decir, supongo que lo hicimos, pero usamos SquareSpace, que es un competidor de Shopify, ahora usamos Shopify. Era algo que podíamos usar muy rápidamente para simular un sitio web. Era una sola página de destino, simplemente se desplazaba hacia abajo. Realmente teníamos tres cosas, mensajes clave que queríamos decirle a la gente. Una fue, estamos lanzando algo nuevo y queremos que lo pruebes y nos des tu opinión y es completamente gratis. Eso fue lo principal. Lo segundo es que queríamos explicar nuestra ciencia detrás de esto.

Lo que fue un poco diferente de nosotros frente a productos similares en Corea fue que, la razón por la que trabajamos con el Dr. Liang fue que descubrimos muy rápidamente que la forma de mejorar la eficacia de un producto como este tiene mucho que ver con la propiedad intelectual real sobre cómo extrae, en este caso, ciertas plantas y ciertas raíces, cómo las procesa para que pueda maximizar la eficacia y controlar cosas como la biodisponibilidad.

Así que sabíamos que lo que estábamos construyendo, aunque es el mismo concepto que se vende en Corea, es muy singular. Así que realmente queríamos resaltarlo, que es realmente cómo funciona la ciencia, he aquí por qué el nuestro es superior a otros competidores, y en el momento en que lanzamos Product Hunt, aunque esta no era una gran categoría en los Estados Unidos frente a Corea. , pronto nos dimos cuenta de que había muchos competidores, así que realmente queríamos sobresalir y, para nosotros, el mayor apoyo de valor era, además de la marca, el precio, la distribución, todo eso, que no teníamos al principio. tiempo, porque eran solo muestras, queríamos ayudar a las personas a entender de una manera muy simplificada qué era la ciencia. Así que creo que eso es lo segundo.

Y luego, lo tercero es, simplemente por la naturaleza del diseño, optimizarlo para que queramos que tantas personas nos den su dirección postal como sea posible porque nuestro objetivo aquí es enviar la mayor cantidad de muestras posible para que podamos obtener retroalimentación real.

Entonces, el sitio web ya no está activo ahora, pero puede imaginarlo, es solo una gran página de destino con una gran llamada a la acción sobre muestras, con un pequeño diagrama de ciencia muy simplificada y luego un botón gigante para que se suscriba. el formulario para ingresar su dirección postal. Y luego eso fue todo, y probablemente no tuvimos un gran seguimiento. La gente no tenía idea de cómo iba a funcionar esto, cuándo te lo íbamos a dar. La dirección de correo, una vez que la envió, fue a la hoja de cálculo de Google que teníamos, y luego, sí, básicamente hicimos un seguimiento y comenzamos a enviar muestras.

Félix: Bueno, veinte mil correos electrónicos, ¿tenías veinte mil muestras gratis para repartir?

Sisun: No, en realidad teníamos alrededor de mil. Y entonces, definitivamente fue abrumador, estábamos bastante asustados. Una fue que contactamos a los destinatarios de las muestras una vez que agotamos nuestras muestras, básicamente diciéndoles, "oye, se nos acabó". Mucha gente en realidad se sintió ofendida porque pensaron que se trataba de una campaña de marketing realizada por una marca. "Hola, aquí hay muestras gratis, pero en realidad no tenemos muestras, solo queríamos su dirección postal y su dirección de correo electrónico".

Pero es lo que es. Definitivamente subestimamos la demanda que podríamos haber obtenido. Pero lo bueno es que queríamos averiguar qué hacemos con estos otros suscriptores, porque obviamente están interesados ​​en nosotros, y solo porque no tenemos muestras, no queremos alienarlos. Entonces, inicialmente nuestro plan con obsequios de muestra, teníamos algunas encuestas estructuradas a las que las personas podían suscribirse y completar, pero en su lugar creamos un grupo de Facebook, que todavía está activo hoy con dos mil miembros activos, y el grupo se llamó Morning Recovery Feedback Group. y les pedimos a nuestros mil destinatarios de muestra que simplemente se unieran a este grupo y nos dieran una retroalimentación real abierta. Y luego dejamos que el resto de los suscriptores que no recibieron las muestras estuvieran al tanto de este grupo para que al menos pudieran unirse y luego leer y escuchar lo que otros extraños tenían que decir al respecto.

De esa manera, comenzamos a crear esta comunidad donde la mitad eran clientes reales, la otra mitad eran solo personas interesadas en lo que la gente tenía que decir al respecto. Y que fue realmente poderoso, porque esa comunidad terminó ayudándonos a impulsar nuestra campaña de Indiegogo más adelante.

Félix: Me encanta. Me encanta que hayas podido crear esta comunidad y esencialmente están creando una gran cantidad de contenido para ti con estas discusiones y con personas que nunca recibieron el producto o que aún no recibieron el producto porque no formaban parte de esos primeros mil, al menos pueden hacerse una idea de cómo es usar a un extraño, alguien que es imparcial, en sus comentarios.

Entonces, en el grupo de Facebook, ¿cómo manejaste los comentarios? Porque como dijiste, todo es formato abierto, y estoy seguro de que obtendrás toneladas de cosas diferentes. ¿Cómo recopiló todos estos datos y cómo hizo uso de ellos?

Sisun: Fue muy cualitativo y lo que pasa con el destinatario de la muestra es que, a pesar de que es un contrato verbal, te doy esto para que puedas darme una retroalimentación real, la conversión no es del 100 %, así que de mil personas dieron, terminamos recibiendo alrededor de 250 publicaciones escritas sobre ellos, lo que pensamos que todavía era bastante alto, por lo que fue una retroalimentación muy abierta. La gente escribiría sobre eso. No todos tenían cosas buenas que decir, pero abrumadoramente fue muy positivo. Más del 90% diría cosas buenas, otras personas dirían "oh, no funcionó", pero también tuvimos un grupo de control de placebo, al menos, que probamos con nuestros amigos y familiares, para que podamos ver qué es la línea de base del placebo, porque con cualquier producto como este, incluso si realmente funciona a nivel científico, la gente no lo informará al 100%.

Fue súper cualitativo y solo queríamos entender, creo que nosotros, con cualquier cosa cualitativa, solo podemos sacar conclusiones claras y modeladas, si se trataba de revisiones muy mixtas, no hay mucho que podamos sacar de él, pero queríamos ver es abrumadoramente que la gente está diciendo cosas muy positivas al respecto, especialmente bajo la eficacia. Por supuesto, la gente también tenía otros pensamientos sobre el sabor y cosas que son un poco secundarias, pero en general cuando hicimos los cálculos, revisamos cada publicación y clasificamos si esto era altamente positivo, neutral o negativo. y fue 90% más altamente positivo.

Llegamos a la conclusión de que funcionó y la razón por la que queríamos obtener los comentarios de la gente en primer lugar es porque antes de esto, ya probamos esto entre nosotros, conocíamos la ciencia, que es algo que estudiamos en el nivel de ratones en USC, por lo que puede medir cosas como lo que se llama potenciación de GABA en los cerebros de los ratones, y luego la descomposición del acetal que luego puede transferir para extrapolar cómo se haría eso en humanos. Pero no solo eso, lo probamos nosotros mismos, se lo dimos a nuestros amigos y familiares, por lo que teníamos una gran convicción de que esto realmente funciona. Pero dar muestras a extraños en una escala más alta, para nosotros, era solo decir "bien, espera, también podríamos estar muy sesgados porque queremos que esto funcione". Veamos y asegurémonos de que esto sea cierto cuando escalamos esto a cientos y miles de muestras”. Y así fue más validación. Entonces, si vimos que menos del 80 % dijo cosas muy positivas, entonces hubiéramos dicho: “Está bien, espera, hay algo aquí, tal vez no funcione para todos. ¿Por qué? Averigüemos qué hacer a continuación”. Y ese era un tipo de datos que queríamos recopilar, pero una vez que descubrimos que era muy positivo, pasamos rápidamente a producirlo y lanzarlo en Indiegogo.

Félix: Entiendo. Por lo tanto, buscaba obtener esa validación para ver si estaba en el camino correcto que deseaba, por lo que buscaba características individuales o cambios individuales que los clientes querían, a menos que lo viera abrumadoramente en los comentarios o en la retroalimentación. Solo quería ver, "¿es algo en lo que deberíamos invertir nuestro tiempo y dinero?" Y reconociste eso cuando dices que el 90% de los comentarios fueron positivos y luego decidiste seguir adelante.

Entonces, ¿cuál fue el siguiente paso? ¿Cómo ustedes, una vez que reconocieron, "bueno, todos, en su mayor parte, dicen cosas buenas sobre esto, sigamos adelante", cómo pasaron su tiempo para avanzar?

Sisun: Creo que la parte difícil, especialmente para mí, construir algo como esto, a pesar de que es una bebida funcional, es una marca, es una marca de estilo de vida cuyo objetivo es atraer a las masas, es que, a diferencia de la tecnología, podemos t realmente iterar. No estoy creando un sitio web o una aplicación donde simplemente lanzo rápidamente, averiguo qué funciona y qué no. Este es un producto comestible y hay que hacerlo bien. Sobre todo por la seguridad de los consumidores. Y entonces, la parte difícil fue que queríamos lanzarlo muy rápido, pero luego tienes todas estas preguntas como, “bien, ¿cuál es el precio correcto? ¿Cuál es el sabor correcto? ¿Cuál es la cantidad correcta? ¿Es 100 ml, lo que terminamos haciendo, deberíamos hacer más? ¿Cómo es el empaque?” Y estas cosas son realmente difíciles porque no pudimos lanzar digitalmente y obtener los comentarios de la gente al mismo tiempo. Sí, podemos hacer algunas muestras y encuestas digitalmente y obtener los comentarios de la gente. En última instancia, tenemos que elegir algunos datos proxy y luego vivir con ellos y saber que en algún momento en el futuro no podremos iterar rápidamente.

Así que creo que empezamos a decidir qué es lo más importante aquí que tenemos que hacer bien, y qué otras cosas si hacemos suposiciones, y luego nos equivocamos, todavía está bien que sigamos adelante. Y para nosotros, eso era la eficacia, que era lo que estábamos tratando de probar con el programa de muestra, en última instancia, sabíamos que el valor añadido de esto era muy unidimensional, ya que te ayuda cuando consumes toneladas de alcohol, de modo que el A la mañana siguiente puedes volver a ponerte de pie y hacer más de lo que amas. Entonces, si sabíamos que ese problema estaba resuelto, otras cosas como el sabor, el precio, la marca, el empaque, al menos pensamos, al menos yo lo hice especialmente con una mentalidad de ingeniería, pensamos que eran menos relevantes.

Entonces, nos equivocamos por muchas razones, porque obviamente la marca es realmente crítica, pero lanzamos muy, muy rápido. Básicamente dijimos que nos olvidemos de todo, por supuesto que usaremos nuestra intuición y esperamos estar en lo cierto. Elegimos el sabor a durazno, la pregunta es por qué el sabor a durazno de tantos, cuando las marcas que introducen bebidas tardan seis meses solo en optimizar el sabor. Lo elegí porque me gusta el melocotón. fue muy simple Pensé: "Esto no me importa, mientras no sea demasiado amargo, y mientras me guste, creo que a la mayoría de la gente le gustará, etc." Y creo que gran parte fue solo ignorancia de mi parte, porque me enfoqué puramente en la ciencia y la eficacia, y cuando tuve plena convicción sobre la validación de muestras, simplemente continuamos y lanzamos esto. Así que todas estas otras cosas, muy simple. Elegimos botellas de vidrio porque en ese momento trabajábamos con empacadores de coca cola en Corea, y ese tipo de botella en Corea es el producto más utilizado, por lo que lo conseguíamos por alrededor del uno por ciento.

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Sisun: Usado, mercancía. Y así, lo obtendríamos por alrededor de un centavo por botella. Entonces, súper barato, por qué no, usémoslo. Entonces, ese tipo de razonamiento. Y, lo que nos llevó tiempo lanzarlo fue más sobre las cuestiones reglamentarias, que es, claro, podemos decidir qué imprimir, cuál sería la etiqueta, cuál sería el empaque, cuál es el sabor, pero tenemos para asegurarnos de que cuando lo vendemos como un producto en los EE. UU., lo regulamos como un suplemento dietético, hay algunas reglas a seguir, ciertos lugares diferentes, diferentes factores con los que puede trabajar versus los que no. Y entonces, todo eso era nuevo para mí, y nos llevó unos tres meses hacerlo bien. Y luego, una vez que pensamos, “está bien, sabemos lo que estamos haciendo”, en términos de, “cuando vendemos esto, es seguro para los consumidores y cumple con las regulaciones dentro de los EE. UU. Estamos listos para irnos. Y así, eso fue en julio, entonces lanzamos la campaña [Indigo 00:21:53] en julio.

Félix: ¿Cómo te aseguraste de cumplir? ¿Tuviste que trabajar con alguien para ayudarte a entender eso?

Sisun: Sí, absolutamente. Quiero decir, trabajamos con abogados, nuestros propios consultores, básicamente. Así lo hicimos, sí.

Félix: Entiendo. Si alguien quiere seguir el mismo camino, ¿cómo le recomendaría que busque expertos que le ayuden con las normas?

Sisun: Sí, quiero decir, creo que lo vemos en un sistema de niveles. Es costoso cuando trabajas con abogados. Creo que con ese tipo de industria, les estás pagando por hora, y es en efectivo. Entonces, creo que para... y esa es una barrera de entrada, pero cuando se habla de crear un bien físico para el consumo, realmente no hay un camino alternativo. No puedes hackear tu camino, que es otra cosa que me resultó difícil entender, es decir, esto no es tan simple como construir MBP y lanzar algo digitalmente. Estás creando algo que la gente tomará. Si intentas hackear tu camino y acelerarlo, no creo que sea una buena idea. Entonces, mi consejo es, si no conoce las regulaciones, hay algunas cosas que puede hacer para ayudarse simplemente leyendo y aprendiendo, y luego puede hacer las preguntas correctas con los abogados para ahorrar algo de tiempo. y ahorre algo de dinero. Pero, en última instancia, creo que debe confiar en los expertos para asegurarse de que esto sea perfectamente compatible y seguro.

Todo se reduce a cuándo haces esto? Podríamos haber hecho esto antes, pero creo que hubiera sido una pérdida de dinero. Lo hicimos cuando teníamos la demanda real detrás de nosotros, a pesar de que eran muestras, la comunidad real detrás de esto, para saber que... está bien, sabemos que cuando lanzamos esto, hay una especie de límite inferior de personas. quién terminaría comprando, porque esa es la comunidad a la que hemos estado entrevistando y preguntando, y están detrás de nosotros. Entonces, cuando teníamos esa creencia de que había demanda, nos facilitó las cosas para dejar algo de dinero para... Creo que terminamos pagando $30,000 en esos tres meses, lo cual fue bastante para un proyecto. en ese momento, que es de $ 10,000 por mes.

Félix: Vaya, sí. Eso es definitivamente un gran riesgo. Pero como estabas diciendo, debido a que tenías esa comunidad que ya creaste, y tenías esos 20,000 correos electrónicos, y reconociste que había algún tipo de interés, algún tipo de demanda en el mercado, te quitaste el riesgo al menos poner ese trabajo por adelantado. Mencionó que hay algunas preguntas importantes que debe hacerles a estos expertos. ¿Recuerdas alguna pregunta importante? ¿Cuáles son algunas de las preguntas más importantes que debe hacerles a los expertos con los que está trabajando cuando está interesado en lanzar algún tipo de alimento o bebida?

sisun: si Quiero decir, creo que para alguien como yo que nunca ha hecho esto, se trataba solo de entender todo de principio a fin en términos de empezar por ¿por qué estás siendo regulado? Y luego, ¿bajo qué categoría estamos siendo regulados? Los alimentos y bebidas son diferentes de los suplementos dietéticos, que son diferentes de los productos farmacéuticos. Y, tienes que hacer una elección deliberada sobre qué ruta quieres tomar. Para nosotros, podríamos haber tomado el enfoque farmacéutico, pero en nuestra opinión hay mucho más inconveniente que entrar en un suplemento dietético. Pero, cuando eliges tu camino, también limita algunas de las cosas que puedes hacer y publicitar. Al ser un suplemento dietético, no podemos hacer afirmaciones como, “esto soluciona la resaca”, por ejemplo. 100%, porque entonces estaría clasificado como una droga. Y así, hay algunos aspectos positivos y negativos. Por lo tanto, debe comprenderlo completamente, y eso es más en el lado del cumplimiento. Entonces, creo que es solo un entendimiento de la FDA... Supongo que en Canadá sería Health Canada. Pero, en los EE.UU., ¿qué están buscando? ¿Por qué? Y, una vez que entiendes eso, posteriormente, cuando trabajas en diferentes productos o nuevos lanzamientos, hace que las cosas sean mucho más simples.

Félix: Entiendo. Así que ahora, lanzaste un Indiegogo. ¿Qué te hizo elegir Indiegogo como la plataforma de financiación de la corona?

Sisun: Sabes, esta es la primera vez que hago esto muy público, pero espero que esta sea una historia divertida para cualquiera que quiera lanzar su propio producto. Íbamos a usar Kickstarter desde el principio, solo porque era una marca más grande, y puedes usar un lanzamiento en cualquier plataforma propia, pero pensamos en función de la comunidad que teníamos. Luego obtuvimos una información privilegiada oficial de negocios, pensamos que podríamos exigir un administrador de cuentas en Kickstarter para ayudarnos, realmente guiarnos. Entonces, nos comunicamos con ellos y pronto nos dimos cuenta de que Kickstarter en realidad no admite suplementos dietéticos. Solo se basa en su perfil de riesgo, no es algo que estén dispuestos a apoyar bajo forma. Nos enteramos tres días antes de lo que se suponía que íbamos a lanzar, y nunca le dijimos a la gente dónde íbamos a lanzar. En realidad, era parte de un... solo queríamos que supieran que se está lanzando, sin decirles dónde. Lo cual terminó siendo a nuestro favor porque nos enteramos hace tres días que no podíamos lanzar.

Entonces, supimos que la única opción que teníamos era Indiegogo. Pero, lo que es realmente divertido es que luego nos pusimos en contacto con un administrador de cuentas en Indiegogo y adoptamos una postura audaz en la que dijimos: "oye, en tres días nos lanzaremos en Kickstarter porque son más grandes y nos dará más alcance que Indiegogo, pero ¿pueden convencernos de por qué deberíamos elegirlos a ustedes?” Y luego, nos dieron un montón de promociones increíbles. Pónganos en la página principal, nos dio dos mensajes de correo electrónico, nos dio un descuento en las tarifas que teníamos que pagar, pero no teníamos otra opción. Solo íbamos a ir con Indiegogo, pero tratamos de aprovechar todo lo que pudimos obtener, y luego lo conseguimos. Afortunadamente, supongo que no se dieron cuenta de que no se nos permitía participar en Kickstarter. Y así, hicimos que pareciera que hicimos el cambio de último minuto. Lanzamos con Indiegogo, pero terminamos obteniendo todos estos beneficios porque eran... en última instancia, para ellos, estaban perdiendo clientes clave a causa de Kickstarter, y querían darles más promociones. Y así, además de conseguir eso, pudimos lanzar Indiegogo a tiempo.

Félix: Wow, muy audaz, pero ciertamente valió la pena. ¿Que tenías? ¿Qué trajeron ustedes a la mesa que los hizo perseguirlos tan agresivamente?

Sisun: Sí, para mí, lo que descubrimos fue que gran parte era una base de clientes existente. Lo que los gerentes de cuenta de ambos lados nos dijeron al principio fue que el éxito de su campaña realmente se reducirá a las primeras 24 horas, y después de eso, es solo este círculo virtual donde si lo hace realmente bien, obtienes más visibilidad en la plataforma, y ​​luego a las personas que la ven les gusta respaldar productos que ya son tendencia y tienen más probabilidades de ser financiados con éxito. Entonces, todo tiene sentido, y entonces la pregunta es, es un problema del huevo y la gallina. ¿Cómo lo haces despegar al principio? Y todo se reduce a la base de clientes existente. Si tiene una gran base de correo electrónico de personas que ya están interesadas en usted, y luego puede enviarles un correo electrónico y enviarles un correo electrónico, hágales saber su comunidad existente, y entrarán incluso si es una pequeña cantidad, y algo así elevar esa campaña al principio, eso va a impulsar mucho.

Entonces, llegamos con... Mencioné que teníamos 20,000 suscriptores de correo electrónico, pero eso fue solo la primera semana cuando se lanzó [Product Hunt 00:29:28]. En los siguientes meses previos a Kickstarter o Indiegogo, teníamos unos 60 000 suscriptores de correo electrónico. Entonces, creo que eso realmente les llamó la atención, y en ese momento, algunos de ellos ya sabían de nosotros porque estaban familiarizados con la búsqueda de productos. Vieron nuestro artículo sobre información privilegiada de negocios. Entonces, creo que ese es su proxy para averiguar si esto va a tener éxito o no, cuál es la cantidad de publicidad que tienen y cómo pueden aprovechar eso para atraer a los primeros consumidores en las etapas iniciales de la campaña.

Felix: Entonces, ustedes aumentaron su lista de correo electrónico tres veces entre el lanzamiento inicial de búsqueda de productos y luego la campaña de Indiegogo. ¿Qué estabas haciendo durante ese tiempo para seguir aumentando esa lista de correo electrónico?

Sisun: Sí, me refiero a que parte de eso estaba relacionado con el producto Hunt. So, once product hunt did really well and we got the early customers, then we then got picked up by other press and media outlets, un-crate, which is sort of that highly engaged but very niche journal that discloses new products, they picked us up because they saw us on product hunt, and from there, we got a whole bunch. And so, it as sort of this discreet … not continuous or any kind of exponential growth, but rather, product hunt started, and the un-crate picked us up, and then business insider picked us up. So, between those three, we definitely got huge number of traffic.

Felix: And it was all driving to the same [inaudible 00:30:55] page.

Sisun: Exactly.

Félix: Está bien. And, did you pitch them or did they just find you through product hunt? How were you able to get on these big publications?

Sisun: Yeah, well business … they all reached out to us. Un-crate, they just picked us up, and then wrote about us. Business Insider reached out to us. We did an interview, and then they featured us. And so, I think just everything goes down to product hunt really. That's really what sparked it all. And then, we definitely leveraged on our story which we though was pretty unique. It's kind of cliche, working in silicon valley where this was a small side project, but everyone viewed this is a niche biotech stealth company, which that was hilarious. But yeah, we leveraged it, and we went along with them. And then, part of the reason why I think product hunt is successful, which [inaudible 00:31:47] is, we didn't know who our demographics customers were. We had some ideas, but this is the first time we're even giving samples away at scale. We didn't know who to target. But it ended up silicon valley was perfect.

These guys are people with high disposable income, who work really hard, and they also like to go out and-

Felix: Party.

Sisun: Yeah, and go back and be productive. And then, it's very similar to [inaudible 00:32:14], and then not only that, I think people could probably resonate because I was from silicon valley, and I worked at companies that they are very familiar with. So, I think it all sort of tied together.

Felix: Yeah, I think your kind of success is certainly hard to achieve with an initial boost, and then the subsequent big publications. But, I think the kind of lesson here is the same, which is to focus your attention on getting some kind of attention on one platform, and then leverage that. And in your case, they reached out to you. But, I don't see why someone out there, if they have some success on a platform and some buzz, I don't see why they wouldn't be able to go and just try to pitch a publication if they're not getting picked up just by a publication finding them. I don't see why they wouldn't be able to go out and just try to get that free press. So, I think that lesson is the same, which is to try to find success in one place, and then try and use that build on top of it by reaching out to these publications and say, “hey look, we're buzzing. There's a lot of attention here, and I'm sure your readers might be interested as well,” and then go from there.

So, one thing that you mentioned is that you kind of like riding this wave, where people recognized you, almost categorized you in a certain way. Why didn't you just say, “hey, that's not what we are. This is what we are,” and kind of define it yourself? What made you guys decide, let's just go with what people are attracted to, and what they are really, I guess, to really categorize you guys as?

Sisun: So, I'll answer that, but the one thing that is very critical here is that, I think whatever you're selling, regardless of all this buzz and hype that you can get, it's all very temporary. At the end of the day, I think you have to sort of deliver a very clear value prop. Without it, nothing really matters. And, I think one thing that was pretty compelling for us is that once we started opening up our Facebook community group, we actually updated our website to showcase the reviews within the website, so people can read it. It's very hard to provide an attribute of … well, how much of that created an incredible impact on people signing up for the emails, but one thing for sure is that when you have 90%+ people who try your product taking their time to give you a review, and these reviews were one sentences, they were literally paragraph after paragraph. And, they were very emotional customers saying, “I'm a mother of two …” they kind of went a little over what we expected.

And so, I think it definitely has that impact. There are also the ones that ended up buying Indiegogo as well. So, 50% of our sample recipients that we tracked by email ended up purchasing us on Indiegogo. And so, how much of that versus the media exposure we got is what led to the initial growth...it's very hard to know. But I think without the product actually having a functional benefit, and without the [inaudible 00:35:16] and community, I don't think this would've been sustainable. And, sort of going back to your question, which I forgot.

Félix: Sí, no. I was just asking, you mentioned that you guys really didn't have a clear definition of what you were initially, right?

Sisun: Yeah, absolutely. So, I think the true answer is we didn't know either. We decided to quit our jobs. My co-founder was Uber at the time. I was at Tesla, we quit our job at the end of July after Indiegogo was successful. So, leading up to that, this was a side project. Our definition of side project obviously grew from early days to realizing that we're spending more time doing this than our actual jobs. But, we kind of were curious ourselves to, what could this be? ¿Qué es esto? Why do people like this? How much would they pay for it? What should the branding be? So, these are all questions that we had going into it, so if we sort of cut this angle of, “oh my god, this is a product that we want to work on, and we've been working on it for a long time,” and go with sort of a very strong conviction of what it should look like, I think we would've definitely came out with a stronger branding. And, that's kind of why eight months later, post our Indiegogo, we did a rebrand update, based on, okay, this is what we learned, this is who we want to be, here's a gap, and here's a rebranding.

So, in the early days, I think it was just generally, we didn't know what this could be either mentality, but we wanted to keep the momentum going, and then see what it could be. So, it took some time.

Félix: Entiendo. So, real quick to cover the Indiegogo success, so you raised a quarter million dollars on there, backed by almost 5,000 backers. How much of that was happening … 'cause you mentioned the first 24 hours is the most important. How much that was happening the first 24 hours?

Sisun: I believe we got the first quarter of it in the first 24 hours.

Felix: Okay, and then from there, did they promote you guys right away from the launch time? At the launch, or was it sometime later in the campaign?

Sisun: It was sometime later in the campaign, but the … when we first launched, it's a soft launch, right? Indiegogo really isn't featuring us. Yeah, but it was crazy because I have the Indiegogo app, and it vibrates every time someone buys. As soon as the launch, we sort of sent our email blast to 10s of thousands of our customers. The first hour was ridiculous. The phone would vibrate so often, that it just doesn't seem like it's vibrating, 'cause there's no pausing anymore.

Felix: Yeah, it's funny. [inaudible 00:37:58] where you get that first ca-ching when you get a sale. There's no … a lot of times I hear from merchants, that there's no high that's better than that first one. So, after a while, you get a little immun to hearing it. So, you mention that you guys rebranded, but it almost sounds like you were just creating the brand for the first time after already having a business that was selling a product. For anyone else out there that does have a business, and kind of just launched without a clear definition on what they represent, who they represent, their brand, what tips do you have for them. How do you begin the process of creating a brand after you've already started your business?

Sisun: Yeah. I mean, I think the core thing is, I think for any commerce, it's a trade off. Someone is trading their cash for some product or some service I guess. It doesn't have to be a real tangible product, and it just has to be super compelling. So, even though we didn't have a very clear definition of what this branding was, it was very clear what the functional benefit was. It's a hangover drink, at least in the minds of consumers. And so for them, I think, the people that bought it, even if they haven't with all of the risk of it maybe not working, but with all of the upsides and sort of de-risking it by looking at what other people have to say about it, positive reviews, paying five dollars so you can have hours back, or maybe for some people multiple days back, was a compelling value prop. And so, I think that has to be the most clear thing, in my opinion. But again, this is something that I'm reasoning in hindsight, this is … we launched and, a lot of things we learned as we went.

So, it's very hard to do a comparative analysis. But at least for me, as a consumer, that's what it comes down to. Am I willing to pay for X amount for this. And so, even in absence of sort of clear branding … and I think branding is really important. In the early days, I think it's really over emphasized. No one knew what morning recovery was in the beginning. Even, we get obsessed … I get obsessed as a founder, 'cause my first thousand customers of community, I'm so actively involved with them and I hear them. So, I feel like we already have an established branding. And, if I deter away from it, that's all of our efforts shifting to building something completely new. But in reality, in the grand scheme of things, even today 10 months later, and actually 6 million revenue in, most people don't know morning recovery. And so, if we have to revisit and sort of revamp our branding, I don't the loss is as big as we think.

I think there is this bias there. So, if you're just kind of launching it, I think the general sort of default is, no one knows your brand anyways. And, I would rather over emphasize on experimenting the branding early on rather than trying to stick to it with this bias that, if you switch, you're going to lose a lot of what you already gained, which I don't think is true. Because to you, that's your baby, that's what you think about. For most people, they just simply don't know what it is. That's kind of how I view it, yeah,

Felix: I like that approach though, because it goes back to getting that feedback, and really involving your community, involving the customer, and you're just basically saying, “yeah, experiment with the branding in the beginning.” And, it sounds like what you really tried to focus on was emphasizing the value prop and trying to answer that question. What is the promise that we're making, are we delivering on it, and then making that very clear. And then, letting the customers kind of surround around that value prop. And then by looking at the audience, then the customers that you've built, the branding kind of comes out of it. So, once you have an understanding of who your customers are, who your demographic is, who the market is, what would the steps towards creating … I guess make that branding more concrete? What actual task or-

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Felix: … to I guess make that brand name more concrete. What actual tasks or activities did you guys have to do to make sure that you guys solidified this new brand?

Sisun: Yeah I think branding is a little bit more … it's a mix of art and science. And I think the biggest thing, especially for a startup, is that you have the luxury because you don't have that many customers early on, and hopefully you stay close to them. You can hop on a call with them and just ask them. And that's what we did. Our entire team, myself, my co-founder, we would email people for permission based on surveys, and then we would just hop on a call and talk to them. And we wanted to learn, understand for people that didn't like it, why? For people that kept buying us and referring other people, what do you like so much about this?

And part of it was understanding who they were. And you don't have to ask very direct, functional, multiple choice type of questions. They could be very open ended, and you'd be surprised how much they're willing to help you. For these consumers, they're early adopters, that are sort of finding value in not just the product, but being the first ones to try this. It's cool, they're the first ones to back you in Indiegogo.

And so, when a founder especially reaches out to them and gives them the time of the day to hear their response, what I found was that instead of them being annoyed … because it's kind of like free … giving away their time for free. But for many ways … many times, they were very glad. And with many of my customers, what was supposed to be a five minute phone conversation became 20 minute, 30 minute, multiple 30 minute calls, it was sometimes an hour depending on how it went. And I think that the benefit you have as a startup is that not everything is at scale. You can do things that don't scale because clearly this isn't something you could probably do at this level when you tax your customer base.

When you talk to them, I think you learn two things, clearly who they are, like what is their demographic. And then the two is just like, why are they buying this? Aside from the functional benefit. Because it's the same for everyone, functionally you buy this for the same reason. When you go out and drink, you do this because you want to wake up at the top of your game. We understand that. But emotionally, what resonated with you to buy this in the first place, and have you come back.

And we learned something very interesting. Demographic wise, it was very broad. On average, our actual segment of customer is in the late and up … middle to late thirties. And then it goes on from the early twenties all the way to late fifties. Which we thought was odd at the beginning, because with this type of drink mainly college students, fraternities and sororities in the US would be the peak. But it actually turned out it was very broad and people were-

Felix: Yeah, I feel like they might not need it, right? People in college recover a lot faster.

Sisun: Y luego, lo segundo es que descubrimos... Hicimos preguntas clave como: "Bueno, ¿cuánto alcohol consumes normalmente con o sin recuperación matutina?" Y, por lo general, la mayoría de nuestros consumidores en realidad no beben mucho, lo cual fue muy extraño para nosotros. ¿Por qué estás comprando Morning Recovery cuando estás tomando dos copas de vino? no entendemos Pero para ellos, creo que con la edad, y sobre todo… Tienen tanta responsabilidad que cuidar a la mañana siguiente. Tienen que despertarse, cuidar a sus hijos, prepararse para su trabajo, esa presentación importante, o salir a correr o hacer ejercicio. Ellos simplemente... El tiempo es muy valioso para ellos. Entonces, para ellos, pagar $ 5 para que, aunque solo estén un poco cansados ​​​​al día siguiente si no toman esto, y no necesariamente tengan que descansar en la cama durante 24 horas. Incluso ahorrar ese tiempo, ser más productivo, era algo muy importante y emocional para ellos. Poder hacer más al día siguiente de lo que sea que aman hacer.

Y así nos dimos cuenta de que lo que estábamos vendiendo no se trataba solo de resolver las resacas para que pudieras beber más. Realmente se trataba de capacitarte para que estés en tu mejor momento al día siguiente, de modo que incluso cuando consumas alcohol, ya sea poco o mucho, te garantizamos que estarás en tu mejor momento al día siguiente sin perder el ritmo. . Nos quedó muy claro que se trataba más de que la gente lo comprara para ser productivo, en lugar de prevenir las resacas. Y así nos dimos cuenta de que eso es realmente bueno para nosotros. Por un lado, no nos enfocamos solo en eventos de consumo excesivo de alcohol y bebedores empedernidos. Esto es mucho más amplio, tiene mucho más atractivo, o el potencial de la misma.

Entonces, después de pensarlo, giramos para centrarnos realmente en ese ángulo. Por suerte mañana recuperación, cuando tomas las dos primeras letras se deletrea “más”. Nos dimos cuenta de que todos querían hacer más cosas diferentes al día siguiente. Algunas personas querían correr, cuidar a sus hijos, ir a trabajar. Pero lo que estaba muy claro, y ese era el tema común, era que querían poder hacer más de lo que aman. Seguía viniendo, esa frase de “hacer más” seguía viniendo a nosotros. Así que pensamos: “Oye, esto es genial. Esto se alinea con Morning Recovery, en términos de la frase real”. Hagámonos cargo de la frase de poder hacer más.

Lo que estamos ofreciendo es una bebida que te ayuda a capacitarte para estar en tu mejor forma para que puedas hacer más de lo que amas. Las próximas señales del producto que vamos a lanzar que no están relacionadas con el alcohol, seguirán estando en el mismo ámbito de empoderarte para que estés en tu mejor estado físico y mental, para que puedas hacer más de lo que amas. Según lo que aprenda de sus clientes, definitivamente se filtrará hasta el tipo de marca que debe construir. Pero no creo que sea muy científico. Probablemente podríamos haber tomado dos o tres enfoques alternativos diferentes. Pero creo que te ayuda a acotar, una vez que realmente te tomas el tiempo para hablar con los clientes, especialmente al principio. Al menos así lo hicimos.

Félix: Sí. Eso tiene sentido. Y creo que también es importante tener en cuenta que debe... volviendo a lo que dijo anteriormente, debe tener un producto convincente, un producto interesante o una historia convincente que haga que las personas se entusiasmen por participar y se entusiasmen por ser un parte de lo que estás trabajando. Si tienes un producto muy aburrido, una historia muy aburrida, entonces tal vez no estén tan interesados ​​en participar. Pero creo que al tener ese gran producto y despertar el interés de la gente, quieren involucrarse en algo que sea diferente en sus vidas.

Así que creo que es importante que primero fijes esa parte antes de comenzar a hacer cualquier otra cosa, que es algo que ustedes obviamente hicieron. Entonces, después del éxito inicial de Indiegogo, volviendo a ese millón de dólares en los primeros tres meses, ¿de dónde vino el resto? ¿Cómo pudiste continuar con el crecimiento de los ingresos desde allí?

Sisun: Después de que terminó Indiegogo, decidimos lanzar nuestra propia plataforma de comercio electrónico. Obviamente elegimos Shopify. Las primeras semanas fueron muy, muy bajas en ingresos. Estábamos haciendo un par de cientos al día. La gente simplemente no sabía dónde encontrarnos. Indiegogo tenía esa página de destino de exposición. Una vez que llegamos a nuestro propio sitio web, nunca lo promocionamos. Así que tomó algo de tiempo, pero creo que finalmente eliminó demasiadas iteraciones y [inaudible 00:49:25]. Creo que esta es probablemente la primera vez que construyo una empresa en la que mi conjunto de habilidades realmente tuvo un impacto, en el que hice un trabajo de crecimiento. Y entonces miré esto como puramente un embudo.

¿Cómo optimizo este embudo para obtener el mayor rendimiento posible, y eso significa, a escala, cuál es el TAC más bajo al que puedo acceder? Que es como un costo por costo de adquisición. Y desde el principio, cuando solo era digital y de comercio electrónico, la belleza es que se puede medir todo. Así que no hicimos nada de marketing fuera de línea que no pudiera atribuir a los ingresos reales. Así que todo lo que hicimos fue publicidad de rendimiento. Entendimos eso, tenemos un paquete de seis, así que ese es el pedido mínimo que puede obtener. Sabemos cuál es nuestro valor promedio de pedido basado en lo que la gente compró en Indiegogo. No el 100% de las personas compran un paquete de seis, algunas personas compran un paquete de 12, un paquete de 24.

Y así podemos estimar con bastante precisión con Shopify, cuál será el rango de valor de pedido promedio que vamos a generar de un solo cliente. Que es como, ¿cuál es ese ingreso final que va a entrar en nuestro banco? Y luego, cuando resta todos los costos de los bienes, el cumplimiento, cualquier otro costo que se involucre, obtiene su ganancia bruta. Y luego, a partir de ahí, lo vemos como: "Está bien, esta es la ganancia que nos llevaremos a casa si alguien viene orgánicamente ahora". Estábamos dispuestos a gastar dinero en publicidad para alcanzar el punto de equilibrio. Al menos ese era nuestro pensamiento en ese momento.

Todavía no aumentamos nuestra serie A, por lo que no es que tuviéramos más dinero para gastar de más y, en aras del crecimiento, teníamos que ser sostenibles. Pero dado nuestro margen, que es que hacemos una sola botella por unos 40 centavos, la vendemos por cinco dólares. Lo cual es alto, pero en realidad no es anormal en una industria de bebidas. Este es un margen del 90-95%. Cuando calculamos todo, nuestro AOV se redujo a unos $45. Sin todo, estábamos ganando alrededor de $ 30. Eso nos dio $ 30 por adquisición de cliente con los que podíamos jugar. Eso no solo-

Félix: Eso es mucho, ¿verdad?

Sisun: Eso es mucho. Sí, eso es mucho. Pero no es raro. Y luego lo tomamos y seguimos adelante, solo AOV probó todo. Comenzamos con cosas simples como frases, creatividad... pero para nosotros eso fue una optimización muy pequeña. Realmente estábamos tratando de encontrar cuáles son las verdaderas oportunidades de arbitraje que tenemos. Porque todo el mundo está haciendo lo mismo en Facebook.

Encontramos dos cosas que fueron realmente convincentes y que funcionaron para nosotros después de la prueba. Una es que descubrimos que el medio es la fuente de adquisición más importante, no el contenido real. Podemos decir todas estas cosas que queramos desde la página de la marca, pero aparece como un anuncio. Por supuesto, vamos a decir cosas buenas sobre Morning Recovery, somos Morning Recovery. Entonces, en realidad pagábamos a grupos y páginas de Facebook de terceros que ya tenían millones y millones de seguidores para escribir publicaciones, o cualquier cosa que quisiéramos, pero de una manera muy neutral. Y luego les pagaríamos. Casi como una afiliación.

Y así teníamos cosas como, tendencia en Kickstarter era una página que promocionaba parte de nuestro contenido. Descubrimos que lo hacen cinco o seis veces mejor en la conversión. Lo que luego conduce a un TAC mucho más bajo que si tuviéramos que decir exactamente lo mismo desde nuestra página, lo cual fue interesante. Y descubrimos que tenía sentido, por supuesto, después de que lo hicimos. Porque es un producto escéptico por naturaleza, y si lo publicitamos es aún más escéptico. Cuanto más lo neutralicemos y trabajemos con fuentes confiables de terceros, mejor lo hizo.

Lo segundo fue dirigir a las personas a nuestro sitio web, en lugar de dirigir a las personas a nuestros artículos de prensa como Business Insider. Este último fue mucho mejor, lo que parece contrario a la intuición, porque en lugar de llevar a las personas al punto de compra, ahora las llevamos y hay una capa adicional en el embudo. Pero lo que descubrimos es que las personas deben poder confiar en esto y es necesario reducir la barrera del escepticismo. Entonces, cuando van al artículo de Business Insider que habla sobre cómo un ingeniero de Tesla creó esto, descubrimos que luego van a Google, buscan esto y luego lo compran con una conversión de extremo a extremo mucho más alta que si nosotros fueran directamente de alguna manera para que aterrizaras en nuestro sitio web, que luego simplemente rebotarían.

Félix: Me gusta eso. Entonces, la parte superior de su embudo es generar confianza, porque es un producto que no se entiende fácilmente de inmediato, ¿verdad? No es como una camiseta que estás vendiendo, o algo que la gente instantáneamente se les viene a la mente. Creo que el primer paso es generar confianza, y para hacerlo tienes algún tipo de parte neutral. En los dos ejemplos que diste, algún tipo de publicación escribió sobre ti, alguna publicación en la que la gente ya confía para escribir sobre ti, o en un grupo de Facebook.

Así que estos… Mencionaste que quieres que escriban sobre ti de manera neutral. Puedes decir mas sobre esto? ¿Por qué neutral, en lugar de una revisión más positiva?

Sisun: Lo intentamos. Probamos ambos, y por alguna razón, neutral funcionó mucho mejor. Lo que descubrimos fue que es un buen equilibrio, ¿verdad? Todavía está patrocinado por nosotros. Y cuanto más hicimos que pareciera muy orgánico... Así que no diría la palabra "neutral", definitivamente fue más positivo. Pero no fue demasiado exagerado, como una revisión de la misma. Era más como, “Adivina qué. Adivina qué es tendencia por ahí. Echa un vistazo a este producto.” Como ese tipo de tono.

Félix: Ya veo.

Sisun: Sí, y con los embudos digitales, creo que la belleza es que puedes tener muchas opiniones sólidas, y eso es genial, eso probablemente hará que tus experimentos comiencen mucho más rápido que otras personas de la manera correcta. Pero creo que la clave es una ejecución súper rápida y simplemente validar tu hipótesis. Porque todo se puede medir.

Y así, probamos tantas cosas. Creo que en el primer mes de nuestro lanzamiento de Shopify, la cantidad real de diferentes variaciones de embudos que lanzamos y probamos es probablemente más de 200. Definitivamente más de 200.

Félix: Entonces, ¿cómo manejas todo esto? ¿Cómo haces un seguimiento de los experimentos que estás ejecutando?

Sisun: Básicamente , habría cinco o seis grandes embudos diferentes que probaríamos. Probando algo en Facebook, probando algo en Google, probando algo más para Instagram. Y luego entre esos lo ramificaríamos. En Facebook lo intentaríamos en nuestra página versus lo intentaríamos en un grupo diferente. Y luego, dentro de eso, el contenido es variado. A veces probamos esta copia contra esa.

Así que todo se suma a esta enorme cantidad de pruebas. No tenemos suficiente presupuesto para probar simultáneamente 200 cosas y obtener resultados estadísticamente significativos. Así que empezábamos con dos, tres, cuatro a la vez, y luego simplemente sacábamos los que no funcionaban tan bien. Y seguiríamos intentando vencer al embudo más eficiente en ese momento.

Y en términos de ¿cómo lo hacemos? Nuevamente, creo que aquí es donde nuestro conjunto de habilidades resultó útil. En ese momento, también reclutamos a uno de nuestros amigos que dirigía el comercio electrónico en Facebook, Canadá. Esto es lo que hace para las empresas de comercio electrónico. Entonces, entre él, yo y mi amigo en Uber, lo manejaríamos. Estábamos actuando como una agencia de medios por ahí. Debido a que mi amigo tenía los conjuntos de habilidades, eso es lo que estaba haciendo en Facebook, pero no en el lado de la agencia, sino en el lado de la plataforma de Facebook real. He hecho cosas similares simplemente construyendo embudos, y así lo manejaríamos.

Lo bueno es que, debido a que estábamos usando plataformas publicitarias existentes como Google y Facebook, no tuvimos que construir ninguna infraestructura real. Solo usamos sus herramientas, herramientas publicitarias. Lo miramos, lo medimos, conocemos nuestro análisis de Google en nuestro sitio web, por lo que entendemos la conversión. Se integra perfectamente con Shopify. Entonces, con cada publicidad, podemos ver el atributo de los ingresos. Simplemente hace que las cosas sean muy, muy simples. Sí, creo que esto es algo que la mayoría de la gente... Estoy seguro de que todas las empresas de comercio electrónico exitosas hacen. Es publicidad de rendimiento, mides tu LTB, mides TAC. Escalas esto de la manera más eficiente posible. Pero incluso para los principiantes, creo que esto es algo muy fácil de comenzar.

Incluso si no llega al estado de embudo más óptimo, entre uno y otro, y tiene ideas sobre lo que podría funcionar mejor, simplemente puede probarlo y luego averiguarlo. Y si tiene suficiente margen de ganancia bruta, la cantidad de publicidad que gasta, en realidad no está perdiendo dinero. Necesita una inversión de capital inicial. Entonces, cuando nos lanzamos en Indiego, lo mejor es, ¿adivinen qué? Hicimos $250,000. Ese es dinero que podemos usar. Pero debido a que entendimos nuestro valor de pedido promedio, cuando gastamos estos anuncios, sí, hay un lapso de tiempo en el que, si gastamos digamos $ 10,000 en publicidad en esa semana, no lo hacemos de inmediato, pero lo hacemos bonito. pronto. Y luego regresa a nuestro banco, así que realmente no estamos perdiendo dinero. Y eso solo le permite poder realizar pruebas con más frecuencia.

En este momento, en realidad gastamos más que nuestra ganancia bruta, deliberadamente, porque recaudamos más dinero. Pero creo que incluso si no recaudas dinero, hay cierto nivel con el que puedes jugar. Y si los márgenes son mucho más pequeños, todo lo que significa es que probablemente tenga un poco más de espacio para experimentar. Tal vez no puedas hacer 200 experimentos como nosotros, pero ciertamente puedes comenzar con un par. Y creo que incluso optimizar a una frecuencia más pequeña es muy poderoso.

Félix: Impresionante. Así que morningrecoverydrink.com es un sitio web. ¿Qué sigue para ustedes? ¿Cuáles son algunos hitos importantes que quieres alcanzar a continuación?

Sisun: Sí, dos grandes cosas, una es que finalmente estamos ingresando al mundo minorista y mayorista. En este momento, estamos en unas 400 tiendas diferentes en todo el país y en los EE. UU. Lo que suena mucho, pero en el gran esquema de las cosas sigue siendo muy pequeño en el mundo minorista. Pero, en última instancia, cuando vemos nuestro producto, pensamos que beber es un evento fortuito. Vas al bar, tal vez irías a diferentes lugares de la vida nocturna. No siempre planeado, no todo es una gran noche, pero tú [inaudible 00:59:38] sales. Y por eso queremos que nuestras bebidas estén allí. Queremos que nuestros cantineros vendan esto, animen a la gente a beberlo.

Creemos que es una alternativa mucho mejor y más saludable que Red Bull, que son cosas que siempre se venden mejor en estos lugares. Entonces, creo que es una cuestión de cuándo, no de si, el mundo minorista. Y finalmente estamos comenzando a explorar allí, y realmente solo aprendemos y navegamos.

La segunda cosa para nosotros es en realidad internacional. Sorprendentemente, cuando lanzamos Indiegogo, el 35 % de las ventas se produjeron a nivel internacional. Ambientada principalmente en Europa Occidental. Básicamente lugares donde la gente habla inglés. Pero no podemos simplemente lanzar allí, porque hay diferentes reglas de cumplimiento para cada país. Por razones similares, aunque soy canadiense, en realidad no vendemos esto en Canadá porque la regulación es diferente. Y así, no podemos lanzar en todas partes a la vez. Todo se reducirá a comprender los recursos que se necesitarán para obtener regulaciones en ese país, en comparación con cuál es nuestra demanda existente allí y, potencialmente, cuál es la oportunidad de mercado ascendente. Y vamos a ir uno a la vez y comenzar a desbloquear mercados internacionales. Porque creo que eso es enorme para nosotros. Incluso hoy en día, tenemos miles de clientes que nos envían correos electrónicos diciendo: "¿Por qué no puedo comprar esto en mi país?" Así que creo que eso pondrá en marcha grandes cosas para nosotros.

Félix: Muy bueno. Entonces, aunque ustedes ya han generado ingresos de seis millones de dólares hasta ahora, parece que es solo el comienzo para ustedes, mucho crecimiento por delante. Muchas gracias de nuevo por tu tiempo, Sisun.

sisun: gracias

Félix: aquí hay un adelanto de lo que está en la tienda el próximo episodio de Shopify Masters.

Orador: La mayor parte del contenido que ahora ponemos en Instagram es en realidad creado por el cliente.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters, para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver las notas del programa de este episodio, diríjase a shopify.com/blog.