MQL vs. SQL: ¿Cuál es la diferencia y por qué son importantes?

La generación de leads es una prioridad para las empresas.

Sin embargo, cuán eficiente es, depende de cómo lo enfoque.

Si solo acumula clientes potenciales y los introduce en la canalización sin un enfoque sistemático, corre el riesgo de perder enormes cantidades de tiempo y recursos persiguiendo clientes potenciales que nunca se convertirán.

Para evitar esto, debes considerar segmentarlos y calificarlos.

En este artículo, nos enfocamos en clientes potenciales calificados de marketing y clientes potenciales calificados de ventas, también conocidos como MQL y SQL. Responderemos preguntas importantes como cuál es la diferencia entre ellos, por qué son importantes y cómo convertir MQL en SQL.

¡Sigue leyendo para averiguarlo!

¿Por qué es importante la calificación de prospectos?

Antes de profundizar en las definiciones y diferencias entre MQL y SQL, primero establezcamos por qué es importante diferenciar entre los dos.

La cuestión

Imagina que tienes un promedio de 10 clientes potenciales por semana que muestran interés en tu negocio. Llegan a usted como resultado de los esfuerzos de su equipo de marketing a través de diferentes fuentes. Estos podrían ser formularios de suscripción, redes sociales, campañas publicitarias, marketing de contenido, etc.

El equipo de marketing reenvía los clientes potenciales a ventas y sus representantes llaman a cada uno de ellos para verificar si están interesados ​​en convertirse en clientes.

Hasta ahora todo bien, ¿no?

Ahora, imagine que una semana tiene 100 clientes potenciales nuevos, o 1000. Es imposible que su equipo de ventas se comunique con todas estas personas sin verse abrumado por los rechazos.

Antes de que se dé cuenta, sus representantes estarán cansados ​​e incapaces de prestar la debida atención incluso a los mejores clientes potenciales.

Es por eso que necesita la calificación de plomo.

La solución

Mediante el uso de diferentes técnicas, como la segmentación, la puntuación de clientes potenciales, el fomento y la prospección, sus equipos de ventas y marketing pueden agrupar y priorizar sus clientes potenciales. Pueden evaluar qué tan buena combinación es el cliente para el negocio. Además, sus equipos pueden determinar si están listos para realizar una compra o no, y otros factores relevantes.

Como resultado, el equipo de ventas puede concentrarse primero en los clientes potenciales más elegibles y mostrar su mejor juego de vendedores.

Esto da como resultado una mejor productividad, más negocios cerrados y ganados, clientes de mayor calidad y, en última instancia, una mejor línea de fondo.

Mientras tanto, el equipo de marketing puede nutrir a los clientes potenciales menos calificados hasta que estén listos y solo luego enviarlos a ventas.

En general, la canalización es más eficiente y su equipo está más motivado porque ven resultados.

Las buenas noticias

La calificación de clientes potenciales es un proceso complejo y tedioso, ya que implica verificar cada cliente potencial uno por uno para evaluar si es o no una buena coincidencia.

La buena noticia es que si tiene un número limitado de clientes potenciales, esto se puede hacer manualmente con gran éxito. De hecho, mientras estudia a sus clientes potenciales, puede descubrir nuevos puntos de venta. De esta manera, podrá identificar formas de atraer su atención, mostrarles cómo beneficiarse de su producto y convencerlos de que se conviertan.

Sin embargo, cuantos más clientes potenciales tenga, más difícil será conocer a cada cliente individualmente y personalizar su enfoque.

Afortunadamente, hay una gran cantidad de herramientas que pueden automatizar el proceso por usted y ayudarlo a calificar sus clientes potenciales a escala.

Ahora, centrémonos en MQL y SQL en particular.

¿Qué son los MQL?

Los clientes potenciales calificados de marketing, o MQL, son clientes potenciales que han sido revisados ​​y evaluados por el equipo de marketing y se ha confirmado que encajan bien.

La mayoría de las veces, los MQL son clientes potenciales cálidos, es decir, conocen su negocio y han mostrado cierto grado de interés en él. Sin embargo, ocasionalmente, los prospectos fríos también pueden calificarse como MQL elegibles según su perfil comercial y factores adicionales. Estos podrían ser la industria, los puntos débiles, la demanda del producto, el compromiso de la competencia, etc.

Independientemente, dependiendo de las cualidades y el comportamiento del cliente potencial, el equipo de marketing deberá juzgar si debe pasar por un proceso de crianza o ser enviado directamente a ventas.

¿Cómo identificar los MQL?

Por lo general, esta evaluación se basa en una serie de factores relevantes, que incluyen, entre otros:

• ¿El lead coincide con tus perfiles de comprador?
• ¿La empresa es el tipo de organización con la que normalmente hace negocios?
• ¿La empresa/cliente potencial está experimentando un punto débil que usted puede resolver?
• ¿Puede el cliente potencial beneficiarse directamente del uso de su producto o servicio?
• ¿Conoce el potencial cliente la existencia y propiedades de la marca/producto?
• ¿El cliente potencial ha mostrado algún interés en su negocio/producto (visitas al sitio web, participación por correo electrónico, participación en las redes sociales, etc.)

¿Cómo calificar los MQL?

La forma más utilizada de MQL es la puntuación de clientes potenciales.

El proceso suele estar automatizado, pero para que sea eficiente, el trabajo preliminar de configuración de la herramienta debe implementarse manualmente en colaboración entre los equipos de marketing y ventas.

Deben elegir los criterios y acciones correctos que acerquen a los clientes potenciales a la conversión. En base a ellos, ambos equipos deben definir los atributos que se incluirán en la puntuación de ventaja.

Además, estos atributos deben priorizarse y cuantificarse: cada acción debe equivaler a una cantidad predeterminada de puntos según la importancia que tenga en el proceso de calificación. Para una mayor precisión, también es necesario que existan criterios que muestren que el cliente potencial no encaja bien y lo aleje de la puntuación más alta.

Si el proceso está configurado correctamente, los clientes potenciales que alcancen la marca de 100 puntos estarán listos para ser enviados a ventas para su posterior procesamiento.

¿Qué son los SQL?

Los clientes potenciales calificados para ventas, o SQL, son los clientes potenciales que el equipo de marketing ha aprobado como una buena opción. Han superado con éxito el proceso de crianza y/o han demostrado con su comportamiento que pueden estar interesados ​​en convertirse en clientes.

El equipo de marketing envía los SQL al departamento de ventas junto con toda la información pertinente. Esto incluye puntos de contacto e historial de interacciones, y notas relevantes que pueden ayudar con el proceso de ventas.

Si la empresa utiliza CRM, toda esta información se puede encontrar en el perfil del cliente con un registro detallado de su recorrido como cliente hasta el momento.

Una vez que los equipos de ventas reciben los prospectos calificados, evalúan su estado para decidir qué pasos emprender.

La mayoría de las veces, el mejor curso de acción es llevar a cabo la prospección de clientes.

Al buscar prospectos para ventas, los representantes realizan su propia calificación de los clientes potenciales y los califican en función de qué tan listos están para convertir.

El equipo de ventas puede realizar más investigaciones para obtener la mayor cantidad de información posible sobre el cliente potencial. Esto puede incluir:

• Detalles del perfil comercial.
• Posición dentro de la empresa, nivel de responsabilidad y estado de toma de decisiones.
• Presionando puntos de dolor y problemas.
• Actitud hacia la compra potencial.
• Estado de la organización.
• Las cosas en común con la persona de contacto se pueden aprovechar al romper el hielo y construir una conexión.
• Intereses, actividad de la plataforma de redes sociales, actividad de las comunidades de la industria, etc.

El vendedor necesita primero completar su investigación. En base a ello, pueden determinar cuándo y cómo ejecutar el primer contacto con el SQL y qué script de ventas utilizar.

Diferencia entre MQL y SQL

La principal diferencia entre un prospecto calificado en marketing y un prospecto calificado en ventas es su intención de compra, es decir, qué tan listos están para realizar una compra.

Identificar, medir y cultivar esta intención es la quintaesencia del proceso de calificación y desarrollo de prospectos.

Por eso es tan importante realizar un seguimiento y estudiar el comportamiento de los clientes en diferentes canales. Use diversas técnicas para comprender lo que significa y lo que puede decirle sobre su voluntad y disposición para comprometerse.

Dicho esto, los signos reveladores que diferencian a los clientes potenciales de MQL y SQL son exclusivos de cada empresa. Pueden depender del tipo de industria y producto, la duración de su ciclo de ventas y los tipos de clientes con los que trabaja.

Cómo saber entre MQL y SQL [Ejemplos]

Para aclarar la diferencia entre MQL y SQL y cómo diferenciarlos, echemos un vistazo a dos ejemplos:

Ejemplo 1

Supongamos que proporciona productos y servicios costosos, como productos de lujo, financiamiento corporativo, software de seguridad, etc.

Este tipo de soluciones tienen ciclos de venta más largos y requieren más investigación y consideración por parte del cliente.

Por lo tanto, incluso si un cliente potencial solicita una demostración o una prueba, esto puede no significar que esté listo para realizar una compra. Pueden estar explorando sus opciones pero, por ejemplo, carecen del presupuesto necesario en este momento.

¿Son un MQL o un SQL?

Para averiguarlo, debe cotejar su comportamiento con su perfil y la información adicional que tenga sobre ellos. De esta manera, puede decidir si son un MQL que necesita ser nutrido o si son elegibles para convertirse en un SQL.

Ejemplo 2

En este escenario, usted trabaja con clientes del mercado medio o empresarial y el comportamiento de su cliente potencial muestra que están entusiasmados con la marca: interactúan con las páginas de sus productos, revisan los precios, lo siguen en las redes sociales, etc.

Parecen un SQL prometedor, ¿verdad?

Bueno, eso depende.

En este tipo de grandes organizaciones, el proceso de toma de decisiones es bastante complejo. La mayoría de las veces, requiere la aprobación de un grupo de partes interesadas en diferentes niveles.

Esto significa que su persona de contacto puede querer el producto y estar dispuesto a comprarlo en un santiamén. Sin embargo, toda la crianza del mundo no cambiará el hecho de que ellos no son la persona a cargo, o que necesitan cinco personas más para cerrar el trato.

Para calificar al cliente potencial como MQL o SQL, debe investigar a su persona de contacto. ¿Están autorizados para tomar decisiones de compra? Si no, tendrá que centrar sus esfuerzos en un ejecutivo de nivel superior. Incluso puede comunicarse con el líder para trabajar juntos para convencerlo.

En otras palabras, en este caso, si la persona de contacto es un tomador de decisiones, tiene un SQL y puede continuar con la prospección o una llamada de ventas.

Si es un ejecutivo de nivel inferior o tiene que convencer a otros miembros del consejo, su contacto es un MQL. Si pueden convertirse en SQL o no, depende de la viabilidad de su organización como cliente. La intención de compra del resto de la parte que toma las decisiones es el otro factor importante.

Conversión de MQL a SQL

El proceso de conversión de MQL a SQL es el llamado lead nurturing.

Dependiendo de la organización interna de la empresa, puede ser realizado por el departamento de marketing o el equipo de ventas, o puede ser un esfuerzo de grupo.

Enfoque 1: divide y vencerás el embudo de marketing

Por lo general, el marketing comienza con nutrir al cliente en las primeras etapas de su viaje al crear conciencia sobre sus necesidades y ofrecer posibles soluciones. De esta manera, les presenta sutilmente la marca y el producto correspondiente como una opción viable.

De esta manera, pueden guiar al cliente potencial a través de las etapas de conocimiento y consideración del embudo de marketing y prepararlo para el siguiente paso.

MQL y SQL se suceden: si el cliente potencial de MQL llega a la etapa final del embudo, se convierte en SQL o prospecto y el equipo de ventas se hace cargo.

Enfoque 2: marketing y ventas unidos

En las organizaciones que practican el marketing basado en cuentas y el marketing en proceso, los equipos de ventas y marketing trabajan juntos en todo el proceso de crianza para alinear sus esfuerzos y garantizar una experiencia de usuario uniforme.

De esta forma, cada MQL viable se puede convertir en un SQL. Al mismo tiempo, los representantes pueden estar informados y saber cómo acercarse a los clientes potenciales de la mejor manera. Como resultado, pueden convencerlos fácilmente para que se conviertan en clientes.

Sin embargo, tenga en cuenta que el tiempo que tarda el cliente potencial en convertirse de MQL a SQL no depende solo de la duración promedio de sus ciclos de ventas. Además, se basa en el caso individual del cliente potencial.

Algunas pistas son más difíciles de descifrar y pueden necesitar mucha atención para tomar una decisión. Y si acelera el proceso de crianza, es posible que nunca se conviertan.

Línea de fondo

La generación de leads es una parte importante del crecimiento de su negocio. Sin embargo, para ser eficiente y tener un alto ROI, debe hacerlo de manera inteligente.

Al implementar calificaciones de clientes potenciales, puede segmentar a sus clientes potenciales. Esto depende de qué tan listos estén para realizar una compra y abordarlos como MQL y SQL en consecuencia.

De esta manera, puede aumentar su balance final. Además, se asegurará de priorizar los mejores clientes potenciales que tengan el mayor potencial de convertirse en clientes leales a largo plazo.