SQL vs MQL: ¿Cuál es la diferencia?
Publicado: 2022-11-23
No todos los leads existen por igual. Si bien todos representan algún valor para su empresa, asumir que cada uno tiene la misma probabilidad de convertirse es ingenuo.
En consecuencia, necesita un sistema para decidir a qué clientes potenciales dedicar tiempo. Es por eso que los especialistas en marketing inventaron las métricas Cliente potencial calificado en marketing (MQL) y Cliente potencial calificado en ventas (SQL).
¿Qué es un MQL?
MQL, o clientes potenciales calificados de marketing, son clientes potenciales con un interés expreso en convertirse en clientes. Por lo general, se generan a través de campañas y actividades de marketing y pasan al equipo de ventas para una mayor calificación.
Los MQL proceden inmediatamente de los SQL en el embudo de ventas. No han revelado información detallada, pero la información que ya han expresado indica un claro interés en su producto o servicio.
En otras palabras, los MQL han levantado la mano.
Se han registrado para algo, ya sea un contenido, un seminario web o un boletín informativo. Su marketing los ha intrigado y quieren saber más.
Los MQL tienen una necesidad que su producto o servicio puede abordar. No estarían interesados en aprender más sobre su negocio si no creyeran que usted podría ayudarlos de alguna manera.
¿Por qué son importantes los MQL?
El 39% de los responsables de la toma de decisiones de marketing definen los MQL como su KPI de marketing más importante.
¿Por qué? Porque cada MQL es un cliente potencial serio.
El resultado final de las ventas está lejos de ser seguro. Aún así, sus sistemas han determinado que merecen el tiempo y la atención necesarios para avanzar.
Diferenciar los MQL de los clientes potenciales de menor calidad permite a los equipos de ventas utilizar su escaso tiempo de manera eficaz. Esto elimina las manzanas podridas de su cesta, dejando a las ventas con una sabrosa cesta de Granny Smiths (SQL, en este caso) para disfrutar.
¿Qué es un SQL?
Los SQL son clientes potenciales que su equipo de marketing ha examinado por completo.
Los contactaron, les hicieron preguntas, exploraron sus necesidades y determinaron su presupuesto. La necesidad y los requisitos están ahí, y es hora de enviarlos a ventas.
¿Por qué importan los SQL?
La mayoría de los especialistas en marketing definen la generación de más SQL como su máxima prioridad.
Eso no es sorprendente: un SQL es la manzana de la fruta en la canasta. Están interesados y listos para comprar, y sus equipos de marketing y ventas han hecho el trabajo necesario para llevarlos allí.
Un SQL es la línea de meta para las empresas con una estrategia de gestión de clientes potenciales eficaz. Pero para otros, puede ser solo el comienzo.
Incluso si un cliente potencial está "listo" para comprar, puede que no sea el momento adecuado para ellos.
Es posible que necesiten consultar con otros tomadores de decisiones. Quizás su presupuesto sea ajustado este trimestre.
El punto es que un SQL no siempre es una venta segura. Pero si ha hecho bien su trabajo, están mucho más cerca de convertirse en clientes que cualquier otro cliente potencial en su sistema.
Cómo las diferencias entre MQL y SQL afectan las transiciones del embudo
Mover un cliente potencial de MQL a SQL es más fácil decirlo que hacerlo. La gran mayoría de las ventas de MQL nunca avanzan, en gran parte debido a una clasificación errónea.
Su equipo de marketing puede creer que un cliente potencial está más abajo en el embudo de lo que realmente está. O tal vez su equipo de ventas está demasiado ansioso por tener en sus manos un cliente potencial "caliente" y salta demasiado pronto.
Para evitar estos errores, debe comprender las diferencias exactas entre MQL y SQL. Así es como son diferentes:
Comportamiento del plomo
La principal diferencia entre MQL y SQL es el comportamiento del cliente potencial. Los MQL han expresado un interés variable en su producto, mientras que los SQL están listos para comprar.
La forma más fácil de entender la diferencia es con una analogía. Imagina que estás en una fiesta y ves a alguien a quien te gustaría conocer.
Te presentas, le das la mano, empiezas a hablarle y la conversación va bien. Ahora imagina que estás en la misma fiesta, pero esa misma persona se te acerca y te dice: "Quiero hablar contigo sobre tu producto".
En el primer escenario, la persona mostró suficiente interés como para que quisieras hablar con ella. En el segundo, aparecieron e inmediatamente comenzaron a discutir una venta.
Lo mismo ocurre con los clientes potenciales. Un MQL expresa interés en su producto, mientras que un SQL está listo para comprar.
Tasa de conversión
La segunda diferencia entre MQL y SQL es la tasa de conversión. Los MQL tienen una tasa de conversión más baja que los SQL porque están en la parte superior del embudo.
Es posible que estén interesados en su producto, pero su equipo no los ha investigado. Los MQL pueden no tener el presupuesto, la necesidad o la autoridad para realizar una compra a pesar de su interés expreso.
Por otro lado, los SQL están completamente examinados. Sus equipos de marketing y ventas han hecho el trabajo para asegurarse de que se ajusten bien a su producto.
Están completamente calificados para su producto y tienen una clara intención de realizar la venta. Como resultado, su tasa de conversión es mucho más alta.
Diferencia de canal de referencia
La tercera diferencia entre MQL y SQL es la fuente principal. Los MQL provienen de una variedad de fuentes, mientras que los SQL provienen de fuentes más estrechas y de mayor calidad.
Los MQL provienen de fuentes de bajo esfuerzo como:
- Descargas de contenido
- Inscripciones para seminarios web u otros eventos
- Envíos de formularios
- Suscripciones al boletín
- campañas de pago por clic
- Llamadas entrantes
Los SQL, por otro lado, provienen de fuentes más estrechas y de mayor calidad.
Su equipo de marketing ya examinó estos clientes potenciales y están listos para que su equipo de ventas cierre el trato.
Los SQL pueden provenir de:
- Referencias de clientes actuales
- Llamadas entrantes de clientes potenciales generados por marketing
- Envíos de formularios desde páginas de destino específicas
- Investigación de intención de compra
Esta no es una lista exhaustiva, pero muestra cómo el canal de referencia enmarca diferencias dramáticas en la intención.
Solicitudes de contacto
En términos generales, la diferencia más obvia entre los dos es cómo se reúnen con su equipo de ventas.
Si su equipo de ventas solicita programar una llamada o una demostración con un cliente potencial, es un MQL. Pero si el líder solicita la reunión, es un SQL, al igual que la analogía de la fiesta mencionada anteriormente.
Solo tendrás que prestar atención a quién solicita la reunión. El organizador de reuniones podría no tener la autoridad para tomar una decisión de compra.
Por ejemplo, sus equipos de ventas pueden recibir una solicitud de demostración de un empleado del equipo de marketing sin un título de gestión.
Antes de comprometerse con la demostración, su equipo debe asegurarse de que sea la persona adecuada para reunirse.
Datos demográficos de clientes potenciales
Los MQL y los SQL pueden tener datos demográficos diferentes, pero eso no es necesariamente un buen indicador de la etapa de un cliente potencial en el viaje del comprador.
Hay casos en los que una empresa puede tener un mercado objetivo particular. En este escenario, es probable que sus clientes potenciales se ajusten a este molde.
Por ejemplo, supongamos que una agencia de marketing se especializa en la adquisición de clientes para empresas legales de SEO. En este caso, su mercado objetivo está bastante bien definido, y la demografía de un cliente potencial es un buen indicador de si es MQL o SQL.
Al mismo tiempo, en algunas industrias, hay otras cualidades como el título del trabajo, la región geográfica o incluso los temas que están buscando que son mejores indicadores de preparación.
El punto es que la información demográfica puede ser útil (o no útil) para determinar qué clientes potenciales deben trasladarse a su equipo de ventas. Trabaje con sus equipos de ventas y marketing para determinar las características más importantes.
Probabilidad de comprar
Por último, pero no menos importante, es menos probable que los MQL compren que los SQL. Eso no quiere decir que los MQL nunca compren, pero es menos probable que lo hagan.
Por ejemplo, un cliente potencial que completa un formulario para descargar un contenido es un MQL.
Están interesados en su producto pero no están listos para comprar. Es posible que solo querían lo que usted bloqueó detrás del formulario de descarga.
Por el contrario, es muy probable que los SQL compren. No está garantizado, pero es el equivalente comercial de pararse en la tercera base: todo lo que necesita hacer es batear un sencillo.
Después de todo, se necesita un SQL para realizar una venta. Hablaron de sus necesidades y presupuesto, y están listos para comprar.
Los minoristas en línea, por ejemplo, no pueden realizar una venta sin que alguien agregue un artículo a su carrito, ingrese una dirección de envío y pague por el producto.
El sistema BANT
El sistema BANT (Budget, Authority, Need, and Timeline) es un proceso de gestión de clientes potenciales que utilizan los equipos de ventas para calificar a los clientes potenciales. Puede usarlo para decidir con precisión qué tan calificado y, por lo tanto, probable que compre, es un cliente potencial.
Los clientes potenciales que cumplen con todos los criterios a continuación están completamente calificados y listos para una reunión con ventas:
- Presupuesto: ¿Tienen el presupuesto para hacer la compra?
- Autoridad: ¿Tienen autoridad para hacer la compra?
- Necesidad: ¿Tienen una necesidad clara de su producto?
- Línea de tiempo: ¿Tienen una línea de tiempo para hacer la compra?
El principal beneficio del sistema BANT es que ayuda a su equipo de ventas a priorizar su tiempo.
Su equipo de ventas podría solicitar una demostración de tres prospectos esta semana.
Desafortunadamente, no pueden reunirse con los tres. Entonces, el equipo de ventas usa BANT para elegir los clientes potenciales más calificados.
Cómo la puntuación de clientes potenciales puede ayudar a calificar a los clientes potenciales
Calificar a sus clientes potenciales con una corazonada es un proceso perdedor. Si bien su instinto aún juega un papel muy importante en la valoración de los clientes potenciales, no cuantificarlos con la mayor precisión posible hace que las ineficiencias masivas sean inevitables.
Ahí es donde entra en juego la puntuación líder.
¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar un valor numérico a sus clientes potenciales. Esto le permite determinar qué tan calificado es un cliente potencial y qué probabilidad hay de que se convierta con una precisión infinitamente mayor que su intuición.
En otras palabras, es un sistema que elimina las conjeturas de la gestión de clientes potenciales al dividir a los clientes potenciales en dos grupos: aquellos que están listos para comprar y aquellos que no lo están.
¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales viene con su propio conjunto de beneficios. Permite a los equipos de ventas y marketing:
- Alinear los criterios utilizados para determinar si un cliente potencial está listo para comprar
- Justificar el presupuesto para campañas de marketing a ejecutivos y partes interesadas.
- Tener objetivos medibles para lograr con sus campañas.
- Priorice su tiempo de manera eficiente con esos objetivos medibles
- Utilizar con mayor precisión sus esfuerzos de marketing y su presupuesto.
La conclusión es que, si bien la puntuación de clientes potenciales parece mucho trabajo por adelantado, vale la pena.
¿Cómo funciona la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales es un proceso complejo, pero puede dividirlo en tres fases principales:
- Crear perfiles de compradores
- Puntuación de clientes potenciales según la actividad
- Asignar puntuaciones de clientes potenciales manualmente
Crear perfiles de compradores
El primer paso es crear perfiles de compradores. Estas son representaciones semi-ficticias de sus clientes objetivo.
Cada perfil de comprador debe incluir lo siguiente:
- Datos demográficos: ¿Quién es su comprador objetivo y cómo se ve?
- Impulsor de valor: ¿Qué problema común tienen?
- Etapa de decisión: ¿Cómo es su etapa de decisión?
Un perfil de comprador lo ayuda a comprender quién es su cliente potencial. Este es el paso fundamental para determinar su calidad.
Puntuación de clientes potenciales según la actividad
Después de decidir los criterios, puede comenzar a asignar puntajes de plomo de acuerdo con sus actividades completadas.
Por ejemplo, puede asignar una puntuación de cliente potencial más alta a un cliente potencial en función de los siguientes criterios:
- Documento descargado: +5
- Creé una cuenta: +5
- Suscrito a una publicación de blog: +7
- Suscríbete al boletín: +3
- Se registra en el curso de correo electrónico: +5
- Compró un producto: +35
La puntuación de clientes potenciales se trata de cuantificar lo que sabe sobre un cliente potencial y usar esa información para determinar la probabilidad de que se convierta.
El objetivo es utilizar la actividad para comprender el "interés" de un cliente potencial en su empresa. Cuanto más calificado es un cliente potencial, mayor debe ser su puntuación de cliente potencial.
Asignar puntuaciones de clientes potenciales manualmente
Aunque puede automatizar el proceso de asignación de puntajes de clientes potenciales, es mejor comenzar por calificar los clientes potenciales manualmente. Luego, una vez que haya marcado manualmente unos cientos de clientes potenciales, puede comenzar a automatizar el proceso utilizando un software especializado.
El beneficio que obtiene al comenzar con un proceso manual es tener algo con lo que comparar sus resultados automatizados. Esto hace que sea enormemente más fácil ajustar su sistema.
La calificación efectiva de clientes potenciales es un cambio de juego
La calificación de prospectos es un paso crucial en el proceso de ventas.
Como se enfatiza a lo largo de esta publicación, no calificar a los clientes potenciales hace que su equipo de ventas pierda tiempo con clientes potenciales que no tienen intención de comprar. Podrían dedicar mejor ese tiempo a los prospectos que están listos para comprar.
La única forma de lograr un verdadero éxito con la calificación de prospectos es identificando a los prospectos con más probabilidades de convertirse y luego priorizándolos sobre los demás. Con la puntuación de clientes potenciales, calificar a sus clientes potenciales es más fácil y más preciso que nunca.