El enfoque es la clave para los nuevos emprendedores en más de un sentido

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Leo Tropeano de Mugsy Jeans. Mugsy Jeans fabrica jeans elegantes para hombres que son tan cómodos como pantalones de chándal y es una empresa de un millón de dólares que comenzó en 2016 y tiene su sede en Chicago.

Félix: Bienvenido, Leo.

León: ¿Cómo te va?

Félix: Bien, bien. Entonces me dijiste que la lección más importante que has aprendido hasta ahora es perfeccionar el producto y que sentiste que desperdiciaste mucho tiempo y dinero tratando de vender lo que ahora considerarías prototipos.

Félix: Cuéntanos un poco más sobre esto. Como, ¿cuántos prototipos sientes que pasaste antes de llegar a los productos perfectos?

Leo: Sí, absolutamente. Así que es como una de esas trampas, porque si bien desperdiciamos mucho dinero y tiempo con un producto imperfecto que lanzamos al público, esa también fue la mejor forma en que aprendimos a perfeccionarlo.

Leo: Pero realmente creo que si pudiera reformular eso, diría que no le gusta un lanzamiento completo de una línea completa de productos hasta que el producto esté perfeccionado. Así que ya sabes, un ejemplo con los vaqueros. Tal vez comenzamos con unos pocos cientos de unidades en los primeros días. Tal vez deberíamos haber hecho unidades de 10, 20, 50 de un estilo, en lugar de cientos. Así que simplemente minimice el riesgo.

Leo: Pero sí, fue todo. Así que lanzamos... Renuncié a mi trabajo en 2015 para dedicarme a esto e ingenuamente pensé que sería rentable en seis meses. Resultó que tomó casi un año y medio antes de que realmente perfeccionara el producto e hiciera un lanzamiento real.

Leo: Pero sí, me refiero a que una vez que obtienes el producto adecuado, notarás de inmediato que en lugar de ser una batalla cuesta arriba, se vuelve más cuesta abajo, y todo va sin problemas y comienza a encajar en su lugar.

Félix: Entiendo. ¿Puede contarnos un poco más sobre algunas de las grandes mejoras que realizó en el camino entre algunos de los prototipos iniciales y lo que consideraría el producto perfecto? ¿Y cómo aprendería a hacer esas mejoras?

Leo: Sí, absolutamente. Así que diría desde el principio... Daré un poco más de información sobre por qué se me ocurrió esta idea y quería iniciar la empresa. Pero ya sabes, para mí lo fue, entré en el mundo real y quería encontrar jeans que se vieran mejor. Sabía que solo la ropa holgada que había estado usando en la universidad era el momento de dejarla en Salvation Army y mejorar. Sabes, estaba en el mundo profesional, necesitaba tener más aprecio por mi apariencia.

Leo: Así que salió a buscar jeans, no pudo encontrar nada. Y los jeans son un poco... bueno, en ese momento, más difíciles para mí. Porque yo era un tipo de fútbol, ​​así que tenía piernas más grandes y un trasero más grande. Entonces, cualquier cosa más delgada se volvió extremadamente incómoda e intolerable. Así que me quedé con esta elección de sacrificar la comodidad o el estilo. Y pensé que no debería ser así.

Leo: Entonces, el concepto inicial detrás de la compañía era que si tuviera que resolver un problema, diría que era hacer un jean que fuera cómodo y elegante. Y así, los primeros prototipos no... Se centraron más en el estilo y no cumplieron del todo con el aspecto de la comodidad.

Leo: Entonces, creo que no fue hasta que realmente clavé el ajuste y trabajé con una fábrica para crear esta mezclilla patentada. No fue hasta que tuvimos eso, y comenzamos a recibir comentarios de la gente, como, "estos son los jeans más cómodos que he usado", bla, bla, bla. Ese tipo de cosas. Fue entonces cuando lo supiste. Como bien, esta es en realidad la solución para el problema. No era una solución a medias, como lo eran nuestros prototipos anteriores.

Félix: Entiendo. Mencionaste que no quieres hacer un lanzamiento completo cuando solo estás probando el mercado, probando el producto. Pero deberías salir al mercado, ponerte en manos de tus clientes para que realmente puedas aprender y aprender cómo mejorar el producto para que sea perfecto.

Felix: ¿Puedes hablar un poco sobre qué tipo de lanzamientos, o qué tipo de lanzamientos más pequeños hiciste? ¿O tal vez lo que recomendarías si volvieras y lo hicieras todo de nuevo? Por ejemplo, ¿cómo entras en el mercado sin causar un gran revuelo, cuando sientes que el producto aún no está listo?

Leo: Sí, no, esto es... Lo más importante es llevar el producto a su público objetivo lo antes posible. Y ahí es cuando aprenderás más, y aprenderás lo que tienes que modificar para perfeccionarlo.

Leo: Entonces, para mí, comencé con... Obtuvimos muestras de los jeans, el tipo de prototipos. Y comencé mostrándoles a mis amigos y familiares. Y eso fue una especie de error porque nunca te lo dispararán directamente. Ya sabes, no es hasta que hablas con un verdadero extraño que simplemente dirán: "No, esto apesta. No los voy a comprar”.

Leo: Pero se lo cuentas a tus amigos y familiares y dirán: “Oh, sí, esto es genial. Te apoyaré. Y luego tienes algunos amigos y familiares que compran un par, y luego sabes, los ves en el bar un par de semanas más tarde y no los usan. Y podrías tener la sensación de que está bien, realmente solo compraron esto porque me estaban apoyando.

Leo: Entonces lo que yo haría es conseguir con el mínimo producto viable. Consigue algunos de ellos. Y empezar a vender a los clientes. Recuerdo vívidamente la primera vez que realmente intenté vender mis jeans a los clientes, y solo las reacciones y los comentarios que obtienes de eso me dijeron de inmediato que tenía que cambiar el camino, y estaba como en el lugar equivocado en ese momento.

Leo: Entonces sí, producto mínimo viable. E intenta venderle a la gente. Escuche sus comentarios. Lea entre líneas sus expresiones y gestos similares. Y aprenderá rápidamente que si no acuden a usted y no le ruegan que pague por ello, todavía no ha llegado.

Félix: ¿Tienes... dónde y... o cómo estás vendiendo estos, los primeros prototipos desde el principio?

Leo: Sí, al principio iba a todas las tiendas de mezclilla de Chicago, y es triste que la mayoría de ellas ya no estén aquí. Y supongo que en parte tengo la culpa de eso, porque el espacio del comercio electrónico está acabando con la presencia de la tienda física.

Leo: Pero básicamente fui a una de las mejores tiendas de mezclilla en el área metropolitana de Chicago y me puse en contacto con el fundador, simplemente forcé una reunión con él, le dije de qué se trataba. Y es divertido porque desde el principio dijo: "Puedo decir que eres... Este producto no lo es, pero puedo decir que vas a llegar allí", algo así.

Leo: Entonces me tendió una rama de olivo y me dijo: “Aquí, ven el próximo sábado, trae tus jeans y puedes tratar de vendérselos a los clientes. No te cobraré nada. Simplemente establezca una tienda y le daré la oportunidad de robarme negocios para mis propios clientes en mi propia tienda”. Y eso fue lo que hice.

Leo: Así que me presenté con 20, 30 pares un sábado, su día más caluroso, y traté de venderlo a los clientes. Y sabes, es algo así como dije, inmediatamente obtienes la vibra de la gente cuando en realidad estás tratando de venderles algo. Cuando realmente les pides que vayan a su billetera y te den efectivo, inmediatamente puedes saber si estás en el camino correcto o no.

Felix: Así que esa es una excelente manera de obtener ventas tempranas, comentarios tempranos, es ir en persona e ir a donde ya van los clientes. Van a estas tiendas de mezclilla, estas tiendas de jeans. Van a estar interesados ​​en jeans. Así que tiene mucho sentido que puedas entrar allí.

Felix: Entonces, según su experiencia, ¿qué cree que les importa a los minoristas? ¿Qué haría que un minorista le diera ese tipo de oportunidad, ahora que recuerda su experiencia?

Leo: Sí, es difícil, porque incluso muchas cosas han cambiado en los tres o cuatro años desde ese momento en que hice esa exhibición de baúles en la tienda un sábado. Y desde entonces hemos cambiado el enfoque de la empresa totalmente lejos del tipo de relaciones minoristas, y nos enfocamos exclusivamente en línea.

Leo: Así que ya no puedo decir mucho más. Pero en ese momento, creo que la razón por la que entré en esa tienda fue que el dueño simplemente... Era genial. No sé cómo explicarlo más allá de eso. Simplemente vio lo que estaba tratando de hacer aquí, y él... creo que apreció la ambición.

Leo: Y ya sabes, acosé su sistema telefónico para que [inaudible 00:08:11] pasara por muchas personas diferentes en su organización para llegar a él. Creo que cuando finalmente lo hice, se dio cuenta de mí solo porque la gente decía: "Oye, este tipo Leo sigue llamándote".

Leo: Y finalmente dijo: "Está bien, tomaré la llamada". Y en cambio, simplemente salí y lo conocí un día. Y nos llevamos bien un poco. Pero sí, apreciaba la ambición y [inaudible 00:08:31] al mismo tiempo, otra cosa que descubrí al lanzar esta empresa es que te sorprendería la cantidad de personas dispuestas y emocionadas por ayudarte. Creo que simplemente, la gente se aferra y se siente atraída por otros que son entusiastas, ambiciosos y enérgicos con respecto a algo.

Leo: Creo que esa sería mi sugerencia, salir y ser tú mismo y mostrar tu pasión por este producto. Y es contagioso. Y encontrarás personas que estarán dispuestas a ayudarte en el camino.

Félix: Sí. Y puedo imaginar que la mayoría de los dueños de tiendas independientes también son emprendedores, emprendedores. Ellos entienden ese tipo de lucha. Y creo que si vas a tratar de acercarte a ellos, apela a eso, ¿verdad? No opte por una gran caja o una gran cadena, sino por más tiendas independientes que entiendan... Que puedan verse en sus zapatos en algún momento. Creo que eso ciertamente puede ayudar. Como si ese fuera el tipo de persona a la que te acercabas. Él era un empresario. Entendía el ajetreo, lo respetaba y quería darte tu oportunidad.

Felix: Entonces, cuando empezaste a vender los jeans, parece que pasaste por un montón de prototipos. Aprendiste que había… Los jeans no eran perfectos. Tenían cosas que necesitabas perfeccionar. ¿Cuáles fueron algunos de los primeros obstáculos con los que te encontraste cuando empezaste a venderlo y cómo los superaste?

León: Absolutamente. Así que tu pregunta me recordó un ejemplo de lo que pienso mucho. Y esa es la fundación de Reddit. Ya sabes, el sitio web, reddit.com? Entonces, para cualquiera que no esté familiarizado, y no sé los detalles exactos, pero recuerdo haber leído esto hace años y fue inspirador. Pero los fundadores de Reddit lanzaron su idea a una incubadora. Y la incubadora lo odiaba. Y dijeron: “Esta es una idea terrible, pero creemos en ustedes. Estamos convencidos de ti, pero no del producto que se te ocurrió”.

Leo: Y la incubadora les dijo: "Regresen a casa y hagan una lluvia de ideas sobre esto un poco y regresen como una semana y vuelvan a presentarnos una nueva idea". Y esa nueva idea eventualmente se convirtió en Reddit. Y ellos… no recuerdo cuál es su eslogan, pero es como 'La página de inicio de Internet' o algo así.

Leo: Y pensé que eso era realmente inspirador para mí, porque demuestra que si eres apasionado, ambicioso y ansioso, seguirás evolucionando hasta que descubras algo. Porque siempre hay problemas que existen. Y donde hay problemas hay oportunidades de negocio.

Leo: Entonces, para mí, fue como si estuviera vendiendo estos jeans, nadie es demasiado entusiasta. Y como dije, se sintió como una batalla cuesta arriba. Como cada venta, estoy moliendo. Obtener atención en la prensa, es como, me volvería loco por la cantidad de personas a las que tienes que llegar y los callejones sin salida.

Leo: Pero ya sabes, una vez que lees entre líneas, obtienes los comentarios de los clientes, arreglas el producto, todo simplemente hace clic. Sabes, incluso creo que un obstáculo mayor para mí en los primeros días fue encontrar un proveedor, como un fabricante que se alineara con nosotros. Y eso fue algo así como lo más grande para mí.

Leo: Entonces, después de la exhibición de baúles que hice en esa tienda, volví al fabricante y le dije: “Oye, nos vamos. Algo esta mal. Tenemos que cambiar a más como este”. Y como que lo empujaron hacia atrás. Entonces, en ese momento, supe, está bien, no están alineados conmigo, no serán un buen socio. Necesito moverme.

Leo: Así que mencioné antes que renuncié a mi trabajo. Y tomó como un año y medio antes de que lanzara el producto real. Y ese año y medio realmente pasé simplemente haciendo I+D. Y la mayor parte de eso fue simplemente encontrar la fábrica adecuada. Trabajando con ellos para obtener la tela y el calce correctos, y simplemente perfeccionando los productos.

Leo: Y sí, una vez que encontré el socio adecuado, desde el punto de vista del proveedor y el fabricante, todo fue viento en popa.

Felix: Mencionaste que dejaste tu trabajo y te dedicaste a esto a tiempo completo, y pasaste aproximadamente un año y medio centrado completamente en este proyecto en ese momento. ¿Qué hiciste...? ¿Sentiste que podrías haber hecho esto al margen? ¿Qué tipo de beneficios sientes que obtuviste al concentrarte en esto a tiempo completo?

Leo: Sí, es una gran pregunta. Así que había estado trabajando en ello de forma paralela. Así que ya saben, lanzamos… Considero nuestro lanzamiento en el otoño de 2016. Entonces, hace poco más de dos años, en el momento de esta grabación. Renuncié a mi trabajo en el verano de 2015. Pero había estado trabajando en ello prácticamente desde el primer día cuando llegué al mundo real. Así que salí un poco conmigo mismo, pero eso fue como en 2011, 2012. Entonces, aunque solo llevamos dos años en la empresa, este ha sido como un proyecto de siete u ocho años para mí.

Leo: Así que empecé haciéndolo de lado. Y solo innumerables noches de quedarme despierto hasta muy tarde solo para resolver esto porque tenía un trabajo diurno exigente. Pero llegó al punto en el que me di cuenta de que si no renuncias y te enfocas exclusivamente en eso, e incluso lo llamo quitar la red de seguridad de, la seguridad de ese trabajo diario, simplemente te pone... Te arrincona y te obliga a concentrarte y hacer que funcione.

Leo: Y en ese momento fue como una locura, ¿verdad? Fue la decisión más loca de todas. Y ya sabes, la familia y los amigos estaban un poco impresionados. Simplemente, "De verdad, ¿vas a renunciar a tu muy cómodo y exitoso trabajo diario para perseguir este sueño de jeans?" Pero en el fondo sabía que si no me enfocaba exclusivamente en esto, nunca iba a despegar. Era una especie de uno o el otro.

Leo: Y eso podría no ser para todos, podría no ser el caso. Y definitivamente hay empresas donde las personas las construyen de forma paralela. Creo que definitivamente lleva más tiempo. Si no hubiera dejado el trabajo diario, creo... ni siquiera sé si estaríamos aquí todavía. Pero ese año y medio, fue solo el catalizador, muy rápido, para llegar a los productos correctos.

Leo: Pero sí, y había visto otras empresas que... Donde los fundadores tenían sus trabajos diarios y estaban haciendo esto de forma paralela, y realmente querían que funcionara. Pero al mismo tiempo, tenían esa red de seguridad y en realidad no estaban dándolo todo. Y finalmente, esas empresas se hundieron.

Leo: Así que creo que es una obviedad. Creo que tienes que planificarlo y asegurarte de estar preparado. Pero sí, ese enfoque exclusivo lo es todo.

Félix: ¿Pero qué sientes que comenzaste a hacer de manera diferente con esa red de seguridad eliminada, que nunca hiciste en los años anteriores mientras lo hacías de forma paralela?

Leo: Sí, solo... Cuando tienes un horario de 9 a 5, hacer las cosas para el ajetreo lateral es realmente difícil. Y mi trabajo diario era muy exigente. Sabes, a menudo trabajaba, probablemente en promedio era como 70 horas a la semana, pero ya sabes, más de 100 horas a la semana durante una buena parte del año. Tan súper loco, y simplemente no podía hacer nada.

Leo: Ya sabes, implica llamar a muchas personas durante su horario normal de trabajo. Y solo correspondencia durante ese tiempo. Así que definitivamente fue uno grande.

Félix: Cuando dices que tenías que... No, creo que de 70 a 100 horas, como si fuera extremo. Como si básicamente estuvieras haciendo dos trabajos más este aparte, lo que sea que eso signifique, con el tiempo que te quedara.

Félix: Mencionaste que si vas a hacer esto, tienes que planificar y prepararte. ¿Que significa eso? ¿Significa eso como ahorrar dinero? ¿Qué más necesitas hacer para asegurarte de que [aterrizar 00:16:15] … comenzarás a trabajar, esencialmente?

Leo: Sí, quiero decir que fue lo suficientemente loco como para dejar tu trabajo y perseguir este sueño ridículo. Pero no fue… No lo veo como una decisión estúpida. Fue muy calculado. Pero a pesar de que era una locura.

Leo: Entonces, para mí, planeé la fecha en que dejaría de fumar. Había ahorrado suficiente dinero para que me durara de seis meses a un año. Tenía planes de seguro médico, porque sabía que me iba a casar a tiempo para dejar de fumar, ese tipo de cosas. Sí, y solo... Creo que eso es probablemente lo suficientemente bueno.

Félix: [diafonía 00:16:49].

Leo: [crosstalk 00:16:49] lo que iba a decir en el último, y por qué me detuve, pero está todo bien.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿tienes experiencia creando ropa o jeans además de lo que estás haciendo para Mugsy? ¿O simplemente aprendiste sobre la marcha con ese negocio?

Leo: Sí, no tenía experiencia en ropa. Estaba más en el mundo de la consultoría financiera. Entonces, desde que tuve la idea, mi primera... Lo primero que hice y me propuse hacer fue conocer a todos los que pude en la industria. Y eso varió desde dueños de tiendas, dueños de marcas, hasta estudiantes universitarios que estaban estudiando moda e indumentaria. Así que aprende todo lo que puedas y conoce a tanta gente como puedas.

Felix: Me gusta eso, que decidiste no solo tratar de estudiar esto por tu cuenta, de forma independiente. Pero fuiste a conocer gente en la industria, conocer gente que está trabajando o planeando trabajar en este espacio. ¿Tenías una especie de intención, o estableciste una intención antes de reunirte con ellos? Por ejemplo, ¿cómo supiste cómo aprovechar al máximo tu tiempo al reunirte con expertos o personas que iban a la escuela en este campo?

Leo: Era más, tenía la idea del producto, y había todas estas preguntas que tenía, que sabía que se necesitarían para llegar a la etapa de prototipo. Entonces, dependiendo de a quién conocí y a quién me presentaron, simplemente elegiría las preguntas y finalmente todas serían respondidas.

Leo: Y sí, como te señalé antes, esa ambición es realmente contagiosa y ese entusiasmo. Entonces conocerías a una persona y te daría una respuesta genial. Y luego dirían: “¿Y sabes qué? Deberías conocer a tal y tal también, porque probablemente puedan ayudarte en esta área”. Y luego, lo siguiente que sabes es que te pasan a lo largo de la cadena. Y tienes esta enorme red, y al igual que esta gran cantidad de conocimiento de, esencialmente, expertos.

Félix: Eso es increíble. Mencionaste que tenías que cambiar de fabricante y tratar de encontrar a alguien que entendiera más a dónde ibas, qué querías hacer. Esencialmente ser más ágil, ¿verdad? Cambiar o cambiar las cosas en función de los comentarios que estaba recibiendo.

Félix: ¿Cómo te aseguraste de que la próxima vez podrías encontrar al socio adecuado? ¿Y qué tipo de preguntas estabas haciendo y cómo te aseguras de tener un ajuste correcto?

Leo: Sí, es muy difícil. Es como contratar a un empleado. Siento que realmente no lo sabes hasta que estás trabajando con ellos. Pero para mí, definitivamente aprendí desde el principio que debes confiar en tu instinto. Porque me di cuenta de inmediato, si mi reacción instintiva decía: "Oye, creo que esto va a funcionar o no", tendía a ser correcto. Mucho más que mi cerebro lógico tratando de analizar, ¿funcionaría esto?

Leo: Entonces esa es una respuesta realmente imprecisa y terrible. Pero al principio fue algo así como sí, una especie de control instintivo. Pero incluso más allá de eso, solo intente trabajar con personas y aprenderá bastante rápido si va a funcionar o no. Y si puede correr un riesgo bajo con eso, entonces esa es definitivamente la mejor manera de hacerlo.

Felix: ¿Qué hay de mirar hacia atrás para ver si hubo cierto tipo de señales de alerta para los fabricantes anteriores o patrones que ves en los nuevos socios que has traído, que tratas de buscar cuando buscas asociarte con otra persona? o alguna otra empresa?

Leo: Sí, diría que puedes ver que comparten el entusiasmo contigo. Entonces, mirando hacia atrás a mi primer fabricante, había muchas banderas rojas. Como si me enviaran muestras que estaban muy desfasadas. Y cuando volvía a ellos y les decía: "Oye, estos no están ni cerca de la derecha", decían: "Oh, bueno, envíenos sus cambios y le cobraremos nuevamente por la próxima ronda". ” Y es como, espera, ya sabes, ni siquiera estabas cerca. ¿Por qué tengo que volver a pagar?

Leo: Así que tuve la sensación de que solo estás tratando de sacar dinero de esto. E incluso otras cosas, como llamarlos y enviarles un correo electrónico y no responderían durante días o, a veces, semanas. Y te quedas como en la oscuridad, como esperando.

Leo: Yo diría que la comunicación siempre es una manera muy fácil de filtrar lo malo. Ya sabes, si alguien es un mal comunicador. Y cuando están tratando de obtener su negocio, definitivamente no van a ser buenos cuando ya tienen su negocio.

Leo: Sí, eso fue algo importante para mí.

Félix: Entiendo. Me dijiste que todo es cuestión de concentración. Y concéntrese exclusivamente en el producto que está tratando de resolver y en la audiencia para la que está tratando de resolverlo. ¿Cómo describirías el problema que estás tratando de resolver con Mugsy Jeans?

Leo: Sí, desde el principio experimenté el problema. Así que fue genial porque como yo era el público objetivo, sabía exactamente lo que quería. Así que tuve un poco de suerte allí. Creo que es un poco más difícil hacer un producto para otra persona.

Leo: Pero al mismo tiempo también sabía que mi grupo de amigos y una red más amplia también eran el público objetivo. Personas que eran similares a mí. Entonces, ya sabes, fue fácil decir: "Oye, ¿puedo elegir tu cerebro?" O salga, lleve a un amigo a tomar algo y hágale algunas preguntas, muéstrele algunas cosas y aprenda de ellas.

Leo: Pero sí, comencé súper pequeño, ¿sabes? Yo y mi grupo de amigos. Déjame resolver este problema por nosotros. Y si puedo resolverlo por nosotros, sé que funcionará para todos los demás.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿cuándo evolucionó esto o el enfoque del problema que estaba tratando de resolver evolucionó a medida que crecía el negocio, o siempre tuvo el mismo tipo de enfoque desde el principio?

Leo: Yo diría que era el mismo problema, pero creo que no entendí completamente el problema hasta que me metí más en la maleza. Así que al principio probablemente pensé: bueno, quiero jeans cómodos y con estilo. Y creo que desde el principio nos enfocamos más en el aspecto del estilo, en lugar de la comodidad. Y eventualmente dije oh, la comodidad es más clave. Y además, si tienes jeans cómodos, puedes hacerlos más elegantes, y a la gente no le importa tanto, porque son cómodos.

Leo: Así que sí, creo que fue más mi comprensión del problema que evolucionó a lo largo de mi creación de prototipos y hablando con todos esos amigos que eran mi público objetivo.

Félix: Entonces, ¿tus clientes decían cosas como... qué te decían que te hizo cambiar de enfoque? Porque me puedo imaginar un negocio o una empresa que comienza y luego pasa años y años y años enfocándose solo en el lado elegante, a pesar de que podrían avanzar mucho, mucho más al cambiar su enfoque hacia la comodidad.

Félix: Y obviamente te diste cuenta de esto desde el principio, cambiaste de rumbo y te enfocaste más en la comodidad. Pero, ¿qué reconoció en la forma en que los clientes le hablaban en el mercado que le hizo darse cuenta de que el enfoque debería estar en la comodidad más que en el estilo?

Leo: Creo que lo principal para mí fue que estaba tratando de ponerle estos jeans a un amigo y él solo decía: “Hombre, me veo bien con estos, estoy de acuerdo. Pero, vaya, son tan incómodos que no puedo usarlos”. ¿Sabes? “Imagínese si estuviera tratando de sentarme en estos, apenas puedo pararme o caminar con ellos”. Y dices: "Está bien, sí, eso tiene sentido".

Leo: Y ya sabes, solo escuchando esa retroalimentación honesta que están dando. Y como dije, con amigos y familiares tienes que leer un poco más entre líneas. Algo así como lo que dije donde sabes, vendería un par de jeans, o le daría un par de jeans a un amigo, y luego, unas semanas más tarde, estaríamos en el bar y él no estaría usando ellos

Leo: Y bueno, realmente no los amaba, entonces, si volviera a usar sus viejos jeans asquerosos. Y los jeans que me dijo eran unas semanas antes cuando estábamos haciendo una lluvia de ideas sobre el problema.

Félix: Entiendo. Así que también me dijiste que quieres concretar tu público objetivo lo más específico posible y luego promocionar a ese público específico, digital y físicamente.

Felix: Entonces, comencemos con esta idea de reducir su público objetivo. Porque creo que muchos emprendedores quieren hacer crecer una gran empresa, por lo que lanzan sus redes de par en par e intentan atender a la mayor cantidad de personas posible.

Felix: Estás diciendo que te limites, que te centres en un público específico. ¿Puedes contarnos un poco más sobre este ejercicio que hiciste? ¿Cuál era tu audiencia inicialmente? Y entonces, ¿cuál fue el resultado de reducirlo?

Leo: Sí, absolutamente. Así que siempre le digo a nuestro equipo, francotirador, no escopeta. Eventualmente, vamos a tener que pasar a una escopeta y luego tal vez como un lanzacohetes, por no dar un ejemplo morboso. Pero ya sabes, realmente solo concéntrate en quién es la audiencia principal y reduce todo lo que puedas en los primeros días. Porque es mucho más fácil vender algo a un grupo de personas más pequeñas y todas en el mismo lugar y con ideas afines y con los mismos intereses que tratar de vender a diferentes grupos de personas. Y ahora tienes que distribuir tu presupuesto de marketing más delgado.

Leo: Mientras que si solo puedes ser dueño de este grupo, es más fácil expandirse a tipos de grupos que son similares a ellos. Y luego, lo siguiente que sabes es que tienes una audiencia mucho más amplia. ¿Tiene sentido?

Félix: Sí, creo que... Sí, eso tiene sentido. Porque tienes que tener un punto de apoyo, ¿verdad? Si solo estás tratando de estar en todas partes, te desvaneces en el fondo. Pero si puedes, como dijiste, realmente dominar una audiencia pequeña, tienes un punto de apoyo, básicamente tienes [prueba social 00:25:41] para expandirte un poco hacia la derecha, un poco hacia la izquierda, hacer crecer ese grupo.

Félix: Pero si comienzas con ambos un poco a la izquierda, un poco a la derecha, desde el principio, tienes menos posibilidades de conseguir un punto de apoyo y establecerte en alguna parte. Creo que ser capaz de establecerse hace una gran diferencia para lograr que otras personas estén dispuestas a adoptar y probar un nuevo producto, probar una nueva marca.

leo: si en realidad tengo un…

Félix: Entonces cuando estás…

Leo: Eso me recordó a... Lo siento, eso me recordó a un buen ejemplo de un ejercicio que aprendí al principio.

Félix: Sí, por favor.

Leo: Al principio, uno de los mentores que encontré era una especie de experto en marcas. Y él me dijo, me explicó este enfoque de francotirador versus escopeta desde el principio.

Leo: Y él dijo: “Ve a casa y escribe tantas páginas como puedas sobre este público objetivo. E imaginárselo como una sola persona. ¿Adónde va los fines de semana? ¿Cuál es su trabajo? ¿Cómo llega él al trabajo? ¿Qué hace cuando llega a casa? ¿Qué tipo de comida come? Como, literalmente, escribe la biografía de esta persona, esta persona imaginativa que imaginas como la personificación de todo tu público objetivo”.

Leo: Y eso fue realmente perspicaz. Porque aprendes todo sobre esta persona. Y luego sabes dónde están y cómo están influenciados. Y luego, el marketing se vuelve mucho más fácil cuando tienes esa comprensión por completo.

Felix: Sí, creo que la pregunta que surge es ¿y si esta persona no existe? como como lo sabes? ¿Cómo pruebas para ver si esta persona existe incluso antes que tú? Porque podrías pasar años tratando de llegar a esta persona, este avatar como tal, que creaste, pero es posible que no exista. Como, ¿alguna vez tuviste ese miedo? Por ejemplo, ¿cómo se prueba para ver si el avatar es una persona real o un grupo real?

Leo: Sí, absolutamente. Así que para mí, fue un poco más fácil. Porque como dije, me concentré en mí y en mi grupo de amigos. Entonces supe que existían. Sabía que eran... No soy un tipo demasiado especial. Así que hay toneladas de mí por ahí. Hay toneladas de personas que encajarían en esta categoría.

Leo: Y para mí, simplemente dije, oye, tiene entre 24 y 35 años. Probablemente un urbanita. Probablemente con un trabajo de cuello blanco. Y puedes saber de inmediato que esa persona existe.

Leo: Y siento que si no sabes que existe ese avatar, entonces no tienes una comprensión completa del problema porque... Que estás tratando de resolver. Porque hay que saber quién es la persona que está experimentando este problema, para poder solucionarlo. ¿Tiene sentido?

Félix: Sí, eso tiene sentido.

Leo: Sí, así que no lo sé. Es difícil. Pero supongo que también podría ampliar eso y simplemente decir, comience a comercializar, ¿sabe? Haz este ejercicio, trata de averiguar quién es esta persona, dónde está. Mercado para ellos. Y aprenderá rápidamente si existen o no, en función de si el marketing es un éxito.

Félix: Entiendo. Entonces, hablemos de la segunda mitad de su punto, que es nuevamente, todo fue que desea dirigirse a una audiencia muy específica y luego comercializar donde están, tanto digital como físicamente.

Félix: Entonces háblanos de esto. Hablemos del lado físico, en realidad. ¿Qué haces en el tipo de marketing físico? ¿Cuál es la estrategia allí?

Leo: Tan similar a esa historia en la que fui a esa tienda de mezclilla en el área metropolitana de Chicago y traté de vender allí. Again, it was just, when I wrote these pages based on who this target audience is, I'd say, where will they be? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. Cool. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.