Venta inversa negativa: no está listo para leer este artículo
Publicado: 2019-10-02No, en serio, no estás listo para leer esto. No te preocupes, vemos esto todo el tiempo.
¿Sigues leyendo? Bueno esta bien. Tal vez estés listo.
Este artículo trata sobre decirle a la gente algo que va en contra de su objetivo previsto. Este artículo trata sobre la venta inversa negativa.
- ¿Qué es la venta inversa negativa?
- ¿De dónde vino la venta inversa negativa?
- ¿Por qué funciona la venta inversa negativa?
- ¿Cómo se puede utilizar la táctica de venta inversa negativa?
¿Qué es la venta inversa negativa?
La venta inversa negativa es una técnica de venta de "psicología inversa" que ayuda a dirigir una conversación y probar la resolución de su cliente potencial. Se hace haciendo preguntas y haciendo afirmaciones contrarias al objetivo de cerrar una venta.
La psicología inversa se define como “una técnica que involucra la afirmación de una creencia o comportamiento opuesto al deseado, con la expectativa de que este enfoque anime al sujeto de la persuasión a hacer lo que realmente se desea”.
En otras palabras,
- Dile a alguien que haga lo contrario de lo que quieres que haga
- Haz algo que normalmente resultaría en lo contrario de lo que quieres
La venta inversa negativa toma la psicología inversa y la aplica a las ventas. Los clientes potenciales tienen inquietudes, objeciones y preguntas en el proceso de venta. Los representantes de ventas tienen que superarlos y llegar a la venta.
Las situaciones de ventas "normales" requieren que un representante de ventas:
- Explicar una preocupación
- Superar objeciones
- Pivote de una pregunta difícil
A menudo, los clientes potenciales esperan que se les venda. Están preparados para resistir las tácticas de un vendedor. Piensan en los representantes de ventas como el clásico estereotipo de vendedor de autos usados y no serán estafados sin importar qué tan bien lo haga sonar el representante de ventas.
Y empujan hacia atrás.
En un escenario de venta inversa negativa, el representante de ventas está de acuerdo con el prospecto o continúa pidiéndole que elabore sin tratar de superarlo o convencerlo de lo contrario.
Esto se hace en dos partes:
- Una 'declaración suavizante' para estar de acuerdo con el cliente y aclarar que su preocupación es válida y entendida
- Una declaración negativa expresada de manera opuesta a la posición que desea tomar o la dirección en la que desea dirigir la conversación (psicología inversa).
La declaración de ablandamiento se utiliza para bajar las defensas del prospecto y desarmarlo. Esto es para que la declaración negativa no los provoque, los ofenda o los enoje. Ejemplos de declaraciones suavizantes incluyen:
- "Veo a que te refieres"
- "Entiendo"
- "Lo que significa…?"
- "Entonces…"
- “Esa es una preocupación completamente válida”
- "Estás absolutamente en lo correcto"
La declaración negativa inesperada se apoya en la objeción o preocupación del prospecto. Debido a que el prospecto está preparado para estar en desacuerdo con el representante de ventas, ¡el prospecto termina defendiendo el producto!
“La gente luchará hasta la muerte para preservar su derecho a decir “No”, así que concédales ese derecho y el entorno de negociación se volverá más constructivo y colaborativo casi de inmediato”. – Chris Voss en Nunca dividas la diferencia
La venta inversa negativa lo ayuda a mantener la conversación de ventas bajo su control
El resultado previsto de la venta inversa negativa es hacer que el prospecto reconsidere o explique las razones detrás de sus objeciones. Es el arte de hacer que se vendan a sí mismos.
¿De dónde vino la venta inversa negativa?
La venta inversa negativa fue creada por David H. Sandler en 1967 como parte del Sistema de Venta Sandler. El objetivo del sistema es convencer al prospecto de que está buscando el trato y que necesita el producto, en lugar de que los representantes de ventas les 'vendan'.
El sistema comienza con una evaluación de aptitud o una llamada de descubrimiento de ventas. ¿Qué pasa en esa llamada?
- El representante de ventas se sumerge en los puntos débiles del cliente potencial y aprende sobre el negocio del cliente potencial.
- Idealmente, los representantes de ventas escuchan más de lo que hablan y hacen muchas preguntas.
- Cuando el representante comprende los problemas del cliente potencial, explica cómo los resuelve su producto/servicio.
La venta inversa negativa encaja en el sistema si/cuando un cliente potencial comienza a hacer preguntas, expresar inquietudes o quiere "pensar en ello".
El reverso negativo no es un paso concreto en el proceso de cada acuerdo, sino una estrategia a utilizar cuando la situación es difícil de superar.
La venta inversa negativa empuja al prospecto y prueba su reacción a una idea en lugar de aprovechar la primera oportunidad para cerrar la venta. Sandler compara esto con la pesca y muchos recomiendan una estrategia llamada 'línea de pelado':
Cuando estés pescando y sientas un mordisco, no coloques el anzuelo de inmediato (o perderás el pez). En lugar de eso, dale al pez algo de línea para que corra, deja que muerda el anzuelo y se atrape solo. Todo lo que tienes que hacer es enrollarlo y tomarte una foto con él.
Lo mismo se aplica a las ventas. Si el prospecto muestra interés y usted 'establece el gancho' (va por el cierre) demasiado pronto, es probable que sospeche y se desanime. ¡En su lugar, haz lo contrario de lo que quieres y dales un poco de espacio para venderse a sí mismos!
Dale Carnegie lo resumió cuando dijo, “…cuando fui a pescar, no pensé en lo que quería. Pensé en lo que querían. No cebé el anzuelo con fresas y crema. Más bien, colgué un gusano o un saltamontes frente al pez y dije: '¿No te gustaría tener eso?'”
¿Por qué funciona la venta inversa negativa?
La venta inversa negativa funciona porque tratar de convencer a la gente no funciona. No puedes convencer a la gente de nada. Resistirán. Los prospectos quieren comprar pero no quieren que les vendan .
Tienen que descubrir la solución por sí mismos. La venta inversa negativa ayuda a que su comprador potencial piense que es su idea.
“Algo en cada uno de nosotros se resiste a la idea de cerrar. A todos nos gusta pensar que algo es idea nuestra. Esta es la belleza de la venta inversa negativa. Recuerde, el cierre más poderoso es cuando un cliente está cerrando”. – Pete Oliver, presidente de Sandler Training
Cuando le dices a tu prospecto:
- “Probablemente no sea una buena idea”
- “No estás listo”
- “No creo que tengas lo que necesitamos”
¡Comenzarán a defenderse a sí mismos ya su producto! Elaboran sus propios argumentos sobre por qué es una buena idea, por qué están listos y por qué tienen lo que se necesita.
Los prospectos esperan que los representantes de ventas respondan cuando objetan o tienen una inquietud. Esperan que el representante de ventas los convenza de lo contrario y están listos para retroceder. La venta inversa negativa utiliza esto en beneficio del representante de ventas.
La venta inversa negativa es como un péndulo: si tiras en una dirección y lo sueltas, gira hacia atrás en la dirección opuesta.
No los empujes en la dirección que deseas, ¡llévalos en la dirección opuesta! Su tendencia a 'alejarse' de los representantes de ventas los moverá en la dirección que usted quiere que vayan.
Aquí es donde brilla la venta inversa negativa. Se trata de dar un paso atrás para atraer al prospecto hacia adelante.
¿Cómo se puede utilizar la táctica de venta inversa negativa?
Puede utilizar la venta inversa negativa en escenarios de ventas difíciles. Cuando el prospecto:
- Expresa un "rompe tratos"
- está arrastrando los pies
- quiere pensarlo
- Objetos de precio, cronograma o entrega
No se debe confiar en la venta inversa negativa de Sandler como una estrategia de ventas principal, sino como un método para romper un punto muerto. Es un desafío que pone a prueba el interés de su cliente potencial y elimina la formalidad.
“Cada persona ama la posibilidad de autoexpresión y la oportunidad de demostrar su valía, sobresalir, ganar. Entonces, si quieres ganarte a la gente a tu forma de pensar, cuando todo lo demás falla, lanza un desafío”. – Dale Carnegie, Cómo ganar amigos e influir en las personas
Si elige usar la táctica inversa negativa, debe estar dispuesto a aceptar un 'no'.
Escuchar 'no' no es algo malo. Es parte de un trabajo de ventas determinar el ajuste del cliente potencial. No todos los prospectos serán una venta cerrada. Y si va a obtener un 'no', es mejor que ahorre tiempo y lo haga lo antes posible.
Veamos algunos casos de uso específicos.
Puede probar la técnica de venta inversa negativa cuando un cliente potencial está preocupado por los precios.
"El precio es muy alto." – muchos de sus prospectos
Aquí tienes algunas opciones. Puede dejarlo abierto y dejar que elaboren:
- "Lo que significa…?"
- "Di mas."
- "Entonces…?"
Este enfoque requiere que el prospecto se explique. ¿Es su presupuesto demasiado bajo? ¿No ven el valor? ¿Están tratando de obtener un descuento? Es posible que tengas que pedir aclaraciones varias veces antes de llegar a la verdadera razón. Deja que se vendan diciéndote todo lo que necesitan.
“Un intento de hacer que la gente cambie su elección (por ejemplo, que se aleje de una marca que usa actualmente) podría llevarlos a defender esa elección actual; de lo contrario, podrían parecer irracionales. En lugar de pedirles a los clientes que elijan, pídales que primero piensen en los beneficios o características que desean y luego consideren cómo las opciones disponibles cumplen con sus criterios”. – Profesor J. Scott Armstrong en Publicidad persuasiva
O puede suavizarlos primero y luego golpearlos con un heno inverso negativo:
- "Entiendo completamente. No creo que estés listo para hacer esta inversión”.
- “Esa es una preocupación válida. Supongo que hemos terminado aquí.
Definitivamente hay algún riesgo involucrado en esta respuesta. Pero en la situación adecuada, el prospecto defenderá su disposición y se venderá a sí mismo en su producto.
Otra situación común para aplicar el reverso negativo es la perspectiva estancada.
"Tendré que pensarlo y volver a llamarte". – cada perspectiva alguna vez
Muchos tratos fracasan porque el prospecto se oscureció o se convirtió en un "fantasma" para el representante de ventas. A los clientes potenciales les encanta “pensar en ello y responderle” y nunca responderle.
La estrategia de 'escala de 1-10' con un reverso negativo reduce las posibilidades de que eso suceda.
- "Siendo 1 'nada' y 10 'listo para comprar hoy', ¿dónde se encuentra en una escala del 1 al 10?"
Esta pregunta es una configuración perfecta para el reverso negativo porque cualquiera que sea su respuesta, puede usarla para su beneficio. Responda que su nivel de interés es más alto o más bajo de lo que pensaba para empujarlos o jalarlos en una dirección particular.
Conclusión: ¡Utiliza el reverso negativo con precaución!
El reverso negativo es una recompensa alta, pero conlleva un riesgo significativo. El trato podría estallarle en la cara, el líder de ventas podría enojarse, o algo peor. Lo último que desea hacer como representante de ventas es pelear con sus prospectos.
El uso de la psicología como táctica de ventas funciona en algunos escenarios, pero nunca debe ser su estrategia principal. El reverso negativo debe ser calculado y reflexivo, no una táctica de cada vez que enfrenta una objeción.
Dicho esto, la estrategia de venta inversa negativa de Sandler puede ser una forma efectiva de resucitar un trato que parece haberse estancado. También es una estrategia que lo ayuda a llegar a las verdaderas razones detrás de las inquietudes u objeciones de un prospecto de ventas, y esa es información valiosa que debe tener un representante de ventas.