Chew On This: cómo este fabricante de chicle funcional aplastó sus objetivos de crowdfunding con Reddit

Kent Yoshimura y Ryan Chen se conocieron en la universidad y se unieron por su estilo de vida ocupado y activo compartido de equilibrar el atletismo con la academia. Kent y Ryan querían crear productos de bienestar que no podían encontrar en el mercado y usaron sus títulos en neurociencia, química y economía para lanzar Neuro. Después de que su primer producto Neuro Gum para la energía y el enfoque superara su objetivo de financiación colectiva en solo tres días, el dúo vendió más de 12 millones de unidades. En este episodio de Shopify Masters, Kent y Ryan comparten cómo usaron Reddit para aplastar sus objetivos de crowdfunding y cómo pueden lograr una tasa de compra repetida de más del 30 %.

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• Tienda: Neuro
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Smartrr, Printful (aplicación Shopify), Smile.io] (aplicación Shopify), Klaviyo (aplicación Shopify), Ampla (antes Gourmet Growth), Gorgias (aplicación Shopify), Emotive, CRSTL, GYFTING

Del ajetreo de la universidad al exitoso negocio de bienestar

Félix: ¿Cuál fue la situación de vida que lo motivó a iniciar la empresa?

Kent: Siempre hemos sido personas activas. En la universidad, estaba entrenando bastante en artes marciales. Ryan solía ser uno de los niños más rápidos de California. Fue capitán de su equipo de campo traviesa, llevándolos a estatales y nacionales. Tenía sentido para nosotros crear un producto que encajara en ese estilo de vida. Durante la universidad, estaba mezclando suplementos para ayudar con mi escuela y mi entrenamiento, y esencialmente eso terminó convirtiéndose en el cero de lo que vemos ahora como Neuro chicle y Neuro mentas. Simplemente surgió de quiénes éramos como individuos y de lo que estábamos haciendo.

Félix: ¿Qué te hizo darte cuenta de que las opciones del mercado no eran suficientes para tus necesidades?

Ryan: Kent y yo nos conocimos en la universidad. Yo era un estudiante de primer año, Kent era un estudiante de segundo año. Inmediatamente me acerqué a Kent, solo su energía, su vibra, y descubrí que estaba entrenando mucho en artes marciales. Estaba haciendo neurociencia. Estaba haciendo química y economía. Nos unimos por cosas, no solo académicas, también fuera del aula, las actividades extracurriculares solo querían hacer más. Ese fue el momento en que se repartía Red Bull en el campus, el café era una cosa, pero la gente está tomando todo para salir adelante en estudios como Adderall y todo eso. Estamos como, "Eso es algo que no deberías poner en tu cuerpo". Como neurocientífico, Kent buscaba el mejor tipo de suplementos para poner en su cuerpo e investigaba intensamente qué ingredientes realmente funcionaban.

Recuerdo ir a su dormitorio y tenía todos estos polvos blancos, era como una guarida de Scarface. Me dijo: "Esto y esto funciona a la perfección. La cafeína es lo que te permitirá no colapsar, pero te dará un impulso sostenible. Siempre tendrás deficiencias. Complementar tu cuerpo mientras entrenas a ese nivel es súper clave". ." Esas eran las alternativas. Teníamos la forma más pura y eso vino de la investigación de Kent, la pequeña guarida de Scarface de Kent.

Félix: ¿Cómo llegaron a la conclusión de que iban a solucionar este problema ustedes mismos?

Kent: En 2015, Ryan y yo estábamos juntos en un viaje de buceo y todavía tomábamos estos suplementos en forma de píldora que estaban en una bolsa Ziploc. Eso no se ve bien cuando lo haces frente a un grupo de personas en un bote pequeño y dices: "Oye, es para energía". Así que Ryan y yo nos miramos y nos dimos cuenta: "Oh, estos son geniales, pero ¿cómo podemos hacerlo más accesible? ¿Cómo creamos un producto que le brinde los mismos beneficios que lo que estábamos tomando, pero sin la extraña apariencia, con un componente compartible y con la misma efectividad?" La opción obvia, fuera de las bebidas, que no puedes guardar en tu bolsillo, y saben terrible si no están frías. Café, definitivamente no, te mancha los dientes, todos esos como diferentes factores. Nos dimos cuenta de que uno de los factores de forma más accesibles son solo los dulces (chicle y mentas) que son intrínsecamente compartibles por naturaleza. Llegamos a agrietarnos.

Félix: ¿Fue una decisión difícil tratar de desarrollar el producto de una forma diferente a la que se imaginó originalmente?

Ryan: Sabíamos que podíamos poner los mejores ingredientes en forma de píldora y luego simplemente cambiar el medio a algo que fuera más accesible y accesible. Sería tan accesible como cuando estás bebiendo cosas con cafeína, pero en cambio, tienes algo en lo que estás reduciendo la cantidad de líquido que estás poniendo en tu cuerpo y estás eliminando el azúcar por completo. Pensamos: "Bueno, eventualmente la gente se dará cuenta de que esta es la mejor manera de consumir energía". Cuando empiezas algo, no piensas en todos los obstáculos que encontrarás en el camino, o probablemente te desanimes y te frustres y no empieces nada.

Éramos lo suficientemente jóvenes e ingenuos como para decir: "Esto funciona para nosotros, tiene que funcionar para otras personas". Cuando pudimos lanzar esta campaña en Indiegogo, Kent y Tyler, que todavía están en nuestro equipo, descubrieron una manera de llegar a todos estos medios de relaciones públicas. Terminamos lanzándolo en Indiegogo, logramos nuestro objetivo en tres días, el Dr. Oz y la revista Time nos recogieron. Nos dimos cuenta de que la gente quiere algo como esto, la gente está buscando algo, simplemente no se dieron cuenta de lo que estaban buscando.

Felix: ¿La idea del negocio surgió de la realización del factor de forma, o lo habías pensado antes?

Kent: No creo que fuéramos expertos en negocios, porque ninguno de nosotros tenía experiencia en negocios. Era más como, "Oh, Dios mío, esto sería genial en forma de chicle y menta. Deberíamos descubrir cómo hacerlo". En los negocios en general, es como, "¿Cómo satisfaces una necesidad?" La necesidad para nosotros era una energía más accesible que no estuviera en forma de bebida que pudieras llevar en el bolsillo. Paso a paso, se convirtió en "Oh, guau, más personas que nosotros pueden querer lo mismo". Y aquí estamos hoy.

Superando barreras a través de la convicción y la pasión

Felix: ¿Creaste la forma de chicle de tu cocina? ¿Cuándo empezaste a pensar en la producción en masa?

Ryan: Tenía que pasar directamente a producción. La goma de mascar y las mentas son en realidad muy difíciles de hacer. No es como, tal vez en una barra puedes mezclar los ingredientes, puedes triturarlos, puedes hornearlos. Con las bebidas, lo mismo, es posible que pueda hacer lotes pequeños para probar el sabor, pero con chicles y mentas, es complicado. No empezamos con mentas, empezamos con chicles. Tuvimos que ir directamente a Google para encontrar fabricantes de chicles. Nos rechazaron un millón de veces y finalmente encontramos uno que encajaba perfectamente. Estaba pasando, llamando, enviando correos electrónicos, contactando a las personas que pueden, contestar la llamada, pero también escuchar lo que estábamos tratando de hacer porque era muy novedoso y nuevo en ese momento.

Felix: Es un desafío lograr que un fabricante se sume a un producto completamente nuevo. ¿Alguna vez los fabricantes le dijeron que simplemente no era posible o que necesitaría cambiar su visión?

Kent: Hubo muchos, "Ustedes son solo dos niños de 20 y tantos años, ni siquiera vamos a entretener esto". De todos los correos electrónicos que enviamos, probablemente hubo una tasa de respuesta del 5%, si es que. También hay otro elemento en el que es interesante cómo con muchos de estos negocios en los que realmente no piensas, las corporaciones más grandes poseen la mayoría, o la mayor parte del proceso de fabricación. Hay una red interconectada de fabricantes de goma de mascar y menta que son propietarios bajo una sola entidad. Ese también fue otro obstáculo que tuvimos que superar. Es como un duopolio.

Félix: ¿Qué aprendiste de esa interacción? ¿Reajustaste tu tono?

Ryan: Estaba entrando con la suficiente convicción de que éramos lo suficientemente grandes para hacer que esto sucediera y que esto funcionara. El fabricante también es un negocio, por lo que quiere ver la oportunidad allí. Desea encontrar el emprendedor adecuado, no uno que sea como un chicle grande. Son como, "Está bien, bueno, ya tenemos a todos nuestros clientes, estamos felices. No queremos sacudir el barco con una pequeña empresa entrante". Con la convicción correcta de vender esa historia de por qué quieres hacerlo, encuentras a la persona adecuada o al fabricante adecuado y querrán asumir ese desafío.

Para nosotros, ha pasado mucho tiempo, pero recuerdo que probablemente cambiamos mucho el terreno de juego en ese momento, queríamos muestras de I+D. es posible? ¿Podemos hacerlo? La respuesta que buscábamos era "Sí". Luego, descubramos el próximo paso de cómo ir al mercado y luego cómo publicitar esto.

Mostrar el potencial del mercado como punto de venta para los fabricantes

Félix: ¿Qué hiciste para convencerlos de que había una oportunidad aquí?

Kent: Lanzando a los capitalistas de riesgo, oa cualquier persona en realidad, si tiene la confianza y el impulso para convencer y cumplir con algo, entonces comenzarán a creer en usted. Con nosotros hablando por teléfono con ellos, hablando sobre este proyecto, hablando sobre esta idea y la hoja de ruta de hacia dónde queríamos llevar esto se convirtió en el catalizador. Como dijiste antes, ¿fue esta una sesión de práctica para nuestros lanzamientos? Esta fue absolutamente una sesión de práctica. Mejoramos cada vez más al hablar sobre los objetivos que queríamos lograr. Eso finalmente llevó a hacer una asociación muy personal y sorprendente con quienes trabajamos ahora.

Félix: ¿En qué se centró específicamente en su presentación? ¿Le da crédito a ganarse a los fabricantes?

Kent: Esto se aplica solo al comercio electrónico en general, usted sabe quiénes son sus cohortes y luego intenta enviarles mensajes de destino. De la misma manera que se expande hacia el mundo real. Al hablar con los fabricantes, los puntos clave que les habrían interesado es qué tan grande es el mercado potencial para que podamos traer un producto como este al mercado. Si Red Bull, Monster y todas estas bebidas energéticas han visto este crecimiento monumental en tan poco tiempo, ¿por qué no podemos tomar esa misma idea y colocarla en algo que sea aún más fácil de obtener y aún más portátil?

Hablando con nuestros clientes, fue más como: "Oye, esto es mucho más limpio para ti, mucho más portátil con mejores ingredientes y una ventaja científica". Tocando puntos que no necesariamente atacan el mercado existente y los productos que están disponibles, sino más bien decir: "Oye, ¿dónde podemos adaptarnos a tus necesidades de la misma manera?" Queremos poder llevar esta cosa a donde quiera que vayamos, y no queremos que parezca que somos un grupo de "Al Pacino" dando vueltas.

Félix: No tenías clientes cuando te los ganaste. ¿Cómo cultivaste esa relación comercial?

Ryan: Sí, ni siquiera volamos para encontrarnos con ellos. Todo fue a través de correo electrónico y llamadas telefónicas. En ese momento, trabajaba a tiempo completo en Hulu, la compañía de transmisión. Kent trabajaba en una subsidiaria como Sansui Music, producía música y creaba arte. Seguimos yendo y viniendo y obtuvimos estas muestras en pequeñas bolsas Ziploc. Todavía recibimos muestras como esa hasta el día de hoy cuando estamos haciendo nuevas actividades de I + D, por cierto. Tenemos chicles multivitamínicos y mentas que saldrán pronto. Sale en estas bolsitas Ziploc que se ven súper esquemáticas. Básicamente, estábamos probando con amigos y compañeros de trabajo en ese momento y diciendo: "Oigan, ¿qué piensan ustedes sobre esto?"

Van desde los 20 miligramos de cafeína hasta los 80 miligramos de cafeína. Estábamos jugando con diferentes ingredientes, sabores y edulcorantes para que supiera bien, diferentes tipos de bases de chicle para tener algo de masticación más dura o más suave. Básicamente, estábamos haciendo que todos nuestros amigos y compañeros de trabajo fueran conejillos de indias para darnos su opinión. Ese proceso fue mucho, pero sabíamos que si no lo lanzamos, simplemente no sucedería. No había manera de que íbamos a perfeccionarlo en el primer intento. Después de un par de carreras de I+D, tuvimos el Indiegogo funcionando en tándem desde el momento en que lo estaban fabricando. Cuando terminó la campaña de Indiegogo, los seguidores obtuvieron el producto poco después. A partir de esa experiencia, la gente dice: "Oh, wow, estos muchachos lo cumplen", porque a veces haces campañas de Indiegogo Kickstarter y pasa más de un año antes de que obtengas el producto que respaldaste y apoyaste. Lo hicimos en un tiempo de respuesta bastante rápido.

Felix: ¿Cómo fue el proceso de investigación y desarrollo?

Ryan: Cuando lo conseguimos y lo teníamos en Indiegogo para venderlo, había pasado casi un año.

Félix: ¿Cómo mantuviste tu motivación durante todo el proceso cuando parecía que las cosas no se movían tan rápido como querías?

Kent: Es insoportablemente lento, pero con los negocios hay todo lo demás que puedes hacer. Para nosotros fue la preparación de nuestro plan de lanzamiento y nuestro sitio web. Nos enfocamos en Biz Dev y en reunirnos con las personas adecuadas para poder asegurarnos de que esto fuera un éxito cuando lo lanzamos. Siempre hay una cantidad infinita de cosas, y una vez que lanzas, necesitas escalar horizontalmente, siempre hay cosas que puedes hacer en términos de preparación. Siempre que establezca la hoja de ruta correcta y complete los vacíos que considere necesarios para completar lo que presumiblemente sería un lanzamiento exitoso, debería estar bien. Depender únicamente de que un producto tenga éxito es una posibilidad entre mil millones. Sucede, pero es todo lo demás, el estilo de vida, el sueño que estás vendiendo, las personas que te rodean, las operaciones, todas esas cosas son las que típicamente hacen que un producto sea exitoso además de que el producto sea excelente.

Mantener la fe en sus productos después de una importante inversión financiera y de tiempo

Felix: Así que el proceso de I+D tomó alrededor de un año. ¿Hubo muchas iteraciones por las que tuvieron que pasar?

Ryan: Fueron cinco iteraciones diferentes. Hicimos las dos primeras bolsas y otras tres bolsas. Todos eran grados variables de ingredientes activos y diferentes tipos de edulcorantes. Recuerdo algunos de los comentarios, mi antiguo gerente que lo masticó dijo: "Hombre, definitivamente funciona. Estuve despierto hasta las 3:00 a.m. Pero ustedes pueden trabajar en el sabor". Sabíamos que no iba a ser perfecto, pero podíamos mejorar eso. En ese momento, Kent y yo nos dimos cuenta de que ya era un proceso insoportablemente lento hacer I+D, especialmente con bienes físicos y cosas que estás consumiendo. Con la tecnología de hardware, eso ya lleva mucho tiempo, pero algo consumible, hay muchas regulaciones de las que también hay que tener cuidado. Hay otros ingredientes activos que estamos pensando en poner, pero están pasando por estudios clínicos con la FDA, pero no están completamente aprobados. Hay ciertos ingredientes que decidimos no usar.

Felix: Con estas iteraciones de muestra, al menos logró reducir la eficacia para asegurarse de que funcionara de manera funcional.

Ryan: Sabíamos que funcionaba. En ese momento, Kent y yo estábamos alimentando esto con nuestros ahorros. Trabajábamos a tiempo completo y teníamos suficiente convicción para pagar las muestras de I+D en ese momento, pero costaban entre tres y cinco mil dólares por lote. Total tal vez alrededor de 10K. Luego, la primera tirada mínima de fabricación fue tal vez de 25 o 30K. fue mucho Fue entonces cuando nos dimos cuenta: "Intentemos que Indiegogo recaude dinero para terminar esto". En ese momento no teníamos relación con el fabricante, no obtenían términos netos. Tuvimos que poner un 50% de enganche y luego un 50% en el envío. En cuanto al tiempo, tan pronto como obtuvimos un interés inicial y algo de dinero en ese Indiegogo, nos permitió pagar el saldo restante. A partir de ahí empezamos a tener gente interesada en volver a comprar. Hasta el día de hoy, estoy bastante seguro de que tenemos una de las tasas de compra repetida más altas para el comercio electrónico.

Felix: Tuviste una inversión inicial bastante grande. ¿Alguna vez dudaste si deberías seguir intentando seguir adelante?

Kent: Lo superamos comiendo McDonald's. Esta laguna en la aplicación de McDonald's para obtener hamburguesas de $ 2 todos los días.

Ryan: De hecho, era la hamburguesa premium, Kent, si recuerdas. Fue esta extraña laguna en la aplicación de McDonald's donde puedes obtener una hamburguesa o un sándwich premium.

Cuando teníamos esa edad, ni siquiera pensábamos en el fracaso. Definitivamente hubo momentos en los que fue como, "Oh Dios, ¿qué va a pasar?" Pero teníamos tanta gente, un grupo de amigos increíble que siempre nos ha apoyado. Tenemos una comunidad increíble, en general, que parecía estar respaldando este proyecto. Incluso si fallara, cada paso que estábamos dando para que fuera un éxito fue tan emocionante que casi no había forma de que no hubiera tenido éxito en nuestras mentes. Las experiencias de aprendizaje de establecer un negocio, aprender lo que significa la palabra cohorte, aprender todos los aspectos de cómo vender un producto, fueron valiosas por derecho propio.

Usar una mentalidad positiva para desacreditar cualquier temor al fracaso

Félix: Así que ni siquiera estabas pensando en el fracaso. Muchos emprendedores pueden interponerse en su propio camino saboteándose a sí mismos con ese tipo de mentalidad. ¿Crees que tu forma de pensar fue un contribuyente crucial para el éxito?

Ryan: Una forma de verlo es que no hay fallas, sino muchas lecciones aprendidas. Hay tantas cosas que no funcionan, que son solo lecciones. El MBA de Kent y yo estaba haciendo este negocio. El primer año a dos años, todo fue la velocidad de la luz. Aprendes mucho tan rápido. Aprende a adaptarse, aprende a construir esa relación comercial con los fabricantes, sus socios, sus distribuidores, sus gerentes de cuenta. Independientemente de lo que haya sucedido, saliste con este libro y el tesoro del conocimiento. Hemos podido aplicar todo eso a otras cosas. Ya sea que invirtamos en las marcas de nuestros amigos o en diferentes empresas emergentes, podemos ver el mismo tipo de convicción que teníamos, Kent tiene sus manos en tantas cosas diferentes y muchas de las cosas que aprendimos, ha podido aplicar , y lo mismo para mí.

Félix: Hay más en juego ahora, con mucha gente invirtiendo en el negocio. ¿Cómo mantienes esta mentalidad?

Kent: Siempre decimos que la resiliencia es una de las cualidades más importantes que debe tener un emprendedor. Cuando el equipo ejecutivo o los gerentes mantienen esa mentalidad y al mismo tiempo son conscientes de quiénes son las personas que trabajan para usted, se filtra. Todo nuestro equipo se siente como una familia. Todos somos muy abiertos unos con otros en la comunicación. Incluso cuando los tiempos son difíciles, ya sea que la cadena de suministro o los elementos de marketing no funcionen, siempre existe esta resiliencia y convicción que se filtra desde arriba a todos los miembros del equipo para asegurarse de que tenga éxito. Eso viene de nuestra forma de ser, pero también del tipo de clientes que hemos podido cultivar. Es una extensión de cómo debe ser en los negocios en general.

Cómo lanzar con éxito una campaña de crowdfunding en Reddit

Felix: ¿Cuál fue su plan de lanzamiento para la campaña de crowdfunding de Indiegogo?

Kent: Fui bastante activo en la comunidad de Reddit Nootropics. Era como un foro web uno. Eran los primeros días de Reddit, mucha gente emigró allí desde Dig y fue genial porque la comunidad se sentía muy unida. Lanzar a esa comunidad fue una de las principales razones por las que el crowdfunding en Indiegogo fue un éxito. En segundo lugar, estábamos lanzando manualmente estas campañas de relaciones públicas. Ahora hay herramientas que le permiten usar etiquetas de combinación y enviar correos electrónicos personalizados en masa, pero en ese entonces, no conocíamos ninguna de estas herramientas. Como decía Ryan antes, Tyler y yo nos pusimos manos a la obra y enviamos 500 correos electrónicos a 500 publicaciones diferentes que hablaban de suplementos o nootrópicos.

Si obtiene una tasa de respuesta de uno o dos por ciento, ese es un porcentaje de publicaciones que podría usar para mostrar credibilidad y validez. La combinación de esas dos cosas fueron algunos de los factores más importantes para que el lanzamiento inicial fuera un éxito y para que tuviéramos un exceso de suscripciones en menos de tres días.

Felix: Usaste Reddit para lanzar la campaña. ¿Cuál es su recomendación sobre cómo acercarse a Reddit cuando esencialmente está promocionando un negocio?

Ryan: Sea lo más auténtico posible. Otra parte es que soy ese tipo que siempre está en Reddit cuando tengo tiempo libre. Probablemente sea uno de mis peores hábitos, pero tengo miles y miles y miles de puntos de karma, y ​​también he hecho AMA donde somos súper honestos y transparentes sobre todas las herramientas y tácticas de marketing que usamos. La gente aprecia eso. Especialmente en el pasado, era un ecosistema compartido de conocimiento. Si estás dispuesto a compartir tanto como el otro extraño anónimo que también está dispuesto a compartir, se alimenta a sí mismo. Hay un infame incidente de Woody Harrelson en el que entró y no tenía idea de qué tipo de comunidad era Reddit. Lo usó como plataforma para lanzar su nueva película, Rampart, y todos deberían buscar esto. La comunidad de Reddit no está ahí para recibir publicidad, está ahí para emocionarse con algo y generar debate al respecto. Así fue como nos acercamos al lanzamiento. Simplemente como, "Oye, lanzamos este producto, hemos estado en I+D durante un año y nos encantaría saber tu opinión al respecto". Era auténtico al final del día.

"La comunidad de Reddit no está allí para recibir publicidad, está allí para emocionarse con algo y generar debate al respecto".

Felix: ¿Era más un juego de números, llegar a la mayor cantidad de personas posible, o también trabajó en formas clave para refinar el tono? ¿Qué funcionó mejor para ti?

Kent: Ahora hay tácticas de seguimiento con correos electrónicos que se sabe que son bastante efectivas. Luego, la personalización, para nuestro beneficio, enviar cada correo electrónico y personalizarlo para que diga: "Oye, me di cuenta de que escribiste este artículo. Somos nosotros. Esta es una foto nuestra y del producto que estamos haciendo". La personalización y la autenticidad siempre nos ha funcionado. Incluso ahora, Ryan y yo constantemente nos hemos puesto como la cara del producto junto a todos los miembros del equipo. Rompe esa barrera de lo que existía anteriormente, que era: "Oh, estas grandes empresas están creando el 90% de las cosas que consumes". Estamos abordando esto de la manera más genuina posible para asegurarnos de ofrecer el mejor producto. Ese fue el mismo enfoque que usamos en Reddit, el mismo enfoque que usamos para comunicarnos con las relaciones públicas y el mismo enfoque que todavía usamos ahora para cualquier parte de nuestro marketing. Siempre ha sido la herramienta más eficaz para nosotros.

Félix: ¿La campaña obtuvo tracción inmediata o fue más lenta?

Kent: Cumplimos nuestro objetivo. Fue loco. Recuerdo que mi teléfono sonaba sin parar. Cumplimos nuestro objetivo inicial en menos de un día. Luego alcanzamos el doble de nuestra meta en 72 horas. Una vez que llegamos al frente, una vez que obtuvimos esa chispa inicial, eso fue un catalizador para llevarnos a la página principal de Indiegogo, que a su vez se convirtió en un catalizador para que vinieran más personas que no eran necesariamente parte del grupo de Reddit. entra y échanos un vistazo.

Felix: ¿Entonces este impulso inicial es muy importante para las campañas de crowdfunding?

Kent: El impulso temprano en general es importante para cualquier cosa. Obviamente, hay formas de convertir algo en una empresa exitosa sin tener ese éxito inicial. Pero para nosotros, montamos esa ola en una aparición en Dr. Oz aproximadamente un mes después. Y continuó convirtiéndose en una marca legítima. Sin embargo, también fue un espectáculo de fuego, porque dijimos: "Vaya, este es nuestro primer negocio. Y no tenemos idea de cómo manejar la afluencia de clientes".

Por qué la comunidad es su mayor activo al hacer la transición a un negocio de tiempo completo

Félix: ¿Hubo algún error cometido en esos primeros días que recomendaría a otros fundadores que tuvieran en cuenta?

Ryan: Si bien la mayoría de las personas pueden tener centros de cumplimiento o de envío, todos los productos se enviaron al lugar de Kent. Tuvimos 4500 libras de chicle de ese primer MOQ que se dejó sin un muelle de carga. En casa de Kent, fuimos caja por caja con una carretilla para dejarla. Ese era el tipo de recuerdos que recordabas, y son muy divertidos. Te hace apreciar todos los demás elementos del negocio a medida que comienzas a escalar. Pasar de un apartamento a un centro logístico, pasar del teléfono de Kent como una línea de atención al cliente a una línea de atención al cliente real con un correo electrónico de atención al cliente. Todas esas pequeñas cosas y cositas que aprendes en el camino. Ir al buzón o a la oficina de correos para dejar el producto, todas esas cosas son parte de esa experiencia.

No fue de la noche a la mañana que dejamos nuestros trabajos y estábamos haciendo esto. Fue alrededor de un año y medio que todavía estábamos haciendo nuestros trabajos de tiempo completo para poder pagar los alquileres, mientras gestionábamos esto.

Félix: ¿Fue difícil equilibrar el año y medio entre estos dos trabajos básicamente de tiempo completo?

Ryan: Fueron dos trabajos de tiempo completo. Mi compañero de equipo, que también fue muy alentador, dijo: "Oye, parece que esto es algo que realmente te apasiona. ¿Por qué no vas y lo persigues?" Todavía recuerdo que mi gerente era increíble, decía: "Si no funciona, lo cual sucederá, pero si no funciona, tienes un trabajo al que puedes volver".

Era un ambiente realmente de apoyo. Insto a las personas que tienen trabajos de tiempo completo ahora que buscan un cambio de carrera diferente, o que están indecisos acerca de dar ese salto de fe, a encontrar una comunidad que los apoye. Ya sea una pareja, un padre, un hermano, a veces solo necesitas hablar con ellos y ver qué puedes hacer. A menudo, desea probarlo y, si no funciona, hay diferentes caminos, no es el fin del mundo. Eso es solo un poco de información. Para nosotros, estaba llegando a ser demasiado. Entonces vimos ese impulso. Salimos como un año y medio y nos fuimos a tiempo completo a Neuro. Ahí es realmente donde comienzas a ver mucho de ese crecimiento.

Félix: Cuéntenos sobre esas primeras lecciones relacionadas con confiar en su instinto con inversores y asesores.

Kent: Al final del día, también tuvimos mucha suerte con esto. Las personas que invirtieron en nosotros o la comunidad que invirtió en nosotros en los días de Indiegogo, simplemente hubo, como dijo Ryan, un inmenso apoyo y confianza en lo que estábamos haciendo, sabiendo que éramos emprendedores por primera vez. Nunca se convirtió en este ambiente de "Tienes que hacer esto y necesitas alcanzar estos números, necesitas alcanzar estos objetivos". A pesar del éxito inicial, no estábamos creciendo a un ritmo tremendo, principalmente porque no teníamos establecida una táctica superior del embudo. No teníamos establecida una táctica de retención. Ni siquiera teníamos nada más allá de la conceptos básicos de la configuración de MailChimp.

La línea de atención al cliente era literalmente mi teléfono. En este proceso, la gente fue muy alentadora y nos permitió validar muchas de nuestras ideas, lo que nos mantuvo en marcha sin quemarnos. Cuando hemos visto fracasar a otros empresarios, se queman por completo. El agotamiento es una de las principales razones por las que la mayoría de las empresas parecen fracasar. Tuvimos la suerte de no experimentar eso.

Félix: Estoy seguro de que mucha gente tenía muchas opiniones sobre la dirección de la empresa. ¿Cómo te aseguraste de escucharlos primero, pero finalmente te apegaste a tu instinto y visión?

Ryan: Tuvimos mucha suerte de tener muchos inversores que eran empresarios de grandes empresas. Podrían comprender los obstáculos por los que atraviesa, ya sean problemas de la cadena de suministro, retrasos en la producción, diferentes tipos de estrategias de marketing, errores que cometerá y lecciones que aprenderá en el camino. Tuvimos personas que fueron muy pacientes y pudimos atraer a un equipo increíble de inversionistas ángeles para hacer eso. Gracias a muchos de los patrocinadores desde el principio que nos ayudaron a llegar a donde estamos.

Félix: ¿Hubo algún momento en el que pudiste dar un paso atrás y desarrollar y refinar esos elementos faltantes?

Kent: Con los consejos que recibimos de estas otras personas emprendedoras, comenzamos a implementar todas estas cosas. Ese consejo y dirección fueron absolutamente valiosos para nuestro éxito. Constantemente nos dieron consejos indispensables. Hay estos inversores muy autoritarios sobre los que hemos escuchado historias de terror, y tuvimos la suerte de nunca encontrarnos con ninguno de ellos, o simplemente los bloqueamos inconscientemente de nuestro ecosistema. Con respecto a estos términos que ahora conocemos como la palma de nuestra mano, la parte superior de la retención del embudo, como la tasa de conversión, CPA, CPM, que naturalmente comenzaron a llegar a nosotros cuando comenzamos a sumergirnos en números, cuando comenzamos a explorar cómo nuestro producto puede llegar a audiencias más amplias. Fue una transición natural en el transcurso de varios años hacia el espíritu empresarial. Todavía estamos aprendiendo, y esa es la mejor parte del negocio: es un viaje interminable.

El éxito sostenido de esta marca se puede atribuir a la educación y retención del cliente.

Félix: Cuéntenos sobre su estrategia de retención de clientes.

Ryan: Hemos tenido seis años de datos y mirando hacia atrás en cualquier mes o período de tiempo, aproximadamente un tercio de nuestros clientes son compradores habituales. El mayor desafío para nosotros es educar a alguien que existe un producto como el nuestro. La gente entra a comprar golosinas, mentas, chicles, sólo por el gusto, para refrescar el aliento. No se dan cuenta de que hay beneficios adicionales o una marca que hace eso. Una vez que presentamos ese producto a alguien, la tasa de compra repetida puede ser de hasta un 40, 45%. Nuestro reto es conseguir que la gente pruebe el producto. El muestreo es una gran oportunidad para nosotros.

Eso es lo que pensamos, la gente solo necesita probarlo. A la gente le va a encantar, odiarla, van a ser indiferentes, pero la gente que la ama simplemente la ama absolutamente. Hemos formado un grupo de clientes tan leales que nos dan su opinión todo el tiempo. Ha construido una comunidad que nos ha inspirado y nos ha dado la motivación para seguir adelante. Seis años después, vemos que esta es una marca que seguirá adelante.

Felix: Parece que el mayor obstáculo fue conseguir que probaran el producto en primer lugar. Cuéntanos cómo podrías animar a los clientes a darle una oportunidad al producto.

Ryan: Estábamos probando todo, todas las comunidades. Una comunidad que nos abrazó fue la comunidad de CrossFit. Poder ir a eventos de CrossFit y que los atletas lo prueben, sientan los efectos, se conviertan en embajadores del producto. Estábamos probando en festivales de música, en Whole Foods a nivel nacional, estamos en CBS. We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. Es impresionante. They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.