Cómo elaborar ofertas de marketing sencillas [póster gratuito]

¿Quiere elaborar ofertas de alta conversión?

A continuación, le contaré cómo fallé varias veces durante varios años hasta que finalmente aprendí cómo cerrar mis embudos de marketing con ofertas imperdibles que mis clientes estaban ansiosos por pagar.

Pero antes de sumergirnos en estrategias y tácticas de persuasión, abordemos sus propios miedos y dudas. Porque aquí hay una verdad que aprendí por las malas:

Una oferta es tan efectiva como su entusiasmo por presentarla.

Piense en sus peores campañas de marketing, sus mayores fracasos. ¿Fueron las objeciones de los clientes o su propia aprensión lo que hundió sus tasas de conversión?

Hace algún tiempo, le envié a Sonia Simone una pregunta desesperada en una llamada de preguntas y respuestas: “¿Por qué falló mi campaña de marketing? Tengo un gran producto y una audiencia comprometida. Entonces, ¿por qué mis ventas son tan bajas? "

El consejo de Sonia me golpeó como un mazo.

“No he visto tu campaña, pero te conozco, Hashim. Y si tuviera que adivinar, probablemente no presentó su oferta lo suficientemente fuerte o lo suficientemente larga como para que tuviera éxito ". - Sonia Simone

Ella tenía toda la razón.

• Estaba atrayendo a una audiencia fría a través de contenido fundamental que se clasificó en Google para un término competitivo.
• Estaba convirtiendo visitantes en suscriptores mediante una serie de entrevistas que hice con los nombres más importantes de mi industria.
• Estaba calentando a mis clientes potenciales al brindarles mis mejores consejos a lo largo del tiempo utilizando la automatización del correo electrónico.
• Y por último, estaba creando interés y entusiasmo por mi producto a través de seminarios web extremadamente útiles.

Pero mis ofertas y lanzamientos fueron débiles.

En términos de citas, era bueno coqueteando, atrayendo y comprometiéndome. Pero cuando llegó el momento de una propuesta, una oferta, no tuve mojo.

Las porciones de ventas de mis campañas se diluyeron; mi copia se quedó boquiabierta e insegura. Lo juro, creo que mis lectores podían verme estremecerse y sudar a través de las pantallas de sus portátiles mientras leían mis correos electrónicos.

Un año después, cerré ese negocio.

Vendía cursos de carrera para profesionales del entretenimiento. Pero cuando nació mi primer hijo, dejé la industria de la televisión y me mudé de Nueva York; Tenía sentido cerrar el sitio web y centrarse en una nueva carrera.

Sin embargo, instalarme en una nueva ciudad fue más caro de lo que había planeado, por lo que reviví mi negocio durante una semana para realizar una venta de último momento en pánico, que cerró.

Para mi sorpresa, ¡fue mi oferta más exitosa! Alguien que no compró ni siquiera me envió una nota disculpándose por no poder comprar mi curso.

Los resultados sacudieron mi visión del mundo de dos maneras:

1. Resultó que mi audiencia no estaba arruinada, ni escéptica ni estaba desconectada. En cambio, solo estaban esperando la oferta adecuada.
2. A mi audiencia no compradora no le molestaron las ofertas. En cambio, parecía que lanzar una oferta justa y relevante posicionó mi producto como una gran oferta, a pesar de que no lo compraron.

Pero ese episodio no curó mi miedo a hacer ofertas

Mi venta exitosa se convirtió en una ganancia única. Solo cambié mi actitud porque estaba cerrando ese negocio.

Fui audaz como un niño en el último día de clase que finalmente confiesa un flechazo por la chica más hermosa de la escuela. El momento es emocionante pero no sostenible.

Ese es el problema con la mayoría de los consejos de marketing sobre cómo realizar ofertas. Se le aconseja que evoque el mismo sentimiento de desesperación que tuve. Se supone que debes tener una actitud de "pistola en la cabeza" mientras escribes un texto de ventas o una mentalidad de "conseguir el dinero" durante un lanzamiento.

Pero ese consejo no me resuena.

Aprendí a construir una audiencia a través de la generosidad, la autenticidad y la confianza. ¿Cómo podría guiar a mis compradores como Black Panther y luego cambiar a Killmonger cuando llegara el momento de la venta?

Así que continué afinando mis habilidades de generación y desarrollo de leads, y comencé a trabajar para agencias de marketing. Afortunadamente, mi único trabajo era entregar clientes potenciales de alta calidad; los equipos de ventas de nuestros clientes tenían que cerrar los acuerdos.

Todo eso cambió cuando asumí el puesto de directora de marketing interna en una escuela de formación profesional.

De repente me encargué de la inscripción, desde el primer toque hasta la oferta final.

Algunas campañas funcionaron espectacularmente bien. Y otros fallaron.

En nuestras reuniones post-mortem, nuestro camarógrafo, Kevin Doyle, se hacía eco del consejo de Sonia de años antes:

"Hashim, la campaña no funcionó porque no terminamos con una gran oferta".

Estaba tan frustrado conmigo mismo que el año pasado volví a estudiar las ofertas y examiné profundamente mis miedos.

Tomé todo lo aprendido, sinteticé y simplifiqué el proceso para hacer una gran oferta y descubrí algo que evaporó mi ansiedad de una vez por todas ...

La clave es abrazar tu miedo

El miedo irracional basado en la inseguridad es malo. Pero mi lucha no vino de ese lugar.

Si su vacilación para hacer ofertas se basa en el respeto por su audiencia y la protección de su reputación, entonces le preocupan las cosas correctas.

Una oferta de baja calidad o irrelevante, lanzada agresivamente, puede acelerar las ventas a corto plazo, pero desanimará al 80 por ciento de las personas que no compran.

Algunos especialistas en marketing aconsejan ignorar ese 80 por ciento. Eso es miope. Estas personas son sus “segundos clientes”, las personas que consumen su contenido, lo difunden a sus amigos y recomiendan sus productos aunque no hayan comprado.

En la escuela vocacional, nuestra audiencia de contenido incluía a nuestros socios, los amigos y familiares de nuestros prospectos, nuestra competencia e incluso nuestros políticos locales. Descubrí que si seguía el proceso de elaboración de grandes ofertas y luego hacía propuestas asertivas, en realidad mejoraba el posicionamiento de la escuela en la mente de los compradores principales y de nuestros segundos clientes.

¿Alguna vez un amigo le envió una oferta por tiempo limitado sobre una gran oferta? Si el producto era relevante para usted, probablemente le dio las gracias, como si le enviara un regalo. Esa es la idea que me rompe el miedo que me faltaba. Las grandes ofertas son constructores de marca, no molestias arriesgadas.

Entonces, la pregunta obvia es: ¿Cómo haces una oferta que todo tu público apreciará?

Ahí es donde entra RUVU .

Cuando volví y estudié las ofertas, encontré cuatro elementos que eliminan objeciones que son comunes a todas las grandes ofertas.

Si quieres hacer una oferta de la que puedas estar orgulloso, debe ser ...

Sin riesgo

Relaje la ansiedad de su comprador con pruebas sociales y una política de reembolso más que justa.

La prueba social (también conocida como “la gente como yo compra esto”) y los reembolsos están en los lados opuestos de un balancín: cuanto más tienes de uno, menos necesitas del otro.

Por ejemplo, un producto nuevo sin antecedentes debe incluir una garantía superior como parte del lanzamiento de su producto. Un restaurante que no puede darse el lujo de dar reembolsos debe destacar en gran medida las opiniones de sus clientes.

Único

Elimine las distracciones de la competencia con una oferta que su comprador no puede encontrar en ningún otro lugar.

Cuando hace su oferta, no hay forma de que sus compradores busquen una oferta mejor o similar. Deberían descubrir inmediatamente que nadie más tiene un trato como el suyo.

Valioso

Supere las objeciones con beneficios y bonificaciones que realmente le importan a su comprador.

Su oferta principal debe impulsar la calidad, la conveniencia o el costo de su producto. Y cualquier oferta promocional debe duplicar uno de esos elementos.

Urgente

Obligue a su comprador a completar la compra utilizando plazos externos y escasez genuina.

No confundas distracción con desinterés. Incluso los miembros de su audiencia más receptivos están haciendo malabares con demasiadas prioridades que exigen su atención, por lo que necesitan una razón para "comprar ahora".

Sin riesgos, único, valioso y urgente. Esa es una oferta de RUVU.

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Haga clic aquí o en la imagen de arriba para descargar su póster RUVU gratuito (91 KB) que puede tener a mano junto a su espacio de trabajo.

Un ejemplo sencillo de oferta RUVU

Cuando trabajé como gerente de marketing de contenido para un creador de sitios web para fotógrafos, teníamos una oferta de alta conversión llena de RUVU.

Si visitó nuestro stand en una conferencia y compró un sitio web durante el evento (urgente) , nos encargaremos de la configuración por usted (valor) .

Manejamos el pago y la configuración en el lugar, por lo que nuestro stand tenía personas que acababan de comprar junto a personas que escuchaban el lanzamiento (sin riesgo) . Nuestros competidores directos y la mayoría de las empresas llegaron armados con swag, mientras que nuestra gente se centró en lanzar una configuración gratuita (única) .

¿Y por qué estábamos tan entusiasmados con el pitcheo?

Porque teníamos una verdadera oferta RUVU para dar nuevos clientes.

Elabora una oferta de la que valga la pena hablar

El miedo y la duda sabotearán una estrategia de marketing que de otro modo sería sólida. Pasé años presentando mis ofertas con desgana, en lugar de la energía que merecían mis productos.

Presentar con confianza, ya sea en persona o en forma impresa, requiere saber que ha elaborado la mejor oferta posible: una oferta imperdible para su cliente.

¿Qué elementos de RUVU aún necesita agregar a sus ofertas?

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