Comprar señales en eventos en vivo ayuda a conocer toda la historia

Las exhibiciones B2B son un gran negocio: piense en todas las invitaciones a cumbres, exhibiciones y conferencias que se encuentran en su bandeja de entrada en este momento. Lo más probable es que no hayas ido a la mitad de lo que te hubiera gustado, pero los que sí asististe estaban llenos de paneles, redes de happy hour, charlas fogoneras y las interacciones humanas que muchos de nosotros nos perdemos en el mundo digital. edad donde un retweet a menudo sirve como el nuevo apretón de manos.

Y para brindar a los clientes potenciales experiencias valiosas, muchas empresas están gastando mucho dinero. En una encuesta de 2018 a expositores B2B realizada por el Centro de Investigación de la Industria de Exposiciones (CEIR), la cantidad media gastada por exposición por los encuestados fue de 20.000 dólares. Esa es una inversión bastante grande. Pero si el objetivo de estas exposiciones, más allá de reunir a una comunidad de miembros de la industria con ideas afines, es cerrar las ventas, a muchos especialistas en marketing les faltan algunas señales de compra bastante importantes en los eventos en vivo.

He aquí por qué prestar más atención a esas señales podría significar no solo mejores eventos, sino un mayor ROI.

Este contenido fue elaborado en colaboración con Cvent .

Las relaciones importan en una economía posterior al contenido

Hablando de esa bandeja de entrada, además de las invitaciones a eventos B2B, ¿cuántos otros mensajes, lanzamientos, promociones y ofertas especiales diría que recibe al día? Según Templafy, probablemente tengas alrededor de 90 , y eso es solo en el trabajo.

Con tantos mensajes, no solo en las bandejas de entrada, sino también en las redes sociales, en los sitios web e incluso en nuestros buzones de correo físicos, la mayoría de la gente se ha vuelto bastante buena para desconectarlos. Y en un mundo con tanto contenido que sería imposible absorberlo todo, las interacciones humanas son más importantes que nunca. Esa podría ser la razón por la que el 48% de los expositores esperaban que la asistencia a reuniones y conferencias aumentara el año pasado.

Tus invitados a eventos en vivo están dejando migas de pan digitales

Asistir a estos eventos tiene un costo significativo para los asistentes, que generalmente viajan alrededor de 500 millas, gastan $ 1,000 e invierten de dos a tres días de su tiempo, solo buscando interacciones humanas, en lugar de digitales. Sin embargo, una vez que finaliza el evento, la mayoría de los especialistas en marketing saben muy poco sobre los asistentes, aparte de cuándo llegaron y cuándo se fueron.

Compare eso con el marketing digital, donde gastamos cantidades increíbles de dinero rastreando el compromiso, las conversiones, la tasa de rebote, etc., para obtener una imagen clara de nuestro cliente. Entonces, ¿por qué ignoramos las pistas de la vida real que dejan en los eventos? Estas migas de pan digitales son la mejor apuesta de los especialistas en marketing para mantener las relaciones (y cerrar las ventas) mucho después de que finalice el evento.

Asegúrate de recogerlos

Recoger las señales de los asistentes no tiene por qué ser complicado. De hecho, recopilar migas de pan digitales es en realidad muy similar a ser un buen anfitrión. Aquí hay siete formas en que puede hacer que los asistentes se sientan bienvenidos mientras se enfoca en las relaciones futuras con compradores potenciales.

• Formularios de registro: actúan como una introducción a su comprador, proporcionando nombres, empresas, títulos y direcciones postales.
• Check-in: un check-in es como un cortés "¿Cómo estás?" excepto que realmente quieres saber la respuesta. Obtenga más información sobre sus clientes potenciales mediante la recopilación de información sobre sus necesidades específicas.
• Sesiones a las que asistió: esta es su oportunidad para profundizar en una conversación más seria. Al igual que la descarga de un documento técnico le dice en qué están interesados ​​sus prospectos, las sesiones a las que asisten pueden darle una idea de lo que es importante para ellos.
• Seguimiento de RFID: de la misma manera que se comunicaría con un nuevo amigo en una fiesta para asegurarse de que se lo esté pasando bien, el seguimiento de RFID le ayuda a comprender cuáles son los intereses de los asistentes y cómo puede mantenerlos comprometidos.
• Preguntas durante la sesión: las buenas conversaciones nunca son unilaterales. Analice las preguntas que hacen los clientes potenciales dentro de la función de preguntas y respuestas de una aplicación de eventos móviles para obtener una visión más profunda de sus dolores y aspiraciones.
• Encuestas: a medida que finaliza el evento, querrás asegurarte de que todos obtengan lo que vinieron a buscar. Utilice encuestas para obtener un permiso explícito para ponerse en contacto con los clientes potenciales sobre el contenido o las soluciones que son relevantes para ellos.
• Sala de expositores: si un invitado en su fiesta de vacaciones se entusiasmó con el paté, le enviaría la receta al día siguiente, ¿verdad? Registre los proveedores y productos que exploran sus asistentes para que pueda ofrecer más valor a los patrocinadores y priorizar el seguimiento de su equipo de ventas.

Use esas migas de pan para obtener toda la historia

Una de las mejores partes de cualquier evento es analizar la acción desde múltiples puntos de vista. Reunir los datos de todas las migas de pan digitales que recopiló durante el transcurso de su evento es una forma importante de asegurarse de que está viendo el panorama general.

Según el estudio de CEIR, la mayoría de los expositores sienten que para que el evento obtenga crédito, las ventas deberían cerrarse en 6 meses. Si encuentra que muchos de sus invitados son fantasmas después del cierre de una exposición, es posible que se estén perdiendo pistas importantes que los invitados están dejando atrás.

Descargue el libro electrónico de Cvent, “La guía del comercializador B2B para identificar potenciales clientes potenciales en eventos en vivo” para obtener más información sobre cómo convertir las migas de pan digitales en relaciones significativas con los clientes.