El video de Facebook que convirtió 5 millones de visitas en más de $200,000 en ventas
Publicado: 2017-03-14Los videos de Facebook no son solo una excelente manera de educar a los clientes sobre sus productos.
Son una forma efectiva de difundir su mensaje, ya que las personas consumen estos videos directamente en sus noticias y los comparten con sus propias redes.
Eric Autard y Sabine Beysel son los fundadores de One Kid, ropa de abrigo para niños que es a la vez funcional y divertida.
En este episodio de Shopify Masters, estos dos emprendedores primerizos comparten cómo lanzaron un video viral (enlace en las notas del programa) que recibió 5 millones de visitas y generó más de $200,000 en ventas.
Escuche Shopify Masters a continuación...
Hubo muchos disparos en la oscuridad. Muchos de ellos no dieron los resultados que esperábamos, pero, afortunadamente, algunos de ellos trajeron algunos clientes potenciales y ventas importantes.
Sintoniza para aprender
- Vídeo de cómo crear anuncios para promocionar un producto.
- Cómo lanzar un producto a clientes que no saben que lo necesitan.
- Cómo seleccionar y elegir compromisos al negociar con grandes fabricantes.
Mostrar notas
Tienda : One Kid Clothing
Perfiles sociales : Facebook, Instagram
Recomendaciones : El video de Facebook de Road Coat, WeeSqueak, Reliable Revenue, The Social Sales Girls
Transcripción:
Felix: Hoy me acompañan Eric y Sabine de OneKid.com, eso es ONEKID.com. One Kid diseña y vende ropa de abrigo para niños que es a la vez funcional y divertida y se inició en 1999 y tiene su sede en Westport, Connecticut. Bienvenidos chicos.
Eric: Gracias Félix.
Sabine: Hola Félix.
Félix: Hola. Sí, cuéntanos un poco más sobre tu negocio y algunas de las prendas exteriores, los productos que vendes.
Eric: Bien, como acabas de mencionar, mi nombre es Eric y mi esposa es Sabine. Somos ex-empleados de Adidas. En 1999, amablemente, abandonamos nuestra tienda y comenzamos One Kid LLC en 1999. Básicamente, todo el tipo de cosas en las que tienes hijos y estás un poco cansado de la vida corporativa, así que comenzamos una línea para niños. Tuvimos un niño, así que durante los primeros tres o cuatro años solo hicimos colecciones de niños. Luego introdujimos las colecciones para niñas tres o cuatro años después.
Todo salió bien. Solo vendíamos a ventas al por mayor, tiendas familiares, grandes almacenes, catálogos. Era realmente un negocio a negocio exclusivamente en ese momento. El negocio fue bastante bueno hasta 2008, cuando casi todo salió mal. Antes de eso, teníamos una oficina aquí en el área de [Fairfield 00:02:46]. Teníamos empleados, dirigíamos nuestro propio almacén y, cuando el negocio empezó a deteriorarse después de 2008, necesitábamos reagruparnos. Empezamos a trabajar en un almacén de terceros que estaba ubicado en Boston. Desafortunadamente tuvimos que dejar ir a nuestra gente. Trasladamos el negocio a nuestro garaje y hemos estado manejando este negocio en nuestro garaje desde 2008. Hemos estado aquí por-
sabina: diez años.
Eric: Casi diez años lo hemos estado haciendo fuera de nuestro garaje.
Félix: Vaya, está bien. Hablemos un poco del principio. Ambos ya tenían trabajos, trabajos de tiempo completo, comenzaron a criar una familia y ese fue el catalizador que los hizo querer comenzar su propio negocio. ¿Fue porque querías el tiempo… ¿Qué buscabas al iniciar un negocio?
Eric: Creo que buscábamos más independencia. Creo que estábamos muy, muy motivados para marcar la diferencia en los mercados de niños al ofrecer un producto excelente, atractivo y funcional. Creo también que solo queríamos ser realmente independientes. Teníamos muchas ganas de empezar nuestro propio negocio.
Félix: ¿Alguno de ustedes tiene experiencia en ropa en ese momento?
eric: si Nosotros, como acabo de mencionar, venimos de Adidas, que es una empresa de indumentaria y calzado, una empresa de calzado de indumentaria deportiva. Trabajamos allí durante muchos años, más de diez años. Sabine, mi esposa, era jefa de diseño de ropa cuando hicimos eso. Dirigía una parte de sus operaciones de calzado.
Félix: Muy bueno. ¿Qué tipo de ventajas pudo obtener al tener la experiencia en la industria? ¿Qué crees que te ayudó en tus trabajos diarios, que más te ayudó a iniciar tu propio negocio?
Eric: Tengo que decirte Felix, la mayor ventaja que teníamos era nuestra conexión con fábricas en Asia. Solía trabajar en Asia. Viví en [inaudible 00:05:10] durante unos cinco años. Tenía mucha conexión por mi cuenta. Sabine fue el diseño y desarrollo de prendas, también conocía muchas fábricas en Asia. Realmente, la mayor ventaja que tuvimos cuando empezamos nuestra propia empresa fue nuestra conexión con muchas fábricas.
Félix: ¿Estaban estos fabricantes, asumo que estaban muy listos y dispuestos a trabajar con una gran empresa de indumentaria como Adidas, todavía estaban tan listos para trabajar con una startup relativamente nueva que ustedes estaban comenzando?
Eric: Es una pregunta muy, muy interesante y muy buena porque ese bien podría ser nuestro mayor desafío. En ese momento, dado que el negocio estaba en auge prácticamente en todas partes, a las fábricas no les importaba trabajar con nosotros como nuevos porque nos conocían. Su cantidad mínima era bastante alta, especialmente viniendo de aquellas fábricas que trabajaban con compañías más grandes como Nike o Adidas, Reebok. Estaban acostumbrados a cantidades bastante grandes.
Nosotros, por supuesto, no pudimos llegar a esas cantidades, así que tuvimos que negociar bastante con ellos. Nos vimos obligados desde el principio a comprar un inventario que no nos hizo muy felices.
Felix: Cuéntanos un poco más al respecto, creo que esta es una situación similar en la que se encuentran muchas empresas, que quieren trabajar con fabricantes, pero solo hay cantidades de pedidos mínimos altos de lo que estás hablando, lo que luego requiere muchas negociaciones. Cuéntanos un poco más sobre este proceso de negociación. ¿Qué tipo de consejos tiene para ofrecer a otras personas que están en esta posición en la que tienen que negociar en torno a estas cantidades mínimas de pedido?
Eric: Creo que si podemos, si puedes, la mejor ventaja es realmente la relación. Si se puede formar una relación, una relación personal con la fábrica. Vamos al [Lejano Oriente 00:07:23], ya no muy a menudo, pero solíamos hacerlo. También tuvimos al dueño de la fábrica viniendo a nosotros y tratar de formar una relación personal es muy importante. Creo que una vez que puedas hablar con el propietario de una fábrica uno a uno y decirle: “Necesitamos que estés de nuestro lado porque es una empresa completamente nueva para nosotros. Esperemos que crezcamos y traigamos negocios decentes”.
La mayoría de ellos, creo que no la mayoría, todos están dispuestos a ayudarte al principio, pero de alguna manera, después de tres, cuatro o cinco años, debes demostrarles que el negocio aumentó. Si el negocio no aumenta, se vuelve cada vez más fuerte en precios, cantidades, entregas, no tienes prioridad. Más tiempo con espacio de fábrica. Con bastante frecuencia, si no tiene la opción, se ve obligado a pasar a otra persona, a otro proveedor.
Félix: Asumo que los encargados de tomar decisiones en estas fábricas o fabricantes probablemente estén muy ocupados. Tienen tantos clientes, tantos clientes potenciales, tantas relaciones que tienen que mantener. ¿Experimentó algún problema para sortear eso cuando estaba tratando de construir esta relación con ellos? Entiendo lo que dices acerca de la importancia de estas relaciones personales, pero entonces, ¿cómo obtienes el tiempo para hablar con ellos cuando son, asumo, profesionales muy ocupados?
Eric: Son profesionales ocupados, pero creo que también son gente de negocios muy inteligente. Solo quieren asegurarse de reservar tiempo para ti. Cada negocio es importante, nadie puede leer el futuro. Creo que también, como dije, se trata más de relación y respeto. Creo que si eres amable con ellos y puedes llamar su atención creo que… También para nosotros estar en la costa este y trabajar principalmente con China y Macao es una diferencia de 24 o 12 horas. Es una tarde más larga para nosotros quedarnos despiertos hasta las 11:00, la 1:00 de la mañana para poder hablar o llamar por Skype o por teléfono con el dueño del negocio o los gerentes de marketing. Eso fue muy temprano. Creo que hoy en día… lo sé, ¿no? Con el correo electrónico y Skype es mucho más fácil comunicarse. Todos tienen más tiempo para comunicarse en su propio tiempo personal, por lo que no es tan directo como solía ser con una llamada telefónica en la que necesitaba que alguien respondiera de inmediato.
Félix: Correcto. Ahora, cuando trabajas con estas fábricas y tratas de llamar la atención de estas fábricas mucho más grandes, ¿qué encuentras que buscan en un socio cuando no tienes esta experiencia, no necesariamente experiencia, pero no tienes tenga un historial para su nueva empresa que demuestre que tiene mucho potencial y que tiene muchos ingresos en las ventas. ¿Cómo se asegura de posicionarse como un socio ideal para que estas fábricas inviertan su tiempo y energía en usted?
Eric: Como dije antes, creo que se trata de nuevos negocios potenciales para ellos, nuevos negocios potenciales para usted. Se trata de negociaciones. Desafortunadamente, si no puede traer las cantidades que requieren, quizás tenga que trabajar solo. Tal vez no eres capaz de hacer tus propios colores o tu propia estampa, algo que ya existe en la fábrica, depende de la falta de materiales. También por supuesto el precio. Las fábricas... Si no tienes las cantidades y si no tienes lo que realmente quieren, entonces necesitan hablar contigo sobre los precios y, por supuesto, van a aumentar un poco el precio debido a la cantidad. sin llegar a los mínimos.
Tampoco es su culpa porque cuando hablamos de producción en masa hay una cierta cantidad de cantidades mínimas que debemos lograr con las fábricas de telas. Creo que van a teñir 100 o 200 o 300 yardas de tela porque la máquina necesita tener esa cantidad de largos para que pueda tomar los colores o los estampados y todo eso. Siempre es yo contra ti o ellos contra nosotros, también es la matemática de la producción en masa.
Félix: Cierto, tienen números que tienen que acertar ellos mismos. Obviamente, hay mucho compromiso cuando se trata de iniciar estas asociaciones y relaciones con grandes fábricas con grandes fabricantes. ¿Era el plan, no el plan, pero tiene que vivir con estos compromisos, ya sea en el precio o en la personalización de los productos hasta que tenga más éxito, entonces puede volver a la "mesa de negociación" y luego obtener más? de lo que te gustaría?
Eric: Sí, absolutamente. No hay duda de esto. Tuvimos que pasar por esos pasos para poder fabricar todo lo que necesitábamos. Comprometerse es parte de hacer negocios. Tenemos que comprometernos bastante. Tuvimos que ceder en el precio, tuvimos que ceder en alguna entrega porque, como mencionamos, nuestra cantidad no era tan grande, entonces nos pusieron al final.
Lo único que nunca comprometemos es la calidad. Tenemos un proceso bastante estricto en el desarrollo del diseño del producto en el que cada etapa del producto, cuando se ha construido, nos aseguramos de tener todo controlado en cuanto a calidad y conocemos todos los ingredientes que se incluyen en nuestro producto. Comprometerse es una cosa. Puede comprometer, a veces tiene que comprometer mucho, pero la calidad y la integridad del producto, que nunca comprometemos.
Felix: Ahora, ¿cómo seleccionas y eliges lo que puedes comprometer? ¿Cómo seleccionas y eliges aquello con lo que puedes vivir? Obviamente, la cantidad nunca estuvo sobre la mesa para ustedes, pero luego, cuando llegó el momento, ¿cómo decidieron, está bien, podemos vivir con esto versus no podemos vivir con esto?
Eric: Se trata de equilibrar sus necesidades frente a las necesidades de la fábrica. Creo que... Si necesitáramos aumentar el precio en, digamos, 30 o 40 centavos porque no estamos alcanzando la cantidad, si necesitáramos tal vez comprar la tela en la fábrica directamente porque todos pagan el recargo de la tela que tenemos que comprometer. porque básicamente no tenemos otra opción. Necesitamos bajar ese producto.
Lo que es muy difícil de comprometer es, por ejemplo, el flete porque siempre tratamos de traer todos nuestros productos por mar. Si el producto se retrasa hasta cierto punto, necesitamos traerlo al aire. Esa parte de la negociación también es una especie de contrato que ya tenemos con la fábrica que dice: “Pasado ese plazo, necesitamos enviar el producto por vía aérea, así que trate de asegurarse de que no superemos ese plazo. Si lo hacemos entonces normalmente, entonces tenemos que…” Ellos negocian con nuestras manos agitando la fábrica para decir, “Chicos, han llegado tarde cierta cantidad de días a la semana y nos están obligando a traerlos por aire en lugar de por mar. o aquella parte de la producción por vía aérea. Necesitamos que nos ayudes a pagarlo”. La fábrica que quiere mantener la relación en cualquier caso, normalmente se aplica a eso. Ellos simplemente... O pagan el flete aéreo o parte del mismo.
Félix: Cuando ustedes estaban... Quiero hablar sobre el código rojo un poco más tarde, pero eso suena como su producto más exitoso en estos días, pero cuando comenzaron, ¿qué vendían? ¿Cuáles fueron los primeros... ¿Qué había en el catálogo de la tienda desde el principio?
Sabine: Empezamos con los chicos. Decidimos desarrollar una colección de ropa deportiva para niños. Teníamos pantalones cargo, pero esos pantalones cargo estaban, por ejemplo, forrados con vellón y había uno... Eso no se había hecho antes en el mercado en 1999 que tenían pantalones cargo con forro polar que lo mantiene más cálido. La tela también era una tela de nailon. Era resistente a la pelusa, al agua y también a las manchas. Luego, por supuesto, teníamos blusas de lana, teníamos camisetas. Teníamos sudaderas, teníamos chaquetas. Teníamos toda una colección de la A a la Z.
Eric: Teníamos guantes, medias, pantalones cortos, suéteres. Incluso tuvimos trajes en un momento también.
sabina: si
Félix: Vaya. Esto suena como si estuvieras lanzando muchos productos desde el principio. ¿Sentiste que hizo que el proceso de lanzamiento fuera mucho más difícil?
Sabine: Sí, pero viniendo de Adidas, estábamos acostumbrados a manejar muchos [SKU's 00:18:12], ya sabes. Para nosotros era algo normal que hacer para lanzar todos esos productos diferentes.
Félix: Correcto. Ahora, ¿cuánto tiempo pasó desde que inició la empresa hasta que obtuvo su primera producción de productos?
Eric: Nos tomó un año hasta que comenzamos a diseñar nuestra primera colección y conseguir a alguien para fabricarla. Comenzamos con una fábrica que estaba ubicada en Macao. Sí, nos tomó alrededor de, diría que tal vez un poco menos de un año, diez meses.
Félix: Ahora, ¿ya estaba recibiendo pedidos de estos clientes mayoristas suyos en ese momento o estaba esperando obtener esa primera producción antes de intentar salir y vender los productos?
Eric: No, ya sabes Felix, lo que hicimos fue una serie de muestras y creo que el primer año Sabine y yo fuimos a una feria comercial en la ciudad de Nueva York. Tuvimos un pequeño stand al final de la feria. Estábamos muy contentos porque tuvimos un espectáculo bastante bueno, según recuerdo. Teníamos una camiseta estampada con una impresión diagonal que era una especie de [calor 00:19:36] en esa feria comercial ese día. Recibimos bastantes pedidos. Éramos muy felices, estábamos muy emocionados.
Después de eso, también nos unimos a ese programa y después de los programas [inaudible 00:19:50] nos contactaron agencias de ventas, representantes de ventas. Más tarde tuvimos salas de exhibición en… Tuvimos una sala de exhibición en Nueva York, en Boston, Chicago, Atlanta, Los Ángeles, Boston si no lo mencioné antes. Por supuesto, la ciudad de Nueva York también.
Félix: Bonito. Estas muestras que había creado, ¿esto fue antes de obtener la primera producción?
eric: sí, por supuesto. Si.
Félix: Te tengo. Bien, tenía estas muestras y decidió ir a la feria comercial primero solo para ver si puede generar estas ventas. Parece que las cosas despegaron muy rápido para ustedes. Cuando comenzaron a llegar los pedidos, ¿estaban tomando todos y cada uno de los pedidos? ¿Cómo decidiste con quién deberías trabajar cuando … Después de esta evaluación en la feria comercial?
Eric: En la feria comercial, por supuesto, tomamos pedidos y todo, pero antes de que termine la temporada de ventas necesitamos enviar pedidos de producción a nuestra fábrica. Digamos que las temporadas de venta duran tres meses, dentro de un mes y medio necesitamos enviar la producción, la producción a granel a la fábrica. Después de un mes y medio, necesitábamos mirar hacia atrás en la colección y decir: “Este color realmente no se vende, no se recibe muy bien. Necesitamos eliminar eso de la colección”.
Después de un período de tiempo esperamos un poco. La ofrenda… Necesitábamos colocar la producción. Ahí es cuando la previsión entra en vigor y tenemos que ir y pronosticar y hacer la compra. Después de eso, sus objetivos de ventas están un poco más enfocados porque, dado que sabe lo que compró, puede orientar al personal de ventas y las salas de exhibición para tratar de vender lo que compró, lo cual es... Siempre es una suposición. Desafortunadamente, el 99% de las veces no es una suposición tan precisa. Salimos con inventario, no compramos lo suficiente de lo que deberíamos haber comprado más. Ha sido un proceso muy complicado y muy estresante.
Felix: Definitivamente quiero hablar sobre pronósticos en un momento. Antes de que lleguemos allí, mencionó que en esta feria comercial en la que estaban, estaban escondidos en una esquina en la parte de atrás, pero aun así tuvieron mucho éxito en esta feria. ¿Qué crees que se atribuye a eso? ¿Cómo pudiste generar ese tipo de éxito a pesar de que no te dieron una buena ubicación en la feria comercial?
Eric: Creo que, como se mencionó, entramos al mercado en esos días con nuevos productos de Adidas y trabajando... Sabine y yo trabajamos con algunos atletas mundiales. Nos acercamos a la colección en ese momento como niños siendo atletas. Creamos un producto funcional como ella mencionó, el pantalón cargo con forro polar de polo. Teníamos todo tipo de productos que estaban un poco más orientados a asumir que los niños son como pequeños atletas. Todo era funcional, todo era... Nuestra calidad es realmente buena. Supongo que así es como la gente en el programa comenzó a decir: “Oye, ve hasta el final. Hay una pequeña cabina allí. Esa gente nueva parece que saben lo que están haciendo. Tienen un nuevo diseño muy interesante y prácticamente todo es funcional”.
Félix: Obviamente, un gran producto tuvo una gran contribución, un gran impacto en ese tipo de éxito. ¿Algún consejo sobre cómo trabajar en una feria comercial, cómo configurar un stand para asegurarse de que puede mostrar un gran producto como el suyo en su caso?
eric: si Hay reglas y regulaciones para cada feria comercial, por lo que no puedes plantar maniquíes en el medio de la isla. Creo que una buena iluminación es buena. Tienes que tener... Vale la pena pagar luz extra en las cabinas. Creo que eso es importante. Si tienes buenos carteles de estilo de vida, cuadros para poner en la pared. Eso es bueno, eso atrae a la gente. La gente va a la feria, camina lentamente y mira a la izquierda y mira a la derecha. Realmente necesitas tratar de llamar su atención con colores brillantes o cosas esponjosas. Hagas lo que hagas, trata de mostrar todo lo que puedas.
Félix: Te tengo. Ahora mencionaste que una agencia de ventas comenzó a acercarse a ti, ¿fue justo después de esa primera feria comercial?
Eric: Sí, lo fue. Si.
Felix: Genial, solo usaré estos. Estos son... Creo que esto es bastante nuevo para muchos oyentes. No muchas empresas que vienen a este programa hablan de trabajar con agencias de ventas. Cuéntanos un poco más sobre esto. ¿Cómo se trabaja con una agencia de ventas?
Eric: Agencia de ventas, ellos son… Para nosotros en ese momento eran un mal necesario, digamos. Tienes que trabajar con ellos porque tienen contacto con las tiendas. Es muy difícil porque siempre trabajamos con una agencia de ventas que representó [inaudible 00:25:44] línea. Nuevamente, este es el mismo juego cuando traen una nueva colección, la exhiben mucho porque esperan que genere muchas ventas en su sala de exhibición. Si ese es el caso, entonces eso es genial. Si no es el caso, tomarán la colección y la colocarán al final de la sala de exhibición y comenzarán a no mostrarla algunas veces. Eso sucedió con algunos territorios.
Una cosa que fue muy interesante para mí, y realmente sigue siendo una gran pregunta para mí, es que para los territorios, digamos, por ejemplo, en Atlanta teníamos 80 tiendas familiares. Pasaríamos de una sala de exposición a otra sala de exposición. Tenga en cuenta que esos muestran [minas 00:26:35] en el mismo edificio. Uno pensaría que si tenemos una tienda 80 y la llevamos a una sala de exhibición diferente, llevaríamos esa tienda 80 a ese nuevo negocio, pero en realidad no es así. A pesar de que le daríamos nuestro socio al nuevo representante de ventas, no harían negocios con muchas de nuestras cuentas antiguas. Es solo después de cierto tiempo que entendí eso.
Muchas tiendas de mamá y papá van de compras a una determinada sala de exposición. No necesariamente siguen el movimiento de una colección de una sala de exhibición a otra. Van a esa sala de exposición que ha estado dando servicio a su tienda minorista durante muchos años. Van a hacer una ventanilla única y van a esa sala de exposición y compran todos sus vestidos. Van a ir a otra sala de exposición donde van a comprar todo su, no sé qué llevan, llevan funda de almohada o producto diferente, ahí es donde van a conseguir. Fue muy interesante, Félix, ver que pasar de una sala de exposición a otra no generaría necesariamente ventas adicionales, pero a veces incluso menos ventas según la popularidad de la sala de exposición.
Félix: Sí, eso es interesante allí. ¿Qué hizo cuando tuvo que hacer estos cambios de una sala de exhibición a otra oa diferentes agencias de ventas y ahora tiene clientes anteriores que simplemente no estaban interesados en mudarse con usted a esta nueva sala de exhibición?
Eric: Es muy difícil. Realmente es algo que no podemos… Llamaríamos a las tiendas y diríamos: “¿Cómo es que no están comprando la línea? ¿Qué hicimos?" Básicamente, la respuesta es no, no hice nada malo, pero solo voy a esa sala de exposición para comprar mi colección. como no estás, entonces yo...
Realmente no había, en ese momento no había mucha lealtad a la marca, sino más bien a quién representaba la marca. La agencia de ventas en aquellos días era muy, muy importante. Todavía son muy importantes ahora, pero creo que con el auge de Internet y las tiendas en línea como Zulily's y Ohlala's, creo que las tiendas, las tiendas minoristas y las agencias de ventas están... Ahora tienen dificultades.
Félix: Correcto. ¿Ahora ya no vas a estas salas de exhibición y trabajas con estas agencias de ventas?
Eric: No, no lo hacemos. nosotros no
Félix: Esto vino de tu transición, ¿verdad? ¿Que mencionó anteriormente de mayorista ahora a más directo al consumidor?
Eric: Sí, absolutamente.
Félix: Te tengo. Bien, hablemos de esto. ¿Cómo fue esa experiencia? Tal vez comencemos con el por qué de esa transición. ¿Por qué la transición de lo que ya funcionaba en el pasado a través de este negocio mayorista como usted dice? El negocio iba muy bien. 2008 llegó y fue esencialmente un declive económico, ¿fue esa la razón por la que deseaste hacer ese cambio? Cuéntanos sobre ese proceso.
Eric: Después de 2008, nuestro negocio comenzó a desacelerarse prácticamente cada temporada. No entenderíamos por qué porque la colección seguía siendo genial, pero siempre hacíamos el desfile en la ciudad de Nueva York. Siempre íbamos allí. El otro muestra que nuestro representante de ventas lo hizo. Ese espectáculo en la ciudad de Nueva York lo vimos disminuir. En un momento en que lo hicimos el año pasado, en enero pasado fue hace un año en realidad, hubo casi... Realmente fue muy difícil mirar a los compradores.
Sabine: Había muchísimos más vendedores que compradores.
Félix: Vaya.
Erick: Correcto. Año tras año, nuestro negocio se vino abajo hasta el punto en que decimos: “Está bien, para sobrevivir, ya no podemos hacer camisetas y polos pequeños porque el precio es demasiado bajo para trabajar con el comercio minorista y se necesitan cantidades. ” En ese momento ya no teníamos la cantidad. Decidimos ir y concentrarnos en hacer solo ropa exterior, que es un punto de precio mucho más alto. Un punto de precio más alto y, por supuesto, los márgenes son mejores. Eso es lo que hicimos durante cuánto tiempo, ¿tres o cuatro años? ¿Cinco años? Solo hicimos ropa exterior, en el mismo concepto que hicimos antes. Con la creación de una colección, la creación de muestras, el envío de muestras al vendedor a diferentes salas de exposición y demás, la recopilación de pedidos y, en un momento, la previsión. Colocar la producción y obtener productos y todo eso.
Incluso eso estaba empezando a decaer. Teníamos que ir realmente… También teníamos tiendas, Félix, que solían comprar, nos compraban $20,000 en mercadería. Nos darían su tarjeta de crédito. Simplemente les diríamos que los llamaríamos antes de enviar. Cargar mi tarjeta de crédito, no hay problema. Muchas de esas tiendas hacia el final estaban como... Nos estaban comprando $2,000. Decían: "Eric, ¿puedes cobrar $500 esta semana y $500 dentro de tres semanas y $500 dentro de ocho semanas? Es difícil. Vendimos muchos minoristas que cerraron.
Félix: Viste a estos minoristas sentir ese crujido, ese apretón. Entonces comenzó a impactar su negocio. ¿Cree que... está diciendo que cree que habría estado mejor protegido si vendiera directamente al consumidor en lugar de vender al por mayor durante este declive?
eric: si Creemos que sí, simplemente no sabíamos cómo hacerlo. Esa no fue nuestra experiencia. No teníamos ni idea. Teníamos un sitio web, pero ese sitio web estaba totalmente descuidado. Tomamos las fotos y colgamos una foto en la web y nos olvidamos. Quizás de vez en cuando recibimos un pedido de alguien que entra por casualidad en nuestro sitio web, no sabíamos cómo. Eso no era una prioridad. No solo no era una prioridad, sino que quizás venimos de una generación diferente en la que no sabíamos cómo hacerlo.
Somos grandes admiradores de Shark Tank. Solíamos... Con Shark Tank, tenías a esos empresarios que venían a Shark Tank y les decían a esos tiburones que tenían $300,000 o un millón o 2 millones de dólares en ventas y eso solo lo hacían en línea. Sabine y yo nos miramos y dijimos: "¿Cómo hacen eso?" ¿Cómo pueden ganar tanto dinero enviando en línea? Teníamos una tienda web pero obtendríamos migajas, no obtendríamos nada. Simplemente obtendríamos... No sabíamos cómo hacer... Cómo abordar ese negocio en absoluto.
Felix: Antes de que les explique esa transición, ¿por qué sienten que habría sido... El negocio habría estado mejor protegido si vendieran predominantemente a través del comercio electrónico en lugar de a través de estos minoristas?
Eric: Félix, no sé, no. No sé. No puedo responder a esa pregunta porque no estoy seguro. Como dije, no conocíamos esa parte del negocio en ese momento. No puedo decir cómo nuestro negocio habría estado más protegido simplemente porque no tenía el conocimiento que tengo hoy.
Félix: Claro. Bien, entonces hablemos de esta transición. Ambos reconocieron que había una oportunidad porque hay muchos negocios que venden en línea. Usted vio a través de Shark Tank que todas estas empresas que vendían exclusivamente en línea y ganaban mucho dinero, los márgenes obviamente también iban a ser mejores de esta manera. ¿Cuáles fueron sus primeros pasos para hacer esta transición del negocio mayorista al comercio electrónico, del cual dice que no tenía absolutamente ninguna experiencia con la venta en línea en ese momento? ¿Cómo fue esa transición?
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Eric: Sin experiencia alguna y también comenzó como lo hizo en la Feria Comercial de Nueva York de 1999. El mismo espectáculo al que solíamos ir durante los últimos diez o quince años. Sabine estaba tan harta de la feria que ni siquiera quería ir. Fui solo con mi stand. Por supuesto que no había tantos compradores. Tienes mucho tiempo para hablar con tu vecino, las otras personas que muestran sus colecciones. Estábamos al lado de Fernando y Connie, que son de Australia y tienen una pequeña línea que se llama Mini Treasure.
Hablé con ellos y establecimos una conexión casi de inmediato. Esa noche, cuando llegué a casa, le dije a mi esposa Sabine: “Mira, solo ven. Ven conmigo y conoce a esas dos personas. He hablado con ellos, parecen ser muy agradables”. Ella vino y hablamos con ellos y fueron lo suficientemente amables como para presentarnos a Susan, Susan Bradley de Social Sales Girls con las que contactamos a Susan. Básicamente, tenía cursos en línea de ingresos confiables, lo cual hicimos. Eso fue enero del año pasado.
Sabine y yo tomamos la laptop y escuchamos su podcast, escuchamos sus videos. Hicimos todo esto. Básicamente pasamos tres meses… No tres meses sino un mes y medio que pasamos en nuestra sala de estar sentados en el sofá y escuchando a Susan y hablando de terminología que no sabíamos qué era eso. Era un negocio nuevo para nosotros.
Félix: Bonito. Estabas aprendiendo un montón de... Tomando un montón de información nueva. ¿Cuáles fueron las primeras acciones que tomaron para hacer esta transición hacia el éxito en línea?
Eric: Susan, tiene una colección que se llama Wee Squeaks. Nuestro evento de socios fue en Facebook. Básicamente tomó parte de nuestra chaqueta y la puso en una página de Facebook y trató de promocionar el [inaudible 00:37:51] de esta manera. Tuvo mucha reacción de un seguidor que le preguntó si esas chaquetas eran seguras para el asiento del automóvil. Por supuesto, algunos de ellos eran porque eran productos delgados, hinchados y empacables. Llevan caja fuerte para asientos de coche. Como esos comentarios volvieron más de una vez, empezamos a pensar en qué pasa con los abrigos hinchados y los asientos de los autos. No teníamos idea del peligro de esto.
Al mismo tiempo, el programa de dos días de NBC, el segmento sobre el peligro de usar abrigos de invierno hinchados en los asientos del automóvil. Cuando se emitió, en realidad apareció en mi feed de Facebook, tomé a Sabine y dije que teníamos que abordar eso, tenemos que descubrir cómo encontrar una solución a esto. Así llegamos con los abrigos de carretera. Así es como el abrigo de carretera realmente cobró vida y así es como comenzamos a hacerlo realmente bien con nuestro sitio web.
Nos mudamos a Shopify en enero del año pasado y fue entonces cuando comenzamos a poner, no el 100, sino el 110, el 120 % de todo nuestro esfuerzo en aprender el negocio en línea, aprender a comercializar su negocio en línea, aprender a interutilizar el producto. Simplemente fuimos a toda velocidad. Por supuesto, todavía teníamos negocios de venta al por mayor, hacemos algunos negocios con Saks Fifth Avenue, pero ese no era nuestro enfoque. Nuestro enfoque era Shopify estaba en línea, ¿cómo podemos hacer de esto un negocio viable?
Félix: Te tengo. Para resumir esto, ya tenía una línea de ropa exterior, se asoció con el exitoso negocio de comercio electrónico y a través de esa exposición a través de esta otra marca Wee Squeak, comenzó a recibir comentarios de personas que querían saber más sobre las características de seguridad de ese producto. Ustedes no regresaron y rediseñaron la ropa exterior para crear el abrigo de carretera o simplemente hubo un marketing diferente. ¿Qué estabas haciendo con esa retroalimentación?
Sabine: Básicamente volvimos a la mesa de dibujo y diseñamos y creamos un abrigo que se puede usar en el asiento del automóvil. Era un producto completamente nuevo para nosotros.
Félix: Te tengo. ¿Cómo lanzaste ese producto? Parecía que había mucha discusión sobre la seguridad y los códigos de los asientos de seguridad. ¿Ahora tenía este producto que era una solución para ese problema en particular? ¿Cómo lanza un producto al mercado cuando hay algún tipo de rumor entre las personas que intentan encontrar formas de resolver este problema para el que tenía esta solución?
Sabine: Sabíamos que teníamos que hacer un video para transmitir el mensaje.
Félix: ¿Por qué sentiste eso?
Sabine: Creo que realmente tienes que mostrar para entender cuál es el problema. I think a lot of consumers they don't even know about the problem, about wearing a heavy puffy winter coat in the car seat can really cause injuries in a car crash. We knew we had to get this somehow on video to explain them first it's dangerous, why it's dangerous and that we have a solution. We need to do this with video because we could not do that with just a simple post.
Felix: Okay, I like this line of thinking. You recognized that there was a problem you had a solution for it but then you felt that the public didn't know that this was a problem. Now when you are approaching creating this video or maybe any kind of content where you're trying to sell a solution to a problem that your targeted customers might not know is a problem. ¿A qué te dedicas? Do you spend most of the time talking about the problem? Do you spend more time talking about the solution? How do you design the content? In your case this video?
Eric: I think Felix, the first thing that we need to make sure that our product worked. We did several independent crash tests with the coat, with some dummies. We did side by side crash tests. The dummy wearing the road coat, the dummy not wearing the road coat, a dummy wearing a normal heavy puffy coat. We had all of those data that proved to us that the product that we had brought a better solution to car seat safety and wearing jackets.
We also work with a lot of CPSD, those are car passenger safety technicians, instructors. Before prior we launched the product, we did a lot of research on our own to make sure that the product that we created was actually a benefit to the car seat safety and puffy jackets.
Félix: Correcto. This sounds like a big investment creating this video, doing all this testing. Do you remember how much you had to invest in all of this preparation and this also in creating the content itself?
Eric: Yeah. We had to spend quite a lot of money. The tests were expensive. Before we launched the product into the marketplace, we needed to have a patent or a patent pending. If you launch a product and you don't have a patent or a patent pending then you cannot loose your right to apply for a patent because you basically revealed your secret to everybody because now you cannot patent it. We had to spend money on that. It was at least over ten thousand dollars that we spent for this.
Félix: Vaya, está bien. This redesign to getting the patent done to creating the video for the launch, how long did all of this take?
Eric: Yeah, it took about six months.
Felix: That sounds like a pretty quick turnaround for redesigning a whole new product, going through this entire process.
Eric: It is. It is, Felix but you have to understand that that's the only thing we're doing. Sabine and I, we don't have a day job. One Kid is our mean of revenue for us and for the kids and whatnot, for our family. It is a short period of time but it's not also eight hours a day either. It's a lot more than that.
Felix: Right, I see what you're saying. There's full on dedication towards creating this redesign and launching this. Now I'm really interested in this partner you had with Wee Squeak. Can you talk to us a little bit more about how that was set up, how you partnered with a successful e-commerce brand? I think this is a great avenue for anyone that are in the shoes that you guys are in, which is that you had a lot of experience selling offline but now when it's transitioned online, maybe the best approach is to partner up with someone that already has partnered up with a brand that already has experience selling through e-commerce. Tell us about this partnership and how it was set up.
Sabine: Susan Bradley, she owns Wee Squeak. She's running this business very successful on Shopify. That's part of what she teaches in her Social Sales Girls, which is her other company where she's [fastly 00:46:08] teaching her tools and methods, how she's driving the traffic and sales to her site. Since we were in her reliable revenue online course, we vastly got to know her, we talked to her. We talked to her over the phone. Then she said that … She offered actually to us why I don't do a partner event with you guys so I'm going to post your jackets on my Facebook side and post it out and let's see what's happening. We going to get some traffic on our side because we had no traffic. We had no terrific, Felix. We started out on Facebook with 45 likes. Today we have over 18,000 likes.
Félix: Vaya. The video too, the video that you guys put out, I think I read that it now has now over 5 millions views?
Sabine: Yeah, 5.4 million views.
Félix: Eso es increíble. What do you think contributed to that kind of success? 5.4 million views on … That demonstrates the value of a product is very life changing for a business. What did you think you guys did right to kick off this kind of virality?
Sabine: Honestly Felix, the 5.5 million views, most of it is organic. I think that the media took on a life by itself. Eric had said, we had really no clue what to expect. We put it online on July 22 and then months later it was multiplying daily with views.
Eric: I think what happened with that video is that, like we mentioned before, I think a lot of parents and grandparents were not … They're still not aware, a lot of them of the danger of wearing a puffy jacket while in the car seat. What they do is you take the kid and you take the jacket out and you put the kid in the car seat. Then you put the jacket on top, like as a blanket, but it's not really. I think that the fact that we were able to bring a solution to a common problem really made that video viral. We have a lot of shares.
Everyday we had a lot of comments, that's another thing we spend a lot of time on and we still spend a lot of time on. Answering all the queries, the comments that comes from that video. I think the reason why it became so successful is because basically we came and we presented a solution to a problem that a lot of people had with their kids when they're in the car seats.
Félix: Correcto. Bueno. What was this video posted on? Was it on Facebook, on YouTube? Where were you guys hosting this video?
Sabine: On Facebook. It's on Facebook. It's also on, we have YouTube channel too and it's also posted on our website. The views are coming from the Facebook.
Félix: Te tengo. Now were you guys boosting this video? Did you throw any ad dollars towards getting this video viewed?
Sabine: Yes, we boosted the video. We created ad sets around it. We had 20 different targets.
Felix: When you say that you created assets around the video, can you say more about this? ¿Qué quieres decir con eso?
Sabine: Advertisement sets.
Felix: Okay, ad sets, got you.
Sabine: Ad set, yeah.
Felix: In these ad sets you were targeting different demographics?
Sabine: Different demographics, yes. Definitivamente.
Felix: Now when you are running a video ad and trying to drive traffic to it, do you approach it differently than if you were running an ad to just drive traffic to your site?
Sabine: Yes we do because the video … Because we had no traffic on our site, we had no traffic on the Facebook side so we need to [inaudible 00:50:17] started us with [goal 00:50:17] targets. That's how we targeted video and with a lot of demographics stacked in there too.
Eric: When we started doing the advertising for the video or for our Facebook page, beside the fact that we're looking at parents, we didn't know which target would work for us and which one would not. Beside the gender target female and parents and people living maybe in big cities or rural. We also targeted our competition, we targeted some retail stores like Buybuy Baby. We targeted some people looking for car seats. There was a lot of shots in the dark. A lot of them didn't bring the result we were expecting. Fortunately enough a few of them did brought back some major leads and sales.
Felix: I think that this is a great approach that you had so many different ad sets early on to test it all out. Do you remember how much you were putting behind each ad set, each target?
Sabine: Two dollars per day.
Felix: Oh, wow. Even with two dollars per day you were able to understand which ones were more successful than others.
Sabine: Yes, that's because what Susan Bradley was teaching us. She also teached us how to read the results on Facebook.
Felix: Got you, now when you are running these video ads and you're trying all these different ad sets, were you changing the copy, changing any of the … I guess with a video you can't really change any images but were you changing the copy around it? The text that you were putting in the ad itself? Or were you strictly just changing the targeting options?
Sabine: Just changing the targeting options, definitely. In the beginning we basically, we didn't target different incomes but then we target different incomes because the price point of the coat is a higher price point. Then we targeted from income levels, we targeted also cold weather states instead of the warm weather states.
Félix: Bonito. You let this run for a bit then once you recognized what was winning and what was doing well and what wasn't doing well then you started refining your targeting from there? What was the testing process behind this video ad?
Sabine: Yeah, definitely. How many likes we got, how many hits we got on the website. Also how many states we got. We are generating sales from this video and we still are running this video today. We still running advertisement sets on this video.
Félix: Te tengo. Okay cool now that you've been able to generate these … Such a viral video and much more experience in e-commerce, can you give us an idea of how successful the business has been now that you've made the transition into focusing selling online?
Eric: Sure, of course. We have been selling a lot of those sport coats. We were fortunate enough to have a little bit of inventory at the beginning when we launched the product so we were good for a period of time. Soon after that we're sold out. We did a lot of pre-order and it didn't seem to be a problem for our customers. They were willing to buy the product on pre-order and we would ship it, what would you say Sabine? Three weeks later or something like that?
Sabine: Four weeks.
Eric: Four weeks later. That helped us in different ways because from a cash flow standpoint that's was a great way for us to run the business. Secondly it didn't seemed like people were too much worried about not getting the product. I think maybe some of them knew already about the company, about One Kid. We sold a little bit over 2,000 pieces since we launch in July.
Felix: 2,000 products of inventory. Pretty much just off of the back of this video that you guys created.
Eric: Yes, pretty much.
Sabine: Yes, pretty much. With the video we did an official launch of the road coat. We did a giveaway and an early access event for list building. That's what we did too. The video is driving really most of the traffic to the website.
Félix: Impresionante. Thanks so much for your time Eric and Sabine. What do you guys want to focus on in this year now that you have this experience in e-commerce, have that success, figured out … It's amazing that you were only a year in e-commerce and have a viral video out there. I think that's a great accomplishment in itself. What do you guys want to focus on in this year?
Eric: We've learned a lot. We listen a lot from our customer, from people which are following us on Facebook. We take to heart the comments we're getting. We're going to create some new product around the road coat which are addressing some of the concern that people had. The current product we have is down product. Some kids are allergic to down so we're going to bring a [polyfoam 00:55:57] …
Sabine: [inaudible 00:55:58]
Eric: [inaudible 00:55:59] into the market which will enable the product to be also a little bit less expensive because down is quite pricey. We are bringing the [aesthetic 00:56:13] feeling into the market with a lower price point. That's what we're concentrating on. We also bring the road coat into different shapes. We're going to be launching a long coat. We have people asking us for a longer product, a longer coat. Then we're going to be launching also a [bomba 00:56:37] style road coat, which is going to be … We going to launch all of those product in August of this year.
Félix: Muy bueno. Thanks again so much for your time Eric and Sabine. OneKid.com again is the website. ONEKID.com. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with your story, follow along what you guys are up to?
Eric: Yeah, they can follow us on Facebook.
Sabine: Instagram.
Eric: Instagram and we have a chat on our website so if anybody wants to get in touch with us they welcome.
Felix: Very cool and check out that video that you guys created just to get a bit of understanding of how to create a video to educate your customers on a problem they might not know that they have. I think that's going to be a great example for anyone out there that is in that situation. De nuevo, muchas gracias por su tiempo chicos.
Eric: You're welcome.
Sabine: Thank you, Felix. Gracias por recibirnos.
Felix: Here's a sneak peak for what's in store for the next Shopify Master's episode.
Speaker 4: Fit, form, and function are really the key elements that I see many companies miss. They'll focus on a design that looks amazing but doesn't perform like you want.
Felix: Thanks for listening to Shopify Master's, the e-commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/Masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.