Generación de clientes potenciales en línea: 4 canales digitales para más clientes potenciales y ventas según la agencia galardonada, Titan Growth

Con menos del 4% de los visitantes del sitio web listos para comprometerse con una compra, no es de extrañar que generar clientes potenciales de calidad sea la principal prioridad de los especialistas en marketing.

Para ayudar a los especialistas en marketing a optimizar su inversión en digital, en este artículo aprovechamos la experiencia de una agencia galardonada, Titan Growth, y su amplia experiencia con estrategias de generación de leads individuales y omnicanal.

Siga leyendo para obtener información de expertos sobre cómo configurar una estrategia de generación de leads y los canales más efectivos para usar, que incluyen:

• Los motores de búsqueda
• Medios de pago
• Amazon Marketing
• Prospección de correo electrónico

¿Qué es la generación de leads online?

La generación de clientes potenciales en línea es el proceso de atraer compradores potenciales a su embudo de ventas en línea.

Las tácticas digitales más utilizadas para la generación de leads son PPC, SEO y marketing de contenidos.

Una estrategia típica de generación de prospectos en línea implica:

• Un embudo de ventas definido, que incluye canales de marketing e imanes de clientes potenciales
• Personas de comprador definidas
• Contenido desarrollado estratégicamente que aborda los puntos débiles de los usuarios
• Estrategia SEO para rankings de búsqueda y tráfico orgánico.

¿Qué es el fomento de clientes potenciales en línea?

La nutrición de clientes potenciales en línea es una serie de estrategias digitales desarrolladas para cultivar una relación con los prospectos. Estas estrategias ayudan con la retención de la marca y hacen que el usuario descienda por el embudo de conversión.

Tácticas de fomento de clientes potenciales en línea que incluyen:

• Campañas de correo electrónico por goteo
• Contenido dirigido
• Campañas de correo electrónico personalizadas
• Y más

Cómo generar clientes potenciales en línea: 4 pasos para configurar su estrategia de generación de clientes potenciales digitales

Los principios básicos de la generación de leads son, y siempre serán:

1. Proporcione un suministro a la demanda de alguien.

y

2. ¡ Adáptese a su audiencia!

Con esto en mente, veamos los cuatro requisitos previos para una estrategia exitosa de generación de prospectos en línea.

Paso n. ° 1: redefinir los clientes potenciales en todos los canales

El primer punto de distinción de los clientes potenciales es el método a través del cual se ha obtenido, es decir, marketing entrante y saliente.

Los embudos de adquisición de inbound marketing están diseñados para atraer, o "atraer", prospectos para que se conviertan en prospectos.

Outbound es exactamente lo contrario; Se basa en la búsqueda activa de clientes potenciales al "enviarles" mensajes de marketing.

¿Por qué importa esto?

La premisa es que si un cliente potencial lo busca, será más receptivo a la conversión, pero también es probable que hable con otros vendedores potenciales que buscaron. Cuando se pone en contacto con un cliente potencial de la nada, y este es receptivo a lo que está vendiendo, es probable que usted sea el único proveedor potencial con el que está hablando. Ambos tienen ventajas y desventajas, y ambos tienen un valor tremendo si se ejecutan correctamente.

- Dice Danny Shepherd, presidente de Titan Growth.

Los cuatro canales de marketing que analizaremos más adelante en este artículo son los puntos de contacto para reunir prospectos en el embudo.

Es importante ajustar la estrategia para capturar clientes potenciales de calidad en lugar de apuntar a métricas de vanidad como más tráfico en el sitio web donde la mayoría de los usuarios nunca se convertirán.

Para identificar qué visitantes son los mejores clientes potenciales para negocios específicos, Shepherd propone esta categorización estándar:

• Cliente potencial entrante: visitante que se ha suscrito a un boletín informativo o ha visitado un sitio web.
• Cliente potencial calificado de marketing: un prospecto que muestra potencial para comprar
• Cliente potencial aceptado de ventas: un cliente potencial que está listo para la transición del marketing a las ventas
• Cliente potencial calificado de ventas: un prospecto listo para comprar

Los cuatro pasos a seguir para atraer clientes potenciales de calidad son:

• Recopilar información sobre ventas y clientes anteriores
• Creación de perfiles de clientes ideales y personas de compradores basados ​​en datos demográficos y tecnográficos
• Creando audiencias para cada canal de marketing dirigido a ellos
• Crear contenido y campañas que se adapten a las necesidades de esta audiencia.

La generación de leads comienza y termina con la audiencia de una marca.

Definir cómo se relaciona la audiencia con el perfil de cliente ideal predefinido y cada canal de marketing puede ayudar a capturar clientes potenciales de calidad y listos para convertir.

Además, tenga en cuenta que una audiencia en un canal de marketing puede requerir un enfoque diferente al de una audiencia muy similar en otro canal. Es importante hacer muchas pruebas A / B para encontrar las campañas y el contenido que mejor conviertan a sus audiencias ideales.

Paso # 2: Diseñe páginas de destino e imanes de clientes potenciales con un objetivo único y claramente definido

Las páginas de destino diseñadas para obtener clientes potenciales de alta calidad son simples, visualmente atractivas y se enfocan en un solo propósito. Esto significa que llaman a los usuarios a realizar una sola acción.

Los tres pilares de una página de destino de alta conversión son:

1. Propuesta de venta única (PVU) que contiene estos elementos clave:
   1. Un titular que va al grano, genera urgencia y resuelve los puntos débiles de los visitantes.
   2. Subtítulo que no ocupa más de dos líneas y amplía el valor del título.
   3. Un lead magnet que puede ser una oferta especial que se pone a disposición cuando los visitantes responden a una llamada a la acción.
2. Un llamado a la acción (CTA) con un único objetivo de conversión cuyas mejores prácticas incluyen:
   1. Ser texto específico de la USP y evitar texto genérico como "Enviar".
   2. Formularios sencillos y breves que no piden más de lo necesario para capturar un prospecto.
3. Imagen de héroe atractiva, gráfico, video o cualquier otro medio que se muestra arriba del pliegue de la página de destino, que sumerge a la audiencia en la historia de la página de destino y genera confianza a través de mensajes de marca puntuales.

Algunas páginas de destino pueden beneficiarse de la brevedad, mientras que otras se convierten mejor cuando son más largas e incluyen elementos como pruebas sociales y descripciones detalladas.

Paso 3: utilice una estrategia de SEO que se dirija a audiencias específicas y clientes potenciales de calidad

La optimización de motores de búsqueda ayuda a las empresas a dirigirse a audiencias específicas y relevantes y a generar prospectos, además de mejorar la clasificación de su página.

El principal beneficio de una estrategia de SEO bien desarrollada es aumentar la afluencia de clientes potenciales de calidad al sitio web.

Tres técnicas de SEO que utilizan las buenas agencias para generar clientes potenciales de mayor valor son:

• Orientación de consultas que coincidan con los perfiles de clientes ideales.
• Prueba de títulos y meta descripciones que estimulen perfiles de clientes ideales.
• Cree contenido que las audiencias objetivo y los clientes ideales encuentren valioso.

Las métricas de participación, como las tasas de clics y las conversiones, son algunas de las métricas más importantes para realizar un seguimiento del éxito de la generación de prospectos de SEO.

La configuración de objetivos y el uso de herramientas como Google Analytics y Google Search Console pueden ayudarlo a identificar qué páginas de destino y contenido generan la mayor cantidad de clientes potenciales para su empresa.

Además de atraer clientes potenciales de forma orgánica, el contenido de SEO que brinda valor a su público objetivo, como publicaciones de blogs, infografías, videos, etc., también nutre a los prospectos que ingresan al embudo de ventas de la empresa.

Solo tenga en cuenta cómo su SEO se relaciona con el resto de su embudo de ventas y estrategia de marketing de contenido. El marketing de contenidos y el SEO son juegos a largo plazo que funcionan en conjunto.

Si bien, idealmente, crearía una página de destino que se convierta bien Y tenga una clasificación alta, eso puede ser un desafío.

Es importante encontrar ese delicado equilibrio entre la experiencia del usuario y la optimización de motores de búsqueda.

Paso n. ° 4: use anuncios pagados altamente detallados

Con los anuncios pagados, las empresas se dirigen a nuevos prospectos y perfiles de clientes ideales, lo que les permite generar clientes potenciales más rápido que con la mayoría de los otros canales de marketing.

Las campañas publicitarias pagas en Google o redes sociales como LinkedIn y Facebook deben sus altas tasas de éxito a una orientación muy específica y granular.

Algunas estrategias que las empresas deben considerar son:

• Crear grupos de anuncios altamente orientados y lanzar anuncios que se alineen con precisión con su público objetivo.
• Creación de páginas de destino para campañas publicitarias. Cuando se les preguntó acerca de las páginas de destino, el equipo de Titan Growth dijo que alientan a las empresas a crear páginas de destino dedicadas para sus campañas publicitarias a fin de garantizar la coherencia del mensaje y la experiencia de usuario, lo que aumenta los clics y mueve el cliente potencial hacia el embudo de ventas.
• Dirigirse a palabras clave más específicas mediante el uso de una combinación de palabras clave de cola larga y coincidencias de frase en todas las campañas.

Las 4 estrategias de generación de clientes potenciales en línea más efectivas que atraen tráfico altamente calificado

Existen numerosos canales de generación de leads online, pero no todos atraen y capturan leads de alto valor, es decir, aquellos con intención de compra.

Aquí, nuevamente contamos con la experiencia de Danny y el equipo de Titan Growth.

Tras haber estado en el negocio durante 16 años, Titan Growth ha experimentado muchos cambios a lo largo de los años. Su experiencia en marketing digital favorece estas cuatro estrategias de generación de leads:

1. Generación de prospectos de SEO: llegue a las audiencias con intención de compra

El buen SEO es el SEO que se dirige a audiencias muy específicas, como hemos visto en la sección anterior.

Según la experiencia de Titan Growth, la estrategia de generación de leads de SEO viene con cinco beneficios distintos.

Beneficio n. ° 1: aumenta el tráfico de calidad

SEO utiliza etiquetas de título informativas y relevantes para palabras clave y meta descripciones no solo para ayudar a generar tráfico a su sitio, sino también para atraer al tipo correcto de personas a su sitio; a la gente le gusta leer lo que está escribiendo y comprar lo que está escribiendo. venta.
- Danny Shepherd

También destaca que las etiquetas y descripciones optimizadas ayudan a aumentar el CTR y el tráfico web calificado.

Beneficio n. ° 2: mayor retorno de la inversión

El 40% de los ingresos de las empresas proviene del tráfico orgánico porque el SEO ayuda a rastrear todos los aspectos de los resultados de la estrategia de marketing, como las conversiones, el tráfico y métricas individuales como la participación del usuario.

La riqueza de la analítica permite a los responsables de la toma de decisiones calcular el valor de su estrategia de SEO y proporciona información sobre las formas óptimas de hacer crecer el negocio.

Beneficio n. ° 3: rentabilidad

La naturaleza entrante del SEO ayuda a las empresas a ahorrar más dinero en comparación con las estrategias salientes.

Dado que el SEO también se dirige a los usuarios que buscan activamente sus productos y servicios en línea, el tráfico resultante del SEO está más calificado que muchas otras estrategias de marketing. Esto se traduce en un ahorro de costes aún mayor para las empresas.
- Explica Pastor

Beneficio n. ° 4: mejora la usabilidad del sitio

El SEO mejora la navegación del sitio para los usuarios y los motores de búsqueda.

Reorganizar la arquitectura de un sitio a través de la optimización en la página hace que las páginas sean más fáciles de encontrar y aumenta la eficiencia de los rastreadores de los motores de búsqueda al indexar su sitio web.

Un buen SEO crea una experiencia de usuario positiva, disminuye las tasas de rebote, aumenta el tiempo que se pasa en el sitio y mejora la velocidad de carga de la página.

Beneficio n. ° 5: Aumento del conocimiento y la credibilidad de la marca.

Las clasificaciones altas en las páginas de resultados de los motores de búsqueda significan más exposición para la empresa. Esto ayuda a los usuarios a asociar una marca con palabras clave específicas para las que está clasificada.

Los usuarios generalmente creen que los resultados de la primera página son más confiables y creíbles.

Si sus páginas se ubican en uno de los tres primeros lugares de SERP, especialmente para palabras clave competitivas, puede impulsar instantáneamente su reputación y transmitir pruebas sociales. [...] Por lo tanto, cuanto más sus páginas y contenido se ubiquen en posiciones altas en los resultados de búsqueda, más posibilidades tiene de que los usuarios vean su contenido y se asocien con su marca.
- Danny Shepherd

2. Campañas de medios de pago: atraiga clientes potenciales calificados con audiencias en el mercado y remarketing

Las audiencias en el mercado de las campañas de medios pagados presentan un grupo de usuarios que exhiben un alto potencial para comprar productos o servicios de una marca.

Las audiencias en el mercado descartan a los clientes que están listos para comprar y les muestran anuncios comerciales.

El comportamiento de las audiencias en el mercado, recopilado mediante el análisis de sus hábitos de navegación, se utiliza para predecir futuras compras y mostrar un anuncio directamente a un cliente que busca comprar un producto o servicio que su empresa puede brindar.

Aprovechando la amplia experiencia de Titan Growth, Shepherd dice:

Google le permite establecer audiencias en el mercado como método de orientación en sus campañas publicitarias de Google. Luego, Google mostrará su anuncio a las personas que tienen más probabilidades de hacer clic y realizar una conversión.

La razón por la que esto funciona así es que es probable que un usuario en particular realice la acción que la empresa quiere que tome.

Las audiencias en el mercado conectan a las empresas con los consumidores que se encuentran en sus etapas finales de compra, que se encuentra cerca del final del embudo. Básicamente, se saltan todas las etapas anteriores de dirigir a los prospectos por el embudo, desde la parte superior y media hasta la parte inferior.

Esa parte ya está hecha, comenta Shepherd.

Eso es porque la audiencia está compuesta por usuarios que ya han "comprado". Ahora todo lo que tienes que hacer es cerrar la venta.
- concluye

Debido a todo esto, las audiencias en el mercado significan un alto ROI, porque se gasta mucho menos dinero y recursos en marketing para personas que no están listas para comprar.

Además, crear campañas de remarketing para los visitantes que han mostrado una alta propensión a la conversión es una decisión inteligente.

Puede mostrar anuncios de manera eficaz a personas que hayan visitado páginas específicas en su sitio, interactuado con productos o incluso que hayan comprado algo anteriormente.

Tanto las marcas de comercio electrónico como las que no lo son pueden aprovechar el poder del remarketing para mejorar la calidad y el ROI de su inversión publicitaria.

3. Generación de clientes potenciales de marketing por correo electrónico: aumente la retención de la marca y fomente los clientes potenciales

El marketing por correo electrónico es una estrategia eficaz para nutrir clientes potenciales valiosos y aumentar la retención de la marca.

Estas mejores prácticas producen los resultados más duraderos en la generación de clientes potenciales por correo electrónico.

• Boletines con contenido relevante y de alto valor: la primera regla para generar clientes potenciales con campañas de correo electrónico es crear boletines que brinden un alto valor a sus destinatarios, respondan a sus puntos débiles y ofrezcan soluciones a sus problemas.
• Campañas de goteo para nutrir clientes potenciales: también conocidos como correos electrónicos activados, estos correos electrónicos se activan automáticamente cuando un usuario realiza una acción específica, como descargar un documento técnico o realizar un pedido. El sistema de marketing por correo electrónico envía una serie de correos electrónicos con contenido personalizado de acuerdo con las necesidades y afinidades específicas del destinatario.
• Correos electrónicos segmentados: hacer listas de correos electrónicos segmentados según el comportamiento del suscriptor hace que los correos electrónicos sean más relevantes para grupos específicos de destinatarios. El comportamiento del usuario que puede servir como base para la segmentación del correo electrónico es:
  • Suscriptor registrándose
  • Enlaces en los que el suscriptor ha hecho clic en un correo electrónico
  • Hacer clic en un correo electrónico pero no convertir
  • No abrir el correo electrónico y reenviar un correo electrónico con la línea de asunto diferente
• Contenido cerrado: la estrategia común es dirigir el tráfico a una página de destino (o una página de acceso directo) y pedir a los usuarios que ingresen su información a cambio de contenido gratuito.

4. Vender sus productos en Amazon: conozca a su audiencia en el mercado

La plataforma publicitaria para vendedores en Amazon, Amazon Advertising, permite a las empresas promocionar sus productos en sus mercados objetivo a través de

• Productos patrocinados
• Marcas patrocinadas
• Pantalla patrocinada
• Historias
• Anuncios de display
• Anuncios de video
• Amazon DSP

Los proveedores que utilizan la publicidad y el marketing de Amazon pueden aprovechar los beneficios de esta solución, como:

• Acceso directo a todos los aspectos del embudo de ventas desde la etapa de conocimiento hasta la conversión.
• Alta exposición a prospectos de alto valor.
• Competitividad a través de la presencia en una plataforma enorme y global.

Aunque atiende principalmente a las marcas en su plataforma, Amazon ofrece a los minoristas una buena razón para unirse y anunciarse.

El 52% de todas las búsquedas de productos en línea se realizan en Amazon, que se encuentra entre las tres principales empresas en ingresos netos por publicidad digital.

Como resultado, en 2019, Amazon recaudó $ 14.1 mil millones en ingresos publicitarios.

Titan Growth sugiere que las empresas que buscan aumentar sus ventas de comercio electrónico pueden usar Amazon Advertising de las siguientes maneras.

• Establezca sus objetivos: "Es importante identificar las métricas clave que desea rastrear para verificar el éxito de sus anuncios", dice Shepherd. Por ejemplo, generar conversiones sería un indicador principal si su objetivo es impulsar las ventas. Las impresiones serían una métrica a tener en cuenta si el conocimiento de la marca es su objetivo, etc.
• Implementar las herramientas adecuadas: comprender las oportunidades que ofrece Amazon a través de su plataforma brinda a las empresas una ventaja competitiva. Estas oportunidades se presentan en forma de formatos de anuncios patrocinados, remarketing, listas de audiencia y optimización orgánica de listas.
• Optimice las páginas de detalles de los productos priorizados: es aconsejable elegir los productos que son más importantes para una empresa y centrarse en publicitarlos; estos suelen ser los más vendidos. Estos artículos están en temporada o en general en demanda. “Asegúrese de que las páginas de detalles del producto se adhieran a las 3 C al ser claras, concisas y convincentes. Utilice imágenes de alta calidad, títulos descriptivos e información relevante del producto con al menos cinco puntos destacados con viñetas ”, dice Shepherd.
• Sea prudente con su presupuesto: después de elaborar un presupuesto de publicidad para Amazon, asigne la parte de ese presupuesto para obtener la mayor parte de la cobertura. La mejor práctica, según Titan Growth, es colocar la mayor parte del presupuesto en anuncios de productos patrocinados y dividir el resto entre la marca patrocinada y los anuncios de visualización de productos para ver qué anuncios funcionan mejor en determinadas ubicaciones.
• Pruebe y optimice: utilice la información de Amazon Advertising a partir de los datos y las estadísticas que proporciona a sus usuarios para optimizar sus productos y anuncios al máximo de su potencial. "Ya sea optimizando el texto para impactar el CTR, alterando las palabras clave para un mejor ACoS o actualizando los detalles del producto para aumentar la participación, asegúrese de eliminar constantemente el contenido de bajo rendimiento y de asignar su presupuesto donde brinde los mejores resultados".

Conclusiones sobre la generación de clientes potenciales en línea

Para atraer y retener clientes potenciales con una fuerte intención de compra, su empresa necesita:

• Redefina los clientes potenciales en todos los canales en varias categorías distintas.
• Diseñe páginas de destino e imanes de oportunidades de venta con un único objetivo de conversión.
• Utilice tácticas de SEO que se dirijan a audiencias muy específicas y clientes potenciales de calidad.
• Utilice anuncios pagados altamente detallados que se alineen con precisión con las audiencias objetivo.

La experiencia empresarial de Titan Growth sugiere que las tácticas más efectivas para atraer clientes potenciales de alto valor son

• Generación de leads SEO que llegue a audiencias con intención de compra.
• Campañas de medios pagados que se centran en estrategias de alto ROI como el remarketing.
• Marketing por correo electrónico que aumenta la retención de la marca y nutre los clientes potenciales.
• Publicidad de Amazon que llega a su audiencia directamente en el mercado.

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