Cómo aprovechar las preguntas de ventas abiertas para cerrar sus ventas

Existen dos tipos de preguntas: preguntas abiertas y preguntas cerradas.

La forma en que usamos estas preguntas puede afectar muchas áreas de nuestras vidas, desde nuestra capacidad para construir y mantener amistades, hasta cuán efectivos somos para vender.

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre una pregunta abierta y una pregunta cerrada?

Una pregunta cerrada se puede responder con unas pocas palabras o incluso con una sola palabra. Estas son preguntas como: “¿Tuviste un buen fin de semana?” o “¿Te gusta tu trabajo?”

Las preguntas abiertas, sin embargo, invitan a una mayor conversación. Estamos casi obligados a elaborar nuestras respuestas. Preguntas como "¿Qué hiciste durante el fin de semana?" o “¿Qué le gusta y qué no le gusta de su trabajo?” son equivalentes abiertos a las preguntas anteriores.

Entonces, ¿por qué debería usar preguntas abiertas en ventas (especialmente cuando se trata de cerrar una venta)? En pocas palabras, mantiene la conversación en marcha. Las preguntas cerradas brindan a los clientes una salida fácil. Pueden estar interesados, pero están sentados en la cerca. Haz que sea fácil para ellos decir "no", y probablemente lo harán.

Las preguntas abiertas hacen que decir “no” sea mucho más complicado. En cambio, hacen que los prospectos hablen, lo que le permite descubrir más sobre su situación y qué les impide seguir adelante con la venta.

¿Suena bien?

Eso es porque lo es, pero hay más en hacer preguntas abiertas que simplemente usar la frase correcta (o incorrecta).

Cuando las preguntas de ventas abiertas salen mal

Simplemente reemplazar preguntas cerradas con preguntas abiertas no es suficiente para hacer una venta. Como con la mayoría de las cosas en la vida, hay una manera correcta y una manera incorrecta de hacerlo.

Aquí hay algunos consejos para hacer preguntas abiertas de la manera correcta:

Suena genuino

Es muy fácil sonar forzado al hacer cualquier pregunta de ventas, y es una de las maneras más fáciles de perder la confianza y el respeto de un cliente potencial. Muestre un interés genuino en los prospectos para que sus preguntas sean honestas y naturales.

no interrogues

Un interés genuino en lo que sus prospectos tienen que decir es de vital importancia. Hacerlos sentir como si estuvieran bajo interrogatorio es un error crítico. Mantenga las cosas informales y amigables en todo momento.

No responda sus propias preguntas

Cuando un cliente potencial no responde lo suficientemente rápido, es muy fácil caer en la trampa de llenar el silencio con tus propios pensamientos. En cambio, sea paciente y deje que los prospectos respondan en su propio tiempo.

Si el silencio se vuelve ensordecedor, simplemente pase a otra pregunta.

realmente escucha

Cuando participan en una conversación, demasiados vendedores (y personas en general) se concentran tanto en lo que quieren decir a continuación que pasan por alto por completo la otra mitad de la conversación; es decir, lo que la otra persona está diciendo.

Si desea tener éxito en las ventas, debe escuchar y adaptar sus respuestas en consecuencia.

12 preguntas abiertas para cerrar una venta

¿Listo para cambiar la forma en que aborda el cierre de ventas? Aquí hay 12 preguntas abiertas que te ayudarán a hacer exactamente eso.

1. ¿Qué impacto cree que tendría este producto en usted o en su negocio?

Esta pregunta obliga al prospecto a pensar por sí mismo. De hecho, casi elimina la necesidad de que usted haga el cierre, ya que pone la responsabilidad sobre ellos.

Haga esta pregunta una vez que se sienta seguro de que el prospecto entiende las características y beneficios clave de su producto, y cómo se aplican esas características y beneficios. Luego puede dejar que el prospecto descubra cómo y por qué su producto es adecuado para su negocio.

2. Si tuviera que resolver x problema (problema discutido en conversaciones anteriores), ¿cómo le afectaría a usted oa su empresa?

Para cuando se sienta listo para cerrar una venta, debe tener una sólida comprensión de los principales puntos débiles de su prospecto.

Suponiendo que lo haga, elija su mayor punto débil (siempre que sea uno que su producto pueda resolver) y pregúnteles cómo superarlo les afectaría a ellos o a su negocio. Esto hará que su cliente potencial piense en los beneficios inmediatos y a largo plazo de resolverlo.

Una vez más, esta pregunta pone la responsabilidad sobre el prospecto. Depende de ellos decirle cómo les va a ayudar su producto.

3. Supongamos que no pudo resolver x problema: ¿cómo cree que afectará su negocio?

Si la pregunta 2 no obtiene resultados, dale la vuelta.

Pregúntele a su cliente potencial qué prevé que sucederá si no logra resolver el mismo problema, ya sea siendo menos rentable de lo que podría ser, perdiendo el tiempo en tareas que podrían automatizarse o perdiendo miembros indispensables del personal.

Trate de hacerles pensar en el peor de los casos. Esto funciona porque es mucho más probable que compremos un producto cuando creemos que estaremos peor sin él.

4. ¿Cuánto estaría dispuesto a invertir para resolver el problema x?

¿Aún no ha discutido los precios? Esta pregunta debería brindarle la información que necesita y permitirle sellar el trato acordando un precio o una estructura de precios que sea justo para el cliente y apropiado para el producto que está vendiendo.

Úselo cuando sepa que el cliente está a punto de realizar una conversión, pero se abstiene de decir "sí" porque le preocupan los costos o las estipulaciones del contrato.

5. ¿Qué hace x (es decir, el producto de la competencia) que no hace el nuestro?

Pocos productos son completamente únicos, por lo que es probable que cada individuo o corporación con la que hable considere uno o más productos además del suyo.

Esto significa que comprender a qué se enfrenta y por qué un cliente podría elegir el producto de un competidor en lugar del suyo es clave para darle una ventaja (y, a su vez, realizar esa venta).

Haga esta pregunta si un cliente potencial le ha mencionado un producto similar o si simplemente tiene motivos para creer que está hablando con un competidor. Esta pregunta puede ayudar a impulsar una venta en todas las etapas del ciclo de compra, pero es muy útil si está a punto de cerrar y solo necesita mostrar por qué su producto es la mejor opción para este prospecto.

6. ¿Cuál es su mayor reserva sobre nuestro producto?

Digamos que un cliente potencial está interesado. No parecen tener problemas con el precio o los términos del contrato. Has demostrado cómo tu producto puede ayudarlos. Pero algo los está frenando. Si no está seguro de lo que es, pregúnteles.

Averigüe qué tiene su producto que los hace detenerse. Una vez que sepa esto, podrá superar una objeción clave y, con suerte, cerrar la venta.

7. ¿Cómo es su proceso de toma de decisiones?

El proceso de compra puede diferir sustancialmente entre empresas. Una startup con 10 empleados tendrá un proceso de toma de decisiones muy diferente al de una corporación con 10 000 empleados repartidos por todo el país.

Descubrir lo que implica obtener un "sí" es útil al principio del ciclo de ventas, pero es una pregunta esencial si tiene dificultades para cerrar.

8. ¿Qué puedo hacer para que digas “sí” hoy?

Así que a estas alturas ya has cubierto:

• Costos
• Contratos
• Cómo su producto resolverá los puntos débiles específicos de este cliente potencial, y
• Por qué va a hacer un mejor trabajo para resolver ese punto débil que cualquier cosa que ofrezcan sus competidores

Parece que has hecho todo bien, pero todavía no dicen "sí".

¿Qué puedes hacer a continuación?

Simplemente pregúntele al cliente qué debe hacer para que diga "sí".

Este puede parecer que está al borde de la desesperación, pero cuando se entrega correctamente, funciona.

Claro, la respuesta que recibe puede no ser razonable y es posible que no pueda satisfacer sus demandas. Sin embargo, si tiene una pista sólida en la palma de su mano, pero aún no obtiene un "sí", ¿qué tiene que perder si pregunta?

9. ¿Qué te impide decir “sí” hoy?

Así que ahora has preguntado "¿Qué puedo hacer para que digas 'sí' hoy?" Pero puede que no te deje sintiéndote bien. Su producto es impresionante. No debería tener que ceder a las demandas de un cliente potencial, pero ha puesto esa opción y todavía no están diciendo 'sí'.

Es frustrante, pero solo hay una cosa que realmente puedes hacer en este momento: preguntarles por qué .

"¿Qué te impide decir que sí hoy?"

No hay garantía de que la respuesta que obtendrás sea útil, pero si no preguntas, no obtienes.

Con un poco de suerte, se le dirá exactamente lo que necesita saber para asegurar la venta ese día, o al menos en un futuro cercano.

10. ¿Qué otras preguntas tienes para mí?

Ahora has agotado lo que parece ser cada vía posible. A pesar de que sientes que tienes un prospecto genuinamente interesado en tus manos, todavía no están jugando a la pelota.

¿Ahora que?

Pregúnteles qué otras preguntas tienen para usted.

Claro, esto podría no llevar a ninguna parte. Es una pregunta abierta, pero también es fácil de responder diciendo “No tengo ninguna pregunta para ti”.

Por otro lado, su respuesta podría revelar algo que puede aprovechar para obtener esa venta.

11. ¿Qué quieres que suceda a continuación?

Digamos que sabe que este prospecto quiere su producto, pero todavía no está diciendo "sí".

¿Por qué no intentar preguntarles qué quieren que suceda a continuación?

Tal vez solo quieran estar en el asiento del conductor. Si puede aguantar los golpes y dejar que tomen el control, es posible que finalmente obtenga ese "sí" que ha estado buscando.

12. ¿Cuándo podemos empezar a trabajar juntos?

Esta es una pregunta de cierre clásica, y podría decirse que se usa en exceso. Sin embargo, en el contexto correcto, tiene mucho sentido.

¿Por qué?

Porque es simple, directo y hace que las cosas se muevan. ¿Y no es eso lo que realmente buscas?