Optimice el costo por adquisición en el entorno de inicio

El crecimiento y la sostenibilidad de las nuevas empresas y las pequeñas empresas dependen de la consecución de nuevos clientes.

La métrica de costo por adquisición (CPA) muestra cuánto gasta, en promedio, por cliente que paga. Mantener el CPA lo más bajo posible puede ser una cuestión de supervivencia para la mayoría de las nuevas empresas que no tienen grandes presupuestos: cada centavo cuenta.

En este artículo, veremos los pasos a seguir para optimizar los costos de adquisición de clientes de su startup.

Mantenga un registro de los costos de adquisición de sus clientes

Para calcular su costo por adquisición, debe dividir el costo total de marketing por el número total de clientes.

Para ilustrar: si gasta $2,000 en su estrategia de marketing y gana 100 nuevos clientes, su costo de adquisición, la cantidad que está gastando en cada cliente, totaliza $20.

Para realizar un mejor seguimiento de su costo de adquisición de clientes, también debe medir:

• Tiempo de vida promedio del cliente: esto indica la lealtad del cliente. Se mide dividiendo la suma de la vida útil de cada cliente por el número de clientes.
• Valor de por vida del cliente: esto muestra cuánto ha gastado cada cliente en su negocio durante su vida. Lo calculas multiplicando su vida útil promedio por su valor.
• Valor promedio de compra: esto muestra cuánto gastan sus clientes en promedio. Calcúlelo dividiendo sus ingresos totales por el número de compras.

Aumente el valor del usuario

Proporcionar valor al usuario significa que su negocio necesita generar algo que sea útil, agradable o muy buscado por sus clientes.

Esto puede ser cualquier cosa, desde mejoras de nuevas funciones o adiciones de nuevos productos en los que los clientes expresaron interés hasta implementaciones que mejoran sus servicios existentes para un mejor posicionamiento.

Los niveles de satisfacción del cliente siempre van de la mano de una alta tasa de retención.

Cree contenido relevante para dirigirse a sus clientes potenciales de alto valor

Los clientes actuales y potenciales quieren que el contenido sea muy relevante y personal para ellos.

Esta es una consideración crítica para todos sus esfuerzos de ventas y marketing cuando busca mantener su costo por adquisición mínimo.

Cuanto más necesite convertir clientes potenciales en clientes, mayor será el costo de adquisición del cliente. A través del contenido no dirigido, corre el riesgo de atraer clientes potenciales de baja calidad que pronto se filtrarán fuera del embudo de conversión.

Para atraer prospectos calificados y clientes potenciales de alto valor, cree compradores detallados mediante la recopilación de datos de clientes a través de formularios de suscripción, encuestas, cuestionarios en línea y escucha social.

Puede usar sus datos demográficos y psicográficos para segmentar a su audiencia, desarrollar personas y ofrecer contenido diferente según sus intereses, puntos débiles, ubicación, educación y otros datos.

Cultive clientes potenciales y automatice sus procesos de marketing

El goteo de correo electrónico, la crianza de clientes potenciales y otras técnicas de automatización de marketing son efectivas para reducir los costos de adquisición de clientes.

Promocionar un libro blanco o entregar una prueba gratuita a través de una campaña de medios pagados, y luego usar correos electrónicos adquiridos en una crianza de clientes potenciales, es un ejemplo de automatización de marketing.

Los clientes potenciales están en cierta etapa de su embudo y esperan que les ofrezca algún valor. Un flujo de trabajo de crianza de clientes potenciales puede ayudarlo a convertirlos en clientes.

Crear una estrategia de optimización de la tasa de conversión

Se necesita una estrategia bien definida de optimización de la tasa de conversión (CRO) para convertir gradualmente a sus prospectos y clientes potenciales en clientes.

Para hacer esto, siga estas mejores prácticas:

Muestre pruebas sociales: al tomar una decisión de compra, los clientes confían en las reseñas en línea , lo que hace que las pruebas sociales sean una parte esencial de su estrategia de CRO.En este sentido, puede:

• Habilite las reseñas y calificaciones de los clientes en su sitio web.
• Use software y herramientas de prueba social que muestren las visitas al sitio web y los clientes potenciales generados y las conversiones en tiempo real.
• Anime los testimonios de los clientes y muéstrelos en su sitio web.
• Cree estudios de casos que expliquen cómo su empresa resolvió los problemas de sus clientes.

Haga que su sitio web sea fácil de navegar : la navegación de sitios web demasiado compleja y poco intuitiva frustra a los visitantes.Para optimizar su navegación:

• Reduzca el número de categorías y subcategorías en su sitio.
• Haga que su navegación sea pegajosa.
• Incluya una barra de búsqueda y opciones de filtrado si tiene varios productos.
• Use fuentes legibles, mucho espacio en blanco y una copia concisa.

Ofrezca pruebas de la seguridad de su sitio web : para las empresas que requieren que los usuarios proporcionen datos confidenciales, este es un punto vital.Las preocupaciones por la seguridad cibernética están cobrando impulso en medio de las amenazas a la seguridad en línea, especialmente en el negocio del comercio electrónico. Antes de comprarle o dejar cualquier tipo de información personal confidencial, sus clientes querrán saber si es seguro hacerlo. Proporcióneles pruebas de sus certificados SSL y muestre señales de confianza en su sitio web.

Pruebe sus páginas de aterrizaje

Cree varias variantes de sus páginas de destino para capturar clientes potenciales, luego realice pruebas A/B para descubrir cuál es la más efectiva.

Estas pruebas pueden tener un impacto vital en sus tasas de conversión, lo que impacta en sus costos de adquisición de clientes. Al observar las métricas de análisis, como las tasas de rebote y el tiempo dedicado a la página, puede tomar decisiones informadas sobre el cambio de elementos, como el color del botón o el texto de la CTA.

Las mejores prácticas de cualquier agencia digital creativa dictan que debe ejecutar pruebas A/B de la página de destino durante dos a cuatro semanas para obtener datos estadísticamente significativos.

Convierta a sus clientes en defensores de la marca

Una empresa no ha agotado por completo sus capacidades de marketing digital hasta que ha convertido a los clientes adquiridos en defensores de la marca.

Aumentar la lealtad a la marca de sus clientes existentes es la otra mitad de la batalla de optimización de CPA. Retener a un cliente puede llevar mucho tiempo y esfuerzo, pero el resultado vale la pena: retener a un cliente es cinco veces más barato que conseguir uno nuevo.

Al crear una comunidad de defensores de la marca, obtiene una gran cantidad de marketing de boca en boca gratuito que consolidará aún más la autoridad de su marca, impulsará las ventas y devolverá sus costos de adquisición más rápido.

Para convertir a sus clientes en embajadores leales de la marca, puede:

• Cree un plan de fidelización de clientes: un programa de fidelización recompensa a los clientes que le compran continuamente. La práctica de dar incentivos a dichos clientes mantiene altos sus niveles de satisfacción porque les demuestras que te preocupas por ellos. Depende de usted y de la naturaleza de su negocio decidir si instalará un programa de lealtad por niveles, un programa de puntos, un programa basado en el valor u otro tipo de programa.
• Sea socialmente responsable: una marca de inicio debe ejercer valores fundamentales que van más allá de los productos, servicios y argumentos de venta. Los clientes se alinean con empresas que comparten sus valores y misiones. Al formar un programa de responsabilidad social y retribuir a su comunidad, proyecta una imagen de marca favorable y fácil de identificar que sus clientes querrán respaldar.
• Disfrute de la escucha social: realice un seguimiento de las menciones de productos de su marca en las redes sociales para obtener información sobre las opiniones de los clientes sobre usted. Cree encuestas de satisfacción del cliente en su sitio web, cuentas sociales y correo electrónico y utilice los comentarios que reciba para mejorar sus productos, marketing y atención al cliente.