De qué estamos hablando... Optimización de su proceso de ventas

La práctica de optimizar su proceso de ventas es siempre importante. Incorpora un equilibrio de interacción y comunicación entre diferentes equipos en su negocio. Además, guiar a un cliente potencial a través de su proceso de ventas es ahora el rol de los equipos de ventas, marketing y servicio al cliente. Es importante que transmitan los problemas del cliente y la información contextual entre sí para construir una relación valiosa con el cliente.

Tradicionalmente, pensamos en un proceso de ventas como un embudo, donde la parte superior del embudo representa la conciencia. Luego, cuanto más abajo viaja un cliente potencial en su embudo, más calificados se vuelven. Se convierten en MQL, luego en SQL. Debería querer nutrirlos a través de estas etapas. Eventualmente, aterrizan en la parte inferior de su embudo, la etapa de decisión. Esta etapa es decisiva y depende de si su estrategia de nutrición de prospectos fue exitosa o no. Entonces, ¿persuade efectivamente a un comprador potencial de que su producto o servicio es la mejor solución para su problema? Considere el efecto de la experiencia del cliente positiva y negativa y su impacto directo en los nuevos clientes potenciales en su etapa de conocimiento.

Queremos que su proceso de ventas funcione a toda máquina, lo que significa que es hora de optimizarlo. Una excelente experiencia del cliente impacta directamente en su capacidad para optimizar las ventas, y debe pensar qué estrategias y herramientas necesita implementar para garantizar esto.

Entonces, si se pregunta cómo puede optimizar su proceso de ventas, esto es de lo que estamos hablando...  

INFOGRAFÍA

Los datos detrás de lo que hace un proceso de ventas efectivo VIA CRAZYEGG

Aquí hay una excelente infografía para comenzar su camino mientras aprende a optimizar su proceso de ventas. Ilustra varios puntos clave relacionados con el proceso de ventas, los vendedores y los clientes involucrados en él. La infografía se divide en algunas secciones, que incluyen: la importancia del tiempo de respuesta de los clientes potenciales, la importancia y los beneficios de la crianza de clientes potenciales, los mejores tipos de vendedores y conocimientos y consejos sobre cuándo las ventas y el marketing funcionan bien juntos.

La parte del tiempo de respuesta del cliente potencial enfatiza que cuando se descubre un cliente potencial, debe realizar un seguimiento lo antes posible. Aquí hay algunas estadísticas para probar eso:

• Muy pocas empresas (37 %) responden a un cliente potencial en una hora;
• Una gran proporción (35-50%) de las ventas van al proveedor que responde primero; y
• La forma más efectiva de hacer un seguimiento inicial de un cliente potencial es por teléfono, luego por correo electrónico y dentro de los primeros 20 minutos del descubrimiento.

Las partes de la importancia y los beneficios de la crianza de prospectos utilizan estadísticas de estudios de casos que preguntaron a las empresas B2B en qué etapa de su proceso de ventas se les presentó un prospecto, centrándose en la idea de que, aunque cada prospecto puede ser diferente, todos los prospectos necesita ser nutrido. De lo informado:

• El 73% de los clientes potenciales B2B no estaban listos para la venta;
• El 50 % de los clientes potenciales estaban calificados pero no estaban listos para comprar; y
• El 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas.

La parte de los mejores tipos de vendedores se centra en 7 rasgos de personalidad de los mejores vendedores, así como en los beneficios de aquellos que descubren los problemas de los clientes. Los mejores vendedores tienden a ser:

• Más modesto (91%);
• Bastante concienzudo (85%);
• Impulsado por objetivos (84%); y
• Inhibir mucha curiosidad (82%), entre otros rasgos.

Sus personalidades se reflejan en sus trabajos, y esto les ayuda a saber qué factores son los más comunes en la decisión de compra de un cliente.

La parte de cuando las ventas y el marketing funcionan bien juntos nos brinda algunas estadísticas finales sobre ciertos beneficios que las empresas que integran los dos equipos tienden a disfrutar:

• 25% más de ingresos; y
• Un 57 % más alto en el ranking de vendedores.

Además, se incluyen algunos consejos de ventas únicos que promueven la integración de los dos equipos:

• El mejor momento para llamar a un cliente potencial/cliente es entre las 8 y las 9 a. m., y
• Los clientes potenciales tienen un 328 % más de probabilidades de convertirse si reciben 3 o más mensajes después del contacto inicial con un vendedor.

Artículos

CÓMO ACELERAR SU CICLO DE VENTAS A TRAVÉS DE HUBSPOT

Un ciclo de ventas más corto es un objetivo importante para los equipos de ventas. Para lograr esto, puede buscar priorizar la eficiencia en su equipo de ventas para acelerar su ciclo de ventas tanto a corto como a largo plazo. Implemente estrategias de manera efectiva para lograr esto, como (a corto plazo) programar reuniones periódicas con su equipo o (a largo plazo) establecer reconocimiento de marca. Además de esos ejemplos, aquí hay 12 estrategias que puede usar para acelerar su ciclo de ventas, enfocándose en gran medida en la transparencia dentro del negocio:

1. Automatice las tareas que se relacionan con la prospección, como la investigación de la empresa y la entrada de datos;
2. Establecer objetivos acordados para las llamadas de ventas , para asegurar a ambas partes en qué parte del ciclo de ventas se encuentran;
3. Explore las objeciones de los prospectos para “abrir puertas que lo lleven directamente a la fuente del dolor de un prospecto”;
4. Proporcione precios claros desde el principio , porque "la transparencia de precios le da a sus prospectos una razón para confiar en usted";
5. Haga que la accesibilidad de los dispositivos sea una prioridad , especialmente porque los dispositivos móviles dominan el mundo en línea;
6. Concéntrese en los canales de mayor rendimiento que son relativos a su negocio;
7. Sea amigable y positivo , para no socavar sus habilidades de ventas al desvincular a un cliente;
8. Use cierres incrementales para profundizar la inversión de un cliente potencial/comprador en el trato;
9. Cree un plan , guíelos a través del proceso de compra: su experiencia en un producto o servicio es clave;
10. Aborde de frente las consultas y objeciones de un cliente potencial en lugar de ignorarlas;
11. Haga que reservar una reunión con usted sea fácil para eliminar el tiempo perdido que de otro modo se dedicaría a programar una; y
12. Construya la autenticidad de la empresa y el producto aprovechando la prueba social, como una introducción a través de un contacto mutuo o la organización de eventos con clientes potenciales y actuales.

Con suerte, hemos dejado estos 12 puntos tan claros como el día, pero si todavía hay confusión sobre lo que significan o su propósito, ¡consulte el blog de HubSpot para comprenderlo mejor!

CÓMO CONSTRUIR UNA CULTURA DE VENTAS PRODUCTIVA A TRAVÉS DE HARVARD BUSINESS REVIEW

¿Está su equipo de ventas conduciendo en la dirección correcta? Si no, se está desperdiciando tiempo, energía y dinero, y sus ventas podrían comenzar a fallar. Este artículo de Frank V. Cespedes y Steve Maughan de Harvard Business Review lo guiará a través de cuatro pasos de ventas diferentes que puede tomar para construir sin esfuerzo una cultura de ventas exitosa y productiva.

El primero de los cuales es su estrategia y proceso de planificación . Comience a familiarizar a los empleados de su empresa con su estrategia para el próximo ciclo de ventas. Cada empleado debe ser experto en comprender la estrategia y la planificación de su empresa, ya que interactuarán con los clientes cuenta por cuenta.

El segundo es sobre el costo de servicio y la selección de clientes . Es importante limitar su clientela a aquellos dentro del alcance de su negocio. ¿Son los adecuados para usted? Los clientes difieren de persona a persona, a algunos les cuesta más vender su producto o servicio que a otros, lo que posiblemente perjudique sus ganancias en el proceso. Así, conoce quién es tu público objetivo y el proceso de venta personalizado de tu negocio para optimizar el retorno del capital.

El tercero de los cuales es sobre la capacidad de ventas y la asignación de esfuerzos . Simplemente ver los datos como números es ineficaz. Por importancia contextual, debe ser analizado. Al analizar los datos de ventas, su empresa puede generar mejores decisiones de asignación de recursos.

El último paso es sobre las revisiones de desempeño . Los problemas principales de optimización de búsqueda a menudo solo se pueden ver a nivel de cuenta y con los administradores de cuenta. Las revisiones revelan dónde hay patrones de información y si la selección de clientes es compatible o debe cambiarse.

CURSO

CERTIFICACIÓN DE VENTAS INBOUND A TRAVÉS DE HUBSPOT

¿Has llegado tan lejos? ¡Increíble! Si está interesado, y esperamos que a estas alturas definitivamente lo esté, vaya y visite HubSpot, donde ofrecen una Certificación de ventas entrantes. Esta es la empresa que acuñó el término Inbound Marketing . Por lo tanto, no sorprende que sean su afiliado de referencia para aprender a aplicar el enfoque entrante al mundo de las ventas. En esta certificación, aprenderá cómo identificar nuevos prospectos, conectarse con ellos, explorar sus necesidades e incluso asesorarlos sobre el camino a seguir. La certificación se basa en videos educativos y pruebas de práctica que finalmente conducen a una prueba de aproximadamente 50/60 preguntas. Los videos de certificación toman un poco de tiempo, pero la información es invaluable para saber cómo optimizar su proceso de ventas.

Revision de producto

REVISIÓN DE LAS MEJORES HERRAMIENTAS DE VENTAS EN 2018 A TRAVÉS DE SALES HACKER

¡No te olvides de las herramientas y servicios que necesitarás para optimizar tu proceso de ventas! Estas herramientas proporcionarán una base para que su negocio opere. Es por eso que nos emocionamos tanto cuando encontramos esta extensa lista de reseñas de productos, escrita por Max Altschuler, director ejecutivo de Sales Hacker. Cubre más de 150 herramientas de ventas con breves descripciones de sus características y cómo ayudan a mejorar su proceso de ventas, y todas están clasificadas por propósito. Las categorías incluidas son:

• Ventas y marketing basados ​​en cuentas
• Analítica
• Comunicación/Conferencias
• Uso compartido y gestión de contenido
• Gestión de estilo de vida por contrato
• Sistemas CRM
• Gestión de correo electrónico
• Gestión del rendimiento
• Generación de Leads, Productividad, Prospección
• Inteligencia de ventas y marketing
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Incluso si ya tiene una buena base de herramientas de ventas, o si tiene curiosidad acerca de una herramienta o servicio específico, ¡entonces esta lista es perfecta para usted! En general, recomendamos esta lista como punto de partida cuando busque una herramienta de ventas, de modo que si una le llama la atención, puede seguir investigando.

Con cada momento que pasa, su negocio tiene la oportunidad de crecer y llegar a un nuevo cliente potencial. Con tantas herramientas y estrategias disponibles para optimizar su proceso de ventas, ¡no hay mejor momento para comenzar que ahora! Un proceso de ventas completamente optimizado aumenta en gran medida la probabilidad de atraer nuevos clientes potenciales, ayudando a nutrir esos clientes potenciales y cerrando las cuentas actuales más rápido. Ahora que sabe por dónde empezar, ¡salga y comience a optimizar su proceso de ventas!

Una forma de comenzar a optimizar su proceso de ventas es acelerando su ciclo de ventas e introduciendo clientes potenciales más calificados a su equipo de ventas. Puede lograr esto a través de una campaña automatizada de nutrición de clientes potenciales. Consulte nuestra guía Cómo crear una campaña de crianza de clientes potenciales y aprenda cómo crear una para su propio negocio.

Este blog es parte de la serie de blogs "Tu guía definitiva para la optimización de la tasa de conversión" y de la serie de blogs "Tu guía definitiva para la crianza de clientes potenciales".