Cómo esta marca se convirtió en líder de opinión en el mercado del afeitado femenino

Felix: Hoy me acompaña Karen Young de Oui Shave. Eso es OUI Shave. Oui Shave crea un mejor afeitado para mujeres hecho por mujeres. Se inició en 2015 y tiene su sede en Brooklyn, Nueva York. Bienvenida, Karen.

Karen: Hola, Félix. ¿Cómo estás? Es agradable estar aquí.

Félix: Sí, estoy bien. Gracias por venir. Me encanta el nombre. Cuéntame cómo se te ocurrió la idea de, supongo, el nombre de la marca para tu negocio.

Karen: Ese fue realmente un incidente muy divertido. Siempre he tenido problemas para afeitarme, por lo que siempre tenía irritación, vellos encarnados, escozor de la navaja. Quiero decir, probé todas las navajas que se me ocurrieron, desde las navajas pequeñas de dos hojas hasta las locas de cinco, seis, siete hojas, las llamo cortadoras de malezas y nunca las olvidaré. Era alrededor de la primavera, como en esta época del año en 2014. Había estado trabajando en belleza durante bastante tiempo, y mis amigas y yo decidimos ir a hacernos un día de manicura y pedicura. Era un hermoso día, y yo… Esto es algo que quizás no sepas, pero cualquier mujer-

Félix: Probablemente no.

Karen: … escuchando, cualquier mujer que esté escuchando sabe que especialmente cuando el clima se vuelve más cálido y vas a hacerte una pedicura o lo que sea, normalmente nos afeitaremos para el beneficio de la persona que nos hace la pedicura.

Félix: Tiene sentido.

Karen: Porque eso podría darte el masaje y todo, y no quieres que encuentren tu barba, así que eso es precisamente lo que sucedió. Son como, "Vamos a hacernos una manicura y pedicura", así que agarré mi navaja y me afeité. Fui y los conocí en el salón. Puse mis pies en el lavabo para comenzar con mi pedicura, y toda mi pierna estaba cubierta de quemaduras de afeitar, y me acababa de afeitar como hace unos minutos.

Esta era mi norma. Me sentí muy, muy frustrado en ese momento por eso. Mi amiga se volvió hacia mí y dijo: "¿Qué le pasa a tu pierna?". Yo estaba como, “Escucha. Esto es, simplemente sucede cada vez que me afeito”. Simplemente comenzamos a hablar de lo horrible que fue el proceso y lo incómodo que fue.

Unos días después, estaba en el tren y se me quedó grabado. Fue realmente, realmente, realmente me estaba aferrando a lo malo que fue este proceso. Trabajé en belleza, y simplemente no podía entender. Tenía acceso a tantas cosas y, sin embargo, todavía estaba usando una navaja rosa realmente horrible y además tenía una mala experiencia. Literalmente me dije a mí mismo: "Qué diablos, también nos afeitamos". Literalmente, así es como surgió el nombre, y cualquiera que me vio en el tren ese día probablemente pensó que estaba loca porque comencé a reír mucho y dije: "Creo que acabo de encontrar el nombre del empresa."

Félix: Poco sabías, ese fue el comienzo de tu imperio que estabas construyendo.

Karen: Uno que empezó todo.

Félix: Sí, está bien, entonces tuviste esta idea, esta chispa en tu cabeza para esta marca. ¿Cuál fue el siguiente paso? ¿Cómo supiste? Supongo que sabías que había un problema. Tuviste este problema. Asumo que ya sabías que las otras mujeres tienen el mismo problema que tú. ¿Qué decidiste hacer a continuación?

Karen: A continuación, básicamente me adentré en la madriguera del conejo de la industria del afeitado y aprendí cómo se fabricaban las maquinillas de afeitar, de principio a fin en términos de la historia de las maquinillas de afeitar y cómo habíamos llegado a las maquinillas de afeitar de plástico y qué estaban a punto y así sucesivamente.

A medida que avanzaba un poco más en mi investigación, vi esta navaja llamada navaja de seguridad. Yo estaba como, “Eh. Eso es gracioso." Cada vez que voy a comprar un regalo para un hombre en mi vida, tíos o primos o lo que sea, cada vez que siempre he querido comprar un regalo hermoso y considerado para ellos, en realidad voy a buscarles una navaja de seguridad. Siempre decía: "Oh, déjame mejorar tu juego un poco, ¿sabes a lo que me refiero? Sé que te cuidas y así sucesivamente. Déjame regalarte algo que está en otro nivel”, y siempre les ha encantado.

Recuerdo cuando era joven, veía a mis tíos en este tipo de proceso de afeitado, como este ritual realmente fascinante en el que se enjabonaban la cara y usaban el hermoso cepillo de cabeza de jabalí, y luego el fregadero estaba lleno de agua, y Hacían este afeitado realmente lento, intrincado, muy paciente y enjuagaban la cuchilla en el fregadero y así sucesivamente. Simplemente, todo eso volvió a mí de una vez y me inundó. Fue como, hmm, ¿por qué las mujeres no tienen esto?

Investigué un poco más y descubrí que en 1915, en realidad, la misma navaja que vi usar a mis tíos era con la que las mujeres comenzaron a afeitarse desde entonces. Aprendí un poco más sobre la diferencia entre las maquinillas de afeitar de varias hojas y las de una sola hoja, y parecía que esa maquinilla de afeitar de una sola hoja era mejor para la piel sensible y era más un proceso realmente reflexivo, así que dije: "Está bien, tengo el valor..." y yo estaba como, "Está bien, voy a intentarlo". Estaba nervioso. Yo estaba como, “Está bien. Voy a darle una oportunidad a esto. Nunca antes había usado algo como esto, así que déjame ver si puedo, si tengo el valor de hacerlo”.

Así que pedí algunas muestras, bueno, ahora las llamo muestras, pero básicamente pedí algunos productos, los probé y quedé impresionado. Estaba absolutamente impresionado. Por primera vez en mi vida, me estaba afeitando sin ningún tipo de irritación. No podía creerlo. Mi piel se sentía increíble, y simplemente no tenía ninguna de las secuelas del afeitado a las que estaba tan acostumbrada.

A partir de ahí, investigué para encontrar la compañía que pudiera ayudarme a lanzar este negocio.

Félix: Estoy viendo su sitio web en este momento, viendo los productos y, como dice, estas son soluciones existentes que estaban más o menos dirigidas a los hombres. Era en gran medida un producto para hombres, pero cuando miro su sitio, miro la marca, no se ve de esa manera. Parece un producto femenino, un producto que podría ser de mujer, que podrías regalarle a una mujer. Lo que estaba involucrado en ese cambio de marca de un producto que se enfocaba predominantemente en la venta a hombres, pero ahora lo estás vendiendo y renombrando para mujeres. ¿Qué estuvo involucrado en ese proceso?

Karen: Lo más importante cuando decidí volver a empaquetar la experiencia para las mujeres fue la educación y la resolución de problemas.

Para mí, siempre considero que la resolución de problemas es el núcleo del crecimiento de esta empresa y de su existencia, en realidad, porque creo que ese fue el enfoque más inteligente y mejor para nosotros porque, al final del día, lo que realmente estaba experimentando yo mismo y lo que todos mis amigos estaban experimentando y la mayoría de las mujeres con las que hablo era el hecho de que afeitarse era ineficaz y era realmente incómodo. Cuando pensé en la compañía y pensé en unir toda la línea de productos de tal manera que atrajera a las mujeres, lo primero que realmente quería decir era que la afeitadora era mejor para la piel, el afeitado era mejor para la tu piel, los productos que recopilamos que en realidad se adaptaban a la piel de las mujeres y se adaptaban a sus sensibilidades en torno al afeitado.

Pensé en... Tenía experiencia en la industria de la belleza. Había estado en la industria de la belleza durante aproximadamente cuatro años en ese momento y trabajaba para una de las compañías de belleza más prestigiosas, así que cuando juntamos todo, el concepto, el empaque y finalmente llegamos al consumidor al final, realmente tenía que ser sobre cómo resolveríamos los problemas que teníamos y cómo abordaríamos las necesidades de las mujeres. Sabía que en nuestro empaque, en nuestros orales, en nuestra, incluso en nuestra redacción, tenía que abordar los problemas que las mujeres realmente querían resolver, y ahí es donde siempre vuelvo a la irritación que suele causar el afeitado.

La otra parte sería la educación, que era solo que teníamos que descubrir cómo enseñar a las mujeres a afeitarse con esta cosa.

Félix: El aspecto de resolución de problemas, cómo... Supongo que esto es un poco diferente, tal vez para ti, porque tenías este problema que estabas tratando de resolver, pero cuando lo piensas bien, y si alguien por ahí está tratando de resolver un problema que tal vez no tienen, pero están tratando de servir a su base de clientes, ¿cómo identifica cuáles son los problemas más importantes que tiene su cliente que lo ayudarán a comercializar su producto?

Karen: En nuestro caso, supongo que quizás no lo consideres afortunado, pero definitivamente, creo que tuve suerte de decir que lo experimenté, y sabía que era un problema suficiente porque tenía las conexiones y la fondos, etc. Podría decir que todas las personas con las que hablé tenían el mismo problema, pero si no tuviera eso, creo que simplemente habría comenzado a tener una idea de quiénes pensaba que iban a ser mis clientes. y empezar a hablar con ellos.

A pesar de que venía de una posición en la que podía decir: “Oh, Dios mío. Realmente odio afeitarme tal como es, y estos son los problemas que quiero abordar y resolver”. Nunca di por sentado que solo porque los tenía y algunas personas que conocía tenían los mismos problemas, no di por sentado que todas las personas con las que me crucé tendrían esos problemas, y cada cliente potencial al que llego. tendría esos problemas. Todavía no lo hago, necesariamente.

Para mí, una vez que comencé a escalar desde una posición muy, muy pequeña, fue como, "Oye, tengo este problema", y luego mis amigos tienen este problema, y ​​sus amigos tienen este problema, y ​​luego Empecé a salir después de eso.

Empecé a buscar en la comunidad de Eco-Beauty y Green Beauty y a encontrar blogueros, etc. Me acerqué y comencé a conocer gente, incluso antes de que realmente lanzara o llegara a alguna parte, dije conocer gente, algunos de los blogueros. Luego hubo un evento, y yo estaba como, "Bueno, voy a aparecer en este evento".

Creo que en realidad fue la primera vez que pude validar la idea un poco más porque no era solo que estaba saliendo con algo realmente genial o ya sabes, ¿sabes a lo que me refiero? No era solo como la próxima iteración de algo que ya estaba disponible. De hecho, pude conocer gente y decir: “Hola. Acabo de lanzar esta línea. tengo este problema Estoy tratando de hablar con algunas personas más y ver si también lo tienen”, y la validación fue increíble. Quiero decir, fui a casa y encontré que la gente había pedido mientras hablaba con ellos.

Es muy, muy poderoso descubrir cómo validar ese producto desde una pequeña posición y luego ver si puedo escalarlo desde allí.

Félix: Sí, y mientras pasas por esta validación de los problemas que querías resolver, ¿te encontraste con algún problema que tal vez pensaste que era más grande, tal vez porque era más grande para ti, pero luego, mientras hablabas más con su cliente ideal, descubrió que tal vez su problema no era tan generalizado, supongo que generalizado en el mercado?

Karen: No lo hice, en realidad. Me sorprendió mucho descubrir que incluso si fuéramos... Lo que pasa con las mujeres es que tenemos tantas formas diferentes de eliminar el vello, así que incluso si ella no necesariamente se afeitaba, tal vez había venido a depilarse con cera o algo así, cada mujer fue capaz de decir: "Ah, puede que ya no lo haga, pero cuando lo hice, fue absolutamente horrible". Nunca, hasta el día de hoy, he conocido a una mujer que diga: “No, no tengo ningún problema en afeitarme. De hecho, es una gran experiencia”.

Pudimos hacerlo, eso mantuvo el combustible funcionando. Incluso si no ibas a usar el producto porque habías hecho una elección diferente para tu piel, ciertamente conocías nuestros puntos débiles, y al menos conocías a otras personas que usarían los productos porque se afeitan, y sin importar qué, todavía apesta para las mujeres.

Creo que las cosas más importantes para las que tuvimos combate, para las que no estábamos preparados, fue la educación necesaria. Yo simplemente... nunca olvidaré mi primera iteración en el sitio fue como algunas fotos que había tomado con mi iPhone o lo que sea con algunas flores en el fondo, y estaba como, "Oye. Si. Eso es todo. Simplemente voy a poner esto allí, y la gente acudirá en masa a este sitio”. No realmente, pero aún así.

Fue como, no. No. En realidad, tienes que convencer a las mujeres de que esto no es algo común y corriente, y también tienes que enseñarles cómo usarlo. Diría que ese fue el punto más doloroso y la primera lección, no solo porque pude tomarlo y usarlo de inmediato. Como mencioné antes, dos de mis tíos lo usaron hasta que tuve una idea de cómo se usaba este producto, pero muchos de nuestros clientes nunca antes habían visto algo así, y para ellos, estaban como, "Yo no tengo idea de qué estás hablando o cómo se supone que debo usar esto”, así que la educación, definitivamente, era algo de lo que no estaba al tanto.

Félix: Es casi como si hubiera dos etapas de educación, y la primera etapa para ti fue simplemente convencer a las mujeres, específicamente, de que este es un producto sobre el que al menos deberían aprender más o al menos aprender sobre los problemas que pueden ser resueltos por este producto, y luego, una vez que estén convencidos de brindarle esencialmente su tiempo y su atención, entonces debe enseñarles cómo usarlo.

A medida que el cliente pasa por estas etapas, ¿su marketing, su educación, es diferente a medida que ayuda a su cliente a progresar por este camino?

Karen: Realmente pensé mucho en un embudo, en cierto sentido, que es más o menos la progresión por un camino. Lo que intento hacer es empezar por educar a las mujeres. Eso es solo, para nosotros, que tiene mucho que ver con el contenido. Realmente dedicamos mucho tiempo, energía y esfuerzo a nuestro contenido, y no se trata solo de afeitarse, también se trata de que nuestro cliente esté interesado en cuidarse a sí mismo en general. Ella está en ejercicio. Le gustan los rituales de belleza, y le gusta aprender sobre ingredientes y recetas y todo eso, así que nos esforzamos bastante para tener una idea de quién es ella.

Tenemos algunos clientes realmente maravillosos que rápidamente nos dicen lo que necesitan, lo que les gusta, lo que no les gusta, y nos hemos estado comunicando con ellos de manera constante para realmente construir una relación duradera y próspera. , no solo como, "Sí, compraste esto, y ahora está listo. Descubrimos cómo atender a nuestros clientes, y uno de ellos es mantenerla constantemente informada y actualizada más allá del afeitado, sino también cuáles son los aspectos de su vida en las que quiere mejorar, cuáles son las cosas que ama, ¿cómo podemos seguir hablando con ella e informándole a medida que avanzamos?

Tomamos esa posición de si es nuestro cliente, y ha sido nuestro cliente durante dos años, o si es alguien que, literalmente, tal vez acaba de escuchar sobre nosotros y tal vez todavía está pensando en ello y considerando si quiere gastar el dinero en la marca.

Félix: Básicamente, está buscando a estos clientes vocales suyos que están hablando de otros problemas que tienen, no solo relacionados con los problemas que resuelve la compra de su producto específico, y luego puede agregarles valor no necesariamente creando un nuevo producto físico o creando una mejora en el producto existente, pero a través del contenido, a través de la educación, ayudándolos a mejorar sus vidas o resolver otros problemas que tal vez sus productos en sí mismos no puedan resolver, sino a través del contenido, a través de la marca que ha construido. , así es como resuelves el problema. ¿Es ese el enfoque que estás tomando?

karen: si, si. Estamos realmente... Una de las cosas es que verás que cuando vayas al sitio, por ejemplo, los nombres de las navajas son en realidad de los personajes de Sex and the City. Algunas personas me han dicho: "Wow, realmente te gusta Sex and the City", y yo lo estoy. Fue un gran espectáculo, pero más allá de eso, Sex and the City en realidad era un colectivo de estas novias, y estaban allí la una para la otra, y era como si ayudaran a resolver los problemas de las demás y demás. Era como si fueran divertidos, estaban atentos, tenían la mejor información sobre lo que era nuevo, lo que estaba de moda, lo que estaba de moda, etc.

La razón por la que las navajas llevan el nombre de esos personajes es porque cuando las mujeres vienen al sitio, queremos que se sientan como en casa. Queremos que se sientan como si estuvieran pasando el rato con su novia en su habitación, en su armario, en lo que sea, y simplemente pasando un buen rato.

Este es un recurso para que sepa que este es un lugar en el que no solo se trata de afeitarse, sino que también es cómo podemos ayudarlo a nutrirlo y cuidarlo como cliente. Solo trato de entretejer eso en todo lo que hacemos. Nuestro marketing no se trata de, vamos a golpearte en la cabeza y descubrir cómo hacer que compres una navaja de afeitar. Nuestro marketing se trata de cuáles son sus necesidades, cómo podemos ayudarlo, cómo podemos informarle.

Me gusta decir, en nuestro correo electrónico, hablamos sobre las líneas del bikini todo el día, pero eso es porque las mujeres se sienten cómodas viniendo a nosotras y diciendo: "Oye, he experimentado esto y quiero saber si tus rasuradoras te ayudarán". , “¿Cómo pueden ayudar?” y así. Creo que es realmente especial que nuestros clientes puedan tener estas conversaciones realmente íntimas con nosotros, y eso se debe en parte a que construimos esta relación extendida de confianza con ellos que no se trata solo de que se desprendan de su dinero.

Félix: Claramente, esto te está dando sus frutos, pero cuando piensas, te sientas y adoptas este enfoque de creación de contenido, es un juego bastante a largo plazo. Esto requiere mucho trabajo, probablemente más trabajo que solo publicar anuncios para que se conviertan de inmediato, como decías.

Sin embargo, ¿cómo equilibra, cómo sabe qué parte de su, cuánto de su tiempo debe dedicarse a crear contenido que tal vez tenga más tiempo para la conversión en comparación con simplemente publicar más y más anuncios en el cliente para tratar de obtener ellos a comprar.

Karen: Bueno, hicimos algunos experimentos al principio en los que, de manera similar, salimos por la puerta como lo hacen todas las tiendas de comercio electrónico, y decimos: "Está bien, pon todo este dinero en esto, y ponemos crear este gran sitio web, así que es hora de que obtengamos algunas ventas”, así que realizamos algunos experimentos simplemente publicando anuncios, y fue una pérdida de dinero. Se necesita tiempo y se necesita un poco de masaje para que el cliente tenga una idea de quién es usted.

Me eduqué tanto como pude. Creo que, según las estadísticas que escuché, se necesitan más de siete veces antes de que realmente generen confianza en ti lo suficiente como para desprenderte del dinero que tanto les costó ganar.

Solo pensé, bueno, si lleva tanto tiempo de todos modos, ¿por qué no simplemente, en lugar de usar nuestro dinero, nuestros dólares de marketing para lanzar anuncios, eso es una pérdida de tiempo? conocer al cliente, llegar a… Hagamos algunos experimentos y veamos si estamos en el estadio correcto de quiénes creemos que son y qué les interesa.

Fueron realmente los experimentos que realmente nos ayudaron a comprender dónde deberíamos gastar nuestro dinero.

Felix: ¿Podría decir más sobre estos experimentos? Digamos que alguien tiene un presupuesto de marketing que ha estado invirtiendo en los anuncios de Facebook, y simplemente no les está dando los beneficios que quieren, y quieren adoptar el mismo enfoque que usted para ejecutar estos experimentos, para obtener más información sobre su clientes y, en última instancia, utilizar esos aprendizajes para crear contenido y hacer más marketing de contenido. ¿En qué está involucrado, cómo asigna esos dólares y en qué gasta el dinero y el tiempo para aprender más sobre sus clientes?

Karen: Comenzamos con solo publicar un par de anuncios, por lo que construimos un par de personajes de clientes y éramos súper nuevos en este punto. Dije: "Bueno, esto es lo que creo que es el cliente, y esto es lo que creo que estaría interesado, y esto es lo que creo que hacen", y esto fue al principio. Realmente no teníamos mucho de lo que sacar provecho en ese momento, así que creamos nuestros personajes de clientes. Salimos, tomamos algunas de esas personas y construimos audiencias para ellas en Facebook. Nos lanzamos a esas audiencias, muy poco, no arrojamos mucho dinero ni nada, pero solo necesitábamos hacer lo suficiente para validar, ver si podíamos validar esta persona que teníamos.

Realmente no fue a ninguna parte. Me retiré de eso y comencé a mirar un poco más profundamente la belleza, en sí misma, y ​​básicamente cómo la industria se ha transformado y así sucesivamente, y pasé mucho tiempo en Instagram.

Lo que vi fue que la marca más exitosa, no necesariamente ni siquiera, realmente no miré muchas de las marcas reales. Observé a las blogueras y a las mujeres a las que realmente les gustaba la belleza y subieron a Instagram su rutina de belleza y sus, los llaman vacíos, los productos que en realidad han usado durante el mes más o menos. Los estaban mostrando y estaban dando retroalimentación sobre lo que pensaban sobre los productos y cómo eran sus rutinas.

Estas fueron algunas de las conversaciones más interesantes que jamás había visto. Quiero decir, tenían como cientos de comentarios, y las seguidoras decían: "Bueno, ¿qué debo hacer al respecto?" Era casi como si estuvieras en la oficina del dermatólogo. Todos hacían todo tipo de preguntas sobre el cuidado de la piel. Estas mujeres, blogueras e instagramers, y demás, simplemente se estaban comunicando y tenían un diálogo muy reflexivo con sus seguidores, y me golpeó. Fue como, bueno, deberíamos estar haciendo eso también. Deberíamos estar posicionados como un líder de opinión en este espacio, pero también como una fuente confiable.

Regresé y saqué los anuncios que simplemente estaban publicando "compre esto, compre aquello". Los saqué y comencé a crear el contenido, en su lugar, a su alrededor. Fue entonces cuando realmente comenzamos a ver grandes resultados. Todavía éramos relativamente nuevos, así que siento que hice todo lo del dólar por día. Yo estaba como... Nosotros no... Yo, actualmente arranqué, y no teníamos mucho dinero para invertir, y sí, puse lo menos que pude solo para ver si podíamos validar esta idea. , y realmente comenzamos a ver una respuesta tan fantástica a eso que ese ha sido nuestro plan desde entonces.

Félix: Entiendo. Solo para desglosar esto un poco, primero tomó ese enfoque con el que creo que muchos emprendedores comienzan, que es solo publicar anuncios, y luego no vio ventas, supongo. ¿Es eso lo que te hizo reconsiderar tu enfoque? ¿Es eso lo que pasó con la prueba inicial?

Karen: Sí, pero aun así, no vimos mucho interés, como clics y comentarios o, sí.

Félix: Entiendo. Usted vio eso, pero cuando lo vio, no se desanimó y se dijo a sí mismo que tal vez no hay mercado para este producto.

karen: no, no. Siempre he creído mucho en el producto, número uno, porque lo uso todos los días y me encanta. Como mencioné, en realidad comencé a salir y hablar con mujeres y conocerlas cara a cara, e incluso si abriera el sitio web y les mostrara que aquí había un producto que en realidad fue hecho para ti, quiero decir, simplemente , pensarías que les acababa de dar un pastel de chocolate entero o algo así, y lo digo porque soy amante del pastel de chocolate, pero-

Félix: Lo tengo.

Félix: Sí.

Félix: Sabías que había un mercado para ello, pero aún no sabías cómo llegar a él. Luego te diste cuenta de que había tanto compromiso, tanta conversación solo de personas que hacían preguntas, curiosidad, preguntaban sobre el cuidado de la piel, y sabías que había mucha demanda para ese tipo de contenido. Hay una necesidad de respuestas a esas preguntas, así que saliste y creaste este contenido. ¿Fue en forma de blogs? ¿Qué tipo de contenido estabas creando?

Karen: Creamos publicaciones de blog, por supuesto, y por lo tanto simplemente promocionaríamos esas publicaciones de blog dentro de Facebook. Luego, a medida que profundizamos un poco más y obtuvimos mucho [inaudible 00:28:43], comenzamos páginas de destino separadas, pero lo suficientemente simple, comenzamos con publicaciones de blog.

Félix: Definitivamente quiero hablar de esto, entonces. ¿Tuviste éxito de inmediato con, digamos, el primer blog que creaste, lo impulsaste y... ¿Tuviste éxito de inmediato? ¿Qué fue para ti el éxito? ¿Qué estabas tratando de medir en ese momento?

Karen: Para nosotros, el éxito fue que las personas pasaran de Facebook a la publicación del blog y la leyeran. Esas fueron, esa fue nuestra primera conversión que estábamos buscando. A medida que nos volvimos un poco más sofisticados y teníamos un poco más de presupuesto para usar, comenzamos a crear un embudo a partir de eso, de las personas que fueron y leyeron la publicación del blog, luego los manejábamos hacia nuestro embudo. De hecho, siempre he sido un gran admirador de, voy a estropear su apellido, ¿es Gary Vanderchuk?

Félix: Vaynerchuk, sí.

karen: si Leí su publicación Jab, Jab, Jab, Right Hook o algo por el estilo. Probablemente lo arruiné.

Félix: Creo que es correcto.

Karen: Leí el libro y dije: “Eh. Esto es exactamente lo que he estado pensando. Cualquiera que no compre de esa publicación de blog, lo seguimos moviendo hacia el embudo de más y más contenido hasta que realmente obtenemos una venta de él, y usamos Shoelace para eso, lo cual es absolutamente fantástico. . Pero sí, hemos visto conversiones increíbles a partir de eso, y creo que también se debe a que aprendemos mucho más sobre nuestro cliente y también aprendemos a orientarnos un poco mejor en Facebook.

Felix: Hoy en día, ha ampliado el... ¿Por qué...? Ni siquiera sé cómo empezó, pero parece que este alcance con el contenido que está creando se ha expandido más allá del cuidado de la piel o simplemente usar su afeitadora. ¿Comenzaste con contenido más específico al principio que estaba muy relacionado con tu producto?

karen: si Si. Definitivamente lo hice. Quería establecer a Oui Shave como un líder de opinión en el mercado del afeitado para mujeres, por lo que era realmente importante centrarse continuamente en el producto y las cosas relacionadas con él.

Nuestros clientes, también estábamos ganando más clientes en este momento, por lo que también utilizamos los comentarios que nos dieron, y esas eran algunas de las cosas que también querían, así que fue como, "Dime cómo ¿Puedo afeitarme mejor esta zona? ¿Cómo puedo hacer...? Básicamente, cosas relacionadas con el afeitado, así que sabíamos que esa era un área en la que podíamos clavarnos un poco sin agotarlo por un tiempo.

Félix: Bien, ahora que los ha llevado a su página, y luego, si no compraron de inmediato, los reorientaría con otro contenido. De cuánto contenido estamos hablando en un principio. Si alguien quiere adoptar el mismo enfoque que usted, ¿cuánto trabajo preliminar debe hacer al principio para comenzar a construir un embudo como el suyo al principio?

Karen: En realidad, solo se necesitan, diría, entre cuatro y cinco publicaciones de blog para jugar. Eso le da a su audiencia suficiente para ver mientras los mueve a través del embudo sin que se aburran demasiado.

Felix: Ahora, dijiste que hoy en día, has pasado de solo la publicación del blog a crear páginas de destino separadas. ¿Puedes decir más sobre eso?

karen: si, si. Ahora, lo que haremos es usar Shogun en la tienda Shopify para crear estas páginas de destino realmente fantásticas. Dado que nos hemos vuelto un poco más sofisticados ahora con nuestra orientación, y en realidad tenemos suficientes clientes para tener una idea muy buena de las personas de los clientes y quiénes son y qué les interesa, simplemente creamos estas páginas de destino usando Shogun. y mover a nuestra audiencia a través de ellos.

Luego, dependiendo de lo que hagan una vez que llegan a esa página de destino, continuamos moviéndolos a través del embudo o, obviamente, directamente a una venta, pero eso nos ayuda a realizar un seguimiento un poco mejor, como el rendimiento de las diferentes publicaciones de blog, y también nos ayuda a adaptar un poco, así que tal vez haya algo en lo que hayamos dicho: “Bueno, tenemos una audiencia. Tenemos un público potencial. Queremos desarrollar esta audiencia en Facebook”. No sé necesariamente si esto es algo que debe estar en nuestro blog.

Digamos que pensamos que esta mujer está interesada en alimentos orgánicos o algo así. Construiremos una página para eso específicamente usando Shogun para probar, y luego llevaremos a ese cliente allí en lugar de crear un blog que se sienta como si estuviera por todas partes. Eso nos permite un poco de una plataforma separada fuera del blog para probar nuestro contenido.

Felix: Sí, ese es un buen punto sobre cómo tienes que seleccionar lo que aparece en el blog porque las páginas de destino separadas que estás creando, no hay forma de obtenerlas de tu sitio. ¿Tienes que llegar casi a él desde un anuncio?

karen: si Sí, tendrás que llegar a él desde un anuncio, así que nos aseguramos de... Es un embudo muy delgado.

Félix: Sí, quiero decir, parece que mantiene el embudo enfocado. ¿Qué más hace por ti? Dijiste, mencionaste que había elementos de datos que son... Nunca antes había usado Shogun. De hecho, nunca los he tenido, pero parece muy interesante ahora que lo he mirado y que usted ha hablado al respecto, pero está creando estas páginas de destino. ¿Le brinda más datos de los que obtendría normalmente en el blog o qué tipo de beneficios específicos lo llevan a elegir crear una página de destino en lugar de simplemente publicar un blog?

Karen: De hecho, nuestros datos, nuestro gerente de marketing y analista de datos lo sugirieron, y a ella realmente le gusta porque rastrearlo usando el píxel de Facebook en realidad la ayuda a ver de manera muy específica, como si esto solo, básicamente, no hay otra información ni nada más dando vueltas que ella tenga que profundizar un poco más y averiguar de dónde viene el tráfico o algo así.

Si sabemos muy específicamente, esta es la página de destino que creamos, y la estamos usando para esta audiencia en particular, realmente podemos segmentar la información y tener una idea de cómo se está desempeñando. Para cada página de destino que creamos, también crearemos un enlace de Bitly. Cuando estás allí y se trata de recopilar datos, básicamente queremos eliminar cualquier posible polvo o cualquier otra cosa que pueda obstaculizar que veamos lo que necesitamos. Es por eso que creamos estos embudos separados.

Félix: Entiendo. Hace que sea mucho más fácil para usted obtener datos procesables de estas páginas de destino. Ahora, cuando está configurando, cuando crea una página de destino y comienza a publicar anuncios en ella, ¿hay un presupuesto que tiene en mente? What's a budget that maybe a beginner or someone that's looking to get into this for the first time, what should do they, how much should they be spending to boost a post to drive traffic to a landing page?

Karen: For us, it really, like I mentioned, we were, started out super small. We've been bootstrapped the entire time, and literally, we said, “What's the least expensive option?” If we just, when you were just running ads, I think the minimum for a Facebook Ad is like $5 a day or something like that, so we said, “Okay, what's even less expensive than that?” because we're truly experimenting here. We were feeling our way in the dark a little bit.

My data analyst suggested that we do the boosted post and those, you could start as low as a dollar a day. I'm in a few Shopify and eCommerce groups and so on, and I think one thing is that I'll see people say, “Man, I spent $20 a day on this Facebook Ad for two weeks, and I didn't see any sort of conversions and no sales, and it's just so frustrating. I'm going to give up.”

For us, the way we saw it was like, if a dollar a day can get us at least a little bit of exposure, that's still some sort of data to work with. Then from there, we can figure out if we're doing the right thing and if we see any returns from that, and then we can scale.

I'm not necessarily saying that anyone who's beginning needs to do a dollar a day, but I think what I am trying to say is that it's okay to start small and set realistic goals for what your conversions are and understand that there are different conversions, like do you want to see people engaging with the ad? Do you want to see likes and comments? Do you want to see click-throughs to the website or the blog post or the landing page?

I think one of the mistakes that we make when we're starting is that we get out there and say, and I did this as well, we get out there and say, “No. My only conversions are sales.” No. Set different conversions for yourself. Get an understanding of the different types of conversions and how you can develop from there a potentially warm audience to go back to now target and increase your budget. Then you'll get close to your actual sales.

Felix: Yeah, I think what you're also saying that's important is that when you do run a campaign, and it's not successful in terms of conversions or sales, a lot of times, people will just scrap the entire thing and say, “That was useless. Let me move on to the next thing,” but you're saying there's a lot to glean from that, still, there's still data to be used, there's still a, at least, warmer audience than before that you could re-target against because they've seen the content or the ad from you before, so don't just toss it all out, but to work from it.

Now, when you talk about the data piece, what are you paying attention to, specifically, especially when you're just starting out and you're just experimenting and driving traffic to a landing page that has content on it. What are you looking at to determine what to do next?

Karen: For us, we look to see if, from there, anyone who has come to this, like that they come to that page and bounce off, that they come to that page and bounce off really quickly, that they stay awhile, what's their average time on that piece of content or the landing page that we've driven them to, and then from there, what have they done after that? Have they actually looked around the site? Did they spend a little time? Did they read the About Us page? Did they actually put anything in their cart?

That's where we start looking to, and that's how we use the data to develop if we have a potentially warm lead from there that we could nudge into another aspect of the funnel or if we just have like, that that just wasn't the right audience, and it's just a very cold lead.

Felix: Do you use that information to determine what kind of content you create as well?

Karen: Yeah, yeah, because the more clicks and the more engagement and the more time on that particular page, have they gotten halfway through, have they read the entire page, that kind of thing, it helps us to see, well, we determined two things from that. One, did we figure this audience out correctly? Are we in the right area for them? Then also, are we going to up our ad spend on that audience based on their interactions with the content or with the site.

Felix: When you do drive traffic to the page, and you find that it's maybe a flop. There's not many people interacting with it, maybe not a lot of people clicking on it, and they're bouncing quickly off of it, is your gut reaction that it's an issue with the content or it's an issue with the audience targeting? Which one do you pay attention to first?

Karen: Well, the quickest thing to change, because content really does, it is a little bit intensive to create good content, so the quickest thing to change is the audience. The first thing that we'll do after that is come back and say, "Well, where may have we gone wrong in this audience? Is it the age or the interest or so on that we need to shift? We'll play around within the audience itself, but I never let content die on the site because we do have this really fantastic engaged community, so for us, if it's a well-written piece, and we just really didn't find the right audience, we'll actually move that piece maybe into MailChimp, which we use for our email marketing, or we'll move it on to the Facebook Page and boost it to our regular audience as well.

Felix: What's your process for creating this content? Are you still doing this yourself? Do you have a team working on it now? What's the process?

Karen: I'm so excited because I just hired our first content created. Before, it was literally me … As the expert of the brand, I think it was important for me to not only create this thought leader position for Oui Shave and the women shaving space, but it was also important for me to get a sense of our customers, how they speak as well so that we could learn to speak back to them in the same language and get a sense of what it is, what kind of information would really drive them and so on.

I'll tell you a funny story. A few months ago, we had like a, it wasn't like a big snow storm, but you know like New York is always like, “It's going to snow. It's going to be 50 inches, and-”

Felix: All the time, yeah.

Karen: It's just like, oh my God, so everything shut down, and I was sitting at home, and I was just like, hmm, today would be a good day to write like a nice, a good email because a good amount of our customers are in New York. I said if they're like me, they're probably inside all solid because everything's shut down, and we can't go outside.

I sent out an email that listed, gosh, I think it was, oh, it was five face masks that you could make from your kitchen right now with the ingredients that I know you have your kitchen. The open rate on that was absolutely ridiculous. I mean, I think we had like 70% open rate on that email that was just well-timed, hit our audience with something that they care about, and just really touched them in all the right places. Well, that actually sounds a little bit weird.

But that's an idea of how we really try to get to be unique with our content.

Félix: Impresionante. Yeah, that makes a lot of sense that you try to find the time too, to hit them with the content. I think that's just as important as getting them the right content to them. Now that you've hired someone to join the team, to create the content, how did you, first of all, where did you find someone to hire for this role and … Well, we'll start there, then I have some other followups.

Karen: It was actually someone that I have been aware of her writing for some time. I'd admired her writing, and I've seen her writing for a few beauty blogs and a few beauty companies and so on, so automatically, the hardest thing when you're working to, when you're trying to hire someone and bring someone on to the team is that level of trust.

I was just like, okay, it's sort of that social proof a little bit there for even me as a brand and a CEO. I just was like huh, well, other people work with her, so that's great. She had written about the brand before, so I knew, well, she had written about Oui Shave before, so I was aware of how she saw the brand and her perspective and so on, and she also has these connections in the beauty industry. That was really our first step. We actually plan on building out our content team quite a bit since it's been such a driver for our business in the last two years. We'll be adding some more from there.

Felix: I'm not sure how much involved she is at this point, but what are your plans for, essentially, giving the guidance and direction to someone that you've hired to create content?

Karen: As we've hinted at before, we're definitely in the long game here with Oui Shave and with building the brand out, so a good amount of our content thesis are probably just, to begin with, are probably going to revolve around SEO and continuing to build Oui Shave as a thought leader in the women's shaving space.

Our first plan for her within the first month or so are going to be around that. One thing that I'm actually really excited about is that her will will also include video content, which isn't something that we've done too much before. We're launching a new collection in June, and coming from this beauty perspective, we just have so much that we could hit on to create content that I'm super excited. I mean, women, our audience cares so much about ingredients. They care so much about rituals and process and the scent and efficacy in all of that so there's quite a bit that we're going to be able to do, so that's what it'll look like in the next couple months.

Félix: Muy bueno. Thank you so much for your time, Karen. Oui Shave is the [inaudible 00:48:50] OUI SHAVE dot com. Where do you want to see the brand go next? Where do you want to see it be, I guess, this time next year?

Karen: Well, I'm pretty excited. As I mentioned, we're building, we're launching some new products come June. I think one thing that I'm really, really, really super excited about is that we will also be introducing some new razors, some new colors, but more than anything, we have been building this brand, hand in hand, with our customers, which is really, really interesting and a fantastic journey, especially for a startup.

What I'd like to see is that we become the number one platform for women shaving in the next couple of years, and that will include content, education, and commerce.

Félix: Impresionante. Very exciting times for you, then. Thank you so much again for your time, Karen.

Karen: Thanks, Felix. It was really awesome to be on the show.

Announcer: Here's a sneak peek for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: You just need to focus on one thing. If you can eliminate all of the other distractions that you have, so much can get done.

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