Superar en innovación a empresas de miles de millones de dólares con un presupuesto reducido

Felix: Hoy me acompaña Mark Aramli de BedJet. BedJet vende un sistema de aire acondicionado, calefacción y control de temperatura hecho especialmente para su cama, para que pueda encontrar la temperatura ideal para dormir. Se inició en 2013 y tiene su sede en Newport, Rhode Island. Bienvenido, Marcos.

Marcos: Gracias, Félix. Me alegro de estar contigo.

Felix: Sí, cuéntanos un poco más sobre el producto. ¿Qué es BedJet exactamente?

Marcos: Claro. El BedJet es el primero en el mundo. Es el primer control de temperatura, enfriamiento y calefacción súper rápido para su cama. Es una máquina que va debajo de tu cama o al lado de tu cama. Para cualquiera que alguna vez se haya despertado demasiado caliente o demasiado frío o sudoroso, puede simplemente presionar un botón en un control remoto y hacer que su cama se sienta exactamente de la manera que necesita para dormir bien. El producto recibe críticas increíbles. De hecho, nos hemos convertido en el producto mejor calificado por los clientes en toda la categoría de colchones en todo Amazon. Eso se debe en gran parte a que la máquina no solo te hace sentir más cómodo en la cama, sino que las personas duermen mejor, y cuando duermes mejor, las noches son mejores, los turbo cargan los días mejores y tienen un impacto muy, muy grande en las personas, por lo que hemos sido muy, muy afortunado de que en su primer lanzamiento de producto, la máquina y los productos hayan tenido mucho éxito en el mercado.

Félix: Muy bueno. De hecho, vi este producto en Shark Tank. Sí recuerdo haberlo visto (hablaremos de su experiencia Shark Tank en un momento), pero sin duda es un producto único que no había visto antes. ¿Cómo se te ocurrió la idea detrás de esto?

Mark: Soy ingeniero de formación y trabajé en el programa de trajes espaciales con la NASA nada más salir de la escuela. Trabajé en algunos de los sistemas de climatización del traje en ese entonces, y siempre he tenido problemas personales para dormir, particularmente dormir caliente y despertarme a las 3 AM y tener que tirar las sábanas porque tengo demasiado calor, dos horas más tarde, tener demasiado frío y volver a ponérselos. Un día, me desperté y dije: “¿Cómo es posible que podamos mantener a los astronautas perfectamente cómodos en el espacio y, sin embargo, aquí tenemos una cama en la que todos pasamos el 30 % de nuestras vidas y todavía nos enfrentamos a desafíos? ” Entonces, realmente comenzó como un proyecto de hobby de tinker. Diseñé y construí el primer prototipo de BedJet Frankenstein en la mesa de mi cocina solo para ver si podía. Una vez que se pudo probar el prototipo, lo probé e hice que otras personas lo probaran y la retroalimentación universal fue: "Sabes, Mark, esto se siente bastante bien", así que decidimos convertirlo en un negocio y comercializarlo. .

Felix: Sí, entonces esta idea de crear primero un prototipo usted mismo es sin duda, creo, una de las mejores maneras de comenzar: cree algo que realmente pueda ingresar al mercado para probar con personas que podrían ser potencialmente su cliente. Háblenos de este proceso de creación de prototipos. ¿Cuál fue el marco de tiempo involucrado? ¿Por cuántas iteraciones pasaste?

Marcos: Correcto, correcto. Entonces, cada nueva idea de producto que tienes que construir algo para probarlo y hacer que otras personas lo prueben. He estado en la cuadra el tiempo suficiente para saber que uno no inicia un negocio simplemente por pasión, no crea un negocio e invierte los ahorros de toda su vida ni solicita préstamos solo porque personalmente es un creyente. Realmente las únicas opiniones que importan en el mundo de los nuevos productos son los clientes que pagan y las personas que sacan dinero de su billetera para comprarlo, lo prueban y deciden quedárselo o devolverlo. Por lo tanto, tener un prototipo antes de invertir demasiado es increíblemente importante. Debe poder obtener experiencia de campo y comentarios de personas de la vida real sobre su concepto. Entonces, para nosotros, la fase de retoques, la prueba de concepto, solo para ver, "¿Funcionará esto?" Probablemente fue alrededor de cuatro o cinco meses, y el primer prototipo de Frankenstein, Felix, fue la cosa más fea que jamás hayas visto. Quiero decir, fue construido con un motor de un secador de manos roto y piezas de desguace, y todo está improvisado, y con cables por todas partes, y en una caja de acero.

Lo armé tan rápido que el interruptor de encendido/apagado estaba... Tuve que alcanzarlo metiendo un bolígrafo a través de un agujero en la caja y presionándolo. Pero eso fue suficiente para descubrir: "Oye, esto realmente funciona", y para comenzar a colocarlo en los hogares de las personas para que prueben por sí mismos y me den sus comentarios, por lo que obtener esos comentarios es de vital importancia. Desea gastar la menor cantidad de dinero posible en la prueba de conceptos más básica que pueda reunir. Diría que dejando de lado mi tiempo y sin tener en cuenta mi tiempo personal, probablemente gasté menos de $ 10,000 en ese prototipo, pero nuevamente muy crudo. Soy ingeniero, así que pude hacer muchas cosas yo mismo en términos de construirlo y diseñarlo.

Pero la siguiente etapa realmente fue decir: "Está bien, obtengamos algo más representativo de cómo se vería esta cosa en la habitación de un consumidor en comparación con esta máquina de Frankenstein con cables, motores y todo tipo de cosas que sobresalen". Que también nos enfocamos en gastar la menor cantidad de dinero posible, y no puedo hablar más favorablemente y con más fuerza sobre la parte más importante de nuestra creación de prototipos e investigación de mercado, que fue la celebración de Kickstarter. Es la prueba definitiva, la prueba de mercado, para un producto que es igual de nuevo, radical e innovador: está inventando una nueva categoría de productos esencialmente que la gente aún no ha visto con las camas. No hay nada más poderoso para brindarle comentarios sobre el mercado que una campaña de crowdfunding de Kickstarter, Indiegogo. Eso ayuda a financiar su negocio si tiene éxito. Si lanzas el producto y nadie lo quiere, es una buena demostración de que tal vez tu idea no es tan buena como pensabas.

Si tiene un éxito abrumador y puede generar una gran cantidad de pedidos anticipados, esa es una gran validación de mercado, que este concepto prototipo tiene algunas piernas, que las personas están dispuestas a pagar por él, pero lo más importante es que esas personas lo ayudarán a financiarlo. creando el producto listo para la producción. Ese fue exactamente el proceso por el que pasamos. Una vez que tuvimos esa validación masiva en Kickstarter y nosotros... Uno de nuestros Kickstarters terminó siendo uno de los diez mejores Kickstarters tecnológicos de 2015. Prevendimos BedJets por valor de más de un millón de dólares en solo 40 días. Después de ver ese tipo de respuesta, me quedó claro que esto es un negocio, esto es un producto, hay una demanda latente aquí, y ese fue el punto en el que hice lo del emprendedor loco, dupliqué y agoté los ahorros de toda mi vida. e hipotecó mi casa, e hipotecó la casa de mi madre.

Literalmente agarré cada centavo que pude pedir, pedir prestado y robar para poner esto en producción. Pero hacer eso y asumir ese tipo de riesgo financiero, nunca recomiendo hacerlo solo por pasión personal y creencia personal en el producto. Tienes que tener esa validación del mercado externo y no de un puñado de personas, sino de muchas personas.

Félix: Correcto. Entonces, esa validación es la clave de todo esto, que se remonta a las pruebas, y lo hiciste en diferentes etapas, diferentes fases, donde primero probaste con personas que conocías y luego eventualmente en Kickstarter, que también entrar, con extraños al azar en línea para ver si lo comprarían. Ahora, cuando estaba creando prototipos, creo que otros oyentes están pasando por este proceso de querer llevar un nuevo producto al mercado, y están creando su prototipo. Mencionaste que como tu producto de Frankenstein que creaste inicialmente y no era bonito, ¿cómo sabes cuándo un producto está lo suficientemente listo para la prueba porque podrías construir algo... tal vez pasar demasiado tiempo en él, o tal vez podrías pasar demasiado poco tiempo en eso? ¿Cómo encuentras ese punto dulce perfecto para saber: "Está bien, esto es lo suficientemente bueno como para salir y probar"?

Marca: Correcto. Entonces, primero hablemos sobre el desarrollo básico del producto, y creo que es importante cubrir esto. No soy un tipo rico; me ha ido bien en la vida, pero autofinancié todo este desarrollo temprano. Fuimos a Shark Tank y me odiaron, y odiaron mi producto, y me dijeron que nadie querría una BedJet y que no había ayuda allí. Por supuesto, nos reímos los últimos porque entramos en producción y ahora somos el número uno en el país por lo que hacemos. Somos el producto mejor calificado por los clientes en la categoría de colchones en Amazon y la compañía lo está haciendo fantástico. Pero en ese sentido, realmente lo veo como ¿cuánto dinero gastas? ¿Cuánto dinero desea invertir en el desarrollo de productos antes de llegar a esos diversos puntos de control? Es muy importante saber (hice esto con un presupuesto reducido) que hay dos formas de diseñar nuevos productos.

Está el boleto completo, el precio total de venta al público: el electrodoméstico de gran consumo donde las empresas tecnológicas de miles de millones de dólares hacen las cosas, ¿verdad? Tienen enormes departamentos de ingeniería. Pasan literalmente años creando nuevos productos. Si hubiera metido a BedJet en, digamos, una compañía de colchones de mil millones de dólares, como Tempur-Pedic o Sleep Number o una de esas personas, literalmente les habría llevado de dos a tres años o más sacar un producto al mercado y gastarlo en exactamente lo que hice fácilmente con un presupuesto multimillonario: 2, 3, 4 millones de dólares. Así es como trabajan esas personas. Pagan el precio completo. Si eres inteligente con las cosas y utilizas lo que yo llamo la "economía distribuida de los recursos globales": autónomos y consultores de ingeniería y contratas a un ingeniero de diez dólares la hora en un país extranjero para que te ayude con las cosas, puedes hacer las cosas a bajo precio. Si eres inteligente al respecto, puedes gastar una quinta o una cuarta parte de lo que gastarían los grandes para desarrollar algo que sea quizás un 80% o un 90% tan bueno como lo que ellos habrían gastado.

Ese fue el proceso que tomamos porque al no ser un tipo rico e independiente y tener que financiar esto yo mismo, cada centavo contaba. Se miró cada centavo, "¿Cómo podemos ahorrar dinero para llegar de A a B aquí?" Por lo tanto, mantener esa cantidad de dólares baja en esos primeros prototipos antes de llegar a estos puntos de control de validación del mercado es increíblemente importante, y la gente solo necesita darse cuenta de que existe el camino de los altos precios que toman las empresas tradicionales, y luego están esos emprendedores luchadores que encuentran el bajo costo. recursos, encuentra formas de hacer las cosas a un precio más bajo y puedes competir contra esos grandes. Nos enfrentamos literalmente a las personas de las que hablé, Sleep Number y Tempur-Pedic, que tienen decenas de millones de dólares para gastar en desarrollo y marketing.

Con un presupuesto reducido, mi pequeña banda de ingenieros harapientos y yo hemos dado vueltas alrededor de esos tipos. De hecho, en este nicho en particular, les hemos quitado el liderazgo del mercado y estamos compitiendo bastante bien contra ellos en el mercado. La gente no debería pensar que enfrentarse a un estorbo masivo de miles de millones de dólares con productos y desarrollo de productos necesita sus presupuestos masivos. Solo necesita ser un poco más inteligente, un poco más eficiente y un poco más ágil con su dinero y sus proyectos de ingeniería.

Félix: ¿Qué encuentras que la gente, ya sea una gran empresa o un emprendedor que está creando un producto, qué encuentras en lo que tal vez desperdicien demasiado dinero o quizás desperdicien demasiado tiempo durante esta fase inicial de diseño y prototipo de un producto?

Mark: Creo que el problema... muchas personas cometen el error de pensar que necesitan un producto terminado para realizar alguna validación, y creen que tienen que completar el 90 % antes de poder realizar la validación de mercado. Como dije, con BedJet, era un prototipo feo que solo tenía las funciones más básicas que tiene nuestro producto actual, tal vez el 10%. Enfriaba y calentaba, apenas podías ajustarlo. Tenía una aplicación básica para encenderlo y apagarlo. En el producto actual, ha regulado el control por grado, tiene configuraciones programables por hora, tiene amortiguación acústica, tiene un motor de CC digital personalizado silencioso y sedoso: todas esas cosas no estaban allí en el primer prototipo. Tienes que destilar el valor de lo que estás creando a unos pocos fundamentos y simplemente hacer que esos fundamentos funcionen. No tiene que verse bonito, y creo que la gente piensa que tienes que tener algo que esté más cerca de la meta antes de comenzar tu validación de mercado, y ahí es donde puedes gastar mucho dinero.

Félix: Entiendo. Ahora, cuando estaba pasando por estas pruebas, ¿cuáles fueron algunas de las cosas que aprendió sobre el producto o el mercado mientras estaba probando?

Mark: Una de las cosas que me sorprendieron cuando se desarrolló BedJet por primera vez, pensé que sería un artículo cómodo. Esto es solo un poco de lujo. No me gusta meterme en una cama fría en invierno, no me gusta pasar calor en verano, es un artículo de lujo. Es puramente por comodidad. Lo que no sabíamos y de lo que no tenía idea es que cuando lanzamos el producto, había comunidades masivas de personas que tenían todo tipo de problemas médicos relacionados con el sueño y la temperatura: mujeres menopáusicas que tienen cambios hormonales y tener sofocos y sudor nocturno. Los pacientes con cáncer y quimioterapia que han sido inducidos médicamente... Se están despertando literalmente empapados en sudor. El producto resolvió esos problemas para esas personas, y la lista sigue y sigue. Se trataba de pacientes con esclerosis múltiple, enfermedad de Raynaud, personas mayores con mala circulación: simplemente no teníamos idea de todo este otro mercado que no estaba interesado en la comodidad sino en el alivio del dolor y en resolver un problema muy desafiante de no poder dormir.

Nos encontraron, y la lección aprendida es que tienes que sacar tu producto al mercado. No piense demasiado, no pase seis meses o un año tratando de desarrollar el plan de marketing perfecto, simplemente expándalo. Expóngalo y lo que encontrará es que algunos de sus mejores clientes y sus mejores datos demográficos realmente lo encontrarán, pero debe estar abierto a saber eso. Una vez que nos dimos cuenta de que estas personas acudían a nosotros y obtenían algo de la máquina mucho más que la gente normal, porque estaba resolviendo un problema doloroso en su vida: tenía que ajustar su marketing y su estrategia en la forma en que para encontrar a esas personas. Creo que esa fue probablemente la mayor sorpresa para nosotros en el viaje: lanzar un producto para una categoría de personas, la gente de los gadgets que simplemente ama la tecnología, y descubrir que hay todas estas otras personas a las que deberíamos haber comercializado, pero nunca pensamos de.

Félix: Eso es algo que también escuché recientemente de otro empresario que revolucionó su empresa, pero no fue tanto cambiar el producto sino simplemente cambiar la demografía que obtuvo el mayor uso del producto, que eran los más apasionados. que encontró el mayor valor del producto. Iba a preguntarle, ¿cómo cambia eso su mensaje y cambia su comercialización una vez que descubrió que se trataba de personas que sufrían y necesitaban un buen producto? ¿Simplemente se aleja de su mercado objetivo inicial, supongo, y luego se enfoca en ellos? Pero, ¿cómo maneja este nuevo grupo demográfico que se abrió?

Mark: Bueno, tienes que tomar tus decisiones sobre los datos, ¿verdad? No intuición, no historias anecdóticas, realmente debe tener datos y estudiamos nuestros datos muy detenidamente, y lo que descubrimos es que el 50% de nuestro negocio era nuestro mercado objetivo original, pero este otro 50% estaba ahí afuera que no sabíamos ni pensamos en eso, y una vez que nos dimos cuenta, definitivamente giramos. Comenzamos a gastar publicidad más dirigida a esas personas, creando materiales de marketing más orientados, por ejemplo, a mujeres menopáusicas, creando contenido personalizado en el sitio web y blogs específicos para esas personas. Pero tienes que tomar esas decisiones basándote en los datos. Google Analytics le brinda información maravillosa sobre demografía y grupos de edad. Nuestro grupo de servicio al cliente pudo registrar todas las conversaciones que tenemos, y siempre preguntamos a la gente: “¿Dónde se enteró de nosotros? ¿Qué te trajo a la máquina? Ese enfoque basado en datos es realmente importante para impulsar su empresa, y esas historias son interminables, Félix, de personas que llegan al mercado con un producto o servicio y cinco años más tarde su mayor éxito proviene de un mercado completamente diferente al que no conocían. t esperar o algún producto derivado en el que evolucionaron.

Félix: Correcto. Sí, creo que ese es un punto importante sobre cómo no quieres nadar contra la corriente porque muchas veces los empresarios vienen con esta idea de quién es su cliente ideal, quién es su cliente objetivo, y simplemente pueden No hacen que funcione y están tan concentrados en tratar de hacer que lo que creen que es el cliente objetivo funcione en lugar de ver esta nueva oportunidad en función de los datos, en función de ver cómo las personas ya lo están buscando. También podría usar ese impulso y descubrir que hay una necesidad más desesperada de su producto en otro lugar y concentrar su energía allí en lugar de simplemente tratar de forzar algo que aún no está funcionando.

Creo que una gran parte del espíritu empresarial es ser capaz de reconocer dónde está el impulso y poner su energía, su dinero y su tiempo detrás de él. Ahora, mencionó que está compitiendo con estas compañías de colchones de miles de millones de dólares: ¿cómo hace que una marca, o un producto, una compañía sea defendible a largo plazo contra una compañía que probablemente siempre tendrá más dinero que usted que podría simplemente tipo de tirar sin un abrir y cerrar de ojos? ¿Cómo te preparas para esencialmente, supongo, ir a la batalla contra estas compañías más grandes?

Marcos: Correcto, correcto. Ni siquiera lo intentas a menos que tengas el mejor armamento en tu arsenal, ¿verdad? Entonces, si llegáramos al mercado con un producto yo también que fuera como el que tienen, un poco diferente, tal vez un poco más barato, no tendrías éxito. No quieres pelear contra esas grandes empresas en igualdad de condiciones porque perderás. Si el campo de juego es parejo, siempre te ganarán. Esas empresas tienen literalmente mil veces el presupuesto de marketing que tenemos nosotros, por lo que el ingrediente secreto de cómo hemos podido competir con estos muchachos y, literalmente, dar vueltas alrededor de ellos es una fórmula de muestra. Inclinas el campo de juego a tu favor. No creas un campo de juego nivelado si llegas al mercado con un par de elementos clave. Primero, creamos un producto que era más poderoso, con más características, más efectivo, con mejor tecnología, mejor calificado por los clientes que cualquier cosa que haya salido antes o después.

Entonces, la tecnología en sí era simplemente mejor, ¿verdad? Salimos con algo que era una ratonera enormemente mejor, y cuando digo mejor... un orden de magnitud mejor, ¿verdad? No es algo que haya mejorado un poco. Comienzas ahí y lo combinas con... esos muchachos tienen altos gastos generales, son grandes empresas. Gastan enormes cantidades de dinero en marcas y marketing y en ser empresas públicas, por lo que la segunda parte de esa ecuación es que estamos a la mitad del precio. Entonces, combina tener una mejor máquina, mejor tecnología, una satisfacción del cliente que es estelar en comparación con lo que han estado tratando de ofrecer con un producto que es literalmente el 50% de lo que están ofreciendo, sin cantidad de marketing y sin cantidad de marketing. dólares que gasten nos van a ganar.

De hecho, estoy lamiendo mis chuletas ante la perspectiva de que aumenten su comercialización porque estamos en una categoría que no tiene conciencia, ¿sabes? Nadie está buscando camas con control de temperatura en Google. Millones de personas están buscando colchones en Google y eso es genial, y es fácil para la gente sumergirse en esa demanda, pero tenemos que crear la demanda y crear conciencia. Entonces, tengo la suerte de haber creado un producto que ahora está a la cabeza en todas las categorías que usted mismo puede juzgar: tecnología, rendimiento, potencia, velocidad, características, precio, y cuando esos tipos gastan dinero en publicidad para crear una marca Concienciación sobre esta categoría de productos (camas con control de temperatura). La gente empieza a buscar en Google, empieza a buscar y luego se encuentra con nosotros. Ha sido extraño.

Cada vez que hemos visto un aumento de marketing de uno de estos competidores, nuestras ventas aumentan porque las personas hacen la investigación y llegan a encontrar: "Wow, BedJet tiene un 90% de reseñas de 5 estrellas y Sleep Number tiene 2.6 estrellas en su producto". y es el doble del costo, y mire todas estas características”, y se convirtió en una obviedad. No puedes competir contra esos muchachos en igualdad de condiciones. Mi compañía nunca lanzaría un nuevo producto que no se apegara a esa fórmula mágica de un producto enormemente mejor, más características, más poder combinado con una diferencia de precio de orden de magnitud de esos gravámenes de miles de millones de dólares.

Felix: Sí, y hablando de sus presupuestos, obviamente tienen grandes presupuestos de marketing, pero también ¿qué pasa con sus presupuestos de I+D? ¿No tendrían también mucho dinero para poner detrás de un producto que podría ser mejor que una empresa que tiene un presupuesto más pequeño?

Mark: Pensarías que funciona de esa manera, pero no es así. De hecho, he consultado a algunas de estas personas y puedo decirles que gastan millones, millones... en nuestra categoría, han gastado millones de dólares y lo que ha salido del otro lado ha sido una tecnología inferior a lo que mi pequeña ingeniería rudimentaria equipo ha sido capaz de hacer. Ser capaz de hacer eso me recuerda como ingeniero y como inventor y las superestrellas que tengo en mi equipo, pero puedo decirles que un equipo de ingeniería compacto de tres a cinco hombres que tiene verdaderas superestrellas y realmente brillante las personas pueden superar en ingeniería con un presupuesto de I+D de unos pocos cientos de miles de dólares o un presupuesto de I+D de medio millón de dólares puede superar en ingeniería y llevar al mercado un producto más rápido que un equipo de 20 o 30 hombres que tiene tres millones de dólares a su disposición.

Félix: ¿Es porque hay demasiados cocineros en la cocina, demasiada burocracia? ¿Qué es lo que encuentras que es el problema?

Mark: Es la mentalidad de la gran empresa, es exactamente eso: demasiados cocineros en la cocina, grupos de ingeniería inflados. Mi experiencia con los ingenieros... sinceramente, tres de cada cuatro no valen ni un centavo. Son tipos promedio que son buenos en, diría, diseño no creativo, ¿sabes? Resolver un problema que es un problema conocido. Pero cuando se trata de desarrollar nuevos productos e inventar algo completamente nuevo, hay muy pocos ingenieros que tengan su lado creativo del cerebro funcionando tan bien como su lado matemático, CAD y una especie de lógica. Cuando puedes encontrar a esas personas... Tengo suerte de ser una de esas personas que es donde nació esta empresa. Pero si puede encontrar y reconocer a esas personas, un par de ellos juntos pueden dar vueltas alrededor de estas empresas de miles de millones de dólares y sus equipos de ingeniería inflados y sus enormes presupuestos.

Lo ves en el mundo del software, donde las pequeñas empresas emergentes desarrollan softwares o aplicaciones muy innovadores, o cosas que IBM no pudo descifrar y Microsoft no pudo descifrar y Oracle y todas estas compañías masivas con sus literalmente miles de ingenieros: ¿Por qué la innovación provino de tres tipos en un sótano? Eso es muchas veces donde comienza. Lo que sucede ahora es que el mundo de TI y el mundo de la tecnología de software ha sido la norma durante mucho tiempo, y lo que sucede ahora es que la tecnología está evolucionando hasta el punto en que ahora las empresas de hardware y las empresas que fabrican productos físicos también pueden seguir ese mismo camino de la innovación de muy bajo costo de productos físicos más rápido, mejor, más barato que estas grandes empresas tradicionales.

Felix: Entonces, creo que la lección aquí es que ser una empresa pequeña, ser ágil y esbelta tiene enormes ventajas sobre una empresa más grande, y luego, si puede usar eso a su favor para llegar a la cima de la categoría una vez que la más grande las empresas llegan a ese punto en el que están invirtiendo en el marketing detrás de esto, van a empujar toda la categoría al mercado para usted, y ahora esencialmente está aumentando con sus presupuestos de marketing sin tener que invertir un dólar en ello porque ya has llegado al frente de la manada. Creo que es una gran idea que no había considerado antes, pero tiene mucho sentido ahora que lo has explicado. Ahora, para las personas que buscan innovar, crear productos, pero no tienen el conjunto de habilidades que usted tiene, la experiencia que tiene, y es probable que estén buscando ingenieros con quienes trabajar, ¿qué consejos tiene? para esencialmente no ingenieros que buscan contratar uno o tal vez eventualmente un equipo de ingenieros para ayudarlos a innovar o construir un producto?

Marca: Correcto. Si no eres un tipo técnico, solo recomiendo a las personas que intenten crear, inventar y traer nuevos productos si los productos son muy simples. Cuando digo simple, como un par de pequeñas piezas de plástico. Nuestro producto tiene microprocesador, electrónica en polvo y motor digital personalizado, y térmica de piedra cerámica... Quiero decir que todo está altamente diseñado. Al tratar de llevar a una persona no técnica a ese nivel de complejidad, puede gastar mucho dinero y no llegar a ninguna parte. Entonces, para las personas que están pensando en nuevos productos que no son técnicos y no tienen esa experiencia, es un lugar emocionante para estar, pero solo recomendaría ingresar si su producto... es algo que es muy fácil de conseguir. alrededor, no es complicado, no tiene electrónica sofisticada, ni baterías de litio, ni todo eso porque entonces hay recursos que puedes contratar. Hay consultores de ingeniería, puedes ir a todos los foros de freelancers y encontrar personas que tienen contratos por horas, diseñadores de productos e ingenieros.

La mitad de esas personas te harán perder el tiempo y el dinero, pero la otra mitad son buenos. Tienes que tamizar tu camino y asegurarte de que si no obtienes uno bueno, pasas al siguiente. Hemos utilizado muchos consultores de ingeniería a lo largo del camino para el desarrollo de productos, gente que no podíamos permitirnos contratar como empleados de tiempo completo, pero podíamos alquilarlos por un mes para que nos llevaran a donde necesitábamos estar. Ciertamente no quiero desanimar a nadie que sienta que tiene una gran idea, pero cuanto más simple sea la idea, más probable es que tengas éxito si no eres técnico.

Felix: Entonces, solo en base a su experiencia, ¿realmente no puede comprar el talento o la experiencia si no tiene algo de eso para empezar?

Marcos: No quiero decir eso. Creo que todos son capaces de crecer en nuevas áreas y crecer en áreas en las que no tienen experiencia. Creo que con el desarrollo de nuevos productos, hay muchas trampas entre una idea y un almacén lleno de productos. El abismo entre ese concepto y un almacén lleno de productos que puede enviar y vender es mucho más grande de lo que la mayoría de la gente sabe y hay tantas trampas que pueden cerrarlo por completo en el camino. No es para los débiles de corazón. Cuanto más simple sea su idea y más simple sea la manifestación de este producto para el que tiene una idea, más probabilidades tendrá de tener éxito.

Felix: Quizás no sea la primera empresa o el primer producto que lanzas al mercado, pero una vez que obtienes la experiencia de lanzar productos más pequeños, puedes agregar la complejidad y traer más y más productos técnicos en el futuro, pero para empezar podría ser una mejor idea comenzar con algo más simple. Eso tiene sentido. Ahora, quiero hablar sobre tu experiencia en Kickstarter. Entonces, busqué, supongo, el perfil en Kickstarter, y noté que tenías dos campañas en ejecución. Tienes BedJet, voy a decir la versión uno de BedJet, y luego BedJet V2. BedJet V1 recaudó casi $60 000 eclipsando la meta de $38 000, y BedJet V2 tuvo mucho, mucho más éxito al recaudar más de 1,3 millones de dólares de más de 4000 patrocinadores. ¿Cuál fue la diferencia entre esas dos campañas? ¿Hiciste... Obviamente uno tuvo mucho más éxito que el otro, ¿cuál fue la diferencia entre los dos?

Mark: La primera fue cuando realmente solo teníamos el prototipo de Frankenstein. Podríamos haber sido considerados una campaña de Kickstarter de alto riesgo. No estábamos muy avanzados. Estábamos lanzando características muy básicas, más o menos, "Oye, sé genial, sé cálido a pedido". Era una máquina muy simple. La comunidad de Kickstarter tiene un buen indicador del nivel de riesgo percibido, y creo que la primera campaña dejó claro que se trata de una empresa de la que nadie ha oído hablar. Este es un dispositivo extraño que nadie ha visto nunca, y para ser honesto, no éramos nada sofisticados como equipo en su comercialización. Literalmente, éramos solo un par de ingenieros y yo trabajando fuera de casa. El video fue filmado por mí mismo, el Kickstarter fue creado por mí. Fue la campaña de crowdfunding más básica y cruda que pudiste hacer. Pero obtuvimos una gran validación de eso.

El segundo que tuvimos no mucho después fue después de que ya teníamos un producto básico en el mercado y queríamos convertirlo en algo mejor. Teníamos una función de marketing más madura en la empresa, por lo que podíamos promocionarla mejor. Teníamos un video más profesional, teníamos dinero para gastar en eso. El producto en sí había estado en el mercado durante algún tiempo, por lo que hubo críticas sobre él y volviendo a esa validación de personas que decían: “Oh, oye, esto es real. A la gente le encanta. Hay un par de cientos de críticas positivas en Amazon”. Trae el riesgo percibido de las personas en un Kickstarter de que su contribución en realidad se cumplirá con un producto físico que llegará a su puerta algunos meses en el futuro. Kickstarter e Indiegogo: tienen tasas de fracaso muy altas.

Quiero decir, es como el casino del Lejano Oeste cuando pones tu dinero en un producto, particularmente en algunos de los más grandes, los que alcanzan un millón de dólares o más, por lo que muchos de ellos simplemente nunca entregan. Atribuyo mucho de ese éxito del segundo realmente solo a esos tres factores. Fuimos percibidos como de menor riesgo; fue una evolución de un producto que ya tenía algunos comentarios de los clientes y del público, y nosotros éramos simplemente una empresa más sofisticada capaz de comercializar y presentar mejor la campaña de crowdfunding.

Félix: Entiendo. It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. Creo que eso es importante. I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

Félix: Eso tiene sentido. I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. Yeah, I get that. I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. We're growing. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

Félix: Impresionante. So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? ¿Qué tienes planeado para el próximo año?

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

Félix: Impresionante. Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. My pleasure.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Además, para ver las notas del programa de este episodio, diríjase a shopify.com/blog.