Generación de Leads Outbound para Startups: 8 Consejos a Considerar

Lo único que es seguro cuando está iniciando un nuevo negocio es que necesita clientes y los necesita lo antes posible. Pero hacer crecer una red de contactos viables no es fácil y no sucede de la noche a la mañana. Aquí es donde entra la generación de leads.

En pocas palabras, la generación de leads es el proceso de presentar su negocio a prospectos prominentes y explorar varias técnicas para convencerlos de que se conviertan en sus clientes. En general, hay dos formas de abordarlo: marketing entrante y saliente.

El método de entrada es cuando crea contenido, lo distribuye en línea y espera a que los clientes potenciales descubran sus servicios a través de él. Dado que esta estrategia requiere menos inversión, a menudo es la opción preferida para las nuevas empresas. Pero las estrategias de entrada tardan mucho tiempo en ofrecer resultados y necesita nuevos clientes de inmediato.

La generación de leads salientes para startups a menudo se subestima porque generalmente involucra más recursos. Pero ayudará a correr la voz de que está en el negocio más rápido y le dará un empujón a sus ventas.

La publicidad de calidad y el alcance en frío pueden hacer maravillas para dar a conocer su nombre, construir su imagen y generar clientes potenciales rápidamente. Además, no todas las técnicas de generación de leads salientes requieren una gran inversión y eso las convierte en una opción asequible para las nuevas empresas.

El enfoque más inteligente es equilibrar las técnicas de entrada y salida e implementarlas en su estrategia de marketing. Pero al principio, cuando tiene poco personal y trabaja para generar ingresos rápidamente, probablemente sea mejor concentrarse primero en un curso de acción.

En este artículo, exploraremos las estrategias de generación de prospectos salientes más lucrativas para las nuevas empresas y le daremos algunos consejos prácticos sobre cómo hacer que funcionen para usted.

1. Define tu cliente ideal

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Para que cualquier estrategia de generación de prospectos funcione, ya sea saliente o entrante, debe tener claro quiénes son sus clientes ideales. Además, como startup, tienes recursos limitados para invertir en marketing. Dirigirse a la audiencia adecuada puede ser la diferencia entre triunfar o fracasar como negocio.

La creación de perfiles de compradores le ayudará a centrar sus esfuerzos y garantizará que obtendrá los resultados más satisfactorios. Sin embargo, asegúrese de hacer una investigación intensiva de antemano. A veces, los clientes que considera ideales pueden no ser los adecuados para su empresa. Estudiar el mercado y verificar con quién está haciendo negocios la competencia lo ayudará a identificar oportunidades más lucrativas y le dará una ventaja inicial hacia el éxito.

Al dirigirse a la audiencia correcta con tácticas de generación de prospectos salientes, se asegura de que cada centavo se gaste bien y que sus esfuerzos brinden el ROI que tanto necesita.

2. No subestimes el alcance en frío

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Muchos especialistas en marketing sienten que las llamadas y los correos electrónicos en frío son cosa del pasado. Pero el hecho es que siguen siendo la forma más rápida de crear una red de clientes y, como startup, los resultados rápidos son exactamente lo que necesitas para despegar. La clave de esta estrategia de salida es centrarse en la personalización.

La mala reputación de las llamadas en frío proviene principalmente de las empresas que compran listas de contactos preparadas donde la mayoría de las personas tienen poco o ningún interés en lo que ofrecen. Sin embargo, si su lista se basa en los compradores correctos y se dirige a empresas que realmente podrían beneficiarse de sus servicios, sus posibilidades de éxito aumentarán drásticamente.

Las investigaciones muestran que al 82 % de los responsables de la toma de decisiones no les importan las llamadas en frío y los correos electrónicos si son relevantes para las necesidades y la ocupación de su empresa. Además, el 71 % prefiere escuchar a los vendedores al principio de su proceso de consideración cuando buscan nuevas ideas. Y el 62% agradecerá sugerencias cuando proporcionen soluciones a sus problemas actuales.

Al hacer una investigación preliminar sobre los compradores con los que contacta, puede asegurarse de que está abordando sus necesidades y ofreciendo soluciones a sus puntos débiles reales. Su información le permitirá brindar soluciones puntuales y mantener la atención del cliente.

La estrategia de generación de contactos en frío requiere mucho tiempo y requiere habilidades de ventas avanzadas y atención a los detalles. Pero cuando se hace correctamente, puede brindar resultados impresionantes y crear una base de datos de clientes potenciales para impulsar el crecimiento de su negocio.

3. Cree anuncios de redes sociales dirigidos

Los anuncios en las redes sociales son una estrategia saliente asequible para crear conciencia de marca para su empresa emergente y adquirir clientes viables. Es muy específico y se puede usar tanto para atraer nuevos clientes potenciales como para calentar a los que se enfriaron con el tiempo.

Sin embargo, antes de invertir recursos en colocar anuncios, asegúrese de investigar dónde le encanta residir a su audiencia potencial. Diferentes cohortes tienen variaciones en sus preferencias, y enfocar sus esfuerzos en el lugar equivocado puede ser una pérdida de tiempo y recursos.

Además, cada plataforma de redes sociales sigue reglas diferentes. Para garantizar la máxima participación y resultados óptimos, considere comenzar con solo uno de los centros populares entre sus posibles clientes potenciales. Si no divide su atención entre diferentes corrientes con similitudes engañosas, tendrá mejores posibilidades de dominar una plataforma de redes sociales y cosechar éxito allí.

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Al crear sus anuncios, se recomienda enfáticamente considerar realizar pruebas divididas. Lo que usted cree que impresionará a sus prospectos no siempre es lo que realmente disfrutarán más. Al probar diferentes enfoques y comparar los resultados, conocerá mejor a su audiencia y podrá orientar los anuncios con mayor precisión.

Una vez que te hayas convertido en un profesional con una de las plataformas de redes sociales donde tu audiencia pasa el rato, puedes conquistar la siguiente. De esta manera, ahorrará valiosos recursos y construirá gradualmente una sólida estrategia de redes sociales salientes que brindará clientes potenciales calificados de calidad.

4. Considere usar la reorientación

Es seguro asumir que, como empresa nueva, probablemente aún no seas tan popular y la mayoría de la gente no sepa quién eres. Los clientes potenciales pueden llegar a su sitio web cuando buscan productos similares a los suyos, pero si no están familiarizados con su marca, es probable que abandonen su sitio web para continuar con su investigación.

Las plataformas de retargeting como Google Ads, Facebook retargeting, LinkedIn Ads, etc., recuerdan a las personas lo que han visto en su sitio web mostrándoles anuncios relevantes mientras navegan por otros sitios web. De esta manera, sus productos vuelven a la mente y, dado que su nombre ya es familiar para el cliente, la posibilidad de que regresen a su página para revisar lo que vieron y reconsiderar la compra es cada vez mayor.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que con la próxima desaparición de las cookies de terceros, el futuro de la reorientación es algo incierto. Google está buscando nuevas formas de administrar y publicar anuncios que permitan una orientación precisa pero que también valoren la privacidad del usuario. Aunque aún no está claro cómo se desarrollará exactamente esto, los anuncios son una importante fuente de ingresos para la empresa de motores de búsqueda, por lo que es dudoso que no encuentren una solución.

Esto significa que el retargeting probablemente seguirá siendo una estrategia de salida exitosa que vale la pena considerar, que puede generar nuevos clientes potenciales para su inicio y mejorar las conversiones.

5. Prueba el marketing de influencers

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Hay dos formas de abordar el marketing de influencers. El primero es construir relaciones comerciales con profesionales autorizados y reconocidos en su industria que respaldarán públicamente su marca. La segunda es invitar a las mismas figuras influyentes a recomendar su empresa a su audiencia a cambio de una compensación económica.

Como empresa nueva, sería mejor para usted hacer una combinación de los dos. Por supuesto, la primera estrategia será más beneficiosa para usted a largo plazo y no le costará dinero. Pero construir asociaciones valiosas lleva tiempo y la generación de prospectos es algo que desea aprovechar rápidamente. Es por eso que debe comenzar sopesando sus opciones y considerando sus conexiones. Si no puede pensar en nadie que esté dispuesto a tomarlo bajo su protección, y puede pagarlo, podría valer la pena invertir en el apoyo de personas influyentes.

Sin embargo, asegúrese de considerar detenidamente a quién se dirige. Si la persona que respalda su negocio tiene una reputación cuestionable, esto puede dañar su credibilidad y, respetuosamente, la de ellos también.

Una recomendación de una figura pública respetable en su nicho puede dar a conocer su nombre y dar a conocer su negocio a una audiencia altamente específica de prospectos. Esta estrategia puede ayudarlo a generar muchos clientes potenciales calificados y hará que su nombre sea más conocido en los círculos de su industria.

6. Eventos digitales coanfitriones

Los eventos son otra buena manera de darse a conocer y presentar su negocio a compradores potenciales interesados ​​en su nicho. Naturalmente, las nuevas empresas rara vez tienen los recursos para organizar un evento. Pero existen alternativas que les permitirían sortear este problema y aun así obtener algunos de los beneficios que se derivan de dicha publicidad. Como ser coanfitrión o asociarse con los anfitriones principales para brindar servicios en los que se especializan.

Unir fuerzas con empresas establecidas en su industria que organizan eventos populares y ayudan en la planificación e implementación.

Sin embargo, para obtener los resultados deseados, asegúrese de elegir eventos en los que pueda ofrecer valor y hacer brillar su marca y sus productos. Además, no olvide negociar dónde y cómo se incluirá su nombre y logotipo en la campaña promocional, ya que esta es la parte más importante para generar clientes potenciales.

7. Presente su negocio en ferias comerciales

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Hablando de eventos, las ferias comerciales son una estrategia de salida clásica para la generación de contactos y la creación de conexiones B2B. Aunque los eventos públicos de todo tipo todavía están suspendidos en la mayor parte del mundo debido a las restricciones de Covid, tarde o temprano las cosas volverán a la normalidad. Y después de una pausa tan larga, es un pronóstico razonable que las ferias de negocios volverán a estar en pleno apogeo y las empresas estarán más emocionadas que nunca por encontrarse cara a cara.

Las ferias comerciales brindan una experiencia valiosa a las empresas emergentes. A menudo hay un segmento B2B y B2C donde los profesionales altamente específicos se encuentran y se relacionan.

Las nuevas empresas pueden aprovechar este entorno para:

• Presentar su negocio y productos.
• Póngase al día con las tendencias de la industria.
• Conoce a la competencia.
• Conoce nuevos socios.
• Atraer clientes.
• Haz contactos valiosos.
• Encuentra nuevos inversores.

Las ferias de la industria tienen tarifas de participación que pueden parecer elevadas para las nuevas empresas, pero en la mayoría de los casos, el precio vale la pena.

Considere revisar los diferentes tipos de pases de participantes y niveles de acceso. Incluso si no puede pagar el paquete todo incluido, los de bajo costo aún pueden brindarle acceso a suficientes oportunidades para que la visita valga la pena.

8. Considere invertir en software CRM

Una solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM) mantiene sus contactos organizados y crea perfiles para clientes potenciales y prospectos. Toda la información se recopila ordenadamente en un solo lugar donde los miembros del equipo de diferentes departamentos pueden acceder a ella.

El software se puede vincular a diferentes canales donde puede monitorear el comportamiento de los clientes potenciales y calificarlos por usted. También se puede configurar para que le notifique cuando alcancen un determinado hito o realicen una acción. Esto le permite contactar a clientes potenciales con el mensaje correcto en el momento correcto y mejora sus posibilidades de cerrar un trato.

Un CRM puede ser una herramienta poderosa para la generación de leads tanto para empresas nuevas como para empresas establecidas. De hecho, es una solución costosa, por lo que, independientemente de cuándo decida probarla, sigue siendo una táctica que vale la pena considerar.

Cómo un software de CRM puede mejorar la generación de leads

Resumen

La generación de prospectos es el primer paso para realizar ventas y aumentar los ingresos. Las empresas emergentes pueden utilizar diferentes estrategias y técnicas para acelerar el proceso, y el enfoque saliente es la forma más rápida de hacerlo.