Por qué perder dinero en una venta puede ser beneficioso

El aroma de un jabón especial de su luna de miel se quedó con Danielle Vincent mientras volvía al trabajo y cada vez que lo olía, se transportaba a esos recuerdos felices. Esta experiencia sensorial la llevó a lanzar Outlaw Soaps con su esposo Russ. Juntos, la pareja crea jabones que huelen a fogata, whisky y cuero para satisfacer el nicho de los aromas especiales.

En este episodio de Shopify Masters, escucharemos a Danielle Vincent de Outlaw Soaps sobre cómo manejaron la producción y por qué los comentarios de los clientes son cruciales.

Piense en el panorama general. No te quedes estancado en las minucias y en las pequeñas ventas individuales. Mire las ventas durante el período de tiempo más largo.

Lecciones clave compartidas por Danielle Vincent:

• Escuche atentamente los comentarios de los clientes. Danielle se dio cuenta de que el principal problema con la ampliación de su negocio era la falta de conciencia. Gracias a los comentarios de los clientes sobre lo difícil que era encontrarlos, Danielle comenzó a aprender más sobre la optimización de motores de búsqueda y otros esfuerzos de marketing.
• El contenido necesita hablar con sus lectores. Al analizar las tendencias de búsqueda de Google y las preguntas de sus clientes, Danielle pudo crear contenido de actualidad e identificable que atrajo más participación.
• Atraiga las ventas con muestras. Aunque un kit de muestra no genera los mejores márgenes, Danielle se dio cuenta de que ofrecer un conjunto de muestra permitía a los nuevos clientes probar productos y convertirse en clientes habituales.

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• Tienda: Outlaw Soaps
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones: Google Trends, Better Reports (aplicación Shopify), Klaviyo (aplicación Shopify), Sarah Best Strategy (agencia de anuncios de FB)

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Danielle Vincent de Outlaw Soaps. Outlaw Soaps crea aromas provocativos diseñados para recordar a las personas lo mejor de sí mismas. Se inició en 2013 y tiene su sede en Grass Valley, California. Bienvenida, Danielle.

Danielle: Muchas gracias por recibirme, Félix.

Félix: Así que empezaste este negocio con tu esposo porque querías un recordatorio diario de algo. ¿Qué fue eso y qué te impulsó a iniciar el negocio?

daniela: claro Bueno, empezamos el negocio. Yo estaba trabajando en un trabajo de escritorio. Iba a trabajar antes del amanecer y me iba después del anochecer. Era entretenimiento, así que era un trabajo de oficina y estaba exhausto todo el tiempo. En nuestra luna de miel, recogimos esta barra de jabón hecho a mano y la olí y todas las mañanas me duchaba con ella. Lo olía, lo dejaba y finalmente, un día miré el paquete después de haber olido este jabón durante un mes pensando en nuestra maravillosa luna de miel. Me di cuenta de que eran ingredientes bastante simples. Así que pensé, si esto me recuerda a mi luna de miel, ¿qué otras cosas quiero que me recuerden?

Danielle: Entonces comenzamos a crear aromas que nos recordaran nuestras cosas favoritas como acampar, cuero, pólvora, artemisa, fogata, whisky y cosas por el estilo. Ese fue realmente el comienzo de toda esta idea.

Félix: Tiene sentido. Así que este salto entre comprar esta barra de jabón y reconocer que hay otras cosas que también me encantaría usar. Así que creaste estos. ¿Los estabas creando para ti mismo o te pondrías este sombrero de negocios desde el principio para reconocer que hay una oportunidad de iniciar un negocio, enfocándote en esto?

Danielle: Empecé a mirar a mi alrededor para ver si había otras cosas que pudieran satisfacer esa necesidad para mí. Después de descubrir que hay algunas velas y cosas por el estilo, pero nada realmente en el cuidado personal. Qué poderoso es el aroma y comencé a conversar con mis amigos al respecto. En realidad, mis compañeros de trabajo, solía trabajar en Oprah Winfrey Network. Hablaría con mis compañeros de trabajo sobre esta idea y estaban muy entusiasmados. Mientras hablaba con la gente, más y más personas decían: "Sí, si haces eso, lo compraré".

Danielle: Eso fue realmente lo que... Inicialmente pensé que solo serían amigos míos, pero aparecimos en algunos blogs bastante populares, muy temprano. Entonces, sabíamos que teníamos, supongo, un rayo en una botella, en cierto modo.

Félix: Tiene sentido. Bueno. Entonces salías y le contabas a la gente sobre esta idea que tenías, amigos y personas en tu red. Estaban súper emocionados y dijeron que sin duda serían clientes suyos.

Félix: ¿Hubo algún otro tipo de validación que hiciste sobre esto? ¿O fue suficiente para que comenzaras a invertir tu tiempo y dinero en este negocio?

Danielle: No sé cómo explicarlo aparte de que estaba 100% segura de que esto era algo que se necesitaba en el mundo. Sé que ese es el estribillo común de muchos empresarios, pero realmente no tenía ninguna otra validación de mercado aparte de que no pude encontrar lo que era. Ni siquiera se me ocurrió quién querría realmente estas cosas. Me parecía tan obvio que todos lo necesitaban.

Félix: Correcto. Si. Creo que ciertamente es un camino para encontrar un producto, encontrar un negocio, es algo que está muy claro para ti, que creo que se trata de este rasgo de tener una visión. ¿Derecha? Que te quede tan claro que esta cosa debe existir en el mundo, ¿por qué no? Como emprendedor que es ambicioso, ¿por qué no ser tú quien lo lleve al mercado?

Félix: ¿Cuál fue el siguiente paso entonces? Reconociste que querías crear esto. Querías traerlo al mundo. Escuchaste que mucha gente estaba interesada en él. ¿Cuál fue el siguiente paso para crear esto? Dijiste que no había nada más ahí fuera. Entonces, probablemente no haya una hoja de ruta a seguir para crear esto, ¿verdad?

Danielle: Bueno, dado que es una empresa de jabones hechos a mano, ahí fue realmente donde empezamos. Empezamos con la elaboración de jabón artesanal. Esa es una industria masiva muy bien documentada. Hay convenciones de jabones hechos a mano y hay videos de YouTube. Aprendimos a hacer jabón usando videos de YouTube y en línea, uniéndonos a comunidades, uniéndonos a Indie Business Network y Handcrafted Soap Makers Guild y todas estas cosas. Realmente nos sumergimos. Por supuesto, en mi amplio tiempo libre de mi trabajo de entretenimiento muy exigente, eran muchas tardes y madrugadas los fines de semana y mucha gente venía a decir: "¿Cómo es que nunca más sales?"

Danielle: Sabíamos lo que queríamos hacer con esto. Así que nos enseñamos a hacer jabón artesanal. Como dije, es un proceso increíblemente bien documentado. Tuvimos mucha suerte de tener una hoja de ruta completa para nosotros.

Felix: Entonces, desde el momento en que comenzaste a tomarte en serio y buscar cómo hacerlo. ¿Cuánto tiempo pasó antes de que tuvieras una versión que estuvieras listo para comenzar a tratar de vender?

Danielle: Unos tres meses. En realidad, realmente dos meses, porque nos llevó dos meses aprender a hacer jabón y luego el jabón, se tarda un mes en curar. Entonces, cuando tuvimos el lote que queríamos vender, habían pasado dos meses. Se nos ocurrió el nombre antes incluso de haber intentado hacer jabón. Estábamos tan convencidos de que esto tenía que suceder que aunque no entendíamos de inmediato cómo hacer jabón, sabíamos que teníamos la fe de que podíamos aprender a hacerlo.

Félix: Sí.

Danielle: Miro hacia atrás y creo que fue una locura.

Félix: Sí. Iba a decir, creo que dijiste, estabas tan convencido de que eso tenía que suceder. Repetiste esto un par de veces porque apuesto a que estás pensando para ti mismo: "Vaya, estabas delirando por la forma en que te llevó al éxito". Cuando miras hacia atrás en esto, ¿recuerdas algún momento en el que... Creo que hay una fase de luna de miel en la que cualquier emprendedor pasa por donde tiene la idea?

daniela: si

Félix: Les apasiona mucho. ¿Hubo alguna vez un punto en el camino antes de comenzar a ver esta tracción y este éxito en el que lo cuestionaron? Cualquiera en el primer equipo cuestionó: "Tal vez esto no sea lo correcto".

Danielle: Oh, Dios mío. Por cinco años. Si. Ha sido un camino muy, muy extraño. Durante cinco años realmente me sentí como, "Tal vez esta no es la idea que pensé que era". Obtendríamos una tracción increíble al aparecer en una publicación importante o en la revista Uncrate o Cowboys and Indians o en la página principal de Yahoo. Luego iríamos a meses secos en los que tal vez ganaríamos $ 1,000 en un mes.

Danielle: Especialmente, durante el primer año, casi no tuvimos extraños que hicieran un pedido. Siempre decía: "Oh, claro, conozco al general Lee". Y entonces, fue absolutamente tan difícil y había destellos de tracción, pero hasta los últimos siete meses, diría que esos destellos de tracción eran destellos, no como un rayo de sol brillante. Luego, fue solo en los últimos seis o siete meses que se hizo realmente evidente que tenemos algo que tiene mucha tracción.

Félix: Sí. Definitivamente quiero hablar de eso en un segundo, así que antes de que lleguemos allí. ¿De dónde vinieron las primeras ventas? Una vez que tenía ese producto que estaba listo para salir a la venta, ¿dónde estaba haciendo que los clientes entraran y vieran el producto, para empezar?

Danielle: Era todo amigos. Estoy muy agradecida por nuestros amigos que nos apoyaron en todo esto. Ha sido bastante asombroso. Todos se unieron y nos compraron todo nuestro inventario. Nuestro primer lote de jabón, nuestro jabón más popular, se llamó Caca de Unicornio. Ya no tenemos eso, pero lo hicimos y se agotó en dos horas después de que lo pusimos en el sitio web. Entonces, fue bastante sorprendente. Sin embargo, solo teníamos 30 barras. Empezamos increíblemente pequeños y fueron realmente nuestros amigos quienes terminaron comprándolo.

Félix: Entonces, cuando estás pasando por esta fase en la que las cosas no progresaban tan rápido como te gustaría, ¿qué te decías a ti mismo o qué se decían unos a otros para aguantar? Especialmente, cinco años es mucho tiempo en el que te cuestionas constantemente. ¿Cómo respondiste esas preguntas?

Danielle: Creo que probablemente hubo un 50% de terquedad y un 50% de locura. Realmente era solo que a veces se despertaba por la mañana y planeaba todo. De hecho, escribí una publicación de blog en los primeros días que decía: "No hay diferencia entre volar y caer hasta el final". Porque no estaba tan seguro de si estábamos haciendo lo correcto. Miro hacia atrás y digo: "Oh, Dios mío. Ojalá pudiera darme palmaditas en la cabeza y decir, mira, todo va a estar bien".

Danielle: Ahí es cuando tengo mis días oscuros ahora, pienso: "Está bien, si me dijera a mí misma hace tres años, lo que está sucediendo hoy, no creería nuestra buena fortuna". Así que incluso el mal día de hoy es mejor que nuestros buenos días hace apenas tres años. Trato de recordar decirme a mí mismo ahora, en tres años, los buenos días de hoy van a ser los peores días en tres años. Todo es mantener una perspectiva y tratar de ser terco. Sólo sé terco.

Félix: Sí. Así que siguiendo eso. Dijiste que si volvieras hace tres años, podrías consolarte y decir: "Oye, las cosas van a mejorar". ¿Serías capaz de señalarte a ti mismo hoy volviendo a ti hace tres años? ¿Serías capaz de señalarte alguna señal? Que dices: "Oye, mira, aquí hay evidencia, aquí están las plántulas que van a conducir a más éxito". ¿Tres años después o más adelante?

daniela: si Creo que una de las cosas que la gente repetía una y otra vez. En mi negocio, ahora tengo una entrenadora de negocios y ella dijo: "¿Cuántas veces la gente tiene que decir esto antes de que realmente lo escuches?" Lo que seguían repitiendo era: "Estoy tan contento de haberte encontrado. Ahora que sé que existes, nunca usaré nada más". Eso, cuando piensas en un extraño diciendo eso sobre tu producto, eso es realmente oro. Hablando con esas personas, lo que realmente aprendí fue que nuestros clientes siempre tendrán buenos consejos para nosotros. Simplemente nos dirán lo que quieren.

Danielle: Entonces, cuanto más escuchamos a nuestros clientes decir cosas como: "Ahora que sé que existes, nunca usaré nada más". Esa es una validación comercial real. Desearía haber escuchado eso con mi corazón un poco más en los primeros días. Fue dificil.

Félix: Sí. Eso es definitivamente importante porque estás hablando de celebrar estas pequeñas victorias que te impulsarán a seguir adelante.

daniela: cierto

Félix: ¿Cómo lo ves diferente hoy? Creo que también está hablando de gratitud, ¿no? Solo estar agradecido por lo lejos que has llegado. Incluso si no crees en el poder de la gratitud ni nada por el estilo, es solo para darte combustible para mantenerte en el juego. Quédese más tiempo para que pueda sobrevivir los días malos, los años malos, los meses malos para que duren las subidas, como lo está ahora.

daniela: si

Félix: Hoy en día, ¿cómo tratas de tomarte más a pecho estas pequeñas victorias? Especialmente, los mensajes que vienen de sus clientes.

Danielle: Bueno, si lo piensas bien, los clientes realmente te están diciendo lo que tienes que hacer, o diciéndonos lo que tenemos que hacer. Necesitábamos tener más exposición. Las palabras clave eran, ahora que te he encontrado. No pudieron encontrarnos. Nadie pudo encontrarnos. Entonces, ahora, realmente consideramos nuestro problema, nuestro problema comercial como uno de, la gente simplemente no sabe que existimos, para estar dedicado a nosotros para siempre. Ese es un problema realmente interesante porque es un problema increíblemente solucionable. Hay un número ilimitado de formas de obtener exposición, incluido estar en este podcast, incluida la optimización de la tienda de motores de búsqueda, anuncios de Facebook, programas de afiliados de referencia, ese tipo de cosas. Hay tantas maneras de conseguir la exposición.

Danielle: El problema de la oscuridad era realmente lo que nuestros clientes nos decían que teníamos. Simplemente no sabían de nosotros. Eso es tan solucionable. Cuando pienso en nuestros problemas ahora y pienso en lo que necesitamos para resolver, algo que nuestros clientes dicen mucho ahora es: "Ojalá el envío no fuera tan costoso y no tienen stock de todo lo que quiero". Estos son grandes problemas para tener, pero siguen siendo problemas. Estamos trabajando para resolverlos. Hemos aprendido que nuestros clientes realmente nos dicen en qué dirección debemos mirar para construir el negocio.

Félix: Ese es un gran punto. Cuando me dijiste por primera vez que los comentarios que tus clientes te dan. Tampoco leí entre líneas qué era lo que decían. Es muy importante ahora que menciones eso. No son solo lugares comunes vacíos donde alguien dice: "Oh, excelente compañía, excelentes productos, lo que sea". ¿Cuál es su intención más allá de lo que están diciendo? Tal vez no directamente oa propósito, ¿cuál es su intención? ¿Qué están sintiendo? ¿Qué te están indicando al decir estas cosas? Aunque suene como un cumplido, hay oportunidades en estos mensajes que te están dando. Estos casi vacíos en su negocio que puede llenar lo llevan al siguiente nivel. Entonces, empieza a hablar de eso.

Félix: Nos mencionaste que ibas a lograr un crecimiento del 20 % o 30 % cada año. Empecemos por ahí porque no es un mal lugar para estar, ¿verdad? Tal vez durante un largo período de tiempo, sientes que no estás creciendo, pero ¿qué te hizo llegar al menos a ese clip de 20% o 30% de crecimiento? ¿Que estaba pasando? ¿Qué estabas haciendo para mantener ese tipo de crecimiento?

Danielle: Soy increíblemente agresiva con la optimización de motores de búsqueda. Fue una de las cosas en las que realmente trabajé cuando estaba en Oprah Winfrey Network. Ha sido una pasión mía, una pasión mía tonta y geek por mi... siempre que existió todo el concepto. Estaba obsesionado con cómo hacer que los algoritmos decidieran destacarnos sobre otras personas.

Danielle: La primera, realmente sigue siendo uno de nuestros mayores impulsores de negocios son las referencias de los motores de búsqueda. Blogueando regularmente, siendo muy diligentes, tenemos un boletín semanal. Mucha gente piensa: "Un semanario, no quiero enviar spam a la gente". No es spam si su contenido es tan interesante que la gente realmente lee sus correos electrónicos. Creo que algo que la gente olvida es que si estás siendo interesante, estás creando contenido, no estás publicitando. Eso es algo que realmente hemos estado muy, muy complacidos de hacer en los blogs y en los boletines por correo electrónico: mantenerlo realmente transparente.

Danielle: Nos llamamos la compañía de jabón más democrática porque solicitamos regularmente comentarios de nuestros clientes y les informamos lo que está pasando. Nuestro boletín de esta semana hablará sobre cómo nuestro sitio web se retrasó en el cronograma porque no podíamos asegurarnos de que se vería bien cuando lo lanzamos. Mi regla para nosotros como empresa es que no haya plazos artificiales. No quiero establecer una fecha límite solo por tener una fecha límite porque no tenemos personas a las que estemos tratando de impresionar.

Danielle: Ser transparentes sobre nuestras decisiones comerciales en términos de no hacer plazos artificiales y por qué nuestro programa de fidelización tiene una semana de retraso y cosas por el estilo. Creo que realmente nos ayuda a construir una relación y nos ayuda a tener una interacción realmente genial con nuestros clientes. Hacemos una relación más profunda con ellos porque somos muy honestos acerca de nuestras deficiencias.

Félix: Sí, definitivamente. Tengo muchas ganas de hablar un poco más sobre sus ventajas y contenido. Entonces, en primer lugar, mencionó que es muy transparente con respecto a sus decisiones comerciales y crea contenido en torno a estas decisiones comerciales, fallas comerciales. Estos no son temas sobre jabón, no estás hablando de tus productos en absoluto. ¿Derecha? En estas piezas de contenido, ¿verdad?

Danielle: Muchas veces lo somos. Por ejemplo, teníamos un jabón de afeitar que estábamos muy emocionados de lanzar. Íbamos a lanzarlo justo antes del Día del Padre, como Indiana Jones deslizándose debajo de una puerta de piedra que se cierra. El jabón requiere 30 días para curarse y salió de los estantes y simplemente no olía tan fuerte como sabemos que nuestros clientes esperan. Entonces, tuve que escribir una publicación de blog que fuera muy... Espero que tuviera el sonido de arrepentimiento apropiado. Fue: "Lo siento mucho. Estábamos muy emocionados de lanzar el jabón de afeitar y sabemos que estabas muy emocionado de tenerlo. No cumple con nuestros criterios de calidad. Entonces, lo sentimos, podemos No te lo vendo".

Danielle: Ese es un ejemplo de una publicación de blog orientada a productos que realmente trata sobre nuestra lucha como pequeña empresa. Eso es algo que la gente decía: "Bueno, ¿por qué no lo vendes de todos modos?". Yo estaba como, "Simplemente no sé si puedo. La gente está comprando nuestras cosas por encima de las cosas de otras personas debido a los olores y si no huele como esperamos que huela, entonces no quiero lanzar algo que no cumple con nuestros estándares, nuestros muy altos estándares".

Danielle: Está la parálisis del lanzamiento y luego está el asegurarse de satisfacer las necesidades de calidad de sus clientes. Creo que es una línea muy fina. ¿Sabes?

Félix: Sí. Creo que en esa situación, hay compañías que simplemente lanzarán un producto de todos modos o encontrarán alguna forma de ocultar la falla. Pero obviamente eres muy transparente al respecto. ¿Puede doler? ¿Alguna vez pensó en una situación en la que la transparencia puede doler o siempre, siempre recomienda inclinarse fuertemente del lado de la transparencia sobre cualquier otra cosa?

Danielle: Creo que hay una distinción muy importante entre compartir fallas personales, preguntas y vacilaciones y entrar en toda la situación de ¡Ay de mí! Hay algunos dueños de negocios que veo, especialmente dueños de pequeñas empresas, piensan que todo se trata de ellos y su lucha. Realmente no lo es. Se trata del cliente y se trata de la experiencia de los clientes de su negocio. Por ejemplo, la gente esperaba con ansias ese jabón de afeitar. Entonces, esto no se trataba de nuestra falla. Se trata de que nuestros clientes no puedan obtener eso y de nuestros esfuerzos para hacer un producto de mayor calidad para que satisfagan sus necesidades. Realmente se trata de ellos.

Danielle: Al igual que el lanzamiento del sitio web. No se trata de que no tengamos un sitio web, se trata de nuestros clientes y de satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Realmente se trata de ellos y no de nosotros. Aunque, en algún nivel, parece que se trata de nosotros y nuestro negocio. Eso es algo que veo que algunos propietarios de pequeñas empresas olvidan, es que lo más importante es realmente abordar lo que le importa al cliente. Eso es realmente todo lo que les importa leer sobre lo que les importa. ¿Tiene sentido?

Félix: Sí, lo hace. Creo que básicamente estás diciendo que no puedes ser transparente por el bien de la transparencia...

daniela: cierto

Felix: ... si el contenido no es realmente útil o valioso para las personas más importantes, que son sus clientes. Creo que eso tiene sentido.

daniela: exacto

Felix: Ahora, creo que parece que estás creando mucho contenido. ¿De cuánto estamos hablando? ¿Cuánto contenido estabas produciendo en ese momento? ¿Cuánto estás produciendo estos días para el sitio web?

Danielle: Bueno, hice un pequeño experimento. Soy un gran admirador de las decisiones y los experimentos basados ​​en datos. El año pasado, a finales de julio, hacía tiempo que no escribía en un blog y decidí empezar a hacerlo un par de veces a la semana, con suerte, todos los días, pero al menos un par de veces a la semana. Observé nuestra consola de búsqueda de Google y los números de nuestra consola de búsqueda aumentaron constantemente desde el 31 de julio que era la fecha. Puedo señalarlo y cualquiera podría mirarlo en un gráfico y decir: "Vaya, algo cambió ese día". Lo que cambió fue que comencé a escribir blogs varias veces a la semana.

Danielle: Solo miro los datos y veo lo que está causando una diferencia medible en si las personas encuentran nuestro sitio a través de la búsqueda, si las personas encuentran nuestro sitio a través de referencias de marketing. Hablaré un poco en un minuto sobre los anuncios de Facebook porque fue realmente una revelación interesante. Pero todas son decisiones basadas en datos y a qué publicaciones de blog responde la gente.

Felix: Este enfoque de SEO y luego marketing de contenido, estás diciendo, ejecutando estas publicaciones de blog. Sin embargo, los resultados tardan un tiempo, especialmente si eres nuevo.

daniela: si

Félix: ¿Verdad? Tarda un poco en aparecer. Creo que si lo eres, no necesariamente impaciente, pero si solo estás nervioso, ¿verdad? Sobre si estás teniendo éxito, si vas por el camino correcto o no. Puedo ver a alguien dando unos pasos por este camino y de repente cambiando de camino, cambiando de camino, una y otra vez porque no le dieron suficiente tiempo para verlo funcionar. Supongo, ¿cómo abordas eso si eres alguien... obviamente, tienes experiencia aquí? ¿Cómo aborda eso si es alguien nuevo, cómo debería pensar en cómo abordar el SEO y el marketing de contenido de manera diferente para que tenga la perspectiva correcta cuando esté buscando resultados?

Danielle: Lo más importante que busca Google es un sitio relevante. La relevancia del sitio está determinada en gran parte por la frecuencia con la que se actualiza el sitio. Cuando la publicación de su blog actualiza su página de inicio, Google dice: "Oh, realmente debería indexar este sitio con mucha más frecuencia". Como resultado, su sitio sube en las clasificaciones. No solo por esa cosa en particular, sino por la autoridad general. Como sus páginas se interrelacionan y hay palabras clave que están vinculadas a otras secciones de su sitio, disculpe. Las otras palabras clave están vinculadas a otras secciones de su sitio, Google crea una historia sobre su sitio web que es más grande que solo esa página o esa publicación de blog.

Danielle: Esa historia sobre su sitio web viene con autoridad y viene con la capacidad de ser desbancado en los resultados de búsqueda. Por ejemplo, una compañía de jabón competitiva para nosotros salió con un jabón que era jabón para fogatas. Ya habíamos dominado los resultados de búsqueda de jabón para fogatas y, por lo tanto, tenemos todas estas publicaciones de blog que se remontan a seis años sobre el jabón para fogatas y la importancia de por qué creamos el jabón para fogatas y el enlace a la página consistente para el jabón para fogatas. Es muy difícil desbancarnos en esa primera posición a pesar de que son una empresa más grande con más tráfico y esas cosas porque acabábamos de hablar de jabón para fogatas durante seis años.

Danielle: Entonces, la consistencia durante esa cantidad de tiempo permite que Google o Bing o cualquiera de los motores de búsqueda, de verdad, pero seamos honestos, estamos hablando de Google para construir la historia. De esa manera, cuando piensas, ¿provocará efectos inmediatos? No, porque la razón es por cómo los motores de búsqueda construyen esa historia. Así que lo piensas en términos de escribir un libro, no un artículo. ¿Usted sabe lo que quiero decir?

Félix: Mm-hmm (afirmativo). Eso tiene sentido. Creo que es algo de lo que también he hablado recientemente, que tiene que ver con la importancia de tener un catálogo anterior.

daniela: si

Félix: ... porque esa es la única forma en que las personas pueden convertirse en súper fans sumergiéndose en tu autoridad. Incluso si tienes un artículo que está clasificado en la parte superior y llegan a tu página y solo tienes un artículo, eso no es suficiente para que alguien diga: "Confío en esta persona". Porque no hay otro contenido. ¿Derecha? No tienes suficiente contenido para que consuman sobre temas similares, otro tema, suficiente para que-

daniela: si

Félix: ... porque si se exponen a ti por primera vez, ese es el momento en el que probablemente estarán más interesados ​​en saber más sobre lo que eres. Quiere darles la oportunidad de hacer eso al producir más contenido, al producir catálogos anteriores, al vincular a otras piezas de contenido que tiene. No tienen la oportunidad de sumergirse en su mundo de autoridad. Creo que lo que está diciendo tiene mucho sentido desde la perspectiva del motor de búsqueda, pero cuando en realidad un usuario llega a su sitio, un cliente real y potencial, también quiere esa autoridad, al tener mucho contenido. Así que sí, creo que-

Danielle: Eso es en realidad, en una encuesta reciente a clientes. Estamos muy centrados en el cliente, como estoy seguro de que lo ha notado. En una encuesta reciente a clientes, les preguntamos a las personas por qué decidieron comprar Jabones Outlaw. ¿Por qué sintieron que éramos la compañía para ellos? Los dos primeros eran sobre nuestros aromas y cómo nuestros aromas son realmente de alta calidad y únicos y luego tampoco pueden encontrarnos en ningún otro lugar. La tercera razón, que me pareció muy interesante, fue porque les agradamos como empresa.

Danielle: Ese es un resultado directo de lo mucho que escribo sobre nuestra empresa en nuestro blog. Fue genial escuchar que sentían que éramos una buena compañía debido a todas las cosas que habían leído sobre nosotros. Eso es exactamente de lo que estás hablando, es ese catálogo de contenido anterior de pruebas que confirman que somos una empresa sólida en la que pueden confiar. Eso es algo que no se puede construir de la noche a la mañana y no se puede hacer en cuestión de días o semanas. Tiene que hacerse a lo largo de los años.

Félix: ... tiene sentido, sí. Digamos que las personas que escuchan, han aceptado esta idea, están listas para escribir mucho contenido. Lo siguiente en lo que podrían estar pensando es: "No sé de qué hablar. No sé sobre qué escribir. No tengo ninguna idea". ¿Cuál es tu proceso para generar ideas para crear contenido?

Danielle: He ido a un montón de clases y seminarios y he visto un montón de videos y cosas por el estilo. Hay un montón de videos por ahí sobre cómo hacer cosas. Realmente voy a Google Trends. Pienso: "Bien, ¿cuál quiero que sea mi producto más popular?" Por ejemplo, la colonia sólida es algo que en este momento estoy tratando de optimizar. Entonces, he estado yendo a Google Trends, viendo lo que busca la gente. ¿Buscan colonia seca? ¿Buscan colonia sólida? ¿Buscan colonia de viaje? Y también, ir a Google, escribir colonia sólida y ver qué más aparece en la búsqueda recomendada.

Danielle: Por ejemplo, escribí colonia sólida, una de las cosas que surgieron fueron reseñas de colonias sólidas. Entonces, escribí una publicación de blog llamada Best Solid Cologne Reviews, donde destaqué mi favorito de los comentarios de nuestros clientes. Eso es algo súper fácil de hacer porque ni siquiera tienes que escribir ese contenido. Todo lo que tienes que hacer es dejar que los clientes hablen por ti. Eso es genial porque mata dos pájaros de un tiro, estás resaltando cosas y estás obteniendo una excelente optimización de motores de búsqueda.

Danielle: Y luego también, si realiza una búsqueda, por ejemplo, de colonia sólida y va al final de la página, puede ver otros términos de búsqueda recomendados y lo mejor que puede hacer es tomarlos y crear publicaciones de blog a su alrededor. . Siempre tengo un montón de borradores en ejecución en mi blog en Shopify con ideas, con otros términos de búsqueda que se me han ocurrido que tal vez podrían ser una buena dirección a seguir.

Danielle: Por ejemplo, acabo de publicar uno llamado Solid Cologne Versus Liquid Cologne porque lo vi en la parte inferior de esos resultados de búsqueda. Pensé: "Está bien, puedo escribir una publicación de blog sobre eso". Entonces escribí una publicación de blog sobre la diferencia entre los dos, cuáles son los beneficios, cuáles son los inconvenientes. Alguien publicó un comentario y dijo: "Esta es la mejor publicación que he leído en mucho tiempo". Eso fue algo realmente grandioso de escuchar. Además, no me inspiré en absoluto para escribir esa publicación, se inspiró por completo solo en Google.

Félix: Está bien. Otra cosa tuya es simplemente tomar este enfoque muy basado en datos para decidir qué tipo de contenido crear. Creo que otras personas pueden hacer lo mismo cuando se les ocurren estas ideas. Creo que el próximo desafío potencial es ahora sobre la publicación, ¿verdad? Creo que probablemente haya mucha gente escuchando que podría tener decenas de borradores de blogs que nunca se han publicado. No pueden llegar al punto en el que sienten que pueden terminarlo y publicar uno. ¿Tienes ese desafío hoy o en el pasado? ¿Cómo superas este miedo a terminar una publicación de blog?

Danielle: Bueno, en realidad soy escritora, así que llegué a esto con un poco de habilidad adicional.

Danielle: Una de las razones por las que tenía mucha confianza en comenzar este negocio es porque sabía que podía escribir a mi manera a través de prácticamente cualquier cosa y si hay una habilidad que tengo, es estar a punto de ser un escritor muy fuerte. Solía ​​ser el editor del periódico de mi escuela. He escrito toneladas de publicaciones y artículos para GoDaddy. Me encanta escribir. Entonces, hay una cosa que, no sé si realmente puedes aprender. Si no te gusta escribir, tal vez podrías contratar a alguien para que lo haga por ti. Hay un montón de gente en Upwork que escribirá contenido para ti.

Danielle: En serio, solo tíralo. Asegúrate de que tu ortografía sea correcta. Escuché que Grammarly es una gran aplicación que ayuda a las personas a llevar su gramática a una calidad publicable. Solo sácalo ahí. Si está buscando optimización de motores de búsqueda, la publicación del blog no tiene que ser muy larga, solo debe tener un título y algunas palabras que justifiquen el hecho de que no es solo una publicación de spam. Incluso si tiene jabón de afeitar como su título. El jabón de afeitar llegará pronto, lo prometo. Aquí hay una foto de eso. Gracias por su apoyo. Eso podría ser una entrada de blog. No tiene que ser muy, muy largo. Solo tiene que contentarse. Solo tiene que actualizar su página de inicio y solo tiene que actualizar su página de blog. A veces, lo corto está totalmente bien. No tiene que ser muy largo.

Félix: Tiene sentido. Entonces, ¿sigue siendo este su enfoque hoy en día, este tipo de creación agresiva de contenido con fines de SEO? O, ¿hay un nuevo camino en el que puedan enfocarse para hacer crecer el negocio?

daniela: si La mayor revelación de este año, que resultó en un crecimiento del 600 %, por eso les escribí en primer lugar, se debe a los anuncios de Facebook. Cambié mi forma de pensar en torno a los anuncios de Facebook y la publicidad en general y el costo por adquisición en general. Obtuve una aplicación en Shopify llamada Better Reports y, a través de Better Reports, pude obtener el valor de nuestro cliente de por vida. Me di cuenta de que el valor de nuestro cliente de por vida es mucho más alto de lo que pensaba. En realidad, fue alrededor de $ 70.

Danielle: I had been looking at the Facebook advertising that we had done in the past and I'd been seeing a cost per acquisition of $12.50 on sometimes an $8 bar of soap. It doesn't take a mathematician to go, "That doesn't work out." So, I had thought this wasn't working but then when I looked at Better Reports and our lifetime customer value, I realized that even if I was losing money on one sale, if I was making $70 on average for every new customer I got, that Facebook was printing money for me. It was like a broken Coinstar machine. All I had to do was push bulldozers of money into it and as long as I got a pretty huge return on investment, our margins could cover that initial loss for the most part. Then the lifetime customer value of our incredible strong repeat customer rate would sustain us. That has been absolutely a total game-changer for us.

Danielle: If I could say one thing to your Shopify Masters listeners, it is, think of the bigger picture. Don't get bogged down in the minutia and in the small individual sales. Look at the sales over the longer period of time. Really think about that customer in terms of a relationship that you're creating. And again, thinking back to those customers who said in those early days, "Wow, now that I've found you. I didn't know that you existed." Thinking about how we can get that lifetime customer value to work for us and to build those relationships even if it means an initial loss on that first sale. That's really where it's-

Felix: So your Faacebook ads were always working, but you didn't know that they were working. I think it's a very common fear that were you are not making a profit. Not making money on day one of getting an ad, putting an ad up, someone coming to your site, it's costing you more money on day one to acquire them then you are making money on their purchase. You're basically saying that it's much greater than that. It's $70 over their lifetime. What's happening that they are coming back and just repeat purchasing from you just because, it is the product itself or are there ways that you've set up systems to encourage repeat buyers?

daniela: si I stand by our product. Our product, as far as I'm concerned of course, the greatest on the market, otherwise, I wouldn't be doing it. I do know that our product is so unique that if people want it, they can go nowhere else for it. Basically, we're the only place. Outlaw Soaps is the only company that makes products like we have. So we found a very powerful niche and it's one that there just isn't a lot of competition in it. If you want handmade soap that smells like campfire like we make, you can't get it anywhere else. So there's that and that actually does drive a lot of repeat purchases.

Danielle: The other thing is building that relationship. Having a strong newsletter. Creating that blog that has all that extra information. Then recently, as results of a bunch of people, like I said, you just have to listen to people and they'll tell you. A lot of people said that they wished they knew more about our company and about what happens when they order a product. I thought at the time, that it was probably the worst thing ever. Now, in retrospect, I think, "Oh, my gosh. That may have been the best thing ever." When Mailchimp and Shopify had their great divorce, which I know affected a lot of people. We went to Klaviyo. Klaviyo has a lot of robust email marketing flows and conditional marketing and everything.

Danielle: We started using this welcome email sequence. This welcome email sequence right away starts, "Hey, thanks. This is your first order. We're so glad to have you in the gang, et cetera, et cetera." The second one talks about why we started the company. The third one talks about the inspiration for our scents. The fourth one talks about the people who work here and the people who make the products and how they all make above-average wages for the area. We really think it's important to ethically treat employees so that people are happy and so that the products have happiness infused into them wherever they go.

Danielle: I know that that's an unconventional method of communication with a bunch of customers but it's something that we feel very strongly about. Then we say, "Hopefully, your product has been delivered, but in case it hasn't, here's a little bit more about our fulfillment process." Cosas como esas. So, when people place their first order, they immediately start learning more about our company. We've received so much feedback about that initial email sequence about how that really helps people get a better understanding of us as a company.

Danielle: Then other things for example. We started offering a solid cologne sample set because one of the comment customer requests was, "I wish you had samples. I would be more willing to spend $25 on a tin of solid cologne if I could try it first." So we offer a sample set. We don't make a ton of money on that sample set, but 15 days after they get their order received, they get an email that says, "Hey, want to place an order for full size one?" So, we're able to build on those initial purchases using this email flow. They don't go into a black hole, they become part of our gang and that's one of the things that we really do well, I think.

Félix: Correcto. So you're basically, by building a relationship with the customer is what turns them into a repeat buyer for you.

Felix: You mentioned a couple of times before about how you're not coming up with these ideas in your own head. You're just trying to be a good detective and listing for what your customers are telling you. I would say, there's probably some advice that's better than others from a customer. How do you filter what kind of advice to take versus what might be, not discarded necessarily, but at least deprioritized?

Danielle: Well, one of the things that we really want to do is make stuff that's not like anything else out there. So, if there's something that people are requesting that is like other things out there, we direct them to the other thing. We don't say, "Oh, no, that's not for us." We say, "You might be interested in this." In that way, we're actually acting as friend. We just recently hired a customer satisfaction manager and one of the things that I told him was, "We want to be like their friend. As soon as they interact with us, we're their good friend." If they need something that we don't have we will send them to a resource to get it. Así que sí. We do get a lot of advice that is, "I wish you would make a menthol soap." And we say, "Oh, that's interesting. That already exists. Here's a link to that."

Danielle: Thinking about how can we help out other small businesses. Not only that but how can we actually help people find what they're looking for and have a full life. What we really want to do is support them in having a full life. Si. There are ideas that people come up with that are... some of our scents include gun powder and there are some people who are like, "Oh, yeah. You should market." I don't know Felix if we should exclude this from the podcast but we do get a lot of recommendations on partnering with political organizations and stuff and that doesn't feel right to us.

Danielle: We are a very diverse group of people and we have a lot of diverse political opinions. So, we as a company have made the decision that we're not going to take any stand on politics. That we're not going to take any stand on any of the political issues that are going on right now because of how diverse our customer base is and our employee base is. We fell like, "Well, we make soap. We make soap and we make personal care products and neither of these things are political."

Félix: Sí. We definitely want to keep that in the podcast because I think it's important-

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Felix: ... for people to understand that marketing shouldn't just be at the expense of nothing. ¿Derecha? There are costs to how far you're willing to go with your marketing.

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Felix: Which is perfectly fine for people to weigh and balance themselves but basically, what you're getting at is that there are certain values that you have and certain principles that you might have or certain beliefs that you might have. Who knows, you might be able to generate more revenue by going down a certain path but if that's not inline with the mission of your company or your beliefs then it doesn't make sense to do.

Danielle: Exactly. As one additional note on that. We strive to be incredibly inclusive. We want to use inclusive language and inclusive practices wherever possible, not just as business decisions but because that's who we are as a company and as individuals. Whenever anybody asks us to make any kind of exclusive language, we try to use gender-neutral language whenever we can because we believe that even though some people consider our products male-focused, I use them and I'm not a guy. I think that using inclusive language is very important to us as a company no matter what kind of pressure people and our customers put on us as a company. There are lines in the sand that we have to draw.

Félix: Entiendo. So let's talk about the Facebook ad strategy. You mentioned a 600% growth and that was just because... it was already working, you just had to give it more time for the results, the rewards to play out. What was the strategy to begin with? How do you set up your Facebook ads today to maybe not make your money on the front end but then clearly make your money back and much more on the backend?

Danielle: Well, there were two things that shifted in the new year. One of them was that I decided to look at our lifetime customer value as I mentioned. The other one is really just a stroke of good fortune. We are the luckiest company ever, I think. Somebody sent us some, her name is Erica, she sent us some incredible product photos that she had taken with her friend. She just gave them to us. I thought, "Oh, these are cool. I'm going to put these in an ad." Oh Dios mío. That ad took off. Fue increíble. I just started playing with the text the ad. We still run those ads to this day with that same image.

Danielle: The image, it changed how I saw our company. It was so good, it was so evocative, it was so ethereal but also sexy and practical. It was so amazing. It's just a picture of a guy with our cologne and his chin. It's not like rocket science. It was really just a dang good photo. That shifted our business to the extent that actually gave her equity in the company because she changed how much I thought about things.

Félix: Bonito.

Danielle: It was that. It was seeing how the lifetime customer value could affect my version of cost per acquisition. I'm looking at it as a drop in a longer relationship. Then also, this amazing photo that then, of course, I invested in more photography. Like I say, "We get better at getting better." Not just, we learn one lesson and then we go, "Oh, that lesson works." And then we hand it off.

Danielle: Today, how our strategy has changed since January is I actually hired an agency. Once I realized the lifetime customer value was so powerful, I decided this is too important for me to be screwing around with. This is not where I want my time to be spent. I want to spend my time thinking about a bigger business strategy, whether we're maintaining enough inventory to meet the demand that is being caused by this advertising. I just handed it off. Not entirely because I love working on the words because of the writer thing, but I send a Dropbox of pictures to the agency that I'm working with, Sarah Best Strategy. She does all the rest, she does all the rest. That's really what we changed was a good photo and working with an agency.

Félix: Sí. So let's talk about the photos because it sounds like you tried to reverse engineer to figure out why this would work so well.

Felix: What are the benefits? What have you found? What have you discovered that others can take away from this if they are struggling with the images that they have for their Facebook ads?

Danielle: I'm so shy, so I really hate taking photos and including photos of other people. The real groundbreaking thing was that this included a picture of a person. That sounds so obvious and so basic in retrospect, but at the time, it was absolutely like inventing the wheel. I couldn't even believe a human in a photo? ¿Qué? I look back on it and I'm like, "Oh, gosh. How stupid can I be." At the same time, that was a real groundbreaking thing, is that people like seeing pictures of people using the products. That has consistently performed. Whenever I have the opportunity to hire a professional photographer who works with a model, I take that opportunity.

Danielle: Even stock photos. I was, "Maybe it doesn't even matter if we have the product in the photo. Let's test that." So, I downloaded some stock photos. The stock photos consistently performed at least as well as the other photos. So, we just started using stock photos. Those are so much easier and cheaper than hiring a professional photographer, so why not? If these kinds of massive tests, the agency that I work with. She makes hundreds of copies of our ads for every single ad cycle. She does our ads every two weeks and there are 100 variations that she tests in terms of audience, in terms of photos, in terms of text. She's just always testing stuff. It's so nice to not have to have the bandwidth of testing these things. But yeah, it's people. If you include people in the photos, that's so much better.

Félix: Sí. Eso tiene mucho sentido. outlawsoaps.com. OUTLAWSOAPS.com is the website. I'll leave you this one last question. What do you think will be your biggest challenge this year?

Danielle: Easy. That's an easy, easy question. Scale. How do we create enough products to meet the demands? That's what I'm trying to figure out. So, I hope to hear that in a future episode.

Félix: Sí. Once you figure that out, we'll definitely have you back on. Thank you so much for coming on.

Danielle: All right.

Felix: Danielle and sharing your experience.

Danielle: Thanks Felix. Ha sido un placer.