Cómo convencer a sus lectores escépticos para que acepten una nueva idea

Si observa los últimos 30 años de las finales masculinas de 100 metros en los Juegos Olímpicos, encontrará una serie de atletas que no llegaron a la jubilación sin haber sido acusados ​​de dopaje.

• Carl Lewis: prueba de drogas fallida, 1988
• Ben Johnson: prueba de drogas fallida, 1988
• Linford Christie: prueba positiva de pseudoefedrina, 1988
• Justin Gatlin: prueba de drogas fallida, 2006
• Maurice Greene: admite haber comprado medicamentos para mejorar el rendimiento, 2008

Y luego aparece Usain Bolt. No solo gana el oro en las finales de 100 y 200 metros en los Juegos Olímpicos de 2008 en Beijing, sino que también rompe dos récords mundiales en esas carreras.

¿Alguien puede culparte si eres cínico? ¿No quiere algún tipo de prueba de que Bolt no usó drogas para mejorar el rendimiento?

No es de extrañar que también lo haga su lector.

Cuando escribe un artículo, puede hacerlo al estilo Usain Bolt, lleno de entusiasmo y alegría. Sin embargo, su lector sigue siendo escéptico, y con razón. Decir algo no necesariamente lo hace creíble.

Entonces, ¿cómo se mejora la credibilidad de su artículo?

Lo hace abordando las objeciones.

Cuando escribe su artículo, es importante que fluya en ambos sentidos, a su favor y en contra de él, para generar confianza. Lo hace asumiendo las objeciones que surgen en la mente de su lector.

Hay tres formas principales de evitar el escepticismo de un lector. Veamos los tres, ¿de acuerdo?

• Dirección 1: Desacuerdo
• Dirección 2: Prueba
• Dirección 3: Más información

Primero abordaremos el desacuerdo.

Dirección 1: Desacuerdo

Cuando hace una afirmación como: "Los descuentos son malos para un negocio", puedo optar por no estar de acuerdo. Puedo sentir que el descuento es necesario en mi negocio o, de lo contrario, quebraría.

Es posible que tenga un montón de puntos válidos para respaldar por qué el descuento le quitará la vida a mi negocio. Y puede que tengas razón. Pero en este momento específico, estoy ferozmente en el lado de los descuentos. Para ponerme de su lado, debe abordar el argumento del descuento muy rápidamente.

Cuando un tema es muy controvertido o es probable que se debata, debe colocar la objeción en la parte superior de su artículo. No tiene sentido mantener la objeción sumergida en algún lugar de la página.

Aquí hay un ejemplo: digamos que está perdiendo clientes porque están contratando empresas consultoras que son más baratas. En este caso, su artículo debe abordar el problema de frente.

Su titular puede ser: Por qué es una buena idea contratar una empresa de consultoría que cuesta un 20 por ciento más que la competencia. Ahora tienes la atención de tu lector.

Presenta el desacuerdo de inmediato. La apertura de su artículo podría verse así:

“Imagínese ir con su jefe y decirle que ha contratado a un consultor que es un 20 por ciento más caro que el promedio. ¿Qué te traerá eso? ¿Un aumento? ¿O te despedirán instantáneamente?

La respuesta es, depende. Aunque parece una idea bastante buena contratar una empresa de consultoría que sea mucho más barata, es posible que desee saber cómo esa decisión lo afectará a usted (y a su empresa) en los próximos meses. Entonces, descubramos tres grandes razones por las que los peces gordos no contratan los equipos más baratos ".

¿Ves lo que está pasando en ese ejemplo?

La objeción no espera entre bastidores. Saltó al escenario y está acaparando la atención. Y no se suelta hasta que se desarrolla el resto del artículo. Cuando presenta una objeción al comienzo de su artículo, recibe y mantiene la atención.

Si sabe que su cliente no estará de acuerdo como un loco, agregue una objeción de inmediato.

Esto nos lleva a la segunda forma de abordar las objeciones, a saber, la prueba.

Dirección 2: Prueba

La prueba no es como un desacuerdo. No es tan volátil.

Por ejemplo, es posible que solo necesite respaldar un punto válido. Es posible que haya dicho que las empresas inteligentes no contratan consultores más baratos. Lo suficientemente justo. Pero, ¿dónde está la prueba? Necesita demostrar su punto con un estudio de caso o dos.

Los testimonios ofrecen otra forma de respaldar sus afirmaciones. No importa cuán magníficamente redacte su artículo, hay ocasiones en las que su audiencia simplemente necesitará pruebas.

¿Por qué buscan esa evidencia?

Es la naturaleza humana buscar una segunda opinión. O tal vez la persona que lee el artículo no tiene los conocimientos necesarios para tomar una decisión y necesita presentar el argumento a otra persona.

Las segundas opiniones nos ayudan a justificar nuestras decisiones. Cuando tenemos pruebas, nos sentimos mucho mejor. Podemos hablar con nuestros socios, compañeros de trabajo y amigos sobre la situación y obtener sus opiniones al respecto.

En el caso de la persona que necesite vender la idea a un superior, puede ver que se necesitan pruebas para ayudar a defender su caso.

Y esto nos lleva al tercer método: Más información.

Dirección 3: Más información

Si te enfrentas a un desacuerdo de frente, todo está muy bien. Pero a menudo puede que no sea necesario pasarse de la raya. Y tener pruebas es ciertamente muy bueno, pero nuevamente, es posible que no se necesiten estudios de casos y testimonios. En muchos de sus artículos, todo lo que su lector necesita es más información. No están seguros, eso es todo.

Si les da más información, estarán más que felices de estar de acuerdo con su punto y dar el siguiente paso.

Por ejemplo, digamos que su artículo trata de convencer a alguien para que pruebe un nuevo sabor de helado. Realmente no hay ningún factor de desacuerdo. Y la prueba no importará mucho porque el gusto es subjetivo. Todo lo que tienes que hacer es aceptar la objeción.

¿Y cuál es la objeción? Tu sabes la respuesta. Es: ¿y si no me gusta el sabor?

Para abordar la objeción, simplemente necesita ser racional o emocional. Pero, ¿qué es racional y qué es emocional?

Racional es cuando simplemente declaras los hechos. Por ejemplo: la tienda no requiere que compres el helado. Puedes probarlo y decidir por ti mismo.

La forma emocional de desactivar una objeción es utilizar una historia. Por ejemplo: a mi sobrina, Keira, no le gusta nada más que su habitual sabor a helado de gomita. Sin embargo, estaba encantada con este nuevo sabor e incluso pidió más.

Para un paquete de información aún más poderoso, puede combinar información tanto racional como emocional en un solo eliminador de objeciones.

Agregar una objeción en el momento adecuado

Tomemos un respiro y resumamos. Hay tres formas principales de superar las objeciones.

1. Desacuerdo: puede abordar un desacuerdo de frente.
2. Prueba: puede mostrar pruebas con estudios de casos y / o testimonios.
3. Más información: puede agregar información racional o emocional para desactivar la objeción.

La objeción puede ir a cualquier lugar que sea necesario en su artículo. Puede ir en su introducción. Puede estar en el medio. Se encuentra con mayor frecuencia hacia el final del artículo. Sin embargo, no existe una regla fija.

Si es necesario manejar el escepticismo de inmediato, no tiene sentido guardar la objeción para más tarde. Tráelo con toda su fuerza lo antes posible.

Si siente la necesidad de crear un pequeño "golpe de velocidad" y cambiar el ritmo del artículo, introduzca una objeción.

Y sí, puede abordar más de una objeción en un artículo. Solo asegúrese de no exagerar o debilitará su caso.

Gánate la confianza presentando objeciones

¿Todos los artículos necesitan una objeción? ¿Puedes escribir un artículo sólido sin uno? Seguro que puede.

Muchos artículos no necesitan plantear objeciones, pero hay ocasiones en las que su entusiasmo por sí solo no respalda su punto. Necesitará una objeción para aclarar los hechos.

Y ayuda a satisfacer esa peculiaridad de la naturaleza humana. No estamos diciendo que esté equivocado. Solo decimos, "demuéstramelo".

Se necesitan objeciones para algunos artículos, pero son increíblemente críticas cuando se vende un producto o servicio.

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