Resumen de Content Jam: Video de Owen en The Video Sales Machine

“Mi objetivo es crear videos que se conviertan de manera confiable en clientes potenciales que se convertirán en ventas”.

Cuando Owen Video de The Video Marketing School habló en Content Jam en el centro de Chicago, comenzó con una premisa clara: las vistas de video no son importantes. Los suscriptores de YouTube tampoco.

El objetivo del video marketing es conseguir ventas.

Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing, y especialmente las pequeñas empresas, no piensan en su trabajo de esta manera. Lo que lleva a una situación que puede sonar familiar:

• Crear toneladas de contenido para redes sociales y SEO (pero sin tráfico, clientes potenciales o ventas)
• Toneladas de tiempo en propuestas personalizadas que terminaron sin llegar a ninguna parte
• Vender servicios al precio más bajo posible

¿Y si todo este trabajo extra no fuera necesario? ¿Qué pasaría si crear videos que atraigan a una audiencia precalificada significara obtener más clientes en menos tiempo?

Para cambiar, Owen comenzó a estudiar un gran trabajo. Vio infomerciales para entender cómo se vendían. Vio videos de YouTube. Incluso analizó comedias de situación, para poder aprender cómo dominaban la estructura y el tiempo de la historia.

Fue entonces cuando comenzó a trabajar en "Las máquinas de venta de videos".

¿Qué es la máquina de ventas de video?

Owen Video, presentando Video Sales Machine en Content Jam

Muchas empresas crean videos y esperan que esos videos conviertan directamente a las personas en clientes. La mayoría de las veces, eso no es realista. Sin llamadas a la acción claras o próximos pasos, los posibles clientes potenciales desaparecen fácilmente.

En cambio, Owen recomendó usar el video como una forma de atraer buenos prospectos y luego usar el resto de la máquina de ventas para calificar y convertir esos prospectos.

Estos son los pasos de la máquina de ventas de video:

• Atrae a la gente con un gran video
• Enviar personas al imán principal
• Use una secuencia de crianza de correo electrónico para calificarlos
• Ofrecer una llamada calificada de 15 minutos (no una llamada de ventas)
• Si la llamada de calificación va bien, prepare una propuesta y tenga una llamada de ventas

Paso 1: Gran video

“Un gran video se basa en una cosa: es un video basado en las necesidades del cliente. Este es el error más grande que veo en el video marketing hoy en día”.

Muchas empresas crean videos sobre sí mismas. Acerca de videos, explicativos, videos sobre los orígenes de la empresa: este tipo de videos generalmente sirven a las partes interesadas internas sin dirigirse en absoluto al cliente.

En su lugar, pregunte con qué necesitan ayuda sus clientes.

Owen recomendó comenzar con la búsqueda predictiva de YouTube.

¿Qué está buscando la gente? Haz videos sobre eso.

En lugar de preguntarle a su equipo qué piensan (o mirar lo que hacen los competidores), cree lo que la gente quiere.

Paso 2: Imanes de plomo de alta conversión

“Un lead magnet es una oferta descargable digitalmente (no un cupón)”.

Si desea que las personas le den su información de contacto, primero debe darles algo.

Uno de los desafíos del video marketing es que es fácil que la gente se vaya. Si no les da un próximo paso claro, no hay una manera obvia para que se mantengan en contacto con usted.

Este consejo se remonta a algunos de los legendarios redactores publicitarios de respuesta directa del siglo XX. En su libro The Boron Letters , el redactor publicitario Gary Halbert escribe:

“Lo que estoy haciendo aquí es tomar al lector de la mano y llevarlo exactamente a donde quiero que vaya. Parece un punto pequeño y, tal vez lo sea, pero son los pequeños detalles como este los que hacen que la carta fluya, que el lector avance y lo libera de la carga de tratar de averiguar qué se supone que debe hacer cuando termina de leer una página en particular”.

Ofrece imanes de prospectos directamente desde tus videos. Cree algo que responda a una pregunta candente y la gente estará ansiosa por intercambiar su información de contacto por ello.

Owen compartió algunas de las características de un gran lead magnet.

Características de un gran lead magnet:

• Fuerte imagen del producto.
• Titular rápido y memorable
• Declaración de valor de seguimiento
• Desplazable (viñetas, doble espacio)
• 5-7 páginas
• La última página es publicidad.

Paso 3: Nutrición por correo electrónico

Después de que alguien se registre para obtener su lead magnet, ¡haga un seguimiento! Una serie de bienvenida es una de las tácticas de ROI más altas que puede usar: el momento después de que alguien se registre en su lead magnet es el momento en que es más probable que esté interesado en lo que tiene que decir.

Owen compartió algunas de las características de una gran secuencia de nutrición por correo electrónico.

Características de una gran secuencia de nutrición de correo electrónico:

• Debería ser todo acerca de ellos (no de ti)
• Líneas de asunto que exigen atención
• Reutilice sus GRANDES videos
• Imagen después de las primeras oraciones
• El primer correo electrónico entrega el lead magnet
• Cada correo electrónico adicional responde preguntas frecuentes

En su correo electrónico, incluye un enlace para programar una breve llamada telefónica.

Paso 4: llamada de 15 minutos

Si alguien recibe tus correos electrónicos y los abre, probablemente esté al menos algo interesado en lo que haces.

Pero, ¿son una buena opción para convertirse en su cliente?

Antes de pasar un montón de tiempo elaborando una propuesta, haz una breve llamada con ellos.

Owen compartió tres objetivos de esta llamada telefónica:

1. Conéctese con el prospecto fuera de línea, para construir una relación en el mundo real
2. Califíquelos: comprenda sus necesidades, vea si encajan bien, obtenga la información que necesita para preparar una propuesta
3. Crear anticipación. Genere entusiasmo por la reunión de ventas.

Tenga en cuenta que esto no es una llamada de ventas. Esta llamada es para calificar a su cliente potencial y ver si es una buena opción para una llamada de ventas.

Al hacer que esto no sea una llamada de ventas, puedes evitar la reacción negativa que surge al sentir que te están vendiendo. También puede generar anticipación para la llamada de ventas real, de modo que cuando sea el momento de vender, su prospecto ya esté listo para comprar.

Paso 5: llamada de ventas

"La propuesta perfecta es una forma de crear una propuesta que se sienta personalizada sin que tengas que dedicar mucho tiempo a personalizar la presentación".

Cuando llegue el momento de hacer la llamada de ventas, hablará solo con las personas que realmente quieren lo que tiene para ofrecer.

En este punto, su prospecto ha...

• Vi uno de tus grandes videos.
• Se inscribió en un lead magnet que le hará la boca agua
• Abrió sus correos electrónicos (y probablemente consumió el contenido de ellos)
• Hablé contigo por teléfono

Cualquiera que haya llegado hasta aquí tiene muchas más probabilidades de ser una buena opción para su negocio.

En esta convocatoria compartes tu propuesta. Esta propuesta está ligeramente personalizada, pero debido a que tiene un proceso y sabe exactamente lo que quiere este prospecto muy específico, se siente más personalizado para ellos.

En este paso final de Video Sales Machine, está hablando con personas que quieren saber de usted, por lo que obtiene más clientes.