Publicidad pagada en redes sociales: ¿una mala inversión para las marcas B2B?

Publicado: 2023-09-01

El marketing B2B es complicado por lo poco convencional que puede ser. Lo que funciona para una marca definitivamente no garantiza que funcione para otra. Y ahí es donde llegamos al tema de la publicidad paga en redes sociales para empresas de empresa a empresa.

En esta publicación, exploraremos algunas de las métricas que hemos encontrado y que muestran algunos patrones de éxito (o no éxito) para las empresas B2B que aprovechan los anuncios sociales pagos.

Jaqueline Foster

Marketing de generación de demanda, Lever.co

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Posición de la publicidad paga en redes sociales en las verticales B2B

Prepárese para un cambio de paradigma. Nuestra exploración comienza con una afirmación audaz que podría dejarlo asombrado:

La publicidad paga en las redes sociales es una inversión enigmática para las actividades B2B.

Un examen más detenido de un conjunto de datos intrigante realizado por Chris Walker analiza en profundidad las cifras reales que las marcas B2B pueden lograr con los anuncios sociales pagos.

El conjunto de datos, una culminación integral de los esfuerzos de marketing, muestra una asombrosa inversión de 42 millones de dólares en publicidad paga en redes sociales destinada únicamente a la generación de leads. Sin embargo, los resultados han dejado a muchos decepcionados, ya que las cifras revelan una escasa proporción de ventaja a ganancia del 0,3% .

Sí, lo leiste bien. Una fracción minúscula de los clientes potenciales generados en realidad se traduce en acuerdos exitosos.

Perspectivas de los números

A medida que profundizamos más en los números, surgen algunas revelaciones fundamentales que arrojan luz sobre los componentes centrales de este intrincado rompecabezas.

Dentro de este panorama financiero, un asombroso 90% del presupuesto total (esa asombrosa cifra de 42 millones de dólares antes mencionada) se destinó a campañas centradas en la generación de leads.

Esta revelación pone de relieve la fijación de la industria por el atractivo de los clientes potenciales como el santo grial de las conversiones B2B.

Si bien el costo de adquisición de clientes (CAC) es una métrica importante en el mundo del marketing y las ventas B2B, representa el costo en el que incurre una empresa para adquirir un nuevo cliente. CAC es un indicador valioso de la eficiencia y eficacia de sus esfuerzos de ventas y marketing, pero no es el único factor que importa cuando se trata de convertir clientes potenciales B2B.

Este es el por qué:

Calidad frente a cantidad: centrarse únicamente en minimizar el CAC podría comprometer la calidad de los clientes potenciales que atrae. Es posible que los clientes potenciales de bajo costo no sean necesariamente los más adecuados para su producto o servicio. Es fundamental priorizar la calidad de los clientes potenciales sobre la cantidad para garantizar que los clientes potenciales que está adquiriendo tengan un interés genuino en su oferta y tengan más probabilidades de convertirse en clientes leales.
Fomento de clientes potenciales y creación de relaciones: los ciclos de ventas B2B suelen ser más largos e implican múltiples puntos de contacto. Convertir clientes potenciales B2B requiere fomentar las relaciones y educar a los clientes potenciales sobre el valor de su solución. Generar confianza, abordar inquietudes y brindar información relevante son pasos esenciales que requieren tiempo y esfuerzo más allá del costo inicial de adquirir el liderazgo.
Optimización de la tasa de conversión: CAC no tiene en cuenta la efectividad de su proceso de conversión. Es posible que tenga un CAC bajo pero una tasa de conversión baja. Es esencial analizar dónde caen los clientes potenciales en el embudo de ventas e identificar áreas de mejora. Invertir en optimizar su proceso de ventas puede tener un impacto significativo en sus ingresos generales.
Valor de por vida de los clientes (LTV): si bien CAC se centra en el costo de adquirir un cliente, es igualmente importante considerar el valor a largo plazo que esos clientes aportan a su negocio. Los clientes B2B de alta calidad pueden generar ingresos sustanciales durante el transcurso de su interacción con su empresa. Si se concentra únicamente en minimizar el CAC, es posible que pierda oportunidades de atraer a aquellos con un mayor valor de vida del cliente que estén dispuestos a pagar más por su solución:

Posicionamiento en el mercado y marca: a veces, un CAC más alto puede justificarse si eso significa posicionar su marca como una solución premium en el mercado. Construir una marca y una reputación sólidas requiere tiempo e inversión. Las empresas que priorizan la marca y la experiencia del cliente pueden tener un CAC más alto, pero también pueden exigir precios más altos y disfrutar de la lealtad de los clientes.
Referencias y boca a boca: los clientes B2B satisfechos pueden convertirse en valiosos defensores de su negocio. Es posible que recomienden a otros clientes potenciales, ayudándolo a adquirir nuevos clientes potenciales a un costo menor. Centrarse en la satisfacción del cliente y ofrecer un valor excepcional puede generar un crecimiento orgánico a través de referencias y el boca a boca positivo.
Hay muchas configuraciones necesarias para convertir clientes potenciales de calidad en ventas costosas para empresas B2B. No estamos tratando con transacciones pequeñas que requieren cantidades nominales de consideración para tomar una decisión. Los acuerdos B2B requieren una gran inversión en tiempo y recursos, y fomentar esas relaciones previas al cliente no siempre es lo más fácil de hacer en los canales sociales.

Sin embargo, con la orientación adecuada y una intervención enfocada, puedes aprovechar las redes sociales para conectar la oferta de tu marca con clientes y clientes potenciales.
Navegando por el laberinto de los anuncios sociales B2B
Ahora viajemos hacia una perspectiva alternativa, una que ve la publicidad paga en las redes sociales como una herramienta multifacética en lugar de un veredicto que lo abarque todo:
El poder del conocimiento de la marca: la noción de que los anuncios sociales pagos sobresalen en el cultivo del conocimiento de la marca ocupa un lugar central. Al centrarse en una audiencia muy específica, como los CMO más exigentes, estos anuncios allanan el camino para cultivar la confianza, recibir invitaciones a RFP y, eventualmente, cerrar acuerdos.
Un panorama diverso: Contrariamente a la noción predominante, un rechazo generalizado de los anuncios sociales B2B no se sostiene. Abundan los casos en los que se ha obtenido un retorno de la inversión considerable, particularmente en sectores que venden ofertas de alto valor.
Una sinfonía de creatividad: en medio de un mar de anuncios monótonos, el ingenio creativo publicitario emerge como el caballero de la brillante armadura. En una era plagada de períodos de atención fugaces, no se puede subestimar el arte de una interacción rápida y convincente.
A medida que el polvo del discurso comienza a asentarse, surge una lección destacada: un enfoque matizado de la publicidad paga en las redes sociales es la necesidad del momento.

Navegar por este escenario requiere combinar estrategia, creatividad y discernimiento basado en datos. Desde nuestro punto de vista aquí en Single Grain, creemos que la mejor manera de probar los anuncios sociales pagados para cualquier negocio B2B es seguir algunos principios simples:
Adopte la experimentación: el panorama del marketing digital es un lienzo en constante evolución. Experimente sin miedo, pero esté igualmente preparado para retirarse de campañas que no logren resonar.
Elabore precisión en la orientación: identifique su audiencia de nicho, adapte mensajes que resuenen profundamente y ejerza el poder de la personalización.
Siga su propia estrella polar: datos: el triunfo de cualquier campaña depende de un análisis meticuloso de los datos. Esté atento al seguimiento de las campañas, midiendo su eficacia y recalibrando las estrategias según sea necesario.
Últimas reflexiones sobre la publicidad social paga para empresas B2B
El destino de la publicidad paga en las redes sociales dentro de la esfera B2B se tambalea en un punto de apoyo. El audaz conjunto de datos de una inversión de 42 millones de dólares nos ha dejado intrigados, mientras que perspectivas alternativas nos recuerdan que la narrativa no es monocromática.

La conclusión es clara: el éxito B2B requiere una sinfonía de estrategia, experimentación y toma de decisiones basada en datos.
En un ámbito donde la incertidumbre es la única constante, la pregunta de si aventurarse en la publicidad paga en las redes sociales encuentra su respuesta en las intrincadas capas de su oferta comercial única, su público objetivo y sus objetivos distintos.
Si está listo para mejorar sus anuncios sociales pagos B2B, ¡los expertos en redes sociales pagos de Single Grain pueden ayudarlo!
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