Traído de vuelta a la vida: cómo Pantee utiliza material muerto para reciclar la industria de la moda

Mientras compraba en tiendas benéficas en Londres en 2019, Amanda McCourt se sorprendió al ver cuántas camisetas nuevas encontró colgadas en los estantes. Con la mirada puesta en la construcción de una marca de moda sostenible, Amanda y su hermana Katie se propusieron escalar una marca que convierte las camisetas "inutilizables" en ropa interior.

A través de horas de investigación, entrevistas con clientes y una campaña de Kickstarter súper exitosa, las dos hermanas crearon Pantee. En este episodio de Shopify masters, Katie y Amanda comparten cómo hicieron crecer su negocio.

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• Tienda: Pantee
• Perfiles sociales: Instagram
• Recomendaciones: Stamped.io (aplicación Shopify), Clearpay, Klarna

Por qué tener poca experiencia en una industria puede ayudarte a tener éxito

Felix: Una versión bastante única del upcycling. ¿De dónde surgió la idea detrás del negocio?

Katie: De hecho, a Amanda se le ocurrió la idea en el verano de 2019. La idea surgió de una creciente conciencia de la cantidad de desechos producidos por la industria de la moda y el deseo de tratar de mitigar eso. Amanda estaba caminando por algunas tiendas benéficas y tiendas de segunda mano en Londres, y vio la gran cantidad de camisetas que se regalaban con las etiquetas todavía en ellas y pensó: "¿Qué podríamos hacer con esto?"

Amanda: Vi todo este desperdicio y leí Fashion Opus de Donna Thomas, que fue una verdadera revelación sobre los problemas de la industria de la moda. Una de las cosas que me asombró fue la cantidad de ropa que se fabrica y nunca se vende. Mucho de eso va a la incineración o al vertedero. Mirando estas camisetas, pensé: "estas son las que puedo ver en la tienda, pero ¿qué pasa con todas las que nunca llegaron allí?" Terminé viendo un video de YouTube de lo que se puede hacer con una camiseta vieja, y encontré mujeres transformándolas en ropa interior, y pensé, wow, esto podría ser una idea genial, ¿podrías hacerlo a escala? Como dice Katie, es un poco divertida la historia de cómo obtuvimos nuestras primeras muestras, porque ninguno de nosotros tiene experiencia en la industria de la moda. No teníamos ni idea de cómo haces una prenda.

No es algo que podamos hacer nosotros mismos. Fui a una pequeña tienda en la calle principal que hacía pequeños arreglos con una pequeña máquina de coser: levantar las perneras de los pantalones y cosas por el estilo. Entré en uno de esos y seguí las instrucciones del video de YouTube, que era llevar tu par de pantalones más cómodos para que puedas replicar ese estilo. Aunque estaban limpios, eran mi ropa interior. Así que me incorporé y entregué una camiseta y mis pantalones y dije: "Oh, ¿podrías convertir esta camiseta en un par de pantalones como estos?". No terminó sucediendo porque en realidad no es algo que puedas entrar en una tintorería y haber hecho. Pero así fue como empezamos a convertir nuestro concepto en un producto real.

Felix: El primer intento o iteración no funcionó. ¿Cómo decidiste qué dirección tomar después de ese primer intento?

Amanda: Terminé encontrando a alguien en People Prower que se especializaba en hacer ropa interior y ella hizo algunas muestras breves para nosotros, que funcionaron muy bien y probaron el concepto. No eran perfectos en términos de ajuste o estilo, pero ver que puedes convertir una camiseta en ropa interior y la cantidad de material que se necesita para hacerlo fue realmente genial de ver. A partir de ahí, trabajamos con un diseñador preocupado por la sostenibilidad para crear algunos paquetes tecnológicos y tener algo listo para entregar a una fábrica o estudio de muestreo. Hubo mucha investigación involucrada, en ambas partes. Pasamos mucho tiempo tratando de entender la industria de la moda y cómo haces estas cosas.

Félix: Mencionaste que ninguno de los dos tenía antecedentes en este mundo. Creo que muchos oyentes podrían estar enfrentando algo similar. ¿Cuál es su consejo para abordar un negocio en un campo en el que no tiene experiencia?

Amanda: Simplemente hable con la gente, averigüe dónde está sucediendo en su área o personas que tengan experiencia que ya puedan estar dentro de su red, y haga todas las preguntas que pueda. Las personas siempre son muy útiles y puede obtener información sorprendente de personas con las que acaba de recibir una llamada telefónica o tomar un café que pueden ser muy valiosos. Se puso en marcha y nos aceleró hasta donde necesitábamos estar. Simplemente hablar con la gente es muy, muy útil. Luego, obviamente, están todas las cosas que puedes hacer, como leer los libros correctos y simplemente leer cosas todos los días y tratar de entrar en esa mentalidad tanto como sea posible.

Katie: Me gustaría agregar que desde que empezamos hasta donde estamos ahora, hemos cambiado por completo. Hemos aprendido y construido mucho conocimiento durante ese tiempo. Desde la fecha de inicio hasta donde estamos ahora, es bastante abrumador pensar, Dios mío, necesito saberlo todo. Si lo tomas día a día y te apegas a él y sigues teniendo esas conversaciones y absorbiendo información y aprendiendo cosas a medida que surgen, entonces es asombroso el progreso que haces. Puede que no parezca que estás aprendiendo o creciendo día tras día, pero cuando ha pasado una cantidad significativa de tiempo y miras hacia atrás, es una locura ver el viaje.

"Puede ser una bendición disfrazada tener un pensamiento fresco en una industria en particular".

Amanda: Cuando miras hacia atrás también, estás casi agradecida por no saberlo todo porque enfocas las cosas de manera diferente cuando no estás en los caminos de la industria. No está limitado por "esa no es la forma en que hacemos las cosas y esa no es la forma en que funciona la industria". Miras hacia atrás y dices, "en realidad, si hubiéramos sabido y todas estas cosas que sabemos ahora, no habríamos tratado de hacerlo de la manera que lo hicimos". Puede ser una bendición disfrazada tener un pensamiento fresco en una industria en particular.

Reutilización de material muerto para reducir los residuos y ahorrar agua

Félix: He escuchado una y otra vez que venir de otra industria a menudo te da una nueva perspectiva para innovar. ¿Hay algún proceso que aborde de manera diferente debido a que proviene de fuera de la industria?

Katie: Diría que nuestro producto en general. Cuando empezamos, nuestra idea era ser la primera marca de ropa interior del mundo hecha de camisetas recicladas. Tuvimos una serie de razones por las cuales, la principal es el impacto ambiental de la industria de la moda. Mucha gente realmente no sabe el impacto de su ropa y es algo de lo que no éramos conscientes antes de que empezáramos a hacer toda esta investigación para Pantee. Es una locura, pero se necesitan unos 2.700 litros de agua para hacer una sola camiseta de algodón y se fabrican más de dos mil millones cada año. Ni siquiera puedo hacer esos cálculos, pero sabemos que es mucha agua.

Lo triste es que muchas de estas prendas se desperdician antes incluso de venderse debido a la sobreproducción en la industria o problemas en las prendas o por cualquier motivo. Nuestra idea era tomar algunas de estas existencias muertas y convertirlas en ropa interior. Pensamos: "Los materiales son realmente suaves, las camisetas se estiran un poco y parecía que era una buena idea". Sabíamos que se había hecho a partir de esas muestras iniciales, pero cuando se trataba de encontrar la fabricación, fue bastante difícil transmitir esa visión y convertirla en realidad. Estábamos tan nuevos en la industria de la moda y no sabíamos realmente cómo funcionaban estas cosas, muchos de los consejos que nos dieron en ese momento fueron que no hiciéramos camisetas, pero estábamos tan decididos a hacer las camisetas porque estaban tan convencidos de que era una buena idea. Realmente nos aferramos a eso.

Avance rápido a nuestro Kickstarter. Logramos lograr esa visión y dar vida al producto, y hemos recibido comentarios abrumadoramente sorprendentes sobre ese producto. Ese es un ejemplo de mantenerse fiel a su idea, con una falta de comprensión.

"A veces tienes que escuchar lo que todos dicen, entender esas razones y ser flexible, pero apégate a lo que quieres hacer y trata de encontrar una manera de hacerlo funcionar, incluso si sigues recibiendo negativas, siempre habrá caminos alrededor".

Amanda: Eso es exactamente lo que iba a decir. Para nosotros, el concepto de camiseta ha sido uno de los más difíciles de superar, y todavía no es la solución a los problemas de la industria de la moda, pero es una buena manera de reutilizar los desechos y mantener ese material muerto en circulación. . Queremos hacer cosas que estén hechas para durar más y esa es nuestra misión. Hay mucho más que queremos hacer, pero ha sido un excelente punto de partida para nosotros. Como dice Katie, a veces tienes que escuchar lo que dice todo el mundo, entender esas razones y ser flexible, pero apégate a lo que quieres hacer y trata de encontrar la manera de que funcione, incluso si sigues recibiendo negativas. Siempre habrá formas de evitarlo.

Felix: ¿Alguna vez alguien trató de dudar de usted diciendo que este producto o ese enfoque simplemente no iba a funcionar?

Amanda: Se trataba del tiempo adicional que lleva cortar las camisetas. Cuando se están haciendo las prendas, se toma la tela, se corta y luego se va a coser. Cuando usas telas, puedes cortar bastantes a la vez, pero con las camisetas, especialmente al estar muertas, debemos verificar que estén bien y que no haya inconsistencias en el material. Se trata de mirar esas camisetas individualmente una por una y cortarlas.

Hace que las cosas sean más lentas y, en una fábrica, desea hacer las cosas más rápido porque el tiempo es dinero. Ese fue nuestro mayor desafío. La solución fue encontrar a alguien que entendiera lo que estábamos tratando de hacer y que estuviera feliz de ralentizar las cosas y trabajar con nosotros de esa manera. Eventualmente lo encontramos, pero tomó un tiempo. Eso solo ha sido algo bueno para nosotros porque tenemos una gran asociación con nuestro socio de producción y nos encanta trabajar con ellos. Me alegro de que no saltamos con la primera persona y que nos tomamos nuestro tiempo para encontrar a alguien que realmente entiende lo que estamos tratando de hacer.

Cómo evolucionar pero mantenerse fiel a su visión central

Félix: Tuviste esta visión y, a pesar de que otras personas te dijeron que la cambiaras, te mantuviste firme. ¿Cómo sabes cuándo ceñirte a algo y cuándo cambiar de rumbo?

Amanda: Nos cuestionamos mucho esto cuando estamos pasando por el proceso. Personalmente creo que tienes que confiar en tus instintos. Mucho de eso proviene de escuchar realmente lo que dice la gente. ¿Por qué dicen que no? ¿Es porque literalmente no se puede hacer? Obviamente, si ese fuera el caso, probablemente habríamos abordado las cosas de manera diferente. De lo contrario, si es solo un obstáculo relacionado con el tiempo o los gastos o cosas por el estilo, todos son desafíos que puede superar. Todavía tiene sentido y es algo que puedes impulsar.

No puedes estar ciego al entrar en estas cosas y presionar por algo que quizás nunca funcione. Nuevamente, tener conversaciones con la gente y realmente tratar de entender ayuda. Cuando comenzamos a hablar con nuestro socio de producción, estaba muy interesado en comprender de primera mano cómo trabajan en la planta, cómo ven flujos de material muerto, si sienten que esta es una buena solución y si realmente están a bordo. Definitivamente obtuvimos eso de ellos, como realmente lo hemos recibido de mucha gente. A algunas fábricas no les encantó el concepto, pero estoy seguro de que ahora si volvieras a algunas de las personas con las que hablamos inicialmente, estarían más que felices de volver a visitar las conversaciones porque con la moda, todo se reduce a cantidades de pedido.

Con nuestro Kickstarter, la forma en que lo lanza es que no compra una cantidad fija de su fabricante, como queríamos hacerlo. Nos colocaron en orden según la cantidad de pedidos que se han realizado con nosotros. Eso también fue complicado, no se trataba solo de las camisetas, se necesitaba bastante flexibilidad de nuestra parte.

"Desde el primer día nos apasionó mucho la idea de hacer crecer una marca, pero no solo una marca, una marca impulsada por un propósito que realmente tendría un impacto".

Katie: Desde el primer día nos apasionó mucho la idea de hacer crecer una marca, pero no solo una marca, una marca impulsada por un propósito que realmente tendría un impacto. Hay ciertas cosas que nos aferramos con mucha fuerza, pero en el centro de eso está hacer lo mejor para las personas y el planeta. Cualquier flexibilidad que podamos tener, la tenemos, pero tener esas dos cosas en mente es fundamental. Realmente queremos construir un negocio que haga lo mejor en términos de sustentabilidad y ética. Si tiene esos pilares de propósito en el centro de su marca, entonces le brinda casi una publicación de la que no puede alejarse. Esas dos cosas son cosas a las que realmente nos hemos mantenido fieles durante el proceso de dar vida a Pantee.

Félix: ¿Cuáles fueron las lecciones más notables que aprendiste como jugadores en una industria nueva y desconocida?

Amanda: Hasta ahora, no diría que hemos cometido grandes errores que amenazan el negocio. Ha habido momentos que nos ha llevado más tiempo hacer las cosas con seguridad. Probablemente nos hemos sentado en las cosas por un poco más de tiempo de lo que lo haríamos si tuviéramos la confianza y la experiencia para saber que vamos en la dirección correcta, pero hemos sido buenos al traer personas que tienen experiencia en esas áreas que sentimos que no tenemos.

Tenemos a Karen, que trabaja con nosotros en el desarrollo de productos y nos ayuda cuando tomamos decisiones sobre el diseño de productos y nos ponemos en contacto con la fábrica. Luego tenemos a Laura, que nos ayuda con nuestra comercialización, así que cuánto stock estamos comprando, porque eso fue algo muy importante para nosotros. No queríamos hacer malas conjeturas y tener nuestro propio material muerto, ese es un problema clave que no queremos tener. También ha habido otras áreas en las que buscamos consulta y ayuda cada vez que sentimos que lo necesitamos, lo que ha sido realmente útil.

Usar un circuito de retroalimentación para refinar un producto y aumentar la confianza

Félix: Además de contratar la experiencia, ¿se sienten más seguros para tomar decisiones y más cómodos asumiendo riesgos ahora que tienen un poco más de experiencia?

Amanda: Cada mes que pasa también nos llena de agradecimiento a Shopify, porque hay mucha información sobre lo que les gusta a nuestros clientes, lo que los hace comprar, lo que potencialmente los desanima. Siempre estamos mirando datos, cualquier dato que podamos tener en nuestras manos para ayudarnos a tomar decisiones más informadas.

Katie: En mi cabeza, nuestro viaje de negocios se ha dividido en tres períodos de tiempo realmente distintos. Aunque decimos que comenzamos un negocio en 2019, no teníamos un producto durante más de un año. Habíamos registrado la empresa, pero en ese momento solo estábamos trabajando en investigación y desarrollo de productos. Como cualquiera hubiera experimentado dar vida a un negocio durante este tiempo, sentimos que estábamos en un lugar en el que estábamos casi listos para lanzar. Luego, el mundo se bloqueó y eso nos dio una buena oportunidad para reducir la velocidad y dedicar aún más tiempo a trabajar en nuestro producto.

Y eso nos dio espacio para respirar. Cuando lanzamos Kickstarter en noviembre, había pasado más de un año en la creación del negocio. Solo lanzamos nuestro sitio de comercio electrónico Shopify en febrero. En cada etapa diferente hemos tenido aprendizajes completamente diferentes. Llegar al punto en que teníamos nuestra tienda y comenzamos a tener productos en stock fue un gran momento para nosotros y nos empujó a una forma de trabajar completamente diferente. Fue una etapa diferente para nuestro negocio. Ver a la gente comprar el producto, ver a la gente volver a comprar el producto nuevamente y recibir comentarios de los clientes que son abrumadoramente positivos. Eso te da más confianza y te impulsa a tomar decisiones y tener más ambición o ideas más grandes porque en el momento en que estábamos investigando y nuestro producto era una idea, puede ser muy difícil dar esos saltos iniciales y ver cómo estás. va a ir de A a B cuando apenas está comenzando.

Félix: ¿Cuáles fueron algunas de las cosas que se sintieron más difíciles de superar con respecto a la fase de desarrollo del producto?

Amanda: Encontrar un socio de producción definitivamente tomó mucho tiempo y fue bastante difícil debido al confinamiento. Más allá de eso, una vez que tuvimos nuestras muestras, utilizamos nuestro tiempo. Hicimos muchos ajustes. Hicimos esto en Zoom porque no podíamos hacerlo en persona, enviamos productos a muchas mujeres diferentes de diferentes formas y tamaños. Perseguimos esa retroalimentación tanto como pudimos. Tratamos de hacerlos llegar a tantas personas que sabíamos que los probarían y nos darían una retroalimentación honesta, lo cual fue muy útil. Seguimos haciendo eso hoy. Regularmente preguntamos a nuestra audiencia qué mejorarían y hacemos cuestionarios. Eso ha sido muy útil para que entendamos realmente qué es lo que las mujeres quieren de su ropa interior.

Felix: Cuando estaba buscando socios de producción, ¿qué hizo para encontrar un socio que encajara bien?

Amanda: Es casi casualidad, pero creo que definitivamente lo manifestamos. Karen, que nos ayuda con el desarrollo de nuestro producto, en realidad fue un contacto suyo quien nos presentó, lo cual es increíble. Realmente, creo que todo se reduce a que ella estaba hablando con la mayor cantidad de personas posible, y Karen y yo nos conocimos personalmente justo antes del cierre a través de redes, y yendo a tantas reuniones con diferentes personas en la industria. Así fue como sucedió, unos seis meses después de conocer a Karen.

Identificación de los mejores probadores beta para su negocio

Felix: Mencionaste que habías obtenido probadores beta. ¿Fue esto antes o después de encontrar a tu socio de producción?

Amanda: Algunas cosas diferentes y lugares diferentes, en realidad. Hicimos una muestra antes de la muestra con nuestro socio de producción con el que estamos trabajando ahora. Algunas de las mujeres con las que hemos trabajado desde el primer día, que probablemente fue alrededor de mayo o junio del año pasado, probaron muestras de diferentes lugares y estábamos tratando de decidir dónde se fabricó el producto. mejor. Ellos también nos ayudaron a tomar esa decisión.

Felix: ¿Dónde encontraste a la gente para probar tus productos?

Amanda: La primera persona notable a la que enviamos nuestras primeras muestras ahora se ha convertido en una buena amiga, y la conocimos a través de Instagram. Instagram ha sido increíble para nosotros. Es probablemente nuestro mayor impulsor de ventas. Nuestra comunidad está muy presente y ella fue una de las primeras personas en comenzar a seguirnos porque lanzamos nuestro Instagram hace casi dos años. Lo comenzamos cuando se nos ocurrió por primera vez el concepto de Pantee, y en realidad no recuerdo mi razonamiento detrás de él en ese momento, porque estábamos muy lejos de tener un producto y realmente no sabíamos qué era. estaban haciendo. Probablemente fue una muy buena manera de manifestar el negocio. Así que configuramos Instagram y comenzamos a publicar sobre nuestro viaje, y Noel comenzó a seguirnos en ese momento. Tiene unos 10.000 seguidores y habla mucho sobre sostenibilidad y elecciones más conscientes. Se sintió como una buena opción para nosotros.

Felix: ¿Qué tipo de comentarios buscabas de estos probadores beta?

Amanda: Queríamos asegurarnos de que esto fuera algo que la gente sintiera que encajaba bien con ellos y los apoyara. La comodidad es lo más importante para nosotros, siempre. Aunque queremos algo que tenga ese estilo y mucha gente usa nuestra ropa interior y sujetadores. También queríamos que fuera cómodo, porque descubrimos personalmente que, mientras buscábamos ropa interior, tienes tus prendas de marca muy marcadas, o tienes cosas con las que no necesariamente te sentirías cómoda, o tienes cosas que son súper cómodas, pero no son No es estilísticamente tan genial. Estábamos buscando comentarios en todos esos frentes.

Katie: Siempre nos ha motivado mucho la creación de un producto que podamos decir que es sostenible sin compromisos. Siempre quisimos crear un producto que las personas que no estaban muy interesadas en la moda sostenible quisieran comprar de todos modos y quieren comprarlo porque se veía bien, se sentía bien, los hacía sentir bien y era súper cómodo. Estábamos tratando de obtener la mayor cantidad de comentarios de las personas lo antes posible para asegurarnos de que pudiéramos dar vida a un producto que cumplía con todos esos requisitos.

Por qué la funcionalidad y la sostenibilidad deben ir de la mano

Félix: Muchos empresarios con los que he hablado mencionaron que la sustentabilidad es una prioridad, pero no puede comprometer la funcionalidad general del producto. ¿Ha sido esa tu experiencia?

Katia: Definitivamente. Además, si desea crear una marca en la que va a generar clientes recurrentes, las personas deben amar genuinamente el producto y amar usarlo. Necesita hacerlos sentir bien. La sustentabilidad es realmente importante y definitivamente está en el corazón de nuestra marca, pero no es lo único que está en el corazón de nuestra marca, y siempre hemos tratado de mantener ese equilibrio.

"La sustentabilidad es realmente importante y definitivamente está en el corazón de nuestra marca, pero no es lo único que está en el corazón de nuestra marca, y siempre hemos tratado de mantener ese equilibrio".

Amanda: Katie y yo hablamos a menudo de la sustentabilidad como nuestra luz guía, nuestra conciencia. De la misma manera que queremos que nuestra audiencia y nuestros clientes se sientan cómodos en ropa interior, personalmente queremos sentirnos cómodos con las decisiones que estamos tomando que impactan a las personas y al planeta. De esa manera, la funcionalidad y la longevidad de las bragas, la ropa interior que fabricamos debe ser un buen producto, y no podemos comprometer la calidad de eso por el bien de la sostenibilidad.

Está entrelazado y es desafiante. Hay mucho que aprender y no hemos sido perfectos. Estamos aprendiendo todos los días y estamos constantemente tratando de hacer cosas que mejoren nuestras credenciales y la forma en que trabajamos. Constantemente volvemos a las preguntas que nos hacemos regularmente y nos aseguramos de que estamos haciendo lo mejor que podemos. Es muy importante que la gente tenga un buen producto, especialmente la ropa interior porque es algo que tienes muy cerca de tu piel y realmente para el sostén y esas cosas, es algo que quieres que sea funcional y de apoyo y que no te roce y deje marcas. en tu piel

Felix: ¿Cómo es su proceso en términos de cadena de suministro y logística? Me imagino que se ve un poco diferente para una marca de reciclaje.

Amanda: Cuando estábamos averiguando cómo trabajaríamos con camisetas, aprendimos bastante rápido que solo hay ciertas camisetas con las que podemos trabajar. Por ejemplo, no podemos trabajar con 100% algodón porque no tiene ningún estiramiento, y para la ropa interior necesitas que tenga esa elasticidad. Eso tampoco es malo porque si una prenda es 100% algodón, hay mejores formas de reciclarla y mantenerla en circulación. Buscamos camisetas con elastina y de cierto peso porque no queremos que sean muy pesadas. Por otro lado, no queremos que sean demasiado delgados.

Luego está la calidad de la sensación, y obviamente no quieres nada con agujeros o daños. Hay un proceso de solicitud para cada camiseta que nos llega, para asegurarnos de que se apruebe y sepamos que podemos convertirla en algo grandioso.

Katie: Desde que lanzamos, comenzamos a trabajar no solo con camisetas de material inservible, sino también con otras telas de material inactivo y esa misma mentalidad se aplica a todas ellas. Tenemos la ambición de ramificarnos en otras telas. Hay muchos tipos diferentes de telas sostenibles y hay mucha innovación en ese espacio. Aunque esto es algo que estamos haciendo ahora, realmente esperamos diversificar los materiales que usamos en el futuro para crear diferentes tipos de gamas sostenibles y experimentar con diferentes cosas para ver qué funciona mejor en términos de funcionalidad, pero también manteniendo esa sostenibilidad. en el corazón también.

Felix: ¿Tuviste que crear tus propios procesos de aseguramiento de la calidad cuando comenzaste?

Amanda: Tenemos nuestras preguntas y Parvon, quien hace nuestro abastecimiento. Ella realmente sabe mejor que nosotros en algunos aspectos, los tejidos para entender que estamos obteniendo lo que necesitamos. No hay un proceso formal. Definitivamente ahora hay tecnología que lee qué composición son las telas, lo cual es súper interesante porque hemos hablado mucho con las plantas de reciclaje para tratar de averiguar si hay otros puntos en la cadena de suministro de los que podamos tomar telas y camisetas muertas. La industria de la moda pasa por tantos procesos diferentes, y en este momento los estamos tomando desde el principio. Las camisetas nunca han ido a la tienda ni se han vendido, vienen de una fábrica, pero están todas las camisetas que nunca se venden en la tienda, o que nunca se han usado, que se tiran. Hay muchos otros flujos de desechos que podríamos analizar que tendrían que tener diferentes tipos de análisis y preguntas y respuestas.

Cómo la participación de la comunidad en las redes sociales puede impulsar el desarrollo de productos

Felix: Mencionaste que comenzaste tu instagram mucho antes de tener un producto físico. ¿Cómo pudiste construir tu audiencia?

Amanda: Hubo varios puntos en los que estuvimos discutiendo, ¿qué vamos a publicar en las redes sociales hoy? No lo estábamos haciendo de manera que planeáramos el contenido de nuestra semana. Todos los días estábamos pensando en cosas que decir, y en los días en que las cosas iban bien, era muy fácil para nosotros. En los días en los que teníamos un no, o si nos sentíamos tan lejos de lanzar este negocio, se sentía realmente difícil. Las redes sociales, especialmente Instagram, son uno de esos lugares en los que es realmente difícil decir con qué estás luchando porque tienes la sensación de sacar siempre lo mejor de ti mismo.

Definitivamente luchamos con eso al principio y hubo puntos en los que nos quedamos un poco callados, pero básicamente contamos nuestra historia. Dijimos lo que estábamos tratando de hacer. Le dimos a nuestra audiencia muchas opciones al principio y les preguntamos qué estilos breves les gustaban. ¿Cuál sería su sujetador perfecto? Hicimos mucho compromiso con la comunidad. No solo publicamos una cosa, en realidad interactuamos con nuestra audiencia. Hablamos con ellos, escuchamos de qué estaban hablando y qué les gustaba. Hicimos mucho de eso y realmente ha valido la pena. Tenemos una comunidad realmente comprometida y algunos que han estado con nosotros desde el principio se sienten como amigos.

Katie: Como dijo Amanda, a veces es realmente difícil saber qué decir antes de tener un producto, pero pudimos llevar a la gente en este viaje con nosotros, especialmente durante un momento muy extraño para muchas personas. Las personas en casa encerradas pasaban mucho tiempo en línea y estaban realmente felices de compartir sus pensamientos e interactuar con nosotros y venir con nosotros para esa experiencia. Realmente lo notamos cuando se trataba de lanzar nuestro Kickstarter. Algunas de estas personas habían estado interactuando con nosotros y dándonos sus pensamientos y compartiendo sus opiniones sobre cómo querían que fuera el producto durante un año, luego lanzamos nuestro Kickstarter y teníamos esta increíble comunidad de personas listas para apoyar el negocio. Ya se sentían muy comprometidos y muy involucrados en lo que estábamos haciendo. Estaban realmente emocionados de obtener finalmente ese producto que habían ayudado a dar vida con su apoyo y con sus opiniones.

Incluso antes de que hiciéramos la muestra inicial del producto, hicimos una gran parte de la investigación de clientes que eran básicamente personas de nuestro Instagram. Logramos obtener información sorprendente de casi 200 mujeres. Fue sorprendente cuántas personas estaban listas y esperando para dar sus opiniones y comentarios y ver cómo cobraba vida un producto que realmente querían.

Felix: ¿Esto fue un comentario antes de la campaña?

amanda: si Fue incluso antes de que saliéramos de nuestra muestra. Teníamos alrededor de 350-400 seguidores en Instagram. Enviamos muchos mensajes directos a las personas, con un tipo de formulario con muchas preguntas. Qué tipo de estilo de pantalones les gusta más y cuánto pagarían por la ropa interior, y qué es lo más importante para ellos sobre los diferentes puntos de sostenibilidad. La sostenibilidad significa diferentes cosas para diferentes personas. Hicimos muchas preguntas y obtuvimos poco menos de 200 respuestas.

Cuanto mayor sea la audiencia, a veces su tasa de participación puede disminuir. Recibimos una gran respuesta cada vez que hacemos preguntas, ya sea sobre colores o estilos o cosas así, recibimos una respuesta increíble de personas que regresan y nos hablan. Siempre les hemos hablado, no nos hemos sentado al otro lado de la mesa de nuestra audiencia, sino al lado de ellos. Siempre nos ha importado mucho lo que dicen, porque nunca entendí realmente esto cuando me lo dijeron en ese momento, pero recuerdo en la universidad a un profesor que decía que cuando escribes algo o pintas algo y se lo entregas a quien sea, ya no es tuyo, es de ellos para que lo interpretes.

Eso nunca tuvo más sentido que con esto, con Pantee, porque este producto, en realidad no es nuestra marca, es la marca de la comunidad, es su producto. Ellos son los que lo usan y lo usan, y tenemos que entregarles mucho de eso. No estaríamos donde estamos sin que nos compren y nos apoyen de la forma en que lo hacen. Siempre es algo enorme. Tenemos estas tres áreas que siempre miramos: comunidad, comodidad y conciencia. La comunidad siempre ha sido un motor para nosotros.

"Tenemos estas tres áreas que siempre observamos: comunidad, comodidad y conciencia. La comunidad siempre ha sido un gran impulso para nosotros".

Cómo obtener cobertura de prensa sin un producto

Felix: Pre-producto, ¿estabas hablando con periodistas y blogueros también?

Katie: Sí. Esta es otra cosa que muestra que tan pronto como comenzamos, estábamos muy, muy emocionados de contarle a la gente sobre esto, y estábamos muy ansiosos por correr la voz. En un par de meses, aproximadamente un año antes de que lanzáramos nuestro sitio de Shopify, comenzamos a comunicarnos con los periodistas. Ambos tenemos experiencia en marketing digital, pero no en el espacio de relaciones públicas. Esto era muy nuevo para nosotros, pero recuerdo pasar horas y horas leyendo artículos sobre moda sostenible en nuestra fase de investigación.

Durante este tiempo también estuve anotando quién había escrito los artículos, tratando de conectarme con ellos en LinkedIn y tratando de encontrar sus direcciones de correo electrónico. Construir largas listas de contactos y enviarles correos electrónicos de divulgación, simplemente presentándonos y diciendo quiénes somos, nuestro viaje, que queremos dar vida a este producto y por qué queríamos hacerlo. Like we say, we didn't have a product. We didn't have any images to show them, but a lot of them were quite receptive. Some people even jumped on a call with us and wanted to learn more or ask our opinions on deadstock and the benefits of using it, or just get our take on the way that sustainable fashion's going. That was another thing that helped us grow in confidence. Having to prepare for those phone calls, and cram in a lot of information beforehand really taught us a lot.

When we did launch our Kickstarter, we had some warm contacts already, or at least a bit of experience of reaching out to people and what they were receptive to. It was amazing to see when we launched our Kickstarter campaign, we had articles written about us in publications of the likes of Drapers, which is a really big fashion industry magazine. We were so excited to see that. Not only that, but when we launched our Shopify site, Amanda was interviewed on BBC radio London, which was amazing. We got included in Roundup, in Vogue. We've been included in an independent article about the top sustainable underwear brands.

Considering we only launched six months ago, we're really proud of the press that we've managed to generate and we're really happy to see that people like our story. That comes from the fact that we've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it.

"We've always tried to put ourselves out there, have conversations with people, and be quite vocal about what we're doing and why we're doing it. When you have that story and you have that mission, people really value that and they like to talk about it."

Felix: You had a goal of raising £10,000, and you ended up raising over £11,000 in the Kickstarter campaign. Do you attribute that to anything in particular?

Katie: We toyed between doing a Kickstarter or launching a pre-order on our own website quite a lot. The reason that we chose to do a Kickstarter is it gave us a really ambitious, realistic goal at which we needed to pass to be able to place our first order to not end up with any deadstock ourselves. We knew exactly how many people would be ordering and how many sets we would need. From that we could work out what our first order beyond that would be as well. Having that social proof–and what we were trying to get across in our Kickstarter–was that we did have this engaged community of people that were ready to buy and already trusted in our product.

Our product for underwear is quite different, it's very out there. We wanted people to really get across in their own words how comfortable they found the product and how excited they were for it. That really helped people that didn't know us get on board with the idea. It gave them that impression that not only is this going to be sustainable, but it's also going to do the job and going to be really comfortable as well.

Amanda: Personally, we felt a lot better about launching our Kickstarter when we knew that we could deliver on the product for sure and that we would be very happy with the product. That was quite important for us. When we launched, our own mindset felt most comfortable to us, in terms of making sure that we could deliver and that we knew that everybody who had invested in us and helped us get off the ground would get something that they were happy with.

Felix: Did you already have a plan for the funds raised in the campaign?

Amanda: We knew exactly what we wanted to do, which was obviously get our stock. We also were co-buying a machine with the production facility because there was one missing part that they needed. The rest was to get our shop up and running and gain a foresight to place on the next order.

How Kickstarter created brand loyalists from day 1

Felix: You mentioned you were debating between a kickstarter, and doing pre-sales on your own platform. Would you still choose the kickstarter if you were to do it all over again?

Amanda: I'd do Kickstarter again tomorrow. If we had to do the whole thing again, I feel like it was such a great way for us to launch and to tell our story with the video.

Katie: I would definitely do it again as well. I completely agree. The structure of Kickstarter and the fact that you have all your information there on one page. You can offer people unique bundles that you wouldn't necessarily offer on your website, and it gives this opportunity to your audience to not just buy a product, but invest into an idea. We've then managed to capture new people through that and bring them along on the journey.

"We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that."

And there's something really special about it, knowing that you are one of the first people that bought that product. Not only did you buy the product, but you helped to launch a small business. They're really invested in watching Pantee succeed, and they feel really emotionally tied to the company. We've seen people that have bought on our Kickstarter and they've come back and bought on our website. They are truly real advocates for Pantee, and it's amazing to see that.

As well, the Kickstarter gave us a hard deadline that we were going to launch on this date. We had to do so much to prepare, but a lot of that preparation did tie into our website as well. We had all the photography done for the Kickstarter and we used a lot of that for our website. They went side by side, but the Kickstarter really helped give us a boost at the start.

Amanda: It was a lot of work. It was a whole thing. The Kickstarter video itself was a challenge. I live and I'm based in London and Katie lives and is based in Vancouver. We haven't actually seen each other since January 2020, which makes me so sad, but we've done this whole business basically on WhatsApp or Zoom. We had to film our video–our script that we were saying separately and then merge them together. Even that was difficult because our sound was slightly off.

It was a whole journey doing the Kickstarter, but it gave us a commitment to be held accountable to. We said to everyone the date we were launching, we couldn't really budge on that. We had to get ourselves in gear and get everything ready for them.

Katie: Anybody that embarks on doing a crowdfunding campaign, if it's your first one, it's definitely a unique experience and it's maybe something that if we did again and we would know much better how to prepare regarding audience conversions and things like that. We had a really, really good first 24 hours. We were excited. We launched and within 24 hours we had passed the 50% mark, but the way that Kickstarter campaigns do tend to go is that you have a really strong first two days and then it can go a bit flatter, then you'll have a peak at the end.

That's a very natural journey. It goes on for three weeks, so you've got to really keep the momentum up and keep talking about what you're doing. Keep pushing people, keep trying to bring new people into your audience. You've got a hard start and a hard stop, and knowing that timeline, you know that during that time you have to be very active and you have to be talking about what you're doing. If we had launched our website for pre-orders, we might have done as much build up to the launch day and then we might have had a good first couple of days, but keeping that momentum and having that hard end date was really helpful for us.

Navigating paid social media's uneven imagery restrictions

Felix: Let's talk a little bit about paid advertising, and content being banned for “violating nudity policies.” What has been your experience with that?

Katie: Paid advertising has been a challenge for us. We started running our paid ads when we launched our site in the beginning of this year and the first couple of weeks were rocky. Every time we pushed an ad campaign live, the ads would get blocked. All of our products from our Shopify catalog would get blocked. This is because of the nature of our product. All our products are shot on women–it's women's underwear. We really want to show people how it looks on a female body and female bodies of all different shapes and sizes. That's something we're really passionate about, but the algorithm of the way that the ads platforms work will constantly reject them for violating nudity policies. It's something we found really difficult because our photography is quite modest and we're really, really pro-comfort and our products are very comfortable.

None of our imagery is over sexualized. I personally don't think there's anything wrong with ads for underwear brands that are pushing more in that route. It's been an interesting thing to navigate and over time we've gotten into a better cadence with things, and we've grown an understanding of what does get past and what doesn't, but sometimes we'll wake up in the morning and again, everything will have been rejected. Even though it's been running for a few days, it's very hit or miss. It has been a challenge for us. Like you say, it's really difficult to bring new people into your audience organically. I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging.

"I think that paid ads for the majority of people running e-commerce sites are a really big part of the puzzle. When you are having that avenue blocked, it can be really challenging."

We did get our momentum with it. We had our paid ads working quite well for us after navigating these issues. Then with the iOS updates earlier this year, again things changed things for us. When you are experimenting with quite small ad budgets, it can be difficult. It's definitely been a rocky road on the ad side of things.

Amanda: It's been quite hard because we do like to hit up someone that knows how to help. We have spoken to some people that have been really helpful, but we can never seem to properly speak to someone from Facebook to air these things out. The responses and suggestions we've gotten is to maybe show our underwear not on women.

We hate this response because it makes us feel like it's a product for women. It's complete, it's underwear. We shouldn't be having to shoot it on a brick wall or as a flat lay to show people. It has been a bit of a tricky one for us to get our heads around sometimes as well, and it's definitely caused a lot of conversations for us internally. We've not taken that advice, we still have underwear on women on the website and we'll continue to try to get those ads through, but due to those things, we've been heavily reliant on organic strategies.

How Pantee used bundles to raise average order values

Felix: Now, you mentioned one interesting strategy for raising your average order value. Can you tell us a little bit about your bundles?

Amanda: We can't believe we didn't do it sooner because when people buy underwear, typically you want to buy it in multi packs, especially the type of underwear we are. We're not necessarily special occasion underwear. We are everyday, comfortable, basic underwear. You want to buy multi packs. We said there was different stages to our journey, but even since launching six months ago, what we've been focused on month to month has changed. One month we're focused on setting up all our email marketing, and then we are looking at PR and influencers.

Amanda: We had a month where we really focused on our website and all the e-commerce growth strategies. It was something that was suggested to us so we tried it and it worked. It was so effective straight away. Now we're seeing people will come to our site instead of buying one bra they will buy two because there's an incentive to do so. Definitely a great app to plug in and we're still looking for ways that we can better our packs and make them packages that people want.

Felix: What other apps or software do you use on the backend of your website to help you run the business?

Amanda: One of my favorites is definitely return center. I set that up about six weeks ago. Now people can use their order number to request a return or an exchange or anything like that. I have to admit, we don't have a lot of those, but when we do, it's great to have a way to track each stage because otherwise you're relying on an Excel spreadsheet and it can be difficult to make sure that we've done each stage of that quickly and timely. That's been a good one. I'm trying to think because there's been quite a few plugins that we've put in lately. We've just put in Stamped.io, which is a referral app where people can sign up to what we call “the comfort zone” and then they can refer a friend and then they both get a discount. That's another one that we've just integrated.

Katie: We've also integrated Klarna and Clearpay so people can buy now and pay later or pay in installments, which has been really, really helpful. More than anything, we just want to give people spending options to do things easily, pay in the way they want, to get help that they need when they need it. We've just added an app that's a chat bot that we're still trying to set up with automated responses to frequently ask questions around sizing and things like that.

Felix: What do you think will be the biggest struggle or biggest obstacle that you are both focused on overcoming in the near future?

Amanda: Keeping the momentum. That's definitely always something that we've learned even in the last six months and also through our Kickstarter. As a small business you've got to be doing new, exciting things all the time. Obviously as a sustainable business, we don't want to be introducing new styles and new products all the time. It's like trying to evolve and trying to give people new conversations or new products, innovating and keeping that momentum going and never really taking your finger off the pulse.

Although we are very much a comfort business, we're always aware that we can't get too comfortable with where we're at and we've got to be looking months in advance with fashion because of the time it takes for production.

Katie: Estoy completamente de acuerdo. Tenemos grandes ambiciones con Pantee y, a veces, nos vemos atrapados en el día a día, pero siempre es como mantener un ojo en dónde estás ahora y el otro ojo en dónde quieres estar. Tienes que cerrar esa brecha entre ahora y ese punto al que queremos llegar. Impulso, todo se trata del impulso.