La clave para el ajuste entre producto y mercado es comenzar con el mercado primero

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Elad Burko de Paperwallet. Paperwallet ha vendido más de 100 000 carteras únicas y otros accesorios para hombres y mujeres utilizando un material inteligente apto para veganos llamado Tyvek. Se inició en 2007 y tiene su sede en Nueva York. Bienvenidos.

Elad: Gracias Félix, un placer conocerte.

Félix: Sí, igualmente. Así que siempre has tenido una fascinación por cómo funcionan las cosas. Siempre has estado desmontando cosas que encontrabas, tenías un hogar artístico y creativo. Pero te consideras el menos artísticamente talentoso. Entonces, en cambio, enfoca su atención en los negocios. ¿Cuáles fueron algunas de las cosas que hizo anteriormente para combinar su amor por el arte y esta creatividad con la construcción de un negocio?

Elad: Muy pronto, cuando era muy joven, me gustaban mucho los autos. Simplemente amaba los autos. Pude… estoy hablando de quizás dos o tres años. No lo recuerdo, pero mis padres me contaron esta historia. Solo por el diseño del automóvil, por la forma del automóvil, pude saber qué era, cuál era la marca con el modelo y todo eso. Así que lo que realmente me llamó la atención fueron los pequeños detalles en el diseño desde una edad muy temprana. Y luego saltando al negocio, cuando las grabadoras de CD aparecieron por primera vez en los años noventa y yo estaba en la escuela secundaria, era Napster y las grabadoras de CD. Y básicamente estaba grabando música electrónica que estaba descargando de Napster que no existía en los Estados Unidos. Traerlo básicamente desde Europa, creando CDs. Esto por supuesto, totalmente ilegal. Un estudiante de secundaria, sin saber lo que está haciendo.

Félix: Esta es la cosa icónica de la escuela secundaria de emprendimiento que casi, es tan gracioso que esto no era como un curso que todos los emprendedores tomaban y ahora, de repente, grabas CD para ganar dinero. Pero era casi como si en todas partes la gente se diera cuenta de que hay una manera de ganar dinero haciendo esto en la escuela secundaria. Y siempre es divertido escuchar a un empresario como tú hablar de esto, es algo que muchos empresarios hicieron. ¿Qué te dio la idea?

Elad: Para mí, me encanta esta música de la que nunca había oído hablar y solo quería compartirla con mis amigos. Así que lo compartí, y les encantó, y lo quieren más. Y luego tuve que encontrar una manera de obtener más a un precio lo suficientemente barato como para no comprar e importar CD de Europa. Y así fue como empezó todo. Pero lentamente, lentamente llegó allí. Y el elemento de diseño entra porque no solo quería darles estos, vas a una tienda o solías ir a una tienda y comprar un CD y ahora esos días se han ido. Pero los CDs y el empaque y todo fue diseñado tan hermosamente. No quería tener solo uno de esos CD que son plateados o con el logo de la compañía. Era música hermosa, era arte en el sentido de que la música era increíble y me encantó y quería compartirla. Pero el CD simplemente no tenía el empaque correcto. Y lo que hice fue que terminé comprando y averiguando cómo imprimir y hacer arte personalizado para los CD, y esa fue la capa de diseño sobre este producto que quería compartir con mis amigos en la escuela secundaria.

Félix: Entiendo. Por lo general, este tipo de espíritu emprendedor surge en la escuela secundaria, en la escuela secundaria, pero luego se adormece cuando el resto de tu vida te alcanza. ¿Te sucedió antes de que realmente comenzaras a descubrir dónde puedo comenzar a construir un negocio más legítimo? ¿O siempre inició negocios a lo largo de su viaje hasta que llegó a Paperwallet?

Elad: Ni siquiera lo llamaría negocios. Soy un creador, y no importa en qué momento de mi vida, estaba creando constantemente. En cierto momento, me di cuenta de que tenía que ganar algo de dinero. ¿Cómo gano dinero con las cosas que amo hacer? ¿Cómo gano dinero con las creaciones, con mi creatividad? Y ahí es donde llegó. Pero solo para responder a su pregunta, al principio, eran los CD y luego se quedaron inactivos. Y la razón por la que permanece inactivo es que tiene esta infraestructura. Tienes que ir a la universidad y tienes que aprender ciertas cosas, y estás en el sistema. No es un buen ambiente. Todo su tiempo se dedica a aprender algo muy específico. En mi caso, fui a Baruch College y estudié emprendimiento. Pero aún así, no tenía el tiempo y la energía para hacer otras cosas porque mi enfoque era ir a la escuela, sacar buenas notas, terminar esto y luego hacer otra cosa. Y luego, al salir de la universidad, terminé yendo a trabajar en capital privado durante unos años. Y solo después de eso, dije: “Veamos cuánto valgo. Probemos un negocio y llevémoslo allí”. Entonces, como emprendedor, definitivamente tienes esos altibajos, porque la vida te lleva a diferentes lugares.

Félix: Correcto. Y dices que estás constantemente creando cosas, y luego decidiste cómo puedo ganar dinero con estas cosas. Creo que es una situación en la que muchos creadores están atrapados donde tienen esta pasión por el arte, por la creatividad, pero luego no saben cómo convertirla en una forma de mantenerse. Conviértelo en un medio de vida. ¿Dónde ves a la gente cometer un desliz aquí que tal vez pudiste descubrir en términos de convertir tus pasiones creativas en un negocio?

Elad: Una de las mejores cosas que hice cuando decidí iniciar mi negocio fue reducir las cosas no esenciales en mi vida. Porque un negocio, es difícil comenzar un negocio y se necesita mucho dinero. Y vivir también requiere mucho dinero, y debes poder decir: "Si me voy a concentrar en esto, necesito reducir otras cosas en la vida". Y pude hacerlo muy bien, de manera muy eficiente al decir, demos a esta cosa el 110 por ciento. Lo que significa que tuve que alejarme de los lujos de la vida para poder invertir y darle a esta flor que estaba creciendo tanta atención de agua, amor que puedo darle. Y lentamente, si haces eso y tienes suerte y eres trabajador, ese árbol termina siendo un manzano y te da fruta, y luego puedes comer de esa fruta. Pero al principio, son dificultades. Es inversión en esa planta, en ese árbol.

Félix: Sí. Me encanta esa analogía. Entonces, nuevamente dijimos que tiene su sede en Nueva York, por lo que no es un lugar muy barato para vivir. ¿Cuáles fueron algunos de los sacrificios que tuviste que hacer y que tuviste que eliminar cuando decidiste decepcionarte e invertir toda nuestra energía y capital en el negocio?

Elad: Para mí, fueron sacrificios en todos los niveles. Si significa que estoy viviendo con tus padres o si significa no salir a restaurantes o no comprar el nuevo iPhone para poder concentrarte en lo que haces. La verdad es que fue mucho más fácil. Aunque miro hacia atrás y veo los sacrificios que hice en ese momento, mi pasión era crear lo que estaba creando. Así que no era que necesitara nada más. La pasión me llenaba. El trabajo que estaba haciendo y lo que estaba construyendo y la visión que tenía era suficiente para hacerme feliz con lo que tenía. Y quería ver crecer esta cosa. Más de lo que quería un iPhone, más de lo que quería, digamos, mudarme de la casa de mis padres o más de lo que quería un auto nuevo. Y ese equilibrio lo hace más fácil o más difícil. Algunas personas quieren esas cosas tal vez más y no están dispuestas a sacrificar el tiempo, la energía, el sudor, las lágrimas. Y luego no crece.

Félix: Sí. Creo que ese es un aspecto de por qué es importante elegir algo que te apasione porque eso significa que no tienes que buscar en otra parte para este cumplimiento. No tienes que ir y gastar dinero en vacaciones de lujo o cenas de lujo, o aparatos para ese cumplimiento. Porque al dedicar su tiempo a, en su caso, construir Paperwallet, fue lo que le permitió obtener ese cumplimiento. Luego, por supuesto, ayudándote a construir tu futuro también. ¿Paperwallet estuvo en el primer negocio en el que te sumergiste cuando tuviste ese momento en el que dices: "Veamos cuánto valgo" y esencialmente saliste de la vida corporativa para sumergirte en comenzar tu propio negocio?

Elad: Entonces no. Como emprendedor, observo cada esfuerzo creativo. Todo lo que hice anteriormente, e hice de todo, desde vender e importar punteros láser hasta los CD de los que les hablé. He hecho muchas cosas antes de Paperwallet, pero Paperwallet es uno de esos momentos en los que salí del mundo corporativo y dije: "Veamos cuánto valgo". Y me sumergí en él con toda su fuerza. Entonces, fue la primera vez que no fue un proyecto paralelo o no solo en la línea. Fue la primera vez que dije: "Démosle el 110 por ciento y veamos qué sucede".

Felix: ¿Diría que Paperwallet fue uno de los proyectos, en ese entonces llamémoslo proyecto cuando comenzó? ¿Fue uno de los proyectos que vio por primera vez que fue fácil ver el éxito, o hubo otros en el camino que podría haber imaginado el éxito más fácilmente?

Elad: El éxito no está en tu mente. El éxito está en el trabajo duro que pones en él. Siempre estoy trabajando en nuevos proyectos, ya sean nuevos negocios. Soy un emprendedor en serie y un creador en serie. Pero no creo que comencé Paperwallet porque vi que el éxito era más fácil de lograr. Simplemente me gustó el producto y pensé que el producto tenía una necesidad real en el mercado. Dondequiera que miraba, veía estas billeteras marrones, aburridas, marrones o negras sacadas de los bolsillos de las personas. Estaban hechos de cuero, lo cual no me gustó todo el concepto de piel de animal. Son grandes, son voluminosos. Me pareció, y esto es en 2007, que el mundo entero estaba cambiando. Los teléfonos se estaban volviendo más inteligentes, más delgados y más pequeños, y este accesorio que existe desde hace miles de años simplemente no cambió en absoluto. Y quería arreglar eso. Quería traer innovación, arte, diseño, vida a este producto que para mí parecía muerto.

Felix: Sí, creo que esto es algo que también he escuchado antes, donde los mejores productos en los que puedes trabajar, para traer a la vida son aquellos que simplemente no puedes entender por qué no existen todavía. Donde te parezca que esto debería ser algo que ya debería existir en este mundo. Está esta billetera anticuada que no se ha cambiado en tantos años. Debería haber algo nuevo, y es por eso que te enfocaste en eso. Entonces, ¿por qué este fue el proyecto que decidiste, digamos, profundicemos en comparación con los otros que comenzaste en el pasado que eran más secundarios?

Elad: Los proyectos que me atraen son los proyectos relacionados con el diseño. Estoy realmente todo sobre el diseño y el arte. Los otros proyectos que también estaba considerando también estaban relacionados con el diseño y el arte, pero este era diferente y único. Así que no solo el producto en sí era único, sino una alternativa mucho mejor a lo que existía actualmente. Tenía ese elemento de diseño y arte que pude combinar con él que realmente lo hizo por mí.

Félix: Entiendo. Entonces viste que faltaba algo en el mundo, muchas carteras negras y marrones aburridas. Estás diciendo que usar piel de animales. ¿Cuáles fueron los primeros pasos que diste para convertir tu idea en una realidad?

Elad: El primer paso fue investigar materiales. Sabía que el cuero no lo iba a cortar, y quería que el producto fuera lo más delgado posible. Para que la billetera sea lo más delgada, liviana, delgada y cómoda posible. Y, por lo tanto, comencé a investigar materiales. Otro aspecto importante del material era que quería que fuera personalizable. Así que quería que pudiera imprimir en él, diseñar. Así que buscábamos un tipo de papel muy duradero. Escribimos a todas las compañías de papel y les pedíamos que enviaran muestras de muestras y todos los días teníamos que enviar muestras de muestras, las echábamos un vistazo y tratábamos de romper todos los papeles, y los poníamos a través de pruebas de resistencia al agua y todas estas cosas. Y nada funcionó realmente hasta que, finalmente, un día, recibimos un muestrario de una de las empresas de papel. Y traté de abrir ese sobre y no pude rasgar el sobre para abrirlo.

Y me esforcé más y todavía no pude. Y finalmente me di cuenta de que realmente no me importaba el muestrario en el sobre, me importaba de qué estaba hecho el sobre. Y el sobre estaba hecho de Tyvek. Luego, sometimos ese sobre Tyvek a todas las pruebas de estrés a las que sometimos estas muestras de papel. Y simplemente pasó con gran éxito. Era más delgado que el papel, era más liviano que el papel, pero era más fuerte que el cuero. Y fue un momento realmente increíble cuando fue un momento de "¡lo encontramos!" Y luego, a partir de ese momento, hubo otro proceso completo de diseño industrial y desarrollo de productos.

Felix: ¿Cuánto tiempo tomó este proceso inicial de creación de prototipos entre el momento en que comenzaste a trabajar en él, hasta el punto en que estás como, básicamente tenemos un prototipo que está listo para hacerlo? Y hablaremos en un rato. Para presentarlo al mundo.

Elad: Todo, desde el muestreo. El muestreo tomó tiempo porque tomó, todo dependía de que estas empresas nos enviaran las muestras y todo eso. Eso sí tomó algunos meses. Y luego, una vez que tuvimos el material, jugamos con la forma en que la construcción, cómo lo hicimos. Eso fue otro par de meses. Y luego, a partir de ese momento, solo necesitábamos encontrar a alguien que pudiera fabricar esto para nosotros. Entonces, en general, diría que entre cuatro y seis meses.

Félix: Entiendo. Así que unos meses no es mucho durante este período de espera mirando hacia atrás debido a los retrasos esencialmente entre la espera de que lleguen las muestras. Pero creo que ese tipo de retraso a veces ralentizará el impulso lo suficiente como para que alguien simplemente empezar a buscar en otra parte para hacer otra cosa. ¿Qué estabas haciendo en ese momento para mantenerte centrado en asegurarte de que podrás llevar a cabo este proyecto hasta el final?

Elad: En ese momento todavía estaba trabajando en el proyecto. Cuando construyes un negocio, no es como, no solo construyes el producto. Tienes esta idea en tu cabeza del concepto y el largo plazo y el corto plazo, y tus metas, y hacia dónde vas a llegar. Así que realmente estábamos investigando el mercado. Estábamos investigando mucho a los posibles clientes objetivo, construyendo un plan de negocios. Hacer todo lo que básicamente me enseñaron en la universidad, para preparar un negocio. Para planificar el negocio.

Félix: ¿Cuáles dijo que fueron algunas de las cosas más importantes que hizo durante ese tiempo que, mirando hacia atrás, le dieron el mayor valor en términos de establecer el negocio para la escala que puede alcanzar?

Elad: Diría que lo más importante fue centrarse en el producto en sí. Fue todo ese trabajo de preparación y el plan de negocios y todas las cosas que hemos hecho en el tiempo en el que estábamos haciendo también las otras cosas de esperar el material y crear el producto. Eso cambia. Un plan es algo que cambia a medida que avanza, pero el producto en sí y poder concentrarse fue una parte muy importante en esa parte inicial del negocio. Más tarde, el enfoque pasó al cliente, porque una vez que realmente teníamos el producto, era extremadamente importante para nosotros ponerlo frente al cliente o cliente potencial que pensábamos. Y ver lo que dijeron al respecto, escucharlos, entenderlos, ver lo que faltaba, ver cómo tomaron el producto.

Félix: Entiendo. Una vez que se hizo el prototipo, ¿fueron directamente a la fabricación o fueron primero a la ruta del crowdfunding?

Elad: No, comenzamos la empresa en 2007. El crowdfunding era, si no creo que existiera en ese entonces, si existiera, no era nada que alguien estuviera haciendo realmente como lo están haciendo hoy o hace tres años cuando comenzó a hacerlo. Tuvimos que invertir realmente en producción, en muestras, en llevarlo al mercado, en venderlo. Así que tuvimos que producirlo en masa y creíamos en lo que estábamos haciendo. Así que hicimos esa inversión y salimos a la calle.

Félix: Correcto. ¿Recuerdas cuán grande fue la primera producción?

Elad: ¿La primera producción? Creo que fueron unos miles de unidades.

Felix: ¿Tuviste múltiples sesgos de diferentes productos o solo te enfocaste en un diseño?

Elad: si. La primera tanda de producción, creo que producimos cuatro colores. Era un producto completamente diferente. Estaba completamente en sus inicios, pero aún así era un buen producto. No era nada comparado con lo que tenemos hoy. Eran cuatro carteras de colores sólidos y una con un diseño que creamos nosotros. Pero realmente nada especial. Creo que era verde, negro, morado. Bueno, creo que tal vez blanco. Y algún producto de diseño personalizado.

Félix: ¿Y dónde dijiste que vendías estos, los primeros mil?

Elad: Los primeros miles que salimos a la calle. Íbamos a los mercados. Si se trata de mercados de pulgas o simplemente en cualquier lugar porque éramos una empresa nueva. Necesitábamos ser delgados. Queríamos sacarlos un poco. Sabíamos que habíamos cometido un error y necesitábamos aprender de ellos. La única forma de conocer y aprender era siendo presentado al cliente. Y es por eso que fuimos a estos mercados de arte, estas ferias de arte, ferias de diseño, mercados de pulgas. En cualquier lugar podemos obtener una ubicación o un stand frente al usuario final por un buen precio, o sin ningún precio. Sólo dame la oportunidad de exponer el producto. Y ahí es donde íbamos, donde podíamos vender. Y ahí es donde aprendimos todo sobre nuestro producto de los clientes, del mercado. Vimos cómo encajamos o no encajamos en el mercado.

Félix: ¿Cuáles fueron algunos de los aprendizajes más valiosos que se obtuvieron al hablar con sus clientes cara a cara? Especialmente al principio.

Elad: Hay tanto. Entiendes de todo cómo presentar el producto, ¿verdad? Porque en la primera etapa, estamos tratando de vender el producto. Nadie se acerca a nosotros. Así que empezamos a cambiar la forma en que presentamos el producto hasta que empezamos a hacer que la gente se acerque. Esa es la primera regla de la comercialización del producto que hemos aprendido.

Félix: Creo que hay una lección valiosa aquí. ¿Recuerdas cómo presentabas el producto al principio y luego qué cambio hiciste para mejorar la presentación?

Elad: Con los stands de la feria comercial, no recuerdo. Era como un lanzamiento que estaba fuera de tu cabeza. No recuerdo exactamente qué era. Solo sé que cambiamos tantas cosas hasta que llegamos… Te doy un ejemplo que sí recuerdo. En cierto momento, cuando empezábamos a acercarnos a los clientes B to B, envolvimos los productos muy bien, entramos en las tiendas y tratamos de llamar la atención del comprador de la tienda. Y nos estaban derribando. Simplemente decían: "No, lo siento, el comprador no está disponible o no estoy interesado". Simplemente sal de la tienda. Y lo intentamos tantas veces. Básicamente nos dimos cuenta de que nuestro enfoque no era bueno, y el enfoque. fue en París donde estábamos tratando de entrar en estas tiendas. El enfoque era solo una forma de dirigir.

Así que cambiamos nuestro enfoque en el que fingimos no ser los propietarios de Paperwallet, y básicamente nos acercamos a quienquiera que estuviera detrás de la caja registradora y les informamos que estamos aquí para la semana de la moda porque era la semana de la moda en ese momento. Y que el diseñador de esta marca Paperwallet está aquí y le gusta la tienda. ¿Te gustaría programar una reunión? Y ahora de repente, porque nos estamos acercando a ellos de una manera diferente y estamos pidiendo una reunión, cada tienda, literalmente tiendas que un día nos dijeron que no, al día siguiente dijeron: “Sí, claro. Por favor, programemos una reunión. Nos encantaría ver su producto”. Así que realmente se trata de probar e interactuar con quienquiera que esté tratando de vender. El usuario final es definitivamente la persona más importante con la que desea probar esto. Y simplemente probar cosas y ver qué funciona y qué no y cambiar su enfoque hasta que vea que está, está dando en el blanco.

Félix: Creo que es genial pedir ese permiso por una buena razón. Como, "Oye, estamos aquí para la semana de la moda", y les estás pidiendo permiso en lugar de tomarlos con la guardia baja y atacarlos. La gente va a levantar sus defensas inmediatamente. Así que creo que es un gran enfoque de ventas el que tomaste. ¿Recuerdan el tipo de comentarios que reciben de los primeros clientes y cómo pueden implementar esos comentarios? Dijiste que eras delgado, ustedes tienen que producir mil unidades. Debe ser difícil iterar sobre eso, ¿verdad?

Elad: Definitivamente. Una de las lecciones más importantes que tuvimos fue que estábamos tan impresionados con el material Tyvek, que es este material súper inteligente que la NASA usa en las naves espaciales. Y nos encantó y es tan fuerte y duradero que la primera forma en que tratamos de mostrarle a la gente lo increíble que es este papel es mostrándoles que el papel del que está hecho no se puede rasgar. Y lo usamos al principio hasta que nos dimos cuenta de que nadie... En primer lugar, la gente no respondía a su voluntad. Estaban asombrados por el material, pero no les hablaba como una billetera. Y luego lo pensamos. Nadie vende una billetera de cuero y te muestra: “Oye, mira, no puedes romper esta billetera de cuero. Deberías comprarlo."

No, eso no es algo que me importe. Me importa que sea duradero. Me importa la longevidad del producto. Me importa que sea resistente al agua. Por ejemplo, algunos de los clientes, recuerdo a este tipo que vino, estaba asombrado de lo delgada, pequeña y liviana que era la billetera. Y nos lo compró en uno de los primeros shows. Compró uno porque quería usarlo como su billetera para correr porque cuando sale a correr, le gusta tener algo de dinero y tal vez una tarjeta y una billetera lo más delgada posible. Y nunca ha visto una billetera tan delgada. Así que compró uno, pruébalo. Y luego, exactamente en el mismo show, creo que fue una o dos semanas después, regresó y compró cinco más. Le encantaba la billetera. Entonces cosas como esa, esas son las cosas que aprendimos, lo que es importante para el usuario final y en lo que deberíamos centrarnos, y en lo que no deberíamos centrarnos cuando tratamos de comercializarlos cuando tratamos de venderlos.

Felix: Ese es un gran punto donde lo que es importante para usted, lo que es importante para las personas que trabajan en el producto y el negocio podría ser completamente diferente de lo que es importante para sus clientes. Qué bueno que hayan aprendido esa lección. Entonces, una vez que puedan comenzar a venderlos en los mercados, en estas ferias o mercados de pulgas, ¿cuál fue el siguiente paso que decidieron tomar? ¿El siguiente paso que dieron ustedes para llegar al siguiente nivel de construcción del negocio?

Elad: Para nosotros, el siguiente nivel era intentar entrar en las tiendas, ¿verdad? Porque queríamos vender en mayores cantidades. No teníamos una tienda propia y esa era la forma en que podíamos hacerlo. Fuimos a París, donde el padre de uno de mis amigos nos ayudó y fue nuestro mentor. Y nos mostró que está en el juego minorista. Nos mostró cómo vender a las tiendas y qué es importante y qué no. Y comenzamos a trabajar de la misma manera que lo hicimos cuando tratamos de vender al usuario final, solo que esta vez tratando de vender cantidades más altas a las tiendas.

Félix: Entonces, una vez que pudo reservar estas citas, utilizando la técnica de la que acabamos de hablar, ¿qué les importaba a los compradores de estas tiendas?

Elad: Los tipos de tiendas a las que fuimos a un nivel realmente alto. Eran tiendas de diseño, eran tiendas de regalos de museos. De gama alta, supongo que diseños de arte y boutiques de alta gama. Y ahí es donde estaba nuestro objetivo hasta hoy. Ese es nuestro objetivo. Lo importante para ellos era que el producto fuera de calidad, que les gustara el producto. Y cómo se lo propusimos, de modo que estaba bajo nuestro control, cuánto les gustó hasta cierto punto. Y finalmente, lo único que era. Que una parte realmente importante aquí es que nuestros productos son únicos y cambian constantemente. Siempre estamos trabajando con cientos de diseñadores todo el tiempo creando nuevas colecciones de obras de arte y diseños realmente hermosos para nuevas colecciones y nuevos productos en los que estamos trabajando.

Félix: Eso es algo que también escuché es que no quieres acercarte a la tienda vendiendo un producto que quizás sea un poco mejor que lo que ya tienen en su inventario. Desea acercarse a ellos con algo que puedan agregar de forma única a su tienda que agregará una categoría casi nueva a su inventario.

Elad: Sí, quiero decir que tiene sentido. Nunca he vendido nada a las tiendas a excepción de productos muy únicos. Pero puedo entender por qué. Si ya tienen un producto que se vende bien en su tienda, ¿por qué cambiarían a un nuevo producto o nuevas marcas?

Félix: Correcto. Así que hablemos de crowdfunding. Así que aquí es donde también has tenido mucho éxito. ¿Qué fue lo que introdujo eso en el negocio?

Elad: Hace unos tres años. Creamos nuestra primera campaña de Kickstarter para una de nuestras nuevas colecciones, como una forma de lanzarla y ver cómo la comunidad de Kickstarter respondería a la marca, la marca Paperwallet. Y a los nuevos diseños en los que estábamos trabajando. Fue un gran viaje, completamente orgánico. Y nos conectamos, creo que fueron 3.600 patrocinadores si no recuerdo mal. Y fue simplemente una forma increíble de conectarse con personas apasionadas por lo que está haciendo con su producto, que están dispuestas a brindarle la retroalimentación que necesita, ya sea positiva o negativa sobre sus productos, sobre su servicio, sobre todo. . Tu interacción con ellos para que puedas crecer para que puedas mejorar. Y eso es invaluable para un negocio.

Félix: Correcto. Así que ciertamente he oído hablar de empresas que han ido a Kickstarter después de haber tenido lanzamientos exitosos fuera del crowdfunding. Ustedes tienen ocho años, creo, mis matemáticas son correctas. Ocho años en el negocio en este punto, cuando decidiste pasar por Kickstarter. ¿Qué les hizo elegir ir por ese camino para presentar un nuevo producto esta vez?

Elad: Supongo que siempre estamos experimentando. Como empresa, estamos tratando de mantenernos a la vanguardia. Y Kickstarter era bastante nuevo. Hicimos nuestra investigación, vimos que no todas las estafas y no todos los tipos de productos o marcas van a lograrlo en Kickstarter. Vimos y pensamos que nuestro producto encajaba bien con la demografía de Kickstarter. Y es por eso que lo asumimos.

Félix: Sí. Eso es interesante. ¿Para qué tipo de productos crees que son adecuados? ¿Qué tipo de preguntas te hiciste, supongo que como persona que posee un producto o quiere darle vida? ¿Qué preguntas deberías hacerte para ver si encajas bien en Kickstarter?

Elad: Miras la demografía de Kickstarter y quiénes son. Son en su mayoría hombres. Son creadores de tendencias. Les interesan los aparatos, les interesan las novedades. Mucho diseño. Entonces, debido a que marcamos esas casillas, tiene sentido. Pero también doy muchos consejos para proyectos de Kickstarter, y veo todo tipo de emprendedores y creadores que realmente tienen ideas hermosas. Lo primero que debe hacer es ir a Kickstarter y ver los proyectos que están asociados con lo que está haciendo de una forma u otra, y ver cómo les fue. Verá si su producto u otros productos que son similares al producto en el que está trabajando, realmente no funcionó tan bien en Kickstarter, ese es un indicador real para su producto o lo que está haciendo. Al mismo tiempo, quizás lo estés haciendo mejor, quizás lo estés haciendo diferente. Eso no debería impedirte como creador intentarlo porque de eso se trata Kickstarter.

Félix: Entiendo. Entonces, obviamente, debe tener un producto que cumpla con muchos de esos requisitos. Y según su propia experiencia en Kickstarter y su asesoramiento, ¿qué cree que diferencia una buena campaña de una gran campaña en términos de marketing?

Elad: Esa es una buena pregunta. El producto tiene mucho que ver con eso, y realmente necesitas dar en el clavo. Realmente necesita entender, supongo que no es el producto, es el ajuste del mercado del producto, ¿verdad? Si hemos estado haciendo Paperwallet durante seis o siete años antes de que empezáramos a saltar al crowdfunding. Y realmente pudimos moldear el producto para adaptarlo al mercado. Y si puede hacer eso antes del lanzamiento, entonces tendrá un camino mucho más fluido con su comercialización, con las conversiones, con la venta de su producto.

Félix: ¿Puede decir más sobre esto, sobre el ajuste del mercado de productos? ¿Cómo moldea su producto para adaptarse a un mercado?

Elad: Usted moldea su producto para que se ajuste a un mercado escuchando al mercado. Eso es lo que he estado diciendo también antes. Quieres escuchar a tus clientes. Lleva tu producto al cliente, trata de vendérselo. Entender lo que es importante para ellos, lo que no es importante para ellos. Y moldea tu producto. Si hay características en su producto que al cliente no le interesan, deshágase de ellas. No hay motivo para que inviertas en ellos. Si hay funciones en su producto, si sus clientes se preocupan mucho por una determinada función y le falta eso en su producto, debe averiguar si eso es importante para nosotros en el futuro. Si desea llegar a esos clientes, es importante para ellos. Así que juegas con tu producto de acuerdo con los comentarios que recibes de tu audiencia.

Y muchos casos de Kickstarters hacen esto. No hay razón para tener un ajuste perfecto entre el producto y el mercado. La mayoría de los productos no. Cuando lanzaste Kickstarter por primera vez, se trataba de intentarlo. No se trata de tener éxito. El éxito llegará si lo intentas. Y también lo hará el producto-mercado. Entonces, si no está seguro de si su producto está listo, Kickstarter es el mejor lugar para publicarlo en Kickstarter y ver cómo responde el mercado. Si solo obtiene unos pocos patrocinadores y su proyecto termina fracasando, está bien. Tome esos pocos patrocinadores, y ahora esas personas se preocupan apasionadamente por su producto. Hágales las preguntas, vea lo que dicen. Crea encuestas para ellos. Coge el teléfono, llámalos. Tener una conversación. Aprenderá mucho sobre lo que está mal con su producto o lo que tal vez no tenga nada de malo en su producto, pero simplemente no lo está comercializando correctamente. Tal vez sea tu propia historia. Al hacer eso, moldea lentamente su producto para que encaje en el mercado de ese producto.

Félix: De nuevo, dijeron que 3600 patrocinadores recaudaron casi $84 000, así que definitivamente superaron su objetivo y tuvieron un lanzamiento exitoso. Y dijiste que después de que se enviaron las billeteras a todos los patrocinadores, todas las menciones en la prensa cesaron. Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

Félix: Eso es increíble. So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

Félix: Correcto. So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

Félix: Entiendo. So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

Félix: Correcto. So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

Félix: Impresionante. So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

Félix: Entiendo. So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

Félix: Impresionante. And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

Félix: Impresionante. Muchísimas gracias por su tiempo.

Elad: Thank you very much. Te lo agradezco.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.