1+1 es más que dos: cómo las asociaciones pueden mejorar su negocio

Todo es mejor con un compañero. Los negocios no son diferentes. En Sprout Social, completamos dos adquisiciones, facilitamos docenas de integraciones y colaboramos en innumerables oportunidades de marketing conjunto con nuestros socios. Yo, y el resto del equipo de Sprout Social, siempre estamos buscando negocios que complementen nuestro conjunto de productos.

Estamos recién pisando los talones de nuestra segunda adquisición, una empresa de análisis de sentimientos y procesamiento de lenguaje natural llamada Repustate. Mientras damos la bienvenida al equipo y al producto de Repustate bajo nuestro paraguas, he estado reflexionando sobre las asociaciones y lo que las hace funcionar, y lo que no. Cuando se hace bien, las asociaciones fortalecen su negocio, agregan valor para sus clientes y abren un nuevo mundo de oportunidades.

Acercarse a las asociaciones con un propósito

Todo el mundo se enfrenta a vientos en contra económicos en este momento. Cuando se trata de la industria de la tecnología, eso se ve agravado por el hecho de que la era de la solución de un solo punto ha terminado. A medida que las empresas se aprietan el cinturón y acumulan tecnología, aumentan sus expectativas para sus productos. Todos sabemos que una empresa no puede proporcionar todo para todos, entonces, ¿cómo puede asegurarse de que su solución sea crítica para el negocio?

Ingrese asociaciones. Los esfuerzos combinados siempre serán más fuertes que los enfoques singulares cuando sus socios potenciales buscan alcanzar los mismos objetivos que usted. Pueden hacer más cuando trabajan juntos, incluso si eso significa trabajar fuera de los muros de su empresa.

Para las empresas más pequeñas, unir fuerzas con una empresa más grande puede brindarles más recursos y solvencia financiera. Las empresas pueden alcanzar los hitos de la hoja de ruta del producto más rápido con integraciones y adquisiciones. Los especialistas en marketing que buscan encontrar nuevas audiencias en su perfil de cliente ideal pueden realizar esfuerzos de marketing conjunto con socios de ideas afines para ampliar su embudo.

En Sprout, las asociaciones son solo la forma en que hacemos negocios. Ya sea que estemos trabajando con LinkedIn para organizar un seminario web o lanzando una nueva integración de red como TikTok, nuestro negocio no podría prosperar sin nuestra amplia cartera de socios.

Pruebas de compatibilidad corporativa

Hemos forjado suficientes asociaciones para poder evaluar rápidamente cuáles funcionarán y cuáles no son las más adecuadas. Hay tres cosas que buscamos en un socio potencial.

Valor del cliente

Si es una empresa centrada en el cliente, siempre comienza con la forma en que cualquier decisión afectará al cliente. Eso no podría ser más cierto con las asociaciones. Desde el marketing hasta el producto, la asociación debe crear valor adicional para el usuario final. Preguntarse qué agregará una asociación potencial a la experiencia de su cliente o cómo abordará sus puntos débiles debe ser el primer paso para evaluar cualquier asociación.

Por ejemplo, descubrimos que la mayoría de nuestros clientes actuales (y futuros ideales) aprovechaban las soluciones de Salesforce como Service Cloud y Tableau. Nos asociamos con Salesforce para brindar un mayor control de las redes sociales y empoderar a nuestros clientes con una vista de 360° de las interacciones y los datos de los clientes, todo en las herramientas que conocen y aman. En la era de la suite de productos, las asociaciones son un código de trampa para subir de nivel el valor de su negocio.

Metas complementarias

Es probable que no se asocie con sus competidores directos. Pero no importa lo que esté vendiendo, hay un producto o servicio que otra persona ofrece que hará que el suyo sea aún mejor. Piense en sus clientes actuales e ideales. Averigua qué más necesitan. Encuentre las empresas que satisfacen esas necesidades y explore formas en que pueden ayudarse mutuamente.

Otra cosa a considerar son los mercados complementarios. Puede haber otro negocio que resuelva las necesidades de tus clientes, pero si van tras un segmento completamente diferente al tuyo, no funcionará. Si su negocio está dirigido a empresas manufactureras empresariales y un socio potencial busca cadenas de restaurantes medianas, no será una buena opción, sin importar cuán simbióticos parezcan sus productos.

Beneficio mutuo

No hace falta decir que ambos socios deben beneficiarse de sus esfuerzos. Es probable que un socio esté más involucrado o tenga más que ganar con su asociación, pero todos deben sacar algo del trato. Una asociación desigual está destinada al fracaso.

Haciendo la asociación do-si-do

Así que has elegido a tu pareja. ¿Que viene despues? Navegar por las asociaciones puede ser complicado, pero con una base sólida, puede prepararse para el éxito.

Arma tu equipo

No todas las personas de su equipo estarán involucradas en la orquestación de su asociación. Hay tal cosa como demasiados cocineros. Pero al mismo tiempo, debe incluir a las personas adecuadas desde el principio. Es posible que deba hacer ajustes a medida que avanzan sus planes, pero evaluar quién debe participar desde el principio garantizará una transición más fluida.

Si busca una integración o una adquisición basada en productos, su equipo de productos debe participar desde el primer día. Cuando evaluamos Repustate, nuestro equipo interno de productos fue invaluable para ayudarnos a determinar cuánto beneficio presentaba el trato. Conocen el producto por dentro y por fuera. Ellos saben a dónde planea ir en su hoja de ruta. Apóyate en ese conocimiento interno.

Llegar a conocer unos a otros

Si ha decidido asociarse con otra organización, ya sabe que su producto y público encajan bien. Pero, ¿qué pasa con sus objetivos y valores?

Al principio de su asociación, es imperativo sentarse y descubrir qué tienen en común. ¿Cómo se alinean sus culturas? ¿Dónde se sincronizan sus hojas de ruta? ¿Qué valores tienen ambos? Las respuestas a estas preguntas serán tu estrella polar durante todo el proceso.

ser transparente

El primer día, usted y su pareja deben ser honestos entre sí sobre lo que quieren ganar. Tal vez esté esperando aumentar su base de clientes. Tal vez quiera ofrecer nuevas funcionalidades para sus clientes. Tal vez este proyecto sea una prueba para ver si debe formar una relación a largo plazo en el futuro. Sea cual sea el caso, hay que poner las cartas sobre la mesa al principio.

Tener una línea abierta de comunicación es clave para una asociación saludable y exitosa. Deben ser honestos el uno con el otro sobre lo que va bien y lo que necesita mejorar. Necesita una comprensión clara de qué equipo es responsable de qué y cuáles son sus expectativas sobre la cadencia y la velocidad. La transparencia es lo que convierte las buenas coincidencias de socios en excelentes relaciones.

Howdy socio

Las asociaciones son una de las formas más efectivas de hacer crecer su negocio, especialmente en tiempos de incertidumbre económica. Trabajar juntos aumenta su eficiencia, brinda más valor a sus clientes y crea un producto más sólido. A veces dos es mejor que uno.

¿Quiere ver asociaciones en acción? Obtenga más información sobre el poder de las integraciones de administración de redes sociales.