Usando TikTok para generar 15,000 ventas en un día

Cuando Enrico Frezza comenzó a experimentar acné adulto severo, tomó el asunto en sus propias manos. Investigando meticulosamente durante los siguientes tres años, Enrico lanzó Peace Out Skincare y su primer producto, Acne Healing Dot. En este episodio de Shopify Masters, conversamos con Enrico sobre el proceso de desarrollo de productos para el cuidado de la piel, los beneficios de usar el marketing por SMS y cómo crearon un video viral de TikTok que generó ventas.

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• Tienda: Peace Out Skincare

• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram

Llenando el vacío con un producto desarrollado a partir de una necesidad personal

Félix: Tú creaste este negocio, o más bien el primer producto del negocio, por un problema que tuviste. ¿Puedes contarnos más sobre eso?

Enrique: Eso es correcto. Peace Out, antes de que comenzara, fue mi propia lucha contra el acné que tuve durante mi adolescencia, y no pude encontrar nada para solucionarlo. Terminé tomando Accutane, que eliminó mi acné principal. Pero años después de dejar el Accutane, seguí teniendo esos brotes ocasionales. Me cansé de probar todo bajo el sol para cuidarlos, y me cansé de dejar que mis brotes me hicieran sentir insegura como cuando estaba en mi adolescencia. Me robó mi autoestima y felicidad. Realmente afectó mi bienestar emocional. Empecé a investigar diferentes tipos de tratamientos que no estaban enfocados en el acné para tratar mis brotes porque había probado todo para tratar el acné y nada me funcionaba. Me topé con este apósito que se llama apósito hidrocoloide, que se ha utilizado para el cuidado de heridas durante más de 25 años. Absorbe líquidos y reduce la inflamación. Dije: "Bueno, está bien. Puedo intentarlo. Quiero decir, lo intenté todo, así que ¿por qué no?" Así que me hice una exfoliación con ácido salicílico al 20 % en la cara, luego me puse el parche grande y me fui a dormir. Cuando me desperté, las espinillas estaban planas, por lo que se me había desprendido una capa de la piel. Definitivamente fue una experiencia de aprendizaje. Pero descubrí que el vendaje, el tratamiento con hidrocoloide, pudo absorber el grano durante la noche. Yo estaba como "Está bien, esto es algo. ¿Podemos mejorar esto?" Y mejorarlos era poder infundirlos con ingredientes para combatir el acné. Lo que tomó mucho tiempo para encontrar el fabricante, el laboratorio y muchas pruebas en la cocina de mi casa para poder encontrar los porcentajes correctos y esas cosas. Pero somos capaces de lograrlo y presentar una patente. Somos la primera compañía en infundir ingredientes activos con estos apósitos hidrocoloides para hacer que el punto de curación del acné.

Félix: ¿Qué le hizo creer que se podía hacer más con los productos existentes en el mercado?

Enrico: La categoría del acné realmente no ha cambiado desde 1980, y ha estado muy dirigida por los médicos. La mayoría de los productos que había eran solo repeticiones de las mismas cosas, solo que en diferentes formatos de empaque. No sentí que hubiera mucha innovación en esa categoría, y era extremadamente clínico. Entonces, lo que queríamos hacer era traer por primera vez al mercado un producto que sea efectivo para tratar los brotes de la noche a la mañana. Y en segundo lugar, traerlo con una marca que no estaba impulsada por médicos, sino que era divertida y no aterradora. Queríamos traer al mercado un aspecto de marca de estilo de vida divertido y atractivo.

Félix: ¿Cuáles fueron los primeros pasos que diste para crear el producto?

Enrico: El primer paso fue probarlo en mí mismo, definitivamente yo era mi sujeto de prueba. Luego comencé a buscar fabricantes que pudieran infundir estos ingredientes con el apósito hidrocoloide, lo cual es más fácil decirlo que hacerlo. Fue extremadamente desafiante. Me llevó seis meses y casi me rindo. Me comuniqué con 75 fabricantes en los EE. UU. y en el extranjero. Nadie podría hacerlo, o si pudieran intentar hacerlo, tomaría de dos a tres años de investigación y desarrollo, lo cual no era una opción. Finalmente, a través de la investigación, encontré una patente que podía mezclar alginatos, lo que mejora la adherencia del apósito. Así que dije: "Bueno, si pudieron mezclar eso, entonces tal vez puedan mezclar los ingredientes activos que me gustaría poner en el parche". Me acerqué a ellos, y después de siete lotes de I+D y pruebas y ensayos, pudimos lograr los resultados finales, que es el Acne Dot, que se encuentra actualmente en nuestro mercado.

Felix: Usted mencionó que tomó seis meses y setenta y cinco fabricantes para finalmente producir su producto imaginado. ¿Qué te mantuvo en marcha durante este tiempo?

Enrico: Lo que me mantuvo en marcha es que sabía que era posible de alguna manera. Puede haber sido un desafío, pero sabía que podía encontrar al único fabricante que hiciera que esto funcionara y creyera en mi idea, en lugar de simplemente decir "Es imposible" o decir que me llevaría varios años intentarlo y desarrollarlo. Realmente tenía el objetivo de ayudar a las personas que luchan contra el acné. Porque personalmente sé lo que se siente tener acné y brotes, y sabía que había algo mejor que se tenía que poner en el mercado. Eso me mantuvo en marcha.

Félix: Ahora, cuando finalmente llega a un fabricante que podría ayudar a producir el producto, ¿cómo lo encontró?

Enrico: A través de la patente que te comentaba, donde mezclaban los alginatos con el aderezo. Busqué a uno de los inventores de la patente y luego lo busqué en Google. Así que como que aceché la patente y luego a la persona. Él es el dueño del fabricante en California que estaba a solo 30 minutos de mi casa. Así que programé una reunión, y eso fue todo.

Félix: ¿Cómo fue esa reunión? ¿Cómo inicia una conversación con alguien que tiene una patente que puede necesitar para un producto que está creando?

Enrico: No era la misma patente. Su patente fue mezclar alginatos con el apósito para mejorar la adherencia para el cuidado de heridas. Así que era una patente totalmente ajena en sí misma. Su capacidad para poder mezclar esos alginatos con el apósito hidrocoloide me dio una idea de cómo mezclar mis ingredientes activos en el apósito.

Felix: Una vez que encontró un fabricante, ¿cuánto tiempo pasó antes de que el producto estuviera listo para venderse?

Enrico: Alrededor de un año. Dado que es un producto OTC (de venta libre), necesitábamos asegurarnos de que el ácido salicílico, que es con lo que infundimos el apósito hidrocoloide para tratar el acné, se mantuviera estable durante X meses en diferentes condiciones de temperatura y humedad. Eso requirió algunos ajustes en la parte de I+D para poder lograrlo.

Félix: Mientras desarrollabas esto, ¿pudiste hacer alguna prueba con el mercado?

Enrico: Principalmente hicimos pruebas con amigos y familiares. No teníamos el capital para poder empezar a hacer pruebas clínicas. Así que fue un grupo cercano de amigos y familiares para probarlo y brindar comentarios. Personalmente, quería asegurarme de lograr el mejor producto posible. Cuando comenzamos, nos dimos cuenta de que el parche se volvía marrón debido al ácido salicílico, o que la adhesión no era tan buena o que la absorción no era tan buena. Así que tenemos que encontrar los niveles correctos. Una vez que tuve el producto final, comenzamos a probarlo con amigos y familiares para recibir comentarios. Y fueron geniales. No soy solo yo. También funciona para otras personas, así que eso es genial.

Felix: Una vez que consiguió ese fabricante, ¿cuánto ordenó en esa primera producción? ¿Cómo conseguiste tus primeros clientes?

Enrique: Fueron 20.000. Antes de entrar en producción, ya nos asociamos con Sephora para lanzar exclusivamente con ellos en Sephora EE. UU., tanto en línea como en las tiendas. Entonces, una vez que tuvimos una idea del tamaño del negocio potencial, comenzamos la producción.

Trabajar con grandes minoristas como una nueva empresa

Felix: Sephora, ¿cómo surgió esa relación?

Enrico: Tuvimos la oportunidad de presentarle a Sephora a través de un amigo de la familia. Y cuando lanzamos, definitivamente tomó un tiempo. No fue fácil entrar en Sephora. Solo eligen exclusivamente alrededor de cuatro o cinco marcas por categoría al año, especialmente si también está lanzando en la tienda. Así que definitivamente fue un desafío poder llegar a Sephora y luego comenzar a lanzarlo. Cuando originalmente presentamos la primera vez a Sephora, dijeron: "Esto es genial. Nos encanta su producto. Lo hemos probado. Nos encanta su marca. Pero necesitamos una banda completa, no solo un producto". En ese momento, era solo el primer producto, que se llamaba Peace Out Acne. Y renovamos nuestra marca y volvimos con una línea completa, la marca Peace Out Skincare con múltiples productos debajo.

Félix: ¿Qué crees que Sephora encontró atractivo en ti? En este punto, todavía no tenías ventas ni nada. Eres una empresa nueva. ¿Qué les hizo depositar su confianza en ti?

Enrico: Ese es un buen punto. Definitivamente fue la marca y la historia del fundador detrás de la marca, que siempre es una conexión fuerte, y la tecnología en el producto en sí. Así que ha sido una combinación de cosas. En su mente en ese entonces, el acné era una categoría clínica que realmente no cambió durante mucho tiempo. Y tener un producto para el acné que era divertido y atractivo, no clínico, no dirigido por un médico, creo que realmente les atrajo para un grupo demográfico más joven, al que aún no estaban apuntando, al menos en la categoría del acné.

Felix: Cuando lo lanzaste, ¿eres responsable del marketing o Sephora se llevó la mayor parte del marketing?

Enrico: Éramos los responsables del marketing. Ellos, por supuesto, nos apoyaron y nos siguen apoyando. Son un compañero increíble. Pero definitivamente fue una división en el marketing. Tenemos que hacer nuestra parte con los recursos que teníamos, y ellos nos ayudaron. Así que fue una especie de ganar-ganar en ambos lados. No fue sólo unilateral.

Felix: Cuando hiciste este lanzamiento con Sephora, ¿ya tenías un sitio web desde el que estabas vendiendo?

Enrique: Sí. Teníamos el sitio web a través de Shopify, PeaceOutSkincare.com. Lo que queríamos hacer al principio era centrarnos en impulsar las ventas a través de Sephora para construir realmente una asociación, ya que confiaron en nosotros, para una marca que tenía cero ventas incluso antes del lanzamiento. Así que apostaron por nosotros y quería asegurarme de que nuestra asociación con Sephora fuera sólida. Entonces, al principio, nuestro sitio web tenía fines puramente educativos. No estábamos vendiendo. Era para educar al consumidor sobre la historia de la marca, los productos y la visión de la marca a donde queríamos llegar. Luego, finalmente, alrededor de 2018, también comenzamos a vender a través de nuestro sitio web.

Felix: Una vez que comenzó a vender a través de su sitio web, ¿tuvo una estrategia de marketing diferente para atraer clientes a su sitio web en lugar de simplemente pasar por los canales minoristas con Sephora?

Enrico: Empezamos a explorar más en SEO, que no habíamos aprovechado antes. También comenzamos la publicidad digital, para comenzar a impulsar algunas ventas a través de nuestro propio sitio en comparación con Sephora. También prensa, que en un principio iba dirigida a Sephora. También comenzamos a dividirnos un poco en nuestro sitio. Eso fue en 2018. Éramos muy novatos en el comercio directo al consumidor y el comercio electrónico, y todavía estábamos muy enfocados en Sephora y la expansión global dentro de Sephora, lo que le quitó muchos recursos a nuestro pequeño equipo. En 2018 éramos cuatro. Ahora tenemos 20.

Felix: Cuando decidiste lanzar más productos, ¿cómo decidiste qué lanzar a continuación?

Enrico: Todos los productos de nuestra línea están conectados a algo con lo que personalmente luché. El primer producto que lanzamos fue Peace Out Acne. Luego lanzamos Peace Out Pores, que son tiras nocturnas para los poros que se colocan en la nariz o en las mejillas y absorben todo el aceite que queda atrapado en los poros y los sellan con los ingredientes que se encuentran dentro del parche. Luego lanzamos Peace Out Dark Spots, que es un punto de microagujas que se disuelve para tratar la hiperpigmentación. Y esa fue mi propia lucha personal con el melasma. El siguiente fue Peace Out Wrinkles, ya que ahora tengo veintitantos años y estoy empezando a ver algunas líneas finas. Fue entonces cuando lanzamos Peace Out Wrinkles, que son parches de microagujas que se disuelven para tratar las líneas finas y las arrugas. Ahora estamos en siete productos, todos están conectados a una lucha personal. Supongo que desde la perspectiva del consumidor, observo el mercado y trato de pensar en él como "¿Qué me estoy perdiendo en mi rutina actual que me gustaría agregar?" O "¿Qué es lo que no me gusta de cierto producto que estoy usando y que me gustaría mejorar?" Así que no siempre se trata de reinventar la rueda, a veces también se trata de mejorarla. Muchos de nuestros proyectos realmente están reinventando la rueda, son realmente los primeros en comercializar productos. Pero a medida que nos expandimos, también se trata de cómo se puede mejorar un determinado producto.

Felix: ¿Cómo decide si inventar algo nuevo o mejorar un producto existente?

Enrico: Cuando hay algo que realmente falta en esa categoría, entonces se necesita un primer producto en el mercado. Manchas oscuras, esa categoría realmente no ha cambiado en 20 años. Ha habido los mismos ingredientes activos y el mismo sistema de entrega para tratar la hiperpigmentación, al igual que las arrugas. Muchas veces, los productos tópicos solo pueden llegar hasta cierto punto en lo que pueden tratar, especialmente cuando se trata de hiperpigmentación y arrugas profundas debajo de la piel. Y es por eso que los elegimos en lugar de los parches de microagujas para tratarlo. Ahora que nuestra tubería se está expandiendo y estamos buscando más soluciones integrales, mejorando lo que está allí actualmente y haciéndolo mejor en lugar de reinventarlo o comenzar algo desde cero.

Felix: ¿Cuál es su proceso para mejorar un producto existente?

Enrico: Probando muchos diferentes, y haciendo una lista de pros y contras con todos los que pruebo. Y en base a mi propia preferencia personal que, supongo, ahora comienza a parecer que está alineada con lo que le gusta al cliente, hago una lista de lo que me gustaría mejorar a partir de eso. Así que tomamos eso como punto de referencia, supongo, el más favorito. Y decimos: "Está bien. Estos son los pros, estos son los contras. ¿Cómo podemos lograr estos resultados y cómo podemos mejorarlos?" Y luego eso inicia un proceso de mejora con la lista de las diferentes cosas que se deben abordar para lograrlo.

Felix: Después de varios productos, ¿encuentra que el proceso de desarrollo es más fácil o todavía hay desafíos?

Enrico: Se está volviendo un poco más fácil en términos del procedimiento establecido y conocer el proceso para mantenerse dentro de los plazos ajustados. No tenemos un año o dos para desarrollar productos. En este momento, estoy trabajando en los próximos seis o siete al mismo tiempo. Los plazos pueden ser un poco ajustados. Habiendo hecho esto antes, sé cuál es el proceso, por lo que lo hace un poco más fácil en términos de navegar por los diferentes pasos. Cuando se trata del desarrollo de productos para mejorar un producto o probarlo, algo primero en el mercado siempre presentará algunos desafíos. Especialmente cuando eres el primero en comercializar y nadie lo ha hecho antes. Hace que sea difícil probar primero su eficacia y, en segundo lugar, asegurarse de que no haya problemas con el producto, que cumpla lo prometido.

Felix: ¿Qué parte del proceso de desarrollo de productos cree que tiene el mayor impacto en el éxito de un producto?

Enrico: La combinación de la fórmula correcta con el sistema de entrega correcto. Para el lanzamiento de Peace Out Dullness, tuvimos que pasar por muchos ajustes diferentes en la fórmula porque era increíble en papel y el sistema de entrega era increíble. Pero el sistema de administración de estas gasas hacía que la fórmula fuera muy pegajosa. Tuvimos que hacer múltiples ajustes para borrar la pegajosidad del producto. Siempre es hacia las etapas finales, cuando realmente tienes que perfeccionarlo, que se convierte en la parte más crítica. Debido a que siempre se encuentra en esa línea de tiempo ajustada cuando tiene que finalizar para comenzar la producción, normalmente pasan de tres a cuatro meses antes de lanzar el producto, por lo que tiene poco margen de maniobra para perfeccionar todo antes de comenzar la producción.

Explorando los beneficios del marketing de influencers de TikTok y el marketing por SMS

Félix: A lo largo del proceso, ¿cómo comercializa y luego lanza a sus clientes?

Enrico: Tan pronto como tengamos una fórmula final y un prototipo del producto, comenzamos un estudio de consumo interno. A través de un grupo de la familia de escuadrones Peace Out, enviamos productos para realizar un estudio de consumo interno. Enviamos un cuestionario de tres páginas para comenzar a comprender los comentarios y asegurarnos de que sean buenos desde la perspectiva del consumidor. Con base en esa respuesta, hacemos los ajustes finales antes de entrar en producción. Mientras comenzamos la producción, normalmente también comenzamos el ensayo clínico.

Félix: ¿En qué canal de marketing te enfocas estos días para adquirir nuevos clientes?

Enrico: Siempre estamos probando nuevas plataformas. Diría que las redes sociales, entre Instagram, Facebook y TikTok, han sido grandes impulsores desde el punto de vista de las redes sociales. Prensa, SMS, marketing, Google SEO, e-mails. Necesitaría que Junior, nuestro CMO, le diera una respuesta completa y más detallada sobre esto. Hay tantas fuentes diferentes de marketing que dirigen el tráfico a nuestro propio sitio web. A medida que crecemos, siempre nos expandimos y probamos nuevas formas de conducir y conectarnos más con nuestros consumidores.

Felix: Cuéntanos más sobre cómo usas TikTok para adquirir clientes.

Enrico: TikTok ha sido una plataforma realmente fascinante. A principios de año, comenzamos a hablar sobre involucrarnos en TikTok. Antes de saltar, queríamos armar una estrategia. La estrategia se implementó alrededor de febrero de este año, justo cuando comenzó la pandemia. Comenzamos a regalar a personas influyentes en TikTok y a comunicarnos con ellos para poner nuestros productos en sus manos. Un gran video que surgió de eso fue que le regalamos Peace Out Pores a un influencer de TikTok que luego hizo un video a dúo con el influencer más grande de TikTok sobre el cuidado de la piel, que tiene 5.4 millones de seguidores. Tuvimos más de 12 millones de visitas, se gustó más de 2,4 millones de veces y se compartió más de 60 000 veces. Eso resultó en la venta de 15,000 unidades del producto en un solo día, y vendimos seis meses de inventario en tres semanas. Normalmente tenemos un inventario equivalente a seis meses en un momento dado, y se agotó por completo. Todavía estamos agotados en nuestro sitio web. Con suerte, volveremos a estar en stock la próxima semana. Lo que fue fascinante fue que con TikTok, hay diferentes opiniones sobre cómo impulsar las ventas versus solo generar vistas. Esta experiencia demostró que en realidad puede impulsar las ventas, y mucho, más que cualquier otra plataforma que hayamos visto. Y lo interesante de TikTok versus, digamos, Instagram es que cuando algo se publica en un feed, después de un mes más o menos, está muerto. Nadie se desplaza tanto hacia abajo para verlo, y es raro que se vuelva a seleccionar en su feed de navegación. Con TikTok, a medida que las cosas son tendencia, pueden ser tendencia durante seis meses a un año, al igual que YouTube en cierto modo. Sentimos que también fue una gran inversión, en la que puedes seguir siendo tendencia durante un período de tiempo tan largo por algo en lo que invertiste una vez.

Felix: Es básicamente como una estrategia de marketing de influencers para TikTok. ¿Cómo identificas, o cómo identificaste a los influencers con los que trabajar?

Enrico: Intentamos encontrar personas que conectaran con la marca. Ellos luchan, por ejemplo, con el acné, los poros o cualquiera de los otros productos que tenemos en nuestra línea. Las personas que creemos tienen el tipo correcto de participación, lo que significa que se sienten auténticas cuando publican sus videos y la forma en que interactúan con sus seguidores.

Félix: Ahora, ¿cuál es el proceso para llegar a un influencer en TikTok?

Enrico: Así que tenemos un administrador de redes sociales y un administrador de TikTok, donde buscan personas influyentes en la plataforma TikTok y se comunican a través de mensajes directamente en la plataforma. Y les enviaremos productos gratuitos para probar y probar, y les pediremos a cambio un video para compartir su experiencia con el producto y sus comentarios honestos.

Felix: En Instagram y tal vez en YouTube, está el contenido patrocinado. ¿Es tan frecuente en TikTok, donde se paga a las personas para que revisen y sean influyentes para su producto?

Enrico: No es tanto. Ahora hay más marcas que comienzan a hacer publicidad paga a través de personas influyentes en TikTok. Para nosotros, la mayor parte del contenido que está en TikTok fue solo a través de siembra orgánica, siembra de productos y no pago. Después de ver el gran video con Hyram, decidimos probar e intentar el lanzamiento de nuestro último producto, Acne Serum, un par de publicaciones patrocinadas. Ahora, en su mayoría, todavía es orgánico para nosotros, pero buscaremos hacer un par de publicaciones patrocinadas más.

Felix: ¿Cuál es el contenido ideal que crearía un influencer de TikTok que lleva a cosas como 15,000 unidades vendidas en un solo día?

Enrico: Esa es la pregunta del millón. Lo que funcionó para nosotros fue mostrar la gratificación instantánea de las tiras de poros que se despegaban de la nariz y mostrar toda la basura que succionaba. Así que es ese efecto visual, asqueroso. Y en el video, ella mostró el antes de la nariz de cerca, y luego el después, en el video acercándose a su nariz, mostrando el efecto posterior de lo limpio que quedó después. En ese video de 30 segundos o 45 segundos, que muestra el producto, la gratificación instantánea de mostrar la basura [inaudible] en la tira o el punto, y mostrar los resultados posteriores, es lo que realmente hace que algo se vuelva viral.

Félix: Ahora, ¿qué pasa con Instagram? ¿Cuál es tu estrategia de Instagram?

Enrico: En Instagram, tratamos de hacer cosas similares. También hacemos siembra orgánica y probamos patrocinios pagados. Con Instagram, es una plataforma un poco diferente en términos del tipo de contenido. Fuera de las historias, no se basa tanto en el video. Por lo tanto, se centra más en la educación y las imágenes de productos, etcétera.

Félix: También trabajas con influencers en Instagram. ¿Es el mismo tipo de contenido que quieres? ¿Qué entendías por educación?

Enrico: Educación significa explicar cómo funciona el producto, la historia del ingrediente, la diferenciación, por ejemplo, para nuestros puntos de acné frente a otros parches de granos que existen.

Felix: Una cosa que noté en su sitio es la ventana emergente que solicita números de teléfono en lugar de correos electrónicos. ¿Por qué decidiste optar por este enfoque, el marketing por SMS?

Enrico: Lo que estamos notando es que el grupo demográfico más joven, especialmente la Generación Z, el marketing por SMS tiene una tasa de apertura mucho más alta. Decidimos probarlo y lo lanzamos el 7 de julio con el lanzamiento de nuestro último producto, Peace Out Acne Serum. Ya tenemos 4000 suscriptores, con un ROI impresionante de 555, que es una locura. Así que apenas estamos comenzando con el marketing por SMS, y todavía estamos probando para ver qué funciona, qué no y seguir mejorando a partir de ahí.

Felix: Mencionaste que uno de los beneficios de los SMS es que tiene tasas de apertura mucho más altas. ¿Hay otras ventajas que estás encontrando?

Enrico: Bueno, el ROI es del 555 %. es bastante alto El ROI promedio es de alrededor del 250 %, por lo que es casi el doble de nuestro ROI promedio en eso. Y también, el valor del pedido parece ser un poco más alto para el consumidor que proviene del marketing por SMS frente al marketing por correo electrónico, por ejemplo.

Felix: Creo que las limitaciones de los SMS son claras, o simplemente hay menos espacio para transmitir su mensaje por SMS en comparación con el correo electrónico. ¿Cómo te adaptas a ese tipo de limitación?

Enrico: En el marketing por SMS, se centra principalmente en la copia, por lo que lo mantenemos breve y sencillo. Y en el correo electrónico, tenemos la oportunidad de ser un poco más creativos y mostrar más imágenes. Es una copia mucho más estricta.

Felix: ¿También envías algún medio, como imágenes o incluso videos, a través de SMS con tu marketing?

Enrique: Sí, puedes. Pero aún no lo hemos hecho. Dado que lo lanzamos hace menos de un mes, todavía lo estamos probando.

Félix: ¿Cuál es la llamada a la acción con el marketing por SMS?

Enrique: Si. La llamada a la acción sería para un producto individual la mayor parte del tiempo para mantenerlo enfocado en impulsar las ventas a un producto en lugar de tratar de vender varios. En un aspecto diferente, por ejemplo en los correos electrónicos, puede dirigirse a varios productos, por lo que no solo a uno.

Felix: ¿Y con qué frecuencia planea enviar mensajes ahora a través de SMS?

Enrico: Una o dos veces por semana.

Félix: ¿Esa es la recomendación que sueles escuchar? Un número de teléfono requiere más confianza, ¿verdad? ¿Cuando le das a alguien tu número de teléfono en vez de tu correo electrónico?

Enrique: Si. Porque no se siente spam. Una cosa cotidiana sería demasiado, y creo que resultará en bajas de suscriptores frente a nuevos suscriptores.

Felix: ¿El diseño del sitio web es interno? ¿O contrató a alguien externo para que construyera el sitio web para usted?

Enrico: Originalmente, lo habíamos hecho internamente usando una de las plantillas de Shopify y luego personalizándola ligeramente. Y fue la mejor manera de poder publicar un sitio y de la manera más económica y rápida. A medida que empezamos a vender, empezamos a mejorarlo y a personalizar aún más la plantilla. Y luego, en julio de este año, lanzamos nuestro sitio web y creamos un diseño completamente nuevo, aún basado en Shopify, pero completamente personalizado en lugar de depender de una plantilla. Tuvimos la oportunidad de tener un poco más de personalización y más características que queríamos representar a la marca. Ha sido un gran año, en general, desde nuestro propio sitio, y ahora que finalmente pudimos lanzar un sitio web que realmente representa lo que es y representa la marca, es increíble.

Félix: A medida que el sitio web ha evolucionado, ¿hubo ciertos cambios que realizó que llevaron a un aumento de las conversiones?

Enrique: Si. Intentamos hacerlo más fácil de usar y también un enfoque más profundo en el móvil. Dado que más del 60%, tal vez incluso el 70%, provienen de dispositivos móviles. En nuestros propios sitios web, queríamos que fuera la forma más fácil de navegar y llegar al pago en el menor tiempo posible sin tener que pasar por varias páginas o varios pasos.

Félix: ¿Hay alguna aplicación que utilice en el sitio web que ayudó con el funcionamiento del negocio, o que incluso le gustaron cosas como aumentar las conversiones?

Enrico: Bueno, agregamos ApplePay. Tenemos múltiples opciones de pago, como PayPal, Amazon Pay, tarjetas de crédito. Con las tarifas de envío, hubo un par de aplicaciones que implementamos para poder hacer que el proceso de pago fuera lo más fluido posible.

Félix: ¿Cuál es el próximo hito en el que quieren trabajar?

Enrico: Sigan enfocándose en expandirse dentro de Sephora globalmente. Así que lanzamos, como mencioné el 17 de julio de 2017, con Sephora US en línea y en las tiendas. Lanzamos con Sephora Europa en 17 países y 1.300 tiendas. Lanzamos con Sephora Canadá en mayo de este año, y lanzamos con Sephora Australia y Nueva Zelanda en julio de este año. Por lo tanto, es seguir enfocándonos en expandir nuestro negocio y fortalecerlo exclusivamente dentro de Sephora y seguir impulsando nuestro sitio. Este año ha sido bastante loco por lo mucho que lo hemos visto crecer en comparación con el año pasado, por lo que mantener la tendencia sería genial. Seguiremos enfocándonos en encontrar nuevas formas de aumentar las ventas de nuestro sitio y el tamaño de nuestra empresa.