Lo que necesita saber sobre la gestión de la cadena de suministro para alimentos perecederos

Felix: Hoy me acompaña Cameron Shelldrake de Off the Cob Chips. Off the Cob Chips vende chips de tortilla hechos con maíz dulce real, se inició en 2012 y tiene su sede en Ithaca, Nueva York. Bienvenido, Cameron.

cameron: gracias

Felix: Sí, cuéntanos un poco más sobre, supongo, el producto y la idea detrás de él.

Cameron: Claro, los Off the Cob Chips son los primeros chips de tortilla hechos con maíz dulce, como el maíz que se hierve o se come, o se hierve o se asa a la parrilla, y se come directamente de una mazorca. Es congelado, enlatado o se come fresco. Y es sólo el 5% de maíz. La mayor parte del maíz es maíz de grano comercial, que es duro y almidonado, por lo que la mayoría de los chips están hechos de eso. Agregamos maíz dulce fresco y les da un sabor más dulce y una textura más ligera que las papas fritas normales.

Félix: Entiendo. ¿Y de dónde surgió esta idea para un producto como este?

Cameron: Bueno, en realidad me crié en una pequeña granja en Ithaca, Nueva York, donde cultivamos maíz dulce. Y nosotros, mi familia, hemos cultivado maíz dulce durante tres generaciones, así que todos los veranos nos levantábamos temprano y salíamos a recogerlo a mano, y luego lo vendíamos en esta carretera en un pequeño puesto de carretera. Y yo, ya sabes, me cansé de hacer eso. Y cuando estaba en la universidad estudiando negocios pensé que tenía que haber algo mejor, tenía que haber algo que ver con todo este maíz dulce, así que desarrollé una receta.

Supongo que debería decir que se desperdicia una gran cantidad de maíz dulce. Solo dura unos días, así que estás tirando la mitad del maíz que cultivas. Y eso fue, por algo que ver con ese desperdicio, y desarrollé esta receta. Y comencé a pensar en cómo convertir esto en un negocio mientras estudiaba. Y debo decir que estudié en Babson College, que es una muy buena escuela para emprendedores. Estaba aprendiendo sobre otros empresarios que habían iniciado negocios de alimentos y escuché sobre co-empacadores que son esencialmente fabricantes por contrato. Y eso fue una novedad para mí. Pensé que si quería iniciar una empresa de alimentos tenía que construir mi propia fábrica, lo cual no es el caso en absoluto. Hay muchos fabricantes que pueden hacerlo por usted.

Félix: Aprendiste que existen estos co-empacadores por ahí. ¿Tiene sentido que un negocio de cualquier etapa comience con un paquete compartido, o tiene más sentido en un negocio de cierto tamaño?

Cameron: Esa es una buena pregunta, y realmente depende del tipo de producto alimenticio que esté buscando, porque los co-empacadores más pequeños pueden ser adecuados para las nuevas empresas, y luego están los co-empacadores más grandes, que se enfocan en negocios más establecidos. . Pero comencé a hablar con ellos antes de que realmente tuviera un negocio. Acabo de tener ese concepto. Y los convencí para que hicieran un lote de prueba para mí. Y envié los materiales allí, y ejecutaron este lote de chips. Y sabían muy bien. Y primero llevé eso a Babson College y comencé a compartirlo y hablar sobre, ya sabes, cómo se lleva esto de un producto a una empresa, que es todo un asunto de marketing y etiquetado. Hubo una gran curva de aprendizaje allí, pero no creo que ir al co-empacador fuera la parte difícil. Si tiene una buena idea, un co-empacador trabajará con usted para desarrollarla. En eso están en el negocio.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿cómo encontraste a tu co-empacador? ¿Tuvo que revisar una lista de co-empacadores y luego evaluar cuál sería mejor para usted en su negocio?

Cameron: Sabes, creo que fueron los únicos que me respondieron.

Félix: Sí.

Cameron: Es posible que incluso hayan sido los primeros a los que me acerqué. Eran los más cercanos a mí. Y en realidad funcionó bastante bien. Estoy con ellos actualmente. Debo decir que no dijimos con ellos durante los cuatro años completos. Saltamos a algunas otras fábricas, y luego regresamos a la que empezamos.

Félix: Entiendo. Ahora, hoy en día, si tuviera que dar un consejo a alguien que está buscando seguir la ruta del co-empacador, ¿cómo recomendaría que evalúe al co-empacador? ¿Qué deberían estar buscando para determinar si sería una buena opción para su negocio?

Cameron: Creo que realmente quieres asegurarte de llevarte bien con las personas que dirigen la empresa, la cultura del equipo directivo. Porque vas a tener que comunicarte con estas personas con frecuencia, y si eres una empresa muy pequeña que todavía está tratando de resolver las cosas, y son una gran corporación con diferentes departamentos, y esas cosas, va a ser realmente difícil comunicarse con ellos. Pero si es una operación pequeña y familiar, y puede simplemente llamarlos y hacer una llamada telefónica, y no tiene que ir y venir con todos estos correos electrónicos a diferentes departamentos, es mucho más fácil.

[inaudible 00:06:25], en realidad nuestro segundo y tercer co-empacadores quebraron. Fueron comprados. El segundo que quebró fue comprado por una empresa más grande. Era un negocio familiar de tercera generación, y esta gran empresa lo compró, y todo comenzó a ir cuesta abajo. Y sí, simplemente no estábamos de acuerdo en muchas cosas. Tenían mucho dinero, y solo estaban buscando productos que pudieran, ya sabes, llevar a un nivel enorme muy rápidamente con mucho dinero detrás de ellos. Y no tenía mucho dinero detrás de mí, por lo que realmente no encajaba bien, por lo que las cosas fracasaron con ellos. Pero con una empresa familiar más pequeña que trata con muchas más empresas...

Esa es la otra cosa que quieres ver, ¿con cuántas empresas trabaja este co-empacador? ¿Tienen algunos clientes que son enormes? ¿O tienen muchos clientes que son más pequeños? Obviamente, desea buscar uno que tenga más clientes pequeños si recién está comenzando. Y luego quieres buscar, también busca una empresa que esté dispuesta a crecer contigo. Y eso fue una gran cosa con esta empresa. Cuando comencé con ellos, pensaron que tenían un poco de capacidad para crecer, luego uno de sus otros clientes comenzó a despegar y no tenían más capacidad, por eso tuve que ir a otro lado. Entonces esa empresa se vendió. Pude volver atrás y trabajar con este co-empacador original. Y ha sido genial desde entonces.

Félix: Ahora, una vez que se haya decidido por un co-empacador, ¿qué tipo de términos del acuerdo, supongo, necesita resolver cuando alguien se sienta y negocia un trato, un contrato con el co-empacador? ¿A qué les recomiendas que presten atención?

Cameron: Bueno, para mí ha sido, todo es realmente un contrato de boca en boca. No tenemos ningún tipo de acuerdo escrito con estos tipos. Es que, a veces, se le asigna un acuerdo de no divulgación y no competencia, lo que significa que no compartirán su receta con sus competidores ni comercializarán su receta con su propia marca. Pero eso no impedirá que un co-empacador lo haga si así lo desea. Me ha pasado eso en el pasado. Pero, sí, no tengo contrato. Su contrato es la orden de compra. Les envías un pedido y luego te lo hacen.

Félix: Sí.

Cameron: Hasta que realmente llegues a una gran escala, eso realmente no se vuelve relevante. Quiero decir, tenemos contratos con nuestros proveedores para los ingredientes y, de nuevo, simplemente comenzamos a hacer eso, y hemos estado en el negocio durante más de cuatro años. Al principio realmente, es todo boca a boca, y es... Tienen que confiar en que vas a poder vender este producto, que creen en ti. Hay una cierta medida de confianza que tienen que expresar, o de lo contrario no irá a ninguna parte.

Félix: Correcto, tiene sentido. Ahora, una vez que tiene el contrato, o no tiene contrato, pero supongo que en su caso hay un acuerdo de apretón de manos, tiene la orden de compra con ellos, ¿cómo trabaja con ellos? ¿Simplemente les das tus ingredientes, y luego, supongo que tu receta, y luego tus proveedores les envían tus ingredientes? Por ejemplo, ¿cómo funciona la interacción real del día a día con estos co-empacadores?

Cameron: Esa es una buena pregunta. Es diferente con diferentes co-empacadores. Algunos quieren suministrar diferentes materiales, como, por ejemplo, cajas. O algunos quieren que proporcione sus propias cajas. Es bastante común que el empaque, las bolsas reales, venga en un rollo, por lo que se llama película. Eso es proporcionado por usted. Eso es bastante común. Ingredientes, depende. Algunos ingredientes, el proveedor, el co-empacador suministrará. Algunos, usted los suministrará. Dependiendo de estas cosas, tendrá que lidiar con el envío de varios materiales a su co-empacador, lo cual es un poco difícil de obtener la mejor tarifa, para resolverlo todo, en términos de logística, ya sabe, enviar como una paleta. Pero a medida que crece y obtiene economías de escala, comienza a ser más asequible. Pero paso mucho de mi tiempo haciendo logística, enviando cosas a la fábrica y enviando cosas fuera de la fábrica.

Félix: Sí, y luego una de las cosas más frustrantes, o una de las cosas que escucho decir a muchos empresarios que es súper frustrante, es este tipo de retrasos en la cadena de suministro, porque hay muchas empresas involucradas. Tienes tu co-empacador, tienes tus proveedores que proporcionan los ingredientes. ¿Cómo gestionan la logística? Porque no quiere, lo último que quiere es que el coempacador esté listo para trabajar, pero luego uno de los ingredientes no está listo para entrar y, de repente, hay un retraso para todos. ¿Algún consejo que haya aprendido en el camino sobre cómo administrar una logística como esta cuando hay varias empresas involucradas?

Cameron: Solo conoce tus plazos de entrega para todo. Y saber dónde podría haber retrasos. Si está comprando algo en el extranjero, espere demoras. Y planificar en base a eso. Ese es un tema realmente importante en el negocio de alimentos. Especialmente cuando se trata de diferentes ingredientes que tienen diferentes vidas útiles. Ya sabes, cuando van a caducar, tienes que usarlos hasta cierto punto, por lo que no solo estás administrando las materias primas, sino que también estás administrando tu inventario de productos terminados. Sí, en realidad es solo conocer los plazos de entrega y planificar todo con anticipación lo mejor que pueda. Y obviamente no seas un acaparador, así que cuando recibas ese pedido tienes que decir: "Mira, voy a necesitar tres semanas para entregártelo". La mayoría de las veces eso está bien. Pero tienes que saber si tomará tres semanas o seis semanas, porque eso hace una gran diferencia.

Félix: Ahora, cuando mencionó que debe reconocer que aún puede haber retrasos a pesar de que conoce los plazos de entrega. ¿Tiene una regla general que sigue en términos de cuánto sobreestima en términos de plazos de entrega? ¿Doblas lo que te dan? ¿Cómo lo averiguas?

Cameron: Tengo un tiempo de entrega de dos semanas con mi co-empacador. Les hago un pedido y tardan dos semanas en hacerlo, o menos. Pero también tienen que tener todos los ingredientes. Ahora, la mayoría de los ingredientes tardan menos de dos semanas. Todos los ingredientes, todos los suministros deberían tardar menos de dos semanas en llegar. Tenemos una especie de modelo de tiempo ajustado. En el pasado, teníamos que almacenar diferentes ingredientes y comprarlos en grandes cantidades. Y si tienes el dinero para hacer eso, y puedes, es mucho [inaudible 00:13:36]. Pero sí, realmente depende del tipo de producto que estés vendiendo y dónde estén tus cultivos.

Félix: Lo entiendo, así que ahora que tiene el coempacador listo para usar y tiene el producto hecho, dice que lo trajo a la escuela y luego se dio cuenta de que tenía todo este gran producto, pero ahora en realidad tiene convertirlo en un negocio, hacer que la gente intente comprarlo. ¿Cuál fue el siguiente paso una vez que recibió el pedido inicial de los co-empacadores?

Cameron: Bueno, antes de hacer el pedido inicial con un co-empacador, ya tenía... Bueno, no el pedido inicial. El pedido inicial fue solo unas pocas bolsas para probar y compartir con la gente. Pero después de eso, tomé esas bolsas, y de hecho, bueno, hice un [inaudible 00:14:24] y luego obtuve un poco de financiación. Gané de Babson College su competencia empresarial que organizan todos los años. Y luego tomé esas mismas muestras y fui a Whole Foods. Y me senté allí con uno de los compradores en Boston, todavía en el último año de la universidad. Y les encantó el concepto, les encantó el sabor, mi historia es un agricultor de maíz dulce. Expresaron su apoyo.

Dijeron: "Lleve esto al mercado y lo pondremos en los estantes", básicamente. Supongo que el punto de inflexión, yo estaba como, [inaudible 00:15:01] Necesitaba invertir en empaque, descubrir cómo hacer todas estas cosas, información nutricional, etiquetado, ¿cómo quiero que se vea el empaque? Tuve que hacer todo eso. Y luego, antes de empezar a venderlo. Pero Whole Foods ya dijo que lo querían, así que sabía que iba a tener la oportunidad de ponerlo en los estantes. Pero me tomó mucho tiempo. Me tomó alrededor de un año a partir de ese momento ponerlo en los estantes de Whole Foods.

Félix: ¿Y cómo lo conseguiste, supongo, frente a Whole Foods? Porque no tenías una empresa. Aún no tenías un producto. Acabas de tener tu historia, que fue lo suficientemente convincente como para que dijeran: "Sí, la tomaremos una vez que estés listo". Pero, ¿cómo te pusiste frente a ellos en primer lugar?

Cameron: Sí, esa es una buena pregunta. Whole Foods recibe miles de productos enviados y solicitudes de reuniones, por lo que es muy difícil conseguir espacio. Tuve la suerte de obtener esta conexión a través de Babson. Es una conexión llamada Comercio Juvenil. Y fue una asociación [inaudible 00:16:08] y el Empoderamiento de la Juventud, básicamente estaban tratando de crear empleos para los jóvenes encontrando jóvenes que tenían empresas con potencial para crecer y conectándolos con empresas que querían apoyar esto. idea de conciencia... Todo este resultado final triple... Era, había muchas empresas exitosas que estaban en este comercio juvenil. Solo había 20 o 30 empresas, por lo que todos pudimos reunirnos con Whole Foods individualmente, y nos ayudaron a aprender la industria y comenzar.

Félix: Wow, eso es increíble. Incluso antes de eso, mencionó que tenía que aprender sobre el etiquetado y el empaque, los datos nutricionales, que son cosas por las que creo que los productos no alimentarios, los empresarios no alimentarios no tienen que pasar. Suena como un paso más en el camino que tenías que dar. Cuando tuviste que hacer el etiquetado y el empaque, ¿los co-empacadores ayudaron con eso? ¿O tuviste que ir a otro lugar para hacerlo?

Cameron: Al principio, no, no lo hicieron. Más tarde, tuve un co-empacador que me ayudó. Dijeron: "Está bien, puedes hacerlo", porque rediseñamos nuestro empaque y nos dieron el visto bueno. Y resulta que en realidad no era así, no deberíamos haber dicho realmente lo que decíamos en el empaque. Porque básicamente en la parte de atrás dijimos, en nuestra historia describimos nuestros ingredientes. Y decimos: “Usamos maíz orgánico”. Pero no se le permite decir "orgánico" en ninguna parte del paquete, a menos que tenga una certificación, por lo que estaban un poco equivocados al decirnos que podíamos decirlo sin tener esta certificación.

Y fue un gran error, y tuvimos que poner calcomanías sobre esta palabra en miles de bolsas. Sí, encontrar a alguien que sea un experto para revisar su empaque antes de invertir e imprimirlo es una muy buena idea. Y ese es un error que creo que cometen muchos empresarios, solo pensando que pueden resolverlo por sí mismos. Siempre está cambiando. Hay nuevas leyes, nuevos requisitos de etiquetado. Sí, si hablé con un experto sobre eso, vale la pena.

Félix: ¿Terminaron obteniendo la certificación para etiquetar sus productos como orgánicos?

Cameron: No, no pudimos. La cosa es que el maíz dulce no es orgánico. Es maíz de grano orgánico, pero el maíz dulce no es orgánico, eso lo agregamos.

Félix: Oh, es solo en tu propia historia, que decía que... Que no estabas hablando específicamente sobre el producto, solo estabas acechando en tu historia.

Cameron: Sí, dijimos: "Usamos ingredientes de la más alta calidad, como maíz de grano orgánico", [inaudible 00:19:06] debajo de la información nutricional, pero no está permitido hacer eso. Bueno, debo decir que no va contra la ley, pero UNFI, el distribuidor de alimentos naturales más grande, dijo que no lo tomarán a menos que lo cubramos, así que tenemos que pegarles etiquetas adhesivas en cada bolsa hasta que las reimprimamos, así que estamos casi, vamos a reimprimir aquí muy pronto, por lo que no deberíamos tener que volver a etiquetar. Pero ha sido un verdadero dolor en el trasero.

Félix: Entiendo. Los datos nutricionales, ahora. ¿Cuál es ese proceso? ¿Cómo obtiene la información nutricional de su producto a base de alimentos?

Cameron: Eso es algo que el co-empacador debería crear para ti, porque es su vida. Si producen algo que está etiquetado incorrectamente en términos de información nutricional y cualquier otro tipo de certificación. Entonces quieren asegurarse de que esté etiquetado correctamente, pero no siempre son los mejores expertos.

Felix: Ya veo, así que una vez que tuviste todo el etiquetado, el empaque, tuviste el producto listo para usar, ¿qué sigue? ¿Cómo lograste que la gente comenzara a comprar el producto?

Cameron: Teníamos casi todos, aún no hemos hablado de distribuidores, pero Whole Foods me presentó a un distribuidor que... Una vez que tuve eso, que era... yo, llegó a los estantes. Y me gradué de la universidad. Yo estaba viviendo en Boston. Fui a Whole Foods, organicé eventos de muestreo y repartí papas fritas en la tienda. Y hablé con la gente sobre mi producto. Y trató de que la gente lo comprara. Y fue mucho más difícil de lo que pensé que iba a ser. Mi producto era demasiado caro. Estaba cobrando $4.39 por una bolsa de 4 onzas. Y pensé: "Oh, la gente pagará más porque es un chip de alta calidad". Ni siquiera en Whole Foods. Tiene que... Su precio tiene que estar cerca de sus competidores para que la gente incluso considere comprarlo. No se puede esperar que la gente pague más por algo que es un producto nuevo. Realmente no puedes.

Felix: Ahora quiero hablar muy rápido sobre los eventos de muestreo. Una vez que ya tenía este trato con Whole Foods, ¿fue bastante fácil entrar a cualquier Whole Foods y programar una muestra incluso con esa tienda? ¿Cómo hiciste para arreglar eso?

Cameron: Bueno, al principio fue bastante fácil porque todos estaban muy entusiasmados con esto... Emprendedores, ya sabes, yo solo tenía 22 años en ese momento, así que estaba bastante cargado. Entraría en la tienda y estaría vomitando pasión de maíz sobre todos. Y tal vez vendería un caso. ¿Sabes? Estaría allí un par de horas y vendería un caso. Ni siquiera estaba pagando la gasolina para ir a la tienda. Estaba perdiendo dinero rápido. Hice eso por, no sé, seis meses y me quedé sin dinero, y tuve que regresar a casa al norte del estado de Nueva York. Pero sí, fue fácil configurar la demostración, es mucho más difícil vender los chips. Los fines de semana está ocupado, por lo que desea ir durante los fines de semana, pero luego hay otras marcas que compiten con el mismo lugar, por lo que debe programarlo con un mes de anticipación. Y luego tienes que llamar a la tienda y asegurarte de que piden el producto a tiempo. Y luego simplemente estar allí y no ser tímido, y hacer que la gente lo pruebe, lo que parece que sería fácil, pero a veces las personas no tienen hambre cuando caminan por la tienda de comestibles.

Félix: ¿Qué has aprendido de eso? ¿Cómo has mejorado en conseguir que la gente pruebe productos nuevos?

Cameron: Creo que gran parte es solo... Gran parte son ventas. Solo tienes que ser audaz, ¿sabes? Vende tu producto a la gente, no te asustes. Y luego ser capaz de leer a la gente. Puedes saber si alguien es tímido o si alguien no está interesado, pero realmente tienes que ser capaz de juzgar si esta persona potencialmente lo comprará o no, para que no pierdas todo tu tiempo. Pero luego, cuando ves a alguien que es potencialmente un comprador, vendes como el infierno. Pero en realidad se trataba, no se trataba solo de aprender a vender. Se trataba de aprender a desarrollar el producto. Y recibiendo retroalimentación. Aprender, está bien, el precio es demasiado alto. Está bien, tal vez le vendría bien un poco más de sal. O bien, el embalaje no funciona. Aprendimos todas esas cosas, volvimos a la mesa de dibujo. Cambió el empaque. [inaudible 00:24:09], ya sabes, vendemos cientos de bolsas en unas pocas horas.

Félix: Wow, cuéntanos un poco más sobre esto. Comencemos con el precio. Los cuatro o más dólares por la bolsa de cuatro onzas. ¿Dijo Whole Foods en algún momento: “Oye, esto es mucho más caro. No creemos que esto salga de los estantes”,? ¿Te dieron algún comentario al respecto?

Cameron: Ah, sí. Quiero decir, Whole Foods lo sabía. Los clientes lo sabían. El distribuidor era el problema. Una vez que establece su precio con un distribuidor, es realmente difícil reducirlo. Es mucho más fácil subirlo, así que es mejor empezar más bajo y subirlo si es necesario. Traté de bajar mi precio varias veces, y simplemente no aprobaron la reducción de precio. Es muy difícil decir: “Vale, mi producto no se vende porque es demasiado caro. Necesito que confíes en mí y simplemente reduzcas tu precio, ganes menos dinero porque venderás más volumen”. Son como, "Realmente no creemos que sea por eso que no se vende". Estamos vendiendo ahora a $2.99 ​​por una bolsa de cuatro onzas y, como dije, podemos vender cien bolsas en una demostración. Donde cuando comenzamos en $4.39, ya sabes, podíamos vender como 12 bolsas, tal vez 24.

Félix: ¿Cómo acabaste convenciendo al distribuidor para que confiara en ti y bajara el precio?

Cameron: Bueno, solo tomó tiempo, de verdad. Se trata de que Whole Foods tiene un horario y no hacen cambios al instante. Sucede como una vez al año. Lo bajamos, ya sabes, el precio todavía no está ahí. Todavía cuesta como $ 3.99. Y ahora solo estamos en un Whole Foods. Todos dejaron de hacer pedidos porque no se vendía. Y ahora estoy tratando de recuperarlo a $2.99 ​​por bolsa, pero es difícil. Si no es un éxito al principio, realmente no quieren darte una segunda oportunidad.

Félix: Entiendo. Ahora, el empaque, mencionaste que también cambiaste eso, y tuvo un gran impacto. ¿Cómo era el embalaje antes del cambio? ¿Qué cambio hiciste para mejorar, supongo, la conversión?

Cameron: Sí, entonces el empaque era una foto de mi granja, como este campo de maíz. Y luego se superpuso esta mazorca de maíz dibujada a mano que era del color del arcoíris. Y le había encargado a este artista que lo hiciera. Y la prueba era azul y naranja, y era muy difícil de leer. Y luego salieron astillas del fondo, por lo que se podía decir que eran astillas, pero era como, "¿Qué está pasando?" Había demasiadas cosas pasando. Lo cambiamos cuando mi novia empezó a ayudar con el negocio. Fue a la escuela de diseño de moda y tiene muy buen sentido del diseño. Y se nos ocurrió la idea de hacer un... Ya sabes, como una especie de patrón de manta a cuadros. Es como cuadros verdes y blancos brillantes con una gran mazorca de maíz amarilla en el medio. Y es realmente atrapante, llama la atención desde el estante. Mucho más que otros chips.

Félix: Un mantel de picnic, casi.

Cameron: Sí, es como, ya sabes, verano, picnic, mazorcas de maíz. Empezamos a pensar más en cómo desarrollar una marca que tenga sentido. El empaque tiene que relacionarse con lo que es el producto de alguna manera, y solo tener una imagen de un campo de maíz no era suficiente.

Félix: Correcto, entonces una vez que estabas... Quiero reducir la línea de tiempo, porque no solo estabas vendiendo en Whole Foods o trabajando a través de Whole Foods. También tuviste una campaña en Kickstarter y también apareciste en Shark Tank. Hable con nosotros, bueno, hable, supongo, sobre la experiencia Shark Tank primero. Entraste, creo, buscando $100 mil para el 15%. No terminé saliendo con un trato, pero háblenos sobre la experiencia. ¿Cómo fue estar en el programa así?

Cameron: Fue tan intenso. No esperaba que fuera tan rápido. Todos te están gritando preguntas al mismo tiempo, y todos son muy inteligentes. Es casi difícil procesar todo a la vez. Y luego decidir a quién le respondes. Simplemente no estaba preparado para esa parte. Algo así como un ciervo en los faros, pero para prepararse para eso, solo sepa todo sobre su negocio y sus números, porque realmente lo interrogan. No lo ves cuando estás viendo el programa, pero hay muchas preguntas realmente difíciles que te hacen sobre tu negocio y tus números. Y quieren asegurarse de que usted sepa cómo está gastando el dinero de su negocio y qué está pasando realmente.

Sí, estuve allí durante 45 minutos filmando y lo redujeron a unos tres minutos, así que hay muchas cosas que no ves. Sí, fueron intensos. Fueron divertidos. Tenían egos realmente grandes. Y eran agradables. Me gustó, me gustó mucho Mark y Damon. Parecían realmente realistas y, como, realmente solo querían darme algunos comentarios positivos. Y luego el Sr. Maravilloso fue mucho más grosero de lo que esperaba. Estaba en su teléfono enviando mensajes de texto. Ni siquiera me estaba escuchando. Me dijo, ya sabes, no entendió la cantidad de años que había estado en el negocio y cuánto dinero ganábamos. Bueno, no estabas escuchando, así que no seas grosero conmigo.

Felix: Dejando el tanque, ¿alguna lección? Dijiste que Mark te dio algunos... Quería compartir un poco sobre su experiencia comercial y compartirla contigo. ¿Alguna cosa que haya sacado de esa experiencia que haya decidido implementar en su negocio de inmediato?

Cameron: Bueno, el empaque. Lori [Phonetic 00:30:28] nos dio muy buenos comentarios sobre nuestro empaque, así que volvimos e hicimos otra revisión de nuestro empaque. Ella dijo: “La palabra 'maíz dulce' no es lo suficientemente grande. Necesitas hacerlo más grande”. Así que seguimos ese consejo y ahora es mucho más fácil leer la palabra maíz dulce desde la distancia, y hace que sea más fácil para las personas encontrar nuestro producto en un espacio lleno de gente. Eso definitivamente fue una cosa, y luego las palabras generales de aliento de Mark realmente ayudaron mucho. Básicamente solo dijo: “Estás apresurado. Síguelo. Solo tienes que seguir haciendo eso por mucho más tiempo y tendrás éxito, porque esto es algo bueno”.

Félix: Debe haber sido asombroso escuchar eso después del interrogatorio. Ahora bien, ¿cuál fue el impacto del tráfico o las ventas, si recuerdas, después de que se emitió el programa?

Cameron: Bueno, fue enorme. No sé exactamente cuántos visitantes tuvimos, pero habíamos duplicado nuestras ventas. Antes de llegar a ese punto, habíamos vendido chips por valor de $ 40,000 y duplicamos las ventas en un mes. En su mayoría de pedidos en línea. Fue realmente abrumador, la respuesta que obtuvimos. No esperaba tanto. Y luego, al mes siguiente, lo hicimos de nuevo. Fue realmente abrumador. No pudimos seguir el ritmo. Literalmente no teníamos suficiente capital. No podríamos financiar otra producción. Tuvimos que esperar un poco. Tuvimos que esperar hasta que recibimos algunos cheques en el correo para poder comprar ingredientes, para poder hacer otro lote de papas fritas. Terminamos teniendo que hacer muchas de estas personas que ordenaron después de Shark Tank, las hicimos esperar como un mes y estaban realmente descontentas. ¿Sabes? Muchas personas cancelaron sus pedidos. Terminamos dándoles a todos un 10 % de descuento, solo porque teníamos que hacerlos esperar.

Felix: Ahora, también mencionaste que una de las claves de tu marketing es a través del email marketing. Cuéntanos un poco más sobre eso. ¿Cuál es tu estrategia de email marketing para tu negocio?

Cameron: Nos gusta enviar fotos, recetas muy bonitas... Para las vacaciones haremos una sesión de fotos con nuestro producto y una receta. De alguna manera puedes compartirlo que es una especie de temporada... Ya sabes, solo una venta. Por lo general, cuando enviamos un correo electrónico masivo, nos gustan las ofertas con un descuento del 20 al 30 %, simplemente porque a la gente le encantan las ventas. Y eso funciona muy bien para nosotros. Ya sabes, porque tenemos una gran lista de clientes que han comprado esto a lo largo de los años. Y es un poco más caro que sus chips normales, por lo que podría ser algo que compre y luego no lo tenga por un tiempo. Pero luego, cuando llega la venta, lo vuelves a comprar. Absolutamente, las ventas en los correos electrónicos.

Y luego, más allá de eso, hemos descubierto que el tipo de venta es importante. Si dice: "Use este código de descuento para obtener un 30% de descuento", no es tan efectivo como si realmente tuviera $ 100 tachados en rojo, y luego $ 70 por debajo. Hay una aplicación que puede usar para hacer eso, y hemos comenzado a usarla cada vez, porque funciona mucho mejor que el código de descuento. Se llama Venta simple, y definitivamente lo recomendaría.

Félix: ¿Estás diciendo que en lugar de simplemente decir un 20 % de descuento, diles la cantidad exacta en dólares que están ahorrando y compárala con cuánto habrían pagado sin la venta?

cameron: no, no Estoy diciendo en lugar de simplemente usar un código. Van a su sitio web, el producto dice $ 100, y luego pagan, y luego ingresan un código, y luego ven que son $ 70, no $ 100. Quiere que vean que son $70 justo cuando van a su sitio web y ven el producto.

Félix: Lo tengo, así que quieres que esté al frente y al centro.

Cameron: Sí, quieres asegurarte de que el valor real en dólares de la tienda de tu sitio web cambie cuando hagas una venta.

Félix: Lo tengo, porque no los quieres, no quieres tener que esperar hasta que lleguen al final antes de que lo vean, porque quién sabe, es posible que se hayan ido para entonces porque no No veré esa venta por la que vinieron. Tiene sentido.

cameron: exacto

Felix: También mencionaste que no solo envías estos correos electrónicos promocionales, también les envías correos electrónicos con contenido útil, como recetas, fotos. ¿Cómo supiste crear este tipo de correos electrónicos y cómo supiste qué tipo de contenido poner en ellos?

Cameron: Buena pregunta. Pasamos mucho tiempo tratando de desarrollar cosas. Quiero decir, siempre estamos buscando recetas para acompañar nuestras papas fritas. Realmente es cualquier cosa que esté sucediendo en el negocio que creemos que a estos clientes les va a importar. Por ejemplo, acabamos de ingresar a Whole Foods en California y a muchas otras tiendas, por lo que enviamos un correo electrónico masivo a todos los clientes que compraron las papas fritas que viven en esa región. Y decimos, “Oye, ahora estamos disponibles en estas tiendas. Búsquenos. Tome una foto de las fichas y participe para ganar una caja gratis”. Y obsequios, eso es una gran cosa. No necesariamente con marketing por correo electrónico, sino más bien en Facebook e Instagram. Los sorteos tienen bastante éxito.

Félix: ¿Y vosotros que incluís en estos sorteos? ¿Qué tienen que... Bueno, mencionaste que puedes ganar una caja gratis de fichas. ¿Qué tienen que hacer para participar en estos sorteos, por lo general?

Cameron: Usually it's just like, “Like this status and comment with,” something like, “Comment with what you're gonna do over this thanksgiving weekend.” Or, “Tag your Valentine.” Or something to get them engaged and write, because if they write a comment on it on Facebook, it actually makes it way more viral than if they just like it. Yeah, anything. It's usually specific to a holiday, or something. And then sometimes we'll do it for no reason, just giveaway. Like, “We've got some extra inventory we've gotta get rid of, let's do a big giveaway.” And it just gets people talking about it on social media. I mean, you can't rely on it, but from time to time it's a good way to keep your customers, keep your brand on your customers' mind.

Felix: And jumping back real quick to email marketing, how often are you sending these emails out to your customers?

Cameron: That's a good question. Probably about once a month. You don't want to bother them too much, but you have a … That's for a reason. They want to receive your content. And you don't want to abuse it, but it's a really useful tool if you use it right. And we just started doing this less than a year ago, and I wish we had been doing it from the start.

Felix: And you mentioned Simple Sale as one of the apps that you use. Any other favorite tools, or apps that you use? Either on Shopify, or outside of Shopify, to help you run the business?

Cameron: Yeah, we use Mail Chimp for the email blasts. And we use, well, Mail Chip basically is just a easy way to keep a large number of emails organized, and then to send them marketing campaigns. I think they limit your account to like 2,000 emails. But it's free up to 2,000 emails, so it's a pretty useful too. And then for order fulfillment, we like to use Shipping Easy. And I know Shopify does fulfillment now, but we've been using Shipping Easy since before Shopify did fulfillment, and it's just a really useful tool for taking your order, and then turning it into a label, buying postage. And it makes it really easy to see what the cheapest postage is, be it USPS Priority Mail, or USPS Parcel Post, or UPS Ground. And you can just click through, and if you have a lot of orders, it makes it really easy to stay organized and managed your day-to-day shipping.

And then we also like to use Amazon. Fulfillment by Amazon, we keep a lot of our inventory in Amazon's warehouses, and we sell it on amazon.com. But then we can also go into their back-end. And say we get an order to California. Well, it's really expensive to ship a case of chips from upstate New York to California. It will cost 20, $30. I go on Amazon, and I can send it from their warehouse. So having a fulfillment system outside of just you shipping it yourself, was really crucial for us.

Felix: You're using fulfillment by Amazon for fulfillment, even for sales outside of Amazon.

Cameron: Yeah, for select sales, so sales that are expensive for us to ship.

Félix: Tiene sentido. Any other apps or tools that you use?

Cameron: I think that's … That's pretty much it.

Félix: Muy bueno.

Cameron: Yeah, we're not too high-tech. I run everything on Excel.

Felix: Yeah, I can't imagine what that spreadsheet looks like. Thank you so much for your time, Cameron. So offthecobchips.com is the website. What do you have planned for the future? ¿Dónde quiere que esté el negocio en esta época el próximo año?

Cameron: Well, we would hope to still be in all the stores we're in now and be selling really well, and maybe have a second flavor there, too. And probably be in some, a lot more stores, and in new areas.

Félix: Impresionante. Thank you so much, again, for your time, Cameron.

Cameron: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak-peek of what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 3: It is actually a great business, because you're making 97-point-something percent per sale.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días.