Cómo personalizar cualquier correo electrónico frío utilizando el "método CCQ"

La personalización ha sido un tema candente entre los representantes de ventas y los especialistas en marketing desde hace un tiempo, particularmente en el mundo B2C. Pero, como todos sabemos, donde va B2C, sigue B2B.

Hace poco hablé con Jack Reamer, experto en generación de leads B2B de Emails That Sell, para averiguar qué significa la personalización para quienes envían correos electrónicos fríos en el espacio B2B.

Emails That Sell tiene como objetivo hacer la vida más fácil para los correos electrónicos fríos, brindando ayuda con la copia de correo electrónico, la estrategia y, por supuesto, la personalización, por lo que Jack fue mi referencia para obtener información sobre todo lo relacionado con la personalización.

¿Por qué molestarse con la personalización? [1:10]

En pocas palabras: para duplicar su tasa de respuesta.

Después de analizar decenas de miles de correos electrónicos, SalesLoft descubrió que obtendrá un aumento del 112 % simplemente agregando personalización. Esa es una gran recompensa por solo un poco de esfuerzo extra.

Jack advierte que los correos electrónicos fríos que aún no practican la personalización están muy atrasados. “La personalización va a ser una práctica obligatoria para quienes envían correos electrónicos fríos, ¡desde hace seis meses! Si quieres destacar; si quieres ganar la atención de tus prospectos, esto es esencial hoy”.

También hay otros beneficios de la personalización: por ejemplo, es excelente para la capacidad de entrega. A los filtros de spam les gusta ver variedad, por lo que las tasas de apertura disminuirán si usa la misma plantilla una y otra vez. Esto significa que, con el tiempo, incluso el correo electrónico con mejor rendimiento deja de funcionar: es una escala móvil a medida que aumenta el volumen.

Y la personalización ofrece una bala de plata para este problema común. ¿Que es no gustar?

¿Hay alguna vez un momento en que no debe personalizar? [3:00]

Los correos electrónicos fríos que no son particularmente cuidadosos acerca de a quién se dirigen no deberían personalizar, según Jack. Eso incluye si envía correos electrónicos riesgosos o no verificados.

Él explica que “si ese correo electrónico termina rebotando y no hay ningún cliente potencial en el otro extremo de esa bandeja de entrada, simplemente ha perdido mucho tiempo. Esta es la razón por la que la personalización funciona tan bien: a diferencia de cualquier otro aspecto del correo electrónico, no puede simplemente hacer clic en algunas cosas y listo”.

Las perspectivas y los datos de ventas son fáciles de conseguir hoy en día. Pero si existe la posibilidad de que los correos electrónicos reboten, agregar personalización simplemente le quitará el tiempo.

Jack dice: "Soy un gran creyente de enviar solo a correos electrónicos válidos por muchas razones, y no perder el tiempo con la personalización es una de ellas".

No hay razón para no ejecutar al menos una verificación de correo electrónico en su lista: en estos días es muy barato, con servicios fáciles de usar como Voilanorbert. Sin embargo, las recompensas pueden ser enormes.

¿Qué debo personalizar? [5:18]

La personalización puede sonar desalentadora para los usuarios de correo electrónico fríos que están acostumbrados a usar la misma plantilla de correo electrónico una y otra vez, pero, como explica Jack, realmente no tiene por qué ser tan difícil o llevar mucho tiempo.

“Debes comenzar por personalizar la oración de introducción en tu correo electrónico frío”, dice. “Es realmente fácil agregar una etiqueta de combinación al comienzo de su correo electrónico. Realmente no vas a tener que cambiar el resto del cuerpo de tu plantilla”.

¿Por qué la oración de introducción?

Los estudios han encontrado que el texto de vista previa es una mejor indicación de su tasa de apertura que su línea de asunto en este momento. Según los expertos, esto podría deberse a que tenemos "ceguera de línea de asunto" causada por correos electrónicos fríos o spammers que escriben líneas de asunto engañosas. Esto significa que ahora estamos buscando más en el texto de vista previa para ver si vale la pena nuestro tiempo para abrir este mensaje.

Jack explica: “Si justo después del nombre escribe algo que ningún otro vendedor o SDR menciona a este prospecto, es mucho más efectivo para captar su atención y ganar esa apertura.

“Desde una perspectiva psicológica, si comienzas el correo electrónico con algo que demuestra que has hecho el trabajo preliminar, hay un poco de reciprocidad, especialmente si se trata de un cumplido. Usamos el gusto y la reciprocidad, algunas tácticas de psicología de ventas realmente poderosas, para obtener esa respuesta”.

Según el estudio de SalesLoft citado anteriormente, la personalización tiene rendimientos decrecientes. Por lo tanto, personalizar un poco ofrece un gran impulso, pero escribir plantillas personalizadas para cada cliente potencial produce rendimientos decrecientes por ese esfuerzo adicional.

Esta es una buena noticia, porque no tenemos que personalizar todo para cada prospecto: eso sería una gran cantidad de trabajo y la investigación muestra que simplemente no vale la pena.

Jack sugiere que "el punto óptimo se encuentra entre el 20 % y el 50 % de ese correo electrónico frío que se personaliza, así que aquí está el grano de sal que tomo de esto: si su correo electrónico frío tiene 4-5 oraciones, incluir una oración personalizada debería ayudarlo". en ese punto dulce de personalización y respuestas 2X ".

Seamos realistas: incluso si no obtiene 2X respuestas, 1.5X valdrá la pena para su negocio. Piense en el valor de un nuevo cliente. Cada vez más, la personalización se está convirtiendo en la opción obvia, ya que ayudará a las empresas a obtener una mayor cuota de mercado.

Además, la personalización es una herramienta que todos los que envían correos electrónicos fríos tienen en su haber. Así que no seamos perezosos, simplemente hagamos que suceda.

¿Cómo es el proceso? [8:46]

Jack tiene un acrónimo de personalización súper útil: CCQ.

Ese es:

• • puntos en común
  • cumplidos
  • Preguntas

"Estos son un par de cubos en los que puede buscar cosas para extraer de cada prospecto para crear esa oración de introducción personalizada".

Según Jack, "la personalización más poderosa que puede agregar en un correo electrónico frío es la similitud".

Él explica que encontrar hechos que pueda mostrarle a su cliente potencial para demostrar que comparte algo en común no siempre es fácil. Pero si puede hacerlo, se separará instantáneamente del grupo de vendedores que compiten por la atención del cliente potencial.

Jack sugiere puntos en común, como pasatiempos y pasiones similares, que ambos vivan en la misma ciudad, hayan trabajado para la misma empresa o tengan amigos y conocidos en común. Este último es uno que anima a todos a probar. Simplemente vaya al navegador de ventas, abra el prospecto y descubra si conoce a alguna de las mismas personas.

Entonces, ¿qué pasa con las perspectivas en las que no tiene puntos en común? Adelante, busca cumplidos.

Jack recomienda comenzar por "revisar su sección Acerca de en su perfil de LinkedIn: un tercio de los prospectos tendrán una página Acerca de bien escrita, y si dicen algo como 'Me apasiona...' o 'En mi empresa creemos que... ' o 'Empecé aquí y ahora soy...', básicamente te están diciendo de qué están orgullosos.

“Toma eso y felicítalo. Básicamente, te están diciendo cosas que quieren que el mundo sepa, así que esa es la potencia de fuego que podemos usar para que esta conversación avance”.

Cuando se trata de preguntas, pregunta sobre algo específico, aconseja Jack.

"Si hay una conclusión aquí, es que si se vuelve específico sobre algo específico en lo que este cliente potencial está entusiasmado por trabajar, la personalización será buena".

¿Qué hace cuando los prospectos a los que les vende no están activos en línea? [13:11]

Para aquellos de nosotros que operamos en algunos sectores, la idea de que los prospectos no estarían activos en línea parece absurda, pero este es un problema para muchos que trabajan en industrias como la construcción.

Jack tiene una solución.

“Si alguien no está activo en las redes sociales, tome el dominio de su empresa de ese prospecto y busque en su página Acerca de. De nuevo, estás buscando CCQ”.

Esta es una gran ayuda: la personalización no necesariamente tiene que ser a nivel individual; la personalización a nivel de empresa sigue siendo personalización. Y cuando encontrar esta información solo toma 30 segundos más o menos, ¿por qué no lo haría?

De hecho, Jack desaconseja tratar de convertirse en un "Sherlock Holmes en línea". Advierte que "puede resultar contraproducente si profundizas demasiado y encuentras algo que el prospecto simplemente no se siente cómodo con que sepas".

¿Cuáles son los roles y los miembros del equipo que debe tener para tener éxito en la personalización? [19:37]

Jack dice: "Hacemos la personalización como un servicio, por lo que si no quiere meterse con esto, hay opciones disponibles".

Pero si quiere hacerlo solo, primero necesitará un redactor para revisar esa plantilla.

“Solo toma un par de minutos modificar una plantilla para colocar una oración de introducción personalizada y esta etiqueta de combinación adicional”, señala. El siguiente rol sería el de investigador.

Esta persona rastreará Internet y encontrará el elemento CCQ y la otra etiqueta de combinación que describa. Pero el trabajo del investigador no es poner un fragmento listo para enviar en ese archivo CSV. Simplemente hacen una investigación intensa y colocan el texto en el archivo CSV.

El último paso es la revisión. Este trabajo implica asegurarse de no enviar nada con un error.

“De esta manera, sus prospectos recibirán un correo electrónico nítido escrito para ellos”.

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