Cómo usar el modelo AIDA en los correos electrónicos de ventas

AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción.

Es un modelo de marketing basado en las etapas por las que pasan los consumidores a la hora de tomar una decisión de compra.

• Atención – El consumidor toma conciencia del producto.
• Interés: aprenden algo sobre el producto que despierta su interés.
• Deseo – Empiezan a pensar seriamente en comprar ese producto.
• Acción: toman medidas en función de su deseo; por lo general, esto implica realizar una compra.

Sin embargo, AIDA no solo se usa para describir el ciclo de ventas, a menudo se reutiliza como una fórmula de redacción, una fórmula que se puede aplicar con bastante facilidad a los correos electrónicos de ventas.

Así es cómo.

Uso de AIDA en correos electrónicos de ventas

Aunque el objetivo de un correo electrónico de ventas inicial es muy rara vez una venta, las cuatro etapas de AIDA aún se pueden aplicar a la copia diseñada para crear interés, deseo y acción, incluso si esa acción no es hacer una compra en ese momento. pero solo para hacer una consulta adicional.

Atención

Radicati Research Group ha informado que la persona promedio recibe 92 correos electrónicos comerciales al día. Cuanto más alto está alguien en su organización, más tiende a recibir.

No hace falta decir que eso significa que no es fácil destacar entre los más de cien correos electrónicos que la mayoría de nosotros recibimos todos los días.

Como podrá adivinar, la línea de asunto de su correo electrónico es clave aquí. Una buena hará que se abra su correo electrónico, lo que le dará la oportunidad de generar interés y deseo. Una línea de asunto incorrecta hace que el resto de su correo electrónico sea irrelevante. No importa cuán interesante o atractivo seas si tu correo electrónico no se abre en primer lugar.

Entonces, ¿cómo suena una buena línea de asunto?

Una buena línea de asunto suena como si hubiera sido escrita por un humano. No suena automatizado; no intenta engañar a los destinatarios para que abran el correo electrónico ("no abra este correo electrónico" es un ejemplo popular de esa táctica en acción); y no crea falsas expectativas.

Si bien nunca puede estar seguro de a qué responderá mejor alguien, las líneas de asunto que suenen naturales funcionarán mejor en la mayoría de los prospectos que las líneas de asunto que gritan: "Este es un correo electrónico de ventas".

Otro punto en el que vale la pena pensar al escribir líneas de asunto es cómo aparecerán en las bandejas de entrada de los destinatarios.

Sería casi imposible escribir una línea de asunto que se muestre como le gustaría en todos los dispositivos, para todos los proveedores de correo electrónico. Sin embargo, como mínimo, debe probar cómo aparecerá su línea de asunto en Gmail, en una resolución típica de escritorio y móvil.

Esto se debe a que solo las líneas de asunto muy cortas se mostrarán completas en un dispositivo móvil, mientras que en una computadora de escritorio, los destinatarios verán la línea de asunto completa, además de parte o la totalidad de la primera línea del correo electrónico. Cosas como esta a menudo se pasan por alto, pero pueden tener un gran impacto en las tasas de apertura.

Además de todo esto, debe asegurarse de medir la efectividad de las líneas de asunto con un KPI. En este contexto, esta sería probablemente la tasa de apertura. Herramientas como Mailshake hacen que sea realmente fácil rastrear las tasas de apertura y dividir las líneas de asunto de las pruebas para que pueda determinar el idioma al que su público objetivo tiende a responder mejor.

Interesar

Así que logró capturar la atención de un cliente potencial y lo atrajo para que abra su correo electrónico. Tu próxima tarea es generar interés en lo que tienes que decir. Deberías estar haciendo esto en la primera línea de tu correo electrónico.

Puede hacer esto de la siguiente manera:

• Contar una historia (breve) que ayude a resaltar por qué tu destinatario debería estar interesado en lo que estás vendiendo.
• Llamar la atención sobre un punto débil conocido de su prospecto objetivo (si está enviando una campaña masiva de divulgación en frío, deberá segmentar a los prospectos de acuerdo con sus puntos débiles probables, por ejemplo, en función de su industria o cargo).
• Indique lo que puede ayudar a sus prospectos a lograr, es decir, puede reducir el costo de x por x, ayudarlos a obtener x más clientes por x, o ayudarlos a ser x más eficientes en x.

Deseo

Ahora tienes la atención y el interés de tu prospecto. Saben lo suficiente como para saber que quieren aprender más. El siguiente paso es crear deseo por su producto demostrando su valor.

Hay muchas maneras de hacer esto, y no necesariamente tienes que usar solo una. Lo que sí tienes que tener en cuenta es que los emails de venta en frío siempre deben ser, sin falta, cortos. Si vas a tratar de crear deseo en más de un sentido, debes asegurarte de exponer tu punto de la manera más sucinta posible.

Esto podría incluir:

• "Enganchar" a los destinatarios con su USP. Si tiene múltiples USP, debe vincularlos a los puntos débiles de los prospectos y segmentar sus listas de alcance en consecuencia.
• Explicar brevemente cómo su producto ayudará a resolver uno (o más) de sus puntos débiles. Nuevamente, obtendrá más de esto si está segmentando su lista de correo electrónico de acuerdo con los puntos débiles más probables de un cliente potencial.
• Con un breve testimonio.
• Mencionando un precio especial o una prueba gratuita extendida que puede ofrecer al destinatario.

Independientemente de cómo elija crear deseo, debe medir su efectividad a través de las tasas de respuesta y de clics (incluya un enlace a más información para monitorear la segunda). Nuevamente, Mailshake puede rastrear esto por usted.

Acción

Si un prospecto ha llegado tan lejos, su trabajo final es hacer que tomen medidas. Para hacer esto, debe explicar rápidamente al lector qué quiere que haga a continuación, articulando qué es eso con un CTA claro y directo.

El truco aquí es no pedir demasiado compromiso. Si bien su correo electrónico de ventas se basa en el modelo AIDA, aquí lo estamos usando en un contexto muy diferente. Pocos prospectos, si es que hay alguno, lograrán atravesar el embudo completo en función de este correo electrónico. La acción que desea desencadenar es que el prospecto solicite más información o programe un momento para hablar, no para que compre.

Esto podría significar preguntar si están disponibles para una llamada de 10 minutos, si les gustaría obtener más información o simplemente preguntar si el punto de dolor que ha resaltado es algo que quieren resolver.

En todos los casos, cuanto más fácil sea la respuesta, mejor. Si está sugiriendo una llamada, indique una fecha y hora y pregunte si eso funciona para ellos. Si les pregunta si les gustaría obtener más información, diga que todo lo que necesitan para responder es un "sí".

Independientemente de lo que elija hacer, la clave es dejar en claro lo que desea y hacer que sea lo más fácil posible para que los destinatarios respondan.

Por supuesto, también debe realizar un seguimiento de los resultados. La forma en que lo haga depende de usted, pero la práctica estándar sería realizar un seguimiento de las conversiones y la tasa de conversión.