Las chinchillas mascotas salvan el negocio familiar

Josh Paulson adquirió la compañía de accesorios para mascotas de su abuelo en 2015 cuando perdía $25,000 por mes. Tres meses después alcanzó el punto de equilibrio. La empresa, Quality Cage, fabrica productos para dueños de mascotas y veterinarios.

Cuando llegó Paulson, la empresa tenía 2000 SKU en múltiples verticales de mascotas. Centrarse en las chinchillas proporcionó el cambio a largo plazo. “Nos concentramos solo en productos de chinchilla”, me dijo.

Paulson y yo discutimos recientemente su viaje, abordando la fabricación personalizada, el marketing orgánico y más.

El audio completo de nuestra conversación está incrustado a continuación. La transcripción se edita para mayor claridad y extensión.

Eric Bandholz: ¿A qué te dedicas?

Josh Paulson: Mi empresa es Quality Cage. Fabricamos jaulas para animales pequeños y accesorios para los mercados de mascotas y veterinarios. Nuestro mercado principal son los dueños de chinchillas como mascotas. Construimos una gran cantidad de jaulas y productos que cubren todas las necesidades de una chinchilla a lo largo de sus 20 años de vida. Fabricamos a pedido. Usted hace un pedido en nuestro sitio web, lo hacemos y lo enviamos. Llevamos alrededor de 60 días de materias primas.

La empresa tiene 55 años. Mi abuelo fue el dueño anterior. Compré el negocio en septiembre de 2015. Fabricamos todo. Hacemos pintura en polvo, carpintería, soldadura y mecanizado. Incluso cortamos nuestras propias cajas de cartón cuando no podemos conseguir los tamaños adecuados.

No tenía ni idea de lo que era una chinchilla cuando empecé. Tuve que aprender sobre los diferentes mercados de animales. Chinchilla fue la que siguió apareciendo porque no había grandes competidores. Todas las empresas existentes tenían productos de mala calidad creados para obtener ganancias. Nadie estaba resolviendo el problema que tenían los dueños de chinchillas. Después de unos nueve meses, nos concentramos solo en productos de chinchilla.

Anteriormente estuve en la fabricación de alimentos y bebidas. Hice cerveza, vino y queso durante unos dos años y estaba tratando de iniciar mi propio negocio. Tenía un negocio de cultivo de hongos culinarios en el lado de la venta a los restaurantes.

Estaba tratando de recaudar dinero de inversionistas para mi granja de hongos. Uno de ellos me dijo que consiguiera seis meses de gestión de un negocio y que él invertiría. Tres días después de esa reunión, me mudé a Portland, Oregón, y me hice cargo de la empresa de mi abuelo. No tenía experiencia en la gestión de empleados o empresas. Pasé de cero a una empresa de 55 años.

El negocio no iba bien. Había recolectado 55 años de desechos y desorden del proceso y estaba mal administrado. Me decidí a probarlo. Quality Cage estaba perdiendo alrededor de $ 25,000 por mes cuando llegué allí. En unos tres meses, logré alcanzar el punto de equilibrio.

Bandholz: ¿Empezaste con las chinchillas?

Paulson: Me tomó un tiempo descubrir las chinchillas. El sitio web era Zen Cart. Lo deseché y comencé a construir en Shopify. Enumeré unos 40 productos, pero teníamos 2000. Sabía que necesitábamos hacer un nicho y especializarnos. Fabricar 2000 productos de bajo volumen es una locura. Es imposible. Habríamos tenido que cuadruplicar nuestros precios para que funcionara con tantos SKU. Me niché por necesidad.

Al principio, elegí conejos, y luego algunas personas de PETA (Personas por el Trato Ético de los Animales) nos contactaron en línea y dejaron un montón de malas críticas en Google, una estrella. No sabía qué hacer. Muchos comentarios fueron de personas que ni siquiera habían experimentado nuestros productos. Consideré cambiar el nombre de la empresa.

Fui a la gente de los conejos en busca de ayuda y me dijeron: "Mala suerte". La gente de las aves respondió lo mismo. Pero cuando fui a la comunidad de chinchillas, respondieron positivamente. Hay grupos de Facebook de 20.000 amantes de la chinchilla. Hicimos algunos productos de chinchilla, pero entonces no era un gran mercado para nosotros. Sin embargo, eran buenos productos.

A la gente de Chinchilla le gustaban nuestras cosas y le gustaba que tuviera conversaciones y tratara de aprender de ellos. Publicaron en todos sus grupos de Facebook: “Oye, denuncia todas estas críticas falsas y malas”. Todos ellos fueron eliminados. Lo supe en ese momento: "Está bien, vamos solo con chinchilla". Estas personas son asombrosas y apasionadas, y no estaban siendo atendidas.

Bandholz: La fabricación parece un negocio difícil.

Paulson: Seguro. Hay que estar loco para dedicarse a la fabricación. Si tienes dinero, puedes contratar la ayuda adecuada. Pero la belleza de la fabricación es que no hay límite en lo eficiente que puede ser. Esa es la ventaja competitiva, pero es muy difícil. Tienes empleados. Tienes seguridad. Probablemente tengamos 20.000 procesos que intervienen en la construcción de nuestros productos.

Pero todavía hay marketing. Todavía hay contabilidad. La fabricación no es para los débiles de corazón. Crecí amando hacer cosas. Vivo para producir productos que hagan feliz a la gente. Es un valor fundamental para mí.

Se necesita mucho para fabricar cada producto, por lo que la eficiencia lo es todo. Probablemente hay 10 componentes por producto en 150 productos en este momento. La rueda de ejercicio chinchilla es uno de nuestros artículos más populares. Se fabrica en los departamentos de chapa, soldadura, fabricación y carpintería. Luego pasa por un proceso de pintura en polvo y se ensambla. Hay más de 200 procesos en ese único producto. Podemos hacerlo en unos 20 minutos.

Había tantas ineficiencias inicialmente. Empecé a desarmar cosas y volver a armarlas.

Bandholz: Hable acerca de su comercialización.

Paulson: La mayor parte de nuestro marketing es orgánico, no pagado. A pesar de nuestro crecimiento, todavía tenemos una tasa de clientes recurrentes del 40%. El cuarenta por ciento de nuestros pedidos cada semana son de clientes que regresan.

El boca a boca ha sido lo mejor. Interactúo en grupos de Facebook y hablo con la gente. Si veo que alguien publica acerca de cómo obtener una jaula de calidad, miro lo que ordenaron y qué producto no compraron, y luego se lo envío como regalo. Eso funcionó bien a lo largo de los años. Eso significaría que publicarían dos o tres veces más, y les enviaría un regalo cada vez. El valor minorista del regalo oscilaba entre $ 50 y $ 70. Eso creció como una bola de nieve.

Bandholz: ¿Cómo investiga nuevos productos?

Paulson: Por lo general, averiguo lo que la gente ha creado en Etsy o lo que publicaron en un foro hace 20 años. Analizo y uso mis habilidades de empatía, mirando lo que el animal necesita. ¿Cómo planeamos eso en el proceso de diseño de la jaula? Profundizo mucho en eso. Y eso es lo que hice con las chinchillas.

El primer paso para la mayoría de los nuevos propietarios es buscar en Google, "¿Qué es una chinchilla?" Y luego les toma nueve meses en promedio a esas personas obtener uno. Y luego tienes 20 años de cuidarlo. ¿Cómo planificamos todos esos pasos? Quiero cuidar a los animales y proporcionarles los productos que necesitan.

Bandholz: ¿Dónde pueden las personas comprar sus productos y comunicarse?

Paulson: QualityCage.com. Estoy en Twitter, @amagijosh.