Cómo asociarse con tiendas físicas para exhibir su producto

Durante un torneo de golf, Jeremiah Curvers se lesionó y sufrió una doble hernia de disco. Postrado en cama durante tres meses, Jeremiah pensó mucho en los colchones y en lo que quería ver en su colchón ideal.

Motivado por su investigación, Jeremiah lanzó Polysleep para crear una marca de sueño de consumo directo que ofrece un mejor descanso al mismo tiempo que genera un impacto social y ambiental.

En este episodio de Shopify Masters, escuchará a Jeremiah Curvers de Polysleep sobre cómo asociarse con proveedores y tiendas físicas.

Yo no diría desde el primer día, ir con todo. Tenga cuidado. Pon a prueba tus cosas, si puedes hacerlo a tiempo parcial, hazlo a tiempo parcial y mantén un cierto nivel de estabilidad para ti y tu familia.

Sintoniza para aprender

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• Tienda: Polysleep
• Perfiles sociales: Facebook, Twitter, Instagram
• Recomendaciones : ShipStation (aplicación de Shopify)

Transcripción

Felix: Hoy nos acompaña Jeremiah Curvers de Polysleep. Polysleep creó la superficie perfecta para dormir con la cantidad justa de comodidad, soporte y firmeza, hecha de productos de alta calidad a un precio justo. Y se inició en 2016 y tiene su sede en Montreal. Y superó el millón de dólares en ingresos en solo dos años. Bienvenido, Jeremías.

Jeremiah: Gracias por recibirme, Félix.

Félix: Impresionante. Entonces, creo que la pregunta que está en la mente de muchos oyentes es que esta es una industria altamente competitiva, muy visible en términos del espacio de comercio electrónico directo al consumidor en estos días. Creo que muchas veces, las personas que incluso podrían pensar en ingresar al espacio o están mirando productos en este espacio, la pregunta número uno es, ¿en qué se diferencian del otro tipo de grandes jugadores en el espacio como Casper, etc.? ? Entonces, ¿cómo sueles responder a esa pregunta?

Jeremiah: Es una buena pregunta y, a menudo, es compleja de responder. Lo primero y más importante es, ¿qué te diferenciará de la competencia, desde el punto de vista del producto? Polysleep fue creado realmente para mejorar la experiencia de sueño de todos y todas. Entonces, tuvimos que crear un nuevo producto o, al menos, un nuevo enfoque para crear ese producto. Entonces, esto es en lo que invertimos mucho en los primeros, diría, seis meses. ¿Cómo podemos tomar de los competidores y del mercado lo que tiene éxito? ¿Y cómo podemos mejorar eso? Nos interesaba mucho, como dices, el colchón de poliuretano que ofrece la capacidad de enrollarse en la caja, y por tanto ofrecer un método de envío muy interesante. Pero, al mismo tiempo, vienen con problemas, y la mayoría de nuestros competidores aún no los han resuelto.

Jeremiah: Entonces, diría que ese es el principal diferenciador. Definitivamente podemos hablar un poco más sobre el producto en detalle en el futuro. Pero, esa es la parte más importante. ¿Qué te va a diferenciar de tus competidores? Tan pronto como lo entiendas, ahora es cómo vas a hablar o narrar, traer una narrativa que sea diferente a tu consumidor, que va a hablar con ellos y resonar con ellos.

Felix: Sí, creo que esto es algo de lo que definitivamente quiero hablar. Entonces, lo primero es que mencionó que investigó un poco para descubrir qué ya estaba funcionando en este espacio para que, obviamente, también pudiera ofrecer eso. Pero luego, lo que era más importante era lo que no estaba funcionando para los productos que estaban en el mercado, y esas son oportunidades para que usted entre. Entonces, hable sobre cómo hizo su investigación, cómo entendió el panorama y entender dónde podría encajar con su producto y empresa?

Jeremías: Absolutamente. La industria de los colchones es obviamente, y eso no es una gran noticia, una industria saturada. Llevamos más de cien años durmiendo en camas. Entonces, la llegada de estos nuevos métodos de envío, que comúnmente se llaman cama en una caja, para mí es solo un nuevo método de envío. Ahora, debe comprometerse en términos de productos, porque hay cierto tipo de material que simplemente no se podrá colocar en una caja y luego volver a su forma original. El segundo desafío es lo que yo llamo unicornios RVC. Entonces, las marcas que en solo un par de años tuvieron tanta inversión y tanto poder de marketing que es extremadamente difícil competir con ellas porque tenemos... Mucha gente no entiende que el comercio electrónico en un área determinada sigue siendo un cosa creciente. En la industria de los colchones, aproximadamente el 20 % de las personas se sienten cómodas comprando un colchón exclusivamente en línea, lo que significa que el 80 % de las personas seguirán queriendo tener contacto físico con el producto antes de comprarlo.

Jeremiah: Aunque no les gusta la experiencia de venta en la tienda, todavía quieren sentir y tocar el producto. Entonces, eso es lo primero de lo que nos dimos cuenta. Lo segundo que nos dimos cuenta de los colchones de espuma exclusivamente, porque eso es lo que encontramos más interesante, en Europa, es muy popular. Y aquí es donde estaba la espuma más avanzada en cuanto a tecnología, así que decidimos ir por ese camino. Y hubo un par de obstáculos. El primero son las alergias, cada vez más personas se vuelven alérgicas al látex, y cada vez más personas quisieran tener material saludable. El problema es que cualquier tipo de colchón, orgánico o no, requerirá una reacción química para crear la espuma. Entonces, ese fue el segundo paso que tuvimos que encontrar y creamos muchos tipos diferentes de espuma, para crear nuestras propias recetas.

Jeremiah: Y después de eso, el último desafío fue, ¿cuál es la pila de marketing adecuada para llevar ese nuevo producto al mercado? En términos del producto en sí, otra cosa que olvidé mencionar y que es muy importante es, ¿qué hace que nuestro producto sea diferente de los demás? Nos dimos cuenta de que los colchones de formas a menudo ofrecen un soporte muy pobre en el borde. Por lo tanto, es realmente difícil crear un colchón que sea cómodo, que no sea demasiado duro ni demasiado blando, que te apoye, especialmente si duermes con una pareja. Es por eso que creamos lo que llamamos nuestro soporte de borde, es un soporte de espuma integrado patentado alrededor del colchón. Si ha estado en la política dot-ca del sitio web, puede verla en acción, tenemos una animación en 3D que explica cómo funciona. Y lo gracioso es que el estudio de la competencia tuvo que decir: "Sí, Polysleep ofrece mucho mejor apoyo en los bordes, a pesar de que su superficie para dormir es tan suave y cómoda como la nuestra".

Jeremiah: Diría que eso fue algo que realmente disfrutamos porque cualquier marca puede hablar sobre lo que hace mejor que otras. Pero cuando se trata de competidores u otra fuente, una fuente de terceros que dice: "Sí, estos muchachos realmente hicieron algo diferente", eso suele ser una buena señal de que puede llegar al mercado y que podrá crecer bastante. rápido.

Félix: Eso es increíble. Por lo tanto, el desarrollo del producto ha parecido que usted invirtió allí primero porque quería diferenciar el producto de lo que ya estaba disponible. Entonces, ¿cómo fue ese proceso? ¿Cómo pasaron por el proceso de investigación y desarrollo del colchón con soporte de borde?

Jeremiah: Lo que les sugeriría a nuestros oyentes es que, sin invertir una gran cantidad de dinero, aún pueden hacer una investigación muy exhaustiva en una industria específica. En mi caso, fue bastante simple, ir a todas las tiendas de colchones posibles, probar tantos colchones como sea posible y hacer tantas preguntas como sea posible al director de ventas. ¿Por qué tenemos tantas opciones? ¿Por qué a la gente normalmente no le gusta venir a las tiendas? Y estas personas a menudo, ni siquiera tienes que decir: "Quiero comenzar mi propia marca", pero estarán inclinadas a responder y darte una respuesta honesta. Entonces, esa va a ser la línea de base. La segunda cosa es, ¿cómo puede tener un tercero que lo ayude en su I+D? A veces es posible, a veces no lo es.

Jeremiah: En nuestro caso, fue posible. Lo que hicimos fue que nos asociamos con un fabricante de espuma, no con un fabricante de colchones, con un fabricante de espuma, que ya estaba proporcionando muchos materiales diferentes para el fabricante de colchones. Entonces, por lo general, lo que sucede en la industria es que le vas a comprar la espuma a alguien, le vas a comprar fundas a otra persona, o la tela y la haces tú mismo, y la gente que tiene colchones de resortes, bueno , vas a comprar eso en otro lugar. Y simplemente ensámblelo, envíelo a un almacén e intente trabajar en su punto de venta, en lugar de físico o en línea, a través de mercados o su propio sitio web, por lo general, así es como funciona. Mi objetivo era realmente eliminar a todos los posibles intermediarios que no aportan ningún valor para el usuario final.

Jeremiah: Como usuario, me preguntaba, ¿me importa que el colchón esté en tres almacenes diferentes antes de comprarlo? Absolutamente no. ¿Me importa que haya cuatro proveedores diferentes que proporcionaron el material que se hizo antes de comprarlo? Absolutamente no. Entonces, básicamente, hice una lista de verificación de, ¿qué puedo cortar que no aporta ningún valor? Y, ¿puedo agregar la mayor parte del trabajo dentro de un lugar específico? Entonces, lo que hice fue ir a ver a un fabricante de espuma y algunos pensaron que estaba loco. Y me senté con ellos y les dije literalmente: "Sé que proporcionan espuma, ¿y si les llevara la cubierta a su casa? Porque, sé que acaban de comprar esa máquina, que enrolla y empaca colchones en un caja, y yo mismo traigo el plástico, traigo la caja que tiene la marca, traigo todo, y tú te conviertes en mi socio oficial para crear el colchón.

Jeremiah: Y solo iré a verte, y eso abrirá la puerta para que posiblemente ofrezcas servicios de dropshipping o pick, pack shipping para tal vez una submarca a la que le gustaría crear su propia marca o su propio colchón, y no No tengo la capacidad para hacer eso". Y funcionó. Entonces, ahora, obviamente, fue mucha investigación y desarrollo, pero tenía ese socio. Él absorbió la mayor parte del costo porque quería que yo tuviera éxito.

Félix: Ahora, ¿cómo tuviste la perspicacia para hacer esto? Porque, ¿cómo supiste que ese socio en particular estaba, supongo, maduro para una asociación como esta?

Jeremiah: Colchones de espuma, obviamente, el componente principal es la espuma, y ​​no hay mucha espuma en la industria. Cuando investigas un poco, quizás haya cuatro o cinco de ellos en Canadá que sean lo suficientemente grandes. Y tienes que ver a alguien lo suficientemente grande que tenga el espacio y la capacidad para producir, si quieres hacer investigación y desarrollo, y luego producir al mismo tiempo. Para ser honesto contigo, esa fue una apuesta descabellada y funcionó. Entonces, si tuviera que hacer cualquier otra empresa, probablemente tendría el mismo enfoque tanto como sea posible. Si quieres crear un producto, puedes invertir mucho dinero, hacer investigación y desarrollo. Entonces, en este caso, este fabricante de espuma ha estado produciendo colchones durante más de 60 o 70 años, creo. Entonces, estaba haciendo la pregunta, ¿debería hacer eso? ¿Debo hacer esto?

Jeremiah: Y para darte una idea, el marco de soporte que creamos fue el único, tomó 23 pruebas diferentes. Pensamos que teníamos la espuma adecuada, y luego no volvió a su lugar. O bien, el marco de soporte se estaba rompiendo cuando lo rodábamos. Entonces, hubo muchos problemas. Pero, una vez que lo logramos, fue un gran hito. Porque ahora somos los únicos que lo hacemos, y me sorprendería mucho que alguien pudiera replicar eso, especialmente con los costos relacionados, en el corto plazo. Por otro lado, cuando ves a un fabricante y le dices: "Quiero traerte negocios de vuelta, porque estás en Canadá o en los Estados Unidos o estás en el mercado local", a menudo , intentarán ayudarte.

Jeremiah: Entonces, en lugar de siempre darle la espalda al proveedor local e ir a ver un proveedor de envío directo que aparece en AliExpress o en Asia, porque, a menudo, pensamos que es más barato, en nuestro caso, pudimos crear un mejor producto en un costo similar al que nos hubiera costado hacer I+D aquí y producirlo en China.

Felix: Entonces, encontraste la asociación adecuada que te permitió aprovechar estas oportunidades. Creo que eso es asombroso. Entonces, cuando se acercó a este fabricante de espuma y les pidió que se asociaran con usted, mencionó que pensaban que estaba loco. Entonces, ¿cómo los disuadió de esta creencia? Porque, con alguien que está loco, probablemente no quieras hacer negocios. Pero, alguien que está cuerdo, probablemente te sientas más cómodo haciendo negocios. Entonces, ¿cómo logró que se sintieran cómodos con su enfoque relativamente radical para hacer negocios con ellos?

Jeremías: Sí. Una cosa que realmente me ayudó fue la marca Ghost, diría yo, que literalmente explotó en el mercado de los Estados Unidos. Nuestro principal competidor es obviamente Casper en Canadá. Hay un par de otros, pero Casper, que es el máximo unicornio capitalista de riesgo, realmente me ayudó a convencerlo diciendo: "Mira, imagina si funciona. Imagina si podemos crear un producto mejor a un precio asequible, y el mercado se recupera". Y esa fue realmente la narrativa de la conversación. O podría hacer como todos los demás e ir a ver a un transportista directo, que ya produjo, pero entonces no tendré nada diferente, entonces no podré traer algo nuevo al mercado.

Jeremías: Y estaba abierto a la conversación. Podría haber... Y tuve suerte. Como dije, tal vez hubiera tenido que acudir a cuatro o cinco, seis personas diferentes, y todavía hubo un poco de inversión de nuestras partes para hacer eso. Pero eso nos permite centrar realmente nuestros presupuestos de marketing en marketing, una vez que tenemos el producto adecuado, en lugar de hundir todo en investigación y desarrollo.

Félix: Entiendo. ¿Recuerdas cuánto tiempo... supongo, cuánto tiempo tomó I y D desde el momento en que decidieron trabajar juntos, y luego llegaron a un punto en el que sintieron que el producto estaba listo para el mercado?

Jeremiah: En realidad es una historia graciosa, porque la razón por la que terminé trabajando con un amigo mío en el proyecto que desafortunadamente no siguió por motivos personales, pero tuvo esa idea, mirando otras marcas como Casper rodando. colchones en una caja y me presentó a ese fabricante de espuma. Y me interesó, pero no estaba en marketing digital antes, trabajé para marcas y agencias nacionales, ayudándolas a monetizar su sitio web, haciendo una estrategia de SEO local, cosas muy complicadas. Y yo estaba como, ¿sabes qué? Hagamos un intento. Y no estaba tan concentrado hasta que durante un torneo de golf, me lastimé y tuve una doble hernia de disco. Y estuve atrapada en la cama durante unos tres meses, y eso realmente me hizo darme cuenta de lo importante que es tu superficie para dormir.

Jeremiah: Y lo que realmente me motiva todos los días es que, por mucho que la gente en este momento se centre en cosas y alimentos orgánicos, creo que dormir y descansar es la próxima gran cosa. Entonces, ese era realmente el objetivo allí. Si.

Félix: Anda. Bien, entonces, una vez que tuvieron un producto listo para salir al mercado, ¿cuál fue el siguiente paso?

Jeremiah: Entonces, nos tomó, como dije, nos tomó alrededor de seis meses hacer toda la investigación de I+D y todo eso. Luego, obviamente, el siguiente paso fue, ¿cuál es la pila de marketing correcta? Y no tenemos muchos recursos, somos dos personas, yo todavía era de medio tiempo porque tenía un trabajo de tiempo completo. Y al igual que cualquiera que probablemente esté escuchando en este momento, que pensaría en comenzar algo, no diría desde el primer día que lo haga todo. Tenga cuidado. Pon a prueba tus cosas, si puedes hacerlo a tiempo parcial, hazlo a tiempo parcial y mantén un cierto nivel de estabilidad para ti y tu familia. Porque, al ir con todo, a menudo, no eres capaz de pensar críticamente y puedes cometer errores porque estás entrando en pánico porque quieres que eso funcione mucho.

Jeremiah: Entonces, lo primero fue, ¿cuál es la pila de marketing correcta? Y no tenemos muchos presupuestos, y es por eso que elegimos Shopify. Uno de los elementos críticos que sabía que era importante en Canadá era la privacidad en términos de nuestros datos y la seguridad en términos de todo lo relacionado con el procesamiento de pagos. Y Shopify fue, con mucho, la mejor solución para nuestras necesidades. La segunda cosa fue, está bien, necesitaremos algunos socios porque no tengo ganas de contratar gente internamente de inmediato para hacer nuestros activos creativos y todo lo que se necesita crear para un sitio web. No soy un desarrollador web. Entonces, por menos de dos o tres mil dólares, tuvimos un sitio web en funcionamiento en un par de semanas. Estaba lejos de ser perfecto, pero estaba haciendo el trabajo. Y optamos por Shopify, le agregamos un par de aplicaciones y estábamos en vivo.

Félix: Impresionante. Bien, ahora están en vivo, ¿cuáles fueron los primeros pasos para obtener sus primeros clientes?

Jeremiah: El primer paso fue definitivamente el boca a boca. La gente tiende a ponerle un nombre diferente ahora, como influencer o embajadores. El boca a boca siempre proviene de tu familia, tus amigos, cualquiera que potencialmente te apoye, esas fueron las primeras personas que compraron nuestros productos. Y eso es lo que realmente me llevó a lo que es el núcleo de nuestro negocio hoy en día, la afiliación. Y vamos a hablar de eso tal vez un poco más tarde. Lo segundo fue que necesitamos hacer crecer nuestra audiencia. En este momento, creo que las redes sociales son un punto de referencia, donde, si estás tratando de construir la marca, debes alcanzar un cierto umbral para ganar credibilidad. Si tienes cien seguidores, aunque estén muy comprometidos, no tienes tanta credibilidad como si tuvieras cinco o diez mil.

Jeremiah: Entonces, creamos muchos concursos de medios pequeños, en los que hacíamos obsequios, y eso atrajo mucho tráfico a nuestros sitios web. Y tan pronto como comenzamos a trabajar en nuestra persona, que compra nuestros colchones, comenzamos a trabajar en la compra basada en CPC en Facebook, Google y también en marketing de contenido en Reddit.

Félix: Está bien. Entonces, hay muchas cosas buenas allí, profundicemos en cada una de ellas. Entonces, el boca a boca comenzó primero con tus amigos y familiares, ¿recuerdas ese primer día en el que comenzaste a recibir compras de personas que no conocías? ¿Cómo empezó eso a expandirse más allá de su red personal?

Jeremiah: Fue muy divertido, porque recuerdo la primera venta que tuvimos, en este momento, usamos ShipStation. Pero tenemos la venta, y tenemos al fabricante fabricando los colchones, y no tenemos muchas existencias. Y estamos como, "Está bien, ¿cómo hacemos eso ahora?" Entonces, tuvimos que contactar manualmente a UPS para configurar una cuenta, y vinieron a recogerla a la fábrica. Y esa fue una experiencia muy estresante. Pero, diría, en la primera semana, tuvimos un par de ventas, lo cual fue genial porque estábamos pensando: "Oh, Dios mío, ¿y si no funciona?" Debido a que estos son artículos caros, está entre 600 y cerca de $1,000. Y funcionó muy bien.

Jeremiah: Y como dije, el boca a boca es muy, muy importante, porque si ofreces una buena experiencia al cliente, recuerdo que las primeras personas que compraron los colchones fueron familiares, pero luego llegaron los amigos. Y lo que estábamos haciendo era ofrecerles una llamada de cortesía, simplemente agradeciéndoles por fomentar la economía local apoyando una marca local, porque esto está muy cerca del núcleo de nuestro negocio.

Felix: Y descubriste que eso resonó con ellos, que hiciste el esfuerzo de hacer la llamada y luego, básicamente, ponerle cara a la marca y no solo a una corporación masiva que no tiene un ser humano con quien hablar.

Jeremiah: Absolutamente, todos están trabajando muy duro por su dinero. Más bien, es un artículo de $ 10, o 100 o $ 1,000, todos invierten tiempo y dinero para comprar algo. Lo mínimo que puedes hacer es ofrecerles la mejor experiencia posible. La otra cosa que la gente debe tener en cuenta es que compañías como Apple, Amazon, realmente alienaron la forma en que compramos. Nuestras expectativas son tan altas que debes respetar eso, aunque seas una marca pequeña, aunque seas una startup. Y, a menudo, no se necesita mucho esfuerzo para superar eso, llamar a un cliente para agradecerle, eso es algo que Amazon nunca hará, y probablemente no puedan hacerlo. Y como startup, este es el tipo de ventaja que puedes tener sobre estas empresas.

Félix: Correcto, eso tiene sentido. Así que, al principio, estabas casi como creando estos productos bajo demanda. Todavía no existían. ¿Alguien hizo un pedido y luego lo harías fabricar? ¿Cuánto tiempo pasó antes de que construyera un inventario?

Jeremías: Está bien. La forma en que trabajamos con nuestro proveedor es que utilizamos una técnica que llamamos internamente un búfer. Ahora, han pasado tres años, así que tenemos un poco de historia y sabemos, por ejemplo, que el Día de la Mudanza en Quebec es muy popular, el regreso a clases o, por ejemplo, el período del Black Friday es muy popular. Entonces, lo que tratamos de hacer es tener, digamos, entre 50 y 200 colchones en stock porque sabemos que, en aproximadamente dos semanas, esa es la cantidad, ese es el volumen que podremos impulsar. Y eso es sorprendente porque nos permite no tener un centro de distribución, porque no tenemos muchas existencias y tenemos suficiente tiempo para producir a medida que la gente compra el artículo.

Jeremiah: Entonces, así es como trabajamos en este momento, y eso, nuevamente, ahorrará mucho, en términos de tensión de dinero de distribución, que, nuevamente, no es un valor agregado para el consumidor.

Felix: Cierto, como acabas de decir. Por lo tanto, le tomó un poco de tiempo poder tener los datos para tomar esa determinación, cuánto retener. Bien, eso tiene sentido.

Jeremiah: Entonces, mantuvimos cinco, 10 en stock, y luego pensamos, a veces nos agotamos, y luego mantuvimos 15, pero no sucedía a menudo. Entonces, la otra cosa es que no teníamos el dinero para tener un stock de dos, tres, cuatro, quinientos colchones porque nuestro costo es bastante alto, no somos un producto de margen muy alto. Y eso es gracioso porque la industria de los colchones es por mucho, y es conocida por eso, todos y todos venden al 50 o al 80%, y estos muchachos aún ganan dinero. Debido a que ofrecimos una prueba de cien noches y sabemos que la tasa de devolución podría realmente dañar nuestro negocio, realmente invertimos más en el producto para asegurarnos de que nuestra tasa de devolución sea lo más baja posible, y eso rindió frutos.

Félix: Correcto, eso tiene sentido. Por lo tanto, me gusta este enfoque en el que busca al intermediario y los procesos en la cadena de suministro que no agregan valor al cliente final, ¿se basó esto solo en el instinto sobre qué agregaría y qué no agregaría valor o qué no? ser valioso para el consumidor final? ¿O tenía algún tipo de datos o investigación para respaldar lo que debería concentrarse en eliminar del proceso?

Jeremiah: La idea detrás de eso, y la aplicamos en todo, es que si puedo eliminar a un intermediario, hay dos opciones, obtengo más ganancias o puedo vender un artículo mejor al mismo precio, y el consumidor ganará. . Entonces, hagamos lo que hagamos, nuestra principal pregunta es: ¿esta iniciativa aporta más valor al consumidor? Les voy a dar un ejemplo de eso, y eso fue el año pasado, y fue un gran fracaso, y tuvimos suerte de poder intentarlo. Un amigo mío tenía acceso a una tienda emergente de bienes raíces en un lugar muy privilegiado, en el centro de Montreal. Y ese alquiler sale como $25,000 al mes, es muy caro.

Jeremiah: Y debido a que hubo una renovación a su alrededor, pudimos negociar con la empresa que administra esa ubicación, si pudiéramos dar un porcentaje, no fue agresivo, sino un porcentaje de nuestras ventas para pagar ese espacio específico. por un periodo de seis meses. De hecho, terminó siendo un año y tuvimos mucha suerte. Pero eso básicamente nos permitió probar la ubicación física, una tienda de marca. Entonces, todo tenía la marca Polysleep, había púrpura por todas partes. Teníamos seis camas diferentes, teníamos tres empleados a tiempo completo allí. Y mi objetivo allí era realmente ver una y solo una cosa, ¿aporta valor al consumidor? ¿Y esto es de alguna manera rentable? ¿O eso es puro marketing? Y tengo que decirles que estoy muy feliz de que no tuviéramos que pagar por eso, porque probablemente hubiéramos perdido $15,000 al mes. Tal vez más, considerando que tuvimos que pagar a nuestros empleados, personal de tiempo completo para responder preguntas y todo.

Jeremiah: La otra cosa es que realizamos entrevistas de personas que compraron en la tienda versus personas que compraron en línea, y vimos una mala correlación en términos de satisfacción del cliente entre las personas que fueron a la tienda, nuestra tienda de marca, versus las personas que compraron. en línea. Entonces, matamos el proyecto y optamos por un enfoque diferente.

Félix: ¿Por qué tendrían una peor experiencia en persona que en línea?

Jeremiah: Dos cosas, la principal es la percepción de un vendedor en una tienda de colchones. A nadie le gusta ir a una tienda y que alguien lo siga y le diga: "Oh, este es el nivel de soporte que debe tener, y este es el tipo de colchón que debe comprar y probar este y probar este otro". ¿Bien con eso? Perfecto. Dame tu tarjeta de crédito, te la voy a pasar, la vas a recibir la semana que viene". Y la gente tiene miedo de eso. Quiero decir, probablemente puedas relacionarte con ir a una tienda y huir del vendedor.

Félix: Cierto, definitivamente.

Jeremiah: Entonces, aunque le dijimos a nuestro empleado: "Esto realmente no es lo que queremos, queremos que pasen un buen rato con el cliente. Cuéntenles chistes, solo bríndenles información, sean proactivos pero no intenten vender cualquier cosa". Nos dimos cuenta de que lo pasaba bien, el consumidor, pero no era mejor que la gente que compraba online. Y el costo de hacer eso, lo mejor de todo, es que pudimos aprovechar el 80%. Recuerde antes cuando decía que solo el 20% de las personas a día de hoy están dispuestas a comprar un colchón exclusivamente en línea, el 80% todavía quiere verlo. Entonces, muchas personas de nuestro sitio web preguntaban: "Oh, ¿puedo ir a ver el colchón? ¿Puedo probarlo?" Y aunque les decimos: "Oh, puedes probarlo durante cien noches en casa, y ni siquiera tienes un período mínimo de 30 días para probarlo. En cualquier momento que no te guste, nosotros envía a alguien allí para que lo recoja. No tienes que cargarlo ni nada".

Jeremiah: Y eso no fue suficiente, todavía preguntaban: "¿Puedo verlo en algún lado?" Y esos $25,000 que nos habría costado, habría sido un gran problema. Ahora, ese es un ejemplo de, ¿eso agrega valor para el consumidor? Y nos sentamos con mi equipo, porque en ese momento ya teníamos tres empleados y decidimos ir un poco diferente. Y eso es algo a lo que invitaría a muchas personas que tienen un producto innovador y les gustaría ingresar al mercado, en un mercado de ubicación física, es trabajar con tiendas que ya existen en áreas conectadas, diría yo. En nuestro caso, las tiendas de muebles que no venden colchones fueron una buena opción. Porque, a menudo tienen marcos de cama y van a IKEA, compran un colchón pequeño solo para decorarlo.

Jeremiah: Entonces, lo que hicimos fue eliminar la tienda emergente y contratamos a alguien a tiempo completo, que básicamente está de viaje, y fuimos a ver estas tiendas locales y les dijimos: "Mira, ¿qué pasa con Polysleep? Dirija a las personas de nuestro sitio web, tenemos alrededor de 30 a 50,000 personas que visitan nuestro sitio web cada mes, y muchas de ellas preguntan: '¿Puedo probar el colchón?' Y vamos a llevar a estas personas a su tienda, donde pueden probar el colchón. Ahora, esto es lo bueno, no tiene que pagar nada. Le damos el colchón, le damos las almohadas, le damos te damos material de marketing y te damos un código de referencia que puedes poner en tu lista de correo electrónico. Incluso te damos botones, si quieres ponerlos en tu sitio web, conoces el botón Shopify Buy que puedes integrar". Y les encanta.

Jeremiah: Básicamente, ahora tenemos más de 20 ubicaciones físicas, y no tenemos que pagar empleados, no tenemos que pagar alquiler. Y pagamos una comisión basada en todos y cada uno de los socios que tenemos, cada vez que alguien usó un cupón o cada vez que alguien usó su enlace. Entonces, eso es increíble porque tenemos embajadores que son dueños de tiendas de muebles y están muy contentos porque no tienen que agregar inversiones a la mesa para vender un producto adicional. Y traemos personas a su tienda donde agregan sesgos adicionales a sus propias ventas.

Félix: Sí. Entonces, creo que una habilidad empresarial muy clara que veo que surge de sus acciones aquí es esta creatividad para los problemas que está tratando de resolver, desde el enfoque completo del fabricante para asociarse con ellos con fines de investigación y desarrollo hasta el pago de los costos físicos. espacio comercial usando un porcentaje de sus ventas para ahora asociarse con minoristas, tiendas de muebles, para poner su colchón en las tiendas para crear estos escaparates, obviamente tiene un enfoque muy creativo y no solo piensa en la forma tradicional en que podría quiere resolver un problema o tal vez quiera asociarse con alguien. ¿Cómo aborda los problemas que surgen con este tipo de soluciones creativas? ¿Qué tipo de preguntas te haces para comenzar a explorar nuevas, supongo, alternativas para resolver un problema?

Jeremiah: He estudiado diseño gráfico y soy una persona creativa. Pero, la creatividad se puede aplicar para resolver un problema. Y nuevamente, volveré a mi declaración original, pensaré en lo que el consumidor podría preguntar o preguntará y validarlo. Vaya a Google Trends, pregunte a personas expertas en la industria, escuche podcasts, hay mucha información disponible. Lo que marcará la diferencia es cómo lo proceses y cómo encuentres una solución que sea un poco diferente. Y luego siempre puedes empujar un poco más. Una cosa que no pensamos desde el principio, desde el principio cuando hicimos ese enfoque con nuestro socio afiliado fue el potencial de un comercio electrónico para trabajar con estos socios, para clasificar localmente sin tener nuestra propia ubicación física.

Jeremiah: Y ahora tenemos una estrategia de SEO local completa, en la que, si sigues la política de nuestro sitio web, punto-ca, vas a las tiendas, vas a poder tener, desde la ciudad en la que te encuentras, no solo la información sobre la tienda que es nuestro socio, como lo que haría el 80% de las personas, pero además de eso, creamos su propia página personalizada en nuestro sitio web. Entonces, para darte un ejemplo, hay una tienda llamada Space Espace Meuble. Está en Laval, está cerca de Montreal, y esa fue una de las primeras tiendas que tuvimos. Y me preguntaba, como cualquiera, ¿cómo puedo conseguir que tanta gente, tantos pares de ojos estén atentos a mi nombre? Y el SEO es una herramienta tan poderosa.

Jeremiah: Pero, a menudo, para el comercio electrónico, es extremadamente complejo clasificar cuando las personas buscan investigación localizada, debido a Google Map, debido a los anuncios locales. Y luego, además de eso, a menudo hay muchas clasificaciones de grandes marcas. Y pudimos clasificar, ahora estamos clasificados en la primera página, si busca el mejor colchón en Laval, o si busca Polysleep Laval. Y la forma en que lo hicimos es que cada tienda, creamos su propia página personalizada. Y a menudo también ponen su promoción en sus propios listados de Google, y también tienen un enlace a nuestra página. Y creamos estos pequeños artículos locales de SEO para promocionar su tienda. Y es una situación de ganar-ganar. Se clasifican mejor, atraemos a más personas a su sitio web y nuestro nombre tiene cada vez más visibilidad a nivel local.

Jeremiah: Entonces, de nuevo, es realmente, ¿cómo ves un problema? And how do you apply a certain level of creativity to see, what can I do something different, in order to outperform my competitors?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

Félix: Entiendo.

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? Give it a try. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. And that's fine. The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. Y eso está bien. And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

Félix: Entiendo. So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. What can we do? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

Jeremiah: Y luego tenemos el Zephyr. El Zephyr es lo mejor de lo mejor. Incluso tenemos nanotecnología incorporada, y está más dirigida a personas que tal vez hayan tenido lesiones, que realmente quieren la mejor superficie para dormir posible, que son atletas. Y eso nos permite realmente adaptar nuestra experiencia en función de estas diferentes personas, con respecto a sus eventos de vida.

Félix: Entiendo. Muchas gracias Jeremiah, polysleep.com o polysleep.ca. Y quiero cerrar la entrevista contándonos una historia sobre el correo electrónico interno filtrado para su éxito anterior al Black Friday. Cuéntanos qué fue eso y cuéntanos una historia sobre lo que sucedió cuando lanzaron esta, esencialmente, esta campaña de marketing muy interesante.

Jeremiah: Sí, esta estrategia funcionó muy bien y me sorprendió mucho ver eso. Entonces, lo que hicimos fue, nuestro concepto para el Black Friday fue decir, está bien, los primeros 500 colchones, no recuerdo el número exacto, pero vamos a tener reembolsos muy, muy agresivos, pero eso va a durar. solo 12 horas. Y vamos a poner un gran temporizador en nuestro sitio web. Y luego vamos a tener X cantidad de colchones en otro descuento. Y luego, en curso, vamos a tener, digamos, un 20 % de descuento durante el resto del Black Friday y el Cyber ​​Monday. Y luego hicimos una lluvia de ideas y pensamos, y ¿qué pasa con nuestros suscriptores de correo electrónico, nuestra base de datos, qué estamos haciendo con eso? Y decidimos crear un correo electrónico interno falso desde diferentes direcciones, así que hay toda una conversación.

Jeremiah: ¿Dónde nuestro servicio al cliente hace una pregunta al departamento de marketing, preguntando cuándo se activa esta oferta, que fue el Black Friday más agresivo, como un cupón de descuento de $ 400? ¿Y cuándo lo ponemos en el sitio web y por cuánto tiempo funciona? Y el departamento de marketing dijo: "Oh, el cupón ya está creado, pero no lo hemos empujado a ninguna parte. Entonces, se activará a la medianoche y solo estará disponible durante 12 horas, y solo va a sea ​​para los primeros 500 colchones". Y luego el servicio de atención al cliente responde: "Oh, gracias. Entonces, tenemos que asegurarnos de que no esté escrito en ninguna parte o no lo comunicaré si alguien me habló". Y así, esa conversación en realidad se filtró a través de toda nuestra base de datos.

Jeremiah: Y creo que tres minutos después, todos mis amigos que compraron un colchón me enviaron un mensaje de texto. Como, "Oh, conozco a alguien que va a perder su trabajo". O, "Oh, alguien está en problemas. De hecho, se lo compré a mi mamá. Lo siento, Jay". Y me moría de la risa porque en realidad, sí, lo creían. Entonces, incluso antes del Black Friday, agotamos los 500 colchones y tuvimos que presentar una nueva oferta.

Félix: Eso es gracioso. Creo que mucha gente probará esta estrategia con el próximo Black Friday, supongo. Entonces, muchas gracias por tu tiempo, Jeremiah. Gracias por compartir esa historia. Y te agradezco que vengas.

Jeremiah: Muchas gracias por tu tiempo Felix también.

Más información: Cómo encontrar un socio comercial