Cómo usar el marketing de postales para cerrar más tratos

Esta publicación fue aportada por Joy Gendusa, fundadora y directora ejecutiva de PostcardMania.

¿Cuántos clientes potenciales han llegado a su negocio este año que no cerraron?

¿Cuántos clientes potenciales han entrado en su negocio desde el principio de los tiempos que nunca cerraron? Esa es una pregunta importante. Probablemente mucho.

Ya sea que tenga una empresa pequeña o grande, los mejores clientes potenciales son los que son más fáciles de cerrar, ¿verdad? Pero, ¿qué pasa con las perspectivas que se acercaron pero nunca cerraron? Están en un abismo: el abismo de oportunidades de ventas no cerradas.

¿Qué estás haciendo para darles seguimiento? ¿Estás siguiendo? ¿Tienes una idea fija de cuándo un trato se pierde para siempre?

Vamos a pensarlo.

¿Cuánto te costó conseguir ese lead? Veremos un análisis hipotético para el correo directo:

• Los vendedores de postales le dirán que envíe 5000 postales para obtener una respuesta.
• Te cuesta $2,000 enviar esas postales
• Digamos que haces eso y recibes 50 llamadas
• Esas llamadas te cuestan $40.00 cada una

El retorno de la inversión (ROI) de este ejemplo es:

• Ganas $1,000 de cada venta
• Cierra el 20% de esas 50 llamadas, por lo que obtiene 10 ventas por un valor total de $ 10,000
• Deduce los $2,000 que gastaste en las postales.
• Eso le da $8,000 más en su bolsillo.

¡Felicidades! Ese es un ROI decente, pero ¿qué pasa con los 40 clientes potenciales que nunca cerraron? Gastó $ 1,600 ($ 40 X 40 clientes potenciales que no compraron = $ 1,600) sin retorno de la inversión.

Ahora pregúntese, ¿cuántos de sus clientes potenciales no cierran por mes? ¿Un promedio de 40? ¡Multiplique $1,600 por 12 meses y perderá $19,200 al año!

¿Qué estás haciendo para cerrar todos esos clientes potenciales?

¿Cuántas llamadas telefónicas hace antes de decidir que un cliente potencial es "imposible de cerrar", cero, dos, tres? ¿Dejaste un mensaje en su correo de voz y cuando no te devolvieron la llamada, los cortaste?

¿Cuántos de sus vendedores simplemente eligen sus clientes potenciales, por así decirlo, y no cierran ni hacen un seguimiento con el resto? ¿Cuántos de estos prospectos perdidos tienes? ¿Puedes ver los residuos?

No te desanimes. Educarse en marketing y determinar su ROI es un paso importante en la dirección correcta. Lo que debe buscar es un gran ROI inicial, ¡pero no se detenga allí! Hay mas que hacer.

Necesitas hacer un seguimiento

Incluso si no obtuvo el ROI que anticipó o necesitó, aún necesita hacer un seguimiento de esos clientes potenciales. ¿Pero cómo? Más específicamente, ¿qué tipo de campaña debería hacer para obtener aún más ROI?

Buena pregunta. Aquí está la respuesta.

En primer lugar, tenga en cuenta que estos prospectos se acercaron a usted por su producto o servicio y PUEDE reavivar ese interés inicial. Son mucho más fáciles de cerrar y más valiosos que alguien que nunca antes ha mostrado interés. Construye sobre eso.

No es necesario que vuelva a enviar un correo masivo de postales para revitalizar su interés. Solo estamos hablando de una pequeña cantidad de clientes potenciales a los que se les debe dar seguimiento con un mensaje atractivo cada mes.

Respondieron a una postal y volverán a responder a la comunicación correcta. La misma postal puede funcionar, pero desea enviar una comunicación repetida a los clientes potenciales receptivos iniciales y redactarla de tal manera que quieran comunicarse nuevamente. Envíe una postal de correo directo, un correo electrónico o ambos. Haga un seguimiento repetidamente con una comunicación aún más personal que la que hizo que se comunicaran con usted la primera vez.

¿Cuál sería ese mensaje?

Obtenga la mayor cantidad de información posible de las personas que respondieron a su correo inicial y extraiga esos datos para obtener ideas sobre lo que sería más atractivo para ellos para que se comuniquen con usted nuevamente.

Se llama Marketing de base de datos o CRM (Gestión de la relación con el cliente). Esto significa obtener datos sobre cada una de esas personas y poner esos puntos de datos en una base de datos.

¿Qué necesitas averiguar? Todo tipo de cosas, incluyendo:

1. ¿Cómo se enteraron de ti en primer lugar?
2. ¿Qué tipo de producto están buscando?
3. ¿Tienen un plazo para esa necesidad? (Esto le dice qué tan calientes están para comprar).
4. ¿Qué va a hacer que compren o no compren? (¡Pedir!)
5. ¿Qué los hace querer hacer negocios con usted? (Otra vez, ¡pregunta!)

Puede encontrar toda esta información mientras habla con su cliente potencial cuando se comunican por primera vez. Cuanto más interés muestres en esa persona, más le gustarás y querrá hacer negocios contigo. No se trata de lo interesante que seas, o de lo bajo que sea tu precio, o de lo buena que sea tu empresa, ¡es de cuánto muestres interés en ellos!

Si hace preguntas y anota cuidadosamente las respuestas, su interés en ellas hará que incluso su porcentaje de cierre inicial aumente. Y tendrá datos sobre sus clientes potenciales en su base de datos, para que pueda buscar denominadores comunes sobre esas personas. Luego, puede estructurar sus comunicaciones con ellos en función de esos factores comunes.

Tome esa información y envíe correos de lotes pequeños

Estos correos en particular son para diferentes segmentos de personas que ya se han acercado a su producto o servicio; el mensaje se basa en lo que te han dicho. Hazlo personal.

Por lo general, debe enviar una pieza genérica de correo directo, sin personalización, y pedir una gran cantidad para cumplir con las tiradas mínimas de impresión de las empresas de impresión. Tienen mínimos porque es rentable para ellos venderte de esa manera. Pero eso no es lo que necesitas.

Debe enviar postales que sean específicas para cada prospecto, lo que significa que tienen campos de "datos variables" que se pueden personalizar para cada prospecto.

Los “datos variables” son datos que cambian de postal en postal. Con PostcardMania, los datos se pueden tomar de cualquier base de datos o CRM. Esto le permite personalizar una postal brillante a todo color sin tener que escribir una carta personalizada.

Algunos ejemplos:

• “John, es hora de tu limpieza dental”
• “John, ahora es el momento de conseguir ese par de gafas de sol que querías”
• “John, puedes refinanciar tu casa para pagar la matrícula universitaria de Johnny Jr.”

Si fueras “John”, ¿no te llamaría la atención esto?

Diferentes personas necesitan diferentes cantidades de comunicación.

Los expertos en marketing de postales le dicen que alcance su lista de objetivos con postales una y otra vez porque algunos clientes potenciales llaman después de la primera postal, mientras que otros llaman después de la quinta vez. Las personas se mueven a diferentes velocidades en la vida y en los negocios.

Y eso también es cierto para cerrar la venta. Por lo tanto, no desperdicie esos clientes potenciales.

Publica constantemente tu comunicación con un mensaje personalizado hasta que compren.

Estos son algunos pasos para empezar:

1. Póngalo en su calendario para hacer tres llamadas telefónicas de seguimiento diferentes
2. Si recibe un correo de voz, deje un mensaje que realmente se comunique con ellos.
3. Envía una postal de datos variables
4. Enviar un correo electrónico

Solo mantente en contacto. usted será feliz de haberlo hecho.

Joy Gendusa fundó PostalMania en 1998 con un teléfono, una computadora y sin inversión de capital. Desde entonces, ha hecho crecer la compañía hasta convertirla en una de las firmas de mercadeo por correo directo más efectivas del país, y se especializa en mercadeo de postales para pequeñas y grandes empresas. A lo largo de los años, se expandió para ofrecer adquisición de listas de correo, desarrollo de sitios web y marketing por correo electrónico, todo mientras continuaba educando a los clientes con consejos de marketing gratuitos.

Ha sido nombrada directora ejecutiva del año de Tampa Bay, mujer de negocios del año en Tampa Bay y ha aparecido en "Your Business" de MSNBC. PostalMania es una compañía Inc. 500 y 5000 y ha ganado premios por creatividad, mejores prácticas comerciales y liderazgo. Si desea entrevistar a Joy o contratarla como oradora, envíe un correo electrónico a [email protected]