Cómo aprovechar el poder de la compra impulsiva en el comercio electrónico

Sin duda, el auge del comercio electrónico ha revolucionado la experiencia de compra. Ahora es más fácil que nunca para las personas buscar los productos que les gustan y comprarlos sin sacrificar la comodidad de su sofá. Puedes comprar prácticamente cualquier cosa online y hacerlo a cualquier hora del día o de la noche. Esta accesibilidad y disponibilidad constante estimula los instintos de los compradores dedicados y alimenta el deseo de compras impulsivas .

La compra de productos que no ha planeado comprar se llama compra impulsiva. Es un fenómeno muy común y hay toda una ciencia detrás de organizar una tienda para "atrapar" a los clientes y alentarlos a comprar cosas que no tenían la intención de comprar o comprar artículos pequeños de última hora.

Solo piensa en IKEA. Digamos que usted va allí con la intención de comprar pequeños cojines decorativos para el sofá por $10 cada uno. Es una apuesta segura que, mientras navegas por el laberinto hasta la salida, terminarás gastando $ 150 en velas, toallas, pajitas de papel, servilletas lindas, una ensaladera de bambú imprescindible y otras cosas.

Entonces, ¿cómo aplicas esta fórmula mágica a una tienda en línea y aprovechas el poder de la compra impulsiva? A continuación se presentan algunos consejos, tácticas y estrategias que puede probar para aumentar la tentación de compra impulsiva en su sitio web. ¡Sigue leyendo para averiguarlo!

1. Comprenda la psicología detrás de las compras impulsivas

Para optimizar con éxito su tienda de comercio electrónico para iniciar la compra impulsiva, primero debe comprender la psicología detrás de esto.

Hay una razón por la cual esto también es una forma de terapia para muchas personas. Comprar algo que nos gusta libera dopamina en el cerebro y, por lo tanto, nos hace felices al instante. Es el equivalente a comer tu golosina favorita.

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Esto se aplica tanto a las cosas que realmente podrías necesitar, como a las que simplemente deseas, anhelas y anhelas tener. Estos son productos de los que tal vez pueda prescindir, pero simplemente sabe que tenerlos lo haría sentir mejor. Y lo hace

Pero lo que pasa con la dopamina es que lo que realmente la desencadena es la anticipación de la golosina. Eso es lo que hace que las compras en línea sean mucho más gratificantes con la dopamina que comprar cosas en una tienda física. Completas tu pedido y luego esperas a que llegue. Y la espera es aún más emocionante que el proceso de compra.

En combinación con la emoción de actuar sobre la ráfaga de deseo y la facilidad de comprar mientras está sentado cómodamente en su sofá con un teléfono inteligente, las compras espontáneas pueden mejorar inmediatamente el estado de ánimo de una persona. Todo el tiempo aumentando sus ventas.

2. Construya una imagen de marca genial

A muchas personas les gusta asociarse con marcas de moda. Esto los hace sentir socialmente hábiles e incluso les ayuda a construir su propia imagen y reputación en torno a la vibra de la marca.

Haga que el estilo y la ética de su empresa sean bien conocidos y apóyelos. Muéstrelos en sus anuncios, indíquelos en sus mensajes, muéstrelos en su sitio web e inclúyalos en las imágenes de sus productos. Para garantizar una distribución efectiva en todos los canales, debe establecer pautas de marca sólidas y seguirlas.

De esta manera, crea una experiencia para sus clientes que puede marcar la diferencia entre convertir a un cliente o perderlo para siempre.

3. Ofrecer productos de calidad

Saber que lo que obtendrán por su dinero puede hacer que los clientes se inclinen más a comprar sin más consideración.

Puede reducir su incertidumbre presentando certificados de calidad (si tiene alguno), estándares de fabricación e información de sostenibilidad en las páginas de productos.

Otra excelente manera de demostrar los altos estándares de sus productos y servicios es a través de las reseñas de los clientes. Puede incluirlos en las páginas de productos y mostrarlos en un lugar visible de su sitio web. Los comentarios positivos de clientes felices te harán más confiable y aclararán las dudas de los clientes potenciales.

4. Implica urgencia

El miedo a perderse algo puede ser un poderoso motor de compra impulsiva. En las tiendas en línea, se puede activar al incluir un letrero de existencias limitadas o mostrar un banner con una oferta por tiempo limitado.

Haz que el cliente sienta que necesita comprar el producto ahora, o se arrepentirá más tarde.

Agregar una cuenta regresiva de descuento que muestre cuánto tiempo queda antes de perder la oportunidad de obtener un mejor precio puede impulsar a las personas a tomar medidas. Puede aplicarlo a productos individuales o a campañas promocionales. Colóquelo en una posición claramente visible y no olvide enviar recordatorios por correo electrónico a los clientes registrados.

5. Haz que los descuentos sean difíciles de resistir

Hablando de descuentos, la mayoría de las personas afirman que una tentadora caída de precios es la forma más fácil de convencerlos de comprar algo impulsivamente o probar una marca por primera vez.

Los descuentos de grandes ahorros pueden instar a los clientes a comprar artículos que planeaban posponer. También pueden convencerlos de que prueben productos que no tenían la intención de comprar en absoluto. Puede animar a los nuevos clientes a comprar con su marca ofreciendo tentadores descuentos y cupones para compradores primerizos.

6. Envía correos electrónicos personalizados

Los correos electrónicos personalizados basados ​​en las compras anteriores de un usuario pueden traerlo de regreso a su tienda antes de lo planeado.

Incluya siempre el nombre del cliente en el mensaje. Para hacerlo aún más personal, asegúrese de elegir descuentos y sugerencias de productos adecuados en función de sus compras anteriores. Esto demuestra que te preocupas por tus clientes y que los quieres de vuelta.

También establece una actitud positiva hacia su marca y hace que el cliente se incline más a abrir su sitio web para una compra rápida.

7. Crea llamadas a la acción tentadoras

Hacer sentir al cliente que el producto es justo lo que necesita en este momento. Describa sus buenas cualidades, sugiera formas interesantes de usarlo, tal vez agregue un poco de sentido del humor, una pizca de imágenes increíbles y un llamado a la acción poderoso.

Sin embargo, absténgase de usar las palabras "comprar", "comprar" y "comprar" en sus CTA, concéntrese en frases más positivas como "pruébelo", "busque" y "explore". Dan una sensación de aventura y ayudan al cliente a asociar su negocio con experiencias positivas.

8. Ofrezca regalos

Ofrecer pequeños obsequios o mercadería de marca gratis con ciertos artículos puede tentar a los clientes a comprar. A la gente le encantan las cosas gratis.

Por ejemplo, si ofrece un obsequio para acompañar algunos de sus productos menos populares, esto los hará más deseables para los clientes y aumentará las ventas. También puede tentar a las personas a comprar el artículo solo porque se agregó una bonificación gratuita.

9. Mostrar sugerencias de productos inteligentes

Sugerir más camisetas, cuando alguien ya ha añadido un top a su carrito de la compra, puede que no sea la mejor estrategia para fomentar las compras por impulso.

En su lugar, ofrezca una selección de productos que puedan agregar más valor a la compra: un collar, una falda a juego, zapatos que combinen con la blusa, una bufanda, etc. Los accesorios y artículos a juego pueden transformar una sola compra en un atuendo.

Es más probable que la gente quiera agregar algo diferente e interesante a lo que está comprando en lugar de comprar más de lo mismo.

Para animar a los compradores a explorar (y comprar) más, puede presentar sugerencias de "comprar el estilo" en la página de un artículo y al finalizar la compra.

10. Sugerir productos al finalizar la compra

Otro enfoque es tomar una nota del libro de la tienda física y agregar sugerencias de artículos de bajo costo a su página de pago.

Estos deben ser artículos pequeños o novedosos que se puedan agregar directamente al carrito. La compra de tales productos no debería necesitar mucha consideración. Los clientes deben decidir impulsivamente agregarlos al carrito solo porque son divertidos o interesantes y no cuestan mucho.

11. Ofrezca envío gratuito o de bajo costo

El envío gratuito es la fuerza impulsora detrás de las compras impulsivas. Cuando un cliente considera comprar algo para darse un gusto, obtenerlo sin cargos adicionales hace que la experiencia esté libre de culpa. Y eso puede ser lo que les empuje a dar el último paso hacia la decisión de compra.

Contrariamente a esto, una tarifa de envío elevada puede hacer que cambien de opinión y ahuyentarlos. Nada hace que un comprador emocionado comience a reconsiderar tanto como la página final del proceso de pago cuando ve el total calculado.

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Si no puede permitirse el lujo de ofrecer envío gratis en todos los artículos, considere establecer un umbral de envío gratis razonable. Esto alentará a los clientes a agregar artículos más pequeños a su carrito para alcanzar el límite.

Comprar productos de bajo costo para evitar los gastos de envío es casi como obtener cosas gratis. Porque habrías pagado el dinero de todos modos. Así que siempre asegúrese de incluir artículos de varios precios cuando esté creando su catálogo.

Sin embargo, el umbral no debe ser demasiado alto, de lo contrario, puede parecer un poco como una extorsión y los clientes pueden sentir que está tratando de engañarlos.

Considere cuánto dinero gastan los clientes en una compra en su tienda, calcule el precio promedio de sus artículos de bajo costo y agregue los dos valores. Este es el monto promedio de su umbral de envío gratuito. Puede aumentar el valor hasta cierto punto, pero no se exceda, ya que podría parecer redundante.

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12. Optimice el proceso de pago

La ruta de compras de Impulse debe ser rápida y fácil. Un proceso de compra complicado que consta de demasiados pasos repartidos en varias páginas puede ser frustrante y alejar a los clientes.

Considere las siguientes mejoras para optimizar su pago:

• Menos pasos de pago . Cuantos más pasos incluya el pago en su sitio web, más posibilidades tendrán los clientes de cambiar de opinión. Mantenlo simple y, si es posible, optimízalo para que quepa en una sola página. Cada página adicional que un cliente tiene que esperar para cargar es una oportunidad para cambiar de opinión o distraerse.
• Varios métodos de pago . Quiere que sus clientes compren sin sentirse molestos y sin salir de su zona de confort. Ofrecer varios métodos de pago puede costarle algunos recursos, pero brinda comodidad a sus clientes y les permite comprar de la forma en que están acostumbrados. Asegúrese de asociarse con al menos algunas plataformas de pago digital como PayPal, Apple Pay, Google Wallet, etc. Además, según el mercado al que se dirija, incluso podría considerar una opción de pago contra reembolso.
• Sin ataduras . Proporcione una opción para comprar sin registrarse o haga que registrarse sea lo más fácil posible a través de una casilla de verificación "crear una cuenta" disponible al final del proceso de compra. No todos quieren crear una cuenta en cada tienda que visitan.

Proporcionar una opción de pago para invitados mantendrá cerca a los clientes que desean hacer una compra rápida y les ahorrará la molestia de registrarse. Y si logra cumplir con sus expectativas de una experiencia de compra placentera y productos de calidad, es posible que regresen por más y creen una cuenta por su propia cuenta.

13. Enviar correos electrónicos de carritos de compras abandonados

La gente se distrae cuando compra en línea. Tal vez estaban navegando por su sitio web en su hora de almuerzo y tuvieron que volver al trabajo antes de poder terminar el pago. O tal vez se distrajeron y simplemente lo olvidaron. Cualquiera que sea el caso, es su trabajo recordarles los increíbles productos que dejaron en su carrito.

La mejor manera de hacerlo es enviando un ingenioso recordatorio por correo electrónico de carrito de compras abandonado. Elija bien el momento y sea rápido para no perderse la emoción inicial que hizo que sus clientes agregaran el producto a su carrito.

Intente enviar un correo electrónico entre 30 minutos y una hora después de que se fueron. Esto funcionará si lo que les impidió comprar fue una simple distracción. Puede enviar una segunda en unas 22 horas más tarde. De esta manera, si siguen una rutina diaria, es posible que vean su correo electrónico en un momento más conveniente, por ejemplo, al comienzo de su hora de almuerzo. Si decide ser persistente, incluso puede enviar un tercer correo electrónico en uno o dos días más, por si acaso.

Lo mejor es explorar diferentes estrategias y CTA en los tres correos electrónicos para asegurarse de que está presionando los botones correctos. Por ejemplo, el primero puede ser un simple recordatorio, el segundo puede ofrecer más información sobre los productos y el tercero puede ofrecer envío gratuito o un descuento como último recurso.

Los correos electrónicos de carritos abandonados, por supuesto, no se pueden aplicar a clientes no registrados, pero siguen siendo una excelente opción para explorar cuando ya tiene la información de contacto del cliente.

14. Prueba el comercio social

El comercio social es el paraíso de los compradores impulsivos. Se basa en el deseo de las personas de ser geniales y socialmente hábiles, mientras buscan inspiración en los demás.

Si no está familiarizado con el concepto, el comercio social es el proceso de realizar compras dentro de la aplicación en las plataformas de redes sociales.

Como marca, puede configurar una tienda y crear un catálogo de productos que se pueden comprar para incluirlos en las publicaciones. Algunas plataformas brindan una opción de pago nativa, y en otras, el cliente es redirigido a su tienda de comercio electrónico donde puede finalizar la compra.

Las plataformas de redes sociales son un gran lugar para hacer que sus productos sean reconocibles e inspirar a sus clientes a quererlos. Sin embargo, vale la pena mencionar que este tipo de comercio es más adecuado para artículos de menor costo, ya que las personas rara vez están dispuestas a gastar grandes sumas en compras impulsivas.

Muchas marcas confían en gran medida en personas influyentes para hacer que sus productos y estilos sean populares. Pero las oportunidades para explorar a través del comercio social son prácticamente infinitas. Incluso puede utilizar contenido generado por el usuario para hacer campañas y aumentar las ventas.

En pocas palabras, el comercio social puede aprovechar el verdadero poder de la compra impulsiva. Brinda a sus clientes la oportunidad de comprar sus increíbles productos mientras pasan el rato en su plataforma de redes sociales favorita. Ven algo que les gusta, hacen clic en "comprar" y continúan navegando. Es tan simple como eso. Y es una situación en la que todos ganan, tanto para usted como para sus clientes, así que asegúrese de leer más al respecto:

• Leer más: Cómo aumentar los ingresos con el comercio social

Resumen

La compra impulsiva es algo a lo que todos nos entregamos de vez en cuando, y unos más que otros. Y no es necesariamente algo malo darse un capricho de vez en cuando.

Proporcionar a sus clientes una experiencia de compra sin complicaciones y ofertas irresistibles puede ser una buena estrategia para ayudarlos a satisfacer sus necesidades de compra, mientras aumentan los ingresos en el proceso.

Sin embargo, no olvide que ofrecer excelentes productos de alta calidad y tener una buena reputación son los mejores activos que puede tener. Si a los clientes les encanta su marca, se impulsarán a comprar en un santiamén, seguros de que no se arrepentirán más tarde.

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