Aumentar el CTR y las conversiones de PPC con la psicología del comportamiento

La psicología y el marketing van de la mano, como el pan y la mantequilla.

Por lo general, cualquier forma de marketing tiene como objetivo influir en alguien para que lleve a cabo un comportamiento deseado. Ya sea para completar un formulario de contacto, realizar una compra o llamar a un número comercial.

Entonces, cuando se trata de marketing PPC, puede apostar a que la psicología juega un papel fundamental en el éxito de una campaña.

En este artículo, nos centraremos en un modelo popular que analiza los principales factores que influyen en el comportamiento humano.

¿Por qué es esto importante y cómo se relaciona con el PPC? Siga leyendo y aprenderá las formas en que puede aumentar sus tasas de clics y las tasas de conversión sin necesidad de estudiar los trabajos de Derren Brown. (¡Ahora, habría sido un gran vendedor!).

El modelo de comportamiento de Fogg

El modelo de comportamiento de Fogg es un marco psicológico generalizado que tiene como objetivo explicar los impulsores del comportamiento humano. Este modelo se utiliza a menudo en psicología del comportamiento para ayudar a las personas a tomar mejores decisiones y crear nuevos hábitos.

El científico social detrás del modelo es el Dr. BJ Fogg de la Universidad de Stanford y su trabajo se centra en lo que hace que la gente " compre ahora mismo ".

El modelo de comportamiento de Fogg explica cómo deben ocurrir tres elementos simultáneamente para que se complete un comportamiento.

El modelo sugiere que un cambio en el comportamiento solo puede ocurrir cuando las personas tienen la motivación ( deseo de actuar ), la capacidad ( capacidad de actuar ) y un impulso ( desencadenante para actuar ) para activar el comportamiento. Cuando una tarea no se completa, falta al menos uno de estos tres elementos.

La ecuación de comportamiento podría verse así ...

El comportamiento ocurre = motivación + habilidad + aviso

• Si la motivación es baja y la tarea es difícil, el disparador fallará .
• Si la motivación es baja y la tarea es fácil, el disparador funcionará .
• Si la motivación es alta y la tarea es difícil, el disparador fallará .
• Si la motivación es alta y la tarea es fácil, ¡el disparador funcionará!

¿Cómo podemos aplicar el modelo de comportamiento a los anuncios PPC?

El modelo de comportamiento de Fogg proporciona un marco para comprender qué impide que las personas completen un comportamiento. Al comprender qué impide que alguien complete una actividad, nos da la oportunidad de abordar el problema y buscar cambiar el comportamiento.

Ahora veremos cómo esto se aplica directamente al marketing de pago por clic, o más específicamente, a Google Ads. Lo primero que debe hacer es mirar su campaña e identificar qué tipo de compromiso debe hacer un visitante.

Hágase estas tres preguntas:

1. ¿Está la persona promedio suficientemente motivada?
2. ¿Tienen la capacidad de realizar el comportamiento?
3. ¿Están siendo motivados a realizar el comportamiento?

Motivación

Dos métricas clave que debemos tener en cuenta cuando pensamos en la motivación son la tasa de clics y la tasa de conversión. ¿Están los visitantes lo suficientemente motivados para hacer clic en nuestro anuncio? ¿Están lo suficientemente motivados para realizar conversiones en nuestra página de destino?

La oferta

Una de las principales formas en que podemos aumentar la motivación de una persona para realizar una acción es aumentar el valor percibido.

Por ejemplo, un visitante del sitio puede estar poco motivado mientras le resulta muy fácil llevar a cabo la tarea de completar un formulario o hacer clic en un anuncio. Como especialistas en marketing digital, nuestro trabajo es brindarle al usuario una oferta o algún tipo de valor que le brinde la motivación para completar nuestro objetivo deseado.

Una forma en que podemos buscar aumentar su motivación es creando una oferta valiosa que sea relevante para los deseos / necesidades de un individuo. El valor no solo es un gran motivador, sino que la escasez, la prueba social y la reciprocidad también pueden influir en gran medida en el comportamiento humano.

Esto se puede aplicar al texto de sus anuncios o al texto de su página de destino. Y si eres un experto en PPC, ¡sabrás que los mensajes deben coincidir de todos modos!

Echemos un vistazo a algunos ejemplos de anuncios de Google a continuación y veamos las formas en que apuntan a aumentar el CTR.

Los primeros ejemplos que veremos son dos grandes marcas competidoras: Adidas y Nike.

En el anuncio de Nike, podemos ver que en realidad superan a Adidas al tener dos ofertas en el texto del anuncio.

Nike no solo está motivando a los estudiantes a hacer clic con un 10% de descuento para estudiantes, sino que también buscan atraer a un público más amplio con su otro 30% de descuento en la venta.

Tener ofertas, descuentos, ofertas limitadas y pruebas gratuitas son excelentes formas de aumentar la motivación del usuario para hacer clic.

Compare el anuncio de Nike con el anuncio de Adidas y hay una clara diferencia. ¿En cuál preferirías hacer clic?

Para el consultor de negocios de palabras clave, el siguiente anuncio apareció en la parte superior de Google ofreciendo una "consulta gratuita" en el primer encabezado.

Al instante, esto le da algo al usuario y le ofrece valor de forma gratuita. Cuando analice su competencia en Google Ads, observe cómo las empresas posicionan sus ofertas para aumentar la motivación.

Intención del buscador

Otra buena forma de aumentar el CTR y la tasa de conversión es asegurarse de que comprende la intención de las palabras clave que utiliza en su cuenta.

Si está pujando por muchas palabras clave que no tienen intención comercial y podrían ser búsquedas informativas, los usuarios también estarán menos motivados para hacer clic en su anuncio. Parte de esto también podría deberse a los tipos de concordancia que está utilizando.

Por ejemplo, si utiliza continuamente palabras clave de concordancia amplia en su cuenta y no usa concordancia amplia modificada, concordancia exacta o concordancia de frase, entonces espere un rango más amplio de intención de las búsquedas de los usuarios.

Intente comprender la motivación de sus usuarios y seleccione cuidadosamente las palabras clave que coincidan con los motivos del usuario.

Capacidad

El segundo factor en el modelo de Fogg es la capacidad percibida. Esta es la capacidad percibida del usuario para completar una tarea específica. Lo que significa que la forma en que el usuario ve la tarea afectará su decisión de participar.

Es un trabajo de los especialistas en marketing aumentar la capacidad percibida de una tarea y aumentar la motivación para realizar el comportamiento.

Esta es una gran razón por la que ve tantos textos publicitarios con palabras como simple , fácil , rápido , sin complicaciones , instantáneo , etc.

Los comentarios de los clientes son muy útiles aquí para comprender cómo se sienten las personas acerca de sus servicios.

Por ejemplo, si usted es un bufete de abogados y los clientes a menudo están preocupados de que el proceso sea largo o demore mucho en hablar con alguien, entonces debe abordar esto en su copia para aumentar la capacidad percibida del proceso.

Podemos ver esto en acción aquí con un bufete de abogados que enfatiza la velocidad y facilidad de su proceso en sus anuncios.

Las respuestas en minutos y las preguntas respondidas cada 9 segundos realmente le dan al usuario una idea de la facilidad del proceso, lo que aumenta en gran medida la capacidad percibida de la tarea.

La capacidad de una tarea no solo se extiende a si el proceso es fácil / rápido o no. También podría reducirse a los costos involucrados.

Por ejemplo, algunas personas pueden pensar inicialmente que un producto o servicio está fuera de su rango de precios, por lo que depende del especialista en marketing enfatizar claramente la asequibilidad en los anuncios y las páginas de destino.

Un gran ejemplo a continuación es la página de inicio de Disney Plus. Se presentan dos opciones de precios con beneficios para cada una de ellas. Con la opción de £ 5.99 por mes, no hay costos ni compromisos adicionales, y con la opción de £ 59.99, los clientes ahorrarán un 15% en comparación con el pago mensual.

Al observar estas dos opciones, con el modelo de Fogg en mente, podemos ver que Disney tiene como objetivo aumentar la percepción del cliente sobre su capacidad para pagar el plan.

Inmediato

El tercer y último elemento del modelo de comportamiento de Fogg es el indicador o el disparador. En marketing, este desencadenante suele ser una forma de llamada a la acción.

Todos sabemos la importancia de una llamada a la acción de calidad y bien diseñada. Esto es lo que, en última instancia, impulsa al consumidor a realizar la acción que deseamos.

"Si la motivación y la habilidad son el oxígeno y el fuego necesarios para alimentar un fuego, el detonante es la chispa que transforma el combustible en ese fuego".

Paul Boynton - Instapage

Llamado a la acción

Incluso si ha perfeccionado la motivación para actuar y la capacidad de actuar, si no tiene un aviso suficiente en su página de destino, su comportamiento deseado no sucederá .

Hay algunas formas de aprovechar al máximo sus CTA en su página de destino para mejorar su tasa de conversión. Estos incluyen señales direccionales (flechas o imágenes que apuntan al CTA), botones de colores prominentes que contrastan con el fondo y un texto de CTA relevante, específico para la conversión post-clic.

Echemos un vistazo a la página de destino anterior y cómo pretende desencadenar el comportamiento del consumidor. En primer lugar, hay una señal direccional clara para que el usuario dirija su atención hacia la llamada a la acción.

El color del botón es un naranja intenso que contrasta muy bien con el fondo blanco y azul. Por último, tenemos una copia de la llamada a la acción que es relevante para la oferta del libro blanco.

Estas pequeñas optimizaciones juegan un papel importante en el paso final de empujar a un visitante hacia su objetivo deseado, que en este caso es dejar su información de contacto.

Conclusión

Ahí lo tienes: el modelo de comportamiento de Fogg.

Con suerte, ha estado lo suficientemente motivado para leer este artículo, le resultó fácil de leer y una de nuestras llamadas a la acción le ha ayudado a llegar hasta aquí.

El objetivo de este artículo era desglosar el modelo y brindarle información útil que pueda implementar en sus anuncios y páginas de destino hoy.

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