Maximizar el ROI: 9 excelentes formas de aprovechar el PPC para empresas SaaS en 2023

Entonces tienes una plataforma SaaS que deseas promocionar. Su herramienta innovadora está destinada a servir a un sector de su industria y necesita descubrir cómo presentarla a la gente.

Existe una variedad de métodos de marketing que puede emplear para promocionar su producto SaaS, pero hoy nos centraremos en uno en particular: PPC para SaaS.

En esta publicación, exploraremos nueve formas excelentes de utilizar PPC para plataformas SaaS cuando intentemos que los usuarios se registren en su software.

Sin más preámbulos, ¡profundicemos!

Yaniv Masjedi

Director de marketing de Nextiva

Su experiencia ha ayudado a Nextiva a hacer crecer su marca y su negocio en general.

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Por qué el PPC es importante para SaaS

PPC es una poderosa estrategia de marketing digital que es particularmente importante para los productos de software como servicio. Las empresas SaaS dependen de los canales en línea para llegar a su público objetivo, y la publicidad de pago por clic proporciona una forma eficaz de dirigir el tráfico a su sitio web o página de destino dedicada y convertir clientes potenciales en clientes.

Una de las ventajas clave del PPC para las empresas SaaS es la capacidad de apuntar a palabras clave y datos demográficos específicos. Las empresas de SaaS pueden ofertar por palabras clave relacionadas con su producto o servicio, lo que les permite mostrar sus anuncios a los usuarios que buscan soluciones activamente. Además, pueden orientar sus anuncios a datos demográficos específicos, como ubicación, edad e intereses, para garantizar que sus anuncios lleguen a la audiencia adecuada.

Si bien el PPC puede ser una estrategia de marketing valiosa tanto para SaaS como para las empresas tradicionales, existen algunas diferencias clave en la forma en que se aborda e implementa:

• Ciclo de ventas: una diferencia importante entre PPC para SaaS y las empresas tradicionales es la duración del ciclo de ventas. Las empresas tradicionales suelen vender productos o servicios físicos que se pueden comprar rápidamente, mientras que las empresas SaaS venden productos de software que normalmente requieren un proceso de evaluación más largo antes de la compra. Esto significa que las empresas de SaaS deben centrarse en diferentes tipos de palabras clave y mensajes publicitarios que atraigan a los clientes potenciales que se encuentran en las primeras etapas del proceso de compra y que quizás aún no estén listos para realizar una compra.
• Estrategia de palabras clave: las empresas SaaS suelen tener productos y servicios más complejos con un conjunto específico de características, lo que significa que deben centrarse en palabras clave específicas de cola larga para dirigirse a sus clientes ideales. Las empresas tradicionales pueden apuntar a palabras clave más amplias, ya que sus productos y servicios suelen ser más sencillos.
• Texto del anuncio: los mensajes en los anuncios PPC para empresas SaaS deben centrarse en la propuesta de valor de su software, destacando los beneficios y cómo puede resolver los puntos débiles de sus clientes potenciales. Las empresas tradicionales pueden centrarse más en funciones o descuentos para atraer clientes potenciales.
• Páginas de destino: las empresas de SaaS necesitan crear páginas de destino que brinden información más detallada sobre sus productos y servicios para respaldar su ciclo de ventas más largo. Las empresas tradicionales pueden tener páginas de destino más simples que se centran más en el producto o servicio que se vende.
• Público objetivo: las empresas de SaaS a menudo se dirigen a industrias o tipos de negocios específicos que tienen más probabilidades de beneficiarse de su software. Las empresas tradicionales pueden tener un público objetivo más amplio.

PPC también proporciona a las empresas SaaS una forma de medir el éxito de sus esfuerzos de marketing. Al realizar un seguimiento de métricas como las tasas de clics, las tasas de conversión y el costo por adquisición, las marcas de SaaS pueden determinar qué campañas son más efectivas y realizar los ajustes correspondientes. Esto les permite optimizar su inversión publicitaria y asegurarse de aprovechar al máximo su presupuesto de marketing.

En general, PPC es una herramienta esencial para las empresas SaaS que buscan generar tráfico y generar clientes potenciales.

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* Publicidad nativa para SaaS: una alternativa perfecta a los anuncios de Facebook
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Nueve mejores formas de aprovechar el PPC para empresas SaaS

A medida que elaboras tu interpretación de tu audiencia, te ayudará a pensar como ellos, preparándote para formular el texto del anuncio ideal que tu audiencia querría escuchar, algo que resuene con ellos y con el problema que están tratando de resolver.

1) Determine su público objetivo con una persona compradora

Como primer paso, es fundamental determinar la persona a la que intenta ofrecer su servicio. Intente pensar quién podría beneficiarse de su plataforma y hágase las dos preguntas siguientes, como probablemente se harían ellos mismos:

• ¿Cuál es mi problema? Este punto débil debe estar presente en el texto del anuncio de sus anuncios digitales, así como en la página de destino. El anuncio debe contener un lenguaje que reconozca el problema. Por ejemplo, podría leerse algo como:

“Gestionar el talento es difícil | Esta poderosa herramienta puede ayudar | Pruebe *Marca* gratis hoy”

En la primera sección, vemos un llamado directo al tema: que la gestión del talento puede ser difícil. La segunda parte presenta la solución al problema con una herramienta sólida. Finalmente, el tercer titular invita al usuario a probar el software de forma gratuita.

• ¿Cómo resuelve mi problema el producto o servicio “X”? – Abordar los puntos débiles de su audiencia y luego presentar cómo su producto SaaS resuelve la solución es un paso natural en el recorrido del comprador. Debería integrarse en su propuesta de valor de PPC.

A medida que cree su público objetivo, le ayudará a pensar como ellos, lo que le permitirá formular el texto del anuncio ideal que su público querría escuchar.

Una parte crucial para definir su audiencia es comprender la personalidad del comprador de sus clientes. Una persona compradora es una descripción detallada de su cliente. Incluirá sus objetivos, miedos, intereses y datos demográficos. Utilizará esta persona compradora para dictar la información necesaria que incluirá en sus páginas de destino y en el texto de su anuncio, todo enfocado en atraer las necesidades y deseos de su comprador ideal.

A continuación se muestra una plantilla de ejemplo de los componentes que conforman un perfil de comprador bien pensado:

Identificar la personalidad del comprador de su audiencia es importante para elaborar el mensaje correcto en el texto de su anuncio. Debe tener una comprensión confiable de quién querría comprar su producto para poder comunicar de manera efectiva lo útil que es para ellos.

Profundice más: 4 pasos para descubrir su Buyer Persona ideal para especialistas en marketing B2B

2) Realice una investigación de palabras clave con palabras clave de cola larga

Una buena lista de palabras clave es como la estructura ósea de cualquier campaña de PPC que funcione bien. Es fundamental aprovechar las palabras clave adecuadas para acceder a la intención correcta de su audiencia.

Realizar una investigación de palabras clave logrará muchas cosas en su viaje de planificación estratégica, como por ejemplo:

• Le ayudará a identificar el volumen de frases relacionadas con su software.
• Le ayudará a crear textos y mensajes para la página de destino para sus anuncios.
• Le indicará la psique real de su audiencia (es decir, lo que piensan cuando buscan una solución a su problema).
• Puede ayudarlo a comprender las necesidades de los consumidores y, por lo tanto, priorizar qué características futuras incluir en su producto.

El descubrimiento de la personalidad del comprador debería ayudar a revelar frases de palabras clave que puede utilizar para realizar su investigación. Una de las mejores herramientas hasta el día de hoy sigue siendo el Planificador de palabras clave de Google. Esta herramienta es un excelente lugar para descubrir el comportamiento real de los usuarios de Google porque se trata de datos propios:

A medida que profundiza en las palabras clave y frases que describen su oferta de servicios, es importante identificar palabras clave de cola más larga con una intención muy explícita. Cuanto más larga sea una frase de palabras clave, mejor será la señal de que el buscador está más avanzado en el proceso de consideración y, por lo tanto, es un cliente potencial más calificado:

Su objetivo con PPC para productos SaaS es identificar esas palabras clave de cola larga e implementarlas en su campaña. Es habitual esperar un volumen de búsqueda bajo en torno a esas palabras clave de cola larga. Esto es natural ya que cuanto más personalizada sea la consulta, con menos frecuencia se buscará en la mayoría de los casos.

También vale la pena señalar que cuanto más larga sea la palabra clave, las ofertas promedio para aparecer en la parte superior de la página con esa palabra clave suelen ser más baratas, ya que el término probablemente sea menos competitivo.

Es difícil establecer una gama general de costos que pueden tener las palabras clave de cola larga, ya que varía enormemente según la industria de los términos. Pero herramientas como el Planificador de palabras clave de Google lo ayudarán a ver rangos estimados de costos por clic (CPC) que pueden ayudarlo a decidir qué términos son más apropiados para ofertar:

Una lista de palabras clave saludable incluirá una variedad de palabras clave de cola corta y larga. Desde el principio, es posible que descubra que las palabras clave de cola corta son mejores a medida que descubre los términos de búsqueda en los que los usuarios hacen clic y que están vinculados a su marca. Puede comenzar a apuntar a más palabras clave específicas y de cola larga asociadas con su plataforma a partir de esos datos.

Digamos que tenemos una empresa SaaS con sistema de seguimiento de candidatos (ATS) que quiere entrar en el ranking de búsqueda de Google con una campaña de búsqueda paga. En los inicios de la campaña publicitaria, es probable que le lleve tiempo descubrir la verdadera intención de búsqueda de la audiencia a partir de los datos.

En el escenario de una empresa ATS SaaS, un buen punto de partida sería centrarse en términos como "software de sistema de seguimiento de candidatos" o "mejor software ATS". Estos términos son menos restringidos y permitirán que la campaña atraiga búsquedas más variadas relacionadas con el software ATS. A partir de ahí, el anunciante puede revisar los términos de búsqueda y ajustar las palabras clave para utilizar frases que produzcan los mejores resultados.

Sin duda, estos términos más amplios serán más caros que los términos de cola larga, que tienen menos competencia. En el transcurso de algunas semanas, debería haber suficientes datos para saber que una cantidad considerable de usuarios que hicieron clic en la página de destino buscaron "sistema de seguimiento de candidatos con datos booleanos". Esta frase más intencional y pensada califica al usuario ya que claramente está buscando una solución con una intención más enfocada.

Profundice más: por qué debería utilizar palabras clave de cola larga en su campaña de SEO

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3) Intente utilizar palabras clave de la competencia

Las campañas de palabras clave de la competencia existen y pueden ser efectivas. Aunque apuntar a los términos de la competencia puede parecer controvertido, es perfectamente permisible y una estrategia válida. Puede llamar la atención sobre su marca cuando los usuarios no la buscan en primer lugar.

Conseguir un cliente de SaaS de larga data puede ser un proceso largo. Dado que a los clientes les puede tomar un tiempo decidirse por una solución SaaS más permanente, la ventana de oportunidad para las empresas de servicios de software generalmente permanece abierta por más tiempo.

A medida que sus clientes potenciales descubran las marcas de la competencia, probablemente compararán esos productos con otros servicios, como el suyo. Es por esta razón que su marca SaaS puede beneficiarse al centrarse en los términos de la competencia. Básicamente, puedes “intervenir” mientras buscan productos comparables y presentar tu marca en lugar de la competencia.

Evalúe el panorama digital alrededor de su empresa. A estas alturas, debería tener una idea de quiénes son sus competidores directos, pero a los efectos de una campaña de PPC de la competencia, vale la pena profundizar más. Echar un vistazo al Planificador de palabras clave de Google puede revelar competidores relacionados con sus palabras clave que quizás no conocía antes:

Muchos anunciantes de SaaS encuentran éxito al seleccionar palabras clave que incluyan los nombres de sus competidores. Aunque esto producirá puntuaciones bajas en la calidad de las palabras clave, puede atraer a los usuarios de la competencia para que revisen su marca.

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* 5 excelentes herramientas de PPC para aplastar a sus competidores
* Cómo descubrir la estrategia publicitaria de Facebook de su competidor
* Cómo realizar una investigación inteligente de la competencia para una mejor adquisición de clientes

4) Generación de leads: definición, calificación y puntuación de tus leads

Parte de cómo podemos justificar el PPC como una estrategia viable para generar clientes potenciales es tener una comprensión clara de qué hace que un cliente potencial califique para PPC, para empezar.

Es importante averiguar qué debe sucederle a un usuario para contarlo como una conversión significativa; es necesario mantener una mentalidad empeñada en hacer que cada cliente sea duradero. El objetivo no debe ser absorber tantos clientes potenciales como sea posible y simplemente conformarse con ganancias rápidas que no resulten en renovaciones de suscripción.

Puede optar por considerar una conversión como valiosa si el usuario se registra para una demostración del producto o una prueba gratuita.

Depende de usted decidir cómo definir una conversión , pero sea lo que sea, debe vincularse a una métrica de ROI calculable.

Una gran parte del proceso de calificación de clientes potenciales para los clientes potenciales de SaaS proviene de una adecuada orientación por palabras clave. Esto garantizará que solo los usuarios más relevantes lleguen a su sitio y sepan lo que necesitan.

Recuerde que un gran paso para calificar a sus clientes potenciales para una plataforma SaaS es lograr que prueben el producto. Después de eso, se calificarán ellos mismos determinando si vale la pena continuar con el servicio.

Verifique sus clientes potenciales entrantes calificándolos en consecuencia. Debe asignar un valor de puntos total a cada cliente potencial en función de los factores que afectan su potencial de crecimiento y la probabilidad de que se suscriban al servicio. Los valores de los puntos pueden depender de usted, pero deben reflejar la importancia de cada componente que influye en decidir si un cliente potencial es bueno o malo:

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* La anatomía de una estrategia eficaz de generación de leads SaaS
* Las 10 mejores herramientas de generación de leads para generar tráfico de alta calidad en 2023

5) Determine su CLV

Trabajar junto con el ROI de su PPC es el valor de vida del cliente, que es importante para medir la validez de los esfuerzos continuos de PPC.

El valor de vida del cliente (CLV) es un cálculo de la cantidad neta de dinero que gasta un cliente durante la totalidad de la relación con su empresa:

Cuando la tentación de muchas empresas de SaaS es generar cantidades masivas de clientes potenciales, es crucial determinar su CLV. Debe estar al tanto del costo por adquisición (CPA) asociado con PPC y ver cómo se compara con su CLV. El CLV asociado con los clientes provenientes de PPC debe alinearse con los objetivos de retorno de la inversión (ROI) de la empresa.

Puede calcular su CLV a partir de esta fórmula:

Valor de vida del cliente = (Valor del cliente X Vida útil promedio del cliente)

Es importante comparar su CLV con el costo de adquisición que le lleva ganar un nuevo cliente. Sabrá que sus esfuerzos de PPC están dando sus frutos si el CPA promedio es inferior a su CLV promedio.

Profundice más: cómo utilizar las pruebas de UX para mejorar el valor de vida de su cliente (CLV)

6) Páginas de destino dedicadas

Optimizar las páginas de destino específicas de palabras clave para PPC es importante por varias razones:

• Puede agregar contexto a la consulta del usuario cuando llega a su sitio desde un anuncio.
• Puede aumentar los niveles de calidad de las palabras clave vinculadas a esa página de destino en Google Ads, lo que le otorgará un costo por clic (CPC) más asequible.

Pero no todo el mundo tiene el presupuesto para crear páginas de destino personalizadas que contengan términos específicos.

En ese caso, es importante perfeccionar una única página de destino dedicada que sea directa y vaya al grano. Mantenga el contenido de la página al mínimo. Presente la oferta en la navegación superior de la página de destino, debajo del pliegue del cuerpo y en la parte inferior.

A continuación se muestra un ejemplo de cómo LinkedIn Premium estructura el camino a seguir por los usuarios, guiándolos con información del producto distribuida entre CTA colocadas deliberadamente:

No es raro que la página de inicio de una empresa SaaS sea el escenario más sólido para la generación de leads de PPC si está limpia. La mejor manera de determinar qué método tiene más éxito es realizar una prueba A/B de una combinación de anuncios que apuntan tanto a su página de inicio como a cualquier página de destino optimizada para PPC.

Estos son los elementos más importantes de tu página de destino que debes probar A/B:

• El encabezado
• La llamada a la acción
• Imágenes versus video
• Campos de formulario
• Diseño general

Profundice más: la guía definitiva para crear una página de destino de alta conversión en 2023

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7) Optimice el texto del anuncio para audiencias de SaaS

Google Ads permite a los anunciantes comparar el rendimiento del texto del anuncio para ver cómo se comparan las diferentes variaciones entre sí.

Es vital mantener mensajes coherentes en cualquier lugar donde tenga presencia, desde el interior de su producto SaaS hasta sus páginas de destino y el texto de los anuncios.

Además, intente incorporar frases que enfaticen una barrera de entrada muy baja para su producto SaaS. Los usuarios quieren saber que aquello en lo que están a punto de invertir su tiempo será fácil y eficaz para ellos. Las personas que buscan una solución SaaS generalmente no están interesadas en tutoriales extensos o configuraciones sobrecargadas.

Considere cómo los siguientes anuncios ofrecen valor en la herramienta SaaS. Ilustran cómo el uso de su herramienta ahorrará tiempo al usuario, optimizará su proceso y presentará una demostración gratuita del software:

La plataforma debe ser fácil de aprender y debes comunicarlo como tal. Sumado a la facilidad de uso, cabe destacar el bajo coste de acceso al servicio. Si ofrece una prueba gratuita del producto, asegúrese de que aparezca en el texto del anuncio y en la página de destino.

Profundice más: 8 trucos de redacción de anuncios de Facebook para maximizar las conversiones

8) Publicidad multicanal

Existen otros canales eficaces para anunciar plataformas SaaS además de Google Ads. A continuación se presentan algunas ideas:

• Publicidad programática. La publicidad programática es una serie de intercambios algorítmicos en ubicaciones prescritas en la web. Piense en ello como anuncios gráficos. La diferencia es que son automáticas mediante IA, a diferencia de las ofertas manuales con Google y Microsoft Ads. Pueden ser útiles para plataformas SaaS debido a su naturaleza de colocar anuncios gráficos automáticamente según las condiciones que usted establezca.
• Publicidad nativa. Los anuncios nativos son menos invasivos que la publicidad gráfica, ya que son más sutiles. Por lo general, se colocan en sitios de actualidad relacionados con el servicio promocionado. Son excelentes para las empresas de SaaS porque estos tipos de anuncios pueden orientarse para que aparezcan en sitios relevantes que su audiencia podría frecuentar.
• Anuncios de Microsoft. Microsoft Ads funciona de manera muy similar a Google Ads y puede valer la pena explorarlo según el grupo demográfico de los usuarios de la plataforma SaaS. También puede generar CPC más asequibles, ya que el uso del motor de búsqueda es menor y, por tanto, menos competitivo.
• Anuncios pagados en redes sociales. Los anuncios de LinkedIn y los anuncios de Facebook son canales de redes sociales sólidos para productos SaaS. Puede limitar la orientación de estas plataformas a categorías específicas de usuarios que estarían más dispuestos a utilizar su herramienta SaaS.
• Sitios de agregación de software. Los sitios de revisión de SaaS, como Software Advice, Capterra, G2 y GetApp, seleccionan las mejores soluciones SaaS en grupos según ciertos parámetros. Vale la pena considerar cómo la ubicación en uno de estos sitios puede beneficiar a su marca. Una señal de que podría ser un lugar ideal para posicionar tu marca es si tus competidores tienen presencia en alguno de ellos.

Profundice más: estudio de caso de publicidad PPC multicanal: cómo aumentar su retorno de la inversión (ROI)

9) Utilice la reorientación

Debería aprovechar al máximo los anuncios de reorientación una vez que su campaña de PPC haya acumulado algunos datos.

Comience a hacer un seguimiento de los visitantes del sitio que podrían haber expresado interés en su producto, pero que aún no lo han hecho. Quizás no estaban preparados para comprometerse en el momento en que encontraron su anuncio. Los anuncios de reorientación pueden darles un ligero empujón para recordarles que todavía existes.

Tal vez optaron por probar la plataforma de un competidor y, después de un tiempo de usar su producto, descubrieron que no era la adecuada para lo que necesitaban. Estas son oportunidades para una oferta de segunda oportunidad que puede aprovechar el recuerdo que las personas tienen de su producto y obligarlas a probarlo.

La belleza de las campañas de retargeting es que:

• Los CPC promedio suelen tener una tendencia a la baja, entre $0,66 y $1,23.
• Las tasas de conversión también tienden a ser más altas.

Para las empresas SaaS, es importante mantener una relación cada vez mayor con un cliente potencial. Recuerde que el retargeting SaaS sigue la regla de los siete, lo que sugiere que un usuario deberá ver su anuncio al menos siete veces antes de actuar con su oferta.

El tiempo que tardan los usuarios en decidirse por una solución SaaS a menudo puede llevar semanas o incluso meses, a diferencia de las empresas tradicionales donde las decisiones pueden ser más inmediatas. Es por eso que un flujo periódico de anuncios de retargeting puede resultar útil a largo plazo para las empresas SaaS.

Sumérgete más profundamente:
* Análisis de costos de auditoría de PPC: ¿Cuánto debería esperar pagar?
* Retargeting 101: por qué es esencial para cualquier embudo de marketing

Últimas palabras sobre PPC para SaaS

La oportunidad de crecimiento de PPC para productos SaaS está llena de potencial. El proceso de fomento de clientes potenciales es diferente para las empresas SaaS que para otras industrias y, con la aplicación adecuada de la búsqueda paga, puede generar resultados que valga la pena la inversión.

Recuerde probar el contenido, el diseño de la página de destino, los mensajes, las palabras clave y la orientación. Utilice estas mejoras para limitarse a los clientes potenciales mejor calificados mediante el uso de PPC.

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