Un enfoque basado en cuestionarios para el marketing por correo electrónico

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Bethany McDaniel de Primally Pure. Primally Pure es una línea para el cuidado de la piel totalmente natural, 100 % no tóxica que ofrece productos seguros y efectivos, iniciada en 2012 y con sede en Temecula, California. Bienvenida, Betania.

Betania: Hola, Félix. Gracias por invitarme.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. ¿Cuéntanos de dónde surgió la idea detrás de este negocio?

Bethany: Sí, en realidad comenzó unos años antes de que yo comenzara la empresa y mi esposo y su familia, de la nada, comenzaron una granja de ganado natural más allá de lo orgánico. Solo estaban tratando de descubrir cómo criar pollos, vacas, corderos, cerdos de la manera más saludable, humana y responsable posible y estaban leyendo todo tipo de libros y viendo videos de YouTube y aprendiendo todo lo que podían. Nadie en su familia tiene antecedentes agrícolas. Simplemente hicieron esto por capricho y, junto con eso, toda nuestra familia, mi esposo tiene una familia muy grande y todos disfrutamos de esta vida natural.

Comenzamos a limpiar nuestras dietas y lo que estábamos comiendo y luego el siguiente paso para mí fue mirar los productos que estaba usando y simplemente evaluar si debía o no continuar usando estos productos convencionales que usé toda mi vida en la farmacia o si Debería estar mirando otras opciones. Empecé simplemente haciendo súper simples [intercambios 00:02:21]. Estaba usando aceite de coco como humectante. En lugar de desodorante usaba aceite de coco mezclado con bicarbonato de sodio y los ponía en tarritos de miel como los que se consiguen en los restaurantes. Guardé algunos de esos y puse aceite de coco en uno, bicarbonato de sodio en uno y me los unté en las axilas por la mañana.

Estaba tratando de que mi esposo hiciera lo mismo y adaptara el mismo método y no estaba loco por la idea de tocarse las axilas y frotarse cosas y todo eso. Él dice: "No, no voy a hacer eso". Decidí que tenía que tratar de descubrir cómo poner eso en forma de barra. Eso es lo que me puso en marcha y por qué comencé a formular productos. Era solo un pasatiempo divertido para mí y realmente quería que mi esposo comenzara a usar desodorante natural y pensé en intentarlo.

Félix: ¿Cuál es tu formación? ¿Cómo supiste cómo crear este tipo de productos?

Bethany: Oh hombre, quiero decir, no tengo experiencia en química ni nada por el estilo. De hecho, me especialicé en comunicaciones y me especialicé en escritura creativa en la universidad. Conseguí un trabajo escribiendo para una revista poco después de graduarme y luego otro trabajo trabajando para Olimpiadas Especiales después de eso. Bastante aleatorio. No tenía experiencia en esto, pero la experiencia que tenía en redacción y comunicaciones y todo eso definitivamente me ayudó a iniciar y hacer crecer un negocio.

Félix: ¿Qué pasa con la marca? ¿Cómo se les ocurrió eso?

Bethany: El nombre de la granja de mi esposo es Primal Pastures, así que todavía recuerdo que todos estábamos sentados. Creo que fue en Pascua un año y estábamos pensando en nombres para la granja los 20. Solo mi cuñado estaba en GoDaddy buscando para ver si había diferentes nombres de dominio disponibles y aterrizamos en Primal Pastures. Luego, cuando comencé a formular estos productos, estaba involucrado con nuestra granja familiar en ese momento. Déjame retroceder un poco. Cuando mi familia comenzó esa granja poco después de que mi esposo y yo nos casamos y era solo una pequeña granja de pasatiempos, Jeff y yo nos mudamos a Arizona. Teníamos ofertas de trabajo por ahí, a Arizona desde California y luego estábamos trabajando en nuestros trabajos.

Él era un profesor. Estaba trabajando en Olimpiadas Especiales. Estábamos llegando al punto en que la granja simplemente estaba creciendo y convirtiéndose en un negocio real y conducíamos de un lado a otro con tanta frecuencia que finalmente decidimos renunciar a nuestros trabajos y regresar a California para tratar realmente de sacar adelante esta granja. el terreno. La finca fue realmente la base de todo. Quiero decir, estaba escribiendo una publicación de blog para la granja. Estaba en el círculo de personas influyentes con las que trabajaba la granja y me comunicaba con ellos regularmente. Quería que los productos para el cuidado de la piel estuvieran súper conectados con la granja porque nunca tuve la intención de que se convirtiera en un gran negocio por sí solo. Justo iba a empezar a venderlos en el sitio web de la granja. Con eso en mente, quería que estuviera súper conectado y Primally Pure es en lo que aterrizamos.

Félix: Entiendo. Primero querías empezar a venderlos en el sitio web de la granja. ¿Hubo un punto de inflexión en el que te das cuenta de que esto va a volverse posiblemente más grande que la granja y en realidad debería ser un negocio propio?

Bethany: Sí, al principio ni siquiera planeaba venderlos. Lo hacía totalmente como un pasatiempo y, finalmente, después de que dejamos nuestros trabajos y nos mudamos a California, todos vivíamos juntos en una casa como mi esposo y yo, sus padres, su hermana, su esposo y su hijo, y luego su otro hermana. Estamos todos viviendo juntos en esta casa y no era una casa grande. Quiero decir, todos renunciamos a nuestros trabajos y simplemente no teníamos mucho dinero. Jeff en ese momento dijo: "Está bien, debes comenzar a vender estos productos que estás fabricando y obtener un pequeño ingreso". Me dijo: "Quiero que tengas la meta de generar $500 al mes".

Yo pensé que él estaba loco. Pensé que no había forma de que nadie, que mucha gente quisiera comprar estos productos. Eventualmente me empujó lo suficiente como para que comencé a venderlos en el sitio web y me sorprendió mucho descubrir que la gente realmente estaba interesada en ellos y quería comprarlos. Entonces comencé a correr con él. Empecé a vender en mi sitio web en febrero de 2012 y luego, creo que en julio de 2012, cambié todo a un nuevo sitio web solo para Primally Pure.

Félix: Dijiste que solo lo estás haciendo como un pasatiempo y luego tenías esta meta, esa meta está establecida para que intentes alcanzar los $500 al mes. En ese momento solo dices: "Está bien, ahora tengo que tratar de tomar esto más en serio". ¿Qué cambios realizó activamente para poder trabajar hacia esta meta de $ 500 por mes?

Bethany: Me refiero a que la meta de $500 al mes se logró la primera semana que comencé a vender productos en el sitio web de la granja. Creo que de inmediato dije: "Está bien, la gente está interesada en esto". Solo pensé en mí, como no sé, ¿cómo quiero seguir adelante con esto? ¿Realmente quiero impulsarlo? No sé, en realidad han pasado tres años y medio de volar por el asiento de mis pantalones y tratar de hacer crecer este negocio y mantenerse al día y salir adelante y todo eso. Al principio estaba muy emocionado por la respuesta y me hizo querer trabajar aún más duro a medida que esas ventas comenzaron a llegar.

Simplemente estaba reinvirtiendo todo en el negocio y pude ahorrar lo suficiente para cambiar la marca porque, al principio, uno de mis amigos acababa de hacer etiquetas muy rápido para nosotros, lo que fue genial para despegar, pero una vez Me di cuenta de que esto realmente estaba funcionando. Empecé a pensar de manera más creativa y estratégica sobre lo que realmente quería que fuera la marca y la estética que quería que tuviera y todo eso.

Félix: Esto puede ser un poco ignorante de mi parte, pero inicialmente no me imagino que hay tanta superposición entre un sitio web de una granja y una marca de cuidado de la piel. ¿Te sorprendió esto? ¿Cuál fue la superposición?

Bethany: Creo que la superposición fue el hecho de que nuestros clientes agrícolas son realmente las personas que se preocupan tanto por su salud como si realmente tuvieran que buscar Primal Pastures. Estaban en la búsqueda de un lugar en el que pudieran confiar para comprar su carne. Estas son personas que están dispuestas a pagar un precio superior por la salud y realmente se preocupan por su salud. Creo que solo por eso encajaba tan bien. Usamos sebo de vacas alimentadas con pasto en nuestros productos para el cuidado de la piel. El sebo está hecho del sebo del animal, la grasa de la vaca que es algo que nuestros antepasados ​​han usado durante generaciones pero que ya no se usa tanto. Está volviendo ahora, pero es realmente bueno para la piel, súper, súper nutritivo y va junto con nuestra filosofía de nariz a cola de usar cada parte del animal. De hecho, estaba usando sebo de nuestra granja. Lo rendericé yo mismo y lo usé en algunos de nuestros productos. Ese fue otro empate.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿recuerdas en ese momento cuánto tráfico estabas recibiendo en el sitio web de la granja?

betania: no tengo ni idea. Eso sería interesante, interesante de saber.

Félix: Sí, debe ser una buena cantidad para tener eso, nuevamente esa superposición más los $ 500 por mes, así que una vez que eso comenzó a suceder y te diste cuenta de que había demanda para este producto, mencionaste que estabas reinvirtiendo en el negocio. Dijiste que lo primero que hiciste fue ahorrar o una de las principales cosas que haces es ahorrar para cambiar la marca. ¿Qué estuvo involucrado en este proceso de cambio de marca?

Bethany: Todavía estoy agradecida con mi cuñada que realmente me animó a cambiar la marca porque tiene muy buen gusto y tuvo algunas ideas clave sobre cómo debería ser el aspecto de la marca y todo eso a lo largo de los años. Ella realmente me empujó a hacer eso. De hecho, encontré una agencia de diseño de marketing al azar a través del sitio web de un blogger al que estaba siguiendo. Estaba mirando muchos sitios web diferentes en ese momento en la parte inferior para ver quién diseña el sitio web porque también quería rehacer nuestro sitio web.

Estaba haciendo un montón de llamadas diferentes y había llamado a esta agencia y son un dúo de esposos y esposas de Ohio, pero en realidad fueron el día después de que los llamé, iban a conducir desde San Diego a Los Ángeles y nuestra granja está en el medio de San Diego y Los Ángeles, así que terminaron deteniéndose y nos llevamos bien. Nos asociamos con ellos para este cambio de marca y todavía trabajamos con ellos de manera continua todo el tiempo hoy. Es un hallazgo súper, súper afortunado.

Félix: ¿Qué viene, en tu caso, qué viene con el cambio de marca? Suena como un rediseño del sitio web y la etiqueta. ¿Qué más estaba involucrado?

Bethany: Un rediseño total del sitio web porque creo que en ese momento estaba comenzando a crear nuestra nueva tienda por mi cuenta en Shopify, pero una vez que comencé y luego vendía desde allí, no la renové hasta que comenzamos a trabajar con ellos. que comenzó en agosto, creo. Rehicieron todo nuestro sitio web. Ally, diseñó etiquetas de productos completamente nuevas para nosotros y también es una fotógrafa increíble, así que fotografió todos los productos y nos ayudó a establecer una estética completamente nueva para la marca.

Félix: Ahora, si alguien por ahí quiere lanzar un negocio, no se tomó demasiado tiempo pensando en la marca al principio, pero ahora tiene tiempo para regresar y decir: "Está bien, transmitamos una base y recreemos el marca." ¿Cuál es tu implicación cuando trabajas con una agencia como esta? ¿Cómo te aseguras de que tu dirección o tu voz, el mensaje que quieres transmitir se comunique correctamente a través de la marca?

Bethany: Sí, esa es una buena pregunta. Creo que es importante averiguar cuál es el proceso de la agencia que estás eligiendo como la agencia con la que trabajo que realmente me gustó... Me guiaron a través del proceso en nuestra reunión inicial, por lo que fue muy útil para mí. Tenían un cuestionario que llené y luego tuve otra llamada con ellos donde les dije en detalle lo que estaba buscando. Creo que configuré un tablero de Pinterest para que pudieran ver algunas de las ideas que ya tenía y luego Ally volvió y lo concibió como si se le ocurrieran tres conceptos.

Luego, a través de una llamada de Skype, me los presentaron y luego, durante esa llamada, no sé, creo que fue una llamada de tres horas. Simplemente refinamos estos conceptos hasta que tenemos uno que amamos. Trabajamos juntos e hicimos modificaciones y ajustes hasta que estuvimos muy contentos con él. Me encantó porque habría sido muy difícil ir y venir por correo electrónico durante días y semanas para averiguar exactamente cuál es el aspecto que queríamos lograr.

Felix: ¿Estaba rediseñando cosas en vivo mientras recibía comentarios de ti?

Bethany: Sí, estaba como mirando la pantalla mientras hacía ajustes. Fue un proceso largo, pero creo que fue breve e indoloro en comparación con lo que hubiera sido si lo hubiéramos hecho todo por correo electrónico.

Félix: Sí, ahora que dices eso, tiene mucho sentido que esa es la forma en que probablemente debería hacerse donde se sientan todos juntos y lo revisan y reducen el tiempo de retraso de ida y vuelta.

Bethany: Sí, totalmente.

Felix: Cuando se trata de la marca, ¿es algo que tienes que cambiar constantemente, vigilar, o algo que puedes crear una vez y luego no tener que preocuparte necesariamente por eso durante un par de años? ¿Cuál es el enfoque que ha estado funcionando para ustedes?

Bethany: Creo que una vez que obtienes una base con la que estás súper feliz, puedes hacer pequeños ajustes y refinar con el tiempo. Eso es algo que es realmente difícil de comprender y realmente ser creativo y hacer una lluvia de ideas cuando estás tan metido en las cosas del día a día. Cada vez que tengo la oportunidad de salir del trabajo o irme de viaje o algo así, es cuando esa rueda creativa comienza a girar para mí y cuando puedo dar un paso atrás y evaluar nuestra marca y el aspecto de nuestra marca y qué cambios podría hacer. quiere hacer en el futuro. Desde que hicimos el gran cambio de marca, no he realizado ninguna revisión importante en el aspecto de nuestra marca.

Tomamos nuevas fotos del sitio web. Rehicimos nuestro blog porque, para empezar, no habíamos hecho todo lo posible en nuestro blog. Quiero decir, esas fueron todas cosas menores. Hicimos algunos ajustes menores en el espaciado de ciertas cosas en nuestras etiquetas, pero aparte de eso, nada importante. Creo que puedo ver que esto suceda a medida que continuamos creciendo y a medida que pasan los años, creo que habrá cada vez menos que tengamos que cambiar porque ya hemos hecho mucho de ese trabajo preliminar.

Félix: ¿Cuáles son algunas de las cosas que ha aprendido durante este proceso para asegurarse de que su marca sea muy clara en la mente de su cliente, ya sea que signifique cosas específicas que está haciendo en el sitio web, cosas específicas que está colocando en la etiqueta? . ¿Qué has aprendido sobre eso? De asegurarse de que el mensaje llegue con claridad.

Bethany: Solo tratamos de ser tan consistentes con lo que estamos publicando. Como dije, todavía trabajamos con esta agencia, por lo que diseñan muchas cosas para nosotros. Diseñan correos electrónicos para nosotros que enviamos a nuestra lista. Diseñan gráficos para Instagram. Solo todo tipo de cosas, así que quiero decir, para algunas personas puede parecer que nos excedemos un poco y hacemos demasiado diseño. Probablemente hacemos menos y enviamos solo correos electrónicos de texto sin formato de vez en cuando, pero siento que nuestros clientes simplemente esperan que enviemos cosas realmente bonitas y de marca. Solo tratamos de mantenerlo lo más consistente posible y, como dijiste, solo con el propósito de ser fácilmente reconocido. Siempre me gusta la idea de que si alguien ve algo nuestro, un producto o una foto, solo para que sea tan evidente que eso es Primaly Pure.

Félix: Estaría dispuesto a esperar o moverse más despacio esencialmente cuando se trata de enviar comunicaciones por correo electrónico o redes sociales o en su sitio web para asegurarse primero de que está en la marca. ¿Prefieres tener una marca en lugar de ser supongo que resultando las cosas rápidamente?

Bethany: Sí, creo que al principio eso me retrasó un poco más porque no tenía las cosas planeadas, así que si queríamos enviar algo como un día, tuve una idea y quería enviar algo, Primero tendría que diseñarlo y luego enviarlo. Si fuera algo realmente importante, todavía lo enviaría en un correo electrónico de texto sin formato, pero ahora hemos creado un calendario de lanzamiento para el año. Estamos bastante bien planificados en términos de todo lo que enviaremos en un mes determinado a nuestra lista de correo electrónico. Cualquier obsequio que organizaremos y solo grandes impulsos, grandes impulsos de enfoque para cada mes, así que sí, ha mejorado ahora que hemos estado planificando con anticipación un poco más.

Félix: Sí, creo que eso es importante. Ahora que tiene estas plantillas en su lugar, sabe lo que necesita tener para cumplir con estos plazos que configuró en el calendario. ¿Puedes hablar un poco sobre este calendario que has creado? ¿Es para lanzamientos de productos o lanzamientos de contenido? ¿Qué estás incluyendo en tu calendario?

Bethany: Sí, quiero decir que es genial. Ha sido un salvavidas. Solo lo hemos estado usando durante unos cuatro o cinco meses, pero ha sido increíble. De hecho, una chica de una agencia externa lo creó para nosotros y proviene de un entorno más corporativo, pero hizo un trabajo increíble y estoy muy agradecida porque no habría podido pensar en eso por mi cuenta. Solo está en Hojas de cálculo de Google. Usamos mucho Google Sheets y es para lanzamientos de productos o si estamos relanzando un producto en un empaque nuevo o si solo estamos haciendo una promoción durante ese mes. A veces hay más de una cosa sucediendo a la vez, pero presenta los grandes impulsos y luego, si hace clic en cada uno, lo lleva a una hoja de cálculo separada con una campaña de 360 ​​grados para ese lanzamiento. Esa lista enumera la parte de cada miembro del equipo en ese lanzamiento y luego tachamos las cosas a medida que las hacemos, por lo que enumera de qué es responsable cada miembro del equipo, cuándo tiene que hacerse, y luego simplemente tachamos como nosotros ir.

Felix: Parece que va bastante en profundidad, este calendario con lista de verificación y has mencionado una campaña 360. ¿Qué es eso? ¿Qué implica el lanzamiento de un producto?

Bethany: En el lanzamiento de un producto, quiero decir, creo que lo primero es que todavía estoy desarrollando los productos. Ahora tengo un esteticista holístico en mi equipo que ayuda con algo de eso. Todavía estamos haciendo todo el desarrollo del producto internamente, así que lo primero es decidir los ingredientes y la receta, probarla, recibir comentarios, hacer ajustes hasta que tengamos una receta final con la que nos sintamos cómodos. Luego haciendo la primera ejecución de la misma. Por lo general, hacemos un montón de ejecuciones de prueba, pero la primera ejecución real y luego enviamos anuncios publicitarios a nuestros afiliados u otras personas influyentes y medios, decidiendo qué empaque vamos a usar para los anuncios publicitarios.

Creación de gráficos para boletines que enviaremos sobre ese nuevo producto, creación de gráficos Instastory. Solo asegurarnos de que tenemos todos los requisitos de empaque que necesitamos para ese nuevo producto e ingredientes, ese tipo de cosas. Luego, lo que vamos a enviar a nuestros afiliados para que puedan compartir ese producto con sus audiencias.

Félix: Antes de este calendario, ¿estabas volando por el asiento de tus pantalones y tratando de armar todo a medida que avanzabas?

betania: sí, sí. Sí, fue una locura.

Félix: ¿De dónde surge la idea de un nuevo producto? ¿Cómo comienza eso el proceso incluso antes de crear el calendario? ¿De dónde surge la idea del lanzamiento de nuevos productos?

Bethany: ¿Sabes qué? Solía ​​venir siempre como cuando me iba de viaje, como decía antes, cuando me siento más apartado de las cosas del día a día y realmente puedo ser creativo y pensar creativamente. Todavía recuerdo que estaba en la playa en México bebiendo un mojito y pensé que sería genial crear un aroma de mojito de algo y ahora tenemos un aceite de mojito para barba que está hecho de lima, aceite esencial y aceite esencial de menta, pero experiencias diferentes. y cosas como esa siempre harán que mis ruedas giren. Luego, más recientemente, creo que muchos de los miembros de nuestro equipo han tenido ideas realmente geniales que he usado y desarrollado en productos basados ​​en diferentes pensamientos e ideas que han tenido, pero sí, puede provenir de todo tipo de cosas.

Félix: ¿Tiene alguna validación o prueba de mercado antes de que las ruedas realmente comiencen a girar y poner este producto en su lugar?

Bethany: Nuestras pruebas de mercado son realmente solo con todos nosotros en nuestro equipo, nuestras familias, nuestros amigos, nuestra comunidad y hacemos pequeños grupos de enfoque. A veces traemos a un montón de personas y les pedimos que prueben diferentes aromas y simplemente obtengan eso sobre la marcha como el tipo de retroalimentación de la primera reacción, lo cual es muy útil y luego siempre enviamos muchos productos y dejamos que la gente los pruebe por un plazo más largo y luego obtener retroalimentación después de eso.

Felix: Esto parece una especie de panel de clientes.

Bethany: Sí, un panel muy parecido a una mezcolanza de personas que conocemos. Es como si esas fueran las primeras personas a las que recurrimos porque somos nuestro público objetivo y nuestros amigos son nuestro público objetivo y nuestros familiares a menudo son nuestro público objetivo. Sabemos que las personas que estamos haciendo probar estos productos son las personas que los comprarían al 100%.

Félix: ¿Qué quiere ver o escuchar del panel que le haga decir: "Sí, este es un producto con el que definitivamente deberíamos seguir adelante"?

Bethany: Creo que si en algún momento la gente regresa y comienza a preguntar: “Me acabé. ¿Cuándo vas a empezar a venderlo? Realmente necesito seguir usándolo”. Cada vez que eso sucede, sé que eso es algo bueno o cuando las personas simplemente envían mensajes de texto o publican sin solo decir que lo han estado probando y amando. Siempre es una buena señal, pero también buscamos activamente sus comentarios y siempre hacemos un seguimiento y solicitamos sus comentarios honestos.

Felix: ¿Hay preguntas específicas que siempre quiera hacer cuando esté trabajando en un nuevo producto?

Bethany: Sí, quiero decir, creo que solo tener una idea de lo que piensan sobre la textura o la consistencia del producto, cómo huele el producto y cómo funciona el producto son probablemente las tres cosas más importantes.

Félix: Entiendo. ¿Qué pasa con lo contrario de esto. ¿Hay alguna señal de alerta o cosas que estés buscando que te hagan decidir que esta no es una dirección en la que queremos ir?

Bethany: Sí, es interesante porque quiero decir que trabajamos solo con aceites esenciales para perfumar nuestros productos. No usamos fragancias ni nada por el estilo, por lo que los aceites esenciales obviamente son sustancias naturales. No tienen el olor químico al que muchos de nosotros estamos acostumbrados, así que creo que a las personas les lleva algo de tiempo adaptarse a los aceites esenciales y hay algunos aceites esenciales que a todo el mundo le encantan y hay algunos que la gente, especialmente si Estás acostumbrado a usar productos que contienen fragancias, pero ellos lo ignoran. Quiero elegir aceites esenciales en función de la eficacia, pero también quiero desviarme del uso de los que simplemente no atraerían a una amplia audiencia. Ahí es donde se obtiene esa reacción inicial de "Ohh" o "Sí, me encanta". Es muy útil cada vez que traemos gente para que lo prueben frente a nosotros y veamos lo que piensan.

Felix: Mencionaste que también en tu calendario de lanzamiento buscas afiliados, personas influyentes y los medios de comunicación y te aseguras de que también puedan tener en sus manos los productos. Con base en su experiencia, ¿con qué anticipación trata de hacerles llegar los productos para asegurarse de que sus opiniones o que haya artículos o que la prensa esté lista para escribir sobre ellos cuando haga un comunicado?

Bethany: Sí, enviamos cosas con un mes de anticipación si la situación es adecuada, pero por lo general, cuando hacemos nuestros envíos más grandes, pasará aproximadamente una semana antes de que se lance el producto solo porque no lo hacemos. quiero que mucha gente publique al respecto y luego que pase un mes y que nuestros consumidores se olviden de eso. Luego, de repente, se lanza, pero nadie recuerda realmente que lo estaban esperando. Siempre queremos aumentar la emoción en la semana anterior al lanzamiento y luego publicarlo para que la gente pueda comprarlo de inmediato.

Félix: Tiene sentido. ¿Dónde encontraste a estos influencers y afiliados?

Bethany: Así es como Primally Pure ha crecido principalmente, quiero decir que no hicimos ninguna publicidad paga durante los primeros dos años y medio que estuvimos en el negocio. Solo trabajábamos o solo conseguíamos clientes a través del boca a boca y luego solo trabajábamos con personas influyentes, enviándoles productos y muchas veces publicaban al respecto y veíamos muy buenos resultados a partir de eso. Luego, cuando el algoritmo de Instagram comenzó a cambiar, eso disminuyó un poco, así que ahora estamos haciendo más con los anuncios de Facebook y hemos tenido un programa de afiliados en el que pagamos una comisión basada en las ventas que refiere el influencer, lo que ha funcionado muy bien. . Ahora solo estamos participando en algunos patrocinios pagados más con diferentes personas influyentes, como patrocinios pagados de tarifa plana.

Felix: ¿Son principalmente a través de Instagram u otros canales en este momento?

Bethany: Principalmente Instagram y luego trabajamos con personas influyentes. Nos gusta trabajar con personas influyentes que tienen un blog y una cuenta de Instagram con las que son consistentes, pero muchos de ellos también son solo Instagram.

Félix: ¿Por qué es importante hacerlo? ¿Por qué es importante el blog?

Bethany: Me gustan las publicaciones de blog, especialmente si es un blog de buena reputación que las personas visitan constantemente solo porque ese contenido vive allí para siempre y siempre está vinculado a nuestro sitio, por lo que hace años tuvimos algunas personas influyentes que publicaron sobre nosotros que todavía estamos obtener tráfico de. Creo que cualquiera que haya tenido un blog durante mucho tiempo con el que sea consistente y que tenga una comunidad que interactúe constantemente con su blog siempre es increíble.

Felix: Sí, creo que definitivamente sabrías esto donde hay grandes influenciadores y los influenciadores que parecen ser geniales y una de las claves que buscas es ese blog y que hay una comunidad alrededor de ese blog. ¿Hay otras cosas que busca para identificar si el influencer encajará bien y realmente terminará atrayendo clientes hacia usted?

Bethany: Sí, dedicamos mucho tiempo a esto porque me refiero a que el marketing de influencers es solo una gran parte de cómo nuestro negocio ha crecido y sigue siendo una gran parte de él. Pasamos mucho tiempo investigando a las personas y decidiendo a quién queremos traer y traer a nuestra comunidad, pero buscamos, quiero decir, seguimos, miramos eso, pero definitivamente ese no es el final, todo es todo. Observamos el compromiso, simplemente pensamos en si es alguien a quien personalmente querríamos seguir o si realmente estamos interesados ​​​​en lo que están publicando para que el mundo lo vea, ¿creemos que nuestra comunidad también estaría interesado en lo que están poniendo allí.

Solo un poco de la calidad del contenido que están proporcionando, supongo. ¿Están participando de manera auténtica? ¿Parecen auténticos? Eso es algo muy importante para nosotros, ¿es una persona confiable? ¿Son simpáticos? ¿Realmente se están conectando de manera significativa con su comunidad? Eso es enorme y luego, cuando miramos a nuevos influencers ahora, nos gusta ver si ya están promocionando otras marcas porque no todos los influencers lo hacen. Si vemos que están trabajando con otras marcas y si esas marcas están más o menos en línea con nuestros valores, entonces por lo general es pan comido.

Félix: Entiendo. ¿Qué consideras una cuenta que tiene un gran compromiso? ¿Qué estás mirando? ¿Son los me gusta, son los comentarios o hay una cierta proporción que incluso miras?

Bethany: Sí, no nos volvemos muy técnicos con eso, pero nos gusta ver que si su participación coincide con sus seguidores, quiero decir, a veces recibimos correos electrónicos de cuentas que tienen cientos de miles de seguidores, pero si mira en sus comentarios, quiero decir, tal vez tienen 20 comentarios en una imagen, pero todos son comentarios de spam.

Félix: Ya veo, ¿quieres asegurarte de que no sean seguidores falsos o cuentas de seguidores falsos?

Bethany: Exacto, sí.

Félix: ¿Con cuántos influencers o afiliados trabajas hoy?

Bethany: Tenemos 175 afiliados en este momento.

Félix: Eso no es una cantidad pequeña. ¿Cómo se asegura de gestionar la relación con 175 afiliados?

Bethany: Solíamos usar un programa de afiliados llamado Idev y yo era el que administraba eso. Solo teníamos alrededor de 48 afiliados en el sistema en ese momento y ya no tenía la capacidad de trabajar con ellos, así que lo mantuve pequeño, pero era una gran parte de nuestras ventas, así que sabía que teníamos que aumentarlo. Hace solo unos meses contratamos a una nueva chica que se hizo cargo por completo de nuestro programa de afiliados, la movimos a otra plataforma llamada Refersion y se integra tan bien con Shopify que nos encanta. Su principal prioridad, la responsabilidad de su trabajo, es simplemente buscar nuevos afiliados y trabajar con nuestros afiliados existentes y tratar de ayudarlos a hacer crecer sus negocios afiliados con nosotros.

Félix: Entiendo. Ahora, mencionó que debido a los cambios en el algoritmo, los influencers de Instagram siguen siendo una gran parte de su canal de marketing y ventas, pero ahora desea complementarlo con anuncios de Facebook. ¿Puedes contarnos un poco sobre tu estrategia allí?

Bethany: Sí, como dijiste, hemos estado creciendo principalmente a través de personas influyentes que no pagan por nada y con los anuncios de Facebook realmente hemos podido continuar con nuestro crecimiento, el mismo tipo de crecimiento que habíamos visto en el pasado, pero solo tienes que pagar un poco por eso ahora. Para eso, la agencia con la que trabajamos es realmente genial, no tenemos que hacer mucho nosotros mismos, así que no estamos investigando los anuncios de Facebook y trabajando mucho con ellos, pero solo nos dan consejos sobre qué fotos son. haciendo muy bien Les gusta convertir solo nuestra publicación existente en anuncios, los que están funcionando bien. Solo me reúno con ellos unas cuantas veces al mes y obtengo sus opiniones sobre qué tipos de fotos y qué tipos de subtítulos funcionan mejor cuando se convierten en anuncios y luego tratamos de hacer más de eso.

Felix: Según tu experiencia, ¿hay una regla general que estés siguiendo ahora para asegurarte de que hay ciertos tipos de fotos que estás produciendo que tienden a funcionar mejor que otras?

Bethany: Sí, cualquier foto de nuestro equipo tiende a funcionar muy bien. Creo que eso solo ayuda a generar confianza con las personas cuando mostramos fotos de nosotros haciendo el producto porque es bastante raro que una compañía de cuidado de la piel continúe fabricando todos sus productos internamente. Simplemente no es algo que estemos dispuestos a subcontratar y posiblemente comprometer la calidad. Solo viendo fotos de nuestro equipo en acción, haciendo productos con nuestra historia, nuestra tienda de marca dice que ese tipo de cosas funciona muy bien. Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? Eso es gracioso. We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

Félix: Entiendo. I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

Félix: Entiendo. What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

Félix: Sí.

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

Félix: Eso tiene mucho sentido. For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite Shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.