Cómo esta empresa se mantiene rentable mientras regala autos

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Justin Burnett, de Prime Driven. Prime Driven es un negocio de siete cifras y una ventanilla única para piezas de automóviles Toyota y se inició en 2012 y tiene su sede en Stanhope, Nueva Jersey.

Félix: ¡Bienvenido Justin!

Justin: ¡Gracias, Félix! Genial estar aquí.

Félix: Sí. Entonces nos dijo que a la edad de 26 años ya poseía más de 20 autos del tipo, que es una de las piezas de autos que ayuda a reparar, a Toyota MR2, y fue su frustración con el mercado existente lo que lo llevó a comenzar. tu negocio. Así que cuéntanos sobre esa frustración. ¿Qué te llevó a sentirte lo suficientemente frustrado como para iniciar un negocio en torno a esto?

Justin: Sí, gran pregunta. Sí, el MR2, el Toyota MR2, que es nuestra especialidad, un Toyota diminuto, biplaza, con motor central y, como la mayoría de los autos antiguos de muy bajo volumen, que en ese entonces apenas tenía diez años, el mercado está no grande. No hay muchas empresas que lo presten, y si las hay, son empresas como la nuestra, donde es como, una persona, dos personas, tres personas, ¿sabes? No es nada realmente serio.

Justin: Así que estaba muy fragmentado, el servicio al cliente estaba a la altura de mis estándares, no del todo al nivel con tal vez la excepción de una pequeña empresa, y simplemente no estaban operando de la manera que pensé que debería estar sucediendo.

Justin: Entonces, básicamente tomamos eso, como muchas grandes pequeñas empresas, o simplemente pequeñas empresas, tomamos la frustración y dijimos: "Tiene que haber una mejor manera".

Félix: Mm-hmm (afirmativo)-. ¿Tuviste experiencia antes? Por ejemplo, ¿qué te hizo pensar que podías hacer un mejor trabajo que el que ya existía?

Justin: Sí, entonces mi experiencia es en servicio al cliente y ventas. Entonces, solía ser parte de un pequeño gimnasio de entrenamiento personal en Bernardsville, Nueva Jersey, que ayudé a construir a un amigo mío. Estaba en ventas cuando era más joven, en Sears Hardware cuando ese era el tema. Ya sabes, autos, compra y venta de autos, cosas así. Entonces, era solo que todos tienen su manera de hacer negocios. Me encanta el excelente servicio al cliente, me refiero a cuál es mi definición, que es simplemente atento, informativo. No es realmente agresivo, pero ayuda a las personas donde claramente tienen una brecha en su conocimiento.

Félix: Correcto. ¿Dónde había algo específico que sabía que quería ingresar al mercado cuando comenzó su negocio y lo hizo de inmediato para realmente sorprender a los clientes en lo que respecta al servicio al cliente?

justin: sí, en realidad. Esa es una gran pregunta, porque todavía puedo recordar, eran los tiempos de respuesta de los correos electrónicos. Entonces, en ese entonces, Facebook estaba presente, pero mi mercado no lo estaba utilizando. Así que todo eran foros y correos electrónicos, y les enviaba correos electrónicos a las empresas, durante años y años antes de eso. Una década antes de que empezáramos la empresa. Y simplemente no recibiría respuesta o recibiría una respuesta como una semana después. Y entonces sería como algo que no es particularmente útil como respuesta, o simplemente no es una respuesta.

Justin: Y como un tipo que buscaba la ayuda de un experto, no sé, pensé que como mínimo obtendría algún tipo de respuesta. Así que sí, ese fue realmente el escenario principal que me impulsó. Y en lo que hice todo lo posible al principio, y obviamente a medida que crecimos, porque el volumen de los correos electrónicos y los mensajes de Facebook, y los mensajes directos de Instagram y todas las diferentes plataformas, es mucho más desafiante ahora. Pero en aquel entonces, mi regla era responder a un correo electrónico dentro de las 24 horas en el peor de los casos, en el mejor de los casos, una hora o dos.

Félix: Entiendo. Entonces, este servicio al cliente que estaba solicitando, ni siquiera era para el tipo de negocio en el que se encuentra hoy. No eras el típico negocio de comercio electrónico cuando empezaste. Cuéntanos un poco más sobre eso. ¿Por dónde empezaste con tu negocio?

Justin: Sí, entonces, gran pregunta porque no es en absoluto cómo somos ahora. Comenzamos, en ese entonces en 2012, incluso antes de eso. Estábamos construyendo autos y ayudando a los muchachos a construir autos, arreglando sus MR2, desde hace más de diez años. Pero cuando realmente se convirtió en un negocio, estábamos construyendo Toyota MR2 para los clientes. Entonces, la forma en que realmente comenzamos con una explosión fue que el mercado había estado muy estancado durante mucho tiempo. Hay una cosa muy popular llamada cambios de motor, en el mundo de los autos donde tomas un motor más nuevo del mismo auto o de uno diferente, y lo pones en la versión anterior, juntas todo, lo haces funcionar y luego tienes un una mejor versión de conducción de su automóvil antiguo y genial que ya tiene.

Justin: Entonces, tomamos un motor que salió de una camioneta en Japón, que nunca se exportó a través de los Estados Unidos, y lo pusimos en el Toyota MR2, que es básicamente un motor de 15 años más nuevo. La misma estructura básica del motor, se llama 3SGTE, esa es la designación de ese motor, pero este era un motor 15 años más nuevo. Entonces, simplemente mejor todo. Mucho más fiable, más joven, con menos kilometraje, más rápido, más potente, más fácil de manejar. Pero básicamente, mi socio comercial descubrió cómo hacer que funcione en el automóvil, y luego, partimos de allí básicamente brindando a nuestros clientes, esta es la forma más nueva, rápida y confiable de cambiar el motor de su MR2 y vamos para que sea realmente fácil para usted que lo hagamos nosotros.

Félix: ¿Y cómo fue ese negocio?

Justin: No muy bien económicamente. Pero bueno, en cuanto a branding. Entonces, nuestro tipo de obsesión con la calidad, mi obsesión con el servicio al cliente, mi socio comercial es el cerebro técnico detrás del automóvil, por lo que es implacable en su deseo de que las cosas funcionen, como creemos que deberían, que es básicamente como, [ inaudible] eso. Así como el fabricante. Entonces, al igual que la identificación de nuestros automóviles, usted nos enviaría el automóvil, y en ese entonces, la mayoría de nuestros automóviles se enviaban dentro y fuera de los transportistas. Vinieron de todas partes del país, porque no hay muchos de esos en el país. Y los derribaríamos, revisaríamos todo. No solo arrojar un motor y enviarlo de vuelta por la puerta, que es lo que muchos muchachos estaban haciendo en ese entonces, y estoy seguro de que la gente todavía lo hace ahora, sino que revisábamos todo el auto, le dábamos al cliente una lista de todo lo que había que hacer desde el punto de vista de la seguridad primero, y luego pasaríamos a cosas divertidas de rendimiento si todavía tenían el presupuesto y todavía había tiempo.

Justin: Pero eso fue cuatro años de eso. Construimos 50 autos al año, generalmente como, en promedio. Teníamos dos o tres mecánicos, a tiempo completo, pero esto es en Nueva Jersey, donde los gastos generales y la compensación laboral y todo eso era terriblemente caro, y estos no son autos caros. Estos son autos de $5,000 en la mayoría de los casos. Así que estábamos haciendo cambios de motor de 5, 6, 7,000 dólares en un automóvil. La mitad del tiempo estaban gastando más en el intercambio de lo que habían gastado en el auto hasta ese momento.

Justin: Entonces, muchas veces los recursos financieros simplemente no son suficientes para que los clientes puedan hacer lo que tenían que hacer, o al nivel que nosotros lo hicimos. Entonces, eventualmente, básicamente construimos varios cientos de autos. Esos clientes pedían soporte, es decir, piezas en línea. Teníamos un sitio web muy básico en ese entonces, sin piezas disponibles. Estaban preguntando, así que comenzamos a agregar partes. Y esto fue como en un sitio web de Weebly. No estaba en el comercio, pero solo tenía la capacidad de crear algunas partes y un proceso de pago. Entonces comenzamos a hacer eso, básicamente un puñado de partes a la vez. Vendíamos las piezas de repuesto de lo que usábamos en las construcciones, que eran las que habíamos encontrado que eran las de mayor calidad y mejor valor en ese momento, y luego, con el tiempo, crecieron solo por solicitudes y, finalmente, llegamos a su plataforma.

Justin: Avance rápido, 18 meses, 12 meses, luego llegamos a Shopify y ahí fue cuando todo cambió.

Félix: Entiendo. Así que este proceso, en el que los clientes te dicen que quieren piezas, quieren una forma de obtenerlas, fue como una transición de 18 meses o año y medio desde la construcción [inaudible] de 50 autos al año, hasta ahora la venta de piezas. ¿en línea?

Justin: Correcto, correcto. Sí, fue como, la mayoría de las cosas más largas de lo que piensas. Pero en realidad, nunca tuvimos la intención de convertirnos en una empresa de comercio electrónico. De hecho, fue una distracción durante mucho tiempo y fue difícil administrar el inventario y los recursos porque no éramos una gran empresa, no teníamos mucho dinero, no había mucho flujo de caja bueno en eso. modelo de construcción de la construcción de los coches.

Justin: Así que estaba tratando de mantener todo en el estante para cuando llegara un pedido y, al mismo tiempo, teníamos tres autos más que debían construirse en las próximas tres semanas. Y no todas esas partes estaban fácilmente disponibles. Muchos de ellos los pedimos desde Japón, o tenemos el fabricante de otras pequeñas empresas. Así que fue muy desafiante al principio.

Félix: Sí, creo, lo importante aquí es que con lo que empiezas no es donde terminaste y no es fácil hacer esta transición, este cambio porque sí, todavía estás en la misma industria, eres probablemente lidiando con clientes similares, todavía trabajas con autos, una pasión que puedo ver en ustedes dos. Pero estás entrando en un territorio incómodo, ¿verdad? Pasarás de trabajar probablemente cara a cara con muchas personas mientras tienen sus automóviles, y ahora venderás productos y los enviarás a todo el país y tal vez a todo el mundo eventualmente. ¿Cuáles fueron algunos de los tipos de dolores de crecimiento o cómo abordaron los problemas? Porque creo que mencionaste inventario y recursos. ¿Cómo lograron manejar esto desde el principio?

Justin: Sí, entonces, fue un desafío sustancial. Mi socio comercial y yo habíamos decidido que no íbamos a pedir dinero prestado para hacer nada, lo cual sé que probablemente sea bastante común ahora con la recaudación de fondos y todo ese tipo de cosas, pero siempre nos hemos limitado a nuestro propio personal. dinero para construir la compañía originalmente, y luego, básicamente, el poco flujo de efectivo que teníamos. Así que nunca hemos pedido nada prestado. Nunca hemos tenido un préstamo o inversor ni nada por el estilo. Así que básicamente priorizamos durante esa transición de 18 meses de seguir construyendo autos y comenzar a vender partes en el sitio web, mi socio comercial es muy bueno y muy inteligente cuando se trata de administrar varias cosas en su cabeza al mismo tiempo, y administrar dónde para obtener inventario, dónde obtener las mejores ofertas en el inventario ya que nuestros márgenes eran muy, muy bajos. Y todavía están en la mayoría de las partes, solo que no hay ese potencial de marcado en muchas de estas partes.

Justin: Y también queremos brindar el mayor valor a nuestros clientes, por lo que debemos poder pagar las facturas y queremos crecer, pero queremos tener un cliente de por vida y queremos brindarles tanto valor. , en términos de soporte y productos que les gustan, ni siquiera buscaría este material en ningún otro lado. Como, estos chicos son fantásticos.

Félix: Entiendo. Así que construyó esto a partir de las ganancias de flujo de caja básicamente y el flujo de caja que obtiene del negocio. Así que asumo que hubo algunas decisiones difíciles en el camino en las que tuvieron que decir no a las oportunidades, no a las cosas porque en ese momento, su flujo de efectivo podría no haber respaldado esa inversión. ¿Puedes darnos algunos ejemplos de eso?

Justino: Sí. Esa es una gran pregunta porque, ahora que hiciste esa pregunta, estoy pensando en una serie de escenarios. Así que respaldarlos, una de las cosas que también hicimos para tratar de generar un poco más de ruido, un poco más de conciencia y un poquito de efectivo, cuando salió bien, comprábamos MR2 rotos y luego los traíamos. volver a la vida mecánicamente. No éramos un taller de pintura y carrocería, no teníamos ninguna capacidad de restauración cosmética, pero un muy buen detalle y limpieza y esas cosas y luego un motor nuevo, puede tomar un muerto, ir al depósito de chatarra MR2 y volver a ponerlo el camino por otros 10 o 15 años.

Justin: Así que esa fue una de las otras cosas que hicimos. Eso absorbió mucho efectivo, porque gastas todo el dinero y esperas para venderlo. Y luego recuperas ese dinero y luego vas y lo vuelves a hacer.

Justin: Entonces ese fue un gran desafío. Y funcionó bien para la marca, porque la gente aprendió que nuestros autos funcionaban. Como era nuestra antigua filosofía, nuestros autos funcionan, primero, y luego son divertidos, rápidos y emocionantes después de eso.

Felix: Ese es un buen punto en el que quiero detenerme. ¿Cómo sabías que eso era lo más importante? Por ejemplo, ¿cómo supiste que eso era lo primero que les importaba a tus clientes?

Justin: Bueno, es divertido porque nadie pidió eso realmente. Eso fue básicamente mi obsesión, los socios comerciales y yo con la parte de calidad. En ese entonces, la mayoría de los muchachos, y todavía es cierto hasta cierto punto, pero en ese entonces, la mayoría de los muchachos conducían diariamente sus MR2 a los 20 años o más. Y como es Toyota y porque es de los años 90 y esos son algunos de los autos mejor construidos, en términos de calidad de ingeniería de confiabilidad pura, no era inusual ver a un tipo conduciendo ese auto todos los días con 200,000 millas y se le hizo muy poco, solo porque se construyeron tan malditamente bien.

Justin: Y, en última instancia, queríamos tomar el rendimiento de un automóvil moderno y luego la confiabilidad de algo más nuevo que tenga muchos más años y ponerlo en ese viejo chasis, que estaba tan bien construido y realmente sobrediseñado de fábrica. .

Justin: Entonces, sí, queríamos que funcionaran. Eso no era lo que la gente estaba pidiendo. La gente siempre quiere más potencia, quiere más emoción y sucedió como una bonificación, el motor que pusimos para que funcionara mejor y de manera confiable, resultó generar más potencia, conducir mejor y ser de mayor calidad.

Félix: Entiendo. Entonces mencionaste que, en un momento dado, querías escalar esto, pero en ese momento no pudiste. Estabas tomando estos autos muertos, como decías, los traerías de vuelta a la vida. Fue genial para la marca, ¿qué estabas haciendo con estos autos? Como, ¿los estabas vendiendo? Como, ¿por qué los estabas reviviendo? ¿Los revivimos para venderlos? ¿Cuál era el objetivo final de cada auto que ustedes estaban reviviendo?

Justin: Sí, entonces los compraríamos, los traeríamos de vuelta a la vida y luego los venderíamos, solo para volver a ponerlos en el camino y darle a alguien un buen valor y una construcción de buena calidad, para no grandes dinero. Considerando que, el gran problema con cualquier automóvil viejo y cualquier automóvil modificado, pero cosas como la nuestra cuando tenían un volumen tan bajo. Quiero decir que hicieron, de 1991 a 1995 hicieron 23 mil de estas cosas. Tal vez queden 5.000 en el país, como vagamente activos en la carretera.

Justin: Así que encontrar buenos en Craigslist o Ebay, o en ese entonces en los foros, era una elección bastante pequeña. Así que nuestros autos se volvieron efectivos, lo que me gusta creer, porque esa es la reputación que habíamos construido en ese momento, es una palabra de valor. Por ejemplo, voy a comprar este producto de Prime, va a costar un 20 por ciento más, porque trabajaron en él, luego en papel, o el auto visualmente equivalente en línea, o en Craigslist, pero este auto funcionará. Y, si tengo preguntas después, que es otra gran cosa cuando se trata de autos viejos de los que nadie sabe nada y una audiencia muy joven. Porque es un automóvil muy barato, al menos los de nivel de entrada lo son, por lo que puedes comprar uno cuando eres adolescente. Ciertamente a los 20 años ya un costo no insuperable.

Justin: Pero la información está por todas partes, mucha información errónea en línea, por lo que la gente compraba canastas, y luego nos llamaban para ayudarlos y decíamos: “Mira. No querrás pagarme por hacer la cantidad de trabajo que necesita este auto. Solo véndelo a alguien más, y luego aquí está uno de nuestros autos. Compre esto y puedo decirle que todo funciona funcionalmente. No es perfecto, no es nuevo, sigue siendo un coche de más de 20 años, pero anda, para y gira, va a arrancar mañana, y si tienes un problema o una pregunta, puedes llamarme. ” O en aquel entonces, podía llamarme por teléfono, ahora es un correo electrónico o un mensaje de Facebook o lo que sea, y haremos todo lo posible para ayudarlo.

Justin: Y, una o dos veces hubo muchachos que seis meses después, detonaron un motor o un amigo sacó el auto y lo sobrecalentó o algo así haciendo algo tonto. Y reemplazamos nuestro motor gratis. Y no teníamos el dinero para hacer eso. En realidad, nunca hemos tenido el dinero para hacer eso, a ninguna escala en particular, pero era justo lo que creíamos que era correcto y, en última instancia, queríamos ayudar a los clientes. Por ejemplo, obviamente tenemos que mantenernos en el negocio, y si siempre lo hacemos gratis, cerraríamos.

Justin: Pero era solo una especie de creencia central mía y de mi socio comercial de cómo debería ser. Cómo deseábamos que fuera cuando compramos autos.

Félix: Mm-hmm (afirmativo)-. Ahora, cuando ustedes hicieron el formulario de cambio enfocándose principalmente en revivir y construir autos para vender repuestos, ¿hubo un momento en el que usted y su socio comercial se sentaron y dijeron que teníamos que hacer este cambio y entrar de lleno en la venta de repuestos en línea y ¿Empezar a cerrar el otro lado del negocio o esto sucedió gradualmente?

Justino: Sí. Literalmente, sucedió en una reunión que tuvimos. Era diciembre de 2015, estábamos revisando los libros y durante los últimos seis meses, porque habíamos comenzado a vender las cosas de Weebly a las personas existentes, comencé a publicar anuncios de Facebook en 2015, como todo autodidacta, muy rudimentario, pero atrás entonces los anuncios de Facebook eran ridículamente baratos. Y no había nadie más en nuestra industria que hiciera anuncios de Facebook. Quiero decir que no hay otra empresa MR2 que publique anuncios de Facebook.

Justin: Comencé a hacer eso y comenzamos a obtener una respuesta significativa en los pedidos. Entonces, para fin de año, pensamos: "Siento que teníamos más dinero en el banco, no mucho más, pero unos miles de dólares en el banco que normalmente no habrían estado allí o tendríamos estado sobregirando en ese momento o algo por el estilo. ¿Nos estamos perdiendo algo o qué estaba causando eso?

Justin: Y luego miramos todos los libros, y resulta que no solo el sitio web estaba proporcionando suplementos, sino que en realidad cuando calculaste los números sobre lo que nos cuestan todos nuestros gastos en Nueva Jersey, con gastos generales y compensación de trabajadores. y la nómina, lo que nos cuesta construir un automóvil, en realidad perdíamos dinero en cada construcción.

Félix: Vaya. Bueno.

Justin: Y literalmente dijimos, tenemos que dejar de construir autos. Y luego, la siguiente oración fue, ¿cómo hacemos que sea más fácil para nuestros clientes construir los autos ellos mismos ahora, si no lo vamos a hacer, porque teníamos 50, 60 personas esperando para enviar autos y ellos estado ahorrando durante años y habíamos estado hablando con ellos y no queríamos decepcionarlos y luego simplemente decir: "¡Lo siento!"

Justin: Ese día, creamos los kits de bricolaje que vendemos hasta el día de hoy, los kits de bricolaje, de cómo poner este motor más moderno, que llamamos Gen 4 3SGTE en el Toyota MR2, una mancha completa, Escenario plug in play. Y luego dejamos de aceptar construcciones y comenzamos a hacer eso y, obviamente, ya no estás recibiendo dinero para construcciones, ni siquiera en depósito, por lo que los primeros seis meses fueron bastante interesantes en términos de flujo de caja.

Justin: Pero eso fue literalmente una reunión, diciembre de 2016, y tuvimos exactamente esa conversación.

Félix: Entiendo. Y los seis meses, dijiste que eso era interesante, el flujo de efectivo. ¿Alguna vez pensaron, "oh, tomamos la decisión correcta", o no?

justin: ah, sí. Muchas veces.

Félix: ¿Qué te hizo apegarte a tus armas?

Justino: Sí. En ese momento, comencé a leer mucho, justo en ese momento, comencé a leer mucho sobre empresas emergentes y autobiografías de los titanes de la industria empresarial y el marketing y la psicología del comportamiento y cualquier cosa que puedas pensar en términos de psicología, negocios y administración, ventas y marketing. Y estaba siguiendo a mucha gente buena, estaba leyendo muchas cosas buenas, y mi socio comercial confiaba en mí, yo confiaba en él.

Justin: Entonces, ¿hubo momentos? Todo el tiempo. Pensamos, "tal vez deberíamos tomar solo su construcción, solo para obtener un poco de efectivo". Pero luego dijimos: "Eso va a ser una pendiente resbaladiza, y luego alguien descubre que construimos un automóvil para un tipo y luego se enojan porque dijimos que ya no los íbamos a construir".

Justin: Simplemente no queríamos que eso sucediera, así que pusimos toda esa energía en hacer que el sitio web en ese momento fuera mejor, relativamente hablando. Agregando más partes, agregando más, pasaba mucho tiempo, en ese momento, estaba comenzando en Facebook, como en los grupos, en los foros de los grupos, ayudando a las personas, soporte técnico. Fue difícil, y no tuvimos un flujo de efectivo positivo durante un período de tiempo decente debido a que eliminamos las entradas de efectivo cada vez que consultaba una compilación y teníamos un depósito en una compilación.

Felix: Creo que si puede mantener las luces encendidas o si tiene una pista de aterrizaje lo suficientemente larga, en su mayor parte debe tratar de concentrarse en hacer cosas que sean escalables o invertir en su tiempo invirtiendo la forma en que construyó el negocio, donde están las cosas. escalable ¿Cuál es el enfoque que siguieron con la venta de estas piezas en línea? Me gusta la idea de este período de transición en el que vendían estos kits de bricolaje. ¿Sigues vendiendo esos?

Justin: ¡Ah, sí! Esa sigue siendo una de nuestras grandes propuestas de venta únicas entre las tres o cuatro compañías MR2 en el país, que son básicamente espectáculos de un solo hombre o de dos hombres, son todos pequeños negocios. Pero sí, esa sigue siendo una de nuestras cosas de gran valor para nuestros clientes, además de nuestro soporte. Y ahora, durante los últimos 18 meses, lo que ha sido parte del viaje con Shopify es que ahora regalamos autos a nuestros clientes, básicamente como una forma de retribuir y aumentar la conciencia de la empresa. De lo contrario, a la gente realmente no le importa si los vendes o dos partes, si no tienen un MR2.

Justin: Entonces, ahí fue donde también se produjo gran parte de esa transición.

Félix: Hablemos de eso, este sorteo de autos. Entonces estás regalando un auto, creo que vi que era casi una vez cada dos meses, ¿no?

Justino: Sí. Básicamente.

Felix: Eso es increíble, así que cuéntanos sobre esto. ¿Cómo configuras esto? ¿Cómo te puedes permitir regalar un coche? Es solo que esta idea de regalar un automóvil cada dos meses suena realmente fuera del alcance de muchas personas. Así que díganos cómo pueden hacerlo.

Justino: Sí. Por lo tanto, todos generalmente tienen el mismo tipo de respuesta cuando les decimos que hacemos eso. Son como, “No entiendo cómo funciona eso. Como, no puedes estar haciendo eso legítimamente. Tiene que ser algún tipo de ángulo o sin líneas, como todo el mundo”. Piensa que es una estafa.

Justin: Como, entiendo eso. Parece una locura, ¿verdad? Como, no somos una gran empresa. Cómo lo hacemos. Lo hacemos con mucho trabajo. Mucho tiempo, y francamente, habíamos hecho los dos primeros con Weebley, y hubo muchos problemas porque no era una plataforma de comercio especialmente diseñada, y fue entonces cuando decidimos hacer el cambio a Shopify, y en ese momento Estuve rapeando bastante en mis anuncios de Facebook durante ese año previo a eso.

Justin: Y luego esto fue en septiembre de 2017, sí. Nos cambiamos a Shopify, entre sorteos, entre el número dos y el número tres. En este punto, solo estamos regalando MR2 en ese momento. Al igual que los primeros ocho obsequios que hicimos, literalmente hasta este año, el último obsequio fue [inaudible] Evolution 9, pero antes de eso, pasamos los 18 meses anteriores obsequiando 8 Toyota MR2.

Justin: Y una vez que nos mudamos a Shopify, el backend se volvió mucho más fácil. Ya saben, toda la integración de anuncios que ustedes tienen y la integración de Facebook es enorme para mí con mis anuncios dinámicos de orientación de productos. Así fue realmente como pudimos hacerlo.

Justin: Los primeros dos, efectivamente alcanzamos el punto de equilibrio. No son autos súper caros de construir, pero construimos los mejores que pudimos cada vez, y tratamos de hacer algo nuevo, algo nuevo e interesante, o al menos diferente para nuestros clientes cada vez, porque hay tantos diferentes formas de construir el mismo auto.

Justin: Pero cómo lo hicimos, sabíamos que probablemente no iba a generar dinero, porque cuesta mucho hacerlo, incluso en piezas de automóviles relativamente baratas, pero a los clientes les encantaba y de todos los años. y cientos de autos que hemos construido y más de mil autos que hemos reparado y trabajado o ayudado a alguien a reparar, nunca hemos tenido tantos comentarios positivos como cuando hicimos el primer sorteo.

Justin: Eso fue básicamente para mí, como una especie de adicción en ese momento. Pensé, esto es como aportar un valor abrumador, siempre ha sido mi tipo de obsesión y siempre pensé que lo hice con el apoyo y la calidad de las construcciones y las piezas, pero explotó con comentarios y comentarios positivos y gracias. por esta oportunidad y esto es increíble y esto cambiaría mi vida. Y eso fue muy emocionante para mí y muy satisfactorio. Obviamente genial para la marca.

Justin: Ese fue el comienzo de cómo funcionó, en última instancia, en términos de dinero en cualquier sorteo dado, porque siempre vamos más y más grandes. Como este Mitsubishi Evolution que acabamos de regalar, como si fuera un auto de 20 mil dólares. El MR2 antes de eso, costaba entre 10 y 15 mil autos de dólares. Como, nos costaría construir.

Justin: Saltar al Evo fue grande y no teníamos presencia en el mercado de Mitsubishi Evolution. Cero. Y los muchachos de MR2 son muy leales al MR2 y, muy a menudo, no son grandes admiradores de ningún otro automóvil. Tienes que ser duro para realmente querer, poseer y mantener un MR2.

Justin: Entonces, cada obsequio prácticamente financia el siguiente. Y ahora, al convertirme en algunos de los autos más grandes y tener que publicar muchos anuncios de tráfico fríos que publico, para que estos nuevos ojos se fijen en las personas que quieren ese auto, es muy desafiante, requiere mucho tiempo y es costoso, pero Nuevamente, este es un automóvil en el que no teníamos reputación con el Evo, y no creo que hayamos tenido comentarios más positivos sobre los anuncios. Y estos eran dos, no clientes. Estos fueron solo dos tráfico frío. Y eso fue realmente genial, emocionante para mí.

Félix: Entonces la rentabilidad, ¿de dónde viene eso? Por ejemplo, estas son personas que ingresan al sorteo, dan su dirección de correo electrónico o algo así y luego terminan comprándole un producto más tarde.

Félix: ¿Cómo se mide si un sorteo fue exitoso en términos de rentabilidad o no?

Justin: Sí, gran pregunta. Lo siento. De alguna manera glosé todo eso.

Félix: No te preocupes.

Justin: Paso tanto tiempo en esto todos los días, que ni siquiera pienso en la vista de 40,000 pies aquí.

justin: así que sí. Básicamente, cómo funciona es que un obsequio o un sorteo es diferente a una rifa, en el sentido de que una rifa tiene que ser una organización benéfica 501 C3 o una agencia gubernamental, y solo estás comprando una oportunidad. Estás comprando un pedazo de papel, como un boleto, como una lotería, o como una rifa, como un 50, 50 en la cena de bistec del departamento de bomberos local, o algo así. Un sorteo o un obsequio significa que está intercambiando valor. Entonces allí, comprándome, ya sea en partes o ahora, con los autos para los que no vendemos partes, como el Evo, están comprando camisas, gorras, sudaderas con capucha, tazas de café, llaveros, mochilas, calcetines, solo todo tipo de cosas geniales con temas de autos, algunas de las cuales son específicas de ese auto real que estamos regalando, donde tomamos un montón de fotografías y esas cosas, y hacemos cosas con eso.

Justin: Pero, básicamente, cada dólar que gastas en el sitio web es rastreado automáticamente por el sitio web, y esa es una entrada para el sorteo. Entonces, así es como financiamos el sorteo, de manera efectiva.

Justin: Pero obviamente tenemos que construir el auto y hacer ese trabajo antes de que lo lancemos. Por lo tanto, gastamos mucho dinero por adelantado, lo cual es un gran desafío, en lo que respecta al flujo de efectivo, y luego lo ingresas en el transcurso de las próximas 6, 7 u 8 semanas.

Justin: Y luego gasto mucho dinero en anuncios de Facebook, anuncios de Scrim, anuncios de YouTube, anuncios de Google. Trabajamos con algunas personas influyentes de YouTube que tienen canales de autos geniales, y así es como lo hacemos.

Justin: Pero siempre estamos en modo de crecimiento, así que no estoy jugando el juego corto aquí, como, los autos más geniales que podemos hacer, más atención recibimos, y también los autos más geniales que podemos darle a la gente. Y ellos aman eso, yo amo eso. Así que ese ha sido realmente el juego largo aquí, solo queremos regalar tantas cosas geniales como podamos, y poder básicamente ganar nuestros cheques de pago y crecer para poder regalar más cosas geniales.

Félix: Eso es increíble. Entonces, puede rastrear todo, ¿cómo puede rastrear eso? ¿Este tipo de ingresos incrementales en lugar de un cliente que tal vez se habría encontrado con usted de todos modos? ¿Hay alguna manera de diferenciar entre los dos? ¿Cómo se atribuyen los ingresos directamente al sorteo?

Justin: Sí, gran pregunta, esa es una de una lista interminable de las cosas que son tan geniales de la plataforma Shopify, en nuestro tablero, justo cuando iniciamos sesión cada mañana, muestra la cantidad de visitantes, la cantidad de pedidos. , todo lo que. Pero cuando entramos en el análisis, obviamente muestra el porcentaje de nuevos clientes, en comparación con los clientes que regresan. Y luego, obviamente, cada vez que alguien hace un pedido, específicamente en su información en su página de pedido, en nuestro back-end, nos muestra qué orden de número es. Entonces, cuando vemos la cantidad de clientes que regresan, es casi lo contrario de lo que muchas empresas quieren ver en crecimiento. Muchas empresas en crecimiento quieren ver clientes que regresan mucho, porque eso significa que no estás convirtiendo mucho, ¿verdad? No estás perdiendo muchos clientes.

Félix: Mm-hmm (afirmativo)-.

Justin: Y luego estás recibiendo algo nuevo. Así era antes de que hiciéramos sorteos.

Justin: Ahora, en cualquier momento durante un sorteo, nuestra tasa de clientes que regresan será extremadamente baja, con estos autos nuevos porque a la mayoría de nuestros clientes MR2 existentes no les importa un auto que es un MR2.

Félix: Y esto es en porcentaje, ¿no? El número real de personas que regresan no está disminuyendo, pero como porcentaje de todas las compras, ¿está disminuyendo?

Justino: Correcto.

Félix: Está bien.

Justin: Correcto, sí. Así que sí, todo basado en porcentajes, sí. Gracias por aclarar eso.

Justin: Así que sí, nuestros clientes actuales de MR2, en última instancia, van a hacernos pedidos de todos modos. Los obsequios de MR2 fueron solo una forma genial de retribuirles. Ahora les estamos dando la oportunidad de poseer diferentes autos geniales, aún como un bono solo por comprar con nosotros cuando están comprando las piezas de todos modos.

Justin: Los nuevos clientes obviamente están ingresando solo por eso. O simplemente porque muchos de ellos piensan que algunos de nuestros productos son geniales. Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

Justino: Sí. Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

Félix: Entiendo. So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

Félix: Entiendo. Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

Félix: Entiendo. So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? Lo siento. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

Félix: Entiendo. So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. Eso fue todo.

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

Félix: Entiendo. So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? ¿Está bien?

Justin: One hundred percent correct, yes.

Félix: Está bien. And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

Félix: Entiendo. So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

Félix: Está bien. Entiendo.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

Félix: Sí.

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

Félix: Entiendo. So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

Justin: Sí, esa es una gran pregunta. De hecho, hay varias personas que intentan hacerlo ahora mismo. El desafío con esto es el costo, la barrera de entrada, como la entrada misma al comercio electrónico hoy en día, especialmente con Shopify, la increíble plataforma que ustedes tienen, y todas las increíbles aplicaciones que hay en ella, la misma La entrada para iniciar una tienda de comercio electrónico no es nada ahora, ¿verdad? Son cero dólares. Y realmente como, cero inventario, si está haciendo envíos directos o algo así, ¿verdad?

Justin: La realidad de hacer un automóvil es que en realidad toma [inaudible] como el sitio web de Shopify, tiene todas estas aplicaciones que te permiten hacer todas estas cosas al mismo tiempo. Podrías rastrear las entradas, tendrás, incluso un automóvil barato como hay un par de tipos, un par de empresas emergentes que están tratando de capitalizar esto, y yo soy propietario de una pequeña empresa. Soy capitalista, esto es el libre mercado. Hay un montón de negocios por ahí. No es que haya una gran cantidad de negocios por ahí. No es que sea un problema de escasez.

Justin: Pero el desembolso de capital y luego el desembolso de mano de obra para producir inventario, almacenar inventario, enviar inventario, crear todos los diferentes anuncios que ejecuto en todas las plataformas, ejecutar y administrar el inventario y todo lo que mi socio comercial hace en el back-end, diseñar cosas como lo hace nuestro diseñador. Y luego responder preguntas, responder cosas en las redes sociales, responder correos electrónicos, es mucho dinero y mano de obra. Y obviamente, la mano de obra también cuesta dinero.

Justin: Entonces, para mí, hay dos empresas que están tratando de hacerlo en este momento, y tienen un largo camino por recorrer. Por ejemplo, si están involucrados en el juego largo, y están dispuestos a perder dinero durante un año o dos, luego bien ejecutados, probablemente podrían hacerlo. Pero no hay nada único o interesante en ellos. Entonces, el desafío allí es que no tienen ninguna diferenciación. Hay una gran empresa que comenzó a hacer esto a lo grande en Facebook, hace cuatro años, y son los McDonalds de esto. Son pioneros, tienen todas las ventajas, muchos seguidores que acumularon en las redes sociales desde el principio. Y regalan autos fenomenalmente asombrosos, y un montón de dinero y son los McDonald's.

Félix: Entiendo.

Justin: Estos otros chicos están entrando, pero son solo merchandising. Todo lo que venden son camisas y sombreros y un par de productos detallados, supongo, pero me gustan. Vendemos como herramientas, como cargadores de batería, como una camisa [inaudible] o un sombrero si no quieren.

Justin: Pero [inaudible] básicamente tratando de hacer lo mismo, pero con autos menos interesantes, menos dinero y menos variedad de productos, menos diseños diferentes. Obviamente, esta gran empresa que ha existido durante cuatro años como en este momento tiene un catálogo bastante importante de cosas [inaudibles].

Justin: Entonces, ¿podrías hacerlo? Sí, quiero decir, si alguien que es realmente bueno en esto y conoce los autos, porque en última instancia todavía tienes que saber qué auto hacer y qué quiere el mercado. Por ejemplo, nuestro mercado y los muchachos que están tratando de hacerlo ahora son los autos japoneses llamados autos JDM. Mercado domestico japones. Estos son en su mayoría autos sintonizadores de los años 90 y principios de los 2000. Como el tipo de Fast and Furious. Esa es mi generación, ahí fue cuando crecí, Fast and Furious fue una película que cambió las reglas del juego para toda nuestra industria, ¿estaría sentado aquí si Fast and Furious no saliera?

Justin: Y estos otros tipos están tratando de hacer algo similar. Veremos cómo funciona. En definitiva, les deseo todo lo mejor. No veo nada de eso como competencia, solo lo veo como el libre mercado.

Félix: Correcto. Porque creo que el punto principal aquí es que estoy tratando de llegar a que si no estás tratando de regalar un automóvil, estás en una industria diferente, esta es potencialmente una forma muy escalable de comenzar, ¿verdad? Construir una base de clientes para poder convertirse en clientes por primera vez.

Félix: Creo que como mencionaste, las barreras de entrada para regalar algunos productos, 10, 20 mil dólares, podrían estar fuera del alcance de mucha gente porque, de nuevo, estás diciendo que te va a costar mucho más. para disponer ese efectivo, para apoyar un sorteo como este. Pero si está regalando un producto mucho más pequeño, está en una industria diferente, este podría ser un enfoque. Estableciendo tráfico frío a un sorteo, responden comprando productos, ¿alguna vez la gente se confunde sobre cómo ingresar? ¿Hacen clic en el enlace? ¿Adónde los lleva? ¿Los lleva a una página de explicación del sorteo o algo así? ¿Cómo aprenden más sobre lo que deben hacer para ingresar?

Justin: Sí, buena pregunta. Y al principio, había mucha confusión. Pre Shopify había mucha confusión. Porque solía ser cada [inaudible] una entrada, y luego la gente tenía que hacer matemáticas y se complicó.

Justin: Pero sí, finalmente sí a tu primer punto. Si no está regalando algo tan enorme y que requiere mucho tiempo como un automóvil, tenemos que comprarlo, construirlo y luego filmarlo, y luego hacer todo eso. Sí, quiero decir, estoy seguro de que esto existe, pero quería probar algo yo mismo para el tráfico frío, solo porque tenía el conjunto de habilidades para hacerlo, y obviamente tenemos la plataforma de sus muchachos que puede hacer todo el back-end

Justin: Pero como regalar un juego de bobinas, como suspensión. Como, originalmente íbamos a empezar así. Primero regalemos una suspensión, porque eso no es un gran riesgo. Y luego dijimos, eso no va a ser lo suficientemente interesante. En el mundo en el que estamos donde construimos autos, la gente tiene autos, es emocionante regalar un auto.

justin: pero si Quiero decir, si vas a regalar una cantidad de cosas geniales e interesantes que tienen un mercado relativamente amplio, pero con nosotros, debido a que estamos tan especializados, fue interesante al principio y ahora estamos trabajando para ampliarlo. atractivo y ese mercado, después de construir sobre la base de nuestra especialidad. Nuestro nicho, nuestro muy, muy pequeño nicho.

justin: pero si Creo que es una gran manera de construir una nueva marca, francamente. Creo que, como la mayoría de los dueños de negocios, una vez que encuentran algo que funciona, desearía haberlo hecho dos años antes, cuando nuestro amigo y cliente lo recomendó. Pero, francamente, el sitio web no existía en la capacidad que podría haber hecho eso en ese entonces, así que esa fue la razón por la que no lo hicimos.

Félix: ¿Cómo explicas esto? Aterrizas en esto,

Justin: En cuanto a la confusión, a tu punto de no estar seguro de qué hacer, todo nuestro tráfico se dirige solo a nuestra página de inicio. Y nuestra página de inicio básicamente está configurada como un desplazamiento, se desplaza por todas las categorías de merchandising, tiene un video del ganador anterior y luego la imagen principal cuando aterrizas es el auto que estamos regalando. Te dice qué es el auto, te dice cuánto dinero hay encima, porque obviamente habrá impuestos cuando ganes el auto. Tienes que enviarlo de regreso a tu casa, bla, bla, bla.

Justin: Y luego cada página dirá: "Cada dólar gastado es una entrada", y luego cada página de producto, la página de producto individual en la que haga clic, dirá: "Este producto vale" o "este artículo le gana X número de entradas.”

Justin: Así es básicamente como lo comunicamos, y luego lo comunicamos en los anuncios. Aún así, la gente pregunta, pero cambiarlo a un dólar, que era nuevo para este último sorteo, simplificó mucho. Lo de la entrada de cinco dólares fue muy confuso para mucha gente.

Félix: Entiendo.

Justin: Pero también, hemos hecho nueve ahora, por lo que hay un poco más de conciencia, incluso con tráfico frío donde no somos los únicos que estamos haciendo esto. Hay empresas mucho más grandes que hacen estas cosas. Entonces, la gente es un poco más consciente en general de cómo funciona, dentro de nuestro tipo de audiencia pequeña y de nicho.

Félix: Entiendo. Entonces, sí, veo en su página de inicio que lo que está arriba de la foto explica el sorteo. Así que creo que está muy claro que todo el tráfico que diriges, especialmente a la página de inicio, se trata de conseguir que alguien participe en el sorteo. Así que me encanta ese enfoque.

Félix: Muchas gracias por tu tiempo, Justin. Cualquiera que quiera comprobarlo, vaya a primedriven.com para ver lo que está pasando.

Félix: Para ti, ¿qué es lo que más te emociona que se haga realidad este año? ¿Qué es lo único que no puedes esperar a que suceda este año?

Justin: Sí, entonces, esa es una gran pregunta, porque escribo y recito mis objetivos todos los días, y el que en realidad no es uno allí, pero ese es un gran objetivo nuestro como empresa y yo personalmente, si estoy en la junta de una organización benéfica que trabaja con veteranos heridos y agentes de la ley, y mi mejor amigo la fundó. ¿Y mucho del dinero que gano solo con mis cheques de pago, que no son grandes? No soy nada aire, en cuanto a dinero. solo soy un chico

Justin: Pero la capacidad de financiar más de nuestros proyectos. Hacemos muchas cosas de alcance comunitario, mucha tutoría entre pares, ayudamos a los veteranos a volver a estar en forma para ayudarlos a sanar mentalmente, cosas así. Capacitación especializada para la aplicación de la ley, y luego incluso trabajo con niños en algunas de las áreas más urbanas. Esa es básicamente mi pasión, en términos de mi no pura vida empresarial.

Justin: Así que mi vida empresarial está impulsada por esa pasión y por ese increíble sentimiento de realización y contribución de poder ayudar a las personas que no pueden ayudarse a sí mismas en ese momento. Eso realmente ha sido una gran cosa para mí personalmente.

Justin: Como empresa, mi objetivo es duplicar los ingresos cada año. Obviamente, eso no es sostenible en un cierto período de tiempo, supongo. Entonces, ese es el objetivo para este año, así como lo fue el año pasado y vamos a regalar, nuestro próximo auto, el sorteo número diez va a ser realmente genial. Y luego vamos a intentar subir otro nivel para el siguiente.

Justin: Estamos muy entusiasmados con eso y esperamos que nuestros clientes también lo estén, porque sé que si yo fuera uno de mis clientes, lo sería. Porque ni siquiera tengo ninguno de estos autos personalmente. Son solo para el sorteo y luego alguien más los tiene.

Félix: Tengo que empezar a comprar cosas hombre.

justin: sí, sí. Así que es genial, es muy emocionante. Los comentarios son abrumadoramente positivos con muy pocos negativos, lo que lo convierte en una experiencia comercial totalmente diferente que nunca hubiera esperado de este escenario.

Félix: Impresionante bien. Muchas gracias por tu tiempo, Justin. Primedriven.com gana el sitio web. Muchas gracias por venir y compartir tu experiencia.

Justin: Muchas gracias Félix. Fue un placer.

Felix: Muy bien, ahora la grabación está desactivada. ¿Qué pensaste?

Justin: Fue genial. Eres genial. Me disculpo por salirme a veces en extensiones o tangentes. Es uno de mis grandes retos en las entrevistas.

Félix: No, no, no. Hiciste un trabajo increíble, creo. Tenía muchas ganas de profundizar en esto de los sorteos, porque creo que nunca había oído hablar de alguien que lo hiciera de esta manera. Quiero decir, he visto gente haciendo esto de esta manera, pero nunca escuché de alguien que casi construye todo su negocio, como una especie de motor de marketing detrás de esto. Y obviamente es un éxito para ti, y creo que lo más importante que aprendí al hablar contigo es que tienes que hacer que el premio sea increíble, ¿verdad? No puede ser simplemente regalar una camiseta o algo así. Tiene que ser algo de lo que todos quieran hablar, como, “¿Puedes creerlo? ¿Primedriven está regalando un coche? Por ejemplo, quieres que la gente tenga ese tipo de conversación para realmente difundir el boca a boca y difundir tu obsequio. Y eso es algo grande para mí.

Felix: Porque he visto a gente hacer esto, pero siempre es una especie de canal secundario de marketing para ellos y nunca es un premio difícil de creer. Y creo que eso es importante. Como si quisieras tener un premio que es difícil de creer, de lo contrario la gente no hablará de eso.

Justin: Sí, quiero decir que es un gran punto que hiciste allí, y sí, cien por ciento. Y ese fue nuestro pensamiento cuando fue como, bueno, podemos hacer lo que hacen muchas otras compañías de automóviles, que es como usted mencionó, y la forma más fácil, las piezas, como un juego de bobinas, cuesta mil dólares. Eso es mucho dinero para alguien que tiene un MR2.

Felix: Aunque no suena tan bien. No suena tan bien como regalar un coche.

Justin: Correcto, y para tu punto, no sé si estudias a Seth Godin en absoluto, pero uno de sus libros se llama The Purple Cow, y la idea es que tienes que ser notable en un mundo, hay tanto ruido. , y tantos grandes vendedores, y buenos o excelentes productos o [inaudible]

Justin: Y sí, el auto hace eso. Y parte del costo de eso en términos de atención del tráfico frío, e incluso algunos de nuestros clientes existentes, sus amigos, [inaudible]

Justin: Se puede hacer con eso es lo que hacemos. Trabajamos con [inaudible] donde, físicamente tienen el auto. Uno de ellos está en Florida, le enviamos el auto para ayudarlo a hacer cosas con él y luego lo enviamos de regreso. Volamos a los ganadores, tomamos videos con ellos. La gente todavía piensa que eso es falso. Al final no me preocupa. Una de las viejas cosas del marketing es que si no tienes enemigos, no importa, porque eso significa que no hay suficientes personas que te conozcan como para que alguien te odie sin razón.

Félix: Sí.

Justin: Pero, entonces está eso. Y tengo que monitorear de cerca nuestros anuncios, y [inaudible] es impactante, la cantidad, la falta de esfuerzo que cualquiera pondrá en algo así.

Justin: Solo quieren publicar. Quieren sentirse importantes. Quieren sentirse significativos. Publique sus dos centavos y luego se vaya y luego nunca regrese.

Justin: Pero sí, siendo notable, al cien por cien. Todos los autos que elegimos son extraordinarios y divertidos. [inaudible]

Justin: Pero sí, quiero decir, obviamente muchas empresas lo usarán como una especie de pequeña retribución dentro de su comunidad, en su página de Instagram, ¿verdad? En su lista de correo electrónico. Las empresas utilizarán la lista de correo electrónico [inaudible], ¿verdad? Con Viper, ¿es esa una aplicación genial con UIPER? Básicamente, es una aplicación completa de sorteos, pero en realidad es un correo electrónico [inaudible] o su mensajero de Facebook. Sólo para construir una lista. No como, a, [diafonía]

Felix: Me gusta como lo haces, porque atraes compradores. Estás trayendo gente que realmente va a gastar dinero. Creo que la forma en que estás trayendo personas que van a dar su correo electrónico, creo que puedes rastrear a muchas personas que no te van a comprar en absoluto. Lo cual está bien. Construye tu comunidad, construye tu marca. Pero no podrá vincular eso tan estrechamente con los ingresos. Pero estás recibiendo dinero por adelantado. No es como si estuvieras recibiendo su correo electrónico y tal vez te compren algo más tarde. Inicialmente pensé que era lo que estabas haciendo, pero cuando te escuché explicarlo, realmente me gustó este enfoque.

Justin: Sí, y eso es exactamente. Sí, como las empresas más grandes en general, solo quieren tu atención y quieren acceder a ti, ¿verdad? Quieren su permiso para comercializar con usted, que era un libro de Seth Goden, Permission Marketing. Entonces usan los obsequios como una forma de llamar la atención, ser notables de alguna manera, un poco, ¿no? Di: “Oye, mírame y déjame hablar contigo pronto. E intentaré venderte algo más tarde.

Justin: Esto, sí. Soy marketing de respuesta directa.

Félix: Sí. Creo que es importante que las pequeñas empresas hagan eso, que se centren en cómo generar ingresos lo antes posible. ¿No quiero esperar seis meses antes de recuperar mi inversión?

Justin: Cien por ciento. Y sin eso, quiero decir que me gusta pensar que sería lo suficientemente creativo como para pensar en otra forma, pero los anuncios de Facebook, si no entré y enseñé los anuncios de Facebook hace tres años, no veo ningún otro forma en que podría hacer esto. Y así es como esa otra compañía más grande construyó allí también. Lo construyeron a partir de los anuncios de Facebook. Porque es una atención tan infravalorada.

Félix: Correcto, eso tiene sentido.

Justin: Sí [inaudible] que están vinculados dinámicamente y poblados [inaudible] es una tormenta perfecta de cosas y es por eso que ahora estoy probando anuncios de Google, anuncios de YouTube, voy a comenzar a probar anuncios de Snap Chat, que son gasto diario mínimo mucho mayor. Pero, todavía es un mercado relativamente joven en términos de publicidad de pequeñas empresas.

justin: pero si Es divertido, es emocionante, es mucho trabajo, es mucho tiempo, es mucho dinero.

Félix: Sí.

Justin: Pero nunca ha sido más emocionante hacer lo que estamos haciendo. Mi socio comercial y yo, todos los días pensamos, es una locura que esto sea recibido de manera tan amplia y positiva. Mientras que, realmente pensamos al principio, habría mucho más odio. Y al principio había más, porque no habíamos hecho uno antes. Así que no había prueba social. No tuviste ganadores anteriores, solo estabas tratando de tomar mi dinero.

Justino: Sí. Es genial. Y consiguió las llaves de su coche. Es una diversión extraña, pero es una experiencia extraña, para mí y para el ganador muchas veces. Estás como, "Esto todavía no se siente real".

Félix: Seguro. Justin, muchas gracias de nuevo por tu tiempo.