Después de cambiar de desarrollo, Primoz Cigler es el comercializador técnico perfecto para un negocio de productos de WordPress

Publicado: 2017-08-23

Finalmente puedo entrevistar a una de mis figuras favoritas en la comunidad de WordPress. Es un desarrollador y director ejecutivo de ProteusThemes y también una de las personas más amigables que conocí, así que antes de que se vuelva completamente inalcanzable, aquí están mis preguntas sobre productos de WordPress y orientadas a los negocios para el Sr. Primoz Cigler:

Primoz, ¡gracias por aceptar responder a mis preguntas! ¿Por qué no comenzamos conociéndote un poco? ¿Dónde vives y cómo era tu vida antes de ingresar al mundo de WordPress?

Hola, gracias por tenerme aquí en el blog de Freemius, ¡es un gran placer!

Vengo de un pequeño país, Eslovenia, que se encuentra en el centro de Europa, el este de Italia y el sur de Austria. Es una joya escondida, pero cada año más popular como destino turístico. Vivo y trabajo la mayor parte del tiempo en la capital, Ljubljana.

Hmmm, mi vida antes de entrar en el mundo de WordPress. ¿Crees que todavía recuerdo estos días antiguos?

Desde que tengo memoria, tenía la mentalidad de un ingeniero. Desde niño creaba y construía cosas y disfrutaba pasando los días en el garaje de mi abuelo, construyendo cometas o desmontando los juguetes que me regalaban en Navidad para aprender cómo funcionan. Todavía me encanta hacer el trabajo de hardware fuera de mi trabajo profesional. Desde hornear mi propio pan de masa fermentada hasta arreglar cosas en la casa.

¿Qué te atrajo al mundo de WordPress? ¿Cuál es tu “historia de WordPress”?

Creé mi primer sitio web en 2004 cuando tenía 14 años. Solo 2 años después, descubrí WordPress y lo usé primero para crear mi blog de fotos personal, y luego, progresivamente, comencé a trabajar independientemente a medida que las empresas locales se dieron cuenta de que sabía cómo crear sitios web. La mayoría de las personas esperan que haya estudiado informática y se sorprenden mucho cuando les digo que en realidad fui a estudiar astrofísica, a pesar de que ya estaba obteniendo ingresos sólidos como autónomo en la escuela secundaria. Era mi último año de pregrado cuando Jaka y yo comenzamos ProteusThemes. Nuestras ventas iniciales me motivaron a graduarme rápidamente y dedicar el 100 % de mi enfoque a ProteusThemes. Conozco a demasiadas personas que abandonaron la universidad solo unos pocos exámenes antes de graduarse y en su mayoría se arrepienten. Tienes que insistir hasta el final para obtener la recompensa y creo que eso es algo en lo que soy bueno; si empiezo algo, tiendo a persistir hasta el final. Estoy agradecido con mis padres por criarme en este espíritu.

Márketing

Siguiendo su blog personal, es evidente que ha pasado del desarrollo al marketing y al desarrollo comercial. ¿Puedes compartir cómo sucedió esto y por qué? ¿Cuáles fueron los principales desafíos? ¿Te gusta?

Sí, tomé esta decisión consciente en diciembre de 2016. Fue cuando lanzamos nuestra propia tienda de temas premium de WordPress y pronto nos dimos cuenta de que los productos excelentes por sí solos no generan tráfico ni ventas.

Los productos excelentes por sí solos no generan tráfico ni ventas.Tweet

Antes de eso, le pagamos a alguien para que se encargara del marketing a tiempo completo, pero no obtuvimos resultados. Sin embargo, no lo culpo, me culpo a mí mismo porque cuando lo contraté no sabía exactamente qué buscar y qué haría esta persona. No tenía idea de cómo hacer marketing (a excepción de las cosas intuitivas, que no son suficientes en un espacio competitivo como los temas premium de WordPress), así que después de pedir ayuda en un grupo de desarrolladores eslovenos y hablar con algunos empresarios, descubrí que Tengo que cambiar mi rol en la empresa para dejarla crecer. Tengo la suerte de trabajar con personas increíbles en las que pude confiar y les permití hacer el trabajo de desarrollo que estaba haciendo hasta ahora, así que pude cambiar mi rol para hacer más desarrollo comercial y marketing.

Uno de los mayores desafíos fue por dónde empezar y cómo saber que estoy haciendo lo correcto. El marketing es un término muy amplio. Lo que me ayudó mucho fue que empecé a escuchar podcasts sobre marketing: Online marketing made easy y Marketing school. No he sido un gran fanático de los podcasts antes y comencé a escucharlos en mi automóvil. De esta manera, no necesitaba encontrar más tiempo en mi trabajo diario para comenzar a aprender estas cosas nuevas. También aprendí muchas cosas buenas y útiles en su blog de Freemius, ya que usted y Vova están haciendo un trabajo increíble al educar a los propietarios de productos de WordPress sobre cómo posicionarse y ser un mejor vendedor. ¡Me siento afortunado de conocerlos!

También fue difícil aceptar que en marketing no ves los resultados inmediatos, en comparación con el desarrollo, por lo que la combinación de no saber si lo estás haciendo bien y no ver resultados inmediatos fue muy intimidante. Pero fui persistente y 6 meses después, los resultados del arduo trabajo comenzaron a mostrarse. Me siento mucho mejor ahora que sé que lo estoy haciendo bien y seguiré trabajando en esta dirección.

A diferencia del desarrollo de software, con el marketing no se ven resultados inmediatos.Tweet

Al final del día, tengo que admitir que todavía estoy ayudando con el desarrollo aquí y allá, especialmente con comentarios, revisiones de código y cosas relacionadas con DevOps. Además, saber cómo hacer cosas técnicas es muy útil cuando estás haciendo marketing. Lo adapté a mi gusto hasta cierto punto, y en cierto modo procedo al marketing desde la perspectiva de un ingeniero. Comenzamos a hacer muchas pruebas A/B en nuestro sitio web, tiendo a medir todo, paso mucho tiempo en análisis y pude hacer todas las implementaciones yo mismo. Este no es el caso si tiene un tipo de marketing que no es tan experto en tecnología. Sin conocer las herramientas y la tecnología detrás de ellas, probablemente ni siquiera sepa cuáles son sus posibilidades.

¿Cuál es su perspectiva sobre los eventos de networking de WP (como el que organizó durante WordCamp Europe 2017)?

Antes que nada, quiero enfatizar esto: siempre estás haciendo negocios con personas, nunca con empresas. Por lo tanto, la creación de redes es esencial para conocer a más personas que pueden ayudarlo a hacer crecer su empresa. Usted tiene algunos activos, alguien más tiene otros activos y si suma 1+1, las matemáticas ya no suman 2, ¡pero mejora! 1 + 1 es más que 2 al entrar en nuevas asociaciones.

Siempre estás haciendo negocios con personas, nunca con empresas. ¡También haz networking!Tweet

La creación de redes es algo que me encanta hacer de forma natural. El evento de trabajo en red que realicé la noche anterior a la WCEU fue el evento más espontáneo que jamás haya organizado, sin embargo, se presentó mucha gente. No tenía ningún plan para esa noche, así que escribí esa publicación en el blog y la publiqué varias veces en Twitter, etiquetando a varias personas que quería conocer. Recibí algunas respuestas, pero aparecieron 10 veces más personas y lo considero un éxito.

Está poniendo un esfuerzo en probar diferentes medios con su comunicación saliente. Por ejemplo, realmente disfruté el video que produjo, que brinda un vistazo a su experiencia en WC EU 2017:

¿Te ves invirtiendo más recursos en este medio en el futuro? ¿Puedes ver el video convirtiéndose en un canal de marketing crucial para las tiendas de temas de WordPress?

Gracias, me alegra que hayas disfrutado el video. La próxima vez tengo que hacer una entrevista rápida contigo y con Vova también.

En general, creo que los podcasts que mencioné anteriormente me convencieron de hacer más videos. Es más fácil de digerir, más atractivo y puede brindar más información en un lapso de tiempo más corto. Naturalmente, el alcance orgánico puede ser mucho mejor. También es un poco más difícil de producir y casi imposible de subcontratar, por lo que hay menos competencia. Definitivamente continuaré con los videos. No han sido un cambio de juego para nosotros, pero veo algo de tracción. El video me permite acercarme desde un ángulo a nuestra audiencia y conectarme mejor con ellos.

Algunos medios tienden a funcionar mejor que otros, pero no creo que el video sea el camino a seguir para todas las tiendas de temas de WordPress. El objetivo es transmitir su mensaje y hay muchas formas de hacerlo. Si el medio para transmitir su mensaje es un video, vaya con el video. Si algo más te funciona mejor y la audiencia acepta que es mejor, ve con ese algo. Más importante es que sepas a quién te diriges, cuáles son tus objetivos y cómo quieres posicionarte en el mercado. Una vez que sepa eso, se preguntará cuál es la forma más fácil, natural y eficiente de transmitir su mensaje. Esa es también la razón por la que comparto todo mi conocimiento porque nunca es una estrategia de copiar y pegar. Nadie más puede aplicar 100% el mismo enfoque de marketing en su negocio y tener éxito. Saldrá como falso e incómodo. La gente te comprará si confía en ti y si lo finges, la gente puede leerte de inmediato.

Modelos de negocio y visión

Parece que ha estado experimentando con diferentes modelos comerciales comerciales posibles para su empresa. Personalmente, creo que eligió un camino interesante y, dado que la mayoría de nuestros lectores son personas de productos de WordPress, me gustaría elegir un poco su cerebro sobre el tema:

Recientemente ha renovado por completo sus precios, cambiando a un plan único basado en suscripción (mensual y anual). ¿Qué te llevó a hacer el cambio y cómo ha sido la reacción hasta ahora?

Sí, fue una de esas ideas que puedes tener en mente durante mucho tiempo, pero en realidad no lo haces. Entonces, de repente, hace un mes, tuve un momento en el que habíamos estado buscando máximos locales por mucho tiempo. Era hora de un cambio más dramático. En solo 2 semanas, cambiamos a los nuevos términos de precios: pago de suscripción. El resto del equipo se mostró muy escéptico, pero insistí en que al menos lo intentáramos durante un par de meses. Traté de hacerlo de la manera correcta y seguí muchos consejos en el artículo de Vova, así que anuncié el cambio y les informé a nuestros clientes a través de todos los canales. Los comentarios fueron mucho más positivos de lo que nosotros, incluyéndome a mí, esperábamos. Pero no quería emocionarme demasiado porque sabemos como dice el refrán: el dinero habla, la mierda camina. Si dicen que lo comprarán, no significa que lo harán.

Una señal positiva más tangible fue que algunos de nuestros clientes existentes se comunicaron conmigo de manera proactiva para ver si los actualizaríamos del antiguo Theme Club al nuevo de inmediato, lo cual hicimos. Hemos respetado los antiguos términos de venta y estos clientes existentes ahora tienen suscripciones anuales con un 50 % de descuento.

Cuando hicimos el cambio, durante un par de días vimos un efecto de sorpresa, en el que no vimos ninguna venta nueva. Pero después de una semana, las cosas volvieron a la normalidad y ahora estamos viendo entre 2 y 5 nuevos letreros. ups al día, que es lo que anticipé. La mayoría de ellos son pagos mensuales que, con suerte, se actualizarán a los planes anuales en los próximos meses.

Estamos viendo un crecimiento en julio, lo cual es muy inusual en la industria tecnológica. Parece que fue la decisión correcta, pero es demasiado pronto para sacar conclusiones. Por ahora, puedo decir que nadie cancela su suscripción inmediatamente después de la compra, lo cual es inspirador.

Ya que estamos en el tema, ¿cómo te sientes acerca del anuncio de Jetpack que recientemente introdujo un plan de suscripción que brinda a los usuarios del complemento acceso a más de 200 temas comerciales de WordPress? ¿Crees que otros vendedores de temas de WordPress están en desventaja comercial en comparación con los canales de distribución disponibles de Jetpack, especialmente WordPress.com?

A corto plazo, no creo que esto tenga un impacto significativo. No veo que muchos de nuestros usuarios utilicen Jetpack, por lo que nuestros clientes, que son autónomos y pequeñas agencias, tardarán un tiempo en darse cuenta de la oferta de Jetpack. Por otro lado, no estoy muy familiarizado con la selección de temas disponibles en WordPress.com, pero mi expectativa es que la mayoría de ellos no estén tan orientados a los negocios como los nuestros, lo que nos da una ventaja, no compitiendo directamente con ellos.

A largo plazo, tampoco estoy preocupado porque estoy trabajando para alcanzar una meta en la que, dentro de un año, solo la mitad de nuestros ingresos provendrán de las ventas de temas de WordPress. Estoy trabajando en al menos tres proyectos interesantes en este momento, donde cada uno de ellos tiene el potencial de convertirse en nuestra nueva fuente principal de ingresos.

El primero es un servicio llamado FreshlyWP para instancias de WP bajo demanda, que sirve como una herramienta de venta donde los clientes potenciales pueden probar su producto antes de comprarlo. Lo estamos usando nosotros mismos y vemos resultados increíblemente buenos, ya que ayuda mucho con las ventas. El sistema es muy poderoso y puede manejar fácilmente miles de instalaciones de WP en su etapa actual (un solo VPS). Estoy trabajando en una página de destino en este momento donde se presentará en detalle. Sé que la demanda aquí es enorme y algunas otras empresas ya están ofreciendo servicios similares, pero la nuestra tendrá un gran enfoque en marketing y análisis, además de ofrecer formas automáticas de mantener estas instancias sincronizadas con sus demostraciones existentes. Todos estos son puntos débiles que tengo yo mismo, pero estoy desarrollando una solución de manera que pueda venderla como SaaS a otros también.

El segundo está conectado a FreshlyWP y nuestra solución One Click Demo Import, que recientemente superó las 100 000 instalaciones activas. Está disponible en el repositorio de complementos de WP solo desde hace un año, sin ningún esfuerzo adicional en marketing. No podemos monetizarlo directamente, pero sé que preparar los archivos XML que utiliza One Click Demo Import es un trabajo tedioso. Usaremos parte del código base de FreshlyWP para permitir a los autores automatizar la parte en la que tienen que preparar los archivos XML manualmente y luego realizar el procedimiento cada vez que cambien algo en la demostración de su producto si quieren que sus usuarios hagan coincidir el contenido importado con la demostración En el nuevo sistema, esto será solo presionar un botón en su administrador de WP. Todas las demás cosas sucederán mágicamente en nuestra infraestructura y le proporcionarán el archivo XML alojado en CDN que puede enviar directamente a la importación de demostración con un clic.

La tercera cosa, planeada para el primer trimestre de 2018, es la nueva plataforma para negocios locales de nicho, similar a Squarespace, Wix o Shopify. El flujo actual de la configuración del sitio de WordPress es subóptimo en muchas etapas, por decir lo menos. Con esa plataforma, nuestro objetivo es cerrar la brecha. Nos estamos asociando con otras empresas de SaaS que proporcionarán la infraestructura necesaria. Ya alojan alrededor de 30 000 blogs de WordPress en este momento de manera similar, por lo que estoy seguro de que podemos hacer algo extraordinario juntos. Nos diferenciaremos de otros grandes nombres como Squarespace de la misma manera que lo hicimos en el mercado de temas: brindaremos soluciones más completas y personalizadas para varios nichos. Ir más nicho puede ser una gran ventaja por sí mismo. Puedes dirigirte mejor a tu cliente ideal y atenderlo mejor.

Avanzar más en el nicho puede ser una gran ventaja: puede abordar y servir mejor a su cliente ideal.Tweet

Teniendo en cuenta el posible desequilibrio del mercado de temas premium, así como el hecho de que, según un estudio que publicamos, solo el 5,6% de los temas de WordPress en ThemeForest ganan más de $ 3,000 por mes , ¿qué pueden hacer las tiendas de temas de WordPress para mantener una ventaja en un mercado cada vez más competitivo?

No conozco la bala de plata, si sabes lo que sería, me encantaría saberlo, ¡jaja!

Vender en el mercado de ThemeForest es principalmente deambular con los ojos cerrados. Después de ser un autor allí durante casi 5 años, todavía no sabemos qué es exactamente lo que hace que un tema sea exitoso allí. Ser el primero en proporcionar un buen tema para un nicho específico funcionó bien como lo hicimos con uno de los primeros temas de construcción en 2014, pero eso se ha cubierto bien desde entonces. Así que ahora te quedan las tendencias que pueden ser un buen dinero rápido, pero son una lucha constante y no funcionan bien a largo plazo.

Tener los datos, hablar con los clientes y "apropiarse de ellos" es el paso lógico una vez que verifica su producto en el mercado. Son geniales para empezar, pero si quieres construir un negocio sostenible, tienes que vender por tu cuenta.

Los mercados son geniales al principio, pero para un negocio sostenible, ¡tienes que vender por tu cuenta!Tweet

Por lo que puedo ver, su tienda de temas vende temas de WordPress en su propio sitio web, así como en el mercado de Envato. ¿Crees que los vendedores de temas de WordPress que venden exclusivamente a través de ThemeForest sufren algún tipo de desventaja comercial en comparación con los que venden fuera de él? ¿Cuáles son algunas de las consideraciones comerciales que un vendedor de temas de WordPress debe tener en cuenta en ese sentido?

Sí, desde que abrimos nuestra tienda, hemos mantenido la mayoría de nuestros temas en ThemeForest. Sigue siendo una gran fuente de ingresos, pero lo más importante es que ya no es la única.

Ahora, después de casi un año de vender en nuestra propia tienda, estoy empezando a darme cuenta de que ni siquiera hemos sido un negocio adecuado hasta que vendimos exclusivamente a través de ThemeForest. Sí, estás ganando dinero vendiendo tus propios productos y estás liderando un equipo. Pero, por ejemplo, ¿qué pasa si quieres salir? Usted es solo un usuario en el mercado... Vender cuentas va en contra de sus TOS. Si cambian las reglas, estás obligado a aceptarlas o tienes que cerrar. Básicamente, son sus dueños y pueden hacer lo que quieran con su negocio.

Sin embargo, las cosas cambian drásticamente cuando desarrollas tus propios canales de venta. El negocio se vuelve más estable, independiente y tiene consecuencias muy positivas en tu valoración. Puede comenzar a asociarse, comienza a ser dueño de los compradores y tiene comunicación directa con ellos, puede comenzar a medir el impacto de los cambios que implementa en sus productos, páginas de demostración, páginas de destino y su sitio web. Puedes empezar a publicitar y medir el ROI. ¡Hay muchas ventajas!

Si todavía está decidiendo qué camino tomar, creo que se trata de cuáles son sus objetivos finales. Seguir la ruta independiente no es apropiado ni viable para todos porque es mucho más difícil de establecer y requiere mucha más energía y tiempo que vender en un mercado existente. Nos tomó a nosotros, un equipo de 6, casi medio año lanzarlo y luego aún más tiempo para aprender cómo posicionarnos y ganar tráfico. Pero para mí y para nosotros valió la pena y no me arrepiento de la decisión.

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¿Cómo será el ecosistema de temas comerciales de WordPress dentro de 5 años?

Tomaremos la mayor parte de la cuota de mercado con esa nueva plataforma que lanzaremos en 2018

Es una broma, pero también hay algo de verdad en eso. Creo que habrá más plataformas que facilitarán la incorporación. A los clientes se les seguirá vendiendo el aspecto de los temas, pero se integrarán en negocios o alojamientos de SaaS, en lugar de vender archivos ZIP. He mencionado esto antes y lo mencionaré nuevamente: el flujo de incorporación actual está roto. Arreglemoslo. WordPress tiene un hermoso futuro, pero su papel tendrá que cambiar.

Entrada empresarial

¿Dónde te ves dentro de 5 años a partir de hoy?

¿En un espejo?

Quiero poner en marcha estas 3 nuevas empresas que he mencionado anteriormente y ver qué se mantiene y qué no. Lo más probable es que no encuentre un mercado adecuado para los tres, pero tengo la sensación de que al menos uno de estos tres será enorme, mucho más grande de lo que es ProteusThemes en la actualidad.

Pase lo que pase, quiero estar haciendo cosas diferentes a las que estoy haciendo hoy. No soporto hacer las mismas cosas día tras día, año tras año. La rutina me está matando.

Si tuvieras una máquina del tiempo y pudieras retroceder en el tiempo cuando recién comenzaste tu tienda de temas premium de WordPress, ¿qué harías diferente?

Me patearía antes para comenzar a aprender sobre el marketing, construyendo la audiencia antes. Todavía iría con ThemeForest como lo hicimos desde el principio, pero invierto parte de mi enfoque desde el principio en nuestro propio sitio web y nuestra presencia en línea.

Si tuviera que darme un consejo a mí mismo hace 5 años, sería comenzar con el marketing de contenidos en ese entonces. Todo el equipo comenzó a contribuir a nuestro blog con guías completas y definitivas hace un par de meses. El de la optimización de imágenes se publicó la semana en que estaba ocurriendo WCEU y el otro para los temas secundarios a fines de junio. Es un contenido muy valioso y completo sobre un tema específico y ya estamos viendo un gran aumento en el tráfico nuevo que llega a nuestro sitio solo a través de estos dos contenidos. Me di cuenta de que también empezaste con el mismo enfoque, lo que me hace preguntarme si tuve algo que ver con eso.

¿Cuál es un buen consejo que puede proporcionar a los desarrolladores que buscan iniciar un negocio de temas de WordPress hoy?

Hagámoslo tres:

No intente copiar las historias de éxito existentes. El mercado ya está saturado, no necesita otro tema similar a uno existente.
No compitas en características o precio. Las características sin el contexto son inútiles y a la gente ya no le importan mucho.
Si está aquí por un juego largo, piense en su propuesta de valor única. ¿Cómo puedes diferenciar? ¿Cuál es tu punto más fuerte? ¿Qué puedes hacer realmente bien que nadie más pueda?

Primoz, muchas gracias por acceder a responder mis preguntas y por ser tan cooperativo y abierto sobre su interesante viaje empresarial en la esfera de WordPress. Creo que tiene un enfoque muy saludable de los negocios y estoy seguro de que la gente puede aprender MUCHO simplemente escuchando lo que tiene que decir y mirándolo.

¡No puedo esperar a ver adónde te llevarán tus aventuras!