Aquí le mostramos cómo construir su mejor embudo de productos

Un embudo de producto es un embudo de marketing es un embudo de ventas. Una gran cantidad de búsqueda le dirá que la mayoría de la gente piensa que todos estos son lo mismo usando términos intercambiables.

¿Te suenan familiares esos términos? Probablemente. ¿Uno suena más familiar que otro? Posiblemente. Pero aquí está la verdadera pregunta: ¿Crees que todos significan lo mismo?

Respuesta: Lo hacen. Y no lo hacen. Pero lo explicaremos en un minuto.
Lo que realmente necesita comprender sobre un embudo de productos, un embudo de marketing y un embudo de ventas es que todos tienen un componente muy importante en común.

Contenido.

Ninguna parte de un embudo, ya sea con respecto a la comercialización o el producto o la venta de todo, se puede hacer sin contenido.

Pero, primero, aclararemos: ¿qué son todos estos embudos 'diferentes'?

¿Qué es un embudo de producto?

Un embudo de producto es un componente de un embudo de ventas general. De la misma manera que las ventas involucran marketing, las ventas también involucran un producto (ya sea físico o digital).

¿Confundido? No estarás en un minuto.

En estos días, las ventas y el marketing como conceptos son cada vez más uno. Un equipo que se ayuda simbióticamente a través de sus respectivos embudos que, de hecho, están bastante entrelazados.

Lo que tiende a diferenciarlos es cómo las empresas los utilizan para sus productos y servicios únicos. Por lo tanto, términos como embudo de producto o embudo de conversión nacen y se usan para propósitos únicos.

Para tener ventas necesitas tener marketing, y viceversa. Para tener cualquiera de estos, necesita un producto. Pero recuerda:

• Un producto puede ser físico.
• Un producto puede ser digital.
• Un producto también puede ser un servicio y no un producto específico y tangible.

Lo que coincide con el concepto de embudo de producto es lo que acompaña a un cliente potencial a través del embudo de marketing y ventas.

El punto general de comprender estos términos es que no necesita comprenderlos individualmente. Los significados detrás de "producto", "marketing" y "ventas" no son específicos solo de sus embudos individuales.

Son múltiples componentes que a menudo funcionan dentro de un embudo por el que está guiando a los clientes potenciales.

Pero, en aras de minimizar la confusión, en este caso nos limitaremos principalmente al "embudo de producto".

Todos estos términos trabajan juntos para crear las cuatro etapas de un embudo. Conciencia, Interés, Decisión, Acción. Aunque estas etapas se conocen comúnmente como simplemente la parte superior, media e inferior del embudo del producto, lo que viene es una inmersión más profunda en las etapas del embudo del producto.

Y, de nuevo, ¿qué es lo que necesitan estos tres componentes del embudo? Contenido.

Prepárese para sumergirse profundamente en el grupo de contenido del embudo de productos.

¿Cuáles son las etapas de un embudo de ventas?

Hay cuatro etapas de un embudo de ventas: conocimiento , interés , decisión y acción . También se conocen comúnmente como etapas de marketing o embudo de ventas, y también como AIDA. Estas 4 etapas se encuentran dentro de 3 categorías generales:

• Parte superior del embudo
• medio del embudo
• Fondo de embudo

Las cuatro etapas del embudo de ventas

Los embudos no aparecen mágicamente listos para que las empresas los usen a voluntad. El contenido del embudo que utilice dependerá de su producto real, su audiencia, los métodos de comunicación y más.

Esto es lo que significa cada etapa:

¿Qué es la etapa de conciencia?

Esta etapa sirve para dar la impresión inicial. El objetivo es inducir suficiente curiosidad y conciencia a través de contenido que lo destaque como una solución a un problema. A veces, incluso una solución a un problema que no sabían que tenían.

El SEO y el contenido forman una asociación muy importante en esta etapa. No pueden conocerte si no pueden encontrarte.

¿Qué es la etapa de interés?

Has despertado su interés, ahora tienes que mantenerlo. Esta etapa se trata de la retención, y continuar brindando contenido memorable y de valor agregado es una parte fundamental de esto. El contenido en esta etapa es más profundo que el contenido de la etapa de conocimiento.

¿Qué es la etapa de decisión?

A menudo también llamada la etapa del Deseo, aquí es donde el viaje de un consumidor pasa de querer una solución a quererlo a usted como su solución. Los has hecho sentir curiosidad, los has mantenido interesados ​​y el poder combinado de esas etapas los lleva a decidirse por ti.

¿Sabías que el 20% de los consumidores quieren hablar durante esta etapa del embudo una vez que han decidido comprar? Ya sea por correo electrónico o por teléfono, esto se puede automatizar para su comodidad y la de ellos.

¿Qué es la etapa de acción?

Este es el momento del vendedor o de la llamada a la acción que induce al consumidor a actuar sobre su decisión. Es la luz verde, pero recuerda: una conversión en esta etapa no siempre significa una venta. Las conversiones pueden incluir cualquier tipo de acción del cliente.

También hay un escenario incluso debajo de la parte inferior del embudo.

Llegaremos a eso.

Si quieres un ejemplo claro de AIDA, escucha el discurso de Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross a los empleados de una empresa de ventas.

Primero, necesitamos llamar su atención. Una vez que tengamos su atención, necesitamos que se interesen en lo que tenemos para ofrecer. Después de eso viene el deseo del lector por lo que tenemos para ofrecer. Finalmente, logramos que tomen medidas.

Pero no dejes que Alec Baldwin te asuste. AIDA no es tan intimidante como lo hace parecer.

Bonificación: si sabe redactar, sabrá que también existe una fórmula de redacción llamada AIDA. Redacción con AIDA es una excelente manera de organizar la investigación de la audiencia y crear un mensaje de redacción convincente.

La redacción publicitaria también es una parte clave del embudo (el contenido TIPO DE necesita buenos mensajes para funcionar bien).

Entonces, dentro de estas 4 etapas, construirá su propio embudo único. Después de todo, la industria automotriz no tendrá la misma estrategia de embudo que una empresa de salud y belleza. Pero, ¿cómo construyes tu propio embudo? Como un mal hábito, volvemos a decirlo de nuevo, con contenido.

El contenido valioso es la columna vertebral de un embudo de productos. Ayuda a construir la personalidad detrás del producto: quién es su empresa, por qué deberían confiar en usted, por qué es la mejor opción sobre los demás. El contenido es importante en cada etapa del embudo, y esta es la razón.

Contenido: 1 palabra, 4 preguntas, múltiples métodos

No importa en qué etapa se encuentre un cliente potencial durante su recorrido del cliente, todos necesitarán contenido. Las etapas de AIDA hacen preguntas importantes que el contenido responderá:

• ¿Cómo te encontrará la gente?
• ¿Cómo aprenderá la gente sobre ti?
• ¿Por qué la gente debería comprarte?
• ¿Por qué la gente te recomendará?

El contenido lleva a las personas a la boca de la cueva, también conocida como la parte superior del embudo del producto.

Contenido de la parte superior del embudo: ¿Cómo lo encontrarán?

Lo divertido del contenido es que hay muchas maneras diferentes de crearlo. Además, las múltiples etapas del embudo de ventas permiten múltiples oportunidades para compartirlo.

Bueno, no exageres con demasiado contenido en cada etapa, pero entiendes la idea.

Esta etapa del embudo del producto es donde el aspecto del embudo de marketing realmente se pone en marcha y establece el tono del marketing para las etapas siguientes.

Sus herramientas de marketing de embudo serán los tipos de contenido que cree y dónde los compartirá.

En esta etapa de conocimiento inicial, desea que su contenido logre dos objetivos:

1. Ayuda a la gente a encontrarte ( esto es un poco crítico )
2. Brinde a las personas la información suficiente para mantenerlos interesados ​​( y dirigirse a la Etapa de interés )

El primer objetivo que logras con SEO. La segunda observando y escuchando a tus audiencias.

Eso significa una gran cantidad de oportunidades de conocimiento en línea.

¿Cómo este 81% de los compradores que navegan en línea lo encuentran como su solución?

Con buen contenido optimizado para SEO. Algunas herramientas de marketing de embudo que puede usar en esta etapa son blogs , libros electrónicos , seminarios web y otros contenidos extensos , como una infografía .

Por supuesto, no crea que esta lista de sugerencias le limita al contenido escrito. Dependiendo de su tipo de negocio y qué tipo de clientes potenciales se abren camino hacia y a través de su embudo, puede hacer otro contenido como:

• Vídeos
• Campañas en redes sociales
• Cursos educativos
• seminarios web

Cuando crea cualquier contenido estelar que decida, una cosa importante que debe recordar (independientemente de si es escrito, verbal o visual) es hablar como un ser humano .

¿Eres un robot? ¿Hablas robot? ¿Le gusta que le hablen con mucha articulación y jerga enrevesada y variada?

Si no entendiste la última oración, entonces tu respuesta general probablemente sea no. Y debería serlo.

La gente busca simplemente. Van directamente al grano y no buscan explicaciones incomprensibles para responder a su consulta de búsqueda. Lo que significa que si su contenido se lee como un robot usando un lenguaje exagerado, lo más probable es que las personas no lo busquen.

¿La conclusión clave? No uses palabras grandes cuando puedes usar palabras pequeñas.

Lo que nos lleva de vuelta al SEO.

Al crear y optimizar su contenido para SEO para que sea fácil ubicarlo en la parte superior del embudo, considere a su audiencia. Pensar en:

• Qué idioma o tono de voz está usando la gente.
• Qué frases de palabras clave comunes existen en su industria.
• Qué puntos débiles puedes abordar cuando hablas.

Fíjate en el lenguaje de los testimonios y reseñas. Mire el lenguaje de sus competidores. Haga su diligencia debida en la investigación de palabras clave antes de comenzar la creación de contenido. A menudo, esta investigación lo llevará directamente al contenido que necesita crear.

El SEO se extenderá a lo largo del embudo, pero no es la única forma de mantener su conocimiento el tiempo suficiente para llegar a las etapas intermedias del embudo: interés y decisión. El tipo de contenido que elijas también cuenta.

Contenido de la mitad del embudo: ¿Cómo aprenderán sobre ti?

Durante las etapas del viaje de un cliente, se forman una opinión sobre usted en cada punto. El contenido que encuentran es una gran parte de esto.

En la etapa de Interés del embudo, han tenido una vista instantánea de su marca y su producto. Han visto un poco de lo que eres y te han archivado en su mente como una opción en su proceso de búsqueda. Entonces, es hora de más contenido entre las etapas de Interés y Decisión.

Pero, ¿qué contenido es ese?

Lo que sus clientes potenciales potenciales han obtenido hasta ahora de su contenido es una conciencia y un interés en desarrollo. Ahora necesitan contenido que refuerce su interés y lo lleve hasta la decisión y la acción. Este contenido les ayudará a evaluar su producto más profundamente.

Considere estos tipos de contenido en las etapas del embudo de interés y decisión:

• Informes
• Estudios de casos y testimonios
• Guías prácticas
• Hojas de datos
• Reseñas
• Videos de demostración (en vivo o pregrabados)
• Llamadas telefónicas (no, esto no es un error tipográfico)

En otras palabras, los clientes buscan contenido que lo valide como una solución superior.

¿Recuerdas cuando alguien en la escuela usaba un atuendo genial y todos los demás preguntaban dónde lo compraron, hablaban con amigos al respecto e iban a la tienda a comprar lo mismo? Querían tener la misma experiencia e hicieron una investigación exhaustiva de comparación para conseguirla.

No ha cambiado mucho desde eso. Es lo mismo en un embudo de ventas. Todo el que busca una solución a un problema quiere profundizar en dos cosas:

• Lo que todos los demás están haciendo.
• Por qué lo están haciendo de esa manera.

Pensemos en este ejemplo. Ver el atuendo genial que llevaba puesto un compañero de escuela fue la conciencia inicial. El interés fue hacer preguntas al respecto, lo que llevó a la decisión de realizar más investigaciones (comparaciones de marcas AKA, comparaciones de costos y más). Hola, embudo medio.

Eventualmente, ese contenido más profundo los llevaría a tomar la decisión de comprar el mismo atuendo o comprar la mejor opción de un competidor.

Tadaa. AIDA.

Las reseñas, los estudios de casos, las llamadas telefónicas y los testimonios pueden ser críticos en este punto. Los clientes potenciales han oído hablar de usted y ahora quieren que otros que ya se convirtieron en clientes lo validen.

Por ejemplo, ActiveCampaign publica varios testimonios de clientes para dar a otras empresas la oportunidad de ver cómo otras personas usan la plataforma en diferentes industrias.

¡ActiveCampaign vende jacuzzis ahora! Es broma, pero ayudamos a nuestros clientes a hacerlo.

No todo el contenido de las etapas tiene que ser tangible (como una llamada telefónica o una demostración de video en vivo). Un cliente potencial tiene mucho que ganar a través del contenido de toque personal. Esto es algo que valoramos mucho en ActiveCampaign y trabajamos día a día para mantenerlo.

Contenido de la parte inferior del embudo: ¿Por qué la gente debería comprarle a usted?

A estas alturas, sus clientes potenciales saben su nombre. Saben quién eres, de qué se trata y están listos para seguir adelante. ¡Buen trabajo! Pero el trabajo aún no ha terminado.

Ahora que están en la parte inferior del embudo, debe permanecer en la mente. Sí, eso puede sonar al revés.

Confía en nosotros, no lo es.

Cuanto más avance en el embudo del producto, más presente estará en la mente del cliente. Para mantener este impulso hasta la línea de meta, hay algunas ideas de contenido para probar.

1. Correos electrónicos
2. publicidad paga
3. SEO para frases transaccionales
4. Recursos de ayuda

Los correos electrónicos se pueden usar en todo el embudo, pero son cada vez más importantes en la parte inferior (y debajo de la parte inferior) del embudo. Por ejemplo, su cliente potencial puede haber decidido comprarle en la etapa anterior.

Tal vez agregaron a su carrito, visitaron varias páginas, presionaron el pago y luego... fueron a caminar. O salir a almorzar. O a algo que les hizo abandonar el carro. ¡La esperanza no está perdida! Una serie de correos electrónicos de carrito de abandono automatizado puede hacer maravillas para salvar el día.

Los carros abandonados son tristes. No dejes que los abandonen.

La publicidad paga puede ser un gran socio para el contenido orgánico. Según eMarketer, Facebook representa más del 65 % de la inversión publicitaria total en el mundo publicitario de las redes sociales de 2015. El 94% de los especialistas en marketing B2B usan LinkedIn y el 84% usan Twitter, según el Content Marketing Institute.

Puede vincular directamente una página de producto a un anuncio de Facebook para llevarlos directamente a un punto de compra en línea.

El SEO para frases transaccionales se mantiene al día con el SEO a lo largo del embudo. Pero esta vez un estilo SEO un poco más imponente. Ahora es el momento de ser más específico y directo con su redacción de palabras clave de SEO.

En etapas anteriores, estaba persuadiendo pero no vendiendo con fuerza. Ahora, puede usar anuncios pagados y otro contenido para usar frases de SEO de ventas más transaccionales. Por ejemplo, si estuviera vendiendo anteojos, podría usar la frase transaccional "compre anteojos en línea" en un anuncio de Facebook.

Los recursos de ayuda son apreciados universalmente por los consumidores. Una vez que se ha establecido una relación, puede enviar correos electrónicos o crear páginas de destino con guías y listas de recursos útiles y descargables. También puede crear una página de Recursos de ayuda en su sitio, como el Centro educativo de ActiveCampaign.
El primer instinto de muchos clientes es buscar algo en Google, así que prepárese para que lo encuentren en esa primera página de resultados o para que los recursos útiles estén disponibles en su sitio.

El contenido de esta etapa está destinado a reforzar su decisión de actuar con usted. El contenido de valor agregado es clave para que esto tenga éxito.

Si es un minorista de ropa en línea, por ejemplo, podría crear una guía de tallas descargable con comparaciones de tallas locales e internacionales.

Esa es una pieza de contenido confiable y perenne que puede colocarlo como un recurso confiable para futuras visitas.

Debajo de la parte inferior: ¿Por qué la gente lo recomendará?

Una vez que tenga un cliente potencial a lo largo del embudo del producto, ¿adivine qué?
¡Se acabó! Los guió a través de las 4 etapas del embudo con el poder del contenido optimizado para SEO y el marketing reflexivo, y ahora el trabajo ha terminado. Es un cliente y un cliente se quedará.

Es una broma.

¿Recuerdas que mencionamos anteriormente que llegaríamos a hablar de una etapa de embudo debajo del fondo? Estamos llegando a eso ahora.

Su cliente potencial se ha convertido en un cliente, pero pasar por el embudo no significa que siempre lo seguirá siendo. No sin la entrega adecuada de contenido y el compromiso continuo, de todos modos. También quieres que recomienden a sus amigos.

Aquí es donde la combinación de automatizaciones y un toque personal continúan ayudando.

Es posible que ya haya estado usando automatizaciones con listas, etiquetas y segmentos que lo ayuden a asegurarse de que el contenido correcto llegue a las personas adecuadas en diferentes etapas. ¡Eso es genial! Una vez que un cliente potencial se convierte en cliente, las automatizaciones continúan siendo un gran recurso de marketing.

Debajo de la parte inferior del embudo de ventas hay oportunidades para un compromiso continuo a través del marketing por correo electrónico y la comunicación humana. Con la ayuda de las automatizaciones, puede retener clientes con algunos métodos diferentes:

• Serie de correos electrónicos de incorporación o bienvenida
• Bonos de referencia
• Atención al cliente (online o telefónica)

Esta podría ser su serie de automatización de bienvenida.

Las plantillas de correo electrónico de ActiveCampaign hacen que la creación de una automatización de correo electrónico de incorporación sea tan fácil como respirar. Proporcionar contenido de correo electrónico posterior al embudo pertinente, como una confirmación de compra u otras recomendaciones de productos, puede hacer que los clientes regresen.

Además, no olvide el poder del toque humano personal. Fomente las referencias y esté disponible para las necesidades de servicio al cliente. Envíe comprobaciones periódicas por correo electrónico o programe llamadas de progreso. ¡Todo es contenido valioso!

Conclusión: los embudos de productos necesitan un buen contenido

Entonces, ¿cuál es el resultado final, podrías preguntar?

No piense exclusivamente como un vendedor. O un comercializador. Piense como un cliente .

Piénsalo.

Todo el contenido necesario para cada una de las etapas del embudo de ventas no será para tus ojos, es para los clientes. Póngase en la perspectiva del cliente.

Pregúntate AIDA:

• ¿Qué de esto despertaría mi interés?
• ¿Cómo mantendría esto mi interés?
• ¿Qué factores convertirán mi interés en una decisión?
• ¿Qué acción tomaría en base a esa decisión?

Si no puede responder por sí mismo, sus clientes no podrán responder por sí mismos.

¿Cómo se puede guiar a la gente (hasta el final del embudo) si no se conoce a la gente?

Asegúrate de conocer a tu gente.

Incluso mientras eres un comercializador o un vendedor, también sigues siendo un cliente en tu propia vida. Entonces, cuando esté considerando el contenido del embudo del producto, considere:

• Quién está buscando un producto
• Por qué lo buscan (y por qué lo harías tú)
• Cómo buscan las personas (y cómo lo harías tú)
• Qué es útil, contenido relevante (y qué le resultaría útil)

¡Feliz creación de contenido en el embudo de productos!