El poder y los peligros del crecimiento impulsado por los productos
Publicado: 2023-11-03Si nunca ha oído hablar del crecimiento impulsado por productos, entonces está en el lugar correcto.
PLG es una estrategia que muchas empresas están adoptando para generar más crecimiento, tráfico y personas que utilizan su producto como principal vehículo de expansión. Es un modelo de negocio atractivo por muchas razones, especialmente si su oferta principal es un servicio digital que puede escalar a los participantes que lo utilizan para obtener más ingresos.
En esta publicación, exploraremos más de los beneficios que pueden surgir de una estrategia de crecimiento basada en productos, así como los inconvenientes que la acompañan (porque no todo es un paseo por el parque, como podría pensar).
Podemos contar con ellos para traer nuevas ideas a la mesa de manera constante.
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Comprender el crecimiento impulsado por el producto
Sin embargo, antes de profundizar en las complejidades del PLG, es esencial comprender sus fundamentos.
El crecimiento impulsado por el producto es un tipo de modelo de negocio en el que el producto ocupa un lugar central para atraer usuarios y fomentar la expansión. En lugar de centrarse principalmente en gastos de marketing para atraer clientes, las empresas invierten en mejorar y ampliar sus productos, lo que a menudo conduce a un crecimiento orgánico a través de referencias.
En su forma más básica, se trata de ofrecer algo muy asequible o gratuito para atraer clientes potenciales para que le compren.
Por ejemplo, Slack ofrece asientos gratuitos para atraer equipos. Una vez que hayan incorporado una cierta cantidad de miembros, algunas organizaciones inevitablemente necesitarán actualizar a una versión paga que se adapte a más usuarios:
De manera similar, Microsoft Teams originalmente difundió su herramienta como completamente gratuita, instando a las organizaciones a incorporar a todos sus miembros. ¿La estrategia aquí? Consiga que los usuarios experimenten el valor del producto de primera mano y, finalmente, se conviertan en clientes de pago de otros productos.
Otro excelente ejemplo de PLG es Dropbox. Ludificaron su oferta de almacenamiento: ¿quieres más espacio? Luego twittea sobre Dropbox y, con cada registro de tu referido, obtén almacenamiento adicional. Este enfoque no sólo aumentó el número de usuarios, sino que también creó un efecto viral que condujo a un crecimiento explosivo.
Y, por supuesto, las plataformas de streaming como Amazon Prime están siguiendo este enfoque al implementar suscripciones escalonadas que incluyen anuncios o no.
Peacock no ofrece una prueba gratuita, pero sí ofrece una selección muy limitada de sus programas de forma gratuita, con el catálogo completo de programas y películas disponible solo para suscriptores pagos:
Las ventajas del PLG
Al considerar las ventajas del crecimiento impulsado por productos, el recorrido de HubSpot proporciona un ejemplo de libro de texto del potencial de PLG. La historia de éxito del titán CRM no sólo sirve como testimonio del poder de PLG, sino que también arroja luz sobre las decisiones críticas que pueden dar forma a la trayectoria de una empresa.
La decisión pionera de HubSpot
En un momento crucial de su crecimiento, el liderazgo de HubSpot tomó una decisión audaz de girar hacia un modelo freemium. Esto significó ofrecer una gran cantidad de funciones de forma gratuita, lo que permitió a los usuarios experimentar las funcionalidades principales del producto sin ninguna inversión inicial. Las funciones más avanzadas y premium, por supuesto, estaban cerradas y solo se podía acceder a ellas tras actualizar a una versión paga.
Este enfoque freemium se basaba en una filosofía simple: si los usuarios encuentran valor en la versión básica, estarán más dispuestos a pagar por funciones mejoradas.
Frente a la resistencia interna
Introducir tal cambio de paradigma no fue una tarea fácil. La decisión fue recibida con un escepticismo interno sustancial. La mayor parte del equipo de HubSpot tenía reservas sobre pasar a un modelo freemium.
Sus preocupaciones eran válidas, dados los riesgos potenciales involucrados: ¿devaluaría el producto? ¿Afectaría los recursos? ¿Diluiría la imagen de autoridad de la marca?
A pesar de estas dudas, los dirigentes, haciendo gala de una convicción y previsión encomiables, optaron por seguir adelante con la estrategia del PLG.
La recompensa
Una vez que se implementó el modelo freemium, HubSpot produjo una afluencia de nuevos usuarios, muchos de los cuales eventualmente se convirtieron en clientes de pago después de experimentar el valor del producto de primera mano.
Esta afluencia no fue sólo un aumento transitorio en las cifras. La curva de crecimiento de HubSpot comenzó a hacerse más pronunciada, lo que indica una expansión rápida y sostenida. La base de usuarios de la empresa creció, los ingresos se multiplicaron y el reconocimiento de la marca se disparó.
Uno de los marcadores más tangibles de este éxito fue la transición de HubSpot para convertirse en una empresa que cotiza en bolsa. Su Oferta Pública Inicial (IPO) no fue sólo un hito financiero, sino una validación de su enfoque PLG.
Las trampas ocultas del PLG
Sin embargo, como todas las estrategias, el PLG no está exento de riesgos. Las empresas que se lanzan de cabeza a este enfoque pueden verse atrapadas en la “trampa PLG”.
Si bien el crecimiento impulsado por el producto puede resultar en una rápida adopción y crecimiento inicial, escalar una empresa según este modelo presenta desafíos únicos. Los análisis indican que las empresas públicas que inicialmente adoptaron PLG fueron entre un 5% y un 10% menos rentables que sus contrapartes impulsadas por las ventas a largo plazo. Los datos sugieren que muchas de estas empresas que priorizan el PLG, incluso después de experimentar una economía unitaria favorable desde el principio, tienden a perder eficiencia a medida que escalan.
Es imperativo que las empresas de software ambiciosas comprendan este matiz. No deberían evitar el PLG, sino integrarlo como estrategia inicial mientras planifican la escala empresarial a largo plazo.
Un ejemplo: muchas empresas se enfrentan a estancamientos de crecimiento alrededor de la etapa de la Serie C o cuando tienen entre 200 y 400 empleados. Las empresas públicas más grandes tampoco están exentas de este desafío. Por ejemplo, Dropbox, a pesar de su éxito inicial, experimentó una disminución constante en el crecimiento de sus ingresos año tras año, pasando del 15,2% en 2019 a solo el 7,7% en 2022.
Transición más allá de PLG: el estudio de caso de MongoDB
Si bien muchas empresas luchan con las limitaciones de un modelo de crecimiento estricto basado en productos, algunas logran evolucionar y adaptarse con aplomo. Entre estas historias de éxito, se destaca MongoDB, que muestra cómo una empresa puede crecer desde un modelo centrado en PLG hasta dominar el sector empresarial.
En 2009, MongoDB entró en la escena tecnológica como una base de datos de código abierto basada en documentos:
En una era en la que las bases de datos relacionales tradicionales dominaban el panorama, MongoDB aportó un nuevo enfoque, centrándose en la flexibilidad y la escalabilidad. Su naturaleza de código abierto fue un movimiento estratégico para generar interés y aumentar rápidamente la adopción por parte de los usuarios.
Y funcionó. Los desarrolladores y entusiastas de la tecnología de todo el mundo adoptaron rápidamente MongoDB, lo que generó millones de descargas. A medida que la empresa crecía en popularidad, el equipo de liderazgo observó un patrón significativo: si bien su enfoque PLG era excelente para acumular una gran base de usuarios, podría no ser el mejor modelo para un crecimiento sostenido a largo plazo.
Depender únicamente de desarrolladores individuales o de nuevas empresas más pequeñas tenía sus limitaciones, tanto en términos de potencial de ingresos como de alcance de mercado. Para expandirse y diversificarse verdaderamente, MongoDB necesitaba acceder al lucrativo mercado empresarial, donde residían actores más grandes y con mayores bolsillos.
Hacer una transición para satisfacer las necesidades empresariales no se trataba sólo de presentar ofertas a empresas más grandes. Requirió una reevaluación integral de sus ofertas, asegurando que cumplieran con las estrictas demandas de las empresas a gran escala. Esto significó mejorar las funciones de seguridad, ofrecer un soporte más sólido, introducir soluciones escalables y proporcionar un conjunto de herramientas adaptadas a los requisitos empresariales.
Hoy en día, MongoDB informa con orgullo cifras de ventas que superan los mil millones de dólares. Pero no se trata sólo de los ingresos. La empresa ahora presta servicios a casi 2.300 clientes empresariales, y cada uno de ellos compromete más de 100.000 dólares al año.
Simplemente demuestra que, si bien el PLG puede ser una fantástica plataforma de lanzamiento, el éxito a largo plazo a menudo requiere una comprensión de las necesidades del mercado y la entrega de valor constante en todas las escalas.
Últimas palabras sobre el crecimiento impulsado por los productos
En conclusión, si bien PLG presenta un enfoque convincente para que las empresas atraigan usuarios y escalen el crecimiento de manera orgánica, no es una solución única para todos. Las empresas deben reconocer los desafíos inherentes a depender únicamente de PLG para el crecimiento a largo plazo. Como en muchas estrategias comerciales, el contexto es el rey. Es crucial integrar conocimientos de varios modelos, realizar investigaciones exhaustivas y moldear estrategias adaptadas a contextos comerciales únicos.
¿Su marca está pensando en adoptar un modelo de crecimiento basado en productos? Si es así, siempre debes estar atento al pulso de tu audiencia, manteniéndote adaptable y listo para la transición cuando el mercado lo exija. Buena suerte.
Si está listo para superar los desafíos de la saturación del mercado e impulsar la adquisición de usuarios, ¡ los expertos en PLG de Single Grain pueden ayudarlo!
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