Por qué la adecuación del producto al mercado es importante para los especialistas en marketing
Publicado: 2023-07-27En el acelerado panorama empresarial actual, lograr que el producto se ajuste al mercado se ha convertido en un aspecto crucial para los especialistas en marketing.
Pero, ¿qué es exactamente un producto apto para el mercado? Algunos pueden argumentar que se trata de alcanzar un hito de ingresos específico o de alcanzar una velocidad de escape, mientras que otros lo ven como el punto en el que los clientes no pueden vivir sin su producto.
Independientemente de la definición específica, una cosa está clara: cuando se logra la adecuación del producto al mercado, el impulso toma el control e impulsa el negocio hacia adelante.
En esta publicación, exploraremos la importancia de la adecuación del producto al mercado para los especialistas en marketing y por qué es una fuerza impulsora detrás de los esfuerzos de marketing exitosos.
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¿Qué es la adaptación al mercado de productos?
El ajuste del mercado de productos es un término utilizado en el mundo empresarial (y particularmente en el de las startups) para describir la etapa en la que el producto o servicio de una empresa ha satisfecho con éxito las demandas y necesidades de un mercado objetivo específico.
En otras palabras, el ajuste del producto al mercado representa la alineación entre su oferta y los deseos de sus clientes objetivo:
Es como reunir la combinación perfecta entre su producto y las demandas del mercado. Algunos en el ámbito empresarial pueden sostener que adaptarse al mercado de productos significa alcanzar un hito monumental de un millón de dólares en ingresos, una hazaña financiera que simboliza la aceptación del mercado.
Otros podrían relacionarlo con lograr la velocidad de escape, ese momento en el que su producto gana suficiente impulso para impulsarse hacia adelante, elevándose más allá de la competencia.
Pero más allá de los números, el mercado de su producto prospera en el ámbito donde los clientes pasan de la apreciación (de su producto) a la dependencia. Es cuando tu solución se vuelve inseparable de sus vidas y la idea de separarse de ella parece inconcebible.
Esta lealtad eterna marca el punto de inflexión en el que al menos la mitad de su público objetivo no puede imaginar la existencia sin la influencia transformadora de su producto. Es una reminiscencia de los días dinámicos del Growth Hacking, donde la innovación y la experimentación ocuparon un lugar central, dando forma al futuro de las empresas exitosas:
Cómo el ajuste del mercado de productos afecta su marketing
El ajuste al mercado de productos es un concepto absolutamente crucial que puede hacer o deshacer un negocio. Se refiere al perfecto alineamiento entre un producto o servicio y las necesidades y deseos de su mercado objetivo. Cuando tienes un producto que resuena con tu audiencia, puede convertirse en un poderoso catalizador para el crecimiento orgánico y el éxito.
Por otro lado, cuando tienes un producto extraordinario que a la gente realmente le encanta, eventualmente puede generar su propio impulso. Los clientes satisfechos se convierten en entusiastas embajadores de la marca y difunden recomendaciones positivas de boca en boca a sus amigos, familiares y colegas.
Este marketing orgánico de boca en boca es uno de los motores de crecimiento más poderosos para las empresas exitosas. A la gente le encanta dar y recibir recomendaciones:
- El 83% de las personas ha hecho al menos una recomendación de boca en boca.
- El 55% hace una recomendación mensualmente y el 30% al menos semanalmente.
- Si tuvieran que elegir una sola fuente, el 50% de las personas preferiría el boca a boca para obtener su información.
Si su producto o servicio realmente deleita a sus clientes, ellos compartirán con entusiasmo sus experiencias, lo que generará un mayor conocimiento de la marca y la adquisición de clientes.
Cómo el ajuste del mercado de productos ha ayudado a las grandes marcas
El éxito de empresas como Airbnb, Uber, Salesforce, Microsoft y Google no se vio impulsado principalmente por estrategias de marketing tradicionales como el SEO o la publicidad de pago por clic. En cambio, su crecimiento se produjo principalmente a través del marketing de boca en boca.
Estas empresas tuvieron éxito porque ofrecieron productos o servicios que realmente satisfacían las necesidades y deseos de su mercado objetivo.
Airbnb y Uber, por ejemplo, revolucionaron las industrias tradicionales (hotelería y transporte, respectivamente) al aprovechar el poder de la tecnología y el intercambio entre pares. Así es como el marketing boca a boca contribuyó a su éxito:
- Confianza y credibilidad : Al principio, tanto Airbnb como Uber enfrentaron el escepticismo y la resistencia de usuarios potenciales que no estaban acostumbrados a la idea de compartir sus hogares o viajar con extraños. Sin embargo, a medida que las personas escucharon experiencias positivas de amigos, familiares o colegas que habían utilizado estos servicios, la confianza y la credibilidad aumentaron. Las recomendaciones personales de personas que conocían ayudaron a los usuarios potenciales a superar sus dudas iniciales.
- Prueba social : el boca a boca crea prueba social, que es un fenómeno psicológico en el que las personas tienden a tomar decisiones basadas en las acciones de los demás. A medida que más personas compartían sus experiencias positivas con Airbnb y Uber, se reforzó la percepción de que estos servicios eran seguros, confiables y agradables. La gente estaba más inclinada a probarlos porque otros que conocían lo habían hecho con éxito.
- Crecimiento viral : Tanto Airbnb como Uber crearon plataformas que propiciaron el crecimiento viral. Los clientes satisfechos compartieron sus experiencias en las redes sociales, plataformas de reseñas y en persona, llegando a una audiencia más amplia. Este intercambio orgánico generó un efecto de bola de nieve, en el que nuevos usuarios se registraron, utilizaron el servicio y luego se convirtieron en defensores, contribuyendo al crecimiento continuo de la plataforma.
- Experiencia de usuario única : Airbnb y Uber brindaron experiencias de usuario únicas de las que valía la pena hablar. Quedarse en la casa de alguien en lugar de en un hotel o subirse al auto de un extraño en lugar de un taxi de marca con una aplicación móvil integrada era diferente de las opciones tradicionales, lo que lo convertía en un tema digno de conversación.
- Programas de incentivos : Ambas empresas fomentaron el marketing de boca en boca a través de programas de referencia. Ofrecieron incentivos, como descuentos o créditos, a los usuarios que recomendaban nuevos clientes a la plataforma. Esta estrategia no solo motivó a los usuarios existentes a correr la voz, sino que también atrajo a nuevos usuarios a registrarse a través de referencias.
- Impacto localizado : el boca a boca suele estar muy localizado. A medida que más anfitriones y conductores se unieron a Airbnb y Uber en ciudades específicas, la disponibilidad y confiabilidad de estos servicios aumentaron, lo que generó un boca a boca más fuerte dentro de esas comunidades. Cuanto más se utilizaban y apreciaban los servicios en un lugar concreto, más nuevos usuarios se sentían atraídos por la plataforma en esa zona.
- Cobertura de los medios : el boca a boca a menudo atrae la atención de los medios. A medida que Airbnb y Uber ganaron popularidad a través de historias y experiencias de usuarios, también recibieron una amplia cobertura mediática, lo que amplificó aún más su alcance e influencia.
Por supuesto, esto no significa que los esfuerzos de marketing sean inútiles o innecesarios. Por el contrario, el marketing sigue siendo un componente esencial de cualquier estrategia empresarial exitosa. Puede actuar como un catalizador para poner en marcha el motor del boca a boca y crear conciencia e interés iniciales en el producto.
Pero el impulso real y el crecimiento sostenido provienen de ofrecer un producto excepcional que a los clientes les encanta.
La importancia de encontrar primero el mercado de su producto adecuado
Uno de los conceptos erróneos más comunes entre los fundadores de startups por primera vez es la creencia de que el marketing por sí solo puede salvar una empresa con una falta de adaptación al mercado de productos.
Es fácil creer que las tácticas de marketing agresivas pueden de alguna manera compensar las deficiencias del producto o servicio, pero este enfoque seguramente conducirá a la decepción y al fracaso a largo plazo.
En realidad, el marketing sirve como un poderoso amplificador del valor existente de un producto en lugar de una solución mágica para crear valor de la nada.
Sin duda, una campaña de marketing bien ejecutada puede aumentar la visibilidad, atraer clientes potenciales e impulsar las ventas. Sin embargo, si el producto o servicio subyacente no logra resonar con el mercado objetivo o no aborda sus necesidades de manera efectiva, todos los esfuerzos de marketing fracasarán.
Muchos fundadores, en su afán por triunfar, caen en la trampa de subcontratar toda la responsabilidad de construir el negocio a agencias o profesionales de marketing. Esperan que estas entidades externas de alguna manera hagan milagros y conviertan su mediocre producto en una historia de gran éxito.
Desafortunadamente, este enfoque ignora un paso fundamental y crucial: descubrir y establecer la adecuación del producto al mercado .
El proceso de encontrar un producto adecuado al mercado no es fácil ni glamoroso, pero es innegablemente esencial para la viabilidad a largo plazo de una startup. Implica investigar y comprender meticulosamente las necesidades y preferencias del público objetivo.
A través de comentarios, pruebas e iteraciones, una startup debe ajustar su oferta hasta que se alinee perfectamente con lo que exige el mercado.
Sin un producto sólido que encaje en el mercado, toda la destreza de marketing del mundo no sustentará un negocio frente a la competencia y la dinámica cambiante del mercado.
Los clientes de hoy son exigentes y tienen numerosas opciones a su disposición. Buscan valor genuino y soluciones significativas a sus problemas. Si un producto no cumple en estos frentes, ninguna cantidad de ostentación de marketing podrá mantener una fachada de éxito.
En lugar de depender únicamente del marketing, los fundadores exitosos priorizan la búsqueda de productos que se ajusten al mercado como su objetivo principal. Una vez que hayan logrado esta alineación, los esfuerzos de marketing pueden canalizarse para amplificar el valor inherente del producto y llegar a una audiencia más amplia de manera efectiva.
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Medidas de ajuste del mercado de productos
¿Cómo puede determinar si su producto ha logrado un fuerte ajuste en el mercado? Hay algunos indicadores clave a considerar:
Puntuación NPS
El Net Promoter Score (NPS) es una métrica valiosa que refleja la lealtad y la evangelización de sus clientes. Una puntuación NPS más alta indica que es más probable que los clientes difundan un boca a boca positivo sobre su empresa, lo que contribuye al crecimiento orgánico.
La encuesta NPS normalmente plantea a los clientes una sola pregunta: "En una escala de 0 a 10, ¿qué probabilidades hay de que recomiende nuestro producto/servicio a un amigo o colega?" Según sus respuestas, los clientes se clasifican en tres grupos:
- Promotores (puntuación 9-10): son clientes muy satisfechos y leales que están entusiasmados con las ofertas de la empresa. Es probable que recomienden el producto o servicio a otros, contribuyendo positivamente al marketing boca a boca.
- Pasivos (puntuación 7-8): Los pasivos son clientes satisfechos pero no tan entusiastas como los promotores. Son algo leales, pero podrían cambiar fácilmente a un competidor si se les ofrece una mejor oferta o experiencia. Es posible que recomienden el producto o servicio si se les solicita específicamente, pero es menos probable que lo hagan de manera proactiva.
- Detractores (puntuación 0-6): Los detractores son clientes insatisfechos que probablemente difundan comentarios negativos sobre la empresa. Es posible que hayan tenido una mala experiencia o que hayan encontrado que el producto o servicio es deficiente de alguna manera. Los detractores podrían dañar potencialmente la reputación de la empresa y obstaculizar su crecimiento.
Para calcular el NPS se resta el porcentaje de detractores al porcentaje de promotores:
Un NPS positivo, que oscila entre -100 y +100, indica que tiene más promotores que detractores, lo cual es un resultado favorable para una empresa. Un NPS negativo significa que hay más detractores que promotores, lo que indica áreas de mejora en la satisfacción y fidelidad del cliente.
Tasas de retención y abandono de cohortes
Si su empresa opera con un modelo de suscripción, supervise de cerca las tasas de retención y abandono de cohortes.
Las altas tasas de retención significan que su producto ofrece valor continuamente a los clientes, mientras que las bajas tasas de abandono indican un fuerte ajuste del producto en el mercado.
Imagina que tienes una aplicación de fitness basada en suscripción. Los usuarios pagan una tarifa mensual para acceder a planes de entrenamiento personalizados, orientación nutricional y herramientas de seguimiento del estado físico. A medida que su aplicación gana terreno, se da cuenta de la importancia de monitorear de cerca las tasas de retención y abandono de cohortes para medir el éxito y la eficacia de su modelo de negocio.
Las tasas de retención de cohortes son el porcentaje de clientes que continúan usando su aplicación a lo largo del tiempo dentro de cohortes o grupos específicos.
A modo de ejemplo, consideremos el primer grupo de clientes que se registraron durante el mes de lanzamiento de la aplicación. Después de tres meses, descubre que el 80 % de estos usuarios iniciales todavía participan activamente en su aplicación.
Esta alta tasa de retención es alentadora y sugiere que el producto brinda valor constantemente a los clientes. Indica que los usuarios están satisfechos con las funciones, el contenido y los resultados que obtienen, lo que los lleva a mantenerse comprometidos con su viaje de acondicionamiento físico a través de su aplicación.
Por otro lado, el abandono se refiere al ritmo al que los clientes interrumpen sus suscripciones o dejan de usar la aplicación:
Si observa una tasa de abandono baja en los datos de su aplicación, digamos que solo el 5 % de los usuarios cancelan sus suscripciones cada mes, indica un fuerte ajuste del mercado de productos. Una baja rotación significa que su producto satisface con éxito las necesidades y expectativas de su público objetivo, lo que reduce la probabilidad de que los clientes abandonen su plataforma en busca de alternativas.
Para comprender la importancia de las tasas de retención y abandono de cohortes, analicemos un escenario:
Suponga que implementa una nueva función en su aplicación llamada "Entrenamientos en vivo" basada en los comentarios de los usuarios, que ofrece sesiones de entrenamiento virtual en tiempo real con expertos en fitness. Usted supervisa de cerca el impacto de esta incorporación en las tasas de retención y abandono de cohortes. Después de tres meses, se observa una mejora significativa en las tasas de retención de cohortes, pasando del 80 % al 90 %, y la tasa de abandono cae del 5 % al 3 %.
Estos cambios positivos significan que la función "Entrenamientos en vivo" ha sido bien recibida por su base de usuarios. Ha aumentado la participación y la satisfacción de los usuarios, lo que ha dado como resultado que más clientes permanezcan a bordo y menos usuarios interrumpan sus suscripciones. Los datos indican que la nueva función se alinea bien con las preferencias de su audiencia y agrega un valor sustancial a su experiencia de fitness, contribuyendo a una mayor adaptación del producto al mercado.
Incluso podría considerar ampliar el concepto de "Entrenamientos en vivo" y explorar otras funciones interactivas para mejorar aún más las tasas de retención y minimizar la deserción.
Por el contrario, es posible que te des cuenta de que ciertas características no resuenan en tu audiencia y decidas refinarlas o eliminarlas para mejorar la adecuación del producto al mercado.
Armado con estos conocimientos, puede tomar con confianza decisiones basadas en datos que le ayudarán a perfeccionar y repetir la aplicación para convertirla en la mejor herramienta posible para el público objetivo.
Ahora, por supuesto, esto está dentro de los límites de nuestro ejemplo, pero esperamos que pueda ver que esta línea de lógica se puede aplicar a prácticamente cualquier producto en el proceso de descubrimiento de posicionamiento eficiente para la audiencia ideal.
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Reflexiones finales sobre la adecuación del producto al mercado y cómo afecta su marketing
Encontrar el mercado de productos adecuado para su negocio es vital para que sus esfuerzos de marketing realmente prosperen. Sin la ubicación adecuada de sus productos o servicios, no podrá transmitir sus mensajes a las personas que serían más receptivas a su oferta.
Recuerda que el marketing es un amplificador de valor , no un creador.
Por lo tanto, es esencial concentrarse en perfeccionar su producto hasta que realmente resuene con su público objetivo. Al analizar métricas clave como la puntuación NPS y las tasas de retención de cohortes, puede medir la solidez de su producto en el mercado y ajustar sus estrategias de marketing en consecuencia.
No se apresure al marketing sin asegurarse de que su producto sea realmente extraordinario. Tómese el tiempo para encontrar el producto adecuado para el mercado y generará los resultados de marketing adecuados que ayudarán a que su negocio crezca.
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Reutilizado de nuestro podcast de la Escuela de Marketing .