5 sencillos consejos para un posicionamiento de productos más eficaz

Entonces: tienes un producto increíble . Uno que realmente puede respaldar. Uno que resuelva legítimamente los puntos débiles de los clientes en su vertical, y que lo haga de formas nuevas e innovadoras. Permíteme ser el primero en felicitarte. Ya está más cerca de vender muchos más SaaS, widgets o tazas de café artesanales que sus competidores.

No todo el mundo tiene la oportunidad de comercializar un producto realmente bueno. Si ha tenido la suerte de hacerlo, ya ha ganado la mitad de la batalla.

¿Pero adivina que? Descansar las esperanzas de su negocio en las fortalezas de su producto es una de las formas más rápidas de acumular ingresos. Así es: el hecho de que sepa que tiene el caballo ganador no significa que su público objetivo lo tenga.

Ahí es donde entra en juego el posicionamiento del producto. El posicionamiento del producto es el proceso de crear una identidad única y una propuesta de valor para su producto en la mente de sus clientes objetivo. Lea de nuevo esa sección en negrita y no la olvide. Porque un posicionamiento de producto verdaderamente excelente no se trata de resaltar los beneficios de su producto. Se trata de identificar para quién trabaja realmente su producto y hacer que vean su producto de la misma manera que usted: como un ganador innegable.

Comprender dónde se encuentra su producto en una matriz con sus pares es el primer paso para superarlos en ventas.

En esta publicación, lo guiaré a través de cinco pasos simples para diseñar la estrategia de posicionamiento de producto adecuada para su producto o servicio: sea lo que sea. Cubriremos el análisis de mercado, cómo desarrollar una propuesta de valor única, la estrategia de mensajes clave, la medición del éxito y mucho más.

Sumerjámonos.

¿Qué es el posicionamiento de productos?

El posicionamiento del producto es el proceso de crear una identidad distintiva o propuesta de valor para su producto o servicio, y luego comunicarlo de una manera que resuene con su público objetivo.

El objetivo del posicionamiento del producto es crear la percepción de que su producto es significativamente diferente y mejor que los productos de sus competidores.

¿Tu producto necesita algo de trabajo? No es para preocuparse. El posicionamiento del producto puede ayudarlo a capitalizar lo que su producto hace bien y minimizar las características que aún necesitan algo de trabajo. ¿Es su producto un asesino directo? Aun mejor. Para usted, el posicionamiento del producto se tratará menos de crear la percepción de singularidad y calidad que simplemente esclarecer los hechos.

Por qué es importante el posicionamiento del producto

El posicionamiento de un producto verdaderamente excelente requiere una comprensión profunda de las necesidades, los deseos y las preferencias de sus clientes. También requiere una comprensión de las fortalezas y debilidades de sus competidores. Hemos escuchado una y otra vez sobre la importancia de centrarse en el cliente u obsesionarse con el cliente en el panorama competitivo actual.

Y es cierto: las empresas que son capaces de quitar el foco de sí mismas, y de lo que pueden o no estar haciendo bien, y pensar en cómo pueden comenzar a servir mejor a sus clientes , son las que tienen éxito.

Este no es un intento de parecer caballeresco o tomar el terreno moral. Las empresas que están obsesionadas con el cliente superan legítimamente a las que se enfocan en sí mismas. De hecho, el 86% de los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia con una empresa.

El posicionamiento del producto no solo lo ayuda a priorizar la experiencia del cliente, sino que también lo ayuda a crear una ventaja competitiva para que sus productos se destaquen y, en última instancia, sean los productos que sus prospectos eligen comprar.

5 pasos para un posicionamiento estelar de productos

¿Listo para comenzar? Utilice este sistema de cinco pasos para posicionar productos de primera.

Paso 1: Conoce tu mercado

“Conozca su mercado” es una especie de perogrullada nebulosa en marketing. Para llegar a la raíz, necesitamos desarrollar el monstruo de dos cabezas que realmente es: 1) Conozca a su cliente y 2) conozca a su competencia.

Conozca a su cliente

Si desea obtener una comprensión realmente precisa de quién es su cliente objetivo, puede hacerlo mucho peor que crear personas compradoras.

Las personas compradoras son representaciones ficticias de sus clientes ideales basadas en estudios de mercado y datos sobre sus clientes existentes . Estas personas lo ayudan a llegar a la raíz de las motivaciones, los puntos débiles y el comportamiento de compra de sus clientes.

En general, las personas compradoras se definen por algunas categorías:

1. Datos demográficos. Esto incluye el sexo, la edad, los ingresos o el nivel educativo, el origen étnico y el nivel socioeconómico.
2. Comportamiento del consumidor. ¿Qué rutas de conversión suelen seguir sus clientes en Google Analytics? ¿Cuáles son las funciones más utilizadas en su producto o en las páginas de su sitio web? ¿Qué dice la gente sobre su producto en las reseñas, en las encuestas de NPS o cuando hablan con su equipo de soporte?
3. Objetivos y metas. Sin alguna necesidad o conflicto definitivo, un prospecto no tiene razón para comprar su producto, independientemente de sus méritos. Piense profundamente en los problemas que se interponen en el camino de sus clientes para lograr sus objetivos y cómo su producto o servicio puede ayudarlos a alcanzar esos objetivos. Esto realmente te ayudará a promocionar tu producto.

Conoce a tu competencia

Tal vez ya sepa quiénes son sus principales competidores en función de las conversaciones que ha tenido con los prospectos. O tal vez usted todavía tiene algo de trabajo por hacer. Cualquiera que sea el caso, aquí hay algunas estrategias infalibles que puede usar para llegar a la raíz de contra quién está compitiendo y cómo superarlos.

• Ingrese algunas consultas de búsqueda comercial sobre sus productos y servicios en Google. Las empresas con las que está compitiendo en los resultados de búsqueda, los anuncios de búsqueda y los resultados orgánicos son las que necesita vencer.
• También puede usar una herramienta de SEO como Ahrefs, Moz y similares para realizar un análisis de superposición de palabras clave, que es esencialmente la estrategia mencionada anteriormente, pero en una escala más completa.

• Compruebe cómo se ve el texto del anuncio en los anuncios de búsqueda de sus competidores. ¿Qué están promocionando como su valor fundamental? ¿Qué mencionan en sus leyendas? ¿Están ofreciendo envío gratuito o hablando de características específicas que tiene o no tiene?
• Si tiene una empresa B2B, equipe a su equipo de ventas con cartas de batalla que le permitirán hablar directamente sobre cómo su producto o servicio es superior al de competidores específicos.
• Ejecute un análisis FODA para determinar las cosas que su negocio hace bien, dónde tiene espacio para mejorar y dónde se encuentran sus mayores oportunidades de venta.

Conocer a tu cliente es el primer paso; pero si puede combinar eso con un conocimiento profundo de su competencia, estará bien encaminado hacia un poderoso posicionamiento de productos.

Paso 2: Define tu propuesta de valor única

Seguramente has escuchado la frase propuesta de venta única (USP) antes. Pero, ¿qué es exactamente una USP?

Una USP es una declaración que comunica el beneficio único que su producto brinda a los clientes y cómo difiere fundamentalmente de otros productos en el mercado.

Un USP bien definido puede ayudar a una marca a destacarse en un mercado abarrotado, atraer y retener clientes y, en última instancia, impulsar las ventas. Como referencia, aquí hay algunos ejemplos de USP de dinamita de todo el mundo de los negocios:

• Cuero de silla de montar . Artículos de cuero resistente con una garantía de 100 años. Todos afirman respaldar sus productos, pero ¿una garantía de 100 años? Eso es único y memorable.
• Robin Hood. Invertir para todos. Tal vez esta USP no envejeció increíblemente bien, pero ciertamente es así como Robinhood acaparó el mercado: eliminando la burocracia en una industria que tradicionalmente ha estado reservada para los súper ricos.
• Warby Parker . Gafas de diseñador a un precio revolucionario. ¿Cansado de gastar $300 y medio día en Lenscrafters por un par de anteojos decentes? Warby Parker tiene la solución.
• Club de afeitado del dólar . Un gran afeitado por unos cuantos dólares al mes. Este es un gran ejemplo de cómo comprender realmente su mercado objetivo. A los hombres les encanta ahorrar dinero. Como uno de ellos, puedo decirles que esta PUV es música para mis oídos.

Elabore una USP fuerte y resuelta, y tendrá un sinfín de forraje de mensajes para usar cuando se dirija a su cliente ideal.

Paso 3: Crear una declaración de posicionamiento

A veces, simplificar las cosas es la mejor manera de obtener resultados. Una declaración de posicionamiento hace exactamente eso. Es una declaración concisa que comunica exactamente cómo su producto o servicio satisface una necesidad del mercado.

Mira este ejemplo de declaración de posicionamiento de Apple:

Esta fórmula de cuatro pasos es una forma atemporal de elaborar una declaración de posicionamiento y funciona mejor cuando se adapta a productos específicos y mercados objetivo específicos.

En este caso, la declaración de posicionamiento de Apple describe cómo todos sus productos superan a la competencia. Pero si fuera jefe de producto en Apple y tuviera un nuevo conjunto de Air pods, haría bien en elaborar una declaración específica del producto basada en lo que sabe sobre quién compra Air pods y quiénes son sus principales competidores. son.

Recuerda: claro y conciso es el nombre del juego. Una vez que haya definido su declaración de posicionamiento, puede pasar a los mensajes clave, que tendrán un alcance más amplio.

Paso 4: Defina su mensaje clave

Piense en su USP y su declaración de posicionamiento como núcleos de los cuales se deriva la verdadera carne y papas del posicionamiento del producto.

Aquí hay tres pasos para definir su mensaje clave:

• Paso uno: determine cómo su producto se destaca de la multitud y para quién es.
• Paso dos: elabore una declaración específica del producto que describa de manera clara y concisa su USP.
• Paso tres: Desarrolle una copia real del anuncio, la copia de la página de destino, las descripciones de productos y más a partir del arduo trabajo que realizó en los pasos uno y dos.

Los marcos de mensajería pueden ser bastante fluidos, pero aquí hay uno decente de Forrester:

En este modelo, las tres capas superiores del pastel (o los pisos de la casa, la metáfora que prefiera) comprenden su investigación de mercado y USP. El nivel 4 es su declaración de posicionamiento. El nivel 5 es su mensaje clave. Entonces, para cada declaración de posicionamiento, tendrá varios mensajes clave que respondan a la pregunta: ¿cómo mi producto permite de manera única el objetivo que mis clientes quieren lograr?

No necesita buscar más allá de los mejores anuncios de búsqueda para encontrar ejemplos de mensajes clave en acción. ¿O qué tal esta copia del producto de Harry's?

USP: ofrecemos materiales de afeitado convenientes y de alta calidad a un precio bajo. Mensaje clave: entregamos en su puerta , y por menos de $2 hoja .

Paso 5: mide el éxito y prueba todo

Si has llegado hasta aquí, ¡felicidades! Ha establecido su mensaje clave y ha lanzado su nuevo anuncio o página de destino posicionando su producto frente a la competencia. Pero tu trabajo no ha terminado. Ahora necesita medir el éxito de sus esfuerzos de posicionamiento y realizar pruebas constantemente para determinar qué mensaje resuena más con su público objetivo.

Aquí hay estrategias probadas y verdaderas para probar y medir su mensaje clave para el posicionamiento de su producto:

• Ejecute una prueba dividida de anuncios de Facebook con dos mensajes clave diferentes y vea cuál tiene una tasa de clics más alta.
• Use una herramienta de prueba en el sitio para ejecutar múltiples variaciones de la copia de la página de destino para su producto o servicio, midiendo el éxito a través de la tasa de conversión.
• Experimente con diferentes propuestas de valor en sus anuncios de búsqueda y vea cuál genera clics a un ritmo más eficiente.
• Cree un video que aclare una característica de su producto que, a través de su investigación de mercado, sabe que su competidor no tiene. Mida el éxito por el tiempo que los usuarios permanecen en la página una vez que su nuevo video está en vivo.

Hay innumerables formas de probar y medir. El punto es que estás haciendo ambas cosas y dejando que los clientes potenciales te digan qué mensaje les gusta más.

Potente posicionamiento de productos en pocas palabras

¡Eso lo hace! Siga este marco de cinco pasos y estoy seguro de que tendrá las herramientas que necesita para identificar a su cliente ideal, hablar directamente sobre sus necesidades y vender más que la competencia.

Estos son los cinco pasos para un posicionamiento exitoso del producto:

1. Conozca su mercado
2. Define tu propuesta de valor única
3. Crear una declaración de posicionamiento
4. Defina su mensaje clave
5. Mida el éxito y pruebe todo

¿Tiene alguna pregunta sobre el posicionamiento del producto? Contácteme en los comentarios a continuación, o permítanos mejorar su estrategia de marketing por usted.