Mire más allá de los ingresos: 6 formas de aumentar sus márgenes de beneficio

Es probable que su negocio esté pasando por algunos factores estresantes en este momento, como abordar la gestión del flujo de efectivo, mantener contentos a los clientes y encontrar formas de aumentar las ganancias.

Cuando se trata de mejorar la rentabilidad, la gestión y el aumento de los márgenes de beneficio son claves para el éxito financiero de su empresa. Es una estrategia de contabilidad esencial para pequeñas empresas para aquellos que desean administrar un negocio exitoso tanto en línea como en la tienda.

¿El único problema? Los márgenes de beneficio son un mundo desafiante. Es fácil perderse tratando de averiguar los índices de margen de beneficio, los márgenes de beneficio operativo, el crecimiento neto frente al crecimiento y más. Puede ser complicado superar la sobrecarga de información y realmente aprender cómo aumentar las ganancias de su negocio.

En esta guía, aprenderá cómo encontrar la fórmula de margen de beneficio ideal para su negocio, además de crear una estrategia de rentabilidad que pueda mantenerlo próspero y exitoso durante tiempos inciertos.

¿Qué es el margen bruto?

El margen bruto es la diferencia entre los ingresos de una empresa y el costo de los bienes vendidos (COGS) dividido por los ingresos. Se muestra como un porcentaje.

El margen bruto ayuda a una empresa a determinar cuánto dinero se queda después de incurrir en los costos relacionados con la fabricación del producto que vende y/o el servicio que brinda.

La fórmula para el margen bruto es:

(Ingresos totales - Costo de bienes vendidos) / Ingresos totales

Cuanto mayor sea su margen bruto, más dinero se queda una empresa por cada dólar de ventas. Los márgenes más altos pueden indicar si su empresa está ejecutando una operación rentable y si las ventas son buenas.

¿Qué es un buen margen de beneficio?

Si se está preguntando, "¿Qué es un buen margen de beneficio neto?" entonces estás en el camino correcto. Es seguro decir que un buen margen de beneficio para su empresa depende de su ubicación, industria y circunstancias personales.

Por ejemplo, en 2019, los bancos industriales tuvieron el margen de utilidad más alto informado, con un promedio de 51,8%. Mientras que los márgenes de beneficio promedio en la fabricación rondaban el 8,5 %, según la misma investigación.

Los minoristas suelen tener un margen de beneficio bajo en comparación con otros sectores:

• Los minoristas tradicionales tienden a tener márgenes de ganancia entre 0,5 y 4,5 %.
• Los minoristas basados ​​en la web generalmente tienen márgenes de ganancias más altos, mientras que los minoristas de suministro y distribución de edificios tienen los mejores márgenes⁠, llegando hasta el 6.5%.

El aumento de las compras en línea ha jugado un papel importante en mantener bajos los márgenes minoristas. Como regla general, un margen de utilidad neta del 10 % se considera promedio, mientras que un margen del 20 % se considera alto y el 5 % bajo. Si desea comparar el desempeño de su empresa en función de los márgenes de ganancias y mercancías, consulte el margen de ganancias promedio de su industria.

¿Qué es un buen margen de utilidad bruta?

Un buen margen de beneficio bruto para el comercio minorista en línea es de alrededor del 45,25 %, según la Escuela de Negocios Stern de la NYU. Para alcanzar un margen de utilidad bruta más alto, deberá desarrollar una estrategia de precios para su negocio.

La calculadora de margen de beneficio de Shopify puede ayudarte a encontrar un precio de venta rentable para tu producto. Es fácil de usar y aprovecha una fórmula de margen de beneficio simple para calcular el precio que debe cobrar a los clientes por su producto para obtener una relación de margen de mercadería óptima.

Determinar la mejor fórmula de margen de beneficio para un solo producto puede ayudarlo a descubrir cómo encontrar el margen de beneficio neto y mejorar la rentabilidad de su negocio.

Cómo aumentar el margen de beneficio

1. Reducir los costos operativos
2. No te obsesiones con las ganancias por pedido
3. Incrementa la confiabilidad de tu tienda para generar ventas
4. Aumente el valor medio de su pedido
5. Crear un programa de fidelización de clientes.
6. Sube tus precios

1. Reducir los costos operativos

Reducir los costos operativos es una forma rápida de aumentar el margen de beneficio y mejorar la rentabilidad.

La parte difícil de reducir los costos operativos es saber qué recortar, porque estos gastos, como los servicios públicos, la nómina y el alquiler, varían de una empresa a otra.

Empiece por auditar todo lo que está haciendo funcionar su negocio, incluyendo:

• Costes laborales
• Espacio de oficina y servicios públicos
• Beneficios para empleados
• Cuotas de equipo y mantenimiento
• Licencias y depósitos de impuestos
• Seguro

Luego, mire dónde puede reducir los gastos y cómo puede ayudar un paquete de software premium. Para elegir la tecnología adecuada para su negocio, hágase las siguientes preguntas:

• ¿Qué puedo hacer bien ya? (Por ejemplo, si se le da bien la financiación empresarial, considere la posibilidad de software de productividad o marketing).
• ¿A qué dedican mis empleados demasiado tiempo cada semana?
• Si pudiera quitarme de la cabeza una tarea que consume mucho tiempo, ¿cuál sería?

Por ejemplo, supongamos que anuncia un número de ventas gratuito en uno de sus sitios, pero le supone trabajo adicional sin ayudar a mejorar los márgenes. ¿Estaría dispuesto a reducir su carga de trabajo en un 50 % si eso significara renunciar solo al 15 % de su negocio?

En caso afirmativo, podría tomar esos ahorros, tanto en términos de tiempo como de dinero, y ponerlos, por ejemplo, en atender mejor a varios clientes a la vez con un chatbot o mejorar su sitio. El soporte telefónico puede ser una rareza entre muchos negocios en línea, pero varios comerciantes de comercio electrónico todavía lo consideran necesario.

Sugerencia: busque en la tienda de aplicaciones de Shopify una aplicación de chat en vivo o Chatbot.

Intente medir el impacto que tiene la eliminación de un costo operativo, como un número de teléfono en su sitio, en la mejora del margen y la satisfacción del cliente. Los propietarios de pequeñas empresas siempre deben buscar nuevas formas de reducir los costos operativos sin poner en peligro la calidad de su tienda o dificultar las operaciones.

2. No te obsesiones con las ganancias por pedido

Muchas empresas no están dispuestas a perder dinero en un pedido, incluso si eso significa terminar la relación con un cliente descontento o insatisfecho. Es posible que haya tenido una experiencia similar, que a menudo es algo como esto:

"Lo siento señor. Solo ganamos X $ en su compra, por lo que si [completamos su solicitud razonable aquí], perderíamos dinero en su negocio. Espero que entiendas."

Este es un enfoque económico y una mala manera de hacer negocios en el mundo altamente social y conectado de hoy. Si no está perdiendo dinero en pedidos para resolver de forma rápida y proactiva los problemas de los clientes, está perdiendo la oportunidad de mejorar el margen de beneficio.

Los clientes están tan acostumbrados a un servicio mediocre que cuando una empresa hace todo lo posible para resolver un problema de manera proactiva, sin cobrarles, quedan impresionados. Aparte del valor de por vida de ese cliente, recibirá recomendaciones y marketing de referencia que son imposibles de comprar.

Si tiene una tienda de comercio electrónico, aquí hay cuatro formas en que puede invertir en el futuro de su negocio y, en última instancia, en su resultado final a largo plazo:

1. ¿Se rompió algo barato? Envíe a los clientes un reemplazo gratuito de inmediato sin que tengan que preocuparse por la devolución.
2. Si es necesario devolver un artículo costoso, envíeles un reemplazo tan pronto como envíen la confirmación de seguimiento de la devolución en lugar de esperar hasta que llegue a su almacén.
3. Si un cliente antiguo necesita algo lo antes posible, dárselo al día siguiente sin cargo.
4. Si un cliente no está satisfecho con una compra, emita un reembolso parcial de manera proactiva para ayudar a compensarlo por la decepción.

Servir a clientes como este costará un poco más a corto plazo, pero generará dividendos increíbles a medida que construya una base de seguidores leales y muy vocales que se traduce en un resultado final muy saludable.

3. Incrementa la confiabilidad de tu tienda para generar ventas

La confianza es esencial para generar ventas y aumentar los márgenes de beneficio. Los compradores de hoy en día tienen un sinfín de opciones para elegir cuando buscan un producto, la mayoría de las cuales son rastreadas por vendedores y propietarios de tiendas. Pero la confianza es más difícil de medir y comprender verdaderamente.

En Shopify, queremos saber qué hace que una tienda en línea sea confiable. En 2019, realizamos una serie de entrevistas con compradores norteamericanos, y les pedimos que revisaran una compra reciente en una tienda con la que no estaban familiarizados o un producto que nunca antes habían comprado. También les pedimos que hicieran una compra en una tienda Shopify en la que nunca antes habían comprado.

El objetivo era averiguar qué hace que un comprador nuevo se sienta cómodo comprando un artículo nuevo o comprando en una tienda con la que no está familiarizado. Hubo dos patrones que influyeron en las decisiones de los compradores sobre si comprar o no un producto:

• Constructores de confianza. Elementos o detalles de diseño que hacen que los compradores primerizos se sientan más relajados y confiados en su compra.
• Rompedores de confianza. Elementos que hacen que los compradores primerizos cuestionen la calidad de un negocio y crean sentimientos de desconfianza de que su compra es una opción segura.

Estos hallazgos también revelaron cinco formas clave en que su tienda en línea puede generar confianza con nuevos compradores y vender más en línea:

1. Cree una página de inicio acogedora que dé una buena primera impresión a los nuevos compradores.
2. Haga que la información del producto sea fácil de encontrar con descripciones completas del producto y resultados de búsqueda precisos.
3. Comparte la historia de tu marca para ayudar a los compradores a sentir que eres un negocio auténtico.
4. Muestre la satisfacción del cliente proporcionando a los compradores una prueba social.
5. Haga que los costos de transacción y los precios sean transparentes.

Generar confianza entre usted y un comprador primerizo lo alienta a realizar una compra en su tienda en línea y, a su vez, aumenta el margen de ganancias.

4. Aumente el valor promedio de su pedido

Si desea aumentar el margen de beneficio, concéntrese en aumentar el valor promedio de su pedido (AOV). El valor promedio del pedido es el monto promedio en dólares que gasta un cliente por transacción en su tienda.

Puede calcular el valor medio del pedido utilizando una fórmula sencilla: ingresos totales / número de pedidos = valor medio del pedido.

Los informes de clientes de Shopify pueden calcular el AOV por ti, o puedes usar varias aplicaciones útiles en la tienda de aplicaciones de Shopify.

Hay varias formas de aumentar el AOV en su tienda de comercio electrónico:

• Agregue recomendaciones de productos a las páginas de productos y de pago. Al agregar productos populares, o productos que otros compradores compraron además de lo que está actualmente en el carrito de una persona, no solo puede aumentar el valor promedio del pedido, sino también hacer un cambio de ventas de bajo margen a ventas de alto margen.
• Venta adicional o cruzada de productos complementarios. En lugar de sugerir artículos populares en su tienda, puede mostrar productos que van bien con los artículos en el carrito de compras. Por ejemplo, filtros de café para una estación de preparación o crema de afeitar con cuchillas.
• Proporcionar incentivos mínimos de pedido. También puede aumentar el AOV y obtener mayores márgenes animando a los clientes a gastar una cantidad mínima. Esto podría ser un 15 % de descuento en pedidos superiores a $75 o un monto mínimo de pedido para envío gratis, que es fácil de configurar en Shopify.
• Crear paquetes o paquetes de productos. Para lograr que los compradores compren más, cree paquetes de productos que cuesten menos cuando se compran juntos que individualmente. Cuando agrupa productos, aumenta el valor percibido de la compra de un cliente y puede ayudar a crear una mejor experiencia de compra en general.
• Ejecutar ofertas y especiales. Una excelente manera de generar más ingresos para su tienda es ofrecer cupones o una oferta especial en productos de mayor margen. Dado que estos productos generan una mayor ganancia por unidad vendida, puede darse el lujo de reducir temporalmente el precio a través de atractivas promociones para que los compradores las aprovechen.

Una de las formas más efectivas de mejorar su índice de margen de beneficio es aumentar el valor promedio de los pedidos. Para obtener más información sobre cómo aumentar las ganancias con esta táctica, consulte 5 formas altamente efectivas de aumentar el valor promedio de los pedidos de su tienda en línea.

5. Crea un programa de fidelización de clientes

Los programas de fidelización de clientes son una forma segura de aumentar los márgenes de beneficio y mejorar la rentabilidad en la industria minorista y de servicios. Hasta el 84% de los consumidores dicen que seguirían con una empresa que ofrece un programa de fidelización. Con eso, el 66% de los clientes afirman que ganar recompensas influye en su comportamiento de compra.

Puede crear un programa de fidelización de clientes para vender a los clientes existentes en lugar de gastar más dinero para adquirir nuevos. Los altos costos de adquisición de clientes y un enfoque insuficiente en la retención pueden hacer que un negocio no sea rentable rápidamente.

Sephora es conocida por tener un sólido programa de fidelización de clientes. El programa cuenta con más de 17 millones de miembros que representan casi el 80% de las ventas de la empresa.

Los miembros obtienen recompensas por cada compra según un sistema de puntos. Una vez que un miembro acumula suficientes puntos, puede elegir cómo usarlos, ya sea a través de tarjetas de regalo o descuentos para ayudar a compensar los altos precios sin abaratar el producto.

Los mejores programas de fidelización se centran en el cliente. Brindan un valor real que muestra a los clientes leales que usted aprecia su negocio y desea hacer lo mejor para ellos. Si bien los grandes descuentos no son razonables desde el punto de vista financiero de una pequeña empresa, aún puede encontrar formas razonables de recompensar a los clientes para que compren con más frecuencia y cambien de ventas de bajo margen a ventas de alto margen.

6. Sube tus precios

Subir los precios es una idea intimidante cuando se trata del margen de beneficio de un minorista. Si aumentan los precios, asumen que los clientes los abandonarán, las ventas se agotaron y el negocio colapsará en el montón de polvo del fracaso. Si está revendiendo un producto existente en su tienda de comercio electrónico, un pequeño aumento en el precio puede hacer milagros para su resultado final, especialmente si hay demanda en el mercado.

Imagine el siguiente escenario para un artículo popular en su tienda en línea:

• Costo minorista del artículo: $ 100
• Costo mayorista: $80
• Ganancia: $20
• Margen de beneficio: 25% ($20 de beneficio / $80 de costo)

Ahora imagina que, después de inspirarte en un artículo del blog de Shopify, cambiaste el precio de este artículo a $110:

• Costo minorista del artículo: $ 110
• Costo mayorista: $80
• Ganancia: $30
• Margen de beneficio: 37,5 % (beneficio de 30 $ / coste de 80 $)

¡Nuestro aumento menor del 10% en los precios resultó en un aumento masivo del 50% en las ganancias y el margen bruto!

Si no está seguro de por dónde empezar a subir los precios, considere la siguiente información de Statista sobre el valor promedio de los pedidos de compras en línea de EE. UU. en el segundo trimestre de 2019, diferenciado por el tipo de dispositivo.

Durante el trimestre, los pedidos en línea realizados desde computadoras de escritorio tuvieron un valor promedio de $135,07, mientras que los pedidos realizados desde tabletas y dispositivos móviles tuvieron un valor promedio de $101,95 y $94,85, respectivamente.

En el mejor de los casos, suponiendo que tenga una propuesta de venta sólida y única y que no compita en precio, sus tasas de conversión no descenderán y habrá logrado un aumento instantáneo del 50 % en sus ganancias generales. Incluso con una caída significativa del 30 % en las conversiones, seguiría ganando más dinero que con el modelo de precios anterior, pero con menos costos de atención al cliente que considerar.

Al implementar esta estrategia, tenga en cuenta lo siguiente: asegúrese de probar diferentes niveles de precios. Si bien aumentar los precios suele ser muy efectivo, deberá confirmarlo para su mercado/negocio.

Si tiene un catálogo grande, probar los precios de miles de productos puede ser una tarea difícil. Comience realizando un análisis ABC para encontrar los productos más vendidos en su inventario, luego pruebe sus precios.

Esta estrategia se basa en tener una propuesta de venta única y ofrecer valor a sus clientes. Cuanto más sensibles a los precios sean sus clientes, menos efectivo será. Si no tiene una propuesta de venta única, necesita obtener una.

Encontrar el margen de beneficio ideal para su negocio

No hay duda de que mejorar los márgenes de beneficio es una estrategia valiosa para las pequeñas empresas. A medida que avanza en la mejora de la rentabilidad de su negocio, asegúrese de consultar estos consejos sobre cómo realizar un análisis de punto de equilibrio. Seguramente descubrirá rápidamente si un nuevo producto o servicio será rentable y puede tomar decisiones comerciales más inteligentes para el futuro.

Teniendo en cuenta estos consejos para aumentar los márgenes de beneficio de los minoristas, puede crear una base sólida para su negocio y superar cualquier incertidumbre económica a largo plazo.