Perfilado progresivo: donde la lentitud y la constancia ganan la carrera

La elaboración de perfiles progresivos tiene mucho en común con las citas; se trata de conocer a alguien poco a poco y descubrir puntos de compatibilidad. Desea continuar con la relación, pero un enfoque demasiado agresivo puede resultar contraproducente. La otra parte debe sentirse cortejada, no entrevistada o, peor aún, interrogada.

Este enfoque se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años. ¿Por qué? Las personas esperan una mayor personalización en sus interacciones con la marca y se preocupan más por los datos que brindan a las empresas.

Corteje a sus clientes con paciencia, minuciosidad y mejores prácticas de creación de perfiles progresivos.

¿Qué es el perfilado progresivo?

La elaboración de perfiles progresivos es una técnica para construir gradualmente un perfil de sus clientes cada vez que interactúan con su empresa.

Puede hacer esto haciendo preguntas adicionales en los envíos de formularios posteriores para obtener más información sobre un cliente potencial o cliente. Esto permite a las empresas recopilar información más detallada sobre las personas sin abrumarlas con demasiadas preguntas a la vez. Con las herramientas de automatización de marketing, puede utilizar los datos recopilados para crear experiencias más personalizadas para el cliente o cliente potencial, como correos electrónicos dirigidos u ofertas basadas en sus intereses o preferencias.

Cómo funciona el perfilado progresivo

La elaboración de perfiles progresivos funciona mediante el uso de formularios web dinámicos que se adaptan a cada usuario en función de la información que ya ha proporcionado. Piense en el progreso como un diagrama de flujo en el que cada paso depende de todos los demás pasos previos.

Por ejemplo, supongamos que tiene una tienda en línea que vende zapatos. Cuando alguien visita su sitio web por primera vez, se le puede pedir que proporcione información básica, como su nombre y dirección de correo electrónico. En visitas posteriores, se le pueden hacer preguntas adicionales al cliente, como su talla de zapatos o su estilo favorito de zapatos. Esto le permite a su zapatería construir una imagen más completa de este cliente a lo largo del tiempo. Debido a que utiliza perfiles progresivos con todos sus aficionados al calzado, también obtiene una imagen compuesta de su base de clientes.

Beneficios del perfilado progresivo

La elaboración progresiva de perfiles requiere tiempo y múltiples interacciones. Además, los clientes simplemente pueden optar por no responder preguntas.

Entonces, ¿por qué es una herramienta tan valiosa?

1. Mayor confianza y comodidad del cliente

La ansiedad por los datos es frecuente. El 47 % de los consumidores han cambiado de empresa o de proveedor por cuestiones de privacidad.

El perfilado progresivo permite a los clientes controlar sus datos. Mediante el uso de formularios que requieren que los visitantes ingresen su propia información, las empresas brindan información sobre su proceso de recopilación de datos y garantizan que siga siendo ético. Los clientes pueden tener la confianza de que sus datos se utilizan de manera responsable.

2. Marketing más personalizado y relaciones más sólidas con los clientes

El 71% de los consumidores esperan personalización en sus interacciones con la marca.

La creación de perfiles progresiva ayuda a las empresas a crear experiencias más personalizadas para cada individuo. Al proporcionar a los clientes solo contenido y ofertas relevantes, puede aumentar su compromiso con su marca.

Las campañas personalizadas son una parte importante de la generación de demanda: el arte de crear interés en un producto o servicio en particular. Dirígete a la audiencia con más probabilidades de querer lo que ofreces y tus tasas de conversión aumentarán. También puede utilizar los perfiles de los clientes para personalizar los mensajes de una campaña. Por ejemplo, puede enviar dos correos electrónicos diferentes a dos grupos que probablemente estén interesados ​​en el mismo producto pero por motivos diferentes.

Además de medir los intereses de un cliente, también puede descubrir con qué frecuencia quieren saber de usted. La comunicación demasiado frecuente es una de las principales razones por las que los clientes se dan de baja de las listas de correo.

3. Mejor recopilación de datos

Mediante el uso de perfiles progresivos, las empresas recopilan datos en pequeños fragmentos. Pueden obtener información sobre sus clientes sin bombardearlos.

Todo el mundo está ocupado, y los cuestionarios largos pueden alejar a los clientes, haciéndolos retroceder ante la tarea. A medida que aumenta la longitud de una encuesta, la tasa de finalización disminuye. Alternativamente, las encuestas con solo una a tres preguntas tienen una tasa de finalización del 83,34%.

Los mejores ejemplos de perfiles progresivos son breves. Se centran en una o dos piezas de información y requieren poco esfuerzo por parte del cliente.

Además de crear un perfil personal para cada cliente, comenzará a obtener información valiosa sobre su público objetivo y su marca. Hay una gran cantidad de datos que puede recopilar, como:

• Recopilación de comentarios sobre productos o servicios.
• Captura de datos demográficos como edad, género, ubicación, etc.
• Descubrir cómo los clientes se enteraron de su negocio para optimizar los esfuerzos de marketing.
• Identificar qué canales son más efectivos para relacionarse con los clientes, de modo que pueda concentrar sus esfuerzos allí en primer lugar.
• Aprender los tipos de recompensas o incentivos que motivan a los clientes a realizar compras.

En otras palabras, mejorará lentamente sus esfuerzos de marketing en todos los ámbitos a medida que establezca mejores relaciones con los clientes individuales.

Cómo usar el perfilado progresivo

El objetivo no es solo admirar esta táctica de marketing. Quieres aprovecharlo para tu propio negocio.

Entonces, ¿cómo se implementa el perfilado progresivo?

1. Traza el viaje

Averigüe lo que necesita saber sobre un cliente y cuándo debe recopilar cada dato. Piense en términos del recorrido del cliente ToFu-MoFu-BoFu.

En la parte superior del embudo de marketing (ToFu), desea proporcionarles información sobre su marca. Su principal prioridad es encontrar una manera de interactuar con ellos. Recopile información de contacto e invítelos a registrarse en su lista de correo electrónico.

Si se niegan, intente preguntar cuál es su plataforma de redes sociales preferida y proporcione enlaces a sus propias cuentas. Incluso si mantienen su respuesta en el anonimato, puede dejar que las tendencias más grandes informen los avatares de sus clientes y la estrategia de marketing.

A medida que el cliente continúa moviéndose a través del embudo de marketing (MoFu y BoFu), puede hacer preguntas más detalladas, centrándose en lo que necesita saber para presentar a los clientes la información y las ofertas más relevantes. Un salón de belleza puede preguntar sobre la longitud del cabello, el tinte para el cabello o el tipo de cabello. Luego podría usar las respuestas de los clientes para informar el contenido y la frecuencia de sus campañas.

2. Crea formularios web dinámicos

Comience a integrar su estrategia de creación de perfiles en sus comunicaciones.

La creación de formularios web dinámicos es sencilla y no requiere ninguna habilidad de codificación. Muchas herramientas de automatización de marketing y creación de formularios ofrecen una variedad de características, como lógica condicional, verificación de datos y más. A menudo, puede crear formularios directamente en su creador de sitios web o servicio de marketing por correo electrónico.

3. Recopile datos detallados a lo largo del tiempo

Comience a completar su imagen de cada cliente. Sea paciente mientras reúne los detalles. El nombre del juego es "perfil progresivo" y no "perfil agresivo".

Reúne información demográfica básica. Pregúnteles sobre sus preferencias con respecto a futuras interacciones con su marca. Y luego pase a preguntas específicas sobre sus necesidades o intereses relacionados con sus ofertas.

4. Personaliza las experiencias de los clientes

Utilice estos datos para ampliar sus perfiles sobre cada usuario. Puede enviar campañas segmentadas, hacer un seguimiento de ellas a través de correos electrónicos personalizados y personalizar las páginas de destino a las que llegan.

Esto puede sonar como un gran esfuerzo extra, pero no lo es. Con la personalización de la automatización de marketing, es fácil crear experiencias multitáctiles relevantes para cada cliente.

5. Revisar y revisar

A medida que continúe con el perfilado progresivo, generará una gran cantidad de datos. Usa tus resultados para evaluar tanto tus preguntas como tu estrategia de contenido. Es posible que deba modificar sus preguntas o su velocidad. O puede tener la información correcta, pero la estrategia de contenido resultante está mal. Revise y ajuste según sea necesario.

Mejores prácticas de creación de perfiles progresivos

Al incorporar la creación de perfiles progresivos en su estrategia de marketing, debe tener en cuenta algunas prácticas recomendadas. Estos te ayudarán a recopilar la información más relevante de forma gradual.

Comience con lo básico

Comience por hacer preguntas básicas que lo ayudarán a comprender quién es su cliente y cuáles son sus necesidades. Haga preguntas como su nombre, edad, empresa, cargo, etc. Y asegúrese de priorizar la información de contacto; sin él, su capacidad para continuar la conversación es incierta.

Hacer preguntas relevantes y apropiadas

Asegúrese de hacer preguntas relacionadas con el producto o servicio que ofrece y de acuerdo con las necesidades establecidas del individuo. Las preguntas también deben ser apropiadas. Las preguntas personales pueden incomodar a los clientes.

A veces, la relevancia determina si una pregunta es apropiada. Por ejemplo, es más probable que responda preguntas sobre mi ciclo menstrual a alguien que fabrica copas menstruales que a un abogado fiscal.

Respetar la privacidad

Las preguntas relevantes también forman parte del respeto a la privacidad de sus clientes. Si bien aún no existe una ley federal integral de privacidad de datos en los EE. UU., existen muchas regulaciones específicas de la industria y del estado. La elaboración de perfiles progresivos se presta a la recopilación de datos éticos, pero tenga en cuenta las preguntas que hace y cómo usa las respuestas.

Mantenga las preguntas simples, claras y fáciles de responder.

Algunas mejores prácticas de creación de perfiles progresivos también se aplican a cualquier encuesta. Tus clientes nunca deberían luchar para entender la pregunta o su propósito.

Las buenas preguntas de la encuesta son:

• Singular. Se enfocan en una pieza de información.
• Positivo. Las frases negativas pueden ser desagradables y confusas.
• No líder. Las preguntas nunca deben inclinarse hacia una respuesta deseada.
• Conciso. Van directo al grano.

Y siempre debe hacer una pregunta de opción múltiple si puede. Hay momentos en que las respuestas cortas son necesarias. Por ejemplo, ¡no intente hacer que campos como "Nombre" sean de opción múltiple! Pero es más probable que las personas brinden información cuando es lo más fácil posible. Prefieren hacer clic que escribir.

Limite también sus opciones de respuesta. En lugar de tratar de cubrir todas las respuestas posibles, elija un conjunto equilibrado de respuestas probables. Si es necesario, puede incluir una opción para "Otro" con una escritura al lado.

No hagas la misma pregunta dos veces

Esto anula el propósito de la elaboración de perfiles progresivos. Si ya tiene la respuesta de una interacción anterior, no es necesario que vuelva a preguntar. Aproveche esta oportunidad para preguntar algo nuevo. Las preguntas repetidas también pueden parecer irrespetuosas, como si no estuvieras escuchando sus respuestas. La excepción a esta regla es cuando desea preguntar si algo ha cambiado. En tales casos, sea claro acerca de por qué está preguntando de nuevo.

Utilice perfiles progresivos estratégicamente

Mantenga cada sesión de preguntas y respuestas breve. Haga la siguiente pregunta en lugar de todas las preguntas y concéntrese en las que son más importantes de inmediato.

Ejemplos de perfiles progresivos

La elaboración de perfiles progresivos es una herramienta poderosa para que las empresas obtengan más información sobre sus clientes potenciales y clientes. Aquí hay varios ejemplos del mundo real de diferentes tipos de empresas que utilizan perfiles progresivos. Venden productos y servicios muy diferentes, pero todos utilizan la estrategia para personalizar el marketing.

Curador/creador de contenido

Tanto los principales servicios de transmisión como otras empresas centradas en el contenido desean brindarle el mejor material, el contenido que probablemente se adapte a sus gustos.

Piense en la pantalla de inicio que aparece cuando inicia sesión en su servicio de transmisión favorito. El mío es Netflix, pero luego iría a donde viviera The Great British Baking Show.

Netflix monitorea los patrones de visualización para adaptar las selecciones y alienta a los usuarios a dar el visto bueno o el pulgar hacia abajo a las cosas que han visto. Luego utiliza estos datos para proporcionar recomendaciones de películas y programas de televisión más personalizadas. Cada vez que le das información a Netflix en forma de mirar o dar me gusta al contenido, incorpora esta información en su imagen de ti como espectador. En consecuencia, sus recomendaciones deberían mejorar con el tiempo.

No es necesario ser un megagigante para beneficiarse de la estrategia de creación de perfiles de Netflix. Solicite a los suscriptores del boletín que voten a favor o en contra de sus artículos o compradores favoritos para clasificar su satisfacción con las compras anteriores. Incluso podría obtener algunas ideas para material futuro.

Tienda al por menor

Mientras que Netflix mantiene su enfoque en las opiniones de las personas sobre su contenido, otras empresas pueden centrar sus preguntas en la demografía o los intereses personales. Brooks Shoes adopta este enfoque.

Después de recopilar información básica de suscriptores, Brooks Shoes amplía sus perfiles de clientes centrándose en estilos deportivos. El propósito implícito de su pregunta es identificar los zapatos que más se adaptan a los clientes. Sin embargo, no pregunta: "¿Qué productos tienen más probabilidades de atraerlo?" En cambio, Brooks les pregunta a los usuarios dónde prefieren correr, y lo hace en un correo electrónico encantadoramente caprichoso.

¿Por qué es esto tan inteligente? Porque mantiene a los destinatarios en el centro de la pregunta, dándoles la sensación de que Brooks prioriza sus necesidades y los ve como personas en lugar de billeteras.

establecimiento de comida

El perfilado progresivo también funciona en el mundo culinario.

Starbucks recopila datos de los clientes, como bebidas favoritas, métodos de pago preferidos y estados del programa de fidelización para brindar experiencias más personalizadas a sus clientes. Por ejemplo, si un cliente ha indicado que prefiere bebidas de café helado en lugar de bebidas calientes, Starbucks puede usar esta información para recomendar bebidas heladas cuando visite la tienda o el sitio web en el futuro.

Una estrategia similar funcionaría para la cafetería o el restaurante de su vecindario. Anime a los suscriptores de la lista a responder preguntas sobre lo que les gusta y lo que no les gusta. Puede informarles cuando esté ejecutando promociones relevantes. Las tendencias realmente fuertes pueden incluso informar un nuevo elemento de menú o una comida especial de precio fijo .

Otras preguntas para hacer podrían girar en torno a las de sus mecenas:

• Preferencias de redes sociales. ¿Dónde es más probable que interactúen con tu marca?
• Cumpleaños. Envíales una promoción exclusiva o simplemente buenos deseos.
• Alergias o intolerancias alimentarias. Mantenga esta información a mano para los clientes frecuentes. Apreciarán la consideración adicional.

Haga que los clientes se sientan respetados o incluso apreciados en su establecimiento.

Empieza a progresar

El objetivo del perfilado progresivo es hacer que cada cliente sienta que lo conoce personalmente. Desea obtener una comprensión profunda de sus clientes y prospectos a lo largo del tiempo sin abrumarlos con demasiadas preguntas a la vez. Entonces puedes crear experiencias y ofertas más personalizadas. Con esto, todos ganan.

Integre sus preguntas de la forma más natural posible en las interacciones con los clientes. Por ejemplo, si se tratara de un boletín informativo en lugar de un artículo de blog, podría concluir con una pregunta sobre su interés en el tema o en recibir más materiales centrados en el marketing.

En cambio, le sugiero que haga una lista de los datos más útiles que podría aprender sobre un cliente para desarrollar esa relación. Luego tache cualquiera que sea útil pero no apropiado (mientras que a un establecimiento de alta cocina le gustaría saber los ingresos discrecionales de sus clientes, ciertamente nunca regresaría a un restaurante que me preguntó por los míos).

Una vez que tenga una buena lista, comience a desglosarla. Identifique sus prioridades más altas y las interacciones que se prestarían a una o dos preguntas. Entonces puede comenzar a cortejar a sus clientes en serio, progresivamente.