¿Vender a empresas? Crear asociaciones a lo largo de su "pila"

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Alon Tamir de Studio Proper. Proper crea estuches y accesorios premium, soluciones de montaje para iPhone, iPad y relojes de Apple. Se inició en 2010 y tiene su sede en Melbourne, Australia. Bienvenido, Alon.

Alon: Muchas gracias por recibirme, Félix. Me alegro de verte.

Félix: Sí, un placer conocerte también. Cuéntanos, ¿cuál es el producto más popular que vendes?

Alon: Bueno, vendemos... Probablemente nuestro producto más popular es un soporte para automóvil que creamos hace unos cuatro años. Y lo creamos en un momento en que los soportes para automóviles se fabricaban predominantemente con un método de ventosa para montar en el parabrisas. Y no sé si has usado una solución como esa antes, pero son terribles. Se caen del parabrisas en el momento más inoportuno cuando estás girando por la autopista en la que nunca has estado antes, o cuando la temperatura sube cinco grados. Simplemente, ya sabes, plantan cara al suelo.

Entonces, una gran innovación más allá del sistema de montaje magnético que creamos para nuestros productos iPhone fue usar un adhesivo, un adhesivo 3M bastante especializado para montar el producto real en el parabrisas. Entonces, lo que tiene es una solución sólida como una roca que es realmente delgada, súper duradera y absolutamente nunca se cae.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿este adhesivo es un secreto comercial o encontró una solución en otro lugar y la adaptó para su producto?

alon: si Así que no es un secreto comercial. Creo que tiene razón cuando dice que tomamos algo que estaba en uso en otros lugares y lo adoptamos para este uso. Pero esencialmente tiene propiedades que le permiten operar en un rango muy amplio de temperaturas. Está diseñado para adherirse a superficies de vidrio y, si bien su resistencia es superfuerte durante el uso, también se quita de manera hermosa y limpia. Así que era más una cuestión de I+D, y supongo que ese ha sido el núcleo de Proper desde que empezamos. Ha sido definir cuál es nuestra visión y cuál es la mejor experiencia para nosotros, y luego innovar en la forma en que ensamblamos esa experiencia.

Félix: Ahora, ¿cuál es tu experiencia? ¿Cómo llegaste a esta línea de negocio?

Alon: Así que mi experiencia no es en absoluto relevante para donde estoy hoy, curiosamente. Así que crecí en Melbourne, Australia. Me aburrí bastante de Melbourne, Australia bastante rápido después de la escuela secundaria, viajé un poco y terminé en la ciudad de Nueva York, donde viví durante ocho años. Y trabajé en una variedad de empresas de marketing digital allí, a través de correo electrónico y web, lo que realmente disfruté. Y luego me mudé de regreso a Melbourne, Australia, después de ocho años de dificultades en la ciudad de Nueva York, como me gusta decir.

Regresé, trabajé en una empresa familiar durante un tiempo y luego Apple anunció el iPad. Y eso cambió todo para mí. Fanático de Apple confeso, de cabo a rabo. Y obtuve el dispositivo y realmente solo era cuestión de tener un momento de bombilla en ese momento. Así que es realmente difícil trazar un hilo continuo desde donde vengo hasta donde estoy hoy, pero supongo que cada experiencia tiene un impacto y, sin duda, el trabajo que hice en una especie de marketing digital y por correo electrónico en los EE. UU. definitivamente está llegando. útil de nuevo.

Félix: Correcto. Así que nos habló de su producto más popular. ¿Cuál fue el primer producto que lanzaron?

alon: claro Entonces, el primer producto que lancé fue impulsado en gran medida por el iPad cuando se lanzó por primera vez. Si puedes pensar todo el camino de regreso. Apple lanza una tableta, la primera tableta de consumo. Es asombroso. Realmente es una visión del futuro, pero en línea con eso, nadie sabe realmente qué hacer con él. Entonces, ya sabes, desde el principio, para lo que la mayoría de la gente lo usa es para consumir medios, ¿verdad? Entonces, o estás viendo YouTube o estás escuchando música. Y estas son actividades que toman 10, 15, 25 minutos para disfrutar. Pero el dispositivo en sí era... Sí, es increíblemente delgado en comparación con cualquier cosa que haya estado disponible antes. es bastante pesado

Así que hubo un momento de iluminación para mí en el que pensé: "Oye, realmente podemos mejorar esta experiencia si la pensamos en el contexto de un Apple TV realmente pequeño". ¿Y qué haces con la mayoría de los televisores? Los montas en la pared porque es una experiencia de usuario fantástica. Así que ese fue el momento de la bombilla para mí. Era, ya sabes, aquí hay un gran dispositivo, al menos inicialmente estaba realizando una función de centro de medios, pero en realidad no era tan cómodo de sostener durante largos períodos de tiempo. Así que el primer producto que lancé fue una solución de montaje en pared para el iPad de primera generación. Y básicamente constaba de una funda protectora que permanecía en el dispositivo, y esa funda tiene lo que llamamos nuestra tecnología de montaje "x lock" integrada en la superficie posterior de la funda. Y eso se monta en un componente pequeño, supongo que como un disco, que se puede pegar en prácticamente cualquier superficie.

Así que teníamos personas que lo pegaban en el techo sobre sus camas y en todo tipo de lugares y eso también fue emocionante de ver.

Félix: Ahora cuéntanos cómo convertiste la idea inicial que acabas de explicarnos en un producto.

Alon: Así que tuve un esbozo en servilleta realmente terrible de lo que pensaba... Sin tener ninguna experiencia en diseño o fabricación industrial o de productos, ni nada relevante en absoluto. Así que... Mi primer paso fue esbozar una versión muy pedestre de "Bueno, ¿cómo puedo colocar este dispositivo en la pared?" Entonces, una vez que tuve eso, pensé que era absolutamente todo y una bolsa de papas fritas. Pensé que iba a ser precisamente lo que fabricaríamos.

El siguiente paso basado en una gran cantidad de investigación de Google obviamente fue crear dibujos de ingeniería para este producto. Y fíjate, de nuevo, absolutamente cero experiencia en la fabricación alguna vez. Básicamente, cada paso que pasé en este proceso fue un viaje de descubrimiento, pasando del cero absoluto al cien. Entonces, nuevamente, Google investiga, "¿Cómo se fabrica algo?" Oh, necesita un diseñador industrial y luego el diseñador industrial puede tomar su idea y crear lo que se conoce como dibujos de diseño o dibujos de ingeniería, y ese es el material que luego puede usar como lo que suministra a la fábrica de fabricación para realmente crear el producto.

Felix: Así que diseñador industrial... ¿Cuál es su...? Cuando escucho ese término, suena como si alguien estuviera trabajando en proyectos de gran escala. ¿Pero también son capaces de diseñar cosas que son portátiles y, en este caso, productos muy centrados en el consumidor?

Alon: Sí, absolutamente. Así que me refiero a cualquier cosa que esté diseñada, que un diseñador industrial haya tocado o en lo que haya estado involucrado. Entonces, un diseñador industrial realmente es el profesional, la habilidad involucrada en tomar un concepto de cualquier descripción y luego averiguar, está bien, en función de las propiedades del material. procesos y tecnologías de fabricación, ¿cómo obtenemos realmente un producto que sea físicamente utilizable a partir de esto... a partir de lo que comienza como un concepto?

Félix: Entiendo. ¿Cómo trabajas con uno? Como cuando encuentras un diseñador industrial, ¿cómo es tu relación laboral?

Alon: Así que inicialmente era solo un contratista que encontré a través de Google que estaba ubicado aquí en Melbourne. Y simplemente tuvimos una especie de relación estándar de consultor-cliente en la que ese grupo nos ayudó, o me ayudó en ese momento, nuevamente, solo entendiendo los entresijos de, ya sabes, técnicamente lo que estaba tratando de hacer. Y luego ayudarme a refinar los diseños en torno a cómo se podría lograr eso y finalmente aterrizar en un diseño que era tanto estéticamente hacia lo que mi visión se dirigía como que también se podía fabricar a escala.

Felix: ¿Puede dar una idea del tiempo y el costo de algo como esto? No necesariamente sus cifras exactas, pero ¿cuánto puede esperar alguien o cuánto tiempo puede esperar que tome?

Alon: Ya sabes, en cuanto al tiempo, supongo que desde la idea original, hasta el final, "Está bien, ahora estamos listos para fabricar cien mil de estos". Probablemente esté buscando tres meses si lo está haciendo con un consultor.

Felix: Y no es como una cosa de tiempo completo. Es como si les estuvieras dando instrucciones y ellos estuvieran trabajando en ello, y tú estás como esperando, o... ?

Alon: Se irán. Sí, sí. Y supongo que esa es la principal diferencia entre la fase de inicio y donde estamos hoy. Hoy empleamos a diseñadores industriales que trabajan a tiempo completo en nuestra gama. Pero en ese momento, era mucho, ya sabes, ganar tiempo de un consultor de diseño industrial y eso significaba que tenía que asegurarme de que mis costos fueran los mínimos posibles. Obviamente, tratando de cubrir la apuesta y eliminar el riesgo de lo que estaba haciendo tanto como pude. Así que fue un proceso de tres meses, y dentro de esos tres meses tuve, ya sabes, imágenes de carretes de fotos generadas del concepto [inaudible], imágenes de un iPad montado con esta solución de montaje de carcasa en varios entornos para alinear el producto. con la visión. Tenía muestras de prototipos de preproducción de los componentes para poder usarlos y experimentarlos, y finalmente, el conjunto de dibujos de ingeniería que luego podía tomar y presentar a cualquier fabricante para tener esas discusiones.

Entonces, el diseñador industrial lo llevará desde el concepto hasta la fabricación y luego comienza todo el mundo de la fabricación.

Félix: Entiendo. Y en términos de costo, como el presupuesto que alguien podría necesitar reservar para comenzar a trabajar con uno, ¿cuál es el rango?

Alon: Sí, mira, no creo que veas mucho cambio de diez mil dólares. Y ciertamente ese es un número relacionado directamente con la complejidad. Entonces, obviamente, hay una enorme gama de complejidad en torno a lo que podría implicar un concepto. Afortunadamente, las cosas como el moldeado por inyección, las fundas protectoras y los objetos de plástico pueden estar en el extremo más simple del espectro. Al menos era en cuanto a cómo se veía mi concepto.

Félix: Entiendo. Entonces, en tres meses, y ya sabes, cinco cifras de inversión, definitivamente una inversión considerable que tuviste que poner en esto. ¿Qué te hizo estar seguro de que se trataba de un negocio, un producto en el que valía la pena invertir ese tiempo y dinero?

Alon: Sabes, una cosa que afortunadamente he tenido desde que era bastante joven es un presentimiento muy, muy fuerte. Y sabes, muy a menudo he tomado decisiones basadas en mi intuición y con el tiempo y bastante rápido he llegado a confiar en mi intuición, casi más que en cualquier otra cosa. Y este fue solo otro ejemplo de algo que me apasionaba tanto, que me emocionaba tanto y que deseaba desesperadamente usar en mi propia vida. Y eso me bastó para tomar ese despeje. Creo que si internamente sentía con tanta fuerza que esta mejora en la experiencia con el iPad iba a ser tan significativa para mí, tenía que haber al menos cien, mil, cien mil, un millón, etcétera, otros personas que responderían de la misma manera.

Entonces fue, sí, obviamente fue un gran despeje. Era un gran riesgo. No importa cómo lo mires, pero sentí fuertemente que la experiencia, particularmente después de haberla pensado mucho. No fue algo que obviamente se me ocurrió un martes y luego gasté cinco cifras un miércoles. Pero sí, fue una especie de... Creo que a veces tienes ideas que no puedes quitarte de encima. Es algo que sientes esta compulsión interna de que solo tienes que crearlo, tienes que sacarlo. Y creo que así fue en gran medida para mí.

Felix: Entonces, una vez que tenga estos entregables, estos activos del diseñador industrial. ¿Está trabajando exclusivamente con el fabricante en este momento? ¿O todavía hay ida y vuelta entre el fabricante y el diseñador industrial?

alon: si, no Eso te deja en otro agujero negro y profundo de lo desconocido. Al menos, así fue para mí. Así que tenía estos hermosos dibujos de ingeniería, pero no tenía ni idea de qué hacer con ellos, ¿verdad? Así que, obviamente, el diseñador industrial con el que estaba trabajando me dio una idea de cómo se ve la fabricación, pero, de nuevo, era mucho lo que estaba haciendo por mi cuenta. E hice una de las cosas más locas, pero en retrospectiva, las mejores que pude haber hecho. Y me subí a un avión a China después de buscar fabricantes en Google en Google y configurar de forma remota desde aquí en Melbourne, recorridos con diez instalaciones de fabricación.

Se subió a un avión, nunca había estado allí antes, no conocía a nadie que lo hubiera hecho, no tenía conocimiento del idioma, la cultura, la geografía, en realidad. Pero era el siguiente paso. Así que tuve que salir y averiguarlo. Y entonces eso es lo que hice. Así que pasé dos semanas en Shenzhen recorriendo fábricas. Y volvamos al tipo de método intuitivo. Aterricé en... Aterricé con un socio de fabricación que sentí que era confiable, tenía la misma visión sobre la calidad. Obviamente, muchos fabricantes se preocupan por la escala y el volumen. Es mucho más difícil encontrar fabricantes que lideren la conversación con la calidad y lo que realmente estamos tratando de hacer aquí desde el punto de vista de la experiencia del cliente.

Entonces, el hecho de que pude encontrar un fabricante que compartía esa alineación y esa visión, eso significaba que era lo suficientemente bueno para mí para tomar el despeje con eso.

Felix: Para alguien que quiere hacer algo como esto y hacer una gira de diez fabricantes. ¿Qué consejos tiene para preguntas específicas o cosas específicas que pueden buscar, buscar para determinar si alguien va a ser un buen socio o no?

Alon: Así que creo que, ya sabes, la conclusión es que tienes que salir y ver con tus propios ojos. Creo que eso es absolutamente crucial. Realmente no puedes hacer este tipo de cosas de forma remota. Pero lo que quiere ver es una instalación de fabricación que sea moderna, que esté bien iluminada, que esté limpia. Desea ver que se sigan procesos y procedimientos. Una cosa muy importante que debe asegurarse de solicitar es recorrer las instalaciones de control de calidad. Ese es el control de calidad, que generalmente se encuentra en un edificio separado. Y ahí es realmente donde puede comenzar a determinar con quién está tratando. Muy bien, es bastante fácil limpiar un piso de fabricación cuando un fabricante extranjero o un cliente extranjero está de visita, pero es en la sala de control de calidad donde realmente ocurre la magia. Y, en última instancia, desea recibir diez mil unidades de perfección. Y sin un proceso de control de calidad y un equipo de control de calidad y una instalación de control de calidad muy bien organizada, eso no va a suceder. Así que diría que ese es probablemente uno de los factores más importantes.

El otro es solo buscar experiencia vertical. Entonces, si está fabricando algo que se produce predominantemente en plástico, desea trabajar con una planta de fabricación que el 99% de lo que hacen sea en plástico. Hay mucho conocimiento y experiencia en la planta de fabricación que encontrará en una planta de fabricación china que proviene únicamente de hacer esto todos los días y estar junto a las máquinas que bombean el producto.

Felix: Ahora, cuando alineaste estas giras antes de irte a China, ¿te preguntaron de cuánta cantidad estabas hablando? ¿Les importaba el volumen?

Alon: Sí, lo hicieron. Y probablemente acabo de sacar, ya sabes, 20 000 unidades, tratando de encontrar un número que sea suficiente para que me den la hora del día. Y también un número que era razonable. Si, absolutamente. Ciertamente hay... Puede imaginarse la cantidad de demanda de estos fabricantes, dada la parte del mundo para la que fabrican. Así que tienes que validar quién eres y cuáles son tus intenciones. Absolutamente.

Félix: Entiendo. Entonces, ¿hubo un claro ganador de esos diez? ¿O estabas decidiendo entre una pareja al final de tu gira?

Alon: Hubo un claro ganador, por lo que algunos de ellos eran demasiado grandes y sentí que nos perderíamos de inmediato. Y no sentí que realmente se preocuparan demasiado por nosotros, en el contexto de su gran operación. Algunos de ellos simplemente no eran... No se sentían lo suficientemente sofisticados. Tenía preocupaciones sobre la limpieza y los problemas de organización. Pero había, afortunadamente... había uno que realmente se sentía bien. Era una tienda más pequeña, un equipo pequeño, muchos de ellos eran miembros de la familia. Realmente disfrutaron y respondieron muy positivamente a un joven saltando en un avión con claramente muy poco conocimiento. Y les encantó el espíritu de eso, y eso también fue súper significativo.

Félix: Entiendo. Mencionaste algo antes sobre cómo obtuviste esta tecnología de bloqueo x. Me gusta cómo calificaste la tecnología que utilizan varios productos tuyos. ¿Qué ventajas ha encontrado al hacer algo como esto, donde está nombrando su tecnología y marcandola?

Alon: Básicamente, ya sabes, creamos una especie de vertical de accesorios completamente nueva al lanzar este producto. Y cuando estás lanzando algo nuevo que no se ha hecho antes, darle un nombre ayuda a la gente a entenderlo. Entonces, en lugar de decir que es un estuche que se puede montar en cosas, llamando a la tecnología un nombre, en nuestro caso "x lock" y luego para iPhone es "m lock" para el sistema magnético. Nos brinda un hilo central para identificar cada producto en el ecosistema. Entonces, lo que podemos hacer es explicar el sistema una vez, cómo funciona esta tecnología. Y luego, la comprensión de que se aplica en todo el rango es fácil.

Por lo tanto, ayuda a comunicar lo que estamos haciendo de manera efectiva, y también es algo que podemos aprovechar como una especie de convención de nomenclatura a medida que crecemos, con bastante facilidad.

Félix: Correcto. Reduce los ciclos de educación que tienes que hacer, una vez que se lo enseñas una vez, o una vez que lo aprenden una vez, no tienes que volver atrás y explicarlo cada vez que comercializas tu producto.

alon: si Y ya sabes, la consistencia del lenguaje es crucial para tratar de hacer crecer un negocio. Así que eso también ayuda en ese sentido.

Félix: ¿Tienes ejemplos de momentos en que esto ha ayudado o lastimado cuando no has tenido esa consistencia?

Alon: Bueno, ya sabes, ciertamente tomó un tiempo llegar al punto en el que estábamos teniendo discusiones sobre la mensajería en general. En los primeros días, estás muy concentrado en el producto y las ventas. Y no necesariamente tiene el tiempo, el conocimiento o la experiencia para pensar en los mensajes y cómo el cliente está viendo realmente lo que está publicando en el mundo. Así que ciertamente al principio... Nos tomó un tiempo crear la convención de nomenclatura, entender que lo que creamos no era un soporte de pared, sino una tecnología de montaje. Por lo tanto, no puedo señalar necesariamente ningún momento específico, pero creo que fue más una progresión gradual desde ese comienzo muy temprano en el que se trata de productos y ventas, y luego llegar al punto en el que puedes dar un par de pasos. retroceda y adopte una perspectiva un poco más holística sobre lo que está haciendo, piense en lo que sus clientes están viendo y cómo están digiriendo lo que está publicando, y luego comience a ajustar eso a través de cosas como convenciones de nombres y rango de descripciones y cosas por el estilo.

Felix: Sí, y creo que estás posicionado de manera un poco diferente a... Tal vez muy diferente a los típicos vendedores de fundas para iPhone, creo que debido a la marca. Y también, parece que estás enfocado en, al menos, B to B es un canal bastante más grande para ti. ¿Fue esto siempre un foco? ¿Enfocándose en las empresas como cliente?

Alon: No. Una vez más, una parte muy interesante de nuestra trayectoria hasta la fecha. Así que comenzamos puramente como una marca de consumo y la visión siempre se centró en el consumidor. Pero el iPad se convirtió rápidamente en una herramienta para los negocios, particularmente impulsado por el iPad como tecnología de caja registradora. Así que estoy seguro de que lo verá muchas veces, entrará en un café y lo que está ejecutando la transacción es en realidad un iPad.

Así que esa fue una tecnología que fue inventada y lanzada principalmente por Square inicialmente, y ciertamente ha proliferado desde entonces de muchas maneras. Pero teníamos esta audiencia de empresas, estas pequeñas y medianas empresas que reconocieron de inmediato lo excelente que era el iPad como reemplazo de la caja registradora. Quiero decir, está pasando de una gran caja negra que normalmente podría costar $ 30,000 a un dispositivo que cuesta menos de mil dólares y podría hacer mucho más por su negocio.

Entonces, la adopción del iPad por parte de las empresas fue algo que se lanzó y se incendió muy rápidamente. Entonces, la idea de que las empresas adoptaran el iPad era que necesitaban una forma de que el iPad realmente existiera dentro de su contexto. Así que era un objeto frágil, precioso y muy delicado que aún era muy caro, ¿verdad? Así que necesitaba una forma de integrar esta tecnología en su negocio, y lo primero que busca es una funda protectora. Pero más aún, las empresas necesitaban un soporte, una correa para la mano o una correa para el hombro. Y así, sin que nosotros lo supiéramos, las empresas o las personas compraban productos para usarlos en sus negocios.

Félix: ¿Y lo estaba comercializando como un producto comercial? ¿O la gente simplemente...

Alon: No, y éramos totalmente ignorantes del hecho de que... Durante un tiempo éramos ignorantes del hecho de que nuestros productos se usaban de esta manera y era un segmento de nuestra audiencia que se movía muy rápido. Nuevamente, sucedió muy temprano en la historia de nuestra marca. Así que fue mucho antes de que tuviéramos la sofisticación para hacer análisis de mercado y comprender dónde se usaban nuestros productos. Pero comenzamos a recibir mensajes de clientes que decían: “Me encanta el soporte para iPad, lo estoy usando en mi cafetería. Pero oye, necesito algo de seguridad, ¿tienes alguna forma de asegurar esto?” Y este tipo de consultas se volvieron mucho más frecuentes y se convirtieron muy rápidamente en un segmento significativo del negocio. Y hubo una realización interna, "Oye, en realidad estamos dando servicio a dos usuarios muy distintos". Aunque es el mismo dispositivo, hay dos mercados muy, muy singulares que están creciendo a su alrededor.

Entonces, absolutamente no. No teníamos ninguna visión sobre la aplicación comercial de estos dispositivos, siendo parte de Studio Proper, o Proper como marca. Pero eso cambió muy rápidamente y se ha convertido en una parte extremadamente emocionante del negocio.

Felix: ¿Es B to B un canal más grande para ti hoy que B to C?

Alon: Todavía está alrededor de una división de 50/50. Pero creo que lo emocionante del espacio B to B es el ritmo de la innovación. ¿Derecha? Por lo tanto, el ritmo con el que se está adoptando el iPad en nuevas partes de las empresas es realmente emocionante. Los periféricos alrededor del iPad que están saliendo al mercado, para facilitar las transacciones y todo tipo de cosas en ese mundo, están ocurriendo muchas innovaciones rápidas en el lado comercial. Por lo tanto, es un lugar emocionante para estar y ciertamente hay socios interesantes con los que trabajamos y los clientes están tratando de hacer todo tipo de cosas maravillosas con esta tecnología. Entonces, estoy muy emocionado de habernos topado con ese mercado.

Félix: Entonces, usted comenzó como una marca de consumo, vio una oportunidad en las empresas que compraban sus productos y reconoció que esta era una oportunidad que podía aprovechar. Entonces, ¿qué tuvo que cambiar con la empresa para iniciar la empresa para aprovechar esta oportunidad?

Alon: Bueno, ya sabes, fue más un cambio de mentalidad, más que cualquier otra cosa. Quiero decir, nuevamente, nuestra tecnología x lock podría aprovecharse para hacer innumerables cosas. No había límite a lo que podíamos aplicar esa tecnología, pero lo que teníamos que hacer era comprender realmente quiénes eran nuestras dos bases de clientes ahora. Cómo se ven los perfiles de los clientes y cuáles eran las necesidades únicas que tenía cada uno de ellos. Entonces, el usuario comercial obviamente tiene necesidades en torno a un nivel de robustez, necesita un nivel de permanencia en la forma en que algo se instala en su espacio, a veces necesita un nivel de seguridad, tiene preguntas sobre si falla el wifi, ¿qué puede Lo hago para asegurarme de que mi sistema no se caiga. Les preocupa la administración de carga, por lo que se aseguran de que estos dispositivos que se usan todo el día para tareas comerciales realmente críticas permanezcan cargados.

Así que fue más el entendimiento de que ya no estamos atendiendo a un grupo demográfico de clientes, o un caso de uso, ahora estamos atendiendo a dos y son muy distintos. Así que necesitábamos crear un poco de cambio de mentalidad dentro del negocio para comprender que hay dos, y debemos brindarles a cada uno un respeto profundo y un análisis profundo para asegurarnos de que los estamos atendiendo de manera efectiva.

Félix: ¿Qué ha notado acerca de la diferencia en ese viaje que realizan los dos tipos de clientes desde que descubren su marca y finalmente compran? ¿Qué pasa con el canal de marketing o ventas es diferente entre los dos?

Alon: Entonces, ciertamente, en el aspecto comercial, usted es parte de la solución. Entonces, del lado del consumidor, si el propietario de un iPhone compra una funda y un soporte para automóvil, eso es lo que va a usar y no hay nada más en esa ecuación. Entonces somos dueños de toda esa experiencia y podemos venderla por completo.

Por el lado de los negocios, obviamente hay muchos componentes que entran en la pila de tecnología de las empresas. Y así, en el aspecto comercial, hemos tenido mucho éxito al asociarnos estratégicamente con esos otros componentes. Entonces, ya sea la empresa de telecomunicaciones que proporciona el servicio de datos, o el integrador de sistemas que se especializa en ejecuciones minoristas, o las empresas de equipamiento minorista, ya sabes. Hay tantos expertos diferentes que atienden segmentos de las necesidades de una empresa. Y todas esas son excelentes oportunidades para asociarse con ellos para crear una solución de extremo a extremo realmente excelente para el cliente empresarial.

Félix: Sí, definitivamente. Usted mencionó que hay empresas que ofrecen productos complementarios, pero también empresas que ofrecen servicios con los que se está asociando. ¿En qué tipo de pareja te enfocaste primero?

Alon: Así que ciertamente fueron las asociaciones con los proveedores de software de sistemas de punto de venta. Entonces, las empresas que están creando las aplicaciones que permiten a las empresas realizar transacciones en el iPad. Son la ruta crítica para que una empresa adopte iPad, o al menos inicialmente ese era el proceso para el que la mayoría de las empresas usaban iPad y obviamente dependía completamente de una aplicación que impulsaba esa experiencia para la empresa. Así que asociarnos con esos muchachos fue extremadamente valioso porque reconocimos lo valiosos que eran y ellos también reconocieron lo valiosos que éramos nosotros porque, en última instancia, si dirijo un café, quiero que el software funcione, pero el software funciona en el contexto. de una ejecución de hardware y todo eso tiene que combinarse a la perfección para que pueda comenzar mi día y vender mi café.

Así que nos solucionamos los problemas unos a otros, somos una especie de ying para el yang de los demás, y eso fue genial para nosotros.

Félix: Entiendo. Por lo tanto, hay una gran ventaja con este enfoque porque puede aprovechar la fuerza de ventas del equipo que probablemente ya esté hablando activamente con estos clientes, pero primero debe lograr que quieran asociarse con usted. Entonces, ¿cómo fue ese proceso?

Alon: Ya sabes, siempre es... El proceso es siempre el mismo. Se trata de pensar en cómo puedes agregar valor y cómo puedes ayudar. Y esa es la forma en que siempre tratamos de conducir nuestras conversaciones. Así que nunca tratamos de meter nuestros productos en la garganta de nadie, nunca tratamos de vender nuestros productos a nadie. Estamos evaluando lo que está haciendo la otra parte y quizás entendiendo dónde está el punto de fricción o dolor en su proceso. ¿Alguno de ellos se relaciona con una especie de desafío de hardware? Y si la respuesta es “Sí”, entonces, ¿cómo podemos empaquetar lo que hacemos para resolver ese desafío por ellos?

Y creo que abordar las conversaciones, particularmente cuando se trata de una sociedad que estás tratando de entablar, realmente debes abordarlo desde un "Bueno, ¿qué problema puedo resolver para ellos?" O, "¿Cómo puedo reducir la fricción en lo que están tratando de hacer?"

Felix: Entonces, ¿ha creado nuevos productos para que una asociación funcione? ¿O recomienda a las personas que busquen socios que ya puedan trabajar con su línea de productos existente?

Alon: Quiero decir, definitivamente hemos creado muchos riffs interesantes en nuestro rango estándar. Siempre habrá... Bueno, con bastante frecuencia hay necesidades que caen 25 grados en cualquier dirección de lo que parece nuestra gama principal. Así que creo que lo que quieres buscar es un socio que demuestre el nivel de calidad en la artesanía, el nivel de visión e innovación al que quieres unirte. Y creo que si identifica esos puntos clave, siempre hay algo que se puede hacer. Entonces, le sugiero que se concentre mucho menos en, ¿cuáles son los aspectos prácticos que puedo ver hoy, y mucho más en un punto de vista más holístico y de primera línea? ¿Es esta una empresa que está innovando? ¿Están pensando de una manera impresionante y líder en el mercado? Ese suele ser el indicador de lo que quieres en una pareja.

Félix: ¿Puede explicarnos cómo está desarrollando estas relaciones con estos socios? ¿Son grandes empresas en las que tienes que encontrar una persona y abrirte camino? Por ejemplo, ¿cómo comienzas un proceso de encontrar un socio y eventualmente trabajar con él?

Alon: Inicialmente, generalmente es a través del cliente. Un cliente... Así que tomemos el ejemplo del software de punto de venta, solo para continuar en el mismo curso. Obviamente, están vendiendo directamente a las empresas y su venta ha terminado tradicionalmente, o al menos inicialmente tradicionalmente, en esa solución de software. Y luego el cliente se queda solo para encontrar los otros componentes, muchos de los cuales son los productos que suministramos.

Y así el cliente estaría comprando el software. Saldrían y comprarían los componentes de hardware por su cuenta, y muchas veces ese cliente se convierte en un evangelista para nosotros ante el proveedor de software. Al menos así es como sucedía con bastante frecuencia en los primeros días, cuando el cliente estaba tan feliz de encontrar una solución a su problema que evangelizaría el lado del software y casi nos facilitaría esas discusiones.

Entonces, nuevamente, cuando se enfoca en crear una excelente experiencia para el cliente y el usuario, se enfoca en agregar valor tanto como pueda, se enfoca en un excelente servicio al cliente, la gente quiere evangelizar su marca y sus productos. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Félix: Correcto, tiene sentido. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Félix: Entiendo. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Félix: Sí. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Félix: Entiendo. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Félix: Entiendo. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.