Cómo Prospectar Ventas: Una Guía de 5 Pasos

Aunque es complicado y requiere mucho tiempo, la prospección de clientes es, de hecho, un proceso bastante sencillo.

Pero, ¿cómo prospectar para las ventas?

No te vamos a mentir, se necesita mucho trabajo y mucho esfuerzo para identificar a los mejores clientes potenciales y convencerlos de que son ellos .

Sin embargo, si sabe lo que está haciendo y puede dividir el proceso en pasos procesables, sus posibilidades de éxito aumentan significativamente.

En esta guía de prospección, proporcionamos los pasos que debe seguir para enfocarse en los prospectos correctos y convertirlos en prospectos y oportunidades. Como resultado, los conducirá con éxito a través de la canalización para que se conviertan en clientes satisfechos.

¡Sigue leyendo para aprender cómo hacerlo!

1. Califica a los Leads

Lo primero que debe hacer cuando intenta prospectar ventas es analizar los clientes potenciales a su disposición. Luego, elija los que tienen más probabilidades de convertirse en sus clientes.

Estas son las personas y empresas que coinciden con sus perfiles de clientes ideales , tienen puntos débiles relevantes y necesitan sus productos y servicios.

Debe segmentar y agrupar estos clientes potenciales en función de lo adecuados que sean y de la probabilidad de que realicen una compra. Considere dividirlos en tres grupos:

• Altamente calificado
• Medio calificado
• Baja cualificación

De los clientes potenciales altamente calificados, elija aquellos que estén listos para pasar a los siguientes pasos del proceso.

Una de las mejores maneras de comprender dónde se posiciona el cliente potencial en la canalización (es decir, si puede ser empujado con éxito, pero con cuidado, al siguiente paso) es usar la puntuación de clientes potenciales . Le permite analizar la información que tiene sobre el cliente potencial, incluido el perfil, el comportamiento, los puntos de contacto, etc., para estimar qué tan listos están para ser abordados.

Las herramientas de CRM suelen tener funciones integradas de puntuación de clientes potenciales que le notifican cuando ha llegado el momento. Esto los convierte en una gran adición a su arsenal de prospección de ventas.

Nota: tenga en cuenta que no debe descartar por completo los clientes potenciales que se encuentran en las categorías menos prometedoras. El objetivo de sus esfuerzos para prospectar ventas es priorizar los clientes potenciales más importantes. Sin embargo, esto no significa que debas ignorar el resto, solo que debes dirigir tu atención a ellos en un momento posterior.

2. Investigue las perspectivas adecuadas

Una vez que tenga la lista de clientes potenciales, debe investigarlos para obtener la mayor cantidad de información relevante posible sobre ellos:

• Delinear el perfil del cliente
• Identificar sus puntos débiles y necesidades
• Comprender las particularidades de la industria.
• Más información sobre la empresa
• Encuentre puntos de contacto similares y puntos en común
• Identificar un contacto adecuado y su puesto en la empresa.
• Enumere los objetivos de la conversación, las preguntas y los temas.
• Investigar los canales de comunicación preferidos del cliente.
• Elaborar una estrategia que mejor se adapte al perfil del cliente
• Elija un guión de ventas

Puede encontrar esta información en sus registros públicos, su sitio web, perfiles de redes sociales, comunidades de nicho y foros que frecuentan. Alternativamente, revise los sitios web donde se presentan y, por supuesto, a través de la búsqueda de Google.

También deberá comprender si podrá comunicarse directamente con la persona que toma las decisiones (es decir, la persona que tiene el dinero). De lo contrario, es posible que deba pasar primero por el llamado " guardián " (el usuario final del producto, el asistente del tomador de decisiones o cualquier otra persona que bloquee su camino).

El punto general es tener tanta información como sea posible sobre el cliente. Esto es para que puedas diseñar una estrategia con un mensaje personalizado que demuestre que los entiendes y puedes ofrecer valor que se adapte a sus necesidades.

Además, puede utilizar la fase de investigación del proceso para buscar ventas y encontrar posibles puntos en común con la persona de contacto. Estos incluyen conocidos mutuos, intereses y valores, antecedentes compartidos, etc. Como resultado, le resultará más fácil romper el hielo.

Una vez hecho esto, trate de ponerse en el radar de la perspectiva. Demuestre que es un experto, un líder intelectual y, en general, una persona de confianza que siempre está lista para ayudar y brindar una excelente solución.

Esto hará que el siguiente paso, que es, en general, el más desafiante, sea mucho más fácil.

3. Alcance y Primer Contacto

Ahora que sabe todo lo que hay que saber sobre el cliente, puede continuar y comunicarse con él.

Métodos comunes para contactar a un cliente como prospecto de ventas

• Llamadas telefónicas. Personal y eficiente, permite conectarse instantáneamente con el cliente y comenzar a trabajar en su relación. Además, puede leerlos mejor y cambiar su enfoque en tiempo real.

Sin embargo, hoy en día, muchas personas evitan las llamadas a favor de la comunicación digital o están demasiado ocupadas para contestar el teléfono, especialmente cuando no saben quién llama.

• Correo electrónico. Se puede personalizar y permite presentar toda la información de forma estructurada y organizada. El destinatario puede leerlo en el momento que prefiera y volver a consultarlo si es necesario. También se puede reenviar a terceros, como un tomador de decisiones u otras partes interesadas.

La desventaja de los correos electrónicos es que es difícil garantizar la participación , ya que se ignoran fácilmente entre la avalancha de mensajes con los que se inunda diariamente una bandeja de entrada.

• Redes sociales. Las redes sociales, especialmente Linkedin y Twitter , ofrecen grandes oportunidades de prospección, ya que te permiten construir una conexión con el cliente potencial y darte a conocer incluso antes de presentarte. Puede observar su comportamiento , interactuar con sus publicaciones, unirse a los mismos grupos y contactarlos solo cuando vea que están listos.

Además, una vez que se comunique con usted, pueden investigarlo y revisar su perfil y actividad antes de responder su mensaje. Esto aumenta la probabilidad de una respuesta positiva.

Sin embargo, este enfoque solo funciona si sus posibles clientes están activos en las redes sociales.

Todos estos métodos de prospección pueden ser eficientes, sin embargo, el que elija debe depender de las preferencias del cliente, así que no deje de descubrirlos en la fase de investigación.

Además, independientemente del tipo de comunicación, si logras darte a conocer al prospecto de ventas, o mejor aún, conocerlo de antemano, esto aumentará significativamente las posibilidades de que te responda.

Cómo formular su introducción a un cliente potencial

Cuando inicie el primer contacto y se presente, sea breve y directo. Sin embargo, también asegúrese de que se dirige a ellos personalmente y no solo envía una plantilla de prospecto de ventas predeterminada.

En resumen, el mensaje debe incluir la siguiente información:

• Eres un experto.
• Conoces y entiendes sus necesidades.
• Has notado un punto de dolor que pueden o no conocer.
• Quieres y puedes ayudar.
• Ofreces un valor único.
• Quieres conocernos y hablar más al respecto.
• Ofrezca una hora de cita o invítelos a sugerir una.

4. Exploración y crianza

Una vez que haya iniciado la conversación, el objetivo es conocer mejor al cliente. Recuerde, para causar una buena impresión, su comunicación debe ser sobre cómo puede ayudar a resolver sus problemas, mejorar sus vidas, aumentar sus ingresos, etc.

El punto es que no debe tratar de venderles , debe esforzarse por convencerlos de que necesitan el valor que puede brindarles.

Con ese fin, debe comprender mejor sus puntos débiles únicos y cómo son pertinentes para las soluciones que brinda. Al construir un puente entre el caso individual de cada cliente y su propuesta de valor , puede demostrarles que son la pareja perfecta.

Por supuesto, asegúrese de que esto sea, de hecho, algo con lo que pueda estar a la altura. De hecho, si ha logrado calificar adecuadamente a sus clientes potenciales, no será necesario hacer falsas promesas. Esto se debe simplemente a que las personas con las que hablará serán clientes potenciales que realmente pueden beneficiarse de su negocio.

Durante la conversación, concéntrese no solo en las razones por las que el cliente potencial puede considerar realizar una compra, sino también en lo que lo detiene. De esta manera podrá abordar sus inquietudes y objeciones y encontrar una solución.

Una herramienta de CRM puede ser muy beneficiosa durante todo el proceso de ventas y marketing. Sin embargo, durante esta fase de prospección de clientes, es insustituible. Especialmente, cuando un representante está trabajando con muchos clientes al mismo tiempo.

La herramienta realiza un seguimiento de toda la comunicación que se produce entre su empresa y el cliente. Se puede integrar con otras plataformas y soluciones que utilice, para proporcionar detalles aún más pertinentes. Los miembros del equipo también pueden agregar notas después de cada interacción para que la próxima vez que se comuniquen con el cliente, continúen justo donde lo dejaron.

5. Cerrar el trato

El proceso de prospección de clientes termina cuando usted hace una oferta y el cliente decide si la acepta o no.

Como todo lo demás hasta ahora, la oferta debe ser única y basada completamente en las necesidades del cliente. Utilice los conocimientos de sus interacciones y correlacionelos con los recursos a su disposición. Luego, elabore la propuesta.

Idealmente, con toda la investigación y el arduo trabajo que ha realizado en la prospección de clientes, la mayoría de los tratos deberían tener un final feliz . Por desgracia, este no es siempre el caso.

Ofertas cerradas ganadas

¡Camino a seguir! Ganar el trato es genial, ¿no?

Todas las horas de investigación y comunicación dan sus frutos y adquiere un nuevo cliente .

Lo mejor es que con la prospección, la probabilidad de que este cliente permanezca con su negocio a largo plazo y contribuya a su resultado final a lo largo de los años es mucho mayor.

Además, cuando los clientes encajan bien, es más fácil venderles más y de forma cruzada en el futuro.

Por supuesto, en este punto, es demasiado pronto para tener estas conversaciones. Sin embargo, si cree que existe potencial para una mayor asociación en el futuro, puede describir las posibilidades al cliente para que las tenga en cuenta.

Ofertas cerradas perdidas

Desafortunadamente, incluso si ha hecho todo el esfuerzo necesario, ha hecho todo al pie de la letra y ha hecho un esfuerzo adicional para adaptar una oferta que se ajuste perfectamente a las necesidades del cliente, aún puede perder el trato.

Si esto sucede, asegúrese de hacer un seguimiento con el cliente para comprender qué salió mal. Esta información le ayudará a mejorar su enfoque y hacerlo mejor la próxima vez.

Tal vez incluso pueda descubrir que fue el momento equivocado y discutir cuándo reabrir la comunicación y comenzar de nuevo.

Cualquiera que sea el caso, muestra buenos modales para terminar la conversación en buenos términos. Esto deja la puerta abierta para futuras colaboraciones y también puede influir si el cliente decide recomendarte a un amigo.

Sin embargo, lo más importante es no desanimarse. Sí, perdiste un tiempo precioso persiguiendo a este prospecto y es posible que incluso lo hayas juzgado mal en primer lugar. Sin embargo, simplemente no hay forma de cerrar y ganar todos los tratos.

Solo asegúrate de reconocer y aprender de tus errores, de esta manera, al final, cada pérdida será una pequeña victoria.

Línea de fondo

La prospección de clientes puede ser difícil y llevar mucho tiempo. Sin embargo, si lo aborda sistemáticamente y con la debida diligencia, puede proporcionar resultados estelares.

Lo más importante a recordar es centrarse siempre en el cliente. Haz tu mejor esfuerzo para aprender tanta información sobre ellos como sea posible y comprenderlos. De esta manera, no tendrás la tentación de hablar solo de lo bueno que es tu producto, sino de empatizar con lo mucho que pueden beneficiarse de él.

Después de todo, los mejores vendedores son aquellos que saben cómo convencerte de que necesitas ayuda desesperadamente y que ellos son tus generosos salvadores, ¿verdad?