Cómo configurar una secuencia de prospección de ventas ganadora

Sentar las bases para una secuencia exitosa de prospección de ventas suena más difícil de lo que es.

Claro, requerirá investigación, algunos ajustes aquí y allá, y muchas pruebas, pero eso no es tiempo perdido, es tiempo dedicado a aprender más sobre sus prospectos ideales. Es posible que esos intentos de acercamiento y conversaciones iniciales no conduzcan a una venta, pero cada uno le enseña algo que lo convierte en un vendedor más fuerte la próxima vez.

Si está listo para trabajar, veamos cómo establecer su estrategia de alcance y construir su secuencia de alcance.

Por qué necesita usar múltiples canales para su alcance

Poner todos los huevos en una sola canasta es una estrategia de alto riesgo.

Digamos que haces todo tu alcance en frío a través de LinkedIn InMail. LinkedIn es una subsidiaria de propiedad total de Microsoft. ¿Qué sucede si Microsoft decide cambiar la forma en que funciona InMail o lo elimina por completo? Es poco probable, pero significaría que ha perdido su único medio de generar clientes potenciales de la noche a la mañana.

Diversificar su alcance es un enfoque mucho más sensato. Tener múltiples opciones le permite mitigar las caídas en el rendimiento en canales específicos: si un mes tiene dificultades para generar clientes potenciales a través de llamadas en frío, su alcance de correo electrónico en frío puede tomar el relevo.

También hay otros beneficios para el enfoque de divulgación de ventas multicanal. Por un lado, experimentar con múltiples canales lo ayuda a maximizar el ROI. Si aprende que una combinación de llamadas en frío y correo electrónico ofrece los mejores resultados, puede hacer más.

Además, cada persona tiene un canal de comunicación privilegiado. Al utilizar tantos canales como sea posible, aumenta sus posibilidades de resonar con sus prospectos.

El enfoque multicanal también te hace más visible. Si un cliente potencial está fuera de la oficina, es posible que no pueda comunicarse con él por teléfono, pero aún puede estar disponible por correo electrónico o LinkedIn.

Comprender los objetivos de su secuencia de alcance

Menos de uno de cada cinco vendedores piensan que son agresivos. Desafortunadamente, los prospectos no están de acuerdo, con un 50% describiendo a los vendedores como insistentes.

Esto nos dice que muchos vendedores tienen prisa por cerrar el trato.

A menudo, esto se debe a un malentendido fundamental de lo que debería intentar lograr a través de su alcance de ventas.

Por supuesto, en última instancia, desea vender algo al cliente potencial con el que está hablando. De lo contrario, no estarías contactándolos en primer lugar. Pero vender no debería ser su objetivo inmediato.

En su lugar, debe ser para llevar a su prospecto al siguiente paso en su proceso, ya sea una llamada de seguimiento, una reunión en persona o una demostración del producto.

Las fortalezas y debilidades de cada canal de divulgación

Cada canal de divulgación tiene sus propias características únicas y ninguno es objetivamente mejor que los demás. Más bien, diferentes canales pueden ser efectivos en diferentes momentos, en diferentes escenarios y con diferentes tipos de prospectos.

Cuando está creando una secuencia de divulgación de ventas multicanal, es vital que comprenda las fortalezas y debilidades de cada canal individual.

Pros y contras de una secuencia de difusión por correo electrónico

Escalabilidad

Pro: el correo electrónico es fácilmente escalable

Una gran parte de la popularidad del correo electrónico como canal de divulgación es su escalabilidad. Puede llegar a docenas, cientos o incluso miles de personas con un solo correo electrónico, aunque probablemente no debería abordar el alcance del correo electrónico frío de esa manera, porque no será personalizado.

Con: todo el mundo lo está haciendo, por lo que es más difícil destacar

Desafortunadamente, usted no es la única persona que se dio cuenta de que el correo electrónico es un canal de divulgación efectivo. Para 2022, se espera que la persona promedio reciba 333 correos electrónicos comerciales y de consumidores por día. Eso es mucho ruido para cortar.

Segmentación

Pro: la segmentación le permite personalizar eficazmente los correos electrónicos fríos

La personalización es esencial para el éxito de las campañas de divulgación de ventas. De hecho, los correos electrónicos con asuntos personalizados tienen un 26 % más de probabilidades de ser abiertos.

La segmentación es la clave para una personalización efectiva. Si no segmenta su lista de prospectos por intereses, títulos de trabajo o industria (o algún otro criterio), simplemente no podrá enviar comunicaciones personalizadas a escala. Por lo tanto, no sorprende que se haya descubierto que las campañas de correo electrónico segmentado generan aumentos de ingresos de hasta un 760 %.

Desventaja: la segmentación no crea una lista de prospectos

Por supuesto, la segmentación solo es efectiva cuando tienes una lista lo suficientemente grande de prospectos. Si solo tiene un puñado de nombres y direcciones de correo electrónico, la segmentación no dará resultados.

Además, su lista de prospectos debe tener características amplias, como "PYME" y "empresa". De lo contrario, será demasiado laborioso llegar a cada grupo de manera efectiva.

Ventajas y desventajas de las llamadas en frío en una secuencia de divulgación

Comunicación uno a uno

Pro: las llamadas en frío pueden ser efectivas porque estás hablando directamente con el prospecto

Las llamadas telefónicas son generalmente entre dos personas. Ese es un punto obvio, pero es importante, porque la naturaleza individual de las llamadas en frío es un diferenciador clave que lo ayuda a superar las objeciones en ese mismo momento.

De hecho, según los vendedores, usar el teléfono representa tres de las cinco tácticas de prospección más efectivas:

• Hacer llamadas a clientes existentes: 51%
• Hacer llamadas a clientes anteriores: 37%
• Hablar en eventos: 32%
• Envío de correos electrónicos personalizados uno a uno: 31%
• Hacer llamadas telefónicas a nuevos contactos: 27%

Con: las llamadas en frío no son tan escalables

Por otro lado, debido a que cada conversación es uno a uno, es difícil escalar las llamadas en frío. Puede encontrar eficiencias, optimizar sus guiones de ventas y capacitar a sus representantes, pero en algún momento la única forma de hacer más llamadas es contratar a más vendedores.

Pros y contras de la mensajería de Linkedin en una secuencia de divulgación

Tasas de respuesta

Pro: LinkedIn InMail tiene tasas de respuesta fantásticas

Según LinkedIn, al comparar InMails y correos electrónicos con exactamente el mismo contenido, los InMails tienen una tasa de aciertos un 300 % más alta para generar respuestas de prospectos.

En otras palabras, si te diriges a un solo cliente potencial, tienes más posibilidades de obtener una respuesta si te comunicas con él por InMail que por correo electrónico.

Contras: es mucho menos escalable que el correo electrónico

Sin embargo, esas tasas de respuesta tienen un costo.

InMail tiene que ver con la calidad sobre la cantidad, lo que significa que simplemente no es bueno para el alcance en frío a gran escala. De hecho, le costaría al menos $ 830 llegar a solo 100 clientes potenciales a través de InMail:

• $30 por una licencia de Sales Navigator y 20 créditos InMail incluidos
• $800 por los 80 créditos adicionales, a $10 por crédito

A menos que cada cliente potencial valga una gran cantidad de dinero para usted, este enfoque simplemente no es rentable.

Conéctese al instante

Pro: una vez que identifica a un cliente potencial, no es necesario rastrear su dirección de correo electrónico

InMail es hermoso en su simplicidad. Una vez que encuentre un cliente potencial, puede conectarse con él directamente o enviarle instantáneamente un mensaje InMail. Es especialmente simple si usa Sales Navigator: nunca necesita salir del entorno de LinkedIn para identificar y comunicarse con los prospectos.

Con: puede sentirse más intrusivo

Tal vez porque nos hemos acostumbrado a recibir un volumen tan grande de correos electrónicos todos los días, nuestra bandeja de entrada de correo electrónico no se siente como un espacio muy personal.

Recibir un correo electrónico frío no parece invasivo, mientras que podría serlo si alguien que no conocemos nos envía un mensaje directo. LinkedIn es una plataforma de redes de negocios, pero esa sensación de intrusión aún existe.

Una secuencia de alcance de "línea de base"

Para ser claro, usted tiene que pagar sus cuotas. Tienes que hacer las llamadas, enviar los correos electrónicos y hacer un seguimiento sin descanso. Puede ser difícil, pero es por eso que estás aquí. La prospección y la venta tienen que ver con el ajetreo y la rutina, y armar una secuencia estelar de prospección de ventas no es diferente.

Dicho esto, todos tenemos que empezar en alguna parte. Aquí hay una secuencia de ventas básica de 'cortador de galletas' que muchos representantes de ventas usan alguna variación de:

Día 1: haz tu primera llamada

Deje un mensaje de voz vago con su nombre y número de teléfono solicitando que le devuelvan la llamada cuando le convenga al cliente potencial si no responde.

Día 2: envía un correo electrónico

Comparta una estadística sorprendente, un estudio de caso relevante, un artículo u otro contenido que puedan encontrar útil.

Día 5: vuelve a llamar

Deja otro mensaje de voz si no contestan.

Día 6: correo electrónico de nuevo

No haga referencia a intentos anteriores de comunicarse, solo comparta contenido o información más útil.

Día 11 – Vuelve a llamar

Una vez más, deja un mensaje de voz si no responde.

Día 12 – Correo electrónico de nuevo

Siga compartiendo contenido útil e intente ser un recurso para ellos.

Esto podría continuar por un tiempo dependiendo de su tenacidad. Se necesita un promedio de 6 a 8 toques para generar una oportunidad de venta viable, por lo que la secuencia anterior no sería una mala manera de comenzar si solo necesita ingresar sus números de actividad. Pero tampoco hay nada intrínsecamente especial o único al respecto. , cualquiera. No está personalizado para una industria específica, el tamaño de la empresa o cualquier otro factor.

Si desea saltarse el 'cortador de galletas' y llevar su prospección al siguiente nivel, debe personalizar su secuencia.

Puede y debe adaptar su enfoque a su industria y ajustar su secuencia en función de factores como el tamaño de la empresa de los clientes potenciales, las preferencias de comunicación, la presencia en las redes sociales y más. No olvide tener en cuenta su propia experiencia con sus clientes y siga ajustando y probando. Mantenga buenos datos sobre sus resultados para que pueda probar contra la secuencia anterior para ver qué funciona y qué no.

Aquí hay algunas formas en que puede configurar y personalizar su secuencia de prospección.

Establecer el tamaño de la empresa

¿Qué tamaño de empresa es?

Pequeñas y medianas empresas (PYMES)

Mientras que los clientes empresariales suelen tener un proceso de compra establecido, las pymes no suelen tenerlo. Están demasiado ocupados sirviendo a los clientes y no tienen una estructura comercial interna compleja. Con las PYMES, estás atendiendo directamente al fundador/CEO. Por lo general, son de bajo contacto, lo que significa que una vez que tiene su atención, tiene el oído del único tomador de decisiones, quien puede sellar el trato tan pronto como haya demostrado suficiente valor.

Una encuesta mostró que las PYMES prefieren abrumadoramente que se les contacte por correo electrónico, aunque eso puede ser más indicativo de su deseo de no ser interrumpidos constantemente que de cómo preferirían hacer negocios. El correo electrónico es una forma sólida de obtener información inicial para las PYMES. Los profesionales de ventas también pueden preferirlo, ya que es mucho más fácil enviar 100 correos electrónicos que hacer 100 llamadas en frío. Pero esta es precisamente la razón por la que no debe descartar las llamadas telefónicas: cuantas menos llamadas reciban las PYMES, más probable es que las suyas se destaquen.

Para cubrir realmente todas las bases, pruebe un enfoque omnicanal (no olvide enviar mensajes de texto).

Aquí hay un ejemplo de una secuencia de bajo contacto usando una combinación de correos electrónicos y llamadas telefónicas:

Día 1: envía tu primer correo electrónico

Envíe algo de valor, como un documento técnico relevante de la industria o un artículo reciente que haya leído sobre la industria.

Día 3: haz tu primera llamada

Si no contestan, deje un mensaje de voz con su nombre y número de teléfono solicitando que le devuelvan la llamada cuando les resulte conveniente. Tenga en cuenta la hora de la llamada.

Día 5: envíe otro correo electrónico e intente hacer un seguimiento con un mensaje de texto

No hagas referencia al primer correo electrónico. Simplemente comparta otro recurso, como un estudio de caso o un artículo relevante, o hágales una pregunta. Los mensajes de texto siguen siendo un recurso de marketing en gran parte sin explotar que vale la pena explorar, a menos que solo tenga un número de oficina.

Día 9: vuelve a llamar

Intente ajustar la hora a la que realiza esta llamada. Si realizó la primera llamada temprano en la mañana, intente llamar al final de la tarde. Una vez más, deje un mensaje de voz si es necesario y haga un seguimiento por correo electrónico, compartiendo algo de valor.

Cuentas Clave y Empresa

Los tomadores de decisiones de cuentas más grandes suelen ser más difíciles de contactar por teléfono porque tienen guardianes. También tienen procedimientos de compra establecidos y formales que deben seguir y que tienden a involucrar a múltiples partes interesadas. Piensan a largo plazo con cada acción y realmente se sumergen profundamente en una compra antes de apretar el gatillo. Con tantos actores clave involucrados, el correo electrónico ayuda a facilitar y llevar estas conversaciones para que todos estén informados.

Al tratar con grandes empresas, necesitará una piel dura, más puntos de contacto y una gran persistencia. Además de eso, su secuencia normal se extenderá aún más. Intente utilizar una secuencia de 45 días en lugar de 30, ya que las grandes empresas se mueven lentamente y piensan más en términos de trimestres que de semanas o meses.

Cuando intente ponerse en contacto con los principales responsables de la toma de decisiones, como los directores ejecutivos y los ejecutivos, debe tener en cuenta que, por lo general, siempre están en movimiento. Los dispositivos móviles están desempeñando un papel extremadamente crítico en el viaje del cliente B2B en particular. Google descubrió que los dispositivos móviles generan (o influyen) en un promedio de más del 40 % de los ingresos en las principales organizaciones B2B. Dado que más personas que nunca leen el correo electrónico en sus teléfonos inteligentes o tabletas, escriba sus correos electrónicos desde estos dispositivos para saber exactamente lo que verán.

Cuando planifique su día, es mejor priorizar las cuentas más grandes, ya que lo acercarán a la meta y requerirán más toques para cerrarlas finalmente. Notarás que la siguiente secuencia es más agresiva, con toques más juntos.

Aquí hay un ejemplo de una secuencia de alto contacto dirigida a cuentas clave y grandes empresas:

Día 1: envía un correo electrónico

Mantenga su correo electrónico corto para que no tengan que desplazarse. Comparta una estadística sorprendente, un estudio de caso relevante, un artículo u otro contenido que puedan encontrar útil.

Día 2: envíe un correo electrónico de seguimiento

No mencione el primer correo electrónico, ya que es probable que lo hojeen. En su lugar, concéntrese en proporcionar valor. Comparta otra estadística, estudio de caso o artículo en el que puedan encontrar valor. Lo que comparta podría incluso ayudarlos a comunicarse por teléfono: la investigación muestra que comunicarse con prospectos de nivel C utilizando casos de negocios con un ROI claro podría resultar en un enorme 75% de ellos tomando su llamada. Y a nivel empresarial, el 48 % de los compradores comerciales analizan entre dos y cinco piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra.

Día 4: intente llamar más tarde en el día o fuera del horario de atención

Los tomadores de decisiones generalmente intentan controlar su agitado día desde el principio, por lo que atraparlos después de horas puede ser una victoria rápida. Recuerda dejar un mensaje de voz si no contestan.

Día 5: envía otro correo electrónico de seguimiento

No haga referencia a intentos anteriores de comunicarse, solo comparta contenido o información más útil. Intenta enviar un video relevante esta vez para cambiarlo.

Día 7: intenta llamar de nuevo

Una vez más, deja un mensaje de voz si no responde. Si es posible, cambie el tiempo nuevamente e intente atraparlos temprano en la mañana o durante el almuerzo.

Día 8: envía otro correo electrónico de seguimiento

Siga compartiendo contenido útil e intente ser un recurso para ellos.

Con una secuencia de 30 a 45 días, esta secuencia de puntos de contacto podría durar bastante tiempo. Tome notas detalladas y use software como Mailshake para rastrear sus correos electrónicos abiertos para tener una mejor idea de lo que funciona y lo que no.

Determinar la presencia en las redes sociales

¿Están activos en las redes sociales?

Si el prospecto está activo en los sitios públicos de redes sociales, esto definitivamente debería ser una parte integral de su secuencia de puntos de contacto omnicanal. Los representantes de ventas con mejor desempeño usan LinkedIn 6 horas a la semana para prospectar y conectarse con sus pares. Sea accesible publicando con frecuencia, interactuando con otros y participando en discusiones relevantes, y tenga una biografía clara y concisa que indique el valor que aporta a los clientes.

Día 1 : envía un correo electrónico

Hazlo lo más personal posible. Investigue un poco sobre la persona y la empresa para la que trabaja. Mantenga el correo electrónico ajustado y centrado en el valor.

Día 2 : agrégalos a las redes sociales

Por lo general, LinkedIn es la plataforma número uno para la prospección, pero otras plataformas de redes sociales están lejos de ser descartadas. Intente enviar una solicitud de conexión con un mensaje corto para comenzar.

Día 3 : intenta llamarlos

Con cualquier alcance en frío, una llamada telefónica suele ser el objetivo final, así que pruébalo desde el principio. Deje un breve mensaje de voz si no se comunica con ellos.

Día 4 : interactúe con su perfil de redes sociales

Ya sea en LinkedIn, Instagram, Twitter o Facebook, encuentre una manera discreta de estar en su radar. Retwittea una de sus publicaciones, comenta algo o incluso considera enviarles un mensaje directo.

Pruebas y puntuación de plomo

Recuerde también priorizar y ajustar los clientes potenciales en función de su puntuación de clientes potenciales. ¿Ya están calificados? ¿El plomo está caliente, tibio o frío? ¿Abrieron recientemente su correo electrónico o se comunicó con una llamada telefónica? Priorice los clientes potenciales más atractivos cuando planifique su día y considere comunicarse varias veces al día si no obtiene respuesta. Los clientes potenciales más fríos se pueden contactar con menos frecuencia.

Finalmente, recuerda siempre estar probando para encontrar el punto ideal para tus prospectos ideales. Tome 100 prospectos a través de una secuencia, luego otros 100 a través de otra secuencia y vea cuál se desempeñó mejor. Siga probando y refinando su proceso para que nunca pierda su ventaja.