Opciones sobre acciones no calificadas, disparo rápido y el arte de la contratación anticipada

Transcripción

Felix: Hoy me acompaña Brian Brasch de PRx Performance. PRx Performance es pionera en equipos de fitness que ahorran espacio. Se inició en 2013 y tiene su sede en Fargo, Dakota del Norte. Bienvenido Brian.

Brian: Hola Félix. Gracias por invitarme hoy, lo aprecio.

Félix: Sí, emocionado de tenerte. Cuéntenos acerca de algunos de sus productos más populares que vende.

Brian: Entonces, nuestros productos más populares en PRx, esencialmente inventamos un sistema de gimnasio completo [inaudible 00:01:14] que va a su garaje, sótano o instalación corporativa, que se pliega contra la pared cuando no lo está usando. Somos una especie de cama Murphy de equipos de fitness.

Felix: Sí, definitivamente parece súper útil para cualquier persona que no tenga mucho espacio y quiera tener un entrenamiento completo, hacer un entrenamiento completo. Ahora bien, ¿de dónde surgió esta idea? ¿Cuál es tu pasado? cuás es tu pensamiento? ¿Cómo llegaste a la industria?

Brian: Puedes apostar. Tengo una experiencia bastante diversa, entre ventas, fui CPA, soy dueño de una empresa de fabricación. Mi pareja y yo éramos crossfitters, y estábamos en un evento y vimos que fallaba un equipo durante una competencia. Dijimos: "Oye, podemos hacer cosas mejores que eso", así que lo hicimos.

Félix: ¿Cómo se te ocurrió esa idea? ¿Tuviste experiencia en la creación de productos que podrían ser mejores que lo que viste?

brian: si Esencialmente, tenía un gran equipo, ingenieros fuertes. Mi pareja y yo teníamos una visión diferente de lo que podría ser. En este momento los productos eran caros. Tardaron en entregar y la calidad no era muy buena. Así que busca velocidad, calidad y precio, y creemos que podríamos mejorar al menos dos de ellos, y eso es todo lo que necesita para entrar en un mercado.

Félix: Eso tiene sentido. Ahora mencionaste que tenías un socio, tenías un equipo. ¿Ya tenía todo esto en su lugar de un negocio existente que se enfocó en PRx, o fue algo que creó un equipo para asumir?

brian: si Tenía varios negocios en ese momento, pero lo que me gusta hacer es dar un paso y mirar a las mejores personas. Entonces, lo que hicimos fue que mi socio y yo pusimos efectivo, y luego lo que me gusta hacer para las opciones de inicio es ofrecer a los nuevos empleados opciones sobre acciones no calificadas.

Lo que eso significa es que puedo darles acciones en lugar de efectivo. Es una excelente manera de comenzar un negocio, y luego las personas tienen una mayor ventaja en el futuro. Así que son parte del equipo desde el principio y podemos entregar dinero en efectivo.

Félix: Eso tiene sentido. Ahora, para crear una empresa, crear un negocio como este, para cualquier persona que no tenga los antecedentes que usted tiene. Parece que tienes experiencia en la creación de negocios como este. ¿Qué está involucrado? ¿Cómo se empieza a crear una empresa que ofrece opciones sobre acciones no cualificadas para formar un equipo?

Brian: Primero, creo que tengo un dicho que dice que antes de comprar una casa, debes comprar un negocio. Mucha gente, tienes razón, probablemente tenga experiencia en el área. Tal vez ventas, tal vez marketing, tal vez operaciones, pueden ser ingenieros. Sea lo que sea, solo para salir y encontrar otros socios.

Si no tiene ese capital, puede inyectar sudor y obtener algo como las opciones sobre acciones no calificadas. Es una forma de obtener la propiedad de un negocio para empezar. Entonces, no intentemos hervir el océano, comencemos con un pequeño porcentaje y luego aprendamos el resto de los aspectos del negocio.

Uno de mis antecedentes es que soy un CPA, por lo que realmente ayuda a conocer las finanzas por dentro y por fuera. Y oye, si no tienes esos antecedentes, ve a comprar algunos libros sobre eso, lee, aprende. Se trata solo de crear una comunidad, y si tienes esa comunidad, simplemente sal y busca la siguiente idea. Así que sí, reuní a ese socio y emití las opciones sobre acciones no calificadas, reuní al equipo de ensueño y partí de allí.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿necesita, para alguien que no tiene experiencia aquí, esto es algo que puede... es posible simplemente crear opciones sobre acciones no calificadas usted mismo? ¿Necesita involucrar a un abogado? ¿Qué está involucrado?

Brian: Sí, trabajé con un bufete de abogados en Oregón y nunca antes había hecho eso. Yo tenía un amigo que lo hizo. Funcionó muy bien para ellos. Entonces, como todo en la vida, es una experiencia de aprendizaje, simplemente lo hicimos.

Estoy tratando de pensar que la documentación real costaba alrededor de $ 1,500. Una vez que se hizo eso, se trataba de reunir a todos, y también les ofrecimos efectivo a todos, pero creo que tuvimos alrededor de 12 personas que nos ayudaron a salir de la puerta y todos dijeron: "No, quiero las opciones". Algunos ya han cobrado y hay bastantes que se mantienen, sabiendo que estamos en este crecimiento explosivo. Espero escribir esos cheques algún día cuando estén listos para partir.

Félix: Bonito. Entonces, ¿hay otros tipos de opciones sobre acciones que los dueños de negocios pueden considerar? ¿O es que obviamente eligió el que tenía más sentido para su negocio, pero hay otros que también pueden tener sentido?

brian: si Hay NSO e ISO. No lo soy, créanme, no soy abogado, así que solo daré esa calificación rápida. Las opciones sobre acciones no calificadas son aplicables cuando no va a contratar a la persona. Entonces puede tener un consultor externo que venga y haga el trabajo. Les das alcance, dices: “Oye, el próximo año quiero que hagas esto. Sus opciones duran más de cuatro años”, y es realmente todo lo que hay que hacer.

Los ISO son para empleados existentes, por lo que es un poco más avanzado y diferente. Vas a estar pagando tasas impositivas a una tasa diferente. Es mucho más complicado y, por supuesto, un abogado podría ayudarlo. Pero si eres un joven emprendedor y necesitas mucha ayuda, las NSO no son una mala opción.

Felix: Entonces, ahora que tiene esta configuración comercial, tiene una manera de compensar a los futuros empleados por unirse al negocio, ¿dónde salió y encontró el personal?

Brian: Sabes, nunca... Eso es lo último que haces. Trabajas tu cola durante 20 horas hasta que no te queda nada, hasta que finalmente puedes pensar que puedes pagar a alguien. Después de cuatro años, quiero decir, mi pareja y yo, estamos en el punto en el que finalmente podemos comenzar a recibir un cheque de pago. Así que solo trabajas y luego encuentras a las mejores personas.

Si creas una gran cultura y un gran ambiente y gente que tenga la visión de adónde quieres ir, eso es importante. Siempre considere la cultura así como la contratación. Pero creo que tuvimos uno o dos empleados el primer año, y luego de dos años creo que tuvimos tres. Así que empezamos muy despacio.

Félix: Ahora, la cultura y el medioambiente son intangibles que marcan una gran diferencia a la hora de atraer al mejor tipo de talento por el que no siempre se puede pagar directamente. ¿Cuál es el enfoque que adopta para asegurarse de tener una empresa que tenga una gran cultura y un excelente ambiente de trabajo?

brian: si Todo se reduce a la gente. Dicen: "Contrata lento y despide rápido", y cada persona en mi empresa es simplemente increíble. Una vez que tenga algunas buenas personas allí y comience a crear algunas áreas de trabajo nuevas y divertidas y cree un área de bolsa de frijoles grande y, "Oye, aquí es donde pensamos", siga adelante y simplemente apóyelos en cualquiera que sean sus ideas y permitirles tomar decisiones por sí mismos. Ya sabes, solo algunos estilos de gestión clave.

También nuestro reclutamiento, creo que hacemos algo que muchas otras personas no hacen. Es que reclutamos, siempre empezamos en nuestros gimnasios locales de crossfit. Sé que esto no es adecuado para todos los negocios, pero comienzas por conseguir personas dedicadas, que no tengan miedo de trabajar duro. Siempre lo han hecho... ya los crossfitters les gusta la nutrición. Les gusta la salud y el estado físico y crecen personal y profesionalmente. Así que ahí es donde empezamos. No hemos contratado a todas las personas de crossfit, pero es un excelente lugar para comenzar a encontrar nuevos empleados.

Félix: Entiendo. Entonces, como dijiste, ¿buscas, como dijiste, no todos son de un gimnasio de crossfit que contratas, pero normalmente buscas personas que ya son clientes potenciales, personas que posiblemente ya estén usando o estarían usando un producto como el tuyo?

Brian: Absolutamente, porque luego se apasionan y saben que lo que es importante para ellos será importante para nuestros clientes, y eso trasciende a todas las personas con las que tratamos, y eso es importante.

Félix: Correcto, eso tiene sentido. Ahora que mencionaste eso, contrata despacio y despide rápido. Según lo que ha visto, creo... antes de llegar allí, parece que este es uno de los mayores problemas para las empresas que están creciendo rápidamente, es que son personas que no encajan muy bien o tal vez no tienen las habilidades adecuadas y dejarlos en el negocio por mucho tiempo porque no quieren pasar por el ejercicio o el acto de despedir a alguien. ¿Cómo sabes cuándo debes despedir a alguien? ¿Qué evalúas?

Brian: Por lo general, la escritura está en la pared. Lo primero es que nunca debes despedir a alguien a menos que no sepa que se avecina. Entonces, si realmente no has entrenado a alguien, porque a medida que el negocio crece, surgen nuevas oportunidades y es mucho darle a la gente nuevas oportunidades y nuevas oportunidades para crecer. Pero si alguien está allí y está estancado y no le gusta tal vez hacia dónde se dirige la empresa o no se siente cómodo creciendo con la empresa o no le gusta el cambio, entonces es una oportunidad para, siempre he oído el término promoverlos fuera de la empresa.

Pero primero tienes que sentarte y decir: “Oye, tienes más oportunidades. Probablemente tengas que trabajar un poco más o tengas que tomar algunas clases. ¿Estás dispuesto a hacer eso? Porque esto es lo que necesitamos para mantener esto, o llenar este nuevo puesto, o este nuevo puesto en el que su puesto se está convirtiendo”. Así que mientras ellos sepan y hayan tenido la oportunidad y hayan sido consolados. Esa es la parte importante, es estar siempre trabajando con ellos de cerca.

Félix: Ahora, antes mencionaste tres factores en los que puedes competir. Creo que fue la velocidad, la calidad y el precio. ¿Eran esos los tres?

Brian: Correcto. Mejor, más rápido y más barato.

Félix: Entiendo. Ahora, ¿cómo decidiste en cuáles enfocarte primero?

Brian: Bueno, por lo general, cuando entras en un mercado... En una nota al margen, en realidad estoy... Cuando miras las empresas que son mejores, más rápidas, más baratas, con suerte piensas que puedes alcanzar los tres. Porque te garantizo, te vas a olvidar de algo o no estás preparado para nada, por mucho que planees y algo te va a faltar. Tienes que tener dos si vas a tener éxito. Así que apueste por los tres, y sabe qué, si obtiene los tres, aumente su precio. Porque si tienes calidad entonces deberías cobrarle a la gente por ello.

Félix: Eso tiene sentido. Entonces, ¿tratas de golpear a los tres desde el primer momento? ¿Tratas de centrar tu atención en uno de los tres al principio? ¿Cuál es tu enfoque?

Brian: Golpee los tres, y luego, como dije, si los golpea, aumente su precio. Y, por cierto, nunca es fácil subir el precio después de que sale, especialmente ahora con Internet. Tuvimos gente en el Black Friday quejándose de que teníamos precios más altos que el último Black Friday, y bueno, perdimos dinero el año pasado y este año no. Es porque somos un producto de calidad y subimos nuestros precios.

Así que ya sabes, no haces feliz a todo el mundo, pero el objetivo es alcanzar siempre las cinco estrellas en cada reseña. Creo que tenemos alrededor de 400 ahora y estamos en las cuatro estrellas altas. Entonces sabes que estás haciendo algo bien. Tienes que alcanzar tus márgenes básicos para asegurarte de tener éxito.

Félix: Correcto. Así que mejor tiene sentido, más barato tiene sentido. ¿Qué significa ser más rápido? es envio? ¿Qué significa más rápido?

Brian: Más rápido es toda la experiencia del cliente. Va desde qué tan rápido les responde en las redes sociales, qué tan rápido puede contestar el teléfono y comunicarse con ellos y ayudarlos a hacer el pedido, qué tan rápido puede enviar y luego, ¿cuál es su próximo paso de seguimiento? Así que es todo el ciclo y la experiencia del cliente.

Félix: Entiendo. Ahora bien, si el propietario de una empresa desea centrarse en ese factor y mejorar la velocidad con la que interactúa con sus clientes, ¿dónde recomendaría que se centren primero la mayoría de los propietarios de empresas? ¿Está en el servicio de atención al cliente inicial? ¿En qué parte de la experiencia crees que hay más que ganar?

brian: si Absolutamente el servicio al cliente, porque cuando comienzas un negocio dicen que debes hablar con unos 200 antes de lanzar un producto. "¿Qué piensas de esto? ¿Usarías esto? ¿Cuál es la competencia? Y luego, “Esto es lo que tenemos contra ellos. ¿Estás de acuerdo con eso? ¿Pagarías este precio? Y luego, aunque pienses que es lo mejor del mundo, tu cliente y tus prospectos necesitan pensar eso. Entonces, una vez que los escuche, hable con ellos, vaya a ferias comerciales, y los propietarios deben estar allí haciendo esa parte para que puedan ajustarlo y hacerlo bien lo más rápido posible.

Félix: Entiendo. Bien, ahora vamos a los otros dos factores, mejor y más barato. Supongo que esto se reduce a la tecnología y la fabricación, la distribución. ¿Cómo empezaste a recorrer este camino? ¿Lo diseñaste tú primero? ¿Averiguaste primero la distribución? ¿Cuáles fueron los primeros pasos para mejorar estos dos factores?

Brian: Bueno, como tenía experiencia en fabricación, comenzamos con el diseño. Tenía un amigo que me dijo: “Oye, voy a abrir un gimnasio de crossfit. ¿Puedes hacerme una plataforma que tenga como 12 pies de alto, 44 ​​pies de largo?” A partir de ese almuerzo, en unas ocho semanas entregamos un equipo completamente funcional, y sigo pensando que es uno de los mejores equipos hoy en día.

Está tan bien construido y es tan resistente y tenían tantas otras características que la gente todavía [inaudible 00:14:26] ofrece hoy. Pero me costó alrededor de $ 3000 para enviar, y ahora la gente puede comprar sistemas de China por 3000 dólares, así que tuvimos que alejarnos de eso. Pero lo primero fue el diseño. Hacer lo correcto.

Una nota al margen, el producto que realmente lanzó nuestro negocio, creo que literalmente mañana, así que esto fue hace cuatro años y medio, creo que recibiré mi versión final mañana en el correo nocturno. Es un collar de correa llamado Talon que se sujeta con pesas. No sé si recuerdas los viejos relojes, los relojes Swatch que te daban palmadas en la muñeca. Eso en un collar de pesas con imanes en el extremo. Así que se trata de un segundo encendido, un segundo apagado. Conozco el acero, no sé dónde conseguir estos metales, imanes, sobremoldeo, y ahora sé todo eso. Pero me ha llevado cuatro años y medio llegar allí.

Felix: Definitivamente un largo trabajo en progreso entonces. Pero parecía que sus versiones iniciales al menos estaban listas, no necesariamente para enviarse, pero listas para que las personas las usaran de inmediato. Entonces, cuando diseñó estas versiones iniciales, ¿cuáles fueron los siguientes pasos hacia la fabricación? ¿Debido a sus experiencias, ya tiene fabricantes listos para ayudar? ¿O qué fue lo siguiente?

Brian: Yo era dueño de todo el equipo de corte por láser, robótico, etcétera. Para mantener las cosas a distancia con mi negocio actual, tenía otros socios. Contraté con ellos y les dije: “Oigan, quiero hacer esto aquí. Chicos, ¿cuántos puntos necesitan hacer? Estábamos todos [inaudible 00:15:57] alrededor y podía caminar todos los días y ver cómo iba. Realmente creció a partir de ahí. Así que teníamos una fabricación local y luego viene la marca y el nombre y todas esas cosas divertidas.

Félix: Está bien. Entonces, el diseño y la fabricación aparentemente no fueron un problema según lo que dices.

Brian: Correcto.

Félix: Pero ahora tienes el producto listo para fabricar, tienes un producto que podría fabricarse lo suficientemente rápido. Ahora, ¿cuáles fueron los pasos que tuviste que tomar para realmente llamar la atención, hacer que la gente se diera cuenta de que existe este producto con el que estás tratando de competir, que es mejor, más rápido y más barato?

Brian: Puedes apostar. No hay sustituto, tienes que hacer el road show. Tienes que salir ahí. Tienes que reunirte con tus prospectos. Después de que saben quién eres y lo que estás construyendo, entonces solo estás tratando de venderlos. Ya sabes, trabajar con ellos. Quiero decir que perdimos mucho dinero los primeros dos años, pero descubrimos lo que la gente quería.

Piénselo, comenzamos con un collar de correa de bofetada. Luego pasamos a equipos completos. Y ahora, lo que estamos haciendo en el nicho de ahorro de espacio es completamente diferente de lo que era nuestra visión inicialmente. Así como vas creciendo dentro de un mercado… Y por cierto, no por irme por la tangente, pero si soy un nuevo emprendedor quiero buscar un mercado en crecimiento. Algo en ese momento como el crossfit, estaba creciendo tan rápido, y cuando hay nueva tecnología, nuevas tendencias, si puedes incorporarte a eso y ser rápido y ágil, los chicos más grandes, los chicos mayores, no pueden hacer eso. Así que eso fue una gran parte de eso para dar a conocer nuestro nombre, es dejar una marca y salir a la carretera y darnos la mano y sacar nuestros productos para probarlos.

Félix: Sí. Sin duda, ser capaz de montar esas olas y ser capaz de reconocer esas olas son aspectos clave para obtener una ventaja inicial en el inicio de un negocio. Ahora, cuando usted, básicamente en su experiencia, ¿es esto principalmente una intuición, o solo una intuición sobre lo que es una industria en crecimiento? ¿O hay herramientas o datos con los que puede trabajar para determinar si es una industria nueva y lista para explotar?

Brian: Todo fue instinto para mí. ¿Hay herramientas e investigación? Absolutamente. Puede ir a la SBA y obtener algunos. Puedes bajar a tu biblioteca. Puedes investigar mucho. Si quiere ahorrar dinero, si no tiene mucho dinero en efectivo, no se limite a hablar con el cliente potencial y hacer una investigación de mercado. Pero normalmente nunca doy ese paso. Así que solo miro, ¿qué tenemos para la competencia? ¿Qué están cobrando? ¿Cuáles son sus diferenciadores? ¿Para qué puedo hacerlo? Si los números comienzan a funcionar, es como: "Muy bien, ¿cómo construimos la marca y cómo vamos al mercado?"

Félix: Entiendo. Ahora mencionaste hacer ese road show. ¿Era esto simplemente como ir a los gimnasios? En realidad, cuando iba a comunicarse con su cliente, ¿dónde se reunió con él?

Brian: Fuimos a eventos, competencias. De hecho, construimos una plataforma que podíamos llevar y que la gente podía usar en las competencias. Así que aparecíamos allí y nos daban un puesto gratis. Así que hubo muchas trasnochadas y camiones de alquiler de U-Haul y cargando todo, llegando allí y descargando todo.

Trabajamos con acero, por lo que en algunos puntos teníamos varias toneladas de equipos que llevábamos a cuestas. Pero así es como te pones delante de todo el mundo. Aprenda, crezca, obtenga algunas ventas, construya una reputación. Si puedo enfatizar una cosa, no empieces demasiado rápido. Asegúrese de que su producto sea muy maduro y de que obtendrá cinco estrellas cada vez que alguien dé esa calificación. Cuide al cliente desde el principio. Y si tiene que perder dinero en una venta pero mantener contento a un cliente, hágalo.

Felix: Una vez que tuviste este producto listo, quiero hablar sobre la distribución. Porque estás vendiendo productos, estoy buscando aquí. Tienen que serlo, estoy seguro de que no son tan pesados ​​como contra lo que estás compitiendo, pero siguen siendo bastante pesados. Son cosas bastante grandes para enviar. ¿Cómo empaquetas y envías productos como este?

Brian: Bueno, cuando empaquetábamos nuestros equipos, construíamos paletas de 13 pies desde cero y las cubríamos y protegíamos de todas las formas posibles, y las cosas siempre se dañan en los envíos. Así que es una experiencia de aprendizaje. Solíamos hacer todo, LTL, o en otras palabras, menos de un camión completo, por lo que en semirremolques grandes. Ahora usamos FedEx. Estamos enviando cientos de pedidos al día y FedEx envía varios camiones a nuestra puerta todos los días. Así que realmente ha cambiado la forma en que enviamos.

Felix: ¿Qué tipo de desafíos únicos enfrentas cuando los productos que vendes son grandes y pesados?

Brian: Supongo que mi experiencia en automoción, estoy un poco acostumbrado a enviar esas cosas. Me refiero solo a su embalaje típico, levantamiento, tener el equipo adecuado, montacargas, capacitación en seguridad. Lo bueno es que, por lo general, rara vez se van una vez que los dejas en la puerta de un cliente, porque la gente espera tomar una caja rápida. Es bastante raro que nuestras cosas... Ya sabes, obtendremos nuestras devoluciones de cargo, pero es menos del 1%, por lo que no es un gran problema.

Ya sabes, eso es realmente todo, aparte de que solíamos enviar gimnasios llenos a lugares y decíamos: "Está bien, asegúrese de que haya 10 personas allí cuando aparezca", y tendríamos mucho cuidado y coordinaríamos con el empresas de camiones. Pero sí, se trata solo de ese servicio al cliente. Ya sea que sea pesado o liviano, solo asegúrese de que se cumplan las expectativas del cliente y que no suceda nada extraño en el camino.

Felix: ¿Alguna lección aprendida, algún consejo sobre cómo puede reducir los costos cuando realiza envíos?

Brian: Quiero decir, hay UPS y FedEx. Definitivamente desea reunirse con ambos e intentar negociar las mejores tarifas posibles. Siempre echando un vistazo a los días que tarda en llegar. Lo que también he notado es que normalmente no te obligan a firmar un contrato, lo cual es bueno, o un contrato básico, no te asegura totalmente pero te ayuda a garantizar descuentos.

Pero a algunos muchachos de LTL les encanta encerrarte en contratos, y yo simplemente me niego a firmar un contrato de LTL para las ofertas más grandes. Simplemente nunca tiene sentido. Hay tantas compañías por ahí dispuestas a ofrecerle excelentes tarifas si busca lo suficiente.

Félix: Correcto. Algo que a menudo se pasa por alto cuando puede negociar el envío, obviamente puede aumentar sus márgenes y cambiar su negocio si lo está haciendo correctamente. Básicamente su experiencia, ¿qué es negociable cuando se acerca a un transportista? Ya sea UPS o FedEx, ¿qué tipo de terreno puede ganar a través de las negociaciones?

Brian: Bueno, es el huevo o la gallina. Usted quiere la mejor tarifa y ellos quieren volumen. Entonces solo necesitas tener una relación sobre, “Oye, esta es nuestra visión. Aquí es donde estamos creciendo. Comience un poco más profundo de lo que lo haría con alguien con este volumen y crezcamos juntos”.

El que va a trabajar contigo, ese es un gran socio a largo plazo. Así que eso es realmente lo mejor de todo. Incluso como USPS, cuando salga nuestro nuevo collar con barra, intentaremos que el precio de envío sea inferior a tres dólares, y creo que con USPS podemos hacerlo. Así que ahora tenemos algo de LTL entrando. Vamos a tener FedEx y vamos a tener algo de USPS el mismo día.

Félix: Muy bueno. Ahora, otro factor en su negocio que podría ser diferente a otros es el precio. Está vendiendo productos que tienen un precio bastante alto para lo que normalmente compraría en línea. ¿Cómo es el ciclo de venta de un producto que tiene un precio, estoy viendo aquí solo lo que está en la página principal, $500, $600, $700?

Brian: El ciclo de venta típico para eso, quiero decir, tenemos algunas personas que compran en el acto, pero diría que la persona promedio tarda un par de semanas. Tuvimos personas que esperaron un año, literalmente desde el último Black Friday, solo para ver cuál era nuestro trato este año. El problema es que después de 30 días perderá el Pixel, no tendrá todos los datos de seguimiento. Realmente no puedes ejecutar tus tasas de conversión.

Así que ya sabes, cuanto más caro, más largo es el ciclo de venta. Creo que eso es estándar. Pero agregar cosas como el financiamiento nos permite hacerlo un poco más aceptable para las personas. Ya sabes, divídelo en pagos de 12 meses o pagos de 36 meses. Trabajamos con una empresa llamada Pan. Ellos proporcionan todo nuestro financiamiento. Tenemos una tasa de promoción del 0% en este momento y es por 12 meses. Ha sido una gran herramienta para nosotros. Eso es casi el 20% de nuestro negocio.

Félix: Sí, me di cuenta de eso, el financiamiento de 0% APR en el encabezado de su página. Mencionaste esta empresa, Pan. ¿Cómo trabajas con ellos? ¿Cómo se obtiene esta configuración?

Brian: Hay algunas empresas que ofrecen esto. Pero desea elegir lo que es adecuado para usted, lo que piensa su cliente, cómo comprará. Nuevamente, debe involucrar a sus clientes. “Oye, si hubieras podido comprar esto y obtener financiamiento, ¿lo harías?” PayPal tiene algo de financiación incorporada.

Una vez que determine las tarifas, para nosotros comenzamos a los seis meses, 12, 24. Pasamos a 12, 24, 36 porque nuestro paquete más grande solía ser de 2000 y ahora tenemos algunos productos nuevos increíbles, los paquetes llegan hasta los 5000 . Entonces, queremos darle a la gente la oportunidad de comprar eso y pagarlo durante 36 meses. Comparas eso con una membresía de gimnasio, no solo puedes ahorrar dinero, sino que en realidad estás comprando algo, es decir, es una inversión. Va a estar contigo toda tu vida. Incluso decimos que nuestros productos, tienes que vivirlos en tu voluntad. Quiero decir, literalmente, nuestros productos duran 100 o 200 años, por lo que no está mal, nada sale mal con el acero de calibre 11 fabricado en Estados Unidos, por lo que estamos muy orgullosos de eso.

Félix: Bonito. ¿Cuáles son las desventajas, si las hay, de ofrecer el financiamiento?

Brian: Bueno, realmente no permitimos los descuentos en ese nivel porque en realidad estamos pagando a Bread por eso. Sabes que ahora es 0%, en lugar de darle un descuento al cliente, debemos tomar eso y realmente darle a Bread un poco más que para que funcione. Porque Pan no lo va a hacer por la bondad de su corazón. Así que es solo parte del proceso, supongo. Solo debemos considerar asegurarnos de que aún podamos mantener márgenes mínimos, etcétera.

Félix: Entiendo. Ahora, debido a que el ciclo de venta puede durar algunas semanas y, en un par de ejemplos, un año completo, antes de que alguien decida comprar, ¿cómo se mantiene en la mente durante ese tiempo, cuando interactúan con su producto por primera vez y quizás estén pensando en algo similar, mirando a sus competidores. ¿Cómo haces para que te sigan considerando durante esas pocas semanas y, a veces, meses o tal vez incluso un año?

brian: si Es muy simple, retargeting. No sé si sabes que estuvimos en Shark Tank, en realidad dos veces ahora. Lo cual fue una gran experiencia, pero si alguien me ofreciera hoy y dijera: “Está bien. Si pudieras empezar de nuevo, ¿elegirías Shark Tank o elegirías el retargeting? Elegiría retargeting cada vez. Si bien Shark Tank fue increíble, de primera clase. Quiero decir, nos encantó trabajar con Kevin. No nos gustaría perder a Kevin como socio. Pero los beneficios de la reorientación son... Es indescriptible cómo se mantiene al frente de esos prospectos y cómo puede llegar a ellos de tantas maneras diferentes y mantener su producto en primer lugar. Es crítico.

Felix: ¿Haces retargeting a través de Facebook o qué plataformas usas?

Brian: Lo que sea, lo hacemos. Nuestra mayor fuente de tráfico es orgánica. Google. Usamos Criteo. Nos gusta hacer... Estoy tratando de recordar la terminología. Es más un pago por clic, por lo que nos gusta el enfoque del rifle en lugar de la escopeta. Y luego, en lo social, Facebook es enorme para nosotros. Pinterest e Instagram realmente han estado creciendo también. Prácticamente todos esos aspectos.

Felix: ¿Cómo se ve el anuncio cuando lo estás usando para retargeting? ¿Es solo mostrarle al visitante el producto que miró? ¿Qué has encontrado efectivo?

brian: si No veo a todos. Trabajamos con un tercero llamado socialclimaxmedia.com en Nueva York. Este tipo, es nuestra mano derecha. Contratar a alguien que entienda que por dentro y por fuera es muy caro. Así que trabajamos con este caballero llamado Jefferson. Él gestiona, él crea. Quiero decir, le enviamos fotos y todo lo demás, pero él ayuda a crear los anuncios. Él crea las campañas y, en función de lo que hace clic la gente, cuál es su interés. Y luego nos acercamos a ellos en muchos aspectos diferentes. Una vez más, de Facebook a, sí, diferenciar los anuncios en función de dónde vayan y en qué les gusta hacer clic. Una vez más, pierde ese seguimiento después de 30 días, pero muchas personas toman una decisión en 30 días, por lo que lo tenemos muy bien ajustado para lo que funciona.

Felix: ¿Entonces los reorientarás hasta el último día posible?

Brian: Incluso en curso más allá de eso. Así que sí, absolutamente. Golpeamos eso bastante fuerte. Es un gran, es nuestro mayor gasto con diferencia, es la reorientación. Pero si observa algunas de las métricas y lo que está tratando de lograr, su retorno de la inversión publicitaria, obtendrá entre un ocho y un nueve. Personalmente hago un seguimiento del porcentaje de gasto. Es genial mantenerlo por debajo del 10 %, pero hemos llegado al 15 %. Es bueno conocer esos números e incorporarlos a su venta, sus ventas de gastos generales y administrativos, administración general, asegurándose de que tiene ese dinero disponible para ello. . Esa es la única forma en que puedes crecer, es simplemente continuar publicitándote.

Felix: ¿Solo redireccionan a las personas que visitan las páginas de productos? ¿O has pulsado el botón de añadir al carrito? ¿O reorienta a todos, incluso a las personas que solo visitan la página de inicio?

Brian: Sí, todos. Aún más proactivamente, las palabras clave que se encuentran en los perfiles de Facebook, etcétera, por lo que ni siquiera han estado en nuestra página. Esa es nuestra fuente principal de ver cómo las personas se comunican entre sí. El mundo esta cambiando. El correo electrónico solía ser lo que hacíamos antes, después del correo postal. Pero el correo electrónico no es efectivo. Incluso, tenemos una lista, en algún lugar alrededor de 30,000 correos electrónicos. Lo cual es genial, pero nuestro producto, la gente no vuelve. No tenemos un producto que sea una anualidad o un producto continuo, por lo que lo compran una vez. Así que es mejor ir tras ellos y decir: "Oye, cuéntales a tus vecinos sobre nosotros". Porque no van a... Sí, es más probable que consigamos una venta de su vecino que de ellos otra vez.

Félix: Correcto. Así que estás usando Facebook y otras plataformas no solo para la reorientación sino también, supongo, ¿cómo se llama? Prospección, donde se intenta llegar al cliente por primera vez. ¿Cómo piensas probar ese tipo de anuncios? Después de cierto tiempo, por supuesto, tiene sentido decidir, ¿mantenemos esto funcionando o lo apagamos? ¿Qué opinas de esa decisión?

Brian: Bueno, cada vez, y realmente dejo eso en manos de Social Climax Media, lo que hacen es... Así que cada vez que realizamos una campaña, crean un par de versiones diferentes de la misma. Redacción diferente, fotos diferentes, y luego también abordaremos diferentes datos demográficos, y luego los intercambiaremos. Así que seguiremos intentándolo de diferentes maneras, y finalmente descubriremos qué funciona o qué tiene el mayor rendimiento. Y luego nos permite afinar el siguiente.

Félix: Tiene sentido. Quiero hablar un poco sobre Shark Tank. Entraste en la búsqueda de Tank, creo que esta fue la primera aparición, $ 80,000 por 10%. Mencionaste que terminaste trabajando con Kevin. ¿Cómo fue esa experiencia, entrar al programa? En primer lugar, ¿cómo llegaste al programa?

Brian: Mi compañero me envió un correo electrónico y me dijo: “Oye, ¿deberíamos estar en Shark Tank? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Félix: Impresionante. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Hecho. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

Fue loco. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Félix: Correcto, eso tiene mucho sentido. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Félix: Entiendo. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian: Sí, absolutamente. QuickBooks and some inventory plugins that are important. What else? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Félix: Entiendo. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Félix: Entiendo. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Félix: Sí. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Félix: Muy bueno. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Félix: Aquí hay un adelanto de lo que está reservado para el próximo episodio de Shopify Masters.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix: Gracias por escuchar Shopify Masters, el podcast de marketing de comercio electrónico para emprendedores ambiciosos. Para comenzar su tienda hoy, visite shopify.com/masters para reclamar su prueba gratuita extendida de 30 días. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.